第三屆中國經(jīng)銷商大會暨“金銷獎”頒獎典禮2006年8月12-13日在北京舉行。本次大會由《銷售與市場》雜志社與中國經(jīng)銷商發(fā)展研究中心聯(lián)合傾力舉辦，新浪財經(jīng)獨家網(wǎng)絡(luò)直播。以下是第三屆中國經(jīng)銷商大會8月13日上午主題對話精彩摘要。

　　劉吉芬：這個問題講起來比較復(fù)雜，我的觀點是像現(xiàn)在的終端，我們的信用等級是對每一個店，對每一個合作單位進(jìn)行信用等級評定，就像每年集團(tuán)公司給分公司下達(dá)多少任務(wù)指標(biāo)，你完成了多少。但是，我給我合作的每個店進(jìn)行信用等級評定，每一個信用等級評定和楊總談的一樣。但是，我們集團(tuán)公司專門有一個稽查部，就是對每一個單的及時有效性當(dāng)月進(jìn)行核對，就是所有的業(yè)務(wù)員，我們招過來的業(yè)務(wù)員是來自五湖四海，有的業(yè)務(wù)員剛剛大學(xué)出來你用來了，他要很漫長的一個過程，現(xiàn)在大部分用的都是比較熟的業(yè)務(wù)員，或者是企業(yè)培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員時間做長的以后，這里面難免有漏洞，他會知道怎么鉆你的空子。企業(yè)必須要有一個觀念，就是當(dāng)你在這個店里面發(fā)生呆壞帳的時候，甚至差10萬塊錢，這十萬塊錢不追了不行，我甚至拿20萬塊錢也要把10萬塊錢追回來。這個帳不管用什么方法，現(xiàn)在的企業(yè)都有法律顧問，因為他欠你的帳，你是虧的，你企業(yè)也五湖四海的各種人都有，像剛才講的豬八戒，豬八戒你也要用，你要有一幫人專門進(jìn)行討帳的，你市場大了，你這個林子里面各種鳥都要有。我現(xiàn)在告訴大家，我們的商貿(mào)公司，在各個地方都有體委的，體委找?guī)讉�人到你的公司掛職，體委的人到酒店里面欠款，他這個店準(zhǔn)備不干了，體委的人往那一站，那是重量級的。再加上你的企業(yè)在社會中間的名氣，相應(yīng)的來講，你的麻煩會減少很多。三者肯定都要用，法律等等，因為他欠你款，不是你欠他款。 　　這里面講到了財務(wù)的管理，財務(wù)管理非常重要，現(xiàn)在我們面臨的問題比較多的，企業(yè)都經(jīng)歷的這個振動，有的企業(yè)業(yè)務(wù)員模仿老板簽字，這個現(xiàn)象比比皆是，有的業(yè)務(wù)員在家里面冒充的幾個人的簽字。有的業(yè)務(wù)員在月底把單據(jù)結(jié)走了以后，一夜之間蒸發(fā)了，20多萬、30萬拿跑了。你每一次挫折都給你積累了經(jīng)驗，所以一個商貿(mào)企業(yè)做了幾年以后，尤其是上了五年以后，他會尋找到一整套的管理經(jīng)驗。