聯強國際上海總經理王順生 點擊此處查看全部財經新聞圖片

　　第三屆中國經銷商大會暨“金銷獎”頒獎典禮2006年8月12-13日在北京舉行。本次大會由《銷售與市場》雜志社與中國經銷商發展研究中心聯合傾力舉辦，新浪財經獨家網絡直播，以下為聯強國際上海總經理王順生精彩發言。

　　王順生：

　　各位下午好！首先說一下，聯強國際是在IT和通訊領域，跟大家表面上是沒有什么關系，大部分是這樣的。但是我這次為什么特別選擇參加中國經銷商大會，其實我們有機會參加各種經銷商大會，像IT的大會特別多，但是我們從來沒有參加，我把所有IT的大型項目，最近中國計算機報的邀請我都沒有參加，主要是想接觸一下各行各業的經銷商的情況，我們也愿意跟大家學習，也愿意分享我們在IT行業中的一些做法，如果實際運用不到各位的工作當中，允許今后會用到，也許會啟發大家在工作當中一些新的想法，這就是我的目的。

　　今天的報告題目很長，我現在就沒有資格談這個題目，這個題目太沉重了，說超級，其實我們一點不超級，所以把頭去掉，后面說是發展史，因為我們一直是持續發展的公司，而且這個發展史不應該是我講，應該是我的老板講，所以把前面和后面都去掉，現在就講剩下聯強國際。我主要是講一些實際的部分，效果會比較好一點。

　　講之前，我粗淺的介紹一下我們集團，聯強國際是針對高科技產業提供整合型

供應鏈運籌服務的公司，看起來做很多的事情，到底做什么事情，后面會說。現在是在16個國家，主要的產品是信息、通訊和電子元件這三樣產品，包括手機、電腦，包括手機和電腦里面的一些小東西都有。全球營銷額是100億美金，在中國是做到120人民幣。

　　這頁里面有幾點值得跟各位報告一下的，其他的就是參考一下，沒什么了不起的。我們這個集團前身是神通電腦，這個公司是1974年成立的，是中國臺灣第一次本土計算機公司。1974年是什么時代？就是IBM首次將微處理器應用到個人電腦。在1975年的時候，聯強集團加入神通電腦，引進全臺灣第一個CPU，那個時候的CPU是8086。在1977年的時候，我們集團研發成功全國第一臺中文處理終端機。那個時候在中國清華大學也研制了中國第一臺微型機，那個時候年代都很早的。然后188年聯強國際正式成立，我們是神通集團下面的子集團，整個神通集團的營業額是100億美元翻三倍。我們專業是做通路和分銷，主要是集中在三塊，銷售、配送和維修，如果是藥品就不需要維修，但是電腦業是需要維修的。

　　在1992年強化運籌中心機制，成立物流車隊，那個時候意識到配送是在競爭里面非常重要的基本的環節，因為配送是牽涉到客戶需要的服務，所以我們投入很大的物流車隊。那個時候每一輛車出去，東西都只載一半，沒有載滿，時間一到就發車，因為我們物流車隊是劃定時間的，比如在臺北市里面，我們有130多輛車，時間一到就發車，就好像公交車一樣，不管里面乘客多少，到時間就開車。我們也是采取這種精神，時間一到就發車，每次發車，車子里面的貨都只有一半。有人會講為什么不等裝滿再走？這個邏輯也對，裝滿再走就好了，但是因為我們有一個機制，就是必須準時到客戶那邊去，我們也是非常注重服務的可預期性，可預期性的服務我們是很重視的，你不能只講一個服務是一個口號，不能很預期，有時候很準，有時候又拖幾個小時，這個是不行的。

　　在1994年的時候快速維修，四個半天，就是兩個工作天，客戶電腦壞了，兩個工作天就可以拿到。發行聯強補貨超市月刊，改變臺灣渠道結構生態。渠道里面有產品和信息，為什么有中間商的存在，是因為他掌握了產品，同樣他也掌握了信息，哪些產品的趨勢是怎么樣的，這個產品要不要停產等等，哪些產品的比較到底是什么？哪些產品銷售比較好，掌握這個信息。這個推出來的時候，我們這個月刊是很厚厚德國一本，里面全是產品經理在講各項產品的趨勢，還有各項產品的技術和未來性。就是把產品研究的很透徹，而且講的對象就是講給門市聽的，本事一看這個產品的走勢原來是這樣的，這個很重要，這個信息我們每個月經銷商才8000家，我們印一萬本，每個寄給最終的門店。就是門店理解IT趨勢和產品特性，他就沒有必要被中間商牽制。如果中間商說你要買這類產品，他可以說不，因為他有信息，所以不會被中間商影響。改變了什么？渠道的結構生態，信息已經打通了，直接從總代理打大門店，這是一個信息，在渠道里面無外乎產品、服務、信息。現在聯強國際直接加盟店有六七千家。

　　2000年領先提供消費者手機兩年保固，這句話什么意思？比如諾基亞，他的手機是一年保固，這個很正常，但是我們聯強賣的諾基亞提供兩年保固，也就是市面上的諾基亞有兩種，一種是一年保固，一種是兩年保固的，兩年保固的是聯強銷售的。我們在全省有三四十個快速維修中心，在處理這個。這不只是口號，因為這個背后有很嚴肅的費用做支撐，這個是非常嚴肅的事情。但是，我們計算過，我們如果提出這個口號的話，我們所帶來的商機，還有我們銷售出去的價格，可以多賣五塊錢，因為兩年保固可以多賣五塊錢，這五塊錢乘以他的營業額，絕對賺，只要我們管理運作效率維持住的話，絕對是賺的，所以顛覆了通訊渠道。結果是什么？結果在臺灣里面，兩只手機有一只是我們賣的，不管是什么牌子，全部加起來，兩只有一只是我們賣的，這個是幾年前的事情，現在我們占有率可能是六成。這個是在延伸我剛才說的東西，其實服務這個東西，大家覺得這是老掉牙的東西，但是從客戶的角度講，服務是永遠做不完，永遠可以做文章，只要我們用心，但是要算帳，服務是有成本的。

　　2003年得到臺灣十大有價值的品牌，可是聯強國際本身并沒有生產產品，他為什么是國際品牌？是服務品牌，臺灣有很多國際品牌，只選出前十名，這個是半官方選的，而且連續是兩年，2005年被選上了。然后今年5月份在北京有一個很大型的展覽，就是半官方的單位來參展，主題就是臺灣館，這里面就是臺灣十大品牌，我們是其中的一家。

　　剛才漏掉了一個，1994年中國正式加入互聯網，我們加入進來只有十年左右，就發展到這么普及的程度。在這里我講一點，我們現在在臺灣互聯網的趨勢大家要特別注意，這個趨勢很明顯。我舉個例子，我們自己在中國，我們銷售里面有50%是經銷商自己上網訂我們的貨，這個比例還會上升，就是經銷商自己上網訂我們的貨，當然我們有一個訂貨系統。這個也是互聯網應用在電子商務里面的一個例子。

　　我們經營理念的部分簡單的講一件事情，我們在公司成立的時候，我們公司的標志就是這個，這個部分我們定義在我們是制造商和經銷商之間的橋梁。我們會是靠我們做這個橋梁的目的是什么，我不管是不是聯強國際，我相信在座的所有的人，你們的功能也是在做橋梁，這個是經銷商、制造商，這個是全國總代，這個可能是門店，都是在做橋梁的工作。經銷的功能是什么？就是做橋梁。這個橋梁有很多事情要做，其實這是我們中國內地的企業的特點，就是喜歡戰略性的看問題，但是像香港或者是臺灣地區的企業，他們比較傾向的是管理系統的問題，這是很大的差異。就是戰略固然是很好，我們中國改革開放時間也很短，充滿了機會主義，在很多機會主義的環境下面，在變成戰略很重要，因為你有了戰略，你可以搶到這個機會，這個是一個過程，是無可厚非的，這個現象是正常的。但是隨著改革開放時間越來越長，他很多的事情開始趨向穩定，趨向公平競爭，趨向自由市場規則，市場規則會更開放。這個就表示什么？表示所有的競爭都要回歸最根本面，根本面就是你存在的價值在哪里，我們要思考這個問題。經銷商存在的價值就是這個橋梁，存在的價值有什么，我后面會具體的說。

　　最終我們有一個目的，這是我們企業的一個標志，就是比如說他要買惠普，或者是諾基亞的手機，那要買惠普的PC，他會指明要聯強的，可能惠普的PC有四家，他會指明用聯強的惠普PC，而不只是惠普PC，做到這樣一定花很多的時間研究，到底這個橋梁的工作可能提供什么。

　　在高科技產業供應鏈里面分上游和下游，上游的部分，元件廠家，什么是元件廠家，比如說一只手機你拆開，他里面可能有攝像頭，可能有電阻、有電路板。那些都是元件，這些東西是需要上游的通路商給配件生產商，比如說主板生產商，會通過他生產，或者是給系統生產商，系統生產商之后再轉給品牌廠家，這塊是上游通路商做的事情，當然這個跟你們沒有關系，我是介紹一下我們聯強國際的做法，這塊我們在做，而且這塊的影響力是很大的，但是很多是看不出來的，我們聯強有多大呢？全世界的PC的主板有80%是臺灣做的，80%里面可能有一半是我們做的。這個時候很多品牌出現，比如惠普、IBM，像現在的惠普，他的PC有不少也是我們幫他裝的，是我們的關系企業幫他裝的。像品牌這個時候才出來，品牌和這個是什么關系？通過兩種關系，一個是OEM，一個是ODM，OEM就是說你幫我生產，但是這個產品是品牌廠家設計的。另外一個是ODM，就是連設計的部分都是由系統生產商幫他做的，這個就是ODM，就是所謂的貼牌部分。像國內的品牌的

筆記本電腦很多，沒有一家是自己做的，全部是貼牌，后面都是這些在供應，這些大部分都是臺灣的工廠做的。品牌廠商之后就是下游通路商，再給經銷商，給最終用戶。這兩個通路商是下游和上游結合了高科技產業的供應鏈，我們一般看到的都是下游，上游比較少報道，因為這個是屬于不是一般人關心的。這里有多少金額，這里就有多少金額，聯強國際來講，這里占三分之一，這里占三分之二。

　　現在跟大家分享一下，在上游通路里面的價值在哪里？就是橋梁的功能在哪里，為什么不是這里到這里，而是必須通過這里？比如說不管是上游也好，下游也好，通路商，產品、信息、技術、配送、維修、資金，最重要的是信息和技術，為什么信息和技術是在上游里面最重要的？比如說手機，比如波導手機，他需要攝像頭，我們肯定有代理攝像頭，他們那會不會代理錯呢？這是一個風險，所以信息一定要強。然后，它的趨勢，你要比波導還強，你才能說服報道生產的手機用你的攝像頭。所以信息很重要。第二個就是技術，波導在生產這個手機的時候，他工程師一定會面臨很多設計的問題，怎么辦？我們技術人員還要幫他解決設計上的技術問題，所以你必須很強的技術才能做這個工作。這個是上游，在高科技產業里面上游通路商的很重要的兩個點，做好這個，其他都很簡單，因為工廠很有錢，也有配送和維修。你做到信息和技術的話，你自己有產品可以代理。所以，這個也是在講一下，我們經常說營業額要翻倍，翻三倍、翻兩倍，其實這個要看他核心的

競爭力是不是比人家強，這里就是核心的競爭力。

　　下游通路商的部分特性就是量很大，好像大家做醫藥的，量都很大，所以這個配送就很重要，維修也很重要，尤其是在高科技企業里面，還有資金，尤其是資金這個特性在中國特別明顯，這三點我們后面再說具體的例子。最重要的就是產業分工的部分才能凸顯你存在的價值。

　　簡單講幾個例子，這個地方是我們的自動倉儲，這種東西在臺灣有三座，長度是140米，高度是六層樓，里面全部是無人的。自動會找貨，自動拉出來，然后出貨。如果只是這樣的話，我們跟人家一樣，我們在買這個設備的時候，我們是買硬件，不買軟件，軟件我們自己開發，開發出來之后，日本的社長來看嚇一跳，因為我們的效率超過他原來設計的20%。然后，晚上他自己會理貨。

　　這個地方需要講一下，就是配送的部分，這個是自動的，這個是臺北的圖片，大概有30幾個碼頭，貨品進來之后，因為我們每一輛貨車都是有規定路線的，他會自動分到固定的車上面，車的司機就把他搬進去，他們那怎么知道這個貨到哪個車？搬進去之后，因為每一輛車都是一個司機，司機把車開出去到客戶那邊，門一打開，第一個客戶的貨在最里面，怎么辦？你會累死的，我們系統怎么控制呢？讓自動貨柜按照順序下來，越早送的貨越晚下來，就是說司機按照順序搬下去就好了，一打開就是第一個客戶的，下面就是第二個客戶。那么是什么情況可以做大這一點？還是系統控制。

　　這個地方也要說一下，這個是車很一般的有什么好說的？大家可以看到每個人等有一個袋子，這個不是水壺，而是GPRS，是衛星導航設備，不是司機不知道客戶在哪里，而是每個司機到每個客戶那的時候，他會按一個確定，說貨已經送到位了。然后我們要送的客戶的資料也會存到GPRS里面，客戶也可以查到他的貨有沒有到。

　　下面，我做一個結論，今天講了幾個例子，我覺得還是凸顯服務兩個字，我覺得作為經銷商的本質還是服務，這是我講的一個核心的思想，很愿意跟各位分享這個經驗。謝謝！