王東
姓名： 王東
籍貫： 山東省招遠(yuǎn)市
年齡： 36歲
所在創(chuàng)業(yè)城市：招遠(yuǎn)市
聯(lián)系電話：13864536664
電子郵箱： unodueo@126.com
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：銷(xiāo)售氣動(dòng)自行車(chē)
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：
隨著燃油價(jià)格的不斷上漲及各地對(duì)摩托車(chē)的嚴(yán)格管理，電動(dòng)車(chē)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。作為一種比傳統(tǒng)自行車(chē)更方便、快捷、省力，比燃油性摩托車(chē)更為環(huán)保、安全的電動(dòng)車(chē)如雨后春筍般地發(fā)展起來(lái)。電動(dòng)車(chē)輕便，速度適中，安全價(jià)廉，無(wú)噪音尾氣污染，占用車(chē)位小，可大大提高通行效率，具有其它交通工具無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)勢(shì)頭，年增長(zhǎng)率達(dá)80%。但是電動(dòng)自行車(chē)也有它本身的弱點(diǎn)：一是電瓶的使用壽命短，一般只有一年左右。二是價(jià)格比較高，每組最低也要三百元左右。三是污染也很高，鉛污染對(duì)環(huán)境的危害眾所周知。氣動(dòng)自行車(chē)?yán)脡嚎s空氣做為動(dòng)力驅(qū)動(dòng)車(chē)輛行駛，不但環(huán)保(不產(chǎn)生尾氣)，而且也節(jié)省能源，對(duì)資源也是一種有效地保護(hù)。可以雇用人員5名下崗職工或者農(nóng)民工。
感人故事：
我是一個(gè)去年剛從部隊(duì)回到了家鄉(xiāng)的老兵。十六年的軍旅生涯，讓我一直想找一個(gè)能證明我們的機(jī)會(huì)――當(dāng)兵無(wú)用。同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己心中的對(duì)財(cái)富的渴望,也好給現(xiàn)在還在部隊(duì)工作的戰(zhàn)友樹(shù)立一個(gè)榜樣――當(dāng)兵有用。讓我們的戰(zhàn)友能在部隊(duì)上安心工作，讓他們知道只要把自己充實(shí)，回到地方一樣大有用武之地。現(xiàn)在機(jī)會(huì)來(lái)了，但是我卻因?yàn)橘Y金的問(wèn)題，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)心中的愿望。希望得到24.5萬(wàn)元的資金支持。請(qǐng)給予我支持，以完成心中的夢(mèng)想。
我的還款計(jì)劃：在第一年內(nèi)完成銷(xiāo)售額90萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)25萬(wàn)元。除去歸還借款24.5萬(wàn)元及各種開(kāi)銷(xiāo)，我將實(shí)現(xiàn)收支平衡。在第四年我將成為資助者。
項(xiàng)目寄語(yǔ)：今天我是受助者，明天我是助人者。通過(guò)財(cái)富手拉手，讓有志者事竟成。
下面是我對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)：
推廣、銷(xiāo)售方案
隨著燃油價(jià)格的不斷上漲，電動(dòng)車(chē)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。作為一種比傳統(tǒng)自行車(chē)更方便、快捷、省力，比燃油性摩托車(chē)更為環(huán)保、安全的電動(dòng)車(chē)(我市對(duì)摩托車(chē)的管制較嚴(yán)，也是促成電動(dòng)車(chē)發(fā)展的一大因素)如雨后春筍般地發(fā)展起來(lái)。因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)的發(fā)展前景不錯(cuò)，所以我一直在關(guān)注這個(gè)行業(yè)。對(duì)此我做過(guò)大量調(diào)查，我市最大的電動(dòng)車(chē)專賣(mài)店是瑋辰電動(dòng)車(chē)專賣(mài)店，在國(guó)慶節(jié)當(dāng)天銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē)35輛，十月份的銷(xiāo)售更是達(dá)到了170輛。這是一個(gè)很高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。平時(shí)每月也有80多輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，占本地市場(chǎng)的7%。其他電動(dòng)車(chē)店平均每月也有30多輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我市2005年銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē)在10000輛以上(2006年預(yù)計(jì)在15000輛)。氣動(dòng)自行車(chē)有著電動(dòng)車(chē)和摩托車(chē)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。不但不用油、不用電瓶，節(jié)省了能源和重金屬，更不會(huì)造成任何污染。更不會(huì)排出污染性的氣體，污染環(huán)境(氣動(dòng)車(chē)的動(dòng)力是壓縮空氣)。如果氣動(dòng)車(chē)能占到我市7%的市場(chǎng)，年銷(xiāo)量將達(dá)1000輛，這是一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我非常有信心做好氣動(dòng)自行車(chē)在招遠(yuǎn)的銷(xiāo)售市場(chǎng)。
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀：
據(jù)全國(guó)各大城市的調(diào)查，高達(dá)76%的市民有將電動(dòng)車(chē)作為代步工具的需求。電動(dòng)車(chē)輕便，速度適中，安全價(jià)廉，無(wú)噪音尾氣污染，占用車(chē)位小，可大大提高通行效率，具有其它交通工具無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。電動(dòng)車(chē)可以成為平民化的主要交通工具,是上班族及市民短程出行的首選。與自行車(chē)市場(chǎng)形成鮮明對(duì)比的是，電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)勢(shì)頭，年增長(zhǎng)率達(dá)80%。我國(guó)年產(chǎn)電動(dòng)車(chē)數(shù)量將增加到4000萬(wàn)輛以上。這也是氣動(dòng)自行車(chē)的進(jìn)入市場(chǎng)的絕佳時(shí)機(jī)。同時(shí)電動(dòng)車(chē)的行情也會(huì)不同程度地影響到氣動(dòng)自行車(chē)：
1、價(jià)格是導(dǎo)致電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)不穩(wěn)定的因素之一。因電動(dòng)車(chē)技術(shù)含量相對(duì)較低，電動(dòng)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)更多地體現(xiàn)在成本上,往往只有用低價(jià)來(lái)打拼市場(chǎng)。這將是引致氣動(dòng)車(chē)價(jià)格不確定的最大因素。
2、從整體上看，電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)廠家不斷增加，電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)供大于求(我市市場(chǎng)上至少有一百個(gè)品牌)，競(jìng)爭(zhēng)漸趨于白熱化。
3、從市場(chǎng)需求看，技術(shù)含量高(標(biāo)各國(guó)生產(chǎn)技術(shù)的都有，其實(shí)都是國(guó)內(nèi)技術(shù)，都在欺騙消費(fèi)者，電機(jī)80%是福建的石獅和江蘇蘇州生產(chǎn)的)、外觀漂亮的電動(dòng)車(chē)受到歡迎(車(chē)型、烤漆等外觀因素，小鳥(niǎo)、都市佳人電動(dòng)車(chē)因外觀漂亮，價(jià)格雖稍顯貴，但銷(xiāo)路都不錯(cuò))。
4、低價(jià)位電動(dòng)車(chē)的需求由城鎮(zhèn)向農(nóng)村延伸，需求量上升，銷(xiāo)售趨勢(shì)看好(我市的城鄉(xiāng)銷(xiāo)量之比是4：1，而且這個(gè)比例也正在發(fā)生變化，農(nóng)村的銷(xiāo)量也在快速上升)。
5、地區(qū)品牌因自身資源的優(yōu)勢(shì)，擁有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率(如本地的瑋辰電動(dòng)車(chē))。
6、汽油助力車(chē)的上市，銷(xiāo)路看好(價(jià)格在1900元左右，速度在40公里左右，百公里油耗在1.5升左右)，也將是影響氣動(dòng)車(chē)價(jià)格的因素之一。
二、管理目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)管理，以“責(zé)任清楚、規(guī)范運(yùn)作、賞罰分明”為目標(biāo)，通過(guò)明確崗位及工作流程，界定相關(guān)崗位的制度、責(zé)任、激勵(lì)、獎(jiǎng)罰措施。建成以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式。
三、賣(mài)點(diǎn)定位：
一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上取得成功取決于三種力量，形象力、銷(xiāo)售力、產(chǎn)品力。形象力的重要程度，就象相親一樣。姑娘如果長(zhǎng)得漂亮，小伙子就會(huì)爭(zhēng)先恐后地送上豐厚的彩禮(如小鳥(niǎo)車(chē)、都市佳人)。但如果長(zhǎng)得較丑，對(duì)不起，先考慮考慮再說(shuō)。如何讓目標(biāo)客戶追過(guò)來(lái)，形象力就顯得非常關(guān)鍵。有了漂亮的產(chǎn)品，針對(duì)與電動(dòng)車(chē)的區(qū)別(氣動(dòng)車(chē)的優(yōu)勢(shì))，從而在細(xì)分市場(chǎng)中營(yíng)造個(gè)性化的吸引力、號(hào)召力。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及與消費(fèi)者接觸，發(fā)現(xiàn)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的主要因素以下幾點(diǎn)：
1、心理價(jià)位因素：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，心理上已事先有了一個(gè)理想價(jià)位。
2、朋友口碑因素：朋友的口碑傳播是影響消費(fèi)者決定的第二大因素，因?yàn)橛信笥岩延眠^(guò)的事實(shí)在先，再加上對(duì)朋友的信任，如果能對(duì)得上心理價(jià)位，就可立即形成決定，所以質(zhì)量仍是重中之重。
3、專業(yè)人員推薦：一般消費(fèi)者都是非專業(yè)人士，無(wú)法判斷產(chǎn)品的質(zhì)量究竟如何，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員推薦的作用就體現(xiàn)出來(lái)，雖然消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的推薦一般是半信半疑，但因?yàn)闆](méi)有更權(quán)威的機(jī)構(gòu)，再加上導(dǎo)購(gòu)人員的推薦常用語(yǔ)：包用＊＊時(shí)間，有問(wèn)題拿來(lái)?yè)Q的硬性承諾，只要心理價(jià)位適合，成功率非常高。
4、產(chǎn)品包裝及外觀因素：電動(dòng)車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題無(wú)法短期內(nèi)體現(xiàn)，精明的消費(fèi)者會(huì)從包裝及外觀上判斷電動(dòng)車(chē)的質(zhì)量。包裝的優(yōu)劣，產(chǎn)品做工是否精細(xì)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響可想而知(小鳥(niǎo)、都市佳人電動(dòng)車(chē)因外觀漂亮，價(jià)格雖比別的車(chē)貴，但銷(xiāo)路一直不錯(cuò))。
5、在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，還有一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的顧慮除產(chǎn)品質(zhì)量等原因外，還有一個(gè)最主要的疑慮是：不知道賣(mài)家有沒(méi)有高價(jià)宰客，因電動(dòng)車(chē)檔次、質(zhì)量、售后承諾、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品概念等問(wèn)題，沒(méi)有太明顯的價(jià)格參照，所以無(wú)法準(zhǔn)確判斷電動(dòng)車(chē)的真實(shí)價(jià)格，不知道商家有沒(méi)有宰客，經(jīng)常引發(fā)盲目還價(jià)，不僅加深了消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)也使賣(mài)家的利潤(rùn)空間大大縮小。
6、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：A、氣動(dòng)自行車(chē)的新技術(shù)是個(gè)不小的賣(mài)點(diǎn)，與電動(dòng)車(chē)對(duì)比，容易讓消費(fèi)者接受。B、性能對(duì)比：電動(dòng)車(chē)充一次電與氣動(dòng)車(chē)充一次氣的速度、行駛距離相近，使用壽命與電動(dòng)車(chē)一致。C、價(jià)格對(duì)比：氣動(dòng)車(chē)與電動(dòng)車(chē)價(jià)格相比基本一致。D、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，故障少。E、消耗費(fèi)用：電動(dòng)車(chē)平均每年要支付的電瓶費(fèi)用在200元以上。而不用電瓶的氣動(dòng)車(chē)，十年可省下2000元的電瓶錢(qián)(相當(dāng)于省下了一輛氣動(dòng)自行車(chē))。F、節(jié)約電費(fèi)，電動(dòng)車(chē)每行駛100公里，需要耗電1元。而氣動(dòng)車(chē)行駛100公里只需0.6元(數(shù)據(jù)由廠家提供)，甚至不用電。每年節(jié)約電費(fèi)100元，十年節(jié)約1000元。G、使用方便，電動(dòng)車(chē)沒(méi)有電了，需充電3-8小時(shí)，否則只有推車(chē)、蹬車(chē)。氣動(dòng)車(chē)用專用氣筒充一下氣后10分鐘可繼續(xù)走。
7、威脅點(diǎn)：A、隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，電動(dòng)車(chē)價(jià)格的逐漸下調(diào)，再加上原材料的價(jià)格上漲(如電瓶上漲了30-80元)，這預(yù)示著電動(dòng)車(chē)?yán)麧?rùn)水平將隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而減少，電動(dòng)車(chē)的微利時(shí)代必將到來(lái)(由原來(lái)每車(chē)500―1000元到現(xiàn)在的100―300元，可能以后還要低，必將淘汰一部分經(jīng)銷(xiāo)商)，這期間必然會(huì)影響到氣動(dòng)車(chē)的價(jià)格。B、汽油助力車(chē)的上市(價(jià)格在1900元左右)，對(duì)氣動(dòng)車(chē)的價(jià)格也有不小的影響。
8、劣勢(shì)點(diǎn)：A、新產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有信譽(yù)度；B、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍沒(méi)有銷(xiāo)售氣動(dòng)車(chē)經(jīng)驗(yàn)；C、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)心理不夠成熟―對(duì)新產(chǎn)品信不過(guò)(用戶對(duì)每種產(chǎn)品都存在消費(fèi)慣性，還是相信老產(chǎn)品、老品牌的可靠性)。
9、目標(biāo)人群：上班族及短程出行的市民，農(nóng)村家庭(年齡20-45歲，女性多于男性)。
四、媒體宣傳
確保“首戰(zhàn)必勝”，開(kāi)業(yè)時(shí)的興衰能決定賣(mài)場(chǎng)的命運(yùn)。主要圍繞人氣―商氣這條線索及遞進(jìn)式解決思路來(lái)策劃創(chuàng)意活動(dòng)。特別是緊緊抓住人氣這一根本之根本，圍繞如何加強(qiáng)人氣策劃，以使人氣旺盛，使商氣有可靠的保證。
1、懸念廣告：開(kāi)業(yè)前投放懸念廣告：花電動(dòng)車(chē)的錢(qián)，買(mǎi)輛“氣車(chē)”。以“氣車(chē)”的概念引起注意，吸引盡可能多的顧客來(lái)參加開(kāi)業(yè)典禮。
2、促銷(xiāo)宣傳：投放電視廣告，宣傳氣動(dòng)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)(不用電瓶不耗油，輕輕松松“氣車(chē)”走)。承諾凡是在開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)氣動(dòng)車(chē)的用戶，進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)者(一名)退還全部購(gòu)車(chē)費(fèi)用，(讓顧客覺(jué)得有了自己想要的車(chē)，還有可能免費(fèi)獲得，以此能吸引不少的顧客)。以后可以在重大節(jié)日期間搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)送比較實(shí)用的家庭用品來(lái)提高氣動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售量(如電飯煲、高壓鍋、電磁爐等)以及意外傷害保險(xiǎn)等，對(duì)購(gòu)買(mǎi)第二輛車(chē)的用戶實(shí)行優(yōu)惠(在第一次購(gòu)車(chē)同時(shí)贈(zèng)送優(yōu)惠卡)利用新人結(jié)婚、節(jié)假日等時(shí)間進(jìn)行促銷(xiāo)。
3、材料宣傳：主要宣傳氣動(dòng)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)及在使用過(guò)程中給他們帶來(lái)的好處(重點(diǎn)對(duì)比摩托車(chē)及電動(dòng)車(chē)的好處)。對(duì)用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品形象、服務(wù)態(tài)度，給消費(fèi)者帶來(lái)一種前所未有的感受。用我們產(chǎn)品+服務(wù)來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)，從而達(dá)到前所未有的結(jié)果：A、產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；B、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的信譽(yù)度；C、售后服務(wù)的信譽(yù)度。
4、店堂宣傳：店堂宣傳更加重要，適合的賣(mài)場(chǎng)設(shè)置，可促成其立即購(gòu)買(mǎi)，且成本低，是一種預(yù)算小，成效高的廣告宣傳(氣勢(shì)磅礴的氣動(dòng)車(chē)騎行比賽的場(chǎng)面，女士騎氣動(dòng)車(chē)帶小孩的場(chǎng)面，與電動(dòng)車(chē)對(duì)比的成本核算等等)。在氣動(dòng)車(chē)的車(chē)輪(氣瓶)上設(shè)計(jì)上商標(biāo)及宣傳口號(hào)、聯(lián)系方式，做到隨時(shí)隨地宣傳。
5、設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一形象，擴(kuò)大影響力。
五、售后服務(wù)
1、開(kāi)業(yè)前統(tǒng)一培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，統(tǒng)一工作服，樹(shù)立產(chǎn)品形象。
2、對(duì)新購(gòu)車(chē)客戶七天回訪，解答客戶疑問(wèn)，半年內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行一次免費(fèi)檢測(cè)維護(hù)。對(duì)所有用戶進(jìn)行免費(fèi)充氣服務(wù)。
3、對(duì)客戶送車(chē)上門(mén)，如果客戶自帶車(chē)，返給送車(chē)費(fèi)(X元)。
4、培訓(xùn)專業(yè)維修工，上門(mén)服務(wù)，維修后填維修卡，對(duì)服務(wù)滿意程度回訪。
六、投資分析：
1、廠家售后服務(wù)保證金：5萬(wàn)元。
2、流動(dòng)資金5萬(wàn)元。
3、房租：3.5萬(wàn)元(80?)，店堂裝修、設(shè)備投資1.5萬(wàn)元。
4、各種證件手續(xù)：(工商、國(guó)稅、地稅)2萬(wàn)元/年。
5、廣告：開(kāi)業(yè)0.5萬(wàn)元，后續(xù)0.1萬(wàn)元/月，每年1.7萬(wàn)元。
6、工資：5人*800元/月=4000元/月*12月=4.8萬(wàn)元。
7、首次進(jìn)貨50輛車(chē)，進(jìn)貨價(jià)1200元/輛*50輛=6萬(wàn)元。
8、第一季度每天賣(mài)出1輛收入400元*90天=3.6萬(wàn)元。
9、第二季度每天賣(mài)出2輛收入800元*90=7.2萬(wàn)元。
10、第三季度每天賣(mài)出2輛收入800元*90=7.2萬(wàn)元。
11、第四季度每天賣(mài)出2輛收入800元*90=7.2萬(wàn)元。
第一年毛收入25.2萬(wàn)元,除去前期投資為24.5萬(wàn)元,第一年實(shí)現(xiàn)收支平衡。第二年投資的減少和顧客對(duì)產(chǎn)品信任度的增加，將會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)量(預(yù)計(jì)在一千輛)，預(yù)計(jì)年純收入會(huì)在25萬(wàn)元左右。
