由《投資與合作》雜志主辦的TopCapital亞太投資峰會于2007年4月17-18日在北京世紀金源大飯店舉行，本次會議邀專家探討2007年中國風險投資的熱點話題。新浪財經獨家圖文直播本次會議。以下為參加《中國企業生態格局下的基金坐標》論壇的演講。

　　主持人：各位嘉賓下午好，我們今天下午將會把本次論壇推向高峰，我們除了互動論壇之外，還有盛大的頒獎典禮。

　　我們第一階段會議分三個小節，第一個是圓桌論壇，第二，融資演示，第三個是互動論壇。

　　這個階段的主題是中國企業生態格局下的基金坐標。什么樣的企業需要找什么樣的基金，不同的基金也有不同的發展與項目選擇。如何獲得VC投資，如何獲得PE投資，如何尋找成功項目。這是圍繞在創業者和投資者之間永恒的話題。已經融資成功的創業者是通過什么樣的方法吸引風險投資的，風險投資的進入使他們的企業獲得了什么樣的收益，而投資人又是如何找到這些項目的。

　　下面有請專場主席北極光創業投資基金創始合伙人鄧峰先生。

　　下面我介紹演講嘉賓：

　　有請全國工商聯副主席、科瑞公司董事長鄭躍文先生。

　　有請渣打銀行直接投資大中國區總裁陳凡先生。

　　有請上海隆安律師事務所合伙人費國平先生。

　　有請法國NBP亞洲投資基金董事王剛先生。

　　有請著名風險投資人周志雄先生。

　　有請紅杉資本(中國)基金合伙人周逵先生。

　　有請阿爾卡特戰略投資總監徐飛杰先生。

　　有請聯想投資執行董事沙重九先生。

　　有請和君創業公司總裁李肅先生。

　　下面我們以熱烈的掌聲請出本場主席鄧峰先生給大家做演講。

　　鄧峰：大家下午好，坦率的說，我從來在沒有一個論壇上主持過，參加過十個人參加的論壇，兩個半小時，大家要堅持住。

　　今天這場主題是風險行業的投資家，跟我們需要錢的私營企業之間的對話，可能實戰性比較強。開始的時候，我從我的角度問大家一些問題，中間還有兩家企業做演示，我們提一些問題，最后是聽眾自己來問問題。大家提問的時候，希望提一下大家都關心的問題，太具體的問題，在會下再提。

　　第一個問題，從鄭先生開始，每個人介紹一下自己和你的企業，如果是投資，你投資的方向，還有對民營企業可以提供一些什么樣的服務，簡單介紹一下。

　　鄭躍文：我叫鄭躍文，我的企業到今年20年，20年前我在政府辭職下海。下海的時候，又想做產業，但是產業又不怎么會做，后來慢慢走上投資的路。這幾年從產品經營到資本經營，事情做的不多，可能和在座的人很相似，是從無到有的創業人。如果有什么問題，在創業過程中，我相信大家都會碰到許多同樣的問題，我希望大家在今天的會上，我們能夠互動交流自己的教訓和經驗，謝謝！

　　陳凡：我叫陳凡，渣打銀行直接投資的，我是半路出家，來的比較晚。學過音樂，學過物理，當過老師，刷過盤子，刷過碗，然后扎到投資行里面，投行也做過，VC也做過。渣打銀行我就不多介紹了，投資是什么行業都做，吃的，喝的，天上飛的，地上跑的等等，但對工人剝削的企業，我們都不敢投。其實我們還是剛剛起步，希望在投資過程中和大家一起來學習。

　　費國平：我叫費國平，來自上海的律師事務所。我的職業范圍是并購、重組和企業投融資方面。今天第一次和這么多投資家，PE、VC在一起還是頭一次�？赡芨�受歡迎的是他們。我不知道主辦方為什么請我來。但是我看到題目是中國企業生態格局下的基金坐標，還是有點看法的。在我具體工作當中，為企業提供這方面服務的時候，第一層面是給企業做顧問顧問，篩選各種中介服務機構，篩選判斷什么投資者是最適合你的，不是最大的適合你，也不是跟你產業匹配的就適合你，可能有多方面因素的考慮。第二層面為VC和投資者服務的時候，為他們篩選企業，發現企業存在的一些風險。這是我為企業服務做的一些事情。

　　我也很感謝主辦方邀請我參加這個活動。在企業生態格局下，我一直在想中國企業生態格局里面面臨的問題到底是什么，拿到這個題目是的時候，我就想有兩個方面。第一個是中國企業自身的特點帶來獨有的現象，第二個，就是大環境�，F在中國企業生態就是這樣的，能做這么好的事情，但是不是大公司做得到的事情。

　　中國企業生態環境存在的問題什么呢？今天專題題目是坐標。關于基金的問題，上午很多嘉賓也提到，中國市場也好，立法也好，基金的概念和法律的特征根本沒弄清楚。上午很多嘉賓已經講過很好了，VC和PE在法律上沒有什么界限，只是那個公司生產電

冰箱，那個公司生產電腦，這是不同階段，不是法律運營上的特點。所以我們搞投資立法根本上可能存在一些問題。整個企業存在的自己的定位坐標上的偏差，是我們整個社會面臨的問題。包括一些拿著政府津貼的人，離開自己的坐標，做一些不該做的事，說一些不該說的事。我們有一些學者拿著政府的津貼，還在批評政府，這是整個社會找不著坐標的時候，我覺得這個題目非常好，把這個題目擴大一點，擴大到全社會，大家都要找一找自己的坐標在哪里。

　　王剛：大家好，我是法國NBP的，我們整個全球基金規模是26億歐元投資。在北亞地區目前投資了1.5億美元。在中國地區，我們現在已經投了七個項目，其中有四位已經全部退出。我們所投資的行業，包括傳統的行業，我們投資了兩個太陽能的項目。我們也投資了兩家高科技的項目，這兩家也分別在香港和美國上市。另外我們還曾經投資過醫療消費品行業，以及軟件產業。未來我們會繼續投資于成長期和成熟期的傳統企業，以及具有一定技術含量的高科技企業，謝謝各位！

　　周志雄：各位下午好，我是周志雄。我今天的身份是一個杜立德投資人，我在賽富基金做合伙人。跟剛才陳總說的一樣，我也是半路出家。我15年前在AC 尼爾森工作。99年底中國VC剛剛起步的時候，當時我是在軟銀中國做北京辦事處。01年的時候，我加入賽富，在賽富工作五六年也辦了很多案子，親身經歷了投資行業的成長過程。其實這個行業成長變化是05年，海外主流的投資人都都進入中國，而且整個中國的基金首次走向國際化。我在06年底的時候，就決定先離開，多思考思考，想想自己下一步怎么做。以后還希望做這一行，所以希望大家多多支持。

　　周逵：我叫周逵，一直在國內做了很長時間，在三個小企業做，后來進入了聯想，05年在紅杉基金進入的中國，進入了紅杉資本。我是非常幸運的在這個行業，我非常喜歡這個行業。投資公司，我感覺壓力無限，挑戰無限。在風險投資這個行業非常有意思，非常有成就感。尤其是跟創業者交流，每個創業者都非常有激情，而且有很多成體系的思考，我們能看到他的過程成敗，在成功的過程中看到他的價值。所以非常有成功感。當然壓力也非常大。因為新的機會不斷挑戰，需要自己不斷突破自己。另外紅杉在國際上有非常高的成就，中國的紅杉團隊作出成績的壓力也是一樣的。我們希望做得更好。

　　徐飛杰：大家下午好，我叫徐飛杰。我是負責上海阿爾卡特與朗訊投資合作這塊，我是04年加入阿爾卡特的。戰略投資，跟一般投資的區別，除了看投資回報率以外，還要看這個項目是不是跟公司主營業務有相關性。如果我們投了這個公司以后，成長以后可以幫助公司的主營業務拓展市場。同時這個企業成長過程中，借助公司的資源，加速它的成長。這是一個雙方共贏的關系。

　　我們投資專著于TNT領域，說的稍微詳細一點，就是電信的技術、產品，互聯網的應用，增值服務，還有新媒體，還有一些行業的應用和技術。

　　從04年開始，我們已經投了兩個項目，一個是做IPT數字機頂盒的終端，一個是互聯網網絡運營的公司。我們目前對這兩個公司情況非常滿意。

　　我先介紹一下，如果大家在這個過程中有什么問題，可以想我提問，謝謝！

　　沙重九：我是聯想投資的沙重九，我是01年聯想投資成立的時候，就加入這個公司。在這個公司主要負責集成電路，偏硬件的投資�？赡艽蠹覍β撓胪顿Y有一定了解，我還是簡單說幾句。

　　聯想投資是01年成立，是非常有特點的本土VC，現在管理著三個基金，將近3億美元。到目前為止，我們投資領域主要是跟中國有關的，早期和處于成長期在IT方面的企業。到目前為止，共投資50多個企業�，F在有8個項目已經退出，其中6個通過并購，兩個IPO，一個在香港主板，一個在納斯達克。我們投資團隊總共有20多人。

　　李肅：我們是和君創業公司，我們在中國做了20年。我們現在重點做的領域探討全球基金進入中國以后，中國分散的，閑散的資本怎么樣模仿國外進行大規模的組織。模仿國外的基金組合成綜合性的中國基金。我們和光彩49集團也有在合作，我們在探討怎么樣為國際國內的基金服務，怎么樣為中國的民營企業服務，怎么樣為國企的改革和改制服務，大體上在做這方面的工作。

　　今天我用兩分鐘講講現在對基金進入中國和中國基金大形勢判斷。昨天我跟王巍談了一天，他們路演的時候，看到最大的現象，就是基金已經過剩了。組合基金碰到最重要的問題，就是找不到好的項目，所以基金管理人由于信用的問題，開始退基金。這樣一種形勢下，最好的基金，最能干的基金已經開始向虛擬化發展。虛擬化最后就把好項目包裝起來，把價格談好，然后把項目賣了。這些基金管理的形式新動向和走向，讓我們認認真真在研究中國的基金到底處在什么樣的態勢里面，中國的項目處在什么態勢里面。

　　五年前我曾經參加過一次會，都是國外最出名的銀行海歸派，他們說在中國十年找不到項目，我們當時在會上王明福是我一個合伙人，他說以國際化的眼光來看，沒有找到實體的項目投行里面，造就了大量的空手道。在那個時代，包括德龍，我們去做五年的顧問，華源做十年的顧問，都是空手起家。在資產重新配置過程中，組合起大量的資本運籌的大顎。現在不用那時候的觀點和方法論看基金的價值了。90年代分析基金的方法和現在大大不一樣。德龍確確實實是早死了兩年，如果晚死兩年，德龍項目的價值應該是價值連城的。德龍晚死三年，造成德龍這樣的公司至少有一千億利潤。90年代在大規模重組整合的公司，實際上是還不成熟，不是在市場經濟下投資。

　　中國大體上國外基金取得暴富性的收益，有沒有必然性，有沒有長久性�，F在正在進入中國的基金還有沒有這么好的項目。前兩三年，很多企業對自己的價值還沒有那么高的認識。從這個意義上講，好的項目越來越稀缺，越來越短缺。所以我們跟光彩49集團要做的就是四件事，第一件事，就是找到自己的位置，找到民營企業希望提升自己位置的挖掘出來。第二件事，為本身能力比較強的企業提升價值。第三件事，把最好的項目，用國外的最好的方法，進行大規模的路演和買賣。第四件事，最后就組織自己的基金，然后進行大規模投資。謝謝！

　　鄧峰：臺上的嘉賓是各種各樣的，有渣打銀行，有VC，有律師，感謝你們的到來。我們還是圍繞聽眾最感興趣的，作為一個創投企業，和成長型企業，他們能從風險投資那兒拿到什么，這方面還是聽眾特感興趣的方面。

　　我簡單介紹一下北極光，我自己原來是做創業的，本身就是企業家，在硅谷創造了自己的公司，做網絡安全的，是高科技的企業。91年創業，04年把企業賣掉，05年回到國內做風投企業。我們的基金叫北極光創投。跟國內很多基金不太一樣的，我們都是有運營經驗的，有科技領域有運營經驗的，在美國和中國都有創業經驗的。基本關注是早期和成長期，主要是IT行業，也包括一些新的，消費服務、消費產品，還有新的能源，生命科學方面也有一些涉獵。

　　投的案子，但是知道珠海的巨力，科技方面還有網絡安全，還有在美國做的一些關于無線方面的通信設備公司。在國內投的消費者方面的，包括紅孩子，連連科技，包括百合網等等，在一年半左右投了11個案子。北極光還是很新的一個基金，跟這些元老比起來，還是一個新兵。

　　大家感興趣的問題很多，答案也不一樣。我最感興趣的VC到底怎么看企業，看企業該投不該投，這個題目很大，有的人看團隊，有的人看行業，有的人看技術，價值鏈等等有很多不同的方面。我想問直接參與投資的人，哪個對你們來說是最重要的，兩到三個方面。給我們下面的創業團隊講，你認為所有這些因素里面，哪兩到三個是最重要的，為什么？

　　鄭躍文：我覺得主持人的問題非常關鍵，因為作為任何一個投資人來說，我相信它也是為了創造效益。所以我個人認為最關鍵是用最少的錢，最短的時間，賺到最多的錢，是我關注的企業。

　　陳凡：我想的不太一樣，從早期、中期、晚期，不同階段的VC，和不同階段私募基金觀察點不一樣。我認為有三點比較重要，第一點是人，在中國做VC和美國不一樣，人蝦米了，這個項目就瞎了。人是第一要素。第二要素就是商業模式，人挺好了，特別好，但是就是做生意沒有獨一份兒的招，沒有差異競爭力，在這個市場上也做不下去。第三個要素，就是行業。行業不行，再做也做不大。所以我認為這三個要素是比較關鍵的。

　　王剛：剛才幾位說的我們都贊成，從我們投資中后期的項目來看，我們主要看三個方面：

　　第一個，是行業成長前景，如果這個行業本身是低迷，或者往下走的，再好的公司也是逆潮流的，做起來很困難。

　　第二個，你要有很好的管理團隊，這表明它對這個行業有很好的了解，有很好的執行能力。第三個，他們能夠有公開透明的思維，這樣能吸收很多新的東西。

　　第三個，我們投的行業是有一定的金融壁壘的，這個壁壘可能是技術上的壁壘，或者是商業模式上的壁壘，或者對技術上的壁壘。這個壁壘能給我們帶來利潤的增值，在競爭激烈的時候，仍然能夠獲得不錯的利潤，這個我們也是非�？粗氐�。

　　周志雄：我看一個案子主要是三方面：

　　第一，商業模式，商業模式也包括了其他東西。

　　第二，團隊的執行能力。

　　第三，團隊的人品怎么樣。

　　大家在不同案子的時候不一樣，有時候看比較晚期一點，要先看公司，因為好人有的是，這不是篩選的原因。但如果說你是很早期的一個案子，其實你不光要賣一個很好的概念，你要讓投資人相信你能把這個概念做成現實。

　　我個人的感覺是說，哪件事最先引起投資人注意，這個在不同階段不一樣。按階段來看，可能是公司和商業模式會先引起我們的注意。然后最好不要光是概念，有一些東西會有一定的結果，即使這個結果不見得有收入，不見得是影立得，但是基本上能夠證明你這個商業模式。通常我到最后不投的原因，就是跟這個人合不來，或者小事太計較，或者說這個人沒有信譽，今天跟你說完的話，明天就說這是我談的一個起點�；蛘哒f作假，為了使得估值做的高一點，把流量做一點等等，這樣不行。最主要是你有什么證明可以做到的。

　　我非常想投的案子，就是跟這個人特別合的來，如果這個人口碑比較差，可能就要小心一點了。

　　周逵：我覺得每個案子都有價值，努力去發現和理解這個價值。再就是做了很多工作，看到價值很興奮，然后我們要看到風險在哪里。VC是要冒風險的，但是要看到風險在什么位置的。然后看大家能不能談成這個條件。

　　回到具體探討價值上面，我們天天在學習，在探討，就是在理解這個行業，是哪幾個行業是我愿意花最多精力去參與的，這個還是在工作中放在第一位的。在這個行業里面，我們看到一個非常好的企業，或者說這個企業正好找到我們。其實幾個因素跟剛才周志雄提到的都是一樣的。

　　最后做決定還是人為主。我們做事情，還是有之前的反映。還有就是我能不能理解這個業務，我要理解這個業務，因為大家是做伙伴之后，你當然希望我能懂這個業務，你也希望我們有價值，我們參加過會使這個價值更高。這是我們VC關注的。

　　徐飛杰：我們這個投資是戰略性的風險投資，我們挑戰被投資人的規格還是高一點。包括我們過去的投資經驗，我們認可的，否認的案子，我看有三個方面很重要。

　　第一，戰略價值。

　　第二，團隊。

　　第三，合作投資方。

　　第一點，戰略價值，作為我們戰略投資，我們是希望在這個公司成長以后，有一個互相的合作，未來合作的可能性。不管它做的這個產品、技術和服務，是不是在我們電信領域當中，只要在產業鏈上下游，互相支持，把這個市場帶動起來的，我們都感興趣。并且我們也看到一個公司，特別我們主要是投早期的公司，風險非常高，在過程中會遇到這樣那樣的問題。作為一個投資方不是只給錢就完事了，還要花很多的精力幫助它。舉一個例子，養一個嬰兒，還是養一個小豬，小豬生出來，給吃的就可以了。嬰兒生出來以后，不光給吃的，還要培養他上學，藝術天分等等。我們投資一個公司以后，可以利用自己的資源，在技術上、市場上幫助這個公司。如果我們能夠幫助這個公司，而且這個公司成長以后，能幫助我們，這就是戰略價值。

　　第二點，就是團隊，我們投資人投資還是投一個團隊。每一個創業者都有不同的背景，他可能是很有經驗，已經有創業經驗，失敗過，但是這次又出來過，或者已經成功的也有，他有創業的激情，能夠二次創業，三次創業。還有就是八零后的人有創業的激情，但是經驗比較少。我們選企業的時候，首先是看他是不是有沒有激情，然后看他有沒有開放的心態吸納新的理念。并且點撥一下，他就能夠明白。因為他雖然經驗不足，但是會照著你指導的方向去嘗試，個人的素質和團隊素質很重要的。

　　第三點，合作投資方。我們通信領域有非常強的資源，跟一些做的比較成功的VC一起合作過，我們在資源上會互相補充。特別是在公司成長到一定程度以后，需要新的資金注入，加速企業的成長。我們可以跟合作投資方互相提供各自的資源和優勢，幫助公司加快成長。

　　沙重九：我想投資人的背景、閱歷，和他成長的環境都不太一樣。所以對同樣的事可能也會得出不同的結論。各自的角度也不一樣，最后的結果也不太一樣。

　　剛才幾位都講到了，從投資人的角度，看一件事，一個投資機會，無非是兩個方面，一個是事，一個是人。聯想投資也基本是這樣。看一個投資機會，會從這兩個方面來看。我們也投了不少項目，有成功的，有失敗的，所以也總結了我們看這兩個因素的時候，是人為先，事為重。

　　從事的角度來看，我覺得我們比較關注規模，就是你所從事的這個事，會達到一個什么樣的規模很重要。因為中國多數投資案退出還是通過資本市場，IPO退出的。如果沒有一定的規模，很難有退出的渠道。這個是我們首先看的。

　　再一個就是成長性，你是否能夠快速的成長，這個是很關鍵的。因為這個跟最后投資回報是直接相關的。

　　再一個就是從競爭的角度，你所從事的這個事是不是有壁壘的事，是不是大家很容易進入，還是說你有很強的壁壘。當然這種壁壘有的市場行為，有的是非市場行為的，技術壁壘也可能是。

　　從人的方面我們是偏重于早期的項目，還有成長階段項目。人的因素是非常重的。人和你所從事的事是有匹配性的，不是所有的人適合做所有的事。你這個人適合做這個事，這個很重要。再一個人最基本的素質和品質非常關鍵。比如說這種創業精神很重要，再有像能吃苦和執著精神，因為做早期企業，你會碰到很多的溝溝坎坎。我們看中國能夠成功的這些創業家、企業家，他的基本素質都是非常好的。非常能吃苦，而且這種執著精神，這種追求精神是非常出色的。

　　當然其實對一個項目判斷是挺藝術的，還有很多方面。我說的是主要的方面，不同的行業關注點不一樣，所以就要看具體的項目了。

　　李肅：首先股市的熱和冷是非常重要的因素，再就是壁壘，我們做海通，做海上通訊的體系，國家把政策一給他，壁壘就非常高。再就是它的轉化，這個技術是不是能非�？茖W的轉化，要多大的投入量，這個過程中能不能算準。再就是政策，政策就是宏觀環境。最后一個是團隊，高技術項目上不是成熟項目，所以團隊，我們感覺投資者有義務不足地方補回來。風險投資一個很大的特點，就是沒有完善的歷史可借鑒經驗體系和團隊，所以團隊應該高度重視，但是要用動態去研究。

　　鄧峰：大家都提到了團隊，還有商業模式是不是有獨創性，創新性，能不能構成壁壘，以及什么樣的行業，形成什么樣的市場。但是早期和中期、晚期不一樣，早期注重人，晚期是對利潤的關注。我自己也是這樣，天使就是看這個人怎么樣，這個行業是不是有大的市場。

　　大家很關注的一個問題，VC都很忙，每天都要看很多商業計劃，這個商業計劃遞過來的比能看到的要多的多，最后幾十個案例可能只投一個。周逵，我問你，因為你看的案子很多了，你們有很多很多的商業計劃，什么樣的商業計劃書，能引起你們的注意？

　　周逵：其實跟剛才的問題是銜接的，就是我們看重的價值是什么。我們之前做了很多工作，天天在琢磨案子。首先我們要跟創業者聊一聊，看看到底怎么樣。

　　鄧峰：我看到的商業計劃有的2、30頁，你怎么看了以后，就跟他聯系？

　　周逵：我們一年看幾百個案子，有的看的很深，有的看一下就過掉了。我們看的深的，就是關注的行業里面，正好他是解決這個行業問題的。我們不管它好，還是不好，因為看文字看不出這個人怎么樣，我們都會和他交流。這種比例是比較多的。

　　跟他交流后發現，這個人就是做好這件事的人，就會深入了解，除了這個人以外，其他的東西，他的團隊是什么，他的客戶是什么，賺了多少錢，處在什么階段，客戶對他的反饋是什么。深入交流的過程是找他不成功的理由。如果是因為沒有我們，我們會一起把這個事情做成。

　　這個過程對我們壓力很大，因為你要快速作出判斷。但是內部交流就要很高效。很有意思的案子，我可能立刻跟我們的伙伴做一個快速的交流。我們VC機構都有例會機制，有內部溝通的手段，快速的交流，大家都覺得很有意思，我們會花更多的時間。

　　陳凡：私募基金，殺掉一個項目大概在三分鐘之內。首先看它是什么行業，第二個是看利潤指標，增長率是負的我不投，應收款大的我不高，現金流不好的我不投。我是排除法，沒到我的指標我看都不看，耽誤我的工夫，最主要的是耽誤我們客戶的工夫。

　　鄧峰：我的體會，發現很多創業者，因為我們還是早期的，找我們的經驗不是很足，把商業計劃書寫的非常詳細，東西很多。其實這是不好的。我們很多VC，他們第一沒有耐心，因為我們對很多事情了解，看到很多了，所以我們直入主題，了解的那部分不要講了，市場那部分不了解的，就講一下。所以你一定要是一個很好的傾聽者，你要知道投資者想知道的是什么東西。

　　周志雄：首先VC會從感興趣的子行業，看一個價值鏈，缺東西，缺了這塊東西就沒有什么效率，所以有可能自己找案子。這種可能性是最高的。再就是投行和顧問公司會介紹一些案子。

　　企業家不要指望說你有很好的，成型的東西，被動的發商業計劃書，就期望讓VC從100份計劃書挑出來你的。你要想跟別人不一樣的方式，就是找好的顧問公司。好壞顧問公司有什么區別，好的顧問公司把你的案子接下來，就知道要給誰。一個好的顧問公司拿到這個案子，就知道是給鄧峰的，是給陳凡的。是按照順序一個一個排下來的。

　　如果我公司實力比較小，楞磕，這種成功的比例就比較小。比較好的方式就是找一個跟風險投資比較熟，比較有信譽，或者比較好的朋友介紹一下。

　　如果你有機會見到VC，你是不是用什么方式把你的案子表達清楚。

　　鄧峰：大家都提到團隊，團隊說起來容易，做起來難，團隊是一個人，還是看整個團隊，如果我團隊不全怎么辦？團隊里面經驗多了是不是就好，有激情但是沒有經驗怎么辦？咱們能不能把團隊的問題闡述一下？在這些成功的企業里，它的團隊有什么特點，有沒有共性，它是一個很全的團隊，還是不全的，還是CEO很有激情。

　　周志雄：我以前看的案子比較多的是早一點的，成長期的案子。他們的共性就是說這些企業家執行力很強，我看的一般案子就是有規模的，有結果。比如說我看芯片的案子，它有兩三年的時間，別人用4、5000萬美金做出來的芯片，他2000萬就可以做出來。通常來講他們的執行力都是不錯的。

　　他們這些人在這個階段的時候，你能不能投這個案子，很大程度上取決于兩個東西。首先是看戰略上的考慮。通過企業家到這個階段，可能從200萬到做到1000萬，或者1個億，做不上去怎么辦，這時候你要看他是不是可合作的。其次，你要看這個人的判斷，有沒有更多的東西支持他。是不是只有他把這個東西做出來。

　　鄧峰：謝謝。鄭總，您是怎么判斷團隊的？

　　鄭躍文：我是自身做企業，現在即使投資，也是從三個方面考慮。第一，發現價值，第二，實現價值。第三，就是退出。我投資也主要針對中期的企業。對于團隊，首先它有成長，團隊肯定不錯。我們參與以后，能否改造這個團隊也是很重要的。如果你絕對不能改造，就靠這個團隊，這是一種投資方式，一般財務投資是這樣做的。我們一般是帶他們一段時間，價值有很大提升�，F在講創新里面，很大一部分就是自主創新。自主創新以后是不是可以提高他們的積極性，改變他這個組織結構。

　　如果是的話，我們做了幾個IPO的項目，這個階段里面，我們從后面的幾位都做到行業第一名。能做到行業第一名，人員的組合必須是一流的。做了幾年以后，老總慢慢調了，所以做到第一名是很難的。

　　因為我是做企業的，不僅要看它的團隊是什么樣的，還要看我進去以后，團隊會改變成什么樣，能不能達到一定高度。

　　還有一點，我想強調的就是，人都不是萬能的。在團隊精英里面，我們特別重視組合以后互補性團隊。投資管理，我們做投資人，投資以后，他們只會做產品經營，因為投資的企業，企業家只會做產品經營。那要做資本經營，投資的力量一定要加進去。這個互補性是我多年總結最重要的一點。

　　陳凡：剛才鄭總講的非常好，我跟大家分享一下我幾年的體會。我現在主要做兩件事，一個是互聯網，一個是地產。這兩個一個是傳統的，一個是高科技的。所以是完全不同的。剛才老周講的從互聯網過來的，從張朝陽那代開始，他們算帳比你還快，絕對被投行培訓好了的，因為他們一開始一分錢沒有，被投資以后有了非常大的發展。我們投資這種企業，只能用滲透方，就是一個被動的投資者�？催@類企業家，一個是娃娃類的，剛進去，讓他站著就站著，坐著就坐著，因為他缺你的錢。我們現在做的私募，基本上和非常自信的淡水魚結合，他們根本不理你這個茬。我現在有一個企業做的非常好，我特喜歡，特別想跟他做。但是現在投資者發高燒，把資本市場弄的溫度很高。他說動物世界中，鵝求偶是不同的，有的公鵝筑巢，然后等母鵝，然后排隊給它跳舞，最后贏的那個才可以生小鵝。他說的很幽默，我說你是公鵝還是母鵝？我說我是老鷹，如果有人欺負你，我會幫助你的�，F在資本市場被炒的很厲害，但你不能嘲笑他們的想法。你要把用互聯網的標準去對待其他的行業，這就不合適了。我們為什么去的時候，一定要看團隊，看這個老板是不是愿意從淡水魚變成咸水魚。謝謝！

　　鄧峰：謝謝，下面請兩個企業演示一下他們的案例。第一個是北京嘉捷博大汽車節能技術有限公司，胡盛榮胡總。他講完以后，嘉賓給評點一下，你有沒有興趣，他準備的資料好不好。

　　胡盛榮：剛才鄧總給我們提出的要求，就是資料要簡潔，摘要。

　　我們嘉捷博大公司是91年成立的，下面這幾輛車是我們不同階段開發的車型。我們企業成立一開始就走自主研發之路。我們自主開發了液壓混合動力技術，并獲得多相國內和國際專利。下面這些專利是已經獲得的，和正在申請的。我們針對高能耗，高污染的公交車研制開發了液壓制動能量再生裝置產品，可顯著降低友好和尾氣排放。我們測試過，綜合尾氣排放可以降低40%。

　　液壓制動能量再生裝置可將平時浪費的制動能量回收儲存蓄能器內，并在車輛啟動時釋放該能量。

　　這張圖可以看出，我們是把液壓制動能量再生裝置是安在中部的。價格是8萬元，投資回收期為2.5年。

　　我介紹一下液壓混合動力行業的發展，這不是我們創造的，只是拿到中國市場上應用開發。液壓混合動力把車輛分為兩大類，一個是電壓動力車和液壓混合動力車。

　　這個圖上展示的，左邊是美國環保署和能源署，美國的一些企業將液壓混合動力車的應用案例，有福特的汽車，有SUV車型。右邊是日本在公交車運用液壓混合動力技術，已經有十年的時間。

　　下面簡單一下這個市場，我們液壓混合動力主要面向汽車市場，我們選擇了一個最容易打開的市場，就是公交車市場。公交車現在目前國內保有量是30萬輛，我們計劃開發旅游客車180萬輛，卡車840萬輛，市場潛力非常大。

　　2006年嘉捷博大和北京公共交通控股公司合作開展50輛北京市公交車安裝液壓混合動力，這個項目是受到發改委的關心的。

　　液壓制動能量再生裝置的直接客戶是車輛生產廠，開始時的營銷對象應該是以車輛的最終用戶，因為主要是影響最終用戶，讓他們知道這個裝置能夠節能。我們采取的措施，包括試裝，包括組織研討會，專業性的展會，來影響最終用戶的采購決策。

　　另外我們通過影響最終用戶的形勢，逐步滲透和整車生產企業進行合作。

　　我們的研發計劃是07到07年，針對如何將液壓混合動力更廣泛的應用于各類車型。07到08年我們要開發在在用車改裝的能量利用技術，使液壓混合動力可以應用在所有車輛上。09年我們要開發卡車的傳動軸啟動技術。

　　我們從2005年到現在，嘉捷博大已經累計得到政府無償資助資金1890萬元，同時被列為市科委2006年啟動實施的51個重點科技項目之一，目前正在申報國家科技部863計劃的重大專項。

　　我們這個圖銷售預測，我們成長速度比較快，2011年，如果按照我們計劃，實際上占整個汽車份額量并不是很大，但是已經達到了很高的銷售收入。我們占卡車0.5%，旅游客車2%，公交車是10%。這是預計的銷售收入，這個在摘要里面都有。

　　最后我們通過SWOT分析總結一下，我們汽車市場潛力非常大，而且全球趨勢都在使用環保汽車，我們的威脅，現在還是培育期，大家對液壓混合動力不太了解。當你這個東西做好的時候，面臨著潛在的政策，我們的強項是研發能力和政府關系，弱項是商業執行力有待培養。

　　在這種情況下，我們希望募集的資金主要應用于市場開發，我們希望除了依靠我們風險投資的資金以外，還希望風險投資在我們人力資源方面做一些貢獻。我們07年的融資計劃是七千萬元。

　　這是我的聯系方式。

　　我想聽一下嘉賓的評點。

　　鄭躍文：首先，這個項目是按照行業方向來說應該不錯，但是你剛才介紹的，我聽完可能我不感興趣。因為這種行業首先是一個大行業，大行業我們投資以后，最擔心的問題就是競爭的壓力。大行業首先競爭就可怕，汽車行業，每家有實力的公司投資可能都很強。你剛才說你們跟大公司比就沒有優勢。市場越大，大公司就越趕進來，可能市場小，我們會做起來。我感覺風險特別大。

　　第二個，你有特點也行，你剛才說專利也好，什么也好�，F在專利在我們腦子里面，專利很容易拿。我明天設計兩個東西也能報專利，專利沒什么特點。但是專利里面，你能達到世界先進水平的專利，這就難了。所以你這里講的東西都是很平淡的。對我們來說，聽完以后不能夠馬上產生效應的。

　　而且你計劃書不能這么寫，你三分鐘時間短，就把三個特點講完就可以了，你寫的像文件。

　　陳凡：我覺得你講完了一點沒記住，就覺得時間太長，你本來七句話就能說完，你用了七分鐘。你還照著念，我們都識字。你只要說給點錢，然后為什么？一二三，就完了。

　　王剛：我覺得這個項目很值得注意的。你有問題，你為什么能做好這個事情，你跟你潛在的競爭對手最大的優勢在哪里。你的市場我算過了，大概200多萬億，你要說清楚你真正的優勢，你為什么做的比別人好。現在有很多汽車零部件供應商也會做這樣的事情，你們公司沒有這個背景，你們公司不是從汽車產業出來的附屬公司，子公司，你沒有行業背景，你要說為什么我們做這個會比別人做的好，這是最核心的問題。

　　我覺得這個市場，這個技術我們也聽說過，我們也跟公交行業的一些客戶簡單的聊過，他們認為如果真能產業化，以后應用很廣。現在不能說服我的，就是你們為什么能做好這件事情。我沒有聽出去。

　　周逵：這事我還想往下聽，你沒說清楚。我最想聽到的，這個市場是不是以后都是這樣，以后都要裝這個東西，這個沒有一個判斷。第二個，政府為了節能，但是不會掏8萬塊錢來做這個事情。第三個，為什么你們能把這個事情做這么好。從現在的狀態來看，8萬塊錢投入，兩年半的回收，你的融資計劃跟現在的狀態不太匹配。

　　徐飛杰：我在投資的時候也看到，究竟這個公司做的技術，還是一個產品。所謂技術和產品，區別于在市場上，你拿這個賣，還是在這個產業鏈當中的位置在哪里，產業鏈所占的段有多寬，有多窄，如果很窄的話就是技術。在通信行業有新技術不斷出現，但是有幾家能做大的。如果你這個東西是技術，是不是得考慮找一個合作去做，而不是單槍匹馬打這個市場。給你做參考。

　　鄧峰：好，這個案子還是很有機會，但是怎么講還要完善一下。

　　我們進行下一個演示，深圳市壹卡會信息咨詢有限公司的馮軍。

　　馮軍：雖然時間只有五分鐘，我會非常好的利用這寶貴的五分鐘，其中一分鐘，我會奉獻給以下的一個小故事。

　　(播放AV)

　　這是在深圳的一種消費模式。

　　這是后臺的計費系統。

　　這是前端消費者收到的信息。

　　這樣一種生活消費模式已經成為深圳的一種生活方式，這個生活方式已經從深圳進駐廣州，然后進入上海，然后會進入北京，從深圳的生活方式成為中國的生活方式，這就是壹卡會。

　　這樣的一種生活方式，成為了改變一種商業力量。這個商業力量和招商銀行等等共同成為了一種生活方式。這種生活方式僅僅是通過了一張卡就能夠受到了追捧，受到了流行嗎？真的就是一張卡就全部流通所有的商家嗎？我認為不是，因為這背后有一個非常好的商業的解讀。

　　第一個，我們發現每年通信行業，銀行這個行業，發行給消費者的積分，大概有兩百億，每年都有兩百億的積分在流通領域，但是積分真正起到作用的只有20%，還有80%沒有使用。為什么？是因為其中的會員卡不同用，積分不同用，導致所有的積分沉睡起來了。

　　第二個，我們社會消費總額是7萬億，也就是說整個商家為了7萬億花費4000個億的營銷成本，這個效率是不夠的。為什么？是因為這些商家缺乏數據支持營銷。

　　第三個，是獎勵的個性化不夠。我們發現如果能夠讓現在留存的積分通用起來，讓各個商家的積分獎勵，這是一個非常巨大的市場，這就是我們項目的起源。由此我們構筑了壹卡會這家公司，把它定位為中國通用積分的運營商。

　　我們的業務緊緊鎖定在消費領域，比如說餐飲、娛樂等等，我們給消費領域的兩端共同提供服務。我們能夠為他們提供服務的前提條件，我是用通用積分將兩者聯系起來。

　　再給大家的PPT里面，我們已經介紹到了，面對商家，我們有服務的手段，面對消費端，我們也有服務的手段。正因為這樣，我們才讓商家的價值體現出來。沒有建立積分系統的商家，我們幫助它建立，并且以商家獎勵通用積分給消費者作為消費回報。這個得到得到了商家價值最大化。

　　關于消費者怎么樣獲得積分呢，第一，他去消費，在商家獲得家里。第二，他可以使用積分消費，再積分。

　　現在電信行業有積分，銀行也有積分，我們建立了中間的一個交換平臺。在這其中會員的價值得到了最大的體現。全面積分真正使用起來了。

　　這是一個我們實施的策略，我們先建立商家和消費者兩個陣營，然后在不同的區域擴張。我們是否僅僅把積分通用作為我們的目的呢，不是我們要建立一個龐大的系統網，通過這個系統網建立未來價值面對的商家，面對消費者。所以這個項目里面，第一個階段讓積分通用起來，第二個階段，讓數據庫活用起來。

　　我們的價值是顯而易見的，社會的價值是非常明顯的。因為我們能讓商家受益，讓消費者受益，兩端都能收取費用，這就是我們盈利來源。

　　我的項目基本完畢，請各位嘉賓點評。

　　沙重九：剛才娛樂時間長了一點，本來時間就短。

　　你這個項目是一種商業模式的創新了，其實想法是好的，但是實施起來的難度是很大的。

　　有兩個方面：

　　第一個，你如何讓擁有積分的運營商，說服他們打造一個共同的平臺，這是比較難的。

　　第二個，你要拿到用戶的數據還是很難的，因為一般的運營商不會像你開放這樣的數據，尤其是用戶的數據。

　　再一個就是為什么非要通過你，我對這個事還是持比較懷疑的態度。

　　馮軍：這個問題我們解決了，它已經不是沙盤的推演，而是已經在運營了。

　　李肅：我們歷史上創造了一個貨幣形態，那卡互相串，這個問題就是收不到現金。這個商業模式，應該說對消費者是比較好的，拿一個卡在哪兒都可以刷，到處消費也是好的，但是變成一種貨幣，也確實是你創造了一種貨幣形態。但是你的投入和產出，和人家會給你多少扣點，或者扣點不給你怎么辦。

　　馮軍：這個我們結算體系已經解決了，會后我有資料愿意和你一起分享。

　　周志雄：需要說明的這個東西是不是實時的，怎么實現？

　　馮軍：實時的。

　　周志雄：然后你的客戶是你替他管理所有的積分，還是你跟他交換？

　　馮軍：第一個他可以讓我們托管。第二個，就是我們直接幫他管理企業。

　　周志雄：我現在見到的做積分比較好的，就是銀聯的公司。

　　鄧峰：我對這個領域還是比較了解。這個行業我感覺是有很大的難度，但是確實要做好很有機會。我點評一下你的演示。

　　第一個，很虛的東西特別多，風險投資關心不是很高的，很虛的東西。這是你給客戶講的。投資人更感興趣的是你為什么能盈利。

　　第二個，你講的是雞和蛋的那天，你說到那天那天怎么樣，中間的過程你沒有介紹，你的團隊沒有介紹。很多人做演示講的太虛，太高，太高。我們風險投資更多的關注你們為什么能做，你為什么比你競爭對手做的好，盈利在哪里。

　　鄭躍文：這個項目我是很感興趣，但是難度確實非常大。難度在于要利用別人，不是你們能左右的，不是能花錢請人的。

　　再一個有兩個問題要講清楚就更好一點。第一個你在深圳運營的情況，你投資多少錢，收入多少，第二個，就是財務情況講清楚。你把前面放完，再講一分鐘就可以講清楚。然后你要把大家不放心的點講清楚。

　　作為我個人來說，這個項目我會感興趣，起碼會讓人去看，但確實需要了解的東西太多。

　　陳凡：你銷售額是多少？

　　馮軍：100萬。

　　陳凡：多年做到的100億？

　　馮軍：兩年的時間。

　　陳凡：公司一共有多少人？

　　馮軍：深圳和廣州加起來130名員工。

　　陳凡：你幾月份開始盈利，按你的預測，什么時候開始打平？

　　馮軍：經營性的現金流估計在今年的12月份。

　　陳凡：利潤打平。

　　馮軍：我覺得是兩年以后的事情。

　　陳凡：100個億你抽幾個點？

　　馮軍：每個行業不同，基本是6.04。

　　陳凡：那你銷售額6.04個億，你還虧損？

　　馮軍：我還有投入。

　　陳凡：投入折舊期也不會這么快。

　　馮軍：關于我們的積分寶？

　　陳凡：你有財務預測嗎？

　　馮軍：有。

　　陳凡：好，這個項目非常好。

　　費國平：這是一個虛擬的資產，有沒有法律上的問題。這么龐大的一個系統，構架了商家和若干零售，消費者，這么龐大的一個契約系統，這中間你如何讓它得到運轉和法律的保護。

　　馮軍：其中有這樣的風險，但是我們為這個風險已經建立了控制體系。

　　費國平：你的這種積分是不是有法律的保護？

　　馮軍：積分是商家對消費者的一個回報，或者各種各樣的禮品體現的，或者各種代金券來實現的。我們認為這塊跟貨幣有重大的區別，貨幣是一種支付工具，貨幣是在任何的地方都可以全流通，而我們的積分不是支付工具，是一種營銷工具，是消費者的獎勵，只能在聯盟體系流通，它準確的是一種流通工具，這方面我們進行了充分的研究。

　　鄧峰：謝謝，挺熱烈的，說明大家對你這個很感興趣。

　　接下來大家可以提問。

　　提問：我想就第一個問題，我站在廠家的立場上，我來替廠家說幾句話，然后跟臺上的嘉賓做一個博弈。如果我沒有理解錯的話，廠家優勢一個是政府資源，在北京已經拿到了政府的資源，如果它把北京市場做好了，可以在全國復制這個。第二個問題，它不可能在全世界做這個事情，它只要在四大直轄市和省會城市做好了。第三個問題，它基于中國市場，我覺得可能他們的弱勢在哪兒呢，像嘉賓們說的，松下、GE，可能有比它們更好的技術，但是他們沒有很好的通道滲透到這一點。誰搶占到這個市場，這個市場就是誰的。所以在座的各位，你拿百萬美金的投資，就會拿到一百倍的回報。我只是提一些自己的想法，讓大家討論更深入一點。

　　鄧峰：謝謝。

　　提問：臺上各位都是我心目中的英雄，希望有一天我能成為他們。今天是私募基金大好機會的情況下，經過十年磨煉以后，如何從一個實業家快速轉型成為一個風險投資家？再延伸一下，通過在實業界積累的一部分財富，如何能找到對風險投資能有很好把握的，組建這樣一個團隊，在目前情況下去建一個風險投資公司？

　　希望各個老師能夠給一些適當的建議，我是從西安來的，謝謝各位老師。

　　鄭躍文：你剛才問的問題，跟我經歷有點關系，因為我以前是做實業的，做著做著就成投資了。

　　我們做產業的時候發現，我自身包括在座的很多人都是創業起家的。在創業的過程中，如果就是靠產品經營積累去發展，可能速度比較慢。在這個過程中，我們除了自身把自己的產業發展好，同時也在資本經營中整合一些相關的產業，把規模做大。

　　這些年，前面幾個產業為什么我們能做的前面去。因為我們邊做產業，邊做資產整合，所以這幾個企業可以快速發展。我們知道了產業怎么樣經營，行業里面的特點，我們也找了資本經營的規律。實際上這個過程是互動的，產品經營推動資本經營，資本經營發展好了推動產品經營，只有這兩個結合好了，才不會有更大的發展。

　　我在國外的時候，有很多做基金的人來找我，要不要投我的項目。我發現新一批做基金的人，我感覺他們不懂企業。實際上都在做金融產品，做概念，然后讓我拿錢，然后風險讓我擔。我做 了這么多年的企業來看，他們的項目如果什么都不懂，在機關里面做的人可能會交給他們。但是我做了這兒多年實業，我不會給他們。

　　不知道這個回答滿不滿意，我只是說自己的經驗。

　　提問：我想問一下鄧總，鄭總，沙總。假如說創業之初的企業，項目符合咱們投資的標準，或者行業規則，就是符合你們條件的情況下，你們給對方投資的同時，要求對方最少占多少股權，就是股權比例是多少？

　　沙重九：我想VC肯定都不希望控股，不希望做成股東。一般來講會在10%到30%，他也不希望太高，也不希望太低，對公司希望能有一定的影響力。因為投早期企業，創業團隊的互動還是很關鍵的。

　　提問：各位嘉賓好，上周末的時候，有一個類似的論壇，有一個嘉賓說，世界上頂級的PE都把辦事處設在中國。我想請問目前中國行業整合，中國投資越來越深入的情況下，未來在做PE可操作性和項目越來越少，還是隨著中國經濟不斷發展，項目越來越大？

　　李肅：第一，我認為這三年來的項目有偶然性，國有企業想要追求特定的經營者持股等等各種各樣的因素。也有相當一部分比較好的企業，面對國外基金出的比較高的價格，比歷史投入增加了20倍。所以導致這幾年特殊的高收益有偶然性。

　　第二，現在開始，整個中國投資市場存量市場機會，要加強識別能力，加強特殊的整合能力。49整合目標是包括有些跟政府資源結合在一起，才能幫企業做大的時候，用什么方式可以使政策拿到更多等等。這些項目在開始的兩三年內應該有很大的空間。我覺得未來三五年后，未來PE會和國際接軌，項目會越來越成熟。

　　提問：我是我想請問周志雄先生，我初中畢業，文化不高，我之前有4次比較大的失敗，有4次成功，以前我做傳統行業，現在做互聯網。這么多年的創業，有很多的辛酸，同時有很多的榮譽。我一直有一個理想，就是成為比較優秀的企業家之一。我想問周總，我這樣的人有沒有吸引投資者的元素，再就是我吸引投資的時候應該注意哪些方面的問題？謝謝！

　　周志雄：隨著互聯網的出現，我們每個都有很多很多機會。99年，00年互聯網從中國興起以后，很多人都是白手起家的。如果你能夠執著，找到模式是對的，一定會有成功的機會。

　　提問：我是來自上海在北京創業的人。我想請問周逵先生，我注意到您是本土化投資工作的，你個人覺得本土化的VC和大部分海歸的VC，差異性和競爭優勢在哪里？你怎么看本土基金的發展和本土管理人員的發展趨勢。

　　周逵：我認為這個界限會越來越模糊。因為我在國內工作、受教育，一直想拓寬自己的國際視野，在這方面越來越發展。這個行業做的好的人不是特別多，不是按照本土和回歸來分類，我覺得沒有明顯的差異。對于我個人來說，英語肯定沒有那么好，海外先進的模式不能很快的獲得，我要去彌補這一點。其實大家都在國內，沒有必要分成兩類。

　　提問：我們是一家餐飲企業，我們企業發展得很快，兩年之內在國內已經有八家分店，我們這樣一家餐飲企業怎么去融資？我們現在北京店、上海店都做的非常好，我想請問像我們這樣一個現金流非常好的企業怎么樣去融資，將來應該怎么走？謝謝！

　　鄧峰：哪位餐飲行業投過？餐飲最近來說挺熱的。包括鄭功夫，小肥羊，我對這方面沒有研究，所以不敢講。

　　陳凡：你的銷售額有多大？

　　提問：北京店是80平米的店，但是營業額是35萬以上。

　　陳凡：我覺得你應該踏踏實實把企業做大點，因為吸引風險投資危險很大。做大一點，其實餐飲是非常好的一個行業，這個行業只有一個風險因素，就是吃東西別中毒了，中毒了其他都白瞎了。你問這個問題有點早，再做大一點，三年之后找周志雄去，五年以后找我來，我哥倆給你做起來。

　　提問：我想問陳總的問題，20年以后，50年后，你會不會很驕傲的說，支持了那些創業的人，推動了產業的發展，造福了中華民族的發展。

　　陳凡：我今天就可以說，我支持了兩個產業的發展，一個是互聯網的發展，一個是地產的發展。

　　鄧峰：今天下午論壇就到此結束，謝謝大家的參與，也謝謝各位嘉賓。謝謝！