由商界傳媒主辦、《商界評論》雜志承辦的“商界論壇•2007最佳商業(yè)模式中國峰會”于2007年9月16日在北京清華科技園·啟迪科技大廈·國際會議中心舉行。主論壇主題為：商業(yè)模式?jīng)Q勝企業(yè)未來，四個分論壇為：風(fēng)投追捧的商業(yè)模式、金融產(chǎn)品模式除舊布新、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新模式驅(qū)動力、新興產(chǎn)業(yè)的未來道路。新浪財經(jīng)圖文直播本次會議。以下為北大縱橫管理咨詢集團高級合伙人王昱在主題分論壇“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新模式驅(qū)動力”上演講。

　　王昱：我是北大縱橫的高級合伙人，我叫王昱。北大縱橫是一個什么樣的公司？我想，先介紹一下我們公司。大家都知道，有一類公司叫人和性的公司，在人和性的公司，像麥肯錫等等這一些國際性的大的咨詢公司。我們怎么樣來建立我們的商業(yè)運營模式的問題，我想，在這一點上面簡單介紹一下我們公司的特點。

　　第一，開放性的平臺。這是一個非常重要的特點。因為大家知道，在人和的公司，最容易產(chǎn)生的一個現(xiàn)象，就是分家，因為它容易分家，沒有太多的資產(chǎn)，分家很容易。

　　第二，去年，我們有一本書叫《世界是平的》，我們采取了一個完全超出我們現(xiàn)在組織框架之外的，就是所有的管理理論里面可能很少見到這樣一個，我們完全平等的組織模型。而在這一點上面，我今天不多介紹，但是事后我們可以互相探討，如果您的公司也是一個人和性的公司的話。

　　我介紹北大縱橫之后，我想對我們這幾年對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)運營模式的主要特點，作一個我們公司總結(jié)性的一些思考。

　　傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)運營模式，我們思考了很多年了，因為大家知道，每一個戰(zhàn)略項目，我們所涉及到的戰(zhàn)略項目的時候，總體項目，從2000年開始到現(xiàn)在做了600多個，為600多家企業(yè)服務(wù)，在為600多家企業(yè)服務(wù)的過程中，至少200家以上的企業(yè)包含了戰(zhàn)略方面的內(nèi)容，戰(zhàn)略方面的內(nèi)容里面有一個很核心的內(nèi)容就是商業(yè)運營模式的創(chuàng)新。

　　剛才奧康的吳總也說了，我們在2002年替他們服務(wù)的時候，也涉及到了一個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略里面商業(yè)運營模式的問題。

　　在這一點上面，我們有一些思考，我想，主要分兩點：第一點，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)商業(yè)運營模式的設(shè)計。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)商業(yè)運營模式有沒有一個規(guī)律可循呢？這可能是幾乎所有產(chǎn)業(yè)的人、行業(yè)的人都在考慮的問題。我們經(jīng)過若干年的研究，我們認為，其實，它有兩個核心可以作為規(guī)律進行挖掘的。第一個核心是什么？第一個核心是非常簡單的一個詞就是“價值”。剛才，孫總提到一點，就是以客戶為中心。一個企業(yè)的價值是什么？你這個企業(yè)存在，它的價值是什么？為什么你存在，而并不是別人存在？你提供了什么價值呢？無非是兩點：一點就是你所提供的同樣的舒適度、便利性、成本，在這個基礎(chǔ)上，你比別人所提供的、你比別人提供同樣服務(wù)，需要的成本更低。要么就是在同樣成本下，客戶所得到的舒適度或者說價值更大。所以怎么樣設(shè)計你的運營模式的時候，首先考慮客戶的價值，這是非常重要的，這是第一。

　　第二個核心，剛才佳美的劉總講到一點，他所苦惱的，為什么我復(fù)制這么難呢？我品牌怎么樣擴張出去呢？在這一點里面有很核心的另外一個詞就是“信用”，大家想信用這個詞是什么的時候，不要簡單考慮成，我講信用，我欠誰錢，還給誰錢，僅僅是這樣而已。其實商業(yè)社會的本質(zhì)就是信用。所以在這一點上面，品牌是信用，你的客戶界面，也同樣是信用，你的銷售人員、佳美的牙醫(yī)，甚至前臺的接待人員，都代表著企業(yè)的信用。所以這種信用，其實是需要背后有一系列的企業(yè)機制在保障的，而并不是僅僅引進了一個有信用的人，或者有服務(wù)意識的人，因為我們做企業(yè)是要改造人的。所以在這一點上，我想這兩個核心是大家所要把握的。

　　但是在具體把握這兩個核心過程中，我想具體談一下，我們在具體咨詢中的具體技術(shù)。我想中國大部分企業(yè)非常擅長運用審議表的模式，審議表的模式是什么？就是做廣告，做廣告能夠把銷售收入做大。典型的就是一個審議表的模式，審議表里面的銷售收入很大，變大了，我們的利潤就增加了。所以，90年代的時候，我們所有的營銷模式里面，幾乎都是圍繞著我們的審議表來進行的。大家看一下，無論是降低成本，格蘭仕的降低成本，還是我們做廣告，還是用各種各樣的方式來打營銷戰(zhàn)，都基本上是在審議表上進行。但是第二種更高級的模式是什么呢？就是資產(chǎn)負債表，我們知道資產(chǎn)負債表里面左右兩項很多，所以，企業(yè)的利潤和來源，來自于其實并不僅僅是單個產(chǎn)品的利潤，而是來自于單個產(chǎn)品的利潤乘以企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，再乘以杠桿，這三項內(nèi)容的乘積里面，我提醒大家注意一點，比如像如家，如家很好地運用了國際的

資本市場，運用了杠桿，把這個成績放得很大，但是前面是要做很多很多工作的。

　　第三種更高一層次的模式是什么？我想給大家講一講，就是表外模式。也就是剛才孫總講到的，中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)離散度很高，產(chǎn)業(yè)集中度非常低，我們常常看到很多企業(yè)，好象在自己的市場里面做得很大了，多大了？說30%的市場，40%的市場了，但是我們真正進去研究之后發(fā)現(xiàn)，全都是吹牛，根本沒有這么大。因為有太多的市場數(shù)據(jù)沒有統(tǒng)計到，或者也沒有看到。所以在這個里面，無論是鞋城的成功，還是如家成功，還是佳美，包括奧康，我最近剛從正泰回來，我們正在給正泰做戰(zhàn)略咨詢的過程中，吳總應(yīng)該很清楚，他在2000年左右一直奉行著整合它的產(chǎn)業(yè)鏈，它現(xiàn)在正在企業(yè)層面，整合產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)果上，有110多個股東，這個很困難，兩個股東在談判的時候就很困難，110個股東，多么困難？所以善于利用表外的資產(chǎn)是很重要的。大家在商業(yè)模式的設(shè)計的時候，不要簡單看到你的審議表，要看到你的資產(chǎn)負債表，同時看到你的表外，這是我的關(guān)于商業(yè)模式的一些經(jīng)驗。當(dāng)然具體研究的話，可能還有很多要研究的內(nèi)容。

　　第二點我想講一下我們既然叫傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計，里面必定涉及到組織變革的問題。因為原有的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，無論是原有的組織結(jié)構(gòu)體系、還是人力資源體系，還是企業(yè)文化，都是遵循著原有的商業(yè)運行模式來進行、組織的。怎么進行組織變革呢？我可以做一個預(yù)測，吳總說，以后他們的門店要變成不放鞋放電腦，在他們企業(yè)內(nèi)部，還是他們經(jīng)銷商體系，一定會有很大的改變，這個話，我一說大家就明白，所以在組織變革里面，需要有很多點我們要解決。

　　總體上來說，有五個點是我們通常考慮的：第一戰(zhàn)略點。通過戰(zhàn)略作為。比如像萬科，像最近的中糧，它的整個轉(zhuǎn)型，基本上以戰(zhàn)略作為龍頭進行的。第二，資產(chǎn)。資產(chǎn)這個點里面，我想像奧康的模式，就是一個很好的資產(chǎn)點的例子，為什么？資產(chǎn)發(fā)生變化了，原來連鎖店是放鞋的，未來是放腳的測量儀，這個資產(chǎn)的變化是對它企業(yè)有一個非常大的振動，非常好的機會。第三點來自于流程。有很多企業(yè)，進行流程再造，通過流程再造，對于企業(yè)內(nèi)部的利益格局進行調(diào)整。第四點是對外關(guān)系。我們知道，四大國有銀行上市，現(xiàn)在上了三個，四大國有銀行，我們?nèi)�大銀行，大家想一想，如果沒有在國外上市的話，他們的變革，阻力是相當(dāng)相當(dāng)大，這種阻力可能是難以逾越的，所以對外關(guān)系的突破點，很多企業(yè)運用的不好，但是常常也是很多上市的企業(yè)，包括引進了外部資金的企業(yè)，變成了一個新企業(yè)的原因。第五個點就是來自于企業(yè)文化。我想不要把現(xiàn)在當(dāng)作傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)運營模式，作為一個新話題，其實早在20年前就有，張瑞敏當(dāng)然在海爾砸

冰箱的時候，當(dāng)時大家怎么賣冰箱的，他是怎么賣的，就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。他在砸他的冰箱，他在他的車間里面說不許隨地大小便，這是干什么？是造他的文化，所以文化是一個很好的點。

　　最后，對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)商業(yè)運營模式改變過程中，我給企業(yè)家有兩點忠告：第一句話，就是一定要堅持。有很多東西，不通過堅持是看不出來的。雖然你很好，但是需要堅持。第二句話，持續(xù)改進。因為，今天的創(chuàng)新不代表著就是永遠的創(chuàng)新。謝謝！