2007年3月19日，由中國酒類流通協(xié)會主辦，糖煙酒周刊雜志社承辦首屆“中國酒業(yè)營銷金爵獎”評選活動在重慶召開。新浪財經(jīng)圖文直播。以下為郎酒集團公司董事長汪俊林訪談實錄。

　　主持人：郎酒這兩年增長非常迅速，您覺得為什么會出現(xiàn)這種爆發(fā)性的增長，郎酒公司對此都做了哪些工作？

　　汪俊林：前幾年在品牌樹立上做了很多工作，對郎酒進行了更加嚴格的管理，建立并規(guī)范銷售隊伍，使郎酒的銷售增長非常快，特別是今年增長得更快。

　　主持人：我們注意到郎酒最近新選了一個代言人——黃健翔，郎酒為什么會選黃健翔做代言？黃健翔對郎酒品牌的塑造有什么樣的積極作用？

　　汪俊林：黃健翔具有一種積極向上的精神，這和郎酒是相通的。

　　主持人：另外就是想談談市場這塊，人家都說你是“狼”王，郎酒施行的是群狼的策略，我們想請您給詳細地解釋一下。

　　汪俊林：郎酒的品質(zhì)是一流的，這是我們一切工作的基礎(chǔ)。我們做了351工程，這是一種群狼戰(zhàn)略。郎酒現(xiàn)在分九個事業(yè)部，包括紅花郎事業(yè)部、新郎事業(yè)部、常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部、福郎事業(yè)部、如意郎事業(yè)部、流通產(chǎn)品事業(yè)部、天寶洞事業(yè)部、香醇事業(yè)部和區(qū)域產(chǎn)品事業(yè)部，這就是我們的九條“狼”。我們會先選中一個區(qū)域，在這個選定的地區(qū)中，以“四條狼”打頭陣，讓我們的產(chǎn)品在一個地區(qū)形成第一。從去年開始，我們大力推廣這個策略，通過三到五個事業(yè)部，集中當?shù)厝�到五個商家，在一個地區(qū)形成郎酒銷售第一，品牌第一的效應，用三到五年實現(xiàn)銷售3000萬、5000萬直到1個億的業(yè)績。我們這樣布局一個地區(qū)：06年是30個點，07年就是50個點，08年達到100個點，此即“351”的涵義之一；而一個點就是3000萬、5000萬到1個億，用四年時間發(fā)展到100個億，這是351戰(zhàn)略的概況。

　　主持人：這是你們的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　汪俊林：這是我們的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，351是我們的奮斗目標，在規(guī)模上做到50倍、60倍的翻番，把市場上的每一個點做好了，我們就會取得更快速度的增長。

　　主持人：剛才講到了選點，2006年是30個點，2007年50個點。

　　汪俊林：是增加50個點，也就是在2007加起來是80個點。

　　主持人：市場延伸到了二級，三級市場嗎？

　　汪俊林：現(xiàn)在到了二級市場，今年下半年做北京市場，一個最高點，一個最低點，然后是往中間擠。

　　主持人：這是不是農(nóng)村包圍城市的策略？

　　汪俊林：這種制高點就是領(lǐng)頭羊，我的廣告，央視的廣告落地就是落到一個地區(qū)，就這樣做，這樣比較穩(wěn)。

　　主持人：郎酒在2007年的市場規(guī)劃是怎樣的？咱們這幾條“郎”，他們各起的作用是什么，他們的任務是怎樣分配的？

　　汪俊林：我們的任務一開始就很清楚，紅花郎是頭狼，第二個是新郎酒，這個在紅花郎之下，是承上啟下的。下面就是福郎，往下面就是流通事業(yè)部，這樣高、中、低有一個過程，每到一個新市場，換一個新郎酒，這樣做效果比較好。

　　主持人：他們總有一個主打，哪個郎占到比例最多？

　　汪俊林：還是頭狼——紅花郎酒。

　　主持人：紅花郎做二、三級市場會不會有一些難度，當?shù)氐南�費能力不足怎么辦？

　　汪俊林：在二三級市場，銷售不會低，中低檔帶動起來了。

　　主持人：目前在利潤跟品牌之間，你們是怎么分配的，有沒有可能產(chǎn)生沖突？

　　汪俊林：目前還沒有。郎酒是一個品牌，有一個好的品質(zhì)，我們在推廣上基本不會存在這種問題。

　　主持人：郎酒在渠道這一塊是怎么一個推廣方式？

　　汪俊林：我們是幾個郎，首先是采購，高端品鑒會，新郎就是餐飲，這樣全面的覆蓋所有渠道。

　　主持人：您對未來的白酒市場怎么看？

　　汪俊林：我們認為飲酒習慣會改變，原來喝三兩，現(xiàn)在喝二兩，原來是總的量會很大，但是價不高。現(xiàn)在是銷售量不增加了，但是銷售額會增加。飲酒品位會高，飲酒的質(zhì)量會提高，喝好酒，喝名酒。所以這兩年名酒不斷的提價就是這個因素。我一直講究品質(zhì)，這樣一來，對我們名酒帶來一個很好的機會，不光是名酒，只要好的品質(zhì)就一定會很好。品質(zhì)是品牌的一個基礎(chǔ)。

　　主持人：原來的白酒行業(yè)是濃香的天下，而現(xiàn)在的情況是醬香型的茅臺、郎酒的增長很快，您怎么看？

　　汪俊林：我認為隨著品牌的發(fā)展香型會很多，有濃香，有醬香，每個人選擇余地大了。就像穿衣服一樣，現(xiàn)在有錢了，選擇更多了，這喝酒一樣也可以選擇，喝酒愛好不一樣選擇也不一樣，市場會更加細分。

　　主持人：還有一個

　　汪俊林：影響肯定是有的。中國人其實對白酒很鐘情，但是外國人進來也會把洋酒帶進來。中國有一個特點，我們生下來基因里面就有這個傳統(tǒng)，是改變不了的。白酒也是一樣的，先前大家覺得洋酒很好，但是喝了過后還是覺得中國的酒好。最近我們接觸很多日本還有其他商家，比如歐洲人剛開始喝中國酒不習慣，但喝一段時間就很喜歡，洋酒走進來，我們也在走出去，世界經(jīng)濟會越來越一體化。

　　主持人：對郎酒未來的規(guī)劃是怎樣的？

　　汪俊林：我們通過3到5年做到30、50個億，我們希望郎酒做到中國的前三名。我想銷售額應該是過100個億，到目前為止，中國白酒過100億只有五糧液一個。

　　主持人：我可以預見未來的市場一定是一片血腥。

　　汪俊林：已經(jīng)開始了。第一個是品質(zhì)，營銷做得再好，品質(zhì)沒有保證，消費者也不買，所以品質(zhì)要有保證；第二個是銷售隊伍，就是渠道的運作。

　　主持人：郎酒所到之處會不會絞殺一大片，或者把對手趕出市場？

　　汪俊林：趕出是不可能的，但我們會令對手占有比例降低，去年我們走了30個地區(qū)，每到一個地區(qū)，我們規(guī)劃的市場銷售總量是不變的，比如唐山，我們一進去，現(xiàn)在就實現(xiàn)了7000、8000萬元的銷售額。

　　主持人：祝愿汪總這個郎王馳騁天下。

　　汪俊林：感謝你們。