道格拉斯洋酒(青島)有限公司副總經(jīng)理李鵬海 新浪財經(jīng)圖片 點擊此處查看全部財經(jīng)新聞圖片

　　2007年3月19日，由中國酒類流通協(xié)會主辦，糖煙酒周刊雜志社承辦首屆“中國酒業(yè)營銷金爵獎”評選活動在重慶召開。新浪財經(jīng)圖文直播。以下為道格拉斯洋酒青島公司副總經(jīng)理李鵬海訪談實錄。

　　主持人：道格拉斯在很短的時間內(nèi)把一個新品推入市場，并取得了很大的成功，是怎么做到的？

　　李鵬海：第一個是概念。不同時代，都會有適應不同時代的概念產(chǎn)品。中國最初是白酒時代，白酒時代隨著改革開放成長起來，后來到紅酒，又到洋酒，洋酒也是一種概念，是適應現(xiàn)時代發(fā)展的酒類概念。在這個期間里面，我們認為，道格拉斯是在洋酒概念起步的時候，先人一步，迎合了市場需求，形成了我們的優(yōu)勢。

　　主持人：這是一個機會。

　　李鵬海：就像

青島啤酒，包括燕京也是。不過，洋酒真正的高潮發(fā)展時期還尚未來到，紅酒也是這幾年成長起來的，在改革開放這個大的時代背景下，現(xiàn)代消費者更注重時尚、品味，夜生活的開始也是我們這個時代的特征之一，洋酒便是夜生活中的必需品。

　　主持人：一個是抓住了市場機會，一個是你們的團隊，剛才你們獲得了中國首屆酒業(yè)營銷金爵獎的杰出營銷團隊獎，那么，你們團隊是一個什么樣的團隊，在市場開拓上起到了怎樣的作用？

　　李鵬海：客觀講，我做營銷是從1994年開始，做商業(yè)也是從80年代開始的。中國改革開放后商業(yè)環(huán)境比較好，營銷這塊，我們對行業(yè)也有獨到的眼光。從團隊角度講，好比深圳、美國，我們移民組合，思想是相互交叉的。比如呂總，他是領頭羊，他的文化素質(zhì)、親和力都是俱佳的，是最合適的領導者；葉總以前開廣告公司，做代理，在設計這塊是超強的。我做十幾年營銷，帶領過很多營銷隊伍，這樣的一種組合，決定了我們的團隊跟其他團隊有本質(zhì)區(qū)別。我們也進行大量考察，包括市場定位、文化建設等，然后一起布局。

　　主持人：剛才在頒獎典禮上說到你們開創(chuàng)了一個中國化賣洋酒的模式。

　　李鵬海：這個新模式是相對而言的。我剛來的時候，在洋酒圈里走了一圈，包括廣東、

福建、江浙，還有內(nèi)陸地區(qū)，走完了我就一個感覺，目前國內(nèi)洋酒相對于啤酒、紅酒、白酒，是在低水平運作。我們進來就把正常應該規(guī)律化的營銷機制或者基本方法做了一些實施。在外面來看，在內(nèi)圈來看，我們好像很新穎，很了不起，實際不是的，我們只是做了營銷應該做的。

　　主持人：實際上是移植的過程。

　　李鵬海：我是這樣比較的，道格拉斯和金六福的區(qū)別就是營銷做了大量的工作，之前包括小糊涂仙、金劍南、我們在洋酒方面也是這么想，我們做的是營銷方面的工作。

　　主持人：你剛才講了兩種，一個是團隊互補性，一個是個人發(fā)揮作用比較大，道格拉斯應該屬于哪一種？

　　李鵬海：我們這個團隊最大的優(yōu)勢體現(xiàn)在系統(tǒng)操作，系統(tǒng)操作當中每個人分工不同，各自把關(guān)，這個系統(tǒng)就是以市場為導向，然后同步符合市場規(guī)律方式這樣做。

　　主持人：李總，你對中國國內(nèi)的洋酒市場是一個怎么樣的看法？或者說它未來的趨勢是什么樣的？

　　李鵬海：我經(jīng)常從營銷角度研究一些問題，包括思考一些問題，我最大的感覺，2005年是一個最佳時機，就是洋酒剛開始啟動，即原來的是土路，什么車開上去都不顯速度，后來是

高速公路，這是很重要的概念，我們?nèi)ツ曜哌@一步，我們相對速度是80～100邁，還沒有上高速。原來的夜場是以夜總會方式出現(xiàn)的終端，現(xiàn)在有夜總會、迪吧、交友吧、KTV，還有男友吧、女友吧等，有七八類，這樣對于很多晚上在家很難受的人，我個人認為是孤男寡女或者是時尚人群，是一個很好的消費場所。于是，我們提供一個廣告詞是“唯夜晚是生活”，主要針對這個人群，這部分消費者雖然數(shù)量少，但選擇空間大，有了各類吧，就可以今天上勁吧，聽聽音樂，喝喝小酒，明天上迪吧跳跳舞。當然夜總會分類層級就出來了，迪吧一般是30歲，夜總會一般40歲，慢搖吧和交友吧一般是35～45歲之間，這個夜場終端的變化給中國洋酒發(fā)展留足了空間。第二點，目前夜場還有很大的變化潛能，大的淘汰小的，小的淘汰劣的。

　　主持人：是這樣一個趨勢。

　　李鵬海：夜場也在洗牌，原來我個人是不愿意做洋酒的，一是認為洋酒是外國的，二是認為開夜場的都是橫行霸道的人。現(xiàn)在我們接觸像單行道之類的夜場，恰恰是文化人在開，很斯文，像我們呂總那樣斯文，很不可思議，進去交流不是想象的那種概念。

　　主持人：都是一些高級白領。

　　李鵬海：對，或者是從國外接觸一些時尚，感悟到這些人群，使洋酒大變。終端變化像我們一樣變成文化人，這是一個很大的變化，再一個從洋酒本身這個趨勢講，任何酒類中國化是必然的，但是市場會更加細分。在這個過程中洋酒還相對的混亂，就是我們對品牌的認知度不像白酒這么深，再一個你成長的過程勢必是認知人群由少到多的過程，洋酒會在這個過程中獲得更大的發(fā)展，這是我的觀點。

　　主持人：好的，謝謝李總。