武漢中百連鎖總經(jīng)理程軍（新浪財(cái)經(jīng)圖片） 點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

    由好孩子集團(tuán)主辦的“好孩子”2007中國(guó)零售業(yè)發(fā)展高峰論壇于3月3日在上海東方藝術(shù)中心隆重舉行，新浪財(cái)經(jīng)獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)支持。以下為武漢中百連鎖總經(jīng)理程軍：

　　龍永圖：和剛才姚總的講話一樣，大家如果仔細(xì)研究可以看到我們?cè)?007年商業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中有相當(dāng)多的商業(yè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將繼續(xù)沿著一個(gè)比較快速健康穩(wěn)定的方向去，另外一個(gè)方向中央特別提出了九個(gè)大字的工作方針，就是調(diào)投資、促消費(fèi)、減順差。實(shí)際上這三條當(dāng)中兩條和零售商業(yè)企業(yè)有非常緊密的關(guān)系，而且其中有很大的商機(jī)。促消費(fèi)不僅僅是為商務(wù)部的基本政策，而且是整個(gè)國(guó)家的基本政策。減順差不是簡(jiǎn)單的減少出口，更重要的是增加出口，在增加出口的過程當(dāng)中，也會(huì)給我們商業(yè)零售企業(yè)帶來極大的商機(jī)。希望大家可以從這些講話當(dāng)中尋找機(jī)會(huì)，是的企業(yè)能夠有新的發(fā)展。下面我們邀請(qǐng)的發(fā)言人是武漢中百連鎖總經(jīng)理程軍先生。

　　程軍：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，大家好。在2006年

中央電視臺(tái)年度人物上我被評(píng)為年度人物的提名獎(jiǎng)，其實(shí)我的故事很簡(jiǎn)單，就是把超市開到農(nóng)村，開到農(nóng)民的家里頭，這實(shí)際上為我們搭建了一個(gè)平臺(tái)，就是讓日用品下鄉(xiāng)，讓農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)鄉(xiāng)，這樣的平臺(tái)使得我們有了共贏的經(jīng)濟(jì)模式。

　　今天我想和大家分享一下到農(nóng)村開超市的體會(huì)，首先我為什么到農(nóng)村去開超市，大家都知道大城市商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是大超市競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村的市場(chǎng)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，而且長(zhǎng)期以來農(nóng)村市場(chǎng)部被重視，農(nóng)村的市場(chǎng)是一個(gè)最好的市場(chǎng)最大的市場(chǎng)，也是一個(gè)最后的市場(chǎng)，我們認(rèn)為中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)趨好，給農(nóng)村市場(chǎng)帶來了生機(jī)。我們到農(nóng)村去開超市第一先練兵后打仗，第二既要投又要鉆，第三想在什么山上唱什么歌。稅在當(dāng)?shù)亟唬�人在�?dāng)?shù)卣校�農(nóng)產(chǎn)品從當(dāng)?shù)卣遥�得到了政府的支持，得到了農(nóng)民的支持，我們到農(nóng)村去開超市，蔬果、水產(chǎn)等全部是當(dāng)?shù)氐摹?/p>

    什么是專的呢，那就是在調(diào)查農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，我們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的布局，還有就是對(duì)營(yíng)銷的策略，我認(rèn)為都要進(jìn)行一些深入的研究。我們到農(nóng)村去了以后特別是縣級(jí)城市，他們對(duì)店的細(xì)分很模糊，把超市開進(jìn)去，老百姓買不到實(shí)際的服裝，家用電器和其他的東西，他認(rèn)為你的店太單調(diào)，生存和成活是有很大的問題。于是我們就在這樣的城市里面開了一個(gè)店，把百貨、家電、超市都引進(jìn)去，除此之外還要把現(xiàn)代的消費(fèi)元素帶進(jìn)去，比如說美發(fā)美容，休閑餐廳，都帶進(jìn)去，讓他們耳目一新，逐漸讓我的購(gòu)物中心就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心。在網(wǎng)點(diǎn)的布局上我們是拉網(wǎng)式布局，在一個(gè)區(qū)域里面進(jìn)行拉網(wǎng)式布局，首先在縣城里面開一個(gè)這樣的中心店，然后在深入到下一個(gè)區(qū)域，它的中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開連鎖店，解決了一些經(jīng)營(yíng)、管理、商品配送等等問題，使現(xiàn)有的農(nóng)村店成為中心店，其他到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店成為母子店。在營(yíng)銷方式上，實(shí)際上城市的營(yíng)銷和農(nóng)村的營(yíng)銷是兩種模式，我們采用一些老百姓喜聞樂見的文化形式做投入，最后把我們的商品賣出去。我們?cè)谙锣l(xiāng)的過程中給我們最大的收獲是我們的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)到了超市，培養(yǎng)了我們這樣一個(gè)超市的核心競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)了我們特制化經(jīng)營(yíng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)性化營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們把很多農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)到超市，2004年我們?cè)谌珖?guó)同行業(yè)宣布農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市，2005年我們又宣布農(nóng)產(chǎn)品加工品進(jìn)超市，在引進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上面我們覺得我們是很有體會(huì)的，我們采用了這樣三個(gè)模式，第一個(gè)模式是政府推薦的模式，到一個(gè)縣里面，要縣里的農(nóng)業(yè)部門組織，推薦它的農(nóng)產(chǎn)品大戶，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，組織30家、40家，我們一起進(jìn)行座談。然后我們就把車開到他們那，就把這些大戶農(nóng)民企業(yè)家接到武漢市去看看我們的超市，看看我們的前臺(tái)看看我們的后臺(tái)，告訴他們進(jìn)超市要有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的手續(xù)，這樣實(shí)際上是一個(gè)培訓(xùn)的過程，我們這樣做的效果很好。其中28家進(jìn)入到我們的銷售系統(tǒng)。

    第二個(gè)就是一個(gè)市場(chǎng)的選擇模式，我們也是委托一個(gè)縣，把它的土特產(chǎn)全部拿到武漢市城市里面進(jìn)行展銷一個(gè)月，開一個(gè)專區(qū)進(jìn)行展銷，大家知道最終的選擇還是客戶，商品肯定是我們永遠(yuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是最終的還是客戶，我們把銷售好的繼續(xù)，銷售不好的我們和他們一起分析為什么銷售得不好，是促銷力度不夠還是營(yíng)銷方式不夠，改進(jìn)以后再引進(jìn)。第三個(gè)是特色的淘寶模式，我們到一個(gè)地方開店以后，就到檔案館去查它這里面有什么樣的故事什么樣的特色，我們發(fā)現(xiàn)南鄉(xiāng)的蘑菇非常好，就去查它的歷史文化，按現(xiàn)代生活進(jìn)行營(yíng)銷定位。我們把南鄉(xiāng)蘑菇進(jìn)行包銷，應(yīng)季的時(shí)候賣，過季了以后賣不著建一個(gè)加工廠，把蘑菇進(jìn)行加工，讓老百姓在應(yīng)季的時(shí)候可以吃到新鮮的蘑菇，過季的時(shí)候有腌制的新加工蘑菇。最近幾年我們培養(yǎng)豆腐大王、蔬菜大王、水果大王等等大王，這些大王實(shí)際上原來都是大戶，農(nóng)產(chǎn)品大戶，慢慢成為了大王，跟著我們發(fā)展以后現(xiàn)在已經(jīng)成為了大家，農(nóng)民企業(yè)家。

　　我們服務(wù)農(nóng)村有這么幾個(gè)體會(huì)，第一個(gè)體會(huì)辦企業(yè)沒有固定的模式，一切模式都是人創(chuàng)造的，家樂福做得很好，我們要向他們學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中長(zhǎng)本事，變本領(lǐng)和他們一起同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。第二我覺得世界上沒有永遠(yuǎn)的第一，只有永遠(yuǎn)的進(jìn)取，很多運(yùn)動(dòng)員為什么可以刷新世界紀(jì)錄。第三個(gè)要不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新不忘舊，前進(jìn)不忘本。在這樣一個(gè)講臺(tái)上面，我想呼吁我們的企業(yè)家去關(guān)注我們的農(nóng)村市場(chǎng)，實(shí)際上那里有我們很大的商機(jī)。我也要呼吁在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)民的過程中，特別是在建設(shè)特色農(nóng)業(yè)的過程中，政治家要教政策，科學(xué)家要教方法，企業(yè)家要講市場(chǎng)，真正的企業(yè)家除了賺錢以外，比賺錢更重要的是要負(fù)起社會(huì)和道德的責(zé)任，謝謝大家。