2006年12月9-10日，由《銷售與市場》雜志主辦的2006中國營銷年會暨“中國企業(yè)年度營銷創(chuàng)新獎”頒獎典禮于中國北京舉行。

　　楊偉強：謝謝主持人，謝謝《銷售與市場》雜志社給我這個機會，各位營銷行業(yè)的專家們，女士們，先生們，今天我談的是一個不同行業(yè)的產品，在中國里面醫(yī)藥是一個很重要的產品，這個產品我們整個營銷的規(guī)模應該是有幾千億的人民幣，但是我們的客戶只有一個，這個客戶就是國家，我們怎么樣來經營這個行業(yè)，我們會受到很多國家政策的改變所帶來這個行業(yè)的變遷。作為一個行業(yè)里面的一分子我們怎么來應對，因為這是一個特殊的行業(yè)，我會把政府對這個行業(yè)的影響做一個背景的介紹，對這個行業(yè)影響的各種各樣的力量我也會跟大家共享一下。主要的內容是兩部分，第一部分就是分析引起這種變遷的各種力量，第二個就是各類企業(yè)的生存環(huán)境以及應對的策略。在我發(fā)言的過程里，我希望大家如果有意見的話你們可以舉手的，我們希望能夠有更多的互動和討論。

　　我們看一看整個醫(yī)藥行業(yè)里面帶來企業(yè)變遷的力量有哪些呢？最重要的是

醫(yī)療改革是這個行業(yè)變遷的主要動力，我們從一個初級的法律法規(guī)到完善需要一個過程，所有的這些改變也會帶給企業(yè)一種改變。一個行業(yè)里面不管你做家電或者電子，或者其他行業(yè)，都是互相競爭的狀態(tài)。這個行業(yè)從一開始的時候有很多的企業(yè)在這個市場里面競爭，當這種市場企業(yè)差異的越多，而且外來業(yè)界進入這個行業(yè)的越多，也會給這個行業(yè)帶來經營的困難。中國現在很多的信貸還有銀行貸款也會給這個行業(yè)帶來困難。

　　有一個GMP認證，在醫(yī)藥行業(yè)里邊他所有的藥品生產都要得到GMP認證，就是生產最佳的規(guī)范，假如你要生產藥品，你一定要得到這個GMP認證，它是國家認證的一種標準，每一種認證都需要硬件跟軟件的提高，一般的這種認證最少的投資是從一千萬到幾千萬的人民幣。所以很多的企業(yè)要通過GMP認證，它會向銀行貸款，這些貸款在07年的時候會有一個貸款還貸的高峰期，也會給這個行業(yè)帶來改變的。當醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到一定時間，這個行業(yè)開始從幼稚成長到成熟，在不同的時期也吸引著很多外國的企業(yè)進入中國，這個速度也會帶給這個行業(yè)一個改變。另外我們從改革開放到現在是26年左右的時間，我們整個營銷人才是在這20多年里面出現成長和提高的。我們的企業(yè)在不斷的派生，不斷的去建立，所以我們也形成一種對人才的爭奪，這個爭奪除了行業(yè)內的，也有跨行業(yè)的人才爭奪，這種爭奪現在的世態(tài)越來越嚴重。到最后來就是，就說我們有各種各樣的力量擠入這個市場。

　　首先我們看看醫(yī)療改革給醫(yī)藥行業(yè)帶來什么樣的問題，首先我們作為中國老百姓，我們都很重視醫(yī)療改革，因為這跟我們的生活是十分相關的問題。教育跟醫(yī)療是我們中國人里面兩個最大的包袱，也是最沉重的負擔，也是政府很關注很重視的一個問題，我們醫(yī)療改革會怎么走？我們用兩部分來看看政府會采取什么樣的方法，有一些是在網上看到，有一些是內部文件里面看到，有一些是論壇里面看到的。我今天講的不等于是國家一定會怎樣走，是我主觀的覺得這些路是政府可能要考慮的改革之路。

　　第一個，中國經歷了內戰(zhàn)，還有之后的改革開放，我們是在一個非常基礎的環(huán)境里面來建設這個國家的，我們沒有太多的資金，也沒有太多的醫(yī)生資源，我們很多的醫(yī)院還是比較老比較舊的，在這種情況下，中國提出了以預防為主，治療為輔自我保護的價值觀。但是隨著我們的發(fā)展，我們整個醫(yī)療的服務，按照世界衛(wèi)生組織對我們的評價，在某一個時間，在七十年代的時間，我們醫(yī)療還是在世界里面排行比較好的位置。但是隨著改革開放以后，我們醫(yī)院里面可以通過以藥養(yǎng)醫(yī)來扶持一個醫(yī)療系統(tǒng)，扶持醫(yī)院改建，扶持購買設備，在這個時間里，以藥養(yǎng)醫(yī)是不可以為之而為之的情況。但是因為這種原因讓醫(yī)院發(fā)展起來，但是也因為這種原因使我們派生了很多的問題，這個問題就變?yōu)楝F在的看病難，看病貴的問題。我們再看看我們在醫(yī)生里邊，一般的主任醫(yī)生是兩千多塊錢的基本工資，假如他把其他的福利和獎金放在一塊，可能有五千，可能有一萬塊錢的月收入。但是當他一天要離開這個崗位，他要退休的時候，是以他的基本工資來算他的退休金的，由于我們在醫(yī)療方面的投入相對比較少，現在我們在一個三甲醫(yī)院里面，我們政府大概有少于5%的投入，所以基本上醫(yī)院里面要自籌資金，自己發(fā)展，政府給醫(yī)生的工資還不夠。所以在八十年代后期里面就出現很多各種各樣的問題。

　　所以未來醫(yī)療改革之路里面第一條，也是政府現在倡導的，就是回歸到我們原來最開始的時候，回到一個以預防為主，治療為輔的自我保護的概念。加強衛(wèi)生教育，加強公共衛(wèi)生宣傳和社區(qū)服務，因為把預防提到一個第一位置，把引起生病的條件控制住，這是最有效的治療疾病的方法，也是最有效的保健的方法。我舉一個例子，我不知道在座有哪些人的家人會有糖尿病的，假如有糖尿病的問題，會碰到一個糖尿病足潰瘍的問題，就是因為糖尿病會引起下肢神經末梢的失調，所以他的下肢知覺很說，你插一根針或者釘子在腳底，他可能也沒有感覺的。到冬天的時候他泡腳，可能熱水很熱，把腳泡了水泡他可能也不知道，出現潰瘍腐爛他也不知道，腳出現了問題，小小的傷害都會最后變成一種潰瘍，這種潰瘍引起的結果就是引起低位的截肢，就是把腳的拇指割掉，這種費用是很大的。但是假如我們糖尿病的醫(yī)生，或者說我們在家里面家人注意到一個小小的細節(jié)，這種問題可能就會預防好了。什么細節(jié)？我們家人經常把病人的襪子脫掉，幫他每天晚上在泡腳的時候試他水的溫度，在泡腳的時候檢查腳有沒有其他的各種各樣的外傷，這個小小的動作，就可以減少糖尿病足潰瘍發(fā)生的頻率。假如糖尿病的醫(yī)生看病人的時候，對病人說請把你的襪子脫掉，他自己看看病人的腳，簡單的做檢查，他就可能知道他有沒有糖尿病足潰瘍這種潛在的風險。光是做這個預防的工作，就可以把政府每年花在糖尿病足潰瘍住院的的費用減少。再有一個例子，我們常常教我們的孩子，反潛便后洗手，假如我們能夠按照這種方法去作為預防，對我們的健康關注的話，我們就可以把腸道寄生蟲的發(fā)病減少一半，這些都是預防疾病的意識，假如我們可以宣傳好，我們就可以把很多的費用省掉。

　　第二點，現在中國提出要和諧社會，和諧社會里面有一個很關注的問題，就是要提倡社區(qū)的服務，另外一個就是新農村合作醫(yī)療。在農村里邊原來是國家十塊錢，老百姓十塊錢，當地政府十塊錢，有三十塊錢給老百姓的合作醫(yī)療，現在國家增加投入二十塊錢，所以這些投入也幫助了我們這些老百姓，我們在社區(qū)里邊讓他小病可以得到及時的治療，不讓他們有病不看，到了重病的時候才到大醫(yī)院里面去看，這個就可以把三甲醫(yī)院或者三級醫(yī)院里面的病人分流，不需要很多的病人都擠堵在三甲醫(yī)院里面，這樣可以有效的利用我們的資源。

　　另外現在我們說用藥貴，是我們在整個流通渠道里面，我們有很大一部分費用是在重新的分配，所以說我們的價格就貴。現在國家提出了，我要在社區(qū)醫(yī)院里面，在新農村合作醫(yī)療里面有一個基本的藥品目錄，國家對基本藥品目錄里邊國家埋單，招標采購以后再定點的配送。比如說在北京，我們有一千多家社區(qū)的衛(wèi)生所，有幾百家衛(wèi)生中心，北京市政府定了三百多個藥是基本藥品，這些基本藥品他找?guī)准宜帍S來投標，投標以后就給三家醫(yī)藥商業(yè)來做定點的配送。每一家只拿少部分的配送費用，這種做法就把整個醫(yī)療費用在流通渠道里面各種利潤的分配擠掉。另外還有一個，醫(yī)院從病人里邊收的錢跟國家給的錢是收支兩條線，你收的交到政府的財務里邊，支的政府的財務下發(fā)到衛(wèi)生所，這種收支兩條線也是遏制了藥品流通過程當中不正當的利益分配。把二級醫(yī)院和三級醫(yī)院變成專科的醫(yī)院，或者在醫(yī)院里面治完以后回到社區(qū)衛(wèi)生組織療養(yǎng)，這樣就會減少盲目的投入。很多大型的設備，比如CT這種設備，你就可以有目的的去在某一些專科里面用，某一些專科里面根本就不需要。我們通過加強的專業(yè)化的服務，也可以把一些專業(yè)的人才去為患者服務。目的就是培養(yǎng)需要的人才，所以對于人才的配置更合理一點。

　　由于這種按地區(qū)，按需求建立一套分科的專業(yè)的服務，所以整個醫(yī)療的布局也相對而言比較完善一點。三甲醫(yī)院里面的任務是什么？要求他們收重病的病人，重病的專科的病人提供專科的服務，另外下發(fā)給他們提高醫(yī)療水平的任務。我們還有很多的醫(yī)院，可能政府會把一部分的醫(yī)院私有化，就是把一些醫(yī)院賣掉，賣給私有的專業(yè)的投資者，把這種資產轉移所產生的費用用來重新投入到醫(yī)療的服務里邊去。同時因為有了私有的醫(yī)療服務，跟政府有醫(yī)療服務有形成一種互相競爭的態(tài)勢，因為這種競爭的機制，也可以提高醫(yī)療服務的水平。也可以讓有一部分有能力的病人可以有所選擇。他要提高他的醫(yī)療服務水平，他可以跑到醫(yī)療服務比較好的私家醫(yī)院里面去看病。我們也可以放開比如說中國天主教還有一些慈善機構，他們也有能力支持一家醫(yī)院。另外我們還有一些系統(tǒng)來進行醫(yī)療的服務的。所以國家也可以把一部分的醫(yī)院的資源委托這些慈善機構來進行醫(yī)療服務資源的提供。也因為這樣可以調動不同的社會力量，等于吸引更多的社會資源來投入到醫(yī)療服務里邊去，讓大家共同來參與這方面的工作。

　　現在我們參保的人員只有大概一億多人，政府會慢慢擴大我們參保的人群，擴大覆蓋面。另外鄉(xiāng)村跟城市化的競爭也會慢慢的把更多的人拉入在社保跟醫(yī)保的服務概念里面。這種人群的增大，也可以把中國的醫(yī)療服務提供得更好一些，因為有更多的資金投入到這個里面去。另外政府也會按照經濟的發(fā)展逐漸的對醫(yī)療進行投入，由于這種投入也會把我們更大的醫(yī)務人員的薪水和福利提高。由于他們的薪水和福利改善，他在灰色里面的收入可能會慢慢的有所平衡，使得醫(yī)德醫(yī)風也有一些改變。另外國家還可以通過招標把

藥價降低，有效的把一些太低價的藥品調高，讓它可以保證有正常供應的狀態(tài)。因為現在我們通過不斷的降價，我們經常在報紙上看到，有些藥品不在市場里面出現了，因為生產者沒有一種利益的驅動，他們不愿意生產低價的藥，所以政府對這種低價的藥也讓他們有機會提價，讓他們有一定的興趣生產，這是價格來調節(jié)藥品的供應。

　　另外反商業(yè)腐敗的工作還要繼續(xù)的加大加強，我們會繼續(xù)的教育來提倡良好的醫(yī)德醫(yī)風這種好的風氣，剛才是國家在未來的醫(yī)療改革里面可能要做的一些事情是什么。我們再看看在醫(yī)藥改革里面政府還扮演什么決策。第一我們在整個過去有地標，就是地方標準的一種藥品，在未來時間里面，我們會重新對這些一萬五千個藥品重新審核它的資格，換句話說，有一部分藥品會在生產證到期以后，可以不批準給它，有一部分藥通過認證或者換證的過程里面把它淘汰出去。另外還有一個我們最近看到齊二藥的問題，所以假藥的問題，也給了國家一個很大的反思，要加強對藥品的監(jiān)管，我們現在要處方藥，意思就是醫(yī)生要處方才可以使用的，病人要憑處方才可以到藥店里面購買。有一部分藥是非處方藥，怎么來分類管理，我們過去有立法，但是我們沒有正式的條文在里面，所以在未來一兩年的時間里面，藥品分類管理立法會繼續(xù)的完善，繼續(xù)進行。我們估計在明年或者在后年的時間，藥品分類管理這個法會提交到國務院里面批準。

　　另外還有一個就是GMP認證，不是說我給了你認證你就可以一勞永逸，不需要提高和監(jiān)管，你一定的時間里面需要換證的，所以GMP換證以后，我們會越來越要求的更嚴謹一點。這些法規(guī)的改變也會給我們醫(yī)藥行業(yè)帶來各種各樣的壓力，還要考慮我們的生存空間里面怎么來適應這個改變而去改變。銀行現在收縮一定的信貸，現在因為國家銀行里面的收支信貸，很多銀行里面的呆帳壞帳，引起銀行里面的重視。我們上游的原料費用是增加，但是在我們整個行業(yè)里面我們的競爭是越來越激烈，我們通過換證已經減少了500家的藥廠，但是對于中國來說仍然還是一種競爭的狀態(tài)。這種競爭的狀態(tài)使得大家把價格降低，或者是通過各種各樣的手段跟行業(yè)其他的企業(yè)競爭。我們的零售我們的醫(yī)院，我們賣這個產品給他，但是還款的時間是越來越長，現在有一些醫(yī)院還款是需要12個月，好一點的醫(yī)院是6個月。有很多的經營因為我們都是為了拿銷售，所以我們在選擇客戶的時候我們沒有太注意他的經營狀態(tài)，也因為這種經營狀態(tài)不好的企業(yè)，也給企業(yè)帶來一種呆帳壞帳，這種呆帳的增加也是增加了我們的成本。總體通過政府的降價的壓力，通過內部降價的競爭，通過市場里面還款期長，我們整個資金鏈都受到的影響，整個經營都是處于一個相對困難的狀態(tài)。

　　剛才我談到GMP，我一開始談到GMP整個大概需要的費用是一千多萬到幾千多萬的投入在里面，同一個時間，我們用GMP的認證過程里面，我們很多的企業(yè)在生產過程里面，對于這個市場的看法，所以說我們把整個生產的規(guī)模也通過GMP認證的過程里面來擴大我們的生產潛力，擴大我們的生產線。所以這兩個環(huán)節(jié)在我們整個認證過程里面，我們都向銀行借了很多錢做這方面的擴展跟認證的工作。這個款不是幾千萬的貸款，這個貸款是到07年都會碰到一個貸款高峰期，一來銀行會加大還款的壓力，企業(yè)面臨的狀態(tài)就是一方面我們的經營越來越困難，另一方面還貸壓力越來越大，大部分的企業(yè)都會面臨還貸困難的這種狀態(tài)。在進入WTO以后，這五年的時間，中國的金融業(yè)是蓬勃的發(fā)展，中國的經濟現在是世界的亮點，也吸引了很多外國企業(yè)的眼球，他們都看中國的市場里面，不敢是醫(yī)藥行業(yè)還是其他行業(yè)，他們都吸引了很多外資對中國市場的重視，也希望通過這個機會進入中國的市場。我們醫(yī)療行業(yè)里邊，按照我們過去的發(fā)展，我們是每一年，我們的產銷每年20%左右的速度的增長，雖然我們的利潤下降，但是我們整個對藥品的需求是增大的，我們到2010年的時間，中國會成為實際上除了中藥以外不算，世界第五大的藥品生產跟經營國。我們僅次于美國日本，德國跟法國，我們是排在第五位。我們在2010年或者2015年的時間，我們估計整個中國醫(yī)藥的產業(yè)會達到世界醫(yī)藥里面第二或者第三位，僅次于美國日本，或者說僅次于美國。所以整個醫(yī)藥市場是在不斷的擴大，隨著政府不斷的增加投入，隨著我們整個健康的意識加強，我們對于藥品的需求是增加的，所以這個龐大的市場也會吸引很多的外資。另外中國也希望通過這種擴大醫(yī)療方面，也吸引了國外的投資。

　　最后一個，現在是我們醫(yī)藥行業(yè)里面的一個冰河時期，因為大家都覺得困難，當你在這個困難的狀態(tài)下面，也是外資進入中國市場李玟，在并購中國醫(yī)藥企業(yè)的時間，因為他可以用比較低的價格買到中國比較好的力量。所以外資進入中國也是用整個力量促進中國醫(yī)藥市場的改變。

　　人才上，我們說20多年來的改革開放，我們的人才根本不能適應現在企業(yè)的發(fā)展，所以我們很多企業(yè)培養(yǎng)的人才，都讓別的行業(yè)挖走了，越高層的管理人才挖走的機會就越多，所以我們從中小高的企業(yè)，都在不同的程度里面讓別人挖走。因為培養(yǎng)人才是最困難的，也是最費資金，最費時間的，挖別人的人才是最簡單的。外國企業(yè)進入中國也需要挖人才，企業(yè)要求發(fā)展，不被淘汰也需要挖人才。另外人才也在尋找更好的企業(yè)來幫助他繼續(xù)發(fā)展，所以也觸動了整個行業(yè)里面人才的流動，這種人才流動也對企業(yè)的經營帶來了一種影響。

　　我們看看，各種各樣的力量在整個市場里面互相激蕩，結果會怎么樣？因為國家也希望通過這種淘汰式，把一部分的企業(yè)淘汰出去，讓一些規(guī)范管理不好的企業(yè)，讓這些沒有資金，沒有能力的企業(yè)，產品不夠格的企業(yè)淘汰出去，這是國家的行為。另外國家用什么，不可能說你這樣的企業(yè)可以留下來，另外一家企業(yè)要淘汰，國家沒有這種說法，國家只能夠是通過一個價格的方法，通過價格的空間把一部分沒辦法生存的企業(yè)淘汰掉。因為在這個期間，每一個企業(yè)都是在微利的時期里面，他們不受淘汰就是加大他資金的投入，假如沒有資金它就不能還下去，假如沒有人才也不能管理這個企業(yè)。

　　另外政府也會加大監(jiān)管的力度。通過我剛才說的GMP認證，通過監(jiān)管，通過我們說的藥品分類的管理這種立法來加大醫(yī)藥監(jiān)管，這種監(jiān)管某一個角度來講，現在我們有一種說法，低水平的投藥，就是等于我把我的成本降低，達到產品的一個低價跟別人競爭，但是這種低水平的投入是受影響的，當國家對監(jiān)管加大的話，它的成本也會提上來。由于費用增加，經營越來越困難，這個時候企業(yè)要找出一個相對的應對的方法，找不到應對的方法，他就可能被淘汰出居的。

　　我們看一下行業(yè)里面的參與者，跨國企業(yè)，國營企業(yè)和一般民營企業(yè)他們會怎么來應對這種生存的環(huán)境，他們有什么策略可以做。對于跨國企業(yè)，有一個核心的問題，他們總部都是在十萬八千里以外其他的國家里面，他們只在報紙上或者從很多的文件上面看到中國的經濟在蓬勃發(fā)展，他覺得市場非常好，但是對于醫(yī)藥這個市場實質上的貢獻，他沒有給他們非常好的愿景，讓他們沒有看到在經營方面醫(yī)藥行業(yè)的特點，他們沒有看得很清楚。另外中國的政策不斷的改變，所以他們怎么讓總部里邊了解中國的市場，中國的狀態(tài)，他們還是抱有很高的期望的話，在中國里面經營的跨國企業(yè)，有短期效果和遠期效果怎么找一個平衡點。假如他們不敢把這種溝通做好，還是盲目的擴張的話，往往結果是給一個企業(yè)帶來厄運，這個厄運可能把這個企業(yè)本來好好的狀態(tài)弄壞了。另外還有一個就是我們在城市里面很困難，我們要開發(fā)一個第三終端，但是你需要一個投入，需要很多人的管理在里面，因為投入跟產出可能是不對稱的，假若你管理不到位的話，也會帶來很多的后遺癥，管理帶來的后遺癥也是很麻煩的。另外跨國企業(yè)的產品一般來講都是相對比較高價位的產品，所以我們要把企業(yè)的定位定在一個合理的位置上，到底我的市場主打是在什么地方，實際上對跨國企業(yè)，我們主打應該在大中城市里面，加入是一個非主打的產品，是通過廣告或者營銷推到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面去，但是大部分企業(yè)還沒有達到這種層次。所以到最后來講，你是需要以利潤為主打，你通過很科學的管理進入這個市場，而且這種做法越來越受到每一個跨國企業(yè)的重視，不是追求銷量而是追求利潤。

　　對于國營企業(yè)來講，問題是一個資金的問題，國營企業(yè)的機制不打破，有很多事情做不好，或者做不了。用什么方法打破這種資金，假如這個還是維持原有的現象，你還是沒有辦法。很多人與人之間扯皮這種經營的方法也沒辦法解決。所以只能通過合資的方式，跟跨國企業(yè)或者民營企業(yè)合資，改變這種企業(yè)的市場狀態(tài)。另外大部分的國企都有很長的產品鏈，這個產品鏈可以好好的利用，配合國家對新農村合作醫(yī)療，社區(qū)醫(yī)療的需求，爭取在這方面作為定點的單位，成為高效，高銷量的普藥。另外我們現在很多的企業(yè)都是通過商業(yè)保護網配送到醫(yī)院里面去，未來可能會增加要提高學術推廣的能力，現在很多的企業(yè)都還沒有學會推廣的能力。另外還有，很多的國營企業(yè)里面的問題，就是員工沒有積極性，我們的獎勵措施不到位，所以沒辦法激活生產力，所以在國企里面，對于獎勵機制也是需要考慮的比較周到一點，讓生產力可以激發(fā)起來。

　　一般的民營企業(yè)都是少的，規(guī)模不大，他們通過流通渠道里面利潤的分配取得它的銷售，隨著我們現在壓力越來越大，他們這種抗風險的能力就越來越弱，所以單打獨斗對于民營企業(yè)來講，已經成為他們最關鍵的問題，到底我還是要單打獨斗，還是我要跟一些其他小的工業(yè)聯合在一起，讓我們有更多的一種抗風險的能力，讓我可以取得更大的市場的覆蓋，或者我可以把我的市場成本降低，把推銷的成本降低。另外中小企業(yè)不要跑到大城市里面跑高端的市場，我們可以到一個中小城市里面去，除非我的產品有獨特性，否則的話，你在大城市市場里面，你錢花了，但是不會有什么大的效果。

　　剛才我們談了很多困難，到底整個中國的醫(yī)藥市場跟外國的市場，我們中國在醫(yī)藥里面的投入跟外國的投入是怎么樣的？我把耶魯大學里面的一個教授說的一句話說一下。他說在2001年里面，美國連邦政府開支的49%是用于社會保障下面的，占到整個國家GDP的8%，在2004年中國里面，中國開支的7.4%是用于撫恤，社會周濟和社會保障上面。醫(yī)療衛(wèi)生文教里面只占了18.1%，兩個加一塊只有25.5%，我們這么大的一個國家，我們跟美國來比較，我們人這么大，但是我們投入這么少，隨著我們國家經濟的不斷完善，我們的投入也會相應的增多。我就是說，我們的醫(yī)藥市場會不斷的發(fā)展，而且有更多的發(fā)展空間。現在我們整個醫(yī)療的投資很少，但是隨著政府的增加投入，個人保健的意識加強，整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將會是一個可觀的醫(yī)藥市場。現在困難是發(fā)展中的困難，但是假如我們每一個行業(yè)按照我們企業(yè)的特點，把好自己的定位這一關，把好我們的管理關，把好我們的營銷關，另外我們還有更多的一些運行的策略聯盟，我們把錢用在我們的刀刃上面，我們還是可以解決困難，在困難里面渡過這個冰河時期。但是當我們個別的企業(yè)還沒辦法解決這種困難，我們會找一個合適的時間里面，保存我們的力量，我們要退出這個市場，這個還是比較可行的比較明知的機制。

　　整個醫(yī)藥市場非常復雜，不可能在一個小時里面跟大家談的很清楚，要我去講怎么應對，只能在一個比較宏觀的角度談，所以我今天把我的一些看法利用這個機會跟大家做了一下分享和交流，謝謝大家！