由商界傳媒主辦、《商界評論》雜志承辦的“商界論壇•2007最佳商業(yè)模式中國峰會”于2007年9月16日在北京清華科技園·啟迪科技大廈·國際會議中心舉行。主論壇主題為：商業(yè)模式?jīng)Q勝企業(yè)未來，四個分論壇為：風投追捧的商業(yè)模式、金融產(chǎn)品模式除舊布新、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新模式驅(qū)動力、新興產(chǎn)業(yè)的未來道路。新浪財經(jīng)圖文直播本次會議。以下為如家連鎖酒店CEO孫堅在主題分論壇“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新模式驅(qū)動力”上演講。

　　孫堅：非常感謝劉總的邀請，但是作為上市公司的總裁，我現(xiàn)在無可奉告，萬一影響我們

股票在美國市場上的表現(xiàn)，這是很難擔當?shù)摹７浅８吲d有這樣一個機會和大家進行方向。

　　剛才兩位都是傳統(tǒng)行業(yè)，從產(chǎn)業(yè)的多元化到單一化，或者從專注到之間的多元化擴張。如家酒店，很多人都知道，其實它真的是一個非常非常傳統(tǒng)的行業(yè)，我把它叫成“招待所”，就像旅社。這樣一個招待所、旅館一樣的行業(yè)，這么傳統(tǒng)的小酒店，今天怎么會使得我們的市場，我們的經(jīng)濟界、財經(jīng)界，我覺得很高興的是，不僅僅在國內(nèi)，在亞洲、在世界，包括在美國，不斷地被很多人很多人感興趣，因為我去紐約三天，我們的會議從早上八點開始，一直可以到晚上六點半，有很多投資者不可能一對一的見面，午飯也可以，都希望來聽這個故事，我覺得這是蠻有意思的事情。從我的角度來說，我想是從如家的案例來看一個傳統(tǒng)行業(yè)、一個新聞模式的驅(qū)動力，如何使中國的傳統(tǒng)行業(yè)確實能夠逐漸地走到或者找到自己這樣一個發(fā)展途徑。

　　我還是用案例本身來說，我不想做廣告。今天美國的投資者愿意花超過一百倍的市盈率買如家的股票，其實以前還更高，將近150，其實和百度差不多了，在美國來說，他們覺得非常好。昨天中午，在上海和一個酒店集團的人聊天的時候，萬豪在如家上市以后，趕快勒令它的總部，說趕快弄清楚，為什么美國愿意花那么高的價錢買這么一個傳統(tǒng)的公司。同時很多的亞洲，特別是很多的傳統(tǒng)行業(yè)，其實傳統(tǒng)行業(yè)都非常困惑，不僅僅在中國，在亞洲很多地方都非常困惑，都感到是一個標桿的作用。這樣一個傳統(tǒng)企業(yè)怎么樣會出來？

　　所有這些，包括2006年美國把最佳的IPO頒給了如家，美國資本市場，沒有一家非美國公司在美國市場獲得這個殊榮，很多人很奇怪，我想三大原因：中國的概念，我們不講，中國的發(fā)展我不講了，其他兩個原因，我想這里應(yīng)該分享一下：一個就是成功的商業(yè)模式。第二個，我一會兒再跟大家分享。

　　成功的商業(yè)模式里面，其實大家可以看，從投資者，從市場，從全球的觀點來看，是怎么去看這個問題。我想，這里面其實商業(yè)因素，如家在商業(yè)模式方面做了這樣一個成功的嘗試，第一是發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)行業(yè)的一個核心的利潤點，是從顧客的需求層面上去發(fā)現(xiàn)了一個非常傳統(tǒng)的產(chǎn)品的核心利潤點。也就是說，我們傳統(tǒng)意義上，很多傳統(tǒng)行業(yè)其實做，做到后面都是很大，很散。但是事實上你到底想做什么，顧客到底對你這個產(chǎn)品認識到的價值在哪里？你在這個產(chǎn)品的價值上的利潤點在哪里？這個問題我們一直沒有很好的去問。有很多的原因，因為與我們原來的體制、機制，不需要我們問得這么深，沒有關(guān)系，在如家2002年做的時候，其實大多數(shù)的酒店都不賺錢，到今天，很多的酒店都是不賺錢的。因為，沒關(guān)系，國家會撥款，所以大家沒有去想這個問題。

　　事實上，如家在這個商業(yè)模式上做的嘗試，是去敏感地發(fā)現(xiàn)了顧客的需求。也就是說，顧客在享用“旅館”產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的點在哪里？事實上最關(guān)注的點，對旅社來說，大家知道，不會像五星級一樣關(guān)注很多很多，或者很多更豪華的一些東西，更關(guān)注的是說，是不是干凈，是不是安全。其實就這么簡單，但是，事實上我們以前都是把產(chǎn)品的延伸做得非常非常大。從這個角度來說是一個創(chuàng)新，我們沒有去創(chuàng)造一個東西，如家沒有創(chuàng)造一個東西，事實上是從為什么三星級酒店、為什么星級酒店、為什么旅館、招待所，有這么大的市場需求，但是都不能盈利，而不能賺錢呢？它一定是在克服的需求點上和企業(yè)的利潤點上有一個非常令人不太注意的東西在那里，這是第一個，大家公認的你重新詮釋了經(jīng)濟酒店這個產(chǎn)品，對大眾消費者需求的提供，和對利潤的回報的提供。所以提出了有所為，有所不為的，對酒店行業(yè)產(chǎn)品進行了取舍和增補。

　　這樣的話，重新詮釋了這樣一個產(chǎn)品，使得消費者經(jīng)過這樣的平臺，使得企業(yè)找到了非常核心的利潤點，其實如家是以客房為利潤核心點，很多酒店有娛樂、餐飲等等很多很多東西，但是不帶來真正企業(yè)盈利點和顧客的需求點。

　　第二，對傳統(tǒng)行業(yè)來說，應(yīng)該從這個上面可以借鑒，就是說，一個渠道化。其實全球所有的人都這么認為，誰掌握渠道，誰掌握未來。沃爾瑪今天的成功，當然在于它有三千多家門店，在美國、在北美，但是事實上，它最最競爭力的地方是它掌握了渠道。就是我們說的現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)。國外的五星級酒店現(xiàn)在很少中國，他們使得中國所有的四五星級酒店汗顏的最大的競爭力，是在于它能夠可以通過它的渠道。所以誰掌握了渠道，誰對未來就有那種影響力。

　　這里我講到傳統(tǒng)行業(yè)，實際上是非常非常具有重復(fù)使用和消費的行業(yè)，事實上，渠道的概念，對于傳統(tǒng)行業(yè)來說；如何建立渠道的概念，對于傳統(tǒng)行業(yè)來說是非常非常重要的。對于如家來說，如何去建立，就是運用了IT的營銷技術(shù)，就是把原來酒店對客人的營銷變?yōu)橐粋�CM(客戶忠誠度平臺的建立)，這是很難的。在第一天來說是很難的。也正是因為這種擴張，從我們五年前在北京的三四家酒店，到現(xiàn)在我們在全國70多個城市擁有300多家酒店，這種渠道在逐漸地建立和強化。這種強化已經(jīng)使得傳統(tǒng)行業(yè)具有更大的競爭力，甚至從某種程度上還具備著未來更高的盈利空間。

　　再舉個例子，旅社，中國幾千家的旅行社，大家都在買機票，大家都在賣酒店，但是事實上，它只是整合了一個渠道的概念，使得它整體在中國大地，現(xiàn)在可以在國外，它有這種能力，什么能力？配送能力。大家知道我以前做

零售業(yè)，我們用零售業(yè)的概念做連鎖。這是我們在渠道方面的一種創(chuàng)新。

　　第三，我覺得我們正在做的，我也希望和大家分享的就是建立品牌，中國的傳統(tǒng)行業(yè)一定要懂得建立品牌。對于快速的服務(wù)行業(yè)和傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)來說，其實最終的是用品牌來做一個樞紐，來鏈接你整個的東西。這一點上，我希望我們傳統(tǒng)行業(yè)，大家有時候不是很關(guān)注，我們現(xiàn)在整體來說，包括整個社會，很關(guān)注產(chǎn)品，但是其實，渠道和最終的品牌是非常非常關(guān)鍵的一個入口。在這一點上，當如家用產(chǎn)品來吸引了在座的每一位上來的以后，第二個要做的就是怎么讓大家更方便地在中國大地的旅行過程中，能夠更加方便和放心地去享受。更關(guān)鍵的是什么？更關(guān)鍵是你有這樣一個品牌的作用。所以，品牌不是一個標識，它一定是一個企業(yè)對這個產(chǎn)品定位的詮釋，與消費者之間溝通的過程當中兌現(xiàn)過程不斷地堆積，使得真正的品牌意義能夠在這個方面得到建立和發(fā)展。我問了很多的投資者，包括一些經(jīng)濟學(xué)家、財經(jīng)學(xué)家，他們在研究的時候，從商業(yè)模型上面來說，事實上，如家是在這三點上做，我不能說我們已經(jīng)真的都是結(jié)果了，我只能說，我們意識到這都是在成長過程中應(yīng)該不斷去關(guān)注的問題。

　　今天，我們因為講商業(yè)模式，但是我想還提醒一點，就是投資界對如家的第二、第三個要素的看重程度。就是有一支強有力的、高

執(zhí)行力的系統(tǒng)和團隊。我們今天講所有的商業(yè)模式，其實我個人認為，在中國13億多人口當中，我們不缺乏商業(yè)靈感，我們有很多人，有很多商業(yè)靈感，但是如何去把它作為一件事去做，去做好它，去可持續(xù)地做好它，這是這個市場、這個社會，其實最應(yīng)該面臨的問題。所以如何將一個資源的機會逐漸轉(zhuǎn)化成為一個管理的機會，最后變成一種智慧的機會。我覺得這是一個傳統(tǒng)行業(yè)都會面臨的問題。但是，我覺得都是有機會的。為什么？因為中國的傳統(tǒng)行業(yè)，其實現(xiàn)在最大的問題，全世界都能看到，是它太分散了，所以我們說，每一個行業(yè)其實都是都是分散化的。傳統(tǒng)行業(yè)真正的機會，就是如何去找到以顧客需求為核心的企業(yè)核心利潤增長產(chǎn)品，進行渠道的平臺搭建，運用品牌的建立和不斷地可持續(xù)建立，加上強有力的執(zhí)行的能力。我想中國的傳統(tǒng)行業(yè)一定能夠找到新的模式，不僅是找到新的模式，一定會有一個非常好的發(fā)展。

　　謝謝大家！