山西八同集團董事長、中國代理商聯(lián)合會籌備委員會主任樊曉軍 點擊此處查看全部財經(jīng)新聞圖片

　　第三屆中國經(jīng)銷商大會暨“金銷獎”頒獎典禮2006年8月12-13日在北京舉行。本次大會由《銷售與市場》雜志社與中國經(jīng)銷商發(fā)展研究中心聯(lián)合傾力舉辦，新浪財經(jīng)獨家網(wǎng)絡(luò)直播。圖為山西八同集團董事長、中國代理商聯(lián)合會籌備委員會主任樊曉軍精彩發(fā)言。

　　樊曉軍：

　　各位新老朋友，關(guān)心流通企業(yè)的朋友，下午好！我用最快的速度把我的觀點闡述一下，回顧一下我們的發(fā)展之路，超級終端現(xiàn)在是越做越強，今年發(fā)生幾個比較大的事情，一個是國美電器收購的永樂電器，第二個就是英國特意購收購了臺灣樂購的50%的股權(quán)，大家注意到國外的資金不單單進入房地產(chǎn)，尤其是大量收購房地產(chǎn)，使中國房價居高不下，另外還進入了超市。同時，英國的安順基金收購了深圳民潤超市52%的股權(quán)，民潤超市在過去五年是廣東地區(qū)最大的一個超市。

　　制造商越做越強，寶潔收購了吉列，是580億，是全世界最大的收購，聯(lián)想收購了IBM的手提電腦部，力帆轎車也隆重上市。就是有很多行業(yè)隨著中國成為世界的大工程，發(fā)展速度是超出了我們的想象力。而中國的超級經(jīng)銷商、代理商和供貨商也出現(xiàn)，我們的“金銷獎”辦了三年了，銷售與市場雜志社也為我們各行各業(yè)的代理商、經(jīng)銷商、供貨商里面篩選出了各個行業(yè)的領(lǐng)軍人物。像我們做食品的，做日化的等等，今天我們也有幸?guī)Я藥讉�朋友，像做美容的�？梢哉f現(xiàn)在越來越多的人重視渠道，重視經(jīng)銷商、供貨商，說超級經(jīng)銷商是多大呢？有人說十億俱樂部是超級經(jīng)銷商和供貨商的標準，有人說最多已經(jīng)做到50億，100億了。所以，大家普遍認為10個億是一個坎，能夠進入10億俱樂部的就算是中國超級經(jīng)銷商了。

　　這是去年“金銷獎”頒獎盛典，這是中國酒業(yè)百強經(jīng)銷商峰會，美容業(yè)代理商創(chuàng)富俱樂部也成立，是美容業(yè)代理商的盛典，每年在廣州都有一次非常大的活動。

　　創(chuàng)新之路，過去的代理商是從塊塊代理到現(xiàn)在的條條代理，什么是塊塊代理呢？過去的代理商都是以行政區(qū)劃，比如山西的、河北的、廣東的，以行政區(qū)劃進行代理�，F(xiàn)在的強勢終端越來越發(fā)展強大，現(xiàn)在出現(xiàn)了一些條條的代理商，像這個星期三，大連大商集團幾個老總在山西要收購山西的一個百貨大樓，一次投資八個億，像大商培養(yǎng)了很多代理商，他走到那里，就帶到那里。大商去年做了400多億，百貨業(yè)是中國的老大，大商的家電連鎖在東三省也是第一的，他的百貨業(yè)態(tài)連續(xù)兩年是中國第一名，培養(yǎng)了非常多的代理商。咱們現(xiàn)在的代理商就不是行政區(qū)域了，他走到哪里，就跟到那里，就是條條代理，有的人專門做一個超市，做家樂福、大商、沃爾瑪、專門做銅羅灣等等。

　　第二個就是從經(jīng)銷單一品牌到多品類經(jīng)營，比如說做日化的也嘗試做食品，做食品的也嘗試做美容等等。尤其是過去的單一品牌經(jīng)營，到最后的品牌經(jīng)營公司，都進行了很多的創(chuàng)新。第三個是創(chuàng)建了現(xiàn)代化的物流配送中心、分銷儲運中心，這個最早是寶潔提出來的，現(xiàn)在很多大公司向下游提出來建立快速、有效的配送中心�？梢哉f物流業(yè)在目前中國還是方興未艾，大型物流中心是越來越多。

　　同時還有自建終端渠道，這個比較多了，去年獲獎的黃總也是自建渠道，包括今天天津的金也是自建自己的零售渠道，包括蒙牛也是做便利店的自建渠道。同時，從品牌代理公司到品牌管理公司，像過去很多企業(yè)都成為品牌管理公司了，旗下不只有一只品牌，甚至兩個品牌。同時，還有很多企業(yè)轉(zhuǎn)型成為生產(chǎn)型企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)很多做金龍魚的，自己做油脂廠。做日化的因為成本低，進入的非�？�，我過去還有朋友是做襪子的，是華高襪子，世界上四雙襪子就有一雙是華高襪子，他有一次轉(zhuǎn)型做納米，給海爾提供保溫材料，這個利潤非常高。其實他過去就是一個賣襪子的，娶了一個四川老婆，在四川扎根了，無意中抓住了這個技術(shù)，一夜之間就發(fā)財了，專門給海爾集團提供電

冰箱的保溫材料，提供了4000多萬，因為是高科技產(chǎn)業(yè)，利潤是非常高的。

　　整合之后是我今天要講的竟是經(jīng)銷商的整合，與零售企業(yè)的強強整合，有沒有呢？一些本土的不大的企業(yè)跟他們強強聯(lián)合，另外和一些地產(chǎn)商的強勢整合，就是跟地產(chǎn)商整合在一起，尤其是商超，最近我在山西，山西人有錢，潘石屹在山西賣房子，潘石屹SOHO的房子在山西賣的最多，有60%多。所以潘石屹連續(xù)兩年在山西搞了一個大型的活動，就是針對山西的煤老板，確確實實山西的煤老板有錢，都是一擲萬金。所以，與地產(chǎn)的強強整合也是我們代理商在做的工作。

　　這是山西的一個大型的鋼材批發(fā)市場，最近我們把山西最大的一個一千畝的大型批發(fā)市場，跟做物流的晉煤集團，這是山西做煤最大的國有煤礦，投資兩個億搞了一個最大的鋼材和物流集散地，這就是一個很好的整合，其實這個是一個代理商投資的，投資了6000多萬，爬在那里了，然后我們就進行的一個整合，做的也是非常好。

　　另外一個，跟生產(chǎn)企業(yè)的強力整合，這種比較多，像很多企業(yè)提出來參與品牌、擁有品牌的資產(chǎn)，或者是擁有工廠，相互參股。與流通企業(yè)的強權(quán)整合，現(xiàn)在沒有話語權(quán)是不行的，這種整合也非常多，當(dāng)然也有很多的代理商采取了其他的辦法進行整合。總之一點，整合是一個流行，生產(chǎn)企業(yè)在整合，媒體在整合，都在整合，越整合越大，這也是一個快速做大的非常重要的辦法。

　　管理上的整合是現(xiàn)在比較流行的，前幾個老師剛才也講了，股份的整合、權(quán)利的整合、稅務(wù)的整合、品牌的整合，如果不整合，確實麻煩，因為發(fā)展這么多年以后，過去做三五個億的時候還談不到整合，現(xiàn)在大的代理商、大的經(jīng)銷商，做十個億，二十個億的很多，你股份怎么整合？員工跟你這么多年，有些已經(jīng)二十多年了，尤其是一些中層干部的成長，包括獎勵，包括稅務(wù)等等，都面臨這個問題，尤其是稅收，過去在不大不小的時候，還能做一些事情，現(xiàn)在壯大了，稅的問題怎么解決。以前的企業(yè)叫很多名，我一錢不叫八同，最后整合成一個在一起，都有一個過程，當(dāng)時分散有分散的目的，整合也有整合的目的。這個是我們成為超級經(jīng)銷商俱樂部成員的必須的面對的問題，就是管理的整合。尤其還面對多元化的整合，現(xiàn)在我們有錢了，資金的出路在哪里？山西的煤老板的錢買房子保值了，我們出路在哪里？去買

房地產(chǎn)，還是做其他行業(yè)的投資，還是做資本運作，放高利貸。資金總要有出路，這些都是需要我們重新給自己設(shè)立企業(yè)的愿景，包括企業(yè)的定位，這都是我們企業(yè)家人生的規(guī)劃和企業(yè)的規(guī)劃，人生的目標和企業(yè)的目標，都是目前擺在我們超級經(jīng)銷商和準超級經(jīng)銷商老板眼前最重要的問題。

　　整合營銷、整合上市、整合融資、整合創(chuàng)新，這個非常重要，尤其是已經(jīng)有人喊出來要上市了。同時融資，過去很多經(jīng)銷說不懂得融資，現(xiàn)在隨著各家銀行普遍對中小企業(yè)，尤其是流通企業(yè)放開了門檻，就面臨著我們?nèi)绾谓桦u下蛋，使我們迅速形成一個新的局面，能夠上市。這一點通過整合是最簡單的，我們有現(xiàn)金流，我們能不能跟一些有資產(chǎn)的企業(yè)整合，剛才郭金龍老師講了正在做這個嘗試，幾個企業(yè)在整合，我們也在做這個嘗試，這么多年我在這方面研究比較多，在嘗試這個事情，如何把各個企業(yè)整合在一起，做成非常大的企業(yè)。我們在山西也在嘗試，能不能和地產(chǎn)商和代理商整合起來，迅速成為十幾億的公司，如果有十幾億的盤子的話，你再談融資和兼并就容易多了。如果你自己去發(fā)展，你蓋這么多的固定資產(chǎn)也是需要很大的資金的。所以，現(xiàn)在我們和政府配合也特別好，尤其是超級的經(jīng)銷商，我們在山西，山西政府是很支持的，最近我們一個企業(yè)要征地，可以說地不要錢，而且政府給了一個特殊的政策，什么政策？他找一個蓋房子的人幫你蓋房子，你分期付款，就是可以說你建這個生產(chǎn)基地基本上不投入，這是非常大的支持。所以，我想這種整合是非常重要的，如何利用好銀行的政策，政府的政策，迅速形成一個新局面，這個是需要企業(yè)家思想更解放一些，膽子更大。既然我們都是各地優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，也是各地商人的代表，這一點我想我們就應(yīng)該比別人的思想更解放一些。

　　最后一個，中國代理商聯(lián)合會的情況，給大家通報一下，我們各省市的聯(lián)合會發(fā)展是非常迅猛的，這個是合肥的。協(xié)會有兩個工作，就是

維權(quán)和發(fā)展，維權(quán)的工作是很大的，普馬的維權(quán)是我們最重要的一個問題，今天不單單是普馬，銅羅灣也發(fā)現(xiàn)很多問題，最近一段時間是家世界不行了，現(xiàn)在是旺旺起訴了家世界，臺灣人自己起訴臺灣人，這是一個很大的信號，如果臺灣人對他沒有信心的話，臺灣人更不會跟他做生意了。所以，我們還有很多維權(quán)的工作，當(dāng)然維權(quán)只是一部分，發(fā)展是更重要的�，F(xiàn)在我們正在堅決一個商人之都的建設(shè)，我們在山西做的一個山海關(guān)項目，準備把山海關(guān)打造成一個商人之都，南有博螯，北有山海關(guān)，把山海關(guān)做成中國商人之都，建成商人博物館，建成商人的星光大道，也可以把下次的會搬到上海管去開，因為上海管的建設(shè)是河北省的一號工程。很有意思的，歡迎大家旅游，到時候聯(lián)系我。

　　同時，我們準備組織去美國參觀一些世界最大的最好的分銷商，美國代理商可以做多大，他可以做一萬多個品類，他是如何做品類管理的，剛才那個老師講的非常好，我們就面臨一個管理的整合，我們必須請進來，走出去，我們能不能去美國看一看，最近我們聯(lián)絡(luò)了幾十個企業(yè)，都愿意去，我們和美中商會聯(lián)系的一下，他們負責(zé)組織。我們走出去看看，我們才分銷多少個產(chǎn)品？太少了。所以，我想這個是我們非常重要的一件事情。也希望大家關(guān)心。下半年還有幾個活動，都是能夠有機會跟大家交流的。

　　謝謝各位！有機會咱們再聊。