第三屆中國經銷商大會暨“金銷獎”頒獎典禮2006年8月12-13日在北京舉行。本次大會由《銷售與市場》雜志社與中國經銷商發展研究中心聯合傾力舉辦，新浪財經獨家網絡直播，以下為第三屆中國經銷商大會8月12日上午直播實錄。

　　主持人：

　　尊敬的李穎生社長，尊敬的李豹主任，尊敬的于洪濤副總編，各位親愛的朋友，大家上午好！山河共享經銷為王，笑傲江湖問鼎金銷，這里是銷售與市場雜志第三屆中國經銷商大會暨中國“金銷獎”頒獎典禮，歡迎大家的到來！

　　我是中央電視臺經濟頻道主持人，銷售與市場的老讀者也是老作者張會亭。在接下來的時間，將會由我來陪伴大家共同渡過難忘的一天半的時光，相信大家能夠來到現場之后都會有所收獲。

　　首先，請允許我非常榮幸的介紹今天到會的嘉賓，他們是銷售與市場雜志社社長、總編李穎生先生，安徽電視臺副臺長、廣告中心副主任李豹先生，電腦商貿副總編于洪濤先生，國學大師楊立華先生、上海英昂咨詢公司董事長郭金龍先生、銷售與市場副總編劉春雄先生、山西八同集團董事長、中國代理商聯合會籌備委員會主任樊曉軍先生、聯強國際(上海)總經理先生、九州集團副總經理牛正乾先生、益力集團總裁劉吉芬先生，銷售與市場雜志副總編羅文高先生。我們感謝上述嘉賓的到來。今天需要壟斷做出鳴謝的是新浪網的網絡直播。

　　說到銷售與市場雜志，我個人來講，跟我們雜志社淵源很深，因為我是看著它長大的，這倒不是說我看這雜志社長大，而是我讀著雜志自己一天天長大。我跟我們雜志是老鄉，都是河南的，同時我跟銷售與市場雜志副總編羅文高先生又是西安交通大學的校友，所以這樣的淵源，我從老讀者變成老讀者，今天又變成新主持，這種角色的不斷轉換，其實某種程度上也剛好印證了雜志社不斷的創新。伴隨著雜志社的整整日常，也照亮了我個人的成長歷程，所以我對雜志社今天能站在這里給大家主持第三屆中國經銷商大會，我趕到萬分榮幸，再次感謝大家。

　　下面，有請非常謙和的，非常受人尊敬的銷售與市場雜志社社長、總編李穎生先生給我們作精采的開幕詞。

　　李穎生：

　　尊敬的各位來賓，尊敬的經銷商朋友，大家上好！歡迎大家光臨由銷售與市場雜志社主辦的屬于經銷商自己的大會——第三屆中國經銷商大會暨中國“金銷獎”頒獎典禮！

　　從2004年開始，中國經銷商大會在廣大經銷商朋友的支持下，在各界的關注和推動下，從無到有，從小到達，從以醫藥

保健品，快速消費品行業為主，到涵蓋醫藥保健品，開銷品、服裝、建材、汽車、通訊、

潤滑油、煙草、IT、家電、照明、家居、出版等多個行業，這些行業的經銷商和廠家的參與，成我們的經銷商大會成為真正意義上的中國經銷商大會。

　　同中國經銷商大會一樣，中國經銷商群體經過近20年的發展，已經從小到大，由弱到強，逐步成為現代經濟社會中一支重要商業力量。今天的經銷商是商業智慧和商業技巧并重的經銷商，今天的經銷商是規模和效益并舉的經銷商，今天的經銷商是創業激情和精細管理相融的經銷商，既大且強是我們所有的經銷商的發展目標，而且在大而強的基礎上做久更是我們經銷商的戰略思考。

　　中國經銷商的草根特性決定著經銷商角色和制造企業的角色不同，經銷商企業更像一個人的企業，經銷商老板個人在企業發展中的重要性無論怎么說都不為過，所以經銷商老板個人的思想境界、戰略眼光、遠大的胸懷直接決定了經銷商企業能做多大，能走多遠。心有多大，舞臺就有多大，對經銷商而言，更是如此，你的思想有多遠，胸懷有多廣，就決定了你企業發展空間有多大。而要成就大而強的超星經銷商，緊急有愿景和思想是不夠的，知行合一才是成功關鍵，在營銷的傳信、人員的素質的提高，內部的資源整合，倡導合作共贏的發展理念，經銷商才能實現區域壟斷，跨區域拓展，才能跨越發展中的管理瓶頸、資源瓶頸、人才瓶頸，維持經銷商組織的健康和穩定，成就強勢經銷商。只有當經銷商全面能力的提升得以實現的時候，才能贏得真正意義的經銷商時代的到來，這個時期的到來需要包含我們在座各位在內的全體中國經銷商的努力。

　　一天半的會議不長，但是我們希望嘉賓的演講能為各位在思路和經營商帶來一些啟發和啟示，能為你們企業未來經營帶來有意義的變革和創新。

　　此次大會的得到了眾多機構和新聞媒體的支持，在此我代表銷售與市場雜志社和聯合主辦方安徽電視臺和電腦商報，對你們的支持表示誠摯的謝意。

　　最后，再次感謝各位參與第三屆中國經銷商大會，也預祝大會能夠獲得圓滿成功！謝謝大家！

　　主持人：

　　感謝李穎生社長，剛才講到一句很關鍵的話叫心有多大，舞臺就有多大，這也是我們中央電視臺曾經做的一個廣告語，用到今天的現場也給我們每個人伴隨一天半的議程。正像剛才李社長介紹的時候所說的，有我們兩位聯合主辦方，我們馬上有請的就是安徽電視臺副臺長、廣告中心副主任李豹先生為我們做精采致辭。

　　李豹：

　　尊敬的各位來賓，各位經銷商的朋友們，大家上午好！8月是火熱的天氣，但火熱的天氣尤其是今天，今天我們非常高興的迎來了更火熱的第三屆中國經銷商大會暨中國“金銷獎”頒獎典禮，在這里請允許我代表中國安徽電視臺作為主辦方之一，對大會的圓滿召開表示最衷心而熱烈的祝賀！對各位的積極參與也表示最由衷的感謝！

　　大家都知道中國經銷商大會已經舉辦的時間并不長，屈指算來，這次只是第三屆，但是我們很欣喜的看到中國經銷商大會正日益受到了各界，特別是媒體、經銷商、企業同仁的廣泛關注，這充分證明了我們的盛會切合了營銷發展的切實，對于我們媒體、經銷商界乃至企業界都具有巨大的推動作用。

　　近幾年來，線上廣告與線下廣告哪個重哪個輕一直是業界關注的焦點，線上廣告對企業形象建設，品牌價值的灌輸都有非常重要的意義，線下廣告是有強烈侵略性的銷售行為，注重廣告實際效果。比較起來，線上廣告需要時間的積累、鋪墊，屬于中長期的回報。這是我簡單的說一下，從我們媒體，尤其是我是從事廣告的角度的感受。線下廣告是注重時刻的效應，屬于短期回報。我們認為無論是線上廣告還是線下廣告，對于企業整體營銷布局都有舉足輕重的重要缺一不可，所以無論是媒體還是經銷商都是企業發展的重要的力量。作為線上廣告的主要載體，主要是電視媒體和平面媒體，我們承擔了品牌建設的重要任務，經銷商作為線下廣告的重要載體，承擔的是臨門一腳的突破作用。把媒體和經銷商這兩大載體成功的結合在一起，可以幫助我們市場在市場上達到攻無不克，戰無不勝的效果，這個是我們這兩年來的強烈的體會，就是線上和線下的結合，尤其今天我看到了中國經銷商通過這種活動，能夠走在一起，結合在一起，注重線下的活動。

　　前幾年的時候，我們業界有廣告包打天下的認識，認為只要廣告投下去，品牌就出來了，銷量就上去了，一切都變好了，事實證明不是這樣的。廣告對于企業品牌和市場發展具有十分重要的意義，但并不完全是全部的，只有優秀的媒體加優秀的經銷商才能帶來持續的成功。從媒體來說，我們正在嘗試從媒體層面給予我們經銷商提供這方面的建議，近年來我們安徽電視臺會把我們一些活動作為我們媒介營銷的發展重點，我們一直在根據市場廣告客戶的需求開創了一系列的活動，比方說現在我們正在舉行了安徽衛視和一個品牌進行的合作叫做“超級新秀”，在全國的影響力是比較的大。我們這些活動都是從企業市場拓展的實際出發，不再僅僅致力于單純的品牌傳播，而是和企業線下廣告結合在一起，實現品牌和市場的雙方效果，這個效果是非常顯著的。為了適應線下廣告發展潮流，2006年安徽電視臺提出來做足終端和市場的理念，把媒介傳播價值和市場的開拓結合在一起，尤其和經銷商緊密的結合在一起。我們在安徽成立了安徽的經銷商俱樂部，不僅讓整個市場以俱樂部的形式讓廣告真正下沉下去，也針對市場存在的要求，提供市場調研、終端鋪貨和品牌測試的一系列的活動，在了解在品牌跟進的只有我們市場怎么樣一步到位，怎么樣結合在一起。

　　我們作為聯合主辦方，我們非常注重和銷售與市場這種全面影響力非常大的媒體的合作，攜手打造中國經銷商“金銷獎”在安徽區域的評選。我們在今年3月份到6月份，我們在安徽區域進行了對安徽的經銷商的測試，通過這種評選活動達到對安徽經銷商的提升，通過這種活動，使我們安徽經銷商能夠走出區域，走向全國。大家看到我們安徽的經銷商也來了很多，我們希望通過這種活動，使我們經銷商能夠真正在市場上贏得發展。

　　當然，無論是現在線上廣告和線下廣告的博弈，媒體、企業和經銷商三者的共贏，還是媒體廣告傳播的上天和入地，我們都是處在摸索的階段，而像第三屆中國經銷商大會都在針對這些工作進行探討。因此，可以預見，我們媒體、企業和經銷商以后的發展方向必然會更加明確，更加具有潛力。

　　最后，我謹代表安徽電視臺，衷心祝愿本次大會取得圓滿成功，謝謝大家！

　　主持人：

　　非常感謝李豹先生，聽了剛才李豹先生的演講，讓人感覺到非常意味深長，不愧是廣告中心的副主任，在短短的開幕致辭里面也非常巧妙的給我們介紹了安徽電視臺的有關線上和線下各類廣告事宜。相信今天現場所有的朋友，在大家這樣的狀態下，我們越來越和安徽電視臺的廣告中心也可以進行深遠的合作。

　　下面，我們有請電腦商報副總編于洪濤先生做精采致辭。

　　于洪濤：

　　謝謝主持人，在座的各位經銷商朋友，大家上午好！很高興能夠有這個機會來代表主辦方，也代表電腦商報社來參加今天這個活動，我想在座的各位非IT行業的經銷商的朋友，可能對電腦商報這個媒體還不太熟悉，我先簡單的介紹一下。

　　電腦商報是1998年由美國IDG集團和中國信息產業部的賽迪集團合作創辦的，也是中國第一份專業IT渠道媒體，我們讀者都是IT行業的經銷商，包括分銷商，系統集成商，包括獨立軟件開發商和零售商等等。8年來，我們始終與國內IT行業的經銷商共同成長，關注著他們的發展歷程，今天很高興看到有聯強國際這樣的IT行業的經銷商參加這樣的會議，這也說明了IT行業的經銷商正在逐步成長，影響力也在飛快的提升。

　　這兩天我的一個同事在做一篇關于中關村科貿的文章，大家知道中關村有很多電腦城，里面賣的都是專業IT產品，中關村科貿也是其中一家，但是不同的是他們最近辟出幾層賣服裝和化妝品，也吸引了很多的新的顧客，尤其是一些年輕的情侶，男士可以賣電腦的部分買IT商品，女士可以買化妝品或者服裝。我覺得這個消息也是一個挺好的事情，這個也說明了IT行業的銷售渠道在慢慢走向大眾化，過去IT商品都要去專門的商城和店面買，甚至有的通過系統集成商這個非常專業而特殊的渠道銷售，現在IT產品可以和化妝品和服裝一起銷售，也表明IT渠道慢慢走出封閉，走向開放。我相信不久的將來我們在座的做藥和快速消費品的經銷商也可以漸漸的賣IT產品。

　　當然，無論是IT行業還是其他行業的經銷商的成長都離不開社會各界的關注和支持，長期以來在流通領域居于話語主導權的都是產品的供應商，因為他們是供應鏈的上游，他們是游戲規則的制定者，而經銷商只是規則執行的定位。令我們感到高興的是，我們也看到近年來經銷商在供應鏈中的角色越來越重要，話語權越來越重，而且各個行業都涌現出了一批實力非常強的經銷商。展示和張揚他們的成功經驗，對于促進流通領域的發展具有十分重要的意義，這也是我們舉辦這樣一次中國經銷商大會的意義所在。

　　最后，祝各位經銷商朋友生意興隆，日夜蒸蒸日上，謝謝大家！

　　主持人：

　　通過于洪濤先生的介紹，我們對電腦商報，或者是更多的IT合作性的經銷的層次也有了一個認識。在我們進入正式主題演講之前，我先跟大家做一個預告，我們今天晚上七點還在這里，我們將有一個頒獎典禮，并且就是中國“金銷獎”的頒獎典禮，希望大家參加一天的會不要走開，精采還會繼續。

　　我要跟大家共同看一幅對聯，叫笑納百川滄海共結泛舟緣，氣吞南北盛世齊拓新疆域，橫披是人道、商道、財源道，我想這幅對聯非常契合我們的經銷商大會，也用這幅對聯借花獻佛，送給我們的各位經銷商朋友，但愿大家實現人道、商道、財源道。

　　我們馬上進入的主題就是“企業家的生意、生活與儒家精神”，我們能夠看到企業家到底怎么樣做生意，同時怎么樣過好自己的生活，又怎么樣與儒家生活結合起來，我們有請著名國學大師楊立華先生。我以為楊立華先生會穿著長衫過來，沒想到依然是現代的，所以是現代和古典的融合。

　　楊立華：

　　謝謝大家。我來這有點不習慣，因為沒有黑板，我上課只在有黑板的地方上。我來這講這個課，其實嚴格意義上也不算是演講，對我來說就是換一個地方上課而已，除了沒黑板以外，別的還都適應。

　　我首先講的第一個主題是管理和生活，或者說生意與生活。我只是一個念書人，所以不懂生意，是完全的不懂，所以我不知道我在這能夠給大家提供什么，我不知道大家想要在我的演講里或講課里聽到什么，我只是按照我平常想的一些道理講出來，看能不能給大家一些啟發，如此而已。

　　第一點，我想提到的生意與生活的問題，我想說的是，無論我們做什么樣的生意，無論我們是做什么工作的人，我們都必須有一個健康的心態，一個健康的、一個包容性的、一種飽滿的心態，一種有激情的形態。這樣一種心態不僅是工作的需要，而且也是生活的需要。因此，在某種意義上，我不認為我們應該把工作和生活分開，同時我們也不認為一個生活態度不端正的人能夠把自己的生意做的很成功。

　　所以，在這個意義上我認為生意和生活是關聯在一塊的，所以生意和生活我們注意這兩者共同有一個字就是生，儒家有一個根本的精神是生生之為易，就是生生之道是儒家的根本的東西。

　　那么什么是生？這涉及一個詞就是干活，為什么叫干活，而不是干死？是因為我們干活是把生命和生活結合作一起，因此干活這個詞本身告訴我們工作和生活之間，工作和生命之間，工作和生命和生活的態度，工作和心靈的境界之間是有著直接的關系的。我不相信一個天天皺著眉頭焦慮生意的人會做好生意，就像天天想著寫詩的人一定寫不好詩，中國有一句古話叫功夫在詩外。真正帶來給我們成長的東西恰恰不是你專業里面每天思考東西，而是一個生活的整體。因此，對生活的整體感悟，那種心靈感受的力量，那種心靈本身的力量才是我們所追求的，無論是生命還是生活。這是我在這個主題里面能夠講到的東西，這也是我唯一能夠想到的我跟諸位的一個最密切的關聯。因為我接到這個題目之后在想，我跟諸位怎么關聯到一塊，我怎么給諸位提供一點有意義的東西，這就是我講的第一個方面的內容。我們做國學的雖然不穿長衫，但是對現代技術還是有一點不通。

　　我下面講的第二個主題是現代生活的哲學困境，這是我真正主題的開始。現代生活意味著什么？首先我們先從現代這個詞說起，大家不覺得現代這個詞是一個非常怪異的詞嗎？古往今來從有人類文明以來，哪一個時代的人不是生活在他自己的現代，但是除了我們近一兩百年的人以來，有哪一個時代的人如此標榜和凸顯這個現代？這個現代對我們當下生活的凸顯和標榜，這個本人意味著一種理解，這種理解有一個潛臺詞，是我們當下的生活是人類古往今來沒有出現過的，我們當下的生活是人類歷史上的高峰，我們當下的生活是人類歷史上最好的生活，從來沒有這樣的生活，而且這個生活能跟我們傳統中流傳的一切都斬斷開來，可以和傳統無關，形成這樣一個現代生活的喻設，或者這樣理解的前提是斬斷我們和古代的關聯和傳統的關聯，只有在這個基礎上，現代這個概念才成立。

　　但是事情是這樣的嗎？我們是生活在一個人類歷史上的高峰嗎？從來沒有過這樣好的時代嗎？的確人類有些東西從來沒有到這個程度，所有的東西都圍繞我們個人，所有的東西都是我們個人生活世界唾手可得的東西，我們生活變得越來越方便，我們有的時候說孔子偉大，大家可以問一個問題，我們說孔子偉大什么？他坐過汽車嗎？孔子上過網嗎？孔子有網友嗎？我們可以無限的置疑這樣的問題，我們可以發現所有這些東西都是古代世界沒有的。但是，我要問的是當我們在說現代這個詞的時候，當我們認為現代生活成立的時候，當我們認為現代生活是古往今來人類最好的生活，我們有沒有意識到一個問題，我們有沒有意識到生命已經足夠古老，文明已經足夠古老？我們有沒有意識到我們認為的傳統與現代的斷裂，傳統與現代的不連續其實是一個假象。生活的實質變了嗎？生活中那些基本的問題變了嗎？我們還不是每天面對生老病死這樣的問題，生老病死這樣的問題變了嗎？人性的問題變了嗎？人的尊嚴的問題變了嗎？良好的共同生活是如何可能的，這樣的問題變了嗎？當所有生命中、生活中最基本的問題都沒有改變的時候，我們怎么能說我們生活在一個新的世界里？我們過著全新的生活？

　　與此同時，我們再看看我們是如何應對這樣的生活的，我們真的比古人，比我們那些先輩們，比古往今來的那些偉大的靈魂，那些往圣先哲他應對生老病死、對人性、尊嚴，我們對待這樣的問題我們有更高的心智嗎，我們有更飽滿的生活嗎？這一連串的反問，希望大家能有點感覺。也就是我告訴各位的是，某些層面我們是現代的，但另一些層面，我們還處在傳統之中。而且是更根源的層面，我們仍然處在傳統的軌道上。

　　如何面對我們的生活？我們還沒有學會，我們還沒有那么高的心智，能夠飽滿、充滿激情的度過我們每一分鐘，我們仍然每天活在瑣碎、乏味甚至灰暗的生活。我有一個感慨，我前兩天剛剛去新浪作客，聊國學和博客的問題，我當時在新浪直播的時候說了一段話，我覺得也很契合今天的場合，也就是說，在我們今天，我們會發現交換而非交流已經成為生活的實質，我們生活中有太多的交換，而有太少的交流。我在新浪中講網絡和國學的時候，我說我們在網下每天都在交換跟我們肉身存在有關的東西，我們有時間上網，我們到網上交換那些貌似跟我們心靈有關，但是其實跟我們心靈毫無關系的信息的交換，我們不斷的做這種交換。但是交流在哪？傾聽在哪？心靈在哪？我們找不到。為什么？答案很清楚，答案也很簡單，這個答案就是寫在講義提綱的第一行，是因為我們今天生活的時代是一個數字理性統治的時代，什么叫數字理性統治？也就是說我們是理性的，但是這個理性的本質是數字化的，而數字化的同時就意味著純粹的、絕對空洞的形式化，是不考慮內容和品質的，這是數字理性。所謂數字理性，翻譯成更明白的話來說，也就是說一切都是可以用數字來衡量的，一切都是可以計算的，與一切可以計算相關聯就是一切都可以交換，一切都可以買賣。

　　我不知道在今天問這樣的問題是不是合適，我試一試問吧，也許不適合，大家一笑了之就好，我在很多的講課場合都會這么講。在今天我們每個人都面臨著一個問題，面對著數字理性的拷問，這個數字理性問你你賣不賣，不管什么東西，你賣不賣？在有一個場合我問完這個問題之后，下面有同學回答說：你要說你不賣，那就是因為價錢沒有給夠，這個某種意義上已經成為我們生活的實質。這個問題拷問我們每一個人，拷問人之所以為人的最后底線和人之所以為人的最后尊嚴，我們已經到了這個邊界上，我們已經不再有回旋的余地上了。 沿著這個思考，我們進一步的推展，我們發現另一個嚴肅的問題也提出來了，與這樣的一切都可以計算的數字化傾向、數字理性統治相關的，我認為是道德的契約化。

　　什么是契約？契約就是合同，凡是合同都是通過談判，通過妥協，通過商量得來的，合同沒有一個絕對不變的根基、絕對不變的根據，也不需要一個絕對不變的根基和絕對不變的理由，你不需要一個終極的理由。當道德契約化的時候，就意味著道德沒有一個終極根據，也沒有一個終極理由。所謂道德和不道德的邊界，什么是道德，什么是不道德？善與惡的區別？美與丑的區別、高貴與卑賤的區別？所有的區別的界限都是模糊的，甚至是沒有界限的，甚至是顛倒的。我們今天去網絡可以看到，多么無恥的語言我們都能看到，多么無恥的話我們都能看到振振有辭的在那說。這個就是道德契約化的最尖端的一個表現。一切都可以商量，一切都可以妥協，一切都可以買賣，一切都可以討價還價。沒有最終的道德底線，沒有這個東西，與這個沒有最終道德底線相關就意味著沒有最終人的底線，人變成了沒有底線的動物，人越來越像動物。這是另一個方面，如果我們比較古往今來的偉大時代，中國歷史上的那些偉大時代，以及世界歷史上的偉大時代，我們會慚愧的發現我們是生活在一個何其干癟的時代，這樣一個干癟的時代使我們的生活何其沒有感受的豐富性，我們是何等的沒有激情？

　　所有的問題關聯在一塊，最后一個總結，一個更深層次的當代哲學的詮釋，就是意義的缺失，我們找不到生活的意義，或者是為了什么？活著是為了工作。工作是為了什么？工作是為了賺錢。賺錢是為了什么？為了吃飯、為了養家戶口。吃飯是為了什么？為了活著。所以，我們發現活著的意義沒有了，當意義缺失以后，如果我們每天都過著毫無意義的生活，那這個生活怎么能成立下去，我不得不佩服我們作為現代人的心靈承受能力，如此沒有意義的生活，我們居然能這么堅強的承擔下去，這一點倒是現代人的一個獨特的優點。

　　那么，這樣一個意義缺失的困境，它所帶來的諸多的問題已經讓我們感受到了，我不知道諸位有沒有跟我一樣的感受，我每年都有幾天的時候會非常偶然的懷疑到自己工作的意義，當然絕大多數時間我對自己工作的意義無比清楚。但是有的時候也許是那一兩天身體不好，也許是那一兩天遇到什么郁悶的事情，我感受不到我工作意義的時候，我突然就覺得我的工作成為一個絕對的負擔，成為一個無比沉重的負擔，成為一個我不堪承受的負擔，那樣一個負擔是隨時都可能把我壓跨的，而這樣負擔的來源并不是因為生活的重，而是因為生活之輕，因為意義的缺失，意義缺失以后的生活是最傾覆的，于是我們想到在座的諸位很多人都沒有讀過米蘭布來拉的小說，我們知道他有一本非常有名的小說，叫《生命不能承受之輕》，我們正在承受著生命力不能承受之輕。

　　在座的諸位是經銷商，我想在座的諸位應該對我剛才說的交換應該有非常深刻的感觸，同時我相信大家也能感受到這個交換中心靈交流的缺少對我們心靈帶來的什么，如果在交換中，同時為交換注入某種心靈的力量，能夠讓心靈參與其中，把交換變成交流，也許是我們把工作變得更有意義的一個重要的方面。

　　那么，我們說到現在，我們在前面一段話里面，已經把現代生活的哲學困境推到了一個根源性的問題上，就是意義缺失的問題，那么意義何在？什么是意義？意義從哪來？古往今來的人類是從哪獲得意義的？而我們今天為什么意義缺失了？這是我們的問題，這也是我覺得值得諸位思考的問題，為什么意義缺失了？這里面我首先可以把我一點自我的思考拿出來跟大家思考，就是我認為意義的缺失恰恰根源于，或者恰恰跟我們對現代生活的理解，現代人的傲慢是直接關聯到一塊的，什么時候意義才缺失了？當我們認為我們自己是頂天立地的，世界上最高的，甚至獨一無二的最珍貴的存在的時候，當我們認為我們個人是最重要的存在的時候，當我們不再意識到生命中有比我們個人更重要的存在的時候，我們的意義就缺失的。我們現在越來越相信自我中心主義成為一個普及性的關鍵，每個人都相信自我才是最重要的，但是我告訴你這正是一個自我的幻象，這是對自我的一個虛幻的理解，是對自我的一個虛構，沒有這樣的自我。我們必須走出自我的洞穴，走出自我的幻象，我們才可能有意義，我們只有體會在生命中、在生活中有比我們個體的享受、有比我們個體的感覺、有比我們個體的生命更重要的時候，我們才有意義。大家不需要想更遠的時候，只需要往前面稍微想一點點，只需要往前想20年，大家就可以想起來那個充分意義的生活，20年前我們在一個什么環境？20年前大家活著有沒有意義？那個意義很清楚，我們很清楚的知道我們在為共產主義或社會主義事業添磚加瓦，或者是在挖社會主義墻角，還是挖共產主義墻角，因為你每一個行為都是有明確意義的，哪怕你做最瑣碎的事情，就是掃地的時候，你也有意義，但是今天沒有，這種缺失我認為很嚴重。

　　那么，在這樣的情況里面，在這樣一種意義缺失的生活里面，儒家精神能夠給我們帶來什么樣的啟發？能夠給我們帶來什么樣的幫助？這是我要講的主題和內容，內容可能比較多，我盡量的充分的講出來。

　　首先，我們看第一個方面的內容，因為畢竟是跟諸位生意有關，我能想到另外一個跟生意有關的是我的所謂的支配的類型和內圣外王之道，尤其是儒家所講的內圣外王之道。這個執行的類型是一個德國19世紀末20世紀出的一個偉大的思想家馬克斯•韋伯，在他的《支配的類型》里面討論了政治哲學里面核心的秘密，這個核心的秘密就是支配，當一個人管理時候，我們如何施展自己管理的能力，管理是什么？管理始終跟支配有關，跟調動有關，跟運用權力有關。在某種意義上管理是在經濟領域中某種政治哲學的延伸。

　　因此，這導致了一個問題，“我們支配”這樣一個神秘的事情是如何可能？一個人如何有資格支配另一個人？在這個主題里面馬克斯•韋伯就給出了我們幾種最經典的支配的類型。

　　其中一個經典的類型是這樣的類型，就是所謂傳統型的支配，就是說支配的力量來源于傳承，來源于世襲，是一個世襲制度的結果，這個權利不是個人所有的，而是從祖輩那繼承過來的，是一個長期以來積累下來的一種習慣的力量，這種叫產生型的支配。另一種支配叫法理型支配，所謂法理型制度是我要靠制度，靠一整套的賞罰措施和一整套的法律制度來控制和約束，形成一種有效的支配力量，這是第二種支配。第三種典型的支配叫“卡里斯瑪”支配，這個是英文的音譯，就是魅力型支配，那么這個魅力從何而來，他要強調一種什么樣個人人格的感染力，一種個人人格的魅力，通過個人人格感染力來調動和支配，這是第三種支配。

　　在區分了三種支配的類型之后，我覺得在生活中，在日常的管理中，這三種支配類型都是存在的，但是哪種類型是必不可缺的呢？我個人認為是最后一種，也就是靠個人人格感染力量的支配，他同時是最有效的支配，這是我認為的。所以中國古代儒家思想，有一個人問荀子治國，荀子說我沒有聽說過治國，我不知道治國的道理，我只聽說過兩個字，那兩個字叫修身，學子在另外一個地方說了一句話，叫有治人而無治法，說有能夠治理國家的人，沒有能治理國家的法律。所以，儒家說治理就是人治，這是沒錯的，因為儒家看來，無論多少好的法律，他也依賴于人的發揮。這是儒家的基本觀念，在這個觀念里面，我們進一步的引申到內圣外王之道，這個內圣外王內圣講的是個人道德修養，其次才是外王之道，才能走出來應對世間的事情，你必須有相應的道德水準和相應的道德高度，你才能真正的實施你的理想，實現你的理想，去做你管理的工作，支配的工作，這是內圣外王之道的一個簡單的理解。但內圣外王之道，還有一層更深的也是更有趣的意思，這個意思是魏晉時期的一個大思想家郭象在莊子注里面講的，他說真正的圣人，或者真正的圣王一定能做到身在廟堂之上，其心無異于山林之中，也就是說他雖然在廟堂之上每天處理重大的煩瑣的事情的時候，但是他內心是平靜的，就放佛隱逸于山林中一樣，這個是內圣外王另外一個意義。在郭象“莊子注”講圣王是什么樣的呢？是“終日揮形而神氣無變”，就是每天我們在工作，但是我們內在的心理是沒有任何變成的，始終保持平穩和飽滿，這是非常有趣的觀念，在某種意義上也對諸位有重大的啟發。因為我們今天的生活節奏太過倉庫，太過繁忙，而在這樣一個倉促、繁忙的時候，每個人幾乎都在日理萬機的生活里面，怎么樣保持自己的平衡的、健康的心態是非常重要的。

　　那么，怎么樣保持呢？我在這個地方要提供一點方法，就是說我覺得最有效的方法就是要建立閱讀的習慣，要保持閱讀的習慣，要在自己每天忙亂的勞碌的生活里面，無論多忙亂和勞碌，在這一天的生活里面，我們要找出一點時間，哪怕只有半個小時，我們要安安靜靜的讀幾行書，要真正的深入到閱讀的書里面的境界里面，跟人家做一點點心與心的碰撞，心靈之間的交融，去做一個短短的傾聽的時間。那么這一點點安靜的生活，在我看來就能夠在一個短時間內瞬間點亮我們忙碌的、倉促的生活，使我們忙碌倉促的生活之上鍍上一層光亮的色彩，我覺得這個是我能夠給大家提供的一個具體的方法。也就是說，一個真正好的商人，應該是一個有讀書習慣的商人，有閱讀習慣的商人，大家這個閱讀習慣可不是那么簡單的，不是隨便讀本小說就是閱讀了，什么是閱讀？閱讀一定是慢下來，一個字一個字的深深的體味，那才叫閱讀。讀圖不算，看電視不算，上網更不算，上網是最糟糕的對文字的接觸的狀態，幾乎沒有誰在網上認真的閱讀過，在網絡統治的時代是閱讀缺席的時候，并不是說我們看字就是閱讀。

　　第二個方面，我要講授的是跟剛才我們提到的意義的缺失有關的話題，那么意義為什么缺失了呢？我們剛才說意義之所以缺失是因為我們不再相信生活中有高于我們個體存在之上的那樣一種存在和意義，這是意義缺失的一個根源。那么，說的更簡單一點，實際上意義缺失同時是跟一個現象伴隨出現的，這個東西就是神圣感的缺失，或者是神圣性的缺失，我們對所有神圣的存在都開始懷疑了，甚至對神圣本身也開始懷疑。這是意義缺失的一個非常重大的問題。那么，我們會說你說的神圣跟宗教、跟迷信到底有沒有關系？你是不是讓我們回到迷信的，相信鬼、相信神，甚至相信上帝的時候才有意義，我們相信上帝的時候，每個人的意義是跟他上帝的關系界定而存在的，那是沒錯的，但是我們可以回去嗎？我們可以把理性化的進程逆轉嗎？還是馬克斯•韋伯說過，現代化是一個不可逆轉的過程，而所謂的現代化同時就是一個理性化的過程。而理性化的過程本質就是怯魅的過程，魅就是神秘的，不可思議的東西，理性化的過程就是把神秘的、不可思議的東西感觸人們視野的東西。這樣的東西既然不可逆轉，我們重新構造一個有神圣性的東西可能嗎？還是有可能的，這個時候我要引入一個我自己非常喜歡的時代，就是北宋，北宋恰恰是既有理性又重新神圣的時代，我們知道其實儒家是極端理性的，儒家人文精神的自覺在世界歷史上都是最早的，在孔子那個時代，人文精神的自覺就已經出現了，孔子相信不相信鬼神呢？孔子說過一句話，叫敬鬼神而遠之，孔子那個時候鬼神的已經已經變成文化、風俗和政治里面功能性的意義了，這樣的理性的精神到了宋代就更加清楚了。宋代的大儒者講鬼和神的時候，講鬼者歸也，神者伸也。那么歸是什么呢？是回去、是終結，他對對應的是陰陽的陰的功能，伸就是延展，就是出新，他對應陰陽二氣的陽氣。因此，他們說鬼神者二氣之良能耳，鬼神只不過是陰陽二氣的功能和作用而已，他們徹底的理性化了，在北宋看來，沒有死后的事情，人的生命是元氣凝聚而來，死了是元氣復歸而已。

　　那么在整個這樣的生命里面如何建立起神圣，神圣從哪來？我們儒家搞祭祀的時候有五個字叫做天地君親師，這五個字代表什么？天地代表我們每個個體生命根源的存在，這是先于你的存在。君是什么？就是國家，在古代君就是國家，國家是在我們個體之先還是在我們個體之后？這個邏輯也是很清楚的。親是什么？親是我們個體肉身的直接來源，父母雙親當然在我們之前，他們的存在先于我們。還有師是什么？師是我們個人精神的來源。當天地君親師擺在那個地方的時候，他就告訴每一個個體：第一，你是有來源的，你是來源于一個更悠久的存在。第二，你是向著那個悠久的存在成其為你自己的。第三，你是被那個悠久的存在打開為你自己的，我們之所謂成其為我們自己，我們恰恰是被一個悠久的文化浸潤和打開的結果。

　　這個就是我們無論到哪里去，只要你在漢語的環境成長，只要你有悠久的民族文化的熏陶，無論你走到哪里，你都無法改變你中國人本性的原因。由于個體生命中有那么多比我們更重要，更優秀的存在，神圣性就不缺失，我們個體性就是恰恰跟那個神圣的存在和文化的整體的關聯中獲得意義。我們既是一個生命的傳承者，我們傳承著父母，我們的總性流傳下來的生命的血脈，我們同時也是文化的傳承者，我們必須是文化的傳承者，而且我們也必然是文化的傳承者，不管你愿意還是不愿意，你身上都承載著文化的動力。那么，在這個意義上，文化本身是比個體更具能動性的東西，在某種意義上，每個個體都不過是那個悠久的文化的一個載體，或者是一種工具而已。這個意義上我們是向著那樣一個文化，向著那種文化的價值來獲得我們自己，獲得神圣性，從而獲得意義的。

　　第三個問題，我要談到的是敬畏與和樂的問題，敬畏心的問題。這些問題又關聯到一塊，當神圣感缺失的時候，當我們認為自己是古往今來最重要的，最崇高的存在以后，我們個體是這個生活世界中最重要的存在以后。我們什么丟失了，我們還會有敬畏心嗎？不會有了，因為敬畏心丟掉了，前幾天有一個事情是一個電視劇在拍電視劇的時候，把摩崖石刻的字污染掉了，這個已經不是環境保護的問題了，他們自己辯解說我不知道這個是文物，但是擺脫你自己看看這個字比你自己要多多久，你只要意識到的時候，你在涂抹的時候，你心里面沒有一點顫動嗎？沒有一點不安嗎？這個說明什么，說明你的內心已經不再有敬畏二字，你什么都不敬畏了，沒有任何東西值得你敬畏了，這個情況今天可以說遍地都是。沒有敬畏心的生活是不是愉悅呢？儒家很有趣的一個說法是，敬畏心和了和樂是結合在一塊的，敬畏心和和樂是一種情緒的兩面而已，沒有敬畏的，放縱恣肆的生活同時也是沒有快樂的生活，這個大家可能有異議，怎么說放縱恣肆的生活是不快樂的呢？我越放縱越快樂，我多快樂，我多自由？但是恰恰不是這樣，大家反省一下，當你沒有一定約束力和克制的時候，沒有敬畏心提供你起碼的自律的時候，那種快樂是何等的讓我們內心覺得空洞，如果連續三天讓你天天喝酒、唱卡拉OK，你每天晚上臨睡的時候會不會有極為無奈和空虛的感覺。這里面我要引入的一個重要的區分就是愉悅和快樂不同，有約束的，有自律性的生活才是能夠持久在其中的生活，才是能夠持久的享受其中愉悅的生活，但是未必是快樂。

　　我們注意快樂這兩個字告訴我們這種樂一定是怎么的？是會長久還是很短暫？當然很短暫，因為快樂這個快字本身就是告訴我們樂就一定是快的，但這僅僅意味著快樂，但是快樂不是愉悅，快樂是有刺激來源的，有刺激性的樂。比如大家看過恐怖片，大家為什么看恐怖片，因為看恐怖片很快樂，為什么那么恐怖的東西讓我們快樂呢？因為我們要尋找那種驚悚感，但是大家看久了恐怖片以后，恐怖片還能給你帶來原有的驚悚感嗎？我開始看香港的恐怖片嚇的夠嗆，但是越來越不恐怖，后來看美國的恐怖片，后來發現美國的恐怖片是惡心而不是恐怖，后來看日本的恐怖片，發現日本的恐怖片確實恐怖，但是看完了午夜兇鈴之后，就沒有什么恐怖了。就是說要達到同樣的快樂，必須有刺激源，你要維持同等程度的快樂，刺激效果必須加大，才能維持原來一個小小的刺激就能達到的快樂度。但是愉悅不是這樣的，愉悅沒有任何刺激來源，愉悅不是對象化的快樂。愉悅是什么呢？是來自于對生活的整體感受，愉悅是來源于對生活完整的把握，愉悅是來源于安靜、平靜、沒有內疚感的心靈。

　　孟子有一段非常重要的話，這段話說“君子有三樂”，君子有三種最高的快樂，“而王天下不與存焉”，就是連統治天下都沒有這個快樂。第一個是“父母俱存，兄弟無故”。就是父母具在，兄弟沒有麻煩，這個時候是人生最完滿的時候，是人生至高的快樂。這種快樂是需要一點倫理的幸運的，是需要一種幸運才能得到的。而在這種最高的快樂之中的時候，我們常常不覺得我們快樂，而我們等這樣的東西，等我們生活中發生了某種不可逆轉的重大缺失的時候，而這種缺失一經發生，生活就不再可能完整的時候，比如父母的離去，當發生這樣的事情的時候，我們就意識到，我們才會意識到，這樣最完滿的至高的幸福是什么樣的幸福？是平靜的、樸素的、安寧的、愉悅的，他平靜如身邊的水，唾手可得，但是又是生命中的奇跡，是人生中莫大的幸運。這是孟子講的一樂。二樂是什么呢？“仰不愧于天，俯不怍于人”，抬頭看天，我沒有任何有反道德原則的事情，再看看我身邊，沒有對不起任何人。這種安寧、飽滿的心靈也是至高的快樂，那這種至高的快樂同樣是樸素的，同樣是讓我們持久生活在其中的。第三種快樂跟大家沒有什么關系，跟我關系比較大，叫得天下英才而教育之，主要是對老師說的。

　　因此，我們把這種安寧的持久生活在其中的非刺激性的愉悅跟敬畏聯系在一塊，沒有敬畏就沒有愉悅，這句話放在這，大家慢慢體會。 第四個方面，我要講的是儒家的思與憂的觀念，我們知道孟子有一個經常被批評的據說是反動的觀點，孟子有一句話叫“勞心者治人，勞力者治于人，治于人者食人，治人者食于人”。我們在階級斗爭的時候，孟子這個觀念是最為批判的一個觀點，當時高中的時候老師讓我寫文章批評，但是我寫不出來，我覺得這個對，那個時候我有一個錯誤，就是勞心者我認為是知識分子，我們認為腦子勞動者應該是統治地位。但是當我深入讀孟子的時候，我發現這個字理解錯了，第一個是“治”理解錯了，我們把這個理解為統治，這個不對？治是什么呢？治是照料，勞心者照料別人，勞力者被別人照料，這是治的本意。第二，勞心的本意是什么呢？勞心不是別的，勞心是什么呢？在孟子的上下文里講的很清楚，孟子上下文里面講的例子是堯之憂民也如是，舜之憂民也如是，這個本意實際上就是憂，在儒家很多場合講憂。這個憂的重要性還有一個另外的核心的觀念，就是憂實際上是儒家人的觀念的一個最重要的方面，就在某種意義上，在一些出土發掘出現的文獻里面，甚至把“仁”的本意就是憂，因為我們知道說仁者愛人，仁在某種意義上是和愛相關的，但是所有的愛之中哪種愛是最深的愛？我喜歡誰，喜歡這種愛在某種意義上是占有性的，不是付出性的，哪種愛是真正付出性的，憂是真正付出性的，這個憂最集中的體現就是體現在父母對于子女的愛上，父母對子女的擔憂往往體現在什么地方？往往體現在憂上。憂在某種意義上是自我跟他人之間建立最深入關聯的過程，一個當一個人擔憂另外一個人的時候，也是這個人最原以為對方承擔的時候，那么這種愛是付出性的愛。在這里面順帶講一下中國的父母關系，儒家傳統里面的父子關系，或者中國古往今來的父子關系跟我們在美國看的好萊塢電影是不一樣的，好萊塢的電影我現在是越來越不能看了，父母拍著兒子虛情假意的說兒子我以你為驕傲，一聽了以后雞皮疙瘩都起來了，而中國強調的是君子遠其子，君子要和他兒子保持距離。我有一個朋友跟我說一句話，能反應出中國父子的感情，他說他在美國，在給他家里面打電話，如果說他爸爸接電話，他會說“你媽媽在旁邊”，就把電話給了媽媽，然后媽媽跟他說你爸爸等你電話已經等了好幾天了，這個就是一種中國父子的關系的。這就是憂是愛的重要的表現，是一種承擔的愛，這也是儒家仁字最準確的解釋。

　　第五個方面，我要講的是誠與中庸的問題，對于儒家的精神大家誤解的是儒家是凡是都選擇不偏不倚的思想和精神，這樣的理解是完全錯誤，第一個是中庸的理解就全錯，因為在座的諸位都是小的時候沒有讀過三字經，讀過三字經的時候都知道里面有兩句話，叫“中不偏，庸不易”，而且中庸在儒家里面是重要的德行，最罕見的德行。如果有人說這個事我做的中庸的，我非常憤怒，我說你能叫中庸嗎？最多是平庸，或者是庸俗。這種見業大家不要有，說我三十而立了，四十不惑了，五十知天命了，大家要知道這是孔子作為圣人自道自己的，也是自己能講的？很多人活了一輩子也沒活到“立”，“立”什么？“不惑”什么了？“知天命”知什么了？你什么也不知道。不是這么回事，三十而“立于禮”，我自己的目標就是一輩子如果能達到這個立字，我也就信心十足了。 回到這個不偏之謂中，不易之為庸，不偏的意思就是不倚，什么叫倚，在座的各位都在倚，就是靠著，倚是把自己生活重心放在自己以外的其他的東西上，不倚的意思就是不把自己生活重心放在自己以外的其他任何東西上，這個是不倚，這個講的是自立，人的自我的構成。不易是什么呢？不改變，人一生必須有不改變的原則，恒常不變的原則，恒常不變的道德底線。因此，講到這個地方，其實儒家精神一個重要的東西出現了，那兩個字叫做自由，自由和自得，自得相對的是得到自我，找到自我。自由在儒家的本意是由自，一切都經由自己，這是中庸的本意。

　　那么在《四書》的“中庸”這篇里面，中庸這個概念到后面被總結為一個單獨的觀念，這個觀念就是“誠”，實際上中庸這篇文章里面，最核心的概念是誠，誠者物之終始，不誠無物。這個誠是什么意思呢？我們常常說誠實的意思，有沒有誠實的意思？有。但是我們注意誠這個字，我們只要說這個人是誠的，這個人就一定是有品質的，但是在誠實這個意義上，只要這個人誠實這個人就是有品德的嗎？不是這樣的。一個人有什么樣齷齪的念頭都能說出來，這個是誠嗎？這個人是小人。所以，我們要看歷史性的誠，就是人生是一個整體，就是人生是一個過程，我們由過去、現在向未來展開的一個過程，這個誠必須貫穿于這個過程，這才叫誠。也就是說，今日之我應該誠實于昨日之我，這個就是誠實。講到這個誠，我們進一步講推到今天演講最為核心的觀念，就是“確定性”的問題，誠在這個意義上是人生確定性的建立，他意味著確定性，確定性這個東西，大家聽起來覺得特別普通，覺得這個不是太過普通了嗎？這個難道有什么復雜的意義，有什么了不起的內容嗎？但是，我們想一想，確定性的缺失，如果生命力缺乏最起碼的確定性的話，生活將是何其可怕？

　　有一位波蘭導演叫基斯洛夫斯基，他拍了一系列的短片，叫《十誡》，是用基督教的十個戒律構成的短片。其中一個短片講了一個古怪的醫生，這個醫生非常古怪，誰也不能了解他的性格到底怎么回事，有一天他終于有一個機會敞開了他的心靈，他跟人家交流，他的那一段回憶極為動人。他跟人講那天晚上我離開的時候是11點鐘，他是醫生，他值夜班的時候是11點鐘，他怎么回憶跟他父親和兒子打招呼，再見，問萬安，但是他值班回家的時候，他的家已經不存在了，因為在家原來的地址上有一個大大的炸彈的坑，由于他整個生活世界崩塌了，他用自己的一生都沒有再建立起來這個世界。這個炸彈還是物理意義上的炸彈，還有比這更可怕的炸彈，他將顛覆你的生活，這種炸彈體現在什么呢？人生中最可怕的炸彈是背叛，當你最相信的人，當你最信賴的人，當你最親近的人背叛你的時候，這種背叛對你的生命帶來的摧毀力超過了那枚炸彈。背叛為什么是不道德的？我覺得最重要的就是違背了我們說的這樣的確定性的原則。在這里面，我希望大家把這個“確定性”這三個字牢牢記在心中，同時不斷的反省，當我們抱怨別人沒有給我們確定性的時候，我們是否給了別人同樣的確定性。我們在抱怨別人不誠信的時候，我們有沒有給別人同樣的不誠信。

　　這是問題所在，但是到這個地方，確定性在生活中的重要已經揭示出來了。但是確定性來源于哪呢？確定性我們在哪能尋找到呢？

　　我們能在客觀世界尋找到確定性嗎？有人說當然啊，客觀世界有他確定的東西，太陽的東升西落，季節輪換，都有他恒常不易的規律，這個難道不是確定性嗎？這個確定性仍然是一種不那么確定的確定性，我們都知道量子力學里面有一個重要的原理就是測不準原理，就是在量子這個級別的存在，當你能夠把握量子這個級別存在的速度的時候，越能清楚的計算他的速度，你就越不能清楚的把握他的位置，你越能清楚的把握他的位置，你越不能清楚的知道他的速度，而兩者之間有一個恒量，這個測不準原理告訴我們什么？告訴我們人類認知世界的邊界、極限，也就是說終極看來，我們是無法窮盡對這個世界的認識的，在我們無法窮盡對這個世界的認識的時候，客觀世界在這個意義上是不測的。什么叫不測？不測是一個好詞還是壞詞？我們能不能在過節的時候相互恭喜，祝你不測？這個不行吧，不測當然是一個壞事，是一個糟糕的狀況，不測是意味著生活沒有最終的確定性，不測是我們不知道下一刻將要發生什么，這個世界的本質是不測的。

　　客觀世界里沒有確定性，那么我們自己本身呢？我們自己內在的心靈里有沒有確定性呢？也找不到，有嗎？我們腦子里冒出的那些念頭都歸我們掌握嗎？我們難道沒有這個經驗，腦子里面冒出一個念頭有的時候齷齪的讓我們自己都吃驚，或者可怕的讓我自己不安。或者有時候一種情緒頑固的把握你的時候，你會發現在那種情緒面前我們是無力自拔的。所以，我們會發現人是生活在“內在的無限和不測”與“外在無限和不測”中間。所以尼采說了一句話，是一句令人絕望又令人興奮的話，尼采說“人站在哪兒不是深淵呢？”但是尼采同時也告訴我們，生命的意志，強力的意志，確定性的意志，絕不來源于任何外在的以及內在的領域，只在于你自己的當下。因此，確定性來源于你的意志。因此，我們總結儒家的精神實質的話，可以總結一句話，就是在虛無中自立的意志，或者荒蕪中自立的意志，這才是儒家的意志，這是儒家的真正的強。那種把儒家讀成柔弱如水的人，都是誤解了儒家的精神。

　　我把儒家的精神講的很清楚了，那么儒家精神對我們生活提供的矯正，我們已經能夠體會到了，這個課我是希望能通過短短的時間內調動起大家閱讀一點儒家的東西，儒家的思想的興趣。比如大家真的回去可以看一看《論語》，看一看《孟子》，看一看《大學》，看一看《中庸》。

　　最后一個問題是和今天的主題關聯的，也是和各位生活相關的，就是意義與個人價值的實現。什么是價值呢？馬克思怎么定義價值和價格？是馬克思說價值和價格是社會必要勞動時間，價格是取決于什么？取決于生產某一商品的社會必要勞動時間，我們主要供一個孩子不容易，供一個孩子上大學，對你們來講不難，但是對于絕大多數老百姓，包括對我來講都不容易，據說要40多萬。為什么同樣是錢甚至有時候不是錢？為什么？因為這40多萬是父母對子女關切的數字化，是數字化的愛，不是別的。這40多萬里包含的品質是其他多少錢里面都不能擁有的品質。因此，在這個意義上我做一個簡單的跳躍，就是我認為價值來源于關切，這里面當然有很復雜的哲學的推理，我沒有時間展開。價值根植于關切，我們越是關切一個東西，這個東西越有價值，當我們有200%的努力和激情做一個產品的時候，和我們做50%的激情和努力做一個產品的時候，這個產品可能消耗我們的激情和時間是一樣多的，但是這個產品的結果是不同的，這個產品的品質是不同的，這個產品里面包含的價值的多少是有本質區別的，這個區別就在于前者的關切多而后者的關切少，價值來源于關切！

　　那么，我們身上，我們作為每一個成年人，我的價值來源于哪呢？我們為什么是有價值的呢？我們怎么把這個價值實現出來的呢？在我們沒有弄明白我們價值的本質和我們價值來源于什么的時候，我們是不會知道怎么恰當的實現我們個人價值，我們的價值來源于哪呢？這個地方我要做一個斯芬克斯之謎的現代解釋，什么是斯芬克斯之謎，是來自古希臘的一個神話，這個謎的內容是這樣的，有一種動物早晨是四條腿，中午是兩條腿，晚上是三條腿，這個謎語問我們這個動物是什么？俄狄蒲斯解決了這個問題，他說這個東西就是人，人小的時候四條腿爬，長大了雙足立在大地上，一個強者的姿態，到老了我們又回到了拿著一個拐棍。

　　現在我愿意這樣來解讀這個謎，就是說我們每個人曾經是弱者，而且將是弱者，我們每個人都曾經得到了他人的容忍、照料和關切，而且將得到他人的容忍、照料和關切，我們身上的每一根毛發里面都凝聚著他人的關切，我們身體從來都不是我們自己的。儒家有一句話叫“身體發膚授之父母”，這個絕對不僅僅是生理意義上的，而是社會文化意義上的。因為我們身體每一根毛發嚴格意義上都不屬于我們自己，而我們所有的價值恰恰是來源于整個社會他人對我們的關切，我們的價值其實是他人對我們關切的在我們身上的凝聚。那既然如此，我們要實現這個價值，無非是把他人對我們的關切再實現到別人身上去。上天讓我們人有這個階段，能夠以雙足立在大地之上，能夠以一個強者的姿態立在大地之上，他讓我們承擔的不是別的，讓我們承擔的是呵護、關切和照料弱者的責任。這是我對這個斯分克斯之謎的現代解釋，也是我對個人意義本身和個人意義實現的一個理解。

　　我今天的講課就到這里。

　　主持人：

　　讓我們再次用熱烈的掌聲感謝楊老師！

　　楊斌：

　　因為時間的原因，如果誰想跟楊老師溝通的話，可以在下面跟他溝通。實際上楊老師講的理念是個人的，但是實際上也是企業的，內圣外王不僅是個人，實際上也是企業的一種道義。在所有的企業當中，如果你的企業能夠給這個鏈條上樹立一個別人認為你很有確立性的業務的價值，實際上你就贏了，因為在這個世界上每個企業都害怕不確定性，包括個人也一樣。他如果認為你的專業能給他帶來確定性的價值，他認為你這個人對他很有用，經銷商企業也是，因為經銷商企業或如輪轉，是有很大的不確定性的，那么怎么降低上下游對你的不確定性的風險的害怕，這是經銷商朋友應該自己思考的一個問題。

　　張斌先生給我做了一個簡單的總結性的點評。今天楊老師講到了生意與生活，我相信我們大多數的人是白天生意，晚上過生活，但是聽到了楊老師蕩氣回腸的講授，讓我們深刻認識到了儒家精神和現代生活的結合，當我們聽了楊老師的課程再看這個對聯的時候，我們覺得這個對聯能和楊老師的演講進行匹配。并且看我的身體，就是“笑傲江湖問鼎金銷”，還有一個若隱若現的武俠的非常好的氣氛，那么這個氣氛是巧合嗎？就是說在一天半的經銷商會為什么在第一場讓一個國學大師講生意、生活和儒家精神呢？更多的是我們銷售與市場對大家非常好的一種祝愿，這個調幅，這個對聯看起來好像是現場非常仿古，其實恰恰是銷售與市場雜志為大家精心準備的他們自己張貼上去的。所以說，整個我們看了氣氛之后，我們通過楊老師的演講，再看到這個對聯，我相信大家能夠非常有效的提升自己在接下來操作生意當中，越來越成為一個優秀的儒商，而不簡簡單單的是一個普通的生意人。

　　我們再次用熱烈的掌聲祝賀大家能夠通過楊老師短短的一個多小時的演講，每個人將會成為一名儒商，為自己鼓掌。

　　接下來，我們講清的是銷售與市場副總編，高級研究員劉春雄先生，他給我們講的是“強勢經銷商的崛起》。

　　劉春雄：

　　我們門口有一個廣告牌，有三句話，論道、論劍、論術，剛才楊老師講的就是論道，我們下面的話題就是論劍、論術了，比較接近日常操作了。

　　當我昨天拿到這個大會的會刊，我看了一下演講題目，演講題目一看我有一個發現，我相信在座的如果去年也參加我們經銷商大會的時候，也能有這個發現，就是我們的風向變了，今年的主題和去年的主題有重大的差別，去年的主題集中在什么呢？我們很困難，我們如何解決困難，我們銷量增長不上去，我們的利潤沒有了，就我去年在致辭中講的我們的困境，我們受到了廠家和終端的雙重擠壓，我們陷入了困境，我們無法突破困境，當然，我們也指了一些招。那么，今年就發現大會嘉賓的演講題目跟去年不一樣了，那些困難好像對于我們很多人還說不存在了，如果說我們去年的演講的目光是面向過去和現在的話，我覺得我們這次嘉賓的演講題目更加面向未來，更加信心百倍。“發展、成長”成了主流，而不是解決現實中某一個不可逾越的問題。所以我想到我們雜志社李總曾經講的一句話，我們發現現在很多企業陷入困境，不僅是經銷商陷入困境，所以今年有一個選題是突破競爭僵局，李總說僵局是不存在的，僵局是個人的僵局，而不是行業的僵局，很多企業是沒有僵局的，很多企業欣欣向榮，機會抓都抓不夠。

　　所以，我今天講的主題是“強勢經銷商的崛起”，正是在某種程度上打亂中國的競爭格局。如果說我們現在還在講經銷商是受著強勢的廠家和強勢終端的雙重擠壓之下，那么我們現在可以說我們很多強勢經銷商的崛起已經使得強勢終端和強勢廠家開始撓頭了。那么，這還只是簡單的，還只是初期的，而且這種強勢經銷商的崛起，不是個別的、偶然的現象，是批量崛起，這種勢頭我覺得在短期內是不可逆轉的。

　　那么，既然是經銷商的強勢崛起，我想我簡單的回顧一下在強勢經銷商崛起之前，我們這個市場格局是什么樣的？是誰說了算？在不同的階段有不同的角色在主導市場，或者說每一個時期這個市場的主角是不一樣的，它的聲音也不一樣，它的影響力也不一樣，更重要的是它的話語權不一樣。在幾年前我們可以發現，這個市場上最強勢的聲音來源于中國率先崛起的一些大型企業，比方說像長虹這樣的企業，像倪潤峰說出“清理門戶”這樣的語言的時候，我們知道他的底氣是多么的足，因為在那個時候是沒有人可以制約他們的，他們想降價，想“清理門戶”，想怎么樣就怎么樣。所以，他們不僅僅在清理同行的廠家，他們同時也在下下游經銷商進行清理，甚至向終端進行清理。

　　那么，這批強勢廠家的崛起產生的結局是什么呢？產生的結局是我們經銷商的小型化，是市場重心的不斷下移，是使得我們曾經很風光的一行經銷商死亡了。比如我曾經說過一句話，鄭百文的倒臺是中國傳統批發商業最后一面旗幟的倒臺，在幾年前中國有規模很大的經銷商，隨著市場重心的下移，隨著經銷商的小型化，我們經銷商逐步下移到縣級的市場里面了。同時，還產生一個結局，就是有一些行業實現了寡頭壟斷，比如說家電行業，像彩電已經實現了寡頭壟斷。

　　這是我們簡單回顧一下這樣一個時代，從2000年開始，我們就可以發現長虹的聲音已經弱下來了，媒體對長虹這個企業的關注度不一樣了，因為這個時候超級終端崛起了。當一些跨國公司，沃爾瑪、家樂福這樣的世界巨頭進入中國的時候，當中國本土的超級終端崛起的時候，這里面既有綜合性的，像上海的百年，也有專業性的像國美、蘇寧這樣的超級終端崛起的時候，我們發現他們的聲音比倪潤峰還要強勢。當國美的老板黃光裕站在主席臺上發言的時候，曾經底氣十足的老總只有坐在底下平心靜氣的聽著，當這些家電老總拿著他們的意見給終端看的時候，說我已經改過了，你不用再改了，我改的就是最終的結果。

　　所以，張瑞敏說過一句話，我很認同，他說海爾的最大對手不是跨國制造企業，而是像沃爾瑪這樣的跨國商業巨頭，這種商業巨頭從終端開始，沿著產業鏈逆向整合。這些超級終端很強勢，在過去大家千軍萬馬擠獨木橋的時候，不管是媒體的呼吁，不管是經銷商聯合會合作起來，我們都不是他的對手，他想收多少費就收多少費，這種現象在這個時期還在繼續。

　　但是，同時我們發現世道由變了，現在的超級終端已經不像前幾年那么強勢了，我不知道他們學會了隱藏自己，還是因為他們本身就不夠強勢了。我在這里舉兩個例子，前不久在一個省會，一家知名的商業企業開了一個大賣場，按照他們傳統的理解，那些廠家、商家一定會征象交進店費，想進場。讓他們失望的是招商失敗，沒有人愿意進去，因為他的那個地方只開了一家，因為什么呢？因為發現經銷商根本不買他的帳，按為什么經銷商不買帳？因為經銷商現在發現他們已經很厲害了，有一個經銷商說過這樣一句話，要是我不高興，我能夠把終端的柜臺全部撤空，當然他說的柜臺并不是所有的柜臺，只是把那個品類的柜臺徹空，就意味著幾十米長的柜臺沒有產品可以陳列，這是一類柜臺。我們發現現在經銷商是批量崛起的時候，所有的經銷商都掌握了和超級終端博弈的資本。所以說，一些強勢經銷商的崛起，超級終端也不得不低下高昂的頭。

　　我們再看，上個月有一個企業的老總給我講的另外一個故事，是一家知名乳品企業的老總，說現在我們不得不放棄某一個地方的市場，為什么？因為那個地方的經銷商太厲害了，厲害到這個地方所有的市場的安排是他內部安排的，他來定政策，我的政策不算。同時，這個廠家覺得我不是按照你的步驟來做，因為這樣會打算我的全國市場布局。所以說，最后這個廠家做出了一個決定，這個決定當然是很痛苦的，就是放棄做這一片市場，在全國都做得很好，就是放棄做這一片市場，因為他發現在這個市長里面，比終端更強勢的是這個強勢經銷商，他把所有的奶制品的產品全部拿在手里了，你想繞過他都不可能。

　　去年還是前年有一個故事，一個廠家的老板跟我講了一個故事，說他是做調料的，到西北某地去見經銷商，經銷商說我很忙，我給你五分鐘時間，廠家見經銷商只獲得五分鐘時間的節間，這個廠家感覺心里很不舒服。但是，當他知道那個省會所有的調料幾乎都由這個經銷商掌握的時候，他就覺得他說五分鐘就五分鐘，總比不見好。也就是說，當強勢經銷商崛起的時候，我們的廠家，我們的終端都不再像以前那么強勢了。

　　我總結一下，我們的經銷商現在有兩種發展趨勢，一種趨勢就是我們的通路經銷商在繼續小型化，在繼續的碎片化，我們經銷重心可能在繼續下沉。舉一個很極端的例子，飼料行業可能是很極端的例子，這是典型的小型化的例子，有一個廠家在一個縣賣飼料，有多少經銷商呢？有150多家經銷商，但是每個經銷商都不大，這個縣大概有30個鄉鎮，我們這樣算，他的經銷商就在鄉鎮和村一級，所以這是一種趨勢，就是繼續小型化。這是通路經銷商的一個典型的做法，但是這個小型化是有極端的，我認為做到鄉鎮一級就很難再往下做了。另外一個極端，在中心城市，經銷商的巨型、規模化，幾個億、幾十億的經銷說正在快速涌現，剛才我在底下跟九州通的劉總溝通的時候，他講了一個數字讓我大吃一驚，他說我們現在每新開發一個省，一年就能增加10個億的銷量，這個數字我認為是很多經銷商曾經不敢想象的，他說的是一個省，他還說同時在做很多的省。所以，這種巨型化，用不了多長時間，就會成為比那些超級終端還強勢的經銷商，最后我們不得不重視這種趨勢。所以，我們以前覺得去年的主題，感覺經銷商在夾縫中生存，覺得很可憐，覺得找不到出路，現在突然發現不是那么回事了。

　　那么，我們不妨對未來做一下預測，隨著強勢經銷商的崛起，未來的格局會相對比較均衡，怎么均衡？以前廠家過分強勢和超級終端過分強勢，這都是一個不均衡的格局，未來的格局是相對均衡的。就是明星企業廠家、超級終端、強勢經銷商三方的博弈，這可能是未來比較均衡的狀態，但是我不敢說是最終狀態。在這個均衡狀態里面，經銷商已經成為強勢廠家和強勢終端都無法逾越的一個環節，在這個環節里面，強勢的經銷商既可以挾終端以令廠家，也可以挾廠家以令終端。

　　那么，面對這樣一個格局，我覺得不管是廠家還是終端，都沒有足夠的心理準備，而且沒有足夠的應對措施。所以，我覺得強勢經銷商的崛起會改變中國的市場格局，這個改變在目前看來，好像不那么明顯，為什么呢？因為我們現在的強勢經銷商雖然已經比較強勢了，但是有一個特點，它不張揚，不像倪潤峰那么張揚，不像黃光裕那么張揚，為什么張揚？我也在思考這個問題，我們雜志社經常希望采訪一些規模很大的經銷商，但是我們遇到一個問題，他們不愿意說，他們不愿意說自己做的很大，當然現在也有一些做的很大的，有些人反復叮囑我們，你一定不要說我們的銷售額是多少，或者說你可以報道我的故事，但是不要寫我的名字，為什么呢？我想很多經銷商應該比我更清楚，我們的生存狀態，我們的盈利模式，可能在某種程度上決定了我們不是很愿意張揚的，我們現在也有一些做的很規范的經銷商，他的財務是經得起任何一級審計部門和稅務部門審查的時候，他是敢于張揚的，但是還有更多的是不能張揚的。那么，這種低調，其實有時候對于我們廠家和終端來說，不是個好事，為什么呢？因為他使得你看不到問題的實質，因為他表現的還不是足夠強勢的時候，你以為他不足夠強大，其實他是夠強大的。

　　當然，我們還有一個發現，就是經銷商在中國的商業價值鏈里面，他很少有代言人，就是誰來代替經銷商說話。像我們開這樣的經銷商大會，在中國我不知道有沒有第二個，特別是我們更多的專家們，有誰付費給他們做研究呢？是廠家在給他們付費做研究，超級終端也有，但是我很少見到經銷商群體為我們專家付費做研究、做推廣的，很少。所以，這種強勢而不張揚的個性決定了如果強勢經銷商突破的某個瓶頸，他的規模、他的影響力和實力突破了某個瓶頸的時候，會使我們在價值鏈上上下游動，不知所措。所以，這個狀況使得我們在座的所有人，不管是廠家，還是終端，還是經銷商，你們注意了。

　　當然，我們在強勢經銷商里面也稍微做了一些分類。去年我們發現我們的強勢經銷商實際上分為兩類，一類是大型的綜合的經銷商，比方說去年我們見到的濰坊百貨，20多億，什么都做，規模是很大的。這種綜合性經銷商，目前看來強勢的有，但是不是足夠多。但是，更多的是什么呢？是規模不大的，專業經銷商，甚至比專業更細分的品類經銷商。專業經銷商我舉一個例子，就像九州通這樣做醫藥得，或者陜西、天津這樣做白酒的，這是專業的。這是一類。另一類就是品類經銷商，他是在某一個行業里面壟斷了一個品類，或者是幾個品類，這種很厲害，特別是在區域市場非常厲害。在中國目前最多的這類經銷商在哪里？在省會和副省級城市，或者發達地區的地市一級城市，已經形成了規模。而且我們發現這些品類經銷商是和超級終端共生的一種狀態，我剛才講為什么是富生級以上省市以及發達地區的地市級城市呢？同時這些城市也是超級終端很發達的事情，也就是說我在這里找到一種關聯，什么關聯？就是強勢經銷商是和超級終端共生的，或者是召集終端催生住來的，一會兒我要證明這個道理。品類經銷商又有兩類，一類是在通路做的品類經銷商，一類是和超級終端共生的，通路的品類經銷商很造就出現了，但是目前不是主流，而與終端共生的經銷商目前是主流。

　　那么，這些強勢經銷商在什么領域里面最多呢？我通過我熟悉的一些行業，我發現一個特點，是不是只有這個特點，不一定，但是我把我了解的特點告訴大家。凡是產業不集中的行業，更容易催生強勢經銷商，什么叫產業不集中？就是這個行業里面很到企業沒有實現寡頭壟斷，比如說家電行業，家電行業已經實現的寡頭壟斷，就是廠家的寡頭壟斷和終端的壟斷，這個時候就不再容易催生強勢經銷商了，所以家電行業的強勢經銷商反而是越來越少。但是有一些行業，比如說調料，調料這個行業是很分散的行業，調料這個行業里面，一個企業做到幾個億，比方說老干媽做到五個億左右，這個是規模很大了。當你發現一個地區，一個省份的經銷商，也能做好幾個億，這個就很厲害了。一個廠家在全國做五個億很厲害了，但是一個地區的省份經銷商就可以做到幾個億，這個也很厲害了。在這個價值鏈里面，廠家、終端、經銷商三個誰更厲害？不是廠家，不是終端，是經銷商。為什么出現這個狀況呢？因為中國有一個現象，這個現象是我總結的，就是強勢廠家，大企業，往往傾向于找小經銷商，為什么找小經銷商呢？因為小經銷商聽話，容易控制，這樣就導致了經銷商小型化。但是發現產業不集中的時候，小廠家多的時候，小廠家傾向找大經銷商，造成的結果是產品和品牌向某個大經銷商過渡集中，形成品類壟斷，或者是行業壟斷，一個地區的經銷商的行業壟斷。我認為是這個原因產生的。

　　剛才講了品類經銷商有兩類，一類是通路的，通路的很早就有了，比方說五年前我到湖北某一個地方去，某一個縣，我發現這個縣里面的某一個經銷商把所有的方便面品牌都拿在手里了，哪怕是康師傅都必須找他，康師傅有一個規定，就是做我的品牌代理的經銷商是不能做其他品牌的方便面的，但是在這個地方不行，你必須做他的。康師傅曾經試圖不找他，找別人，不行，做不起來，別人找他，我也見過這個經銷商。這個就是通路的強勢的品類經銷商，這個前今年就有，但是現在是不是崛起的很多呢？不是。我發現經銷商的崛起的偶然和必然，我發現退路經銷商的崛起是偶然的，是個別經銷商的個別現象，因為是個別現象，所以雖然很早就有，到現在仍然沒有出現批量的。

　　第二個，跟超級終端共生的經銷商崛起了，我有一句話，我認為他們的崛起是超級終端教會的，逼出來的，也就是說他們不是廠家逼出來的，廠家逼不出這樣一個經銷商，但是超級終端能夠把他教會，并且把他逼出來。為什么這樣說呢？我們發現經銷商的群體里面，當然各種成分的人都有，但大多數普通的經銷商，他們做經銷是靠本能、直覺、個人的精明在做。我們發現本能、直覺和個人的精明的規模是有限的，它是有邊界的，它的規模是有邊界的，做大了就做不了了，他就垮了。當這些經銷商給超級終端供貨的時候，你就發現個人的本能和精明已經無能為力，因為超級終端是高度專業化、流程化，他反過來逼著經銷商必須跟他相適應。

　　我記得我第一次跟超級終端打交道，就是跟家樂福打交道的時候，應該是六年前，我就發現我們一去就傻了，我是跟雙匯去的，我們跟他談判的時候，往那一坐，電腦一打開，問了150個問題，你根本腦子里面不可能裝150個問題，然后拿出一個合同，這個合同20多頁，也就是說你聰明人也應付不了他的專業化。所以，我覺得在這里面有很重要的一點，就是說一個人可以足夠聰明，但是聰明人應付不了足夠專業的人。這個談判從10點鐘開始談，談到晚上了，他不吃飯，你也不吃飯，都餓了，他就是這樣，他把你拖跨，他中午就喝杯咖啡就可以了，我們還要吃飯。那么怎么辦？我們回來就做了一件事情，專門成立一個部門，專門應付超級終端的談判，超級終端的談判會提出多少問題，我也做成一個

筆記本電腦，你提一個，我在里面調出一個，回答你，因為腦子已經不靈光了。我知道我們的經銷商是不是也有這樣的體會。我們這還不是做一個品類，經銷商做的品類比我們多，你會發現腦子聰明比不上專業。

　　以前的經銷商簡單了，男的當老板，老婆、小姨子收款，親戚朋友當工人，現在就不行了，無法專業化。前不久武漢有一個經銷商開會，這個經銷商很厲害，他有一兩個億的銷售額，他說了一句話，說經銷商發展壯大，要從什么開始呢？從開除老婆和小姨子開始，不要老婆和小姨子收款，這個經銷商就能壯大了。這個道理在哪呢？后來想有很大的道理，為什么？因為老婆小姨子是不需要流程和監督的，因為他是放心的，所以不需要監督成本，你換任何一個人收款，都要執行財務上的回避制度和流程化管理，這個時候你會發現這是專業化的開始。所以，經銷商做大還有一個條件，就是經銷商不能太能干，就是說你不能太能干活，中國有一句古話叫大樹底下不長草，你每件事情都是老板最厲害，你會發現底下都是蝦兵蟹將，成不了骨干。因為什么都是老板最厲害嘛，你就馬上了，你做不大的。那么，你跟超級終端接觸的時候，他是專業化，他是部門化，他是流程化的，你老板應付不了，只有請專業化的人來做。所以，我說我們經銷商是超級終端給我們教會的，是超級終端給我們逼出來的。

　　那么強勢經銷商做大的時候，我們發現老板不能干活，老板是什么呢？老板成企業家了，我們很多精明的經銷商是生意人，他不是企業家，他做生意很會做，不會管人，人多了就不行了，他能把生意做的很大，但是不能把人管的很多。但是，我們發現這種強勢經銷商崛起的，他是管理型的，他是不關心生意的，生意不是他去做的。去年開經銷商大會的時候，我們有一個發現，我們去年請誰講了一個東西呢，就是彭劍鋒教授，他講的是經銷商的企業文化，企業文化一講就有個不同的反應，我們十家經銷商聽的津津有味，好！為什么？他發現以前做生意很能干，但是到一定時候管人，管理不是靠人，不是靠制度，是靠文化管理的，他聽的津津有味。但是有一部分經銷商跟我反應這個東西做生意不實用，但是做企業可能實用，這個就是差別。所以，我想今天上午我們請了楊老師講這個東西，這個表明一種什么？我覺得也表明一種價值取向，表明我們的老板所關注的不再是一單一單的生意如何去做，一個一個客戶如何去搞定，這個時候考慮的是更高的一個目標。

　　所以，回過頭來說門口的三句話，論道、論劍、論術，也許我們做的很小的時候，我們關注的是術，以后我們做大的時候關注的是劍，以后關注道。這個時候作為一個型的老板，他的價值取向就會發生變化。所以，我想我們這個經銷商大會，請了不同的人，也表明市場的一種走勢到底是什么。我想這個是有向導作用的。

　　因為一個城市的超級終端，大賣場，一個城市上百家是很正常的，上百家的經銷商、終端客戶，還不算成千成萬的普通終端，老板個人的精力，根本無能為力，只有靠組織化、流程化的運作。而且你會發現我們現在很多生意做的不大的時候，我們是不敢招人的，因為我們沒有分工，我們就只有招能干的人是全才，有的經銷商說我不敢招人了，為什么？說從小養虎，虎大傷人，這個人我培養起來了，培養起來干什么？他單干了，是我的對手了，把我的客戶拉走了。現在我不怕了，專業分工，每個人拉出去一支，不會影響我。所以，這個時候真能做大，也不怕培養人才。所以，小經銷商不是沒有人才，是他不敢培養人才，因為他的模式是沒有流程化的，你培養的所有的代價裝在人的腦子里面，而不是體現流程上，所以他做不大。所以，強勢經銷商的崛起是管理型的，企業家型的。

　　我只講了這個現象，但是我發現一個問題，就是我們品類的經銷商成長是有困境的，什么困境呢？第一個，就是大多數經銷商只是在自己的家門口做品類經銷商，你要做大，一個區域一個品類的市場容量雖然在增長，但是它的增長是有極限的，我們不是說量會有極限，我們說增長會有極限。我們要擴展，我們只有兩種辦法，第一種，我們做更多的品類，在更多的品類產生壟斷。第二，我們做更多的市場，市場拓展。目前我發現，這兩個成功率都不算很高，當然我們下午有一個對話話題，就是講這個問題，所以我就不詳細講了。所以，我們的品類經銷商雖然崛起了，但是它的規模不足夠大，因為他是單一品類居多，多品類居少，本區域市場居多，跨區域的不多。所以，我想在這個崛起的過程中，我們經銷商如何突破這個瓶頸，這是要引起我們的重視的，這個話題下午也許能給大家一部分解決。

　　另外一個話題，就是強勢經銷商的崛起，逼著我們的廠家和超級終端及時調整策略進行應變，這是一個不可回避的現實，在這個現實里面，誰變的早，你就能主動。對這樣一種趨勢性的東西，頑強抵抗，我認為是沒有用的，也許你足夠強勢，你能抵抗的早一點，就像你的攻勢修的牢固一點，你可能抵抗的時間長一點。就像我講的鄭百文是后一面旗幟，是因為他的模式不行了，以前跟他做的一樣模式的里面早就倒了，他是最后一個倒了，是因為他在這個模式里面是最好的，所以有人批評鄭百文的時候，要認識到他是最好的以后，是最后一個倒的，但是這個模式是不符合趨勢的，在這種情況下，他遲早要倒。所以，強勢經銷商的崛起，需要我們經銷商本身思考，廠家和終端也要一起思考。這樣以來的話，我們剛才講的三個強勢的崛起，才能達到一個均衡，這種均衡可能是最好的一種結局。大家知道任何均衡都是相對的，最比屈服于另外一種均衡要好。

　　我們銷售與市場雜志已經用好幾期反應這個話題，我有時候也寫一點點，但是我覺得有時候寫成文字，不能用語言更能強烈的表示這個意思。所以，我想今天更多的是引起大家的思考。我今天的演講就到此為止，謝謝大家！

　　主持人：

　　感謝劉春雄先生，劉先生一直是我非常尊敬的一位老師，每次演講的時候都是慷慨激昂，讓人振奮，尤其是今天現場空調關了以后，更讓我們感覺熱血沸騰。其實剛才劉老師講課的時候，中間提到了幾個概念，我們不妨簡單的回顧一下，提到了經銷商強勢而不張揚，過去憑知覺、本能和精明做事，現在更多的出現了瓶頸，并且越來越呼喚強勢經銷商的出現，自己也要成為強勢經銷商。并且提到了聰明應付不了專業性，在這個角度上我們應該怎么樣進行突圍。大樹底下不長草，不能太能干，我們該怎么樣干。接下來，在下午的課程里面就有分解。還有一個有趣的現象，經銷商沒有代言人，我想到一點，我們呼吁一下，不妨讓劉春雄先生作為我們經銷商，尤其是強勢經銷商的代言人，因為他本身的演講風格就非常讓人振奮。

　　今天上午的議程伴隨著劉教授的慷慨激昂的演講，我們就告一段落。