由商界傳媒主辦、《商界評論》雜志承辦的“商界論壇•2007最佳商業(yè)模式中國峰會”于2007年9月16日在北京清華科技園·啟迪科技大廈·國際會議中心舉行。主論壇主題為：商業(yè)模式?jīng)Q勝企業(yè)未來，四個分論壇為：風投追捧的商業(yè)模式、金融產(chǎn)品模式除舊布新、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新模式驅(qū)動力、新興產(chǎn)業(yè)的未來道路。新浪財經(jīng)圖文直播本次會議。以下為主題分論壇四：“新興產(chǎn)業(yè)的未來道路”實錄。

　　姜奇平：各位嘉賓，下午好。下面，我們來進行主題分論壇的第四個論壇。題目是“新興產(chǎn)業(yè)的未來道路”。我是主持人，首先我做一個自我介紹，我叫姜奇平，中國社會科學院信息化研究中心的秘書長。十年來一直在做和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的事情，創(chuàng)辦過互聯(lián)網(wǎng)周刊，一直擔任主編，同時在業(yè)內(nèi)做IT討論工作，今天我們的話題，主要是談新興產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式問題。首先，讓我來介紹一下到會的演講嘉賓：第一位是黃鳴，他是皇明太陽能產(chǎn)業(yè)集團有限公司董事長、十屆全國人大代表、中國可再生能源協(xié)會副理事長、中華人民共和國可再生能源法的提案人，對商務啟蒙、優(yōu)勢心理學、優(yōu)勢管理心理學有較深入的研究。

　　第二位嘉賓是長江商學院嚴厲研究中心主任營銷學趙昊。第三位是金算盤軟件公司董事長兼總裁楊春。楊總是重慶市政協(xié)委員，民間重慶市市委常委企業(yè)家聯(lián)合會副會長、重慶市軟件協(xié)會常務理事，下一位是北京龍拓互動國際資訊有限公司蘇義CEO。龍拓互動分別在2005年和2007年連續(xù)兩次累計超過500萬元的風險投資。最后一位向大家介紹的是華友世紀通訊有限公司董事長兼首席執(zhí)行官王秦岱。王先生畢業(yè)于賓夕法尼亞大學，亞信科技中國有限公司總裁，并且成功帶領(lǐng)亞信科技登錄阿薩克。

　　今天到會的大多來自朝陽產(chǎn)業(yè)，這次整個大會的主題是商業(yè)模式驅(qū)動，是當前的經(jīng)濟發(fā)展，從過去的資源驅(qū)動、勞動力的驅(qū)動，正在轉(zhuǎn)向商業(yè)模式的驅(qū)動，對于我們這個分會場來說，我覺得它的特色在什么地方呢？我們探討的是這些新興產(chǎn)業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)，在座的有來自像未來的能源太陽能這個領(lǐng)域的，還有更多的來自IT技術(shù)領(lǐng)域的，這個領(lǐng)域的特點是技術(shù)非常先進，并且日新月異，但是，對于我們的問題是商業(yè)模式應該是什么樣子，我們看到在這個領(lǐng)域里，我十年來看到的像走馬燈一樣各種各樣的模式，有的提出77種模式，770種模式也不止，到底有什么模式能夠真正沉淀下來，成為整個經(jīng)濟發(fā)展當中典范的規(guī)律性的東西，我想應該是大家非常關(guān)心的問題。我們這個論壇分成兩段，首先前半段用40分鐘的時間，請各位嘉賓作一個主題講演，就是圍繞我們新興產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式，發(fā)表自己的看法。后面，50分鐘，我們會舉行一個尖峰論壇，圍繞我們的主題，進行主題對話，我們也歡迎各位在對話的過程中，隨時提問，或者是寫條，或者直接提問，加強互動和交流。

　　下面我們主題演講就開始。首先，請黃鳴董事長發(fā)言。大家歡迎。

　　黃鳴：感謝主持人，感謝在座的各位，大家下午好。我今天演講的主題是“徹底的藍海戰(zhàn)略——新興產(chǎn)業(yè)”。

　　大家看一下新興產(chǎn)業(yè)的特征。一共有七個特征：一個是沒有顯性需求。在產(chǎn)業(yè)朦朧當中，或者是在超前的五年時間當中，比如咱們的互聯(lián)網(wǎng)，包括太陽能產(chǎn)業(yè)、可再生能源產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)，都是屬于這樣的。所以，沒有可精確描述的，包括社會，包括什么。

　　第二，沒有定型的設備、技術(shù)、產(chǎn)品以及服務。最早的時候，左邊的是很早的排氣臺，右邊是真空全自動的(圖)，這種變化只有幾年的時間，實際上這個排氣臺在九幾年的時間就開始了，比如90年代初和80年代末，整個設備都沒有，這個行業(yè)都沒有，生產(chǎn)核心部件，當然服務、技術(shù)、產(chǎn)品、市場、模式一概都沒有。這是太陽能這個行業(yè)。

　　后來逐漸地提升。最早的時候，手工低壓發(fā)泡，然后這是全自動。手工之前也沒有，原來最早的太陽能熱水器的水箱根本保溫都沒有，再早是用塑料袋，用黑桶來散。大家知道這個。

　　第三，沒有參照。汽車、冰箱、彩電、計算機等等這些產(chǎn)業(yè)，都有國外的大規(guī)模的引進。你花幾億元，當時最早的是紀委干的事，我們很多國營企業(yè)家電企業(yè)，海爾也是這樣，花多少個億，幾十個億，連它的設備，包括廠房的布置、產(chǎn)品、工藝、標準，包括市場推廣的模式等等，都引進來了，是靠培訓，汽車也是這樣的，或者通過合資，太陽能這個產(chǎn)業(yè)，國外是沒有的，國內(nèi)也沒有參照，所以在這種情況下，靠的完全是系統(tǒng)創(chuàng)新，就像今天我談的那樣。

　　第四是沒有政策，我們國家只要有產(chǎn)業(yè)，就有產(chǎn)業(yè)政策，包括貸款，包括科技投入、扶持等等各方面都有產(chǎn)業(yè)政策，現(xiàn)在沒有。

　　第五，沒有成熟的上游產(chǎn)業(yè)鏈。比如汽車的發(fā)動機、彩電有彩屏，包括格蘭仕的微波爐等等這一系列。而且上游產(chǎn)業(yè)鏈甚至比下游產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)、水平、保障、體系更強，比如發(fā)動機，飛機發(fā)動機，最起碼是在一個水平線上，但是太陽能沒有。

　　最后到什么程度呢？從終端產(chǎn)品一直往上游推，一直推到核心原材料，別人解決不了，我們自己解決。松下在講到它自己創(chuàng)新成就的時候、商業(yè)模式的時候，實際上講的是無模式，松下不太善言詞，讓記者追急了，最后說了一句下雨打傘。央視做采訪的時候，白巖松就問在座的全國中國的隱性冠軍，說你們的冠軍基因是什么？就是缺什么補什么。這個產(chǎn)業(yè)什么都沒有，我也不知道它該有什么東西，等到自己碰到問題了，受到災難了，比如我們剛才看到的噴涂線，整個太陽能行業(yè)現(xiàn)在都沒有，就我們有。為什么？我中間是外加工，整個支架讓別人噴涂防腐美觀。然后幾萬個架子，爛在樓頂上了，幾年以后，一看壞了，怎么辦？找別人也找不著，跟他打官司，最后我們輸了。沒標準，我們欠人家四五十萬塊錢，他給我造成幾千萬損失，沒辦法，只有自己引進，依靠什么？汽車的噴涂線、家電的噴涂線，就是“拿來主義”，沒有成熟的。慢慢的，自己下雨打傘也罷，缺什么，補什么也罷，也成長了，超越自己、超越產(chǎn)業(yè)，最后也成為藍海了。

　　這里新興產(chǎn)業(yè)崛起的條件和出路，也是七個點。第一個點信息產(chǎn)業(yè)基本上基于時代、社會、大眾的文姓需且和未來需求，這個隱性需求實際上是非常緊迫的，只不過我們很多人沒有看到，等到需求到了跟前的時候，很多人覺得確實有了，有顯性直接的要求的時候看到了。藍海戰(zhàn)略并不是提出的時候我馬上能提供，而是提出來的時候，你是詮釋、理解、調(diào)查、預測，這種預測根據(jù)什么？根據(jù)人性，根據(jù)整個社會的大潮流，捕捉住。比如說，能源危機、世界信息化、網(wǎng)絡化等等這種大趨勢。很多的成功的商業(yè)案例都來自于此，但是絕不是大家都看到了，你再上已經(jīng)晚了，人家做了大量的準備。我經(jīng)常用平板電視來做例子，現(xiàn)在很多平板電視已經(jīng)虧了，但是現(xiàn)在夏普、松下、索尼賺得很多，為什么？它掌握了最核心的技術(shù)，平板電視等離子屏等等，整個基層產(chǎn)品。但是是不是現(xiàn)在有的呢？不是，在一二十年前，我們拿計算器，那個液晶顯示屏，只是點綴式的，只是有幾個某某圖象，黑白的，那樣一個東西的時候，它已經(jīng)開始捕捉住了未來的市場，絕對是這樣的。不僅僅是在家庭，家庭空間越來越大，屏幕越來越大，后尾巴要壓縮，包括分眾傳媒的大顯示屏，不可能那么厚，在樓道里，早就預測到了，所以堅持下去。先抓住理性需求。

　　第二產(chǎn)業(yè)的先驅(qū)者敏銳地感覺到并堅決地抓住這種需求。其實我和太陽能當時也是在我上石油大學的時候，在1978年的時候，就已經(jīng)埋下了一個附筆，就是我們教授第一堂上教育課，就是說石油50年后就沒了。這個種子到了1987年，我業(yè)余轉(zhuǎn)行太陽能，1995年我辭職的時候就發(fā)揚了。這里面有一些機會，但是也有一些敏銳。因為全世界都知道石油是緊缺的，缺石油的人也很多，聽課的人也很多，都知道50年，但是你抓住了。

　　第三，開拓創(chuàng)新和能力建設成為成敗關(guān)鍵。實際上，新興產(chǎn)業(yè)本身就是一個未開墾的處女地，有的時候我經(jīng)常這樣形容，這片沒開墾的處女地，你開墾了有了市場，一大堆拓荒者，跟上來了，經(jīng)常市場是跟亂的，這時候藍海變成了紅海，怎么辦？實際上就是你自己要超越，要提升，要飛起來，或者你遷徙，遷到更深的、更廣的藍海當中去，別人跟不上你的藍海，多次的遷移、多次的超越，培養(yǎng)了你的核心競爭力。所以我反對咱們社會上或者國家提的所謂的核心技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)是核心競爭力。實際上這種超越不僅僅是技術(shù)方面的，網(wǎng)絡方面的、標準方面的、SOT、檢測標準、檢測手段，包括培訓，包括終端的控制等等服務，一整套產(chǎn)業(yè)鏈，缺哪個環(huán)，你滿足不了客戶需求，客戶就認為你這一點給你投否決票，你再好的基礎也不行。往往有時候壞在做好的基礎。

　　你在產(chǎn)品上先進一步，你在產(chǎn)品上同時要同步地先進。所以，圈地產(chǎn)業(yè)圈品牌、圈市場。

　　第四，無競爭即超越競爭的戰(zhàn)略——真正的藍海思維，就是剛才講的下雨打傘，缺什么補什么，補的過程就是超越的過程。下雨了，別人沒有打傘，這樣你就逐漸地提高了自己的競爭能力。

　　大家看一下，我們太陽能的整個創(chuàng)新系統(tǒng)，產(chǎn)品技術(shù)研究、技術(shù)理論、實驗室中試、新品推進、現(xiàn)場管理、系統(tǒng)工程技術(shù)、設備、自動生產(chǎn)線、工裝、工藝、SOP，這一系列，包括物流等等。

　　第四是拿來主義。大家知道，一看這一堆嚇一跳，如果完全自己來做，實際上是在短時間是不可能的，所以皇明在這十幾年的摸索過程中并不孤獨，也是學習。實際上學習其他產(chǎn)業(yè)，我記得我在下海之前，我參觀了上汽，包括海爾，我當時認為非�，F(xiàn)代的。到現(xiàn)在來講，很多當時的汽車生產(chǎn)線、整個一套體系也是太陽能，現(xiàn)在還要追尋的。所以，要拿來，去學習，去照搬，像今天這樣的機會，我在后面聽，實際上我又是新生產(chǎn)業(yè)、又是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，后面我就聽，今天上午就聽，聽了就是學習，就是拿來。

　　第六，第二個就是高起點、高標準。新生產(chǎn)業(yè)不是老百姓對你的標準，對你的服務、對你的產(chǎn)品，也對新生兒一樣的低要求，因為他習慣以汽車、冰箱，還有其他的整個網(wǎng)絡服務的高的標準，舒適，甚至傻瓜型的服務，高智能的服務，所以他反過來對你這個要求，而且提得更高，這時候，要求你這種高標準往上提醒。

　　最后，建立自主知識產(chǎn)權(quán)的核心競爭力。我認為，它不是在技術(shù)專利圈地，應該是品牌圈地、文化圈地、網(wǎng)絡圈地、專業(yè)圈地等等，先行的占據(jù)了，一個用友好，一個用專利。包括皇明到現(xiàn)在有300個商標，幾百項專利，商標差不多接近專利的水平了。在中國現(xiàn)在這種情況下，用商標維護某種技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也是一種創(chuàng)新模式。謝謝各位。

　　姜奇平：黃總的講演非常精彩，雖然超時了一分鐘。我聽了黃總的講演，馬上就有了做文章的沖動。想寫一篇叫做陽光模式，我把它剛才概括的東西叫陽光模式，靠光線發(fā)財。圣經(jīng)里說的要有光，于是就有了光。他的經(jīng)研究兩步：第一步要有光，意思說要新興產(chǎn)業(yè)，要提前發(fā)現(xiàn)需求在什么地方，先有光線，上帝之前說要有光，不是提出需求了嗎？需要有了光，就是拿來主義，拿來各種各樣的資源。我覺得我們今天的講演有一個優(yōu)勢，我們不僅有企業(yè)家，還有商學院的研究人員，從他的角度講，如何認識新興產(chǎn)業(yè)的專業(yè)模式問題，下面有請長江商學院案例研究中心主任趙昊先生講演。大家歡迎。

　　趙昊：我是來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果從孔夫子算起，我這個行業(yè)有兩千多年了，大家更想聽的是在座企業(yè)家自己親身的經(jīng)歷和經(jīng)驗。

　　說到商業(yè)模式，我覺得這是一個比較令人興奮的話題，尤其商業(yè)模式和新興市場這兩個結(jié)合，商業(yè)模式的概念，本身是隨著高科技、IT行業(yè)、網(wǎng)絡行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來的。因為我第一次聽到商業(yè)模式，我在美國的時候，聽到這個詞是在90年代末，美國的網(wǎng)絡泡沫慢慢起來的時候，大家談到這個話題，以前商業(yè)模式很簡單，我有一個產(chǎn)品，我賣給客戶，客戶給我錢就完了。

　　等有了新技術(shù)以后，事情變得很復雜，新技術(shù)產(chǎn)生新的市場，產(chǎn)生很多變化，把以前的東西都顛覆掉了，有了這么一個變動之后，我們可能有新的方式應對這種變化。

　　回過頭來看中國的情況，中國是處在一個巨變的過程中，整個社會在巨變，這不僅僅是技術(shù)的原因，同時我們新興行業(yè)也是在中國產(chǎn)生著很大的變化。很簡單的一個例子，我以前在美國的時候，也在用手機，就是偶爾通通電話而已，大部分時候，把座機電話號碼給別人，還是通過座機聯(lián)系。在美國，我不知道短信是什么東西，偶爾聽說有一個短信的事情，大部分是年輕人在用，雖然我年紀不是非常大�；貒�之后，我2004年初回來的時候，朋友們發(fā)短信，我說發(fā)短信，我給你讀，我說我的手機只能收24條，我絕對不給你回短信，因為我不知道。過了幾個月，我慢慢學，現(xiàn)在我的短信已經(jīng)是一個不可或缺的工具。在中國SP等等網(wǎng)絡、無線傳輸新興的東西，都是在中國，或者在亞洲這個環(huán)境中發(fā)生的。所以當我們談到商業(yè)模式的時候，我覺得在中國的企業(yè)，在新興行業(yè)的企業(yè)，有得天獨厚的優(yōu)勢。

　　因為我是一個營銷人員，我有一個職業(yè)習慣，不管什么事情，我的第一個思考點就是客戶、消費者，商業(yè)模式并不是我們終極的追求，我們并不是追求商業(yè)模式的創(chuàng)新，因為商業(yè)模式畢竟是我們給顧客提供價值的非常關(guān)鍵的手段，尤其在新興行業(yè)。

　　今天上午有最佳的商業(yè)模式的評獎，長江商學院提供了很多智力資源的支持。但是，還是回過頭講，商業(yè)模式是我們一個手段，而不是一個終極的追求，我們的企業(yè)最終是要價值。新興行業(yè)往往體現(xiàn)在用技術(shù)表現(xiàn)，技術(shù)本身是我們的產(chǎn)品，技術(shù)本身能給客戶帶來價值，或者技術(shù)是我們提供價值的一個主要手段。技術(shù)本身尤其在我們高速發(fā)展的新興行業(yè)，它的壽命是很有限的，比如網(wǎng)絡泡沫的時候，我記得2001年，雅虎是如日中天，當時我的鄰居，說在雅虎股票賺的錢，比他工資多一倍。當然我們今天看，雅虎以前的創(chuàng)始人楊致遠找回去做CEO，雅虎遇到了大的問題，因為有了谷歌，雅虎以前的技術(shù)落后了，被更新的東西取代了。這是2000年的時候，現(xiàn)在2007年。我們再看5年之后，5年之后谷歌的商業(yè)模式，是不是還會在市場上有這么大的份額，有這么強烈的表現(xiàn)，我不敢說，說不定會有更新的技術(shù)，或者更新的商業(yè)模式出來取代谷歌今天的情況。百度比谷歌領(lǐng)先很多，百度很大的業(yè)績，我想還是因為他在中國和中文相關(guān)的搜索技術(shù)上的一個表現(xiàn)。

　　回過頭來，我們看今天的論壇，我們主要談的是商業(yè)模式的可持續(xù)性，或者我們在新興領(lǐng)域里面，高科技公司的核心技術(shù)和核心的競爭能力。比如因特爾可以開發(fā)出越來越快的計算機芯片，但是很多時候，技術(shù)本身并不能充分保證一個企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，更多的還是從商業(yè)的運作模式上，根本來講，還是考慮，我們能為消費者提供什么樣的價值，能給我們的競爭對手提供更多的價值，這可能是我們在座的，在新興領(lǐng)域的企業(yè)，尤其要思考的。

　　姜奇平：他實際上回答了大家一個問題，這么多的商業(yè)模式，什么東西能做呢？接著上面的話說，有了光了，我們看到太陽底下沒有什么新東西，技術(shù)都是像走馬燈一樣，但是什么東西是永遠存在的呢？就是顧客的需求，我想剛才趙老師和黃老師說了這個意思。下面三位都是來自于IT行業(yè)的。有些人的思路里面，我們可以提煉出什么樣的商業(yè)思想呢？首先，我們有請金算盤軟件公司董事長兼總裁楊春先生講演。大家歡迎。

　　楊春：尊敬的嘉賓、尊敬的各位朋友，大家下午好。我在這里對大家報告的是一個全新的贏利模式，叫全程電子商務。希望能夠得到大家的指教。我想從四個方面來講。

　　第一，講一下，我自己所認為的商業(yè)模式的實質(zhì)。第二，介紹一下，我們所提到的建設的全程電子商務，我們認為它是一種復合型的贏利模式。第三介紹一下我們在這方面的產(chǎn)品，叫金算盤全程電子商務平臺。最后我想總結(jié)一下全程電子商務引領(lǐng)模式。

　　我認為贏利模式的實質(zhì)實際上是客戶價值的創(chuàng)造模型，從去年來看，它是生活在什么當中呢？它的上游有它的供應商，它的下游有分銷商，它的終端有客戶，它就形成了一個供應鏈，這個供應鏈實際上從本質(zhì)上來講，是一個價值鏈，就是創(chuàng)造價值的一個鏈條。就上家對下家創(chuàng)造價值，下家再為下家創(chuàng)造價值，形成一個無限的循環(huán)網(wǎng)。

　　這樣的話，從客戶價值方面來看，就存在兩個最重要的要素：一個就是創(chuàng)造價值的成本，另外一個就是創(chuàng)造它本身的價值。

　　所以我們認為，如果從這個角度來看，是可以把它分成兩類：一類是成功的贏利模式。從剛才的公司來看，它應該是客戶價值減去創(chuàng)造的成本，就是大于零的。如果說，減出來之后，數(shù)字非常非常高的，我們認為它是一個超級的、高級的贏利模式，如果它是一個大于零的，不是非常高的，我們認為是一個普通的贏利模式。但是如果減出來以后，是小于零，我們認為這種贏利模式可能是失敗的，或者說是已經(jīng)過時的。

　　現(xiàn)在我們介紹一下，我們所提到的全程電子商務。這個概念是金算盤在2005年的時候中國第一個提出來的。我們在2006年7月份，也開發(fā)出了中國第一個全程電子商務平臺。我們認為，它是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下產(chǎn)生的復合型的一種贏利模式。先看一下，中國的傳統(tǒng)ERP。

　　金算盤最早的時候是做財務軟件，之后做ERP，現(xiàn)在是在做什么東西呢？是在做ERP和電子商務相互融合，創(chuàng)造出一種新的模式，就是全程電子商務。ERP現(xiàn)在面臨什么挑戰(zhàn)呢？它主要的問題是，它只是管理了企業(yè)內(nèi)部管理，沒有管理外部的，即使它涉及到了比如供應商的管理、客戶關(guān)系的管理，它也只是從企業(yè)自身的角度來思考這個問題，它并不是從整個供應鏈上面來設計這個軟件。

　　另外，大家知道ERP過去是按照許可來賣，就是一個ERP賣給你以后，一輩子不用再交錢，幾萬幾十萬，甚至幾百上千萬，賣的是使用的許可證。它的價值在什么地方呢？它主要是油畫企業(yè)內(nèi)部資源，提高企業(yè)內(nèi)部的運營效率。它存在的問題在什么地方呢？它首次支付的費用比較高，硬件系統(tǒng)投入的成本也比較大，需要固定的團隊去做服務。

　　我們看另外一個東西，就是中國傳統(tǒng)的電子商務，它們面臨的挑戰(zhàn)和現(xiàn)狀是什么。我個人是這么來看的。我認為，現(xiàn)在中國的電子商務，雖然說取得了非常大的成功，但是，我們認為它只是一個簡單的電子商務，它只是做了狹義上的電子商務，就是在互聯(lián)網(wǎng)上實行交易的一個前端的工作，就是買家找到賣家，賣家找到買家，他們做一個介紹。相當于做一個“婚姻介紹”，就是說一個單身漢，給你介紹一個朋友，是這樣一個階段。

　　一旦這個企業(yè)成長起來了，它到了成熟的階段，或者交易的后期，實際上中國目前的電子商務是對它們沒有太多的關(guān)注，所以不用什么。這個電子商務只涉及到外部，并沒有與企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)相銜接，另外來說，門檻是非常低的，大家知道，一個人可以做十個網(wǎng)站，甚至做一百個網(wǎng)站，中國號稱是網(wǎng)絡公司多如牛毛，原因就在于做一個網(wǎng)站，實在是太容易了。就造成了低水平重復的同質(zhì)競爭。我們認為，盡管如此，它還是給用戶提供了價值，它的價值在什么地方？解決了信息不對稱的問題。比如說，我們國家發(fā)展比較好的像阿里巴巴，就解決了中國有些商人想做外貿(mào)，想找外國的信息，外國人想到中國人做生意，就可以到阿里巴巴上，我們認為這是他們對中國電子商務做出的一種貢獻。它也解決了什么問題？就是交易商的不安全，或者是誠信，這些方面的問題。所以，還是比較成功的一個方式。但是我們認為它處于低級狀態(tài)。

　　這就是我們將要講的另外一個東西，就是全程電子商務，如果把ERP和全程電子商務加在一起，情況會怎么樣，馬上會發(fā)生一個本質(zhì)的變化，這就是全程電子商務，這樣講只是一個粗略的想法，如果一個準確的定義是什么東西？就是把過去的ERP實行改造，變成eERP就是把原來的擴張到管上游，管下游，另外可以支持電子商務，可以和電子商務融為一體，第三是在線的使用系統(tǒng)。它過去的ERP基本上是基于單機或者是局域網(wǎng)，雖然有ERP模式，但是大部分已經(jīng)失敗了。這是全程電子商務的一個基石，它就使得我們這個ERP是基于供應鏈的管理，就是把供應鏈上面的經(jīng)銷商、企業(yè)、供銷商、客戶這四個做管理。另外，它給企業(yè)提供了一個數(shù)字門戶，當中包括設計好的網(wǎng)站，或者說按照企業(yè)個性化的智能方式來設計網(wǎng)站，同時我們也支持移動商務、網(wǎng)絡營銷、在線交易等等，這就是全程電子商務，全程電子商務由這三部分來構(gòu)造。

　　全程電子商務在哪一方面有創(chuàng)新呢？提供了什么價值？第一提供了軟件服務化。過去的軟件是賣給企業(yè)，現(xiàn)在是采用租賃的方式，剛才我在休息室和姜老師介紹情況的時候說，過去大家用軟件相當于是自己買車，自己租車，現(xiàn)在金算盤用的軟件，相當于坐公共汽車，你不用自己的設備，不用自己的軟件，直接到金算盤的平臺上就可以使用，成本大幅降低，但是，它也可以把你帶到目的地，到勝利的一個彼岸。這就是軟件服務化。就是把軟件當成服務來做。這也是現(xiàn)在在國外比較流行的一種方式。

　　另外就是網(wǎng)絡一體化。全程電子商務，實際上是支持互聯(lián)網(wǎng)，同時還支持移動通信網(wǎng)和局域網(wǎng)，所以我們的產(chǎn)品實際上是三網(wǎng)合一，今后做采購、銷售、庫存、財務，很多很多業(yè)務，比較簡單的那部分可以通過手機來做，甚至可以通過電話來做，撥多少就可以查什么數(shù)據(jù)，撥多少就可以送到金算盤的服務數(shù)據(jù)上去，這就是網(wǎng)絡一體化。

　　另外就是服務的全程化，不僅僅管內(nèi)部，還管外部，另外一層含義是什么？就是不僅僅管交易的前端，它還管交易的后端，就是你們兩個已經(jīng)建立了穩(wěn)定的、成熟的供求關(guān)系之后，你們所有的交易，我們就可以給你管理起來，你需要協(xié)同，需要數(shù)據(jù)的共享，還需要其他很多東西，這在我們的平臺是可以提供的。

　　另外一個就是管理移動化。像我剛才講的。我們認為這樣一個平臺，能夠給用戶帶來巨大的價值，我們覺得帶來兩個價值：第一個價值解決生財之術(shù)，又可以概括成兩點：一個是省錢，一個是賺錢。省錢是干什么事？就是把你的企業(yè)管理起來，就是過去ERP要做的事，可以幫你省錢。另外一個，也可以賺錢，你在網(wǎng)上做營銷、交易，通過互聯(lián)網(wǎng)來共享資源，共享信息等等，它可以幫你賺錢。這就是我們的全程電子商務和傳統(tǒng)的像阿里巴巴這樣的電子商務，或者和傳統(tǒng)的ER是完全不一樣的，他們要么賺錢，要么省錢，二者只能是其一，而我們是兩者兼顧。

　　第二個價值是什么？它可以是企業(yè)的成功之道。大家知道，現(xiàn)在全球化這個詞提得非常多。全球化實際上是以互聯(lián)網(wǎng)的廣泛成熟的應用作為基礎的，才能夠?qū)崿F(xiàn)全球化。在這個時候，企業(yè)要獲取全球的資源，要提升競爭能力的話，有效降低全球化對中國企業(yè)的沖擊，我們認為，最有效的方式就是實行我們所提倡的全程電子商務，因為它正好可以使互聯(lián)網(wǎng)把上中下游的鏈條連接起來。你的工廠可能在非洲和美洲，你的銷售可能在英國，但是我在當天完成之后，我老板回家，睡覺之前我還可以拿起手機起來一看，所有數(shù)據(jù)一目了然。

　　所以，我們說我們這個東西可以迎接全球化挑戰(zhàn)。第二可以避免同質(zhì)化。上午有一個老師提到，中國人的特點是什么，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)賺錢了，大家一窩蜂而上，結(jié)果中國人一干這個事情，馬上全球降價，最后賺不到錢，這是中華民族的一些弱點。外國人看到什么好，他不會自己去做，他馬上投資，他采用這種方式。中國人不一樣，中國人自己去做，寧做雞頭，不做鳳尾。

　　我如果實行全程電子商務之后，大家注意一個問題沒有，它就不是單企業(yè)的競爭，馬上變成供應鏈之間的競爭。我這個供應鏈上的上中下游的企業(yè)與另外供應鏈上競爭，把單打獨斗，變成打群架，打群架的好處是什么？有什么要求？必須協(xié)同，必須優(yōu)勢互補，必須資源共享等等等等，必須要有規(guī)模，才打得過。過去是一個人一個人打，可以把人家放倒，現(xiàn)在不行。所以如果實行全程電子商務，可以這樣。

　　另外可以整合資源。另外就是我們?nèi)�程電子商務。這個平臺可以理解為一個核心，就是以e而ERP為核心，將企業(yè)管理與電子商務融為一體，另外三網(wǎng)核心，提供了六大服務。另外提供買賣、管理、就是管理軟件，另外一個可以提供商圈，就是協(xié)同，這個商圈和平常大家理解的可能不太一樣，是企業(yè)與企業(yè)之間建立的商圈。還有一個是可以實行移動的管理，這個就是有信息資訊六大塊的內(nèi)容。

　　我總結(jié)一下，全程電子商務的贏利模式包括ERP的模式，和傳統(tǒng)的電子商務的模式，還自創(chuàng)了一些電子商務的贏利模式。實際上從財務的角度來看全程電子商務是什么概念呢？第一從收入方面看是1+1大于2，電子商務加ERP之后，產(chǎn)生了新的收入。從支出方面是1+ 1小于2。為什么呢？因為共享了很多資源，所以支出也小得多，這樣正負一抵，同時減少了之后，它的贏利就大幅的增加，所以今天我的結(jié)論是什么呢？就是全程電子商務是一個高級的復合型的，一個可以適應變化的一種新的贏利模式。謝謝大家！

　　姜奇平：發(fā)言很精彩，仍然是超過了5分鐘。我現(xiàn)在做一個即席的IT點評，我覺得今天我們講演正在漸入佳境，靠近了我們論壇的主題，就是長遠商業(yè)模式。我注意到金算盤和聯(lián)想有一個共同之處，他們做的產(chǎn)品本身就是商業(yè)模式，這個商業(yè)模式如果從營銷的角度來概括，就是在整個供應鏈上承擔，這個模式，剛才我在下面和楊經(jīng)理說，我說在經(jīng)濟學上叫范圍經(jīng)濟，范圍經(jīng)濟和規(guī)模經(jīng)濟稱為兩大原動力，這扣上我們的主題，就是長期的商業(yè)模式和穩(wěn)定的商業(yè)模式。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，發(fā)揮的作用是什么地方？是用信息共享，用這種方式實現(xiàn)了大范圍的降低成本，取得了經(jīng)濟效益，我認為這應該是新興產(chǎn)業(yè)對于商業(yè)模式重大的貢獻。

　　我們下面繼續(xù)有請北京龍拓互動國際資訊有限公司董事長CEO蘇義先生講演。大家歡迎。

　　蘇義：大家下午好。今天談的主題，剛才一直也在談商業(yè)模式，我一直不是很明白什么是商業(yè)模式，最近聽的詞很多，模式、系統(tǒng)、平臺、方案，都可以代替一切。通過今天上午參加這個會議，逐漸明白了商業(yè)模式的意思。我談一點，我對商業(yè)模式，或者說賺錢方法論的一些自己的認識，結(jié)合我的一些具體的生意上的情況。

　　我第一個體會是這樣，無論是哪種模式、哪種方法，我們做的事，商業(yè)是什么，就是買賣，買和賣構(gòu)成的，金算盤的楊總講過，用一句話概括，就是低買高賣是任何一個商業(yè)模式最根本的一點，古今中外都是如此。

　　剛才我還聽到黃總講的關(guān)于藍海的事情，我個人認為，沒有藍海，或者不等你介入的時候，藍海迅速變成紅海。我們基本上面臨的都是紅海，我們應該怎么辦？我認為，一個商業(yè)上的辦法，也是被過去中國幾十年、幾百年很多事證明的，就是變革或者革命。我們想辦法，把現(xiàn)在已經(jīng)是紅海的東西改變掉，把一些即得利益的資源拿過來，變成我們的資源，有可能我們成為了利益的即得者，我們可能獲得比較不錯的資源。

　　以我們的業(yè)務舉例，龍拓主要做互聯(lián)網(wǎng)廣告和營銷的，說更簡單一點，我們就是一家賣互聯(lián)網(wǎng)廣告的公司，剛才幾位老師介紹，龍拓算IT公司，不算，我們基本上算貿(mào)易公司，賣廣告的。只不過我們通過一些手段和我們自己的一些工具，以及互聯(lián)網(wǎng)的方式在賣互聯(lián)網(wǎng)的廣告，可能會得到一個比較不錯的發(fā)展。

　　官方的介紹，我們公司，我們講龍拓互動公司是從事智能營銷領(lǐng)域，按效果營銷的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司。實際上剛才講了兩大領(lǐng)域：第一我們想辦法做一些所謂智能營銷或者智能傳播，我們想辦法把現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上一些廣告表現(xiàn)方式變化一下，提升一下，使這些廣告，原本在資源不變的情況下，使它的效率能有一個大幅度的提升，效率包括它的數(shù)據(jù)、性能、規(guī)模。在這樣的情況下，無形之中降低了我們的成本，我們又符合了剛才楊總講的低買高賣的規(guī)律。所謂做的智能傳播的之一，比如我們做文章內(nèi)關(guān)健詞的精準營銷，看一些網(wǎng)頁的時候，預先的關(guān)健詞掛好以后，你看好以后，會有相應的廣告，我們通過這種廣告形式，使互聯(lián)網(wǎng)的平均廣告點擊率，使過去的千分之一、萬分之一，提高到了千分之五到百分之一，我們相通資源、相同的成本消耗下，我們降低了8倍到10倍的成本，獲得了8倍到10倍的效率。

　　關(guān)于變革和革命，我們現(xiàn)在從事效果營銷，其實龍拓并不是非想說，誰都知道直接、簡單、方便地賣一些廣告形式，按照過去傳統(tǒng)的報紙、雜志，時間、位置這樣去賣廣告，這樣很好，服務的成本很好，服務的難度也低，我們壓力也小，但是如果那樣賣的話，對我來說，人人跟我是同質(zhì)化的競爭，如果稍微變一下，我給他的營銷往上走一步，我用效果營銷，甚至比百度的點擊都往上走一步，比如按TOP付費的廣告，按訂單的廣告付費形式，這樣大大降低了我們的銷售難度，使得我們非常多的數(shù)量客戶，非常認同我們的廣告產(chǎn)品，無形中使我們的規(guī)模擴大了。而且我們放到即得資源的競爭對手當中去，我們在沒錢、沒資源當中就會脫穎而出。一個新產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式，必須達到低買高賣的方式。

　　謝謝大家！

　　姜奇平：蘇先生講的言簡意賅，我覺得我概括一下，如果說剛才把楊總說的，他說新經(jīng)濟、新的產(chǎn)業(yè)里面是一種什么樣的商業(yè)模式呢？由過去大家都打出租車，變成共同坐公共汽車共享成本的話，蘇先生的說法是下來用每個人用乘公共汽車的成本去坐出租車，蘇先生的模式目前在美國和都是特別前沿的，在美國，包括谷歌簽約的投資方都是在這個方向。他們的背景主要是一對一營銷，就是個性化，大規(guī)模定制就是說怎么讓定制成本像大規(guī)模一樣低，剛才蘇先生說的就是一種方式。這樣一種一對一營銷式的廣告方式，同樣是利用互聯(lián)網(wǎng)分擔成本的特征，使定制的成本即地化。我認為這也是新興商業(yè)對于商業(yè)模式的一個貢獻。

　　最后一位請華友世紀通訊有限公司董事長兼首席執(zhí)行官王秦岱先生講演。大家歡迎。

　　王秦岱：我剛才想了一下，給大家非常簡單的介紹一下在商業(yè)模式上，從我個人，從參與亞信的融資上市，到創(chuàng)建華友的融資上市，這兩個過程中，在商業(yè)模式上的想法和在這個過程中獲得的一些啟發(fā)。實際上會說一些比較有趣的東西。因為我覺得商業(yè)模式大多是成功以后總結(jié)出來的東西。

　　其實在成功前，很多人根本不知道自己的商業(yè)模式是什么，或者在他做出來之前，也說不清楚自己的商業(yè)模式是什么。

　　參與亞信，我相信亞信的最早創(chuàng)始人應該有更深刻的感覺，但是從我負責整個公司的業(yè)務和運營，以及公司上市的時候就會考慮商業(yè)模式，那時候我們討論很激烈，大家覺得商業(yè)模式是很新的東西，覺得能夠談論商業(yè)模式是很時尚的東西，我們經(jīng)常白天工作，晚上聚在一起，什么是商業(yè)模式，什么樣的商業(yè)模式在華爾街受歡迎，因為我們爭取做最早的民營企業(yè)去納斯達克上市，當時通過和投資人談，我們有一個感覺，做硬件的不如做軟件的，做軟件的不如做服務的。為什么呢？投資銀行以及華爾街的這些人告訴我們，因為他們總結(jié)出來，價值最重要的是你可以用最低的成本，可持續(xù)的、高速的增長你企業(yè)的價值。這里面，有幾個非常重要的：一個是他很在意你是可持續(xù)的增長，因為大家買股票，一定是買你的未來，如果你今天很好，明天不好，沒有用�；蛘呶铱床怀鰜砟忝魈旌秃�，你無法給我一個讓我看得比較清晰的，我可能不買你的股票，其實你可能挺好。因為中國有很多很多非常好的企業(yè)家，但是不擅長表達，不擅長把自己的企業(yè)向別人很清晰地說明，為什么我將來會持續(xù)地非常好。

　　當時我們總結(jié)出這么一個東西來，實際上是他們幫助我們共同總結(jié)出來的。因為做硬件投入的人力、物力非常大，叫做商業(yè)的軟件。軟件做出來了，一次性成本，攤銷完成了，再賣軟件，就是你的利潤。我想在座的幾位老總，做軟件的，都很清楚。

　　為什么做服務好？可能大家都用手機，大家都用電信的服務，電信服務是這樣的，如果我給你提供的服務，你比較滿意，你每個月會交給我基本的費用，或者你打基本的電話，你會一個月一個月地做下去，這就叫做再生性的收入。今天A是我們的客戶，一般你服務不出差錯，A一輩子是你的客戶，你只管發(fā)展B和C，不像做軟件的，今天從A賣，明天從O開始，所以不是再生性的，或者很方便的持續(xù)性的東西。

　　當時我們總結(jié)來，總結(jié)去，亞信從系統(tǒng)集成，賣硬件要向軟件跨越。在軟件上我們很希望去做服務，當時我也非常非常希望將來有一天去做服務。那時候電信是非常非常熱的一門行業(yè)，直到最后，我發(fā)現(xiàn)，在一個已經(jīng)比較成功，我想亞信是很成功的，這樣的一個企業(yè)里要去進行二次創(chuàng)業(yè)，這又是一個新的課題，因為所有的和你一起做出來的人，他們的知識、經(jīng)驗、利益和各方面都和你一次創(chuàng)業(yè)成功有關(guān)，進行二次創(chuàng)業(yè)的時候，當你跨越一個領(lǐng)域的時候，你會遇到很大很大的阻力，尤其是在內(nèi)部，不容易。最后，離開亞信，來組建華友，就是做電信服務。

　　這里面又有一個有趣的，商業(yè)模式是什么？剛開始我以為我想好要做這個東西，就是做電信服務，就是今年發(fā)展500客戶，明年在500個發(fā)展1000個做什么。當時我們做了移動增值服務的軟件平臺，因為我們預測，2.5G的無線上網(wǎng)的價值鏈在兩年以后形成，因為中國聯(lián)通建立了CDMA網(wǎng)絡，中國移動正在發(fā)展GPS網(wǎng)絡，中國移動發(fā)展2.5G的手機，兩年前做準備，可能在價值鏈形成的時候，你就可以把你的軟件平臺賣給中國聯(lián)通或者中國移動，或者是我們當時講，不賣給他們，是把這個系統(tǒng)租給他們，所有的人在這上面提供服務的時候，我們也像電信一樣，電信就收一個服務費，我們收電信的服務費25%或者多少，這樣就形成了我們剛才說的，持久增長是很好的。

　　而且這個東西我們還想得挺好，就是剛開始我們自己投資做這一部分，接下來我們?nèi)ト谫Y，去找了好多，因為很多VC都是朋友，大家都認識，在美國認識，回到中國還認識，大家走了一圈，說你這個商業(yè)模式聽上去很不錯，但是我們沒有人相信你能夠做成，覺得你要和中國電信、中國聯(lián)通、中國移動去分羹，沒有聽過這樣的事情，那好，我們做出來給你們看。接下來，我們發(fā)現(xiàn)，在中國聯(lián)通總部，我們通過各種各樣的努力，我們確實是競爭了幾乎所有國外大的廠家，摩托摩拉、NEC等等，最后用我們自己的辦法成功了，把我們自己的系統(tǒng)裝進去了。在中國聯(lián)通裝進去了以后，再怎么裝，我們就裝不下去了。因為這個東西牽扯到了電信運營商的一個命脈，就是你掌握的用戶。最終在商業(yè)上，大家都會拼了命獲取自己的用戶，要把用戶放在自己的手里，在剛開始不熟悉的情況，說只有你能做這種，就讓你做，后來發(fā)現(xiàn)他就不讓你拓展下去了。我們系統(tǒng)做好了，我們才發(fā)現(xiàn)我們走得走了一點，那時候沒人提供無線上網(wǎng)的服務，怎么辦？這個時候沒有什么商業(yè)模式可想，顯示不了這個平臺的價值，我們無法往下推展，我們做服務，我們是一群工程師，雖然學過MBA，但是總的來說都是工程師出身，我們沒有做過什么內(nèi)容服務。

　　在兩個半月的時候組織了一個45人的隊伍，做各種各樣的服務，這些服務都是從別人那里拿來，轉(zhuǎn)換成無線上網(wǎng)模式，提供給所有的手機用戶，我們沒有想到，實際上最后是我們這個服務，而不是軟件出租服務，一下子火起來了。過去的幾年，SB一下子火起來了。

　　我再說就是我們非常熟悉的，創(chuàng)立更早一點的不用說了。小靈通是到第15個出來的，還是第16個，我記得不是很清楚。其實很多很多東西都試過，而且剛開始小靈通是根本不想試，覺得這個東西和電信聯(lián)系不太緊密，電信是中國一個巨大的國企，要和它合作，往那走，有很大的發(fā)展。我們做無限增值服務的時候，我們是最早的一家，只用了半年的時間起來了，兩年就贏利了。兩年半的時候，贏利能達到1800萬美元，后來我們就上市了。

　　所以我想，商業(yè)模式這個東西，很多東西，第一是你自己做出來，是你在你自己向前發(fā)展的時候，根據(jù)你現(xiàn)實的情況，你自己的資源，你自己的能力，以及周邊的互動情況，你看你自己從哪里能夠走出來，一旦你走出來的時候，我想自然會有人幫你總結(jié)出來，你是按照什么商業(yè)模式走出來的。

　　第二點我想說的是，商業(yè)模式?jīng)]有一成不變的�；�本情況和剛才幾位老總談的一模一樣，SP在2002年7月1號，我們和聯(lián)通開通的時候，沒有一家提供服務，我們堅持了半年多，在2002年年底，2003年初的時候，聯(lián)通開始收費，因為上面只有我們做的內(nèi)容，結(jié)果我們當時收費非常成功。僅僅用了半年的時間，它就從只有一家提供，進入到了幾百家提供。用了一年時間就進入了幾千家提供。大家全提供這種服務了，我們市場占有率從100%，退縮到只有20、30%左右，很簡單，在中國永遠是紅海，你哪怕走快半步，這半步還是有效果的，我們不是說了嗎，公司有初步的積累，在納斯達克上市，有了八千萬美金的資金。這樣的情況下，馬上所有人都做了，而且所有人都做的時候，很不規(guī)范，因為所有人都想在這里掙錢，既然你掙了錢，大家覺得這個東西沒有什么難的，我們十幾個人都可以做，做的東西可以粗制濫造，你要付版權(quán)，有的不付版權(quán)，我就拿什么約束。你要是覺得你可以慢慢做，你在納斯達克上市，你要正規(guī)做，我可以不正規(guī)做，只要我把錢掙來就行了。大家可以看到，無限增值服務呈現(xiàn)一片混亂的局面。

　　在兩年的高速增長以后，迅速到達頂峰，然后開始向下進行調(diào)整。行業(yè)調(diào)整的時候怎么辦？你當初想，或者做出來這個商業(yè)模式，坦率地說，又走過了。實際上在我們上市這一刻，基本上已經(jīng)了解到這種情況，也意識到這種情況。接下來怎么走？實際上華友原來知道為什么會遇到這種情況，就是因為你只是比大家走早了半步或者一步叫先行者優(yōu)勢，如果保證你一兩年，兩三年有比較好的效益，就不錯。在這個過程中，最重要是企業(yè)一定要找到自己的根本，我覺得比商業(yè)模式還重要，就是你的核心競爭力，或者和商業(yè)模式可能是一回事情。SP作為中間人，既不擁有原創(chuàng)性的資源，又不擁有下游的真正分銷的無限渠道，上游的音樂是音樂公司擁有的，游戲是游戲公司擁有的。在這種情況下，下一個，我們想的也是非常順利的，如果我們先行了半步，具有了資金積累，我們?nèi)绾涡纬善髽I(yè)的競爭力，我們向上游伸展，我們就去擁有原創(chuàng)性的娛樂的品牌內(nèi)容，向下游伸展，我們建立自己的品牌，乃至將來媒體的平臺，希望我們成為一個真正娛樂內(nèi)容創(chuàng)造，以及娛樂傳媒平臺方面的公司，華友正在這方面進行積累，至于這個東西能不能做好，能不能做成，也許兩三年以后看肯我們的新的商業(yè)模式能不能在這個基準上建立起來。

　　就跟大家分享這個過程。謝謝大家。

　　姜奇平：剛才王總的講話，說是沒有商業(yè)模式，其實像他說的，商業(yè)模式是他們干出來的，其實他們是有規(guī)律的，比如他們有一個鮮明的規(guī)律，就是固定投資大，邊際投資低，邊際投資遞減，邊際投資遞增。

　　總結(jié)剛才上述幾位的談話，我想用一個太陽可以把他們?nèi)�都貫穿起來。黃總說，要有光，于是就有了光，是說我們要展望新興產(chǎn)業(yè)，要展望前瞻，發(fā)現(xiàn)需求。趙先生說，有了光以后，看見太陽底下沒什么新東西，就是顧客需求，這是核心的東西。后邊三位都在說什么呢？我們怎么給顧客提供需求，用什么新的方式呢？實際上是一種陽光模式。陽光撒在每一個用戶身上，都并沒有使太陽的成本增加，均攤了。這個是典型的范圍經(jīng)濟的特征。今天咱們這個講座，看到后面，我已經(jīng)不想控制時間了，問題講透一點，大家的收益會大一點，我們的時間大大超過了，最后只剩下總結(jié)的發(fā)言，大家想互動的話，可以隨時遞條子，最后的時間，我們只能圍繞一個問題了。從我們的新興產(chǎn)業(yè)的實踐中提煉出某種普遍性的東西，就是這種商業(yè)模式，我覺得大家挺可貴的，已經(jīng)沒有完全局限在自己的商業(yè)經(jīng)驗里面，商業(yè)經(jīng)驗里面有什么普遍的東西，而且又是新的東西，能夠?qū)τ谖覀兾磥淼陌l(fā)展起到引導的作用，在這個方面，我想請各位接著一人用一兩句話概括一下，就是從自己的經(jīng)驗和體會里面能概括出普遍的規(guī)律，也就是說新的新興產(chǎn)業(yè)有什么樣的特點，這種特點里面，能夠有什么樣值得大家借鑒的東西。

　　大家也可以圍繞這個題目，給我們提問。咱們是不是還是按照剛才的順序。先請黃先生。

　　黃鳴：發(fā)現(xiàn)需求，然后看準方向，最后就是實現(xiàn)。各人有各人的招，各人有各人的情況，一方面，藍海戰(zhàn)術(shù)里面有一個隱性需求發(fā)現(xiàn)，然后是自己潛在的優(yōu)勢，每個企業(yè)，或者每個人在沒有創(chuàng)業(yè)的時候，都有自己潛在的東西，在自己潛在的東西基礎上，再加積累。你已經(jīng)在青藏高原了，你再爬喜馬拉雅山，你總比別人高，你堅持爬，怕到底。這是我發(fā)現(xiàn)的一條路子。雖然艱苦，但是越爬越高，然后有人說沒有藍海，我覺得是另外一個角度講，但是這樣肯定永遠是藍海上，因為藍海不是恒定的，你爬得高，別人爬得低，但是你已經(jīng)積累了。

　　另一個方向，很多事情是歪打正著的，我今天胳膊受傷了，要不然我給大家做單手俯臥撐，為什么我能夠做這個奇跡，就是我失敗造成的。我失敗了就做俯臥撐，一開始做雙手，現(xiàn)在做單手，就是失敗創(chuàng)造的奇跡。就像王總說的，他們實際上做到最后做絕了，在絕處當中沒辦法了，徒然組成一個團隊，一下子有出路了。就像《亮劍》一樣的，李云龍他們突圍不出去了，跑不走了，然后反向而行之。

　　這兩個方向最后都有一個結(jié)果，都有一個本質(zhì)上的東西，就是永不服輸，永遠去創(chuàng)新，永遠不言敗，一個是積累上的爬，那是耐力，再一個是在生命最危險的時候，甚至生死關(guān)頭的時候，不動搖，堅持，還是一種優(yōu)勢心理。這是說藍海和新興產(chǎn)業(yè)要的就是一種強大的自信心和耐力和毅力。

　　趙昊：今天聽了很多在座的企業(yè)家的發(fā)言，我本人有很大收獲。剛才姜老師講，在創(chuàng)新上做規(guī)律性的總結(jié)，但是我們是教授，最善于總結(jié)規(guī)律，提煉理論。但是我根據(jù)各位的發(fā)言，我自己的體驗，在新興行業(yè)，沒有規(guī)律就是規(guī)律，剛才王總講了自己企業(yè)的親身體驗，楊總也講到了，從ERP做到一個全程新的模式，都是在不斷地變，有些變是被迫地變，你的競爭對手做出新的東西，或者你的投資人不給你投資，有些人自己主動在變，我看到一個機會。尤其在新興行業(yè)，在中國市場里面，變化速度太快，所以，我們在商業(yè)模式上來講，我們今年評最佳的商業(yè)模式，明年這些商業(yè)模式可能已經(jīng)過時了，所以在這一點上來講，我們做新興行業(yè)的企業(yè)家很累，就是你不停地要思考，不停地應對市場的變化，這就和你去比如做一個洗浴中心來講，完全不同性質(zhì)的東西。

　　楊春：我個人的一個體會，我覺得新興產(chǎn)業(yè)如果要總結(jié)它的規(guī)律的話，我覺得最最重要的就是要認清行業(yè)的本質(zhì)是什么東西。這可能是最重要的。舉個例子，像酒店，可能是提供給人很舒適，解決他睡覺的問題。針對我們軟件的行業(yè)，我認為它現(xiàn)在本質(zhì)是什么東西呢？它就是把軟件本身當成了工具，給用戶提供一種服務，通過這種服務，向用戶提供價值。那種價值要控制成本，我們通過新興的互聯(lián)網(wǎng)建立一個平臺，這個成本基本上是已定的，這個平臺上面，可以復合型號給用戶提供很多很多的價值。我覺得這樣的話，可能能夠持續(xù)發(fā)展，或者企業(yè)做大做強，或者發(fā)展成為受用戶尊敬的企業(yè)也好。我就總結(jié)這些。謝謝大家！

　　蘇義：規(guī)律也沒有，還是接著剛才的說。我覺得最本質(zhì)的東西很重要，你做這個東西，最終有沒有因為解決了一些需求，創(chuàng)造了一些價值。如果它只是虛虛地說能解決一些需求，沒有真正地創(chuàng)造價值，那你這個東西很難是一個持久發(fā)展贏利的模式。

　　另外，剛才說需求，需求從何而來？一方面是自己把自己逼出來的，更多可能是因為你在一線做事情，你可能更多的需求來自于你的上游和下游，來自你的客戶。有很多客戶告訴我們，我們判斷你們網(wǎng)絡廣告或者一個根本的價值體現(xiàn)，是我們花一千塊錢，能給我的店鋪帶來幾個電話，這是根本，我覺得這是做效果營銷的一個本質(zhì)。所以發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造本質(zhì)的價值，解決客戶的需求，也是最佳商業(yè)模式的一個方法。

　　訂單和電話之間有一段距離，可能不僅僅是推廣能夠解決的問題了。

　　王秦岱：我想可能大家會說特別特別多，原來我也試圖總結(jié)，比如一個人要成功，尤其創(chuàng)業(yè)要成功，需要激情、熱情、恒心、毅力、專注、創(chuàng)新，你會總結(jié)出很多很多這種人類優(yōu)秀的品質(zhì)，都可以加在企業(yè)家身上。但有一點，我的體會，第一，可能這個里面每個人都是成功的，但是，別人的成功不見得是你能復制的。每個人都是不同的，只要你相信自己，你一定會有你自己模式的成功，你一定會找出你自己的模式，你的性格、你的能力、你的資源、你的態(tài)度，最后一定會形成你自己最合適的商業(yè)模式以及形成你自己的成功。而且生活上不成功，一定會影響事業(yè)的。

　　謝謝。

　　姜奇平：在座的聽眾有沒有想說兩句的？

　　我來做一個總結(jié)。我感覺有兩點，因為我主持了很多這種類似的談話，我感覺今天質(zhì)量比較高，因為確實談出了很多東西，而且是有實踐經(jīng)驗的老總切身的實踐總結(jié)。

　　第一，我的第一個想法，來自于咱們的一個聽眾，人民大學商學院的學生給我寫了一個條，他是我的第一個總結(jié)的結(jié)論，聽了嘉賓的發(fā)言，我有了一個想法，用中國的古話講，窮則變，變則通，通則久。大家有一個共識，一切圍著用戶，以用戶為中心，這是大家心中的第一點共識，傳統(tǒng)行業(yè)也是圍繞著客戶，新興行業(yè)有什么不同，我覺得剛才在座的幾位老總已經(jīng)總結(jié)出來了，不斷地變，沒有招。傳統(tǒng)的制度特征是把不變本身制度化，新的經(jīng)濟是把變本身制度化變本身不變是基本的規(guī)律，用戶是不斷地變化，我把不斷地變本身總結(jié)為商業(yè)模式，隨需應變，跟著它變，我想這應該是新經(jīng)濟提供的一條典范，他把這個東西制度化、模型化了，就是要把變本身當做一種商業(yè)模型，我們說的沒有招，不需要招，變就是創(chuàng)新，就是前無古人，甚至是自己都不清楚，最后我們總結(jié)出來了。

　　第二，我認為，其實大家的事情已經(jīng)做出來了，但是有待進一步的總結(jié)，大家很多都談到了藍海戰(zhàn)略，最近藍海戰(zhàn)略很流行，但是從一個已經(jīng)過渡飽和的市場，進入到一個有待開發(fā)的市場，在座的各位，不僅做到了藍海戰(zhàn)略，而且比藍海戰(zhàn)略更推進一步，到了長尾理論，它也是強調(diào)和藍海戰(zhàn)略一樣，都要進入新的領(lǐng)域進行創(chuàng)新，但是它特別指出了，新興行業(yè)的一個重要的特點，就是利用現(xiàn)在的新技術(shù)革命的優(yōu)勢，信息革命的優(yōu)勢，共享成本，均攤成本，通過這樣的方式，在座的各位，其實每一個商業(yè)模式都有這樣的方法，比如給一個人做廣告，但是并不是成本全都集中在你一個人身上，而是給每一個人分攤了，比如在做ERP，或者金算盤的服務，它是把整個供應鏈里面，不是每一家單做一個軟件，而是分攤了一個軟件，包括亞信的模式，通過服務，軟件只要投入一次就可以無限的均攤，陽光多照一個人，成本并不增加，這是新經(jīng)濟本質(zhì)的規(guī)律。

　　如果我們把上述的兩個經(jīng)驗概括起來，我想已經(jīng)很好地完成了今天我們說的這個論壇的使命了，也就是說，在新經(jīng)濟走馬燈技術(shù)眼花繚亂的形勢之下，什么是恒定的，我們得出兩條結(jié)論：首先是變本身是不變的，要根據(jù)用戶的需求，用戶變我們也變，這是一個基本的經(jīng)驗，把它作為一個重要的商業(yè)模式。第二，要利用新興行業(yè)自己獨特的技術(shù)優(yōu)勢，把它發(fā)揮出來，通過這種信息化均攤商業(yè)成本，實現(xiàn)定制化和個性化。我想這是未來新興產(chǎn)業(yè)重要的發(fā)展規(guī)律。

　　非常感謝大家這么熱情的參與，我感覺今天的氣氛非常好，非常成功。

　　最后向會議的主辦方也表示誠摯的感謝。謝謝大家！