主持人：還有半個小時的時間，大家可以跟三位嘉賓互動一下。大家有什么問題問他們的話，可以進行交流一下。

　　嘉賓：您可以把網上的一些技術層面的東西給我們介紹一下嗎？您說的產品的價值是一個核心，我想了解一下？通過這么多的合作，您目前兩千萬名客戶，中國的中小企業有多少成為客戶了？

　　魯眾：我們現在還是剛剛開始。如果把合作伙伴的客戶，合作平臺都上來的話，應該可以覆蓋到120萬多了。

　　嘉賓：大概一個終端的客戶負擔多少費用？

　　魯眾：2680一年的服務費。是一個通用的產品，很容易的，不是個性化的做得非常完美。但是90%的工作是非常完美的東西，可以很簡單的用鼠標填寫一些東西就可以了。

　　嘉賓：在座的各位都是對互聯網很熟悉的，但是都用過MSN的這個技術，我們可以把這個技術應用在企業上了。當一個企業老板打開后臺管理界面的時候，看到一個網站雛形的樣子，只是把圖片、論壇功能拖在這個方面，可以把這個網站瞬間推接出來，包括每個區域的邊框我們有上百種的形式。如果一個企業，你需要這個產品的話，我們可以做到。這個有一個市場空間的利潤的點，我們確實做了很多的調研，很多的小企業，在接觸互聯網，在

信息化這塊，最大的難題不是需要CRM系統，需要一個實實在在的網上營銷的方式。現在傳統的方式無法滿足他們。我們

寫字樓樓下有一個診所，大概有十個人，不久前建了一個網站，花了28萬。因為目前這個市場還沒有一個規范的價格，通常是說我是一個建站公司，了解這個行業，我最懂技術，我們談完了以后，擁有這么多功能，我給你報一個價格，但是不應該是這樣，應該有一個很透明的價格給中小企業客戶。在國外沒有阿里巴巴產品的，因為國外的每一個公司不管大小都是它的網站，這套技術在國外非常先進了，這是因為阿里巴巴為什么需要做B2B。每個企業有網站的話，搜索引擎可以做這個事情，幫他們做推廣。我們公司非常希望盡我們的力量，通過我們的平臺和工具讓很多的中小企業在瞬間迅速的和我們電子商務接上鉤。

　　嘉賓：其實剛才魯先生剛才說了一個開光的事件，感覺比較迷信。剛才舉例的時候提到維珍，它這個在航空領域用的很多，做得比較個性化。航空是比較安全，強調穩定性的，但是維珍一直是個性化十足的，我想請教一下林老師，在做品牌和熱點營銷結合的時候，如何把握這個度，因為維珍就是個性張揚的，但是在航空領域飛機的噴涂特別個性化。人們覺得航空強調個性和穩定的，但是它用品牌的內在的意義吸引很多的消費者選擇它的航空。包括品牌內在含義和實際的擴張之間的關聯，有沒有這樣一個度。像一個互聯網行業，開光的事情竟然大家很追捧。

　　林海：這個問題提的非常有意思。其實我們可以看到，在做體驗營銷的時候，像維珍，還有中國的其他品牌做的時候，往往不能把握這個度在哪里。實際上在營銷少林寺的時候，因為大家知道普京是一個武術愛好者，他學習柔道和摔跤，對中國的武術很感興趣。不會隨便請一個政治家過來，會請普京的政治家，因為普京個人的品牌也是一個強勢的個人品牌。個人品牌在某些特質方面，和少林寺的某些特質有關聯的，這個關聯性實際上非常重要。這是第一層面。第二層面其實有的時候我們覺得打造非常好的一些體驗性的品牌，在很大程度是企業家的個人品牌的延伸。包括比爾蓋茨，也是一個個人品牌，延伸到商業品牌上面。包括奮斗的歷程，包括戴爾個人奮斗的故事，也延伸到戴爾品牌上面。在西方有一個叫EPIS，企業家個人形象識別系統，把這個企業家本身當做一個個人的品牌進行打造。比如說話的什么姿勢，什么情況說什么話。當時布什競選美國總統的時候，他和對手競爭的時候做得最重要的事情就是打造個人品牌。比如布什競選的時候，下面有很多選民，讓大家舉起我的左手，然后他舉起自己的右手。當時大家覺得比較糊涂，后來他當選了，結果記者采訪的時候，問老太太你們為什么選布什啊，因為布什看起來比較蠢一點。后來大家一研究發現，那個美國人實際上對于民主、政治，社會生活有自己很堅定的觀點。美國人說，我不相信法庭，不相信法律，我相信軍隊，我相信總統，也不相信警察。他們相信權力的制約，他們不會吧所有社會的希望寄托到某一個人，某一個機構，某一個社會上面。當時布什通過一些細節化的東西，打造自己個人品牌的形象，個人品牌后面的價值觀。一定符合個人的欲望。美國人把更多的希望寄托在一個架構，一個機制上面。作為布什的競選班子比較了解這一點，如果在某一個場合比較弱智一點，反應比較慢一點的話，實際上是做出來的。作為個人品牌的話，往商品品牌和做事情的品牌有一個延伸的。這是第二個層面的問題。

　　金錯刀：事件營銷的本質是說我們將來可以嘗試一下，就是什么意思呢，你在這個行業做的事情，比如說開光也是一個平常的事情，但是引入IT業是一個轟動的事件。很多的事情可能很平常，可能在跨界的時候，比如在A行業很一般的事情，在B行業變成一個轟動的事件。有一個藏秘排油這個事件做得非常好，怎么跨界呢，偽造了一個概念，是西藏的藏尼的概念。歐典也是跨界。他們可以很敏銳的把握行業的本質。找不到正當的途經就偽造，這個產品沒有問題，但是就是偽造德國的系統。聯通和少林寺這個跨界是比較理性的、比較跨界的事件，雖然不是很好，但是也是可以理解的。我們可以換一個思維，用非常傳統的思維，用酒店的思維來做的話，反正是一個很革命的想法。

　　魯眾：我們很認真的討論，我們要很認真的做這些事情。但是很多專家退后了，我們這樣做是不是很愚蠢，我們做高科技的，為什么搞佛這塊呢，是不是有負面的影響。

　　金錯刀：我們說的像聯通是一個開卡的東西，像聯想的品牌是一個企業的形象，這種消費級的話問題不大，看這個客戶群怎么樣。聯想有很大的企業級的，搞這種的話影響確實不好。像聯通這種問題不是很大。

　　主持人：其實金錯刀的建議很好。這個跨領域的是說的營銷層面。我們上次年會的時候，和合谷的經理原來是電梯廠的廠長。結果證明他做的也是很成功的。

　　嘉賓：從某種程度來說這個品牌跟產品是一個雞生蛋，蛋生雞的問題，是先有產品，還是先有品牌的，因為開始的時候公司沒有資金推出產品。這個公司是不是要留出一些設想來做這個品牌，是一個比較細節的問題了？

　　魯眾：阿里巴巴和8848都是這樣的，開始拿到大量投資商的錢。我在阿里巴巴的時候一年投入的錢是八千萬。那個時候覺得沒有問題，產品沒有做好，先把名字宣傳出去了。可是大部分的中小企業不是這樣，99%的中小企業幾個人開始創立的時候，好不容易湊了一點錢。而且大部分中小企業大部分的朋友都是自己的，得到認可才敢投入。這個情況下，要把自己的產品做好。基于自己的情況，有錢的話先打自己的品牌，沒有錢的話先把自己的產品做好。不管有錢沒有錢，你自己能不能做好，最后還是要看你的用戶。

　　林海：你要先把自己的產品做出來，還是先把品牌創造出來，然后再有具體的產品。其實一些很大的品牌是后者來做。我前面的圖展示的，傳統的思路先有產品，然后起一個好的名字，然后有好的營銷方法去做。先確定一個品牌的價值觀，先憑空把品牌做出來的。像魯總給我們介紹的企業自身的事情。叫無品牌戰略。我們原來想起在日本的一個品牌叫無印良品的東西。在日本里面就是無品牌，無牌子。但是大家看到這個包裝馬上反映出來，就是這家公司出來的。因為包裝非常簡單。而且價格比較低，但是非常實用，設計比較有特色，最后這些結合在一起，成了一個隱含的形象。本身沒有品牌就是無品牌，大家都談品牌的時候，大家往無品牌走。北京的一個左岸公社說的當世界都往左的時候，你往右走。即使說沒有品牌，就是無品牌的品牌。像魯總的企業一樣，像你的客戶他們通過什么地方了解你的企業的呢，肯定是通過口碑。大家用口碑傳播的是什么呢，實際上品牌是這樣做的，不是無品牌戰略。真正的非常長遠的品牌戰略肯定先有品牌，然后有產品。其實寶潔公司把自己散品牌的做好，然后才有旗下的其他的品牌。即使有很多的獨立的營銷預算去做的話，但是副品牌是互相競爭的，包括飄柔，潘婷等等的，但是不阻礙它強勢的品牌的影響。大的企業先是先有品牌，然后有產品的價值。

　　主持人：我想到TOM在線的產品出來的時候，當時TOM在線在臺灣上市的時候，原來只是弄了一個域名，進不去的，大家都買的時候，他們都在往里面擱域名呢。跟企業的實力和具體的情況不一樣來推。你掙一點錢，你做一個事情推你的品牌。而當你有影響的話，你沒有錢出你的產品。跟你的企業不一樣的。

　　金錯刀：互聯網有一些惡習，包括一些品牌顧問的話有一些建議，您要花錢建立一些品牌。像TOM，像搜狐鋪天蓋地打廣告。什么東西還沒有呢，先打廣告。比如說北京大街的車身的廣告，就是搜狐炒作起來的。有的時候還是要回到原點，純粹的老是說品牌多重要。什么都沒有先打品牌的話，目前來看是死路一條。我覺得這是一個警醒。

　　嘉賓：其實您剛才提到了快就是慢，非常有哲學意味。我自己有一個不太明白的，比如說娃哈哈集團的非常可樂，當時在短時間內迅速營銷，我覺得很符合情感的溯求，中國人自己的可樂啊。這個市場的占有率，還有反映不是特別高，您可以說一下嗎？

　　金錯刀：娃哈哈代表了很多產品的困境，非常可樂的失敗，沒有像娃哈哈的成功，但是說它失敗還有一些早。我們看看非常可樂的慢元素到底是什么。娃哈哈的公司的模式是什么，是冒空進模式。它的核心競爭力是什么呢，比如說我們是非常可樂，沒有什么技術，但是有基于營銷層面的廣大的突破。假如我們做這樣一個設定，非常可樂沒有娃哈哈品牌的支撐肯定賣不下去的。但是在它經歷了這個階段之后，沒有及時進行升級。像我們說的

健力寶一樣，是一個很好的品牌，但是沒有及時升級，沒有人去買了。雖然可以賺錢，但是沒有戰略升級，沒有在一個特定的市場沒有形成一個品牌的偏好度。還是基于一個營銷層面，可能是很多中國企業很多品牌的一個很大的問題。

　　嘉賓：您認為是先建品牌還是先做產品營銷，還是更重要的是分析一下資源。實際上我認為我要找他做什么事，把在這個8848還有微軟的背景我肯定放心的，因為您是專家。因為您在專家圈里可以找到這個專家。你在同行業創業的時候，您自身是一個很好的品牌。我覺得應該從資源出發來做分析，如果說你有很好的資源，如果說你做廣告宣傳，慢慢創立這個品牌，有更多的錢了。更重要的是你先把產品本身做好是非常重要的。任何一個中小企業千萬別忘記你的目標，就是你的利潤任何是都是最重要的，無論是有品牌還是沒有品牌的都是非常重要的。中小企業面臨的很現實的問題，就是你要發展。如果你死掉了，如何發展呢。剛才說黃健翔，他有一個很好的資源是他利用了大眾傳媒。

　　林海：我覺得作為中小企業發展的話，我覺得考慮資源是對的。剛才像金錯刀老師提到的，有很多大量的企業，有大量資源在手里可以用。大家想想當時比爾蓋茨開創事業的時候，身上分文沒有。他跟父親談，我要做生意，借了他五千美元，然后把這個事情做起來了。剛才說的這個看法，我想到更多的是經營的一個思路，不僅僅是品牌打造的思路，為什么這樣說呢，當你感到自己的點子非常好，你完全有百分之一百二十的信心，不僅僅是品牌，不僅僅是的營銷和戰略了，你會想辦法去做好的。如果把眼光局限在我擁有多少人，多少個辦公室，會永遠限制你的思維。給大家提供的一個價值是什么呢，魯總宣稱自己做的是無品牌戰略，實際上給大家提供的價值是他讓每一個中小企業迅速打造品牌，難道不是嗎。無非就是通過互聯網的手段，也可以通過傳統營銷的手段，只是說互聯網是一個工具，零成本的，無邊界的。大家知道王菲為什么賺錢呢，主要是來自于賣唱片的版稅，每賣一張就可以賺到人民幣。作為企業來說也是一樣的。

　　魯眾：我幫助中小企業打造他們的品牌。

　　金錯刀：我們很多的互聯網企業都有類似的行為，比如說像百度，像我們社區，他們拋棄了這一點。在互聯網來講，做后臺沒有一定的強制性的話，你會遇到一個很大的門檻。比如說像百度，最早也是做品牌后面的東西。百度為什么成為現在這樣呢，當時03年做的很大的改變，就是從后臺走到前臺。還有一個CEO叫戴志康，以前做了一個很大的戰略的改變，05年開始是免費的，以前是付費的，在很多的地方著名自己的品牌，不是完全免費的。魯總剛才談到的向左走，還是向右走，左邊我們是消費級的，右邊是企業級的，在互聯網的企業級的路徑確實很多案例表明不是很好走。很多時候來講很容易被拋棄。因為互聯網的特性決定的。最好還是向左走。

　　魯眾：您的建立還是未來要考慮自己的品牌。我也可以分享一下，其實剛才金老師講的其他公司的例子。其實你看微軟最早的時候也是無品牌戰略，是嵌入到IBM里面。微軟是靠IBM起家的，IBM犯的一個致命的錯誤是世界上有微軟。可能小公司在剛開始的時候不要太張揚，好好發展自己的產品，可能這個策略還有一定的價值。可能在長遠，開始打自己的品牌，可能像你說的向左走，我覺得有道理。

　　嘉賓：一個品牌的運作，策劃方面是由公司自己來做，還是請一些比較專業的設計公司來做，這個品牌到底是一個比較穩重的普遍的風格形象，還是比較多變的，經常要適合這個社會的發展潮流多變的形象？

　　魯眾：我自己理解第一個品牌多變可能不好，或者看你什么樣的產品，消費類的不一樣，企業類的肯定不能多變，要變一次的話可能要花幾億美金。如果你很有錢的話找公關公司不錯，可以出很多專業的主意。沒有錢的話不要害怕，真正的靈活的東西，任何企業，包括人也一樣，你穿再好的衣服，走在大街上反映精神的東西是自己的，那個東西是別人不能幫你做的。

　　主持人：因為時間的關系，我們沙龍圓滿落幕。下面大家可以再進行交流。謝謝三位嘉賓！

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