沐古管理咨詢公司執(zhí)行董事李克陳述案例。新浪財(cái)經(jīng)圖片 點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

　　2006年7月15日，由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)與香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的第四屆中國杰出營銷獎(jiǎng)在上海中歐國際工商學(xué)院舉行總決賽及頒獎(jiǎng)典禮，新浪財(cái)經(jīng)獨(dú)家進(jìn)行圖文直播。以下為上海沐古管理咨詢有限公司執(zhí)行董事李克陳述案例宜禾職業(yè)裝的品質(zhì)世界觀：

　　主持人：下面我們還要請出今年下午已經(jīng)出場過的李克。案例的名稱是B2B的決策實(shí)踐-宜禾職業(yè)裝的品質(zhì)世界觀，送選公司是宜禾股份有限公司、上海沐古管理咨詢有限公司，演講人上海沐古管理咨詢有限公司執(zhí)行董事李克先生。

　　李克：B2B實(shí)踐在給大家匯報(bào)這個(gè)案例之前，說一下這個(gè)因緣，我們在2004年中電電器做這個(gè)案例的時(shí)候，到2004年他們就接近10億，去年接近16億，今年上半年已經(jīng)達(dá)到16億的銷售額，四年前兩家企業(yè)的規(guī)模還是非常大，希望我們宜禾股份有限公司能夠提供服務(wù)，B2B實(shí)踐的事實(shí)上就是這么提出一個(gè)例行，結(jié)合實(shí)際情況看我們道路怎么走，我們對服裝的品牌，就是不夠時(shí)尚，最后定位為制造職業(yè)裝，這樣比較符合我們的方式，我們知道企業(yè)、一個(gè)企業(yè)來定義這個(gè)，B2B在設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，在服務(wù)的當(dāng)中我們寫一本書，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化的內(nèi)因是很多，關(guān)于職業(yè)裝我們做一些市場的洞察，在過去20年當(dāng)中我們中央政府，領(lǐng)導(dǎo)人的著裝，在1988年的時(shí)候，我們政府一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人問小平同志，說我明天準(zhǔn)備穿西裝，你穿不穿，小平同志說你穿，我是不穿的。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)中國職業(yè)裝開始從個(gè)人轉(zhuǎn)成為員工，整個(gè)企業(yè)都在穿職業(yè)裝，我們只有職業(yè)裝在中國面臨一個(gè)新的機(jī)遇，我們打造一個(gè)成功的品牌，用不著盯住內(nèi)衣，我們就盯住職業(yè)裝，每一個(gè)人都在問這個(gè)問題，實(shí)際上我今天在演講之前，我就在說我今天準(zhǔn)備穿什么衣服？去年我們穿這件衣服效果很好，運(yùn)氣很好，所以今天我還是穿這一套衣服，職業(yè)裝的采購決策有訂立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是機(jī)遇。定義職業(yè)裝的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，另外，努力打造中國職業(yè)裝的第一品牌，爭取到10%-20%以上的銷售收入，成為中國職業(yè)裝領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)，表達(dá)自己的形象和意志。宜禾股份有限公司早就開始創(chuàng)業(yè)了，在1988年就確認(rèn)以職業(yè)裝作為只有的定位，2003年成立一個(gè)職業(yè)裝的研究所，我們對品牌怎么看待我每一次在交流，接觸不同的企業(yè)，就像海飛絲早期的廣告，說你用了海飛絲之后，你有不會(huì)有頭皮屑了，我們希望中國整體企業(yè)在崛起的，大家開始關(guān)注自己的形象，這個(gè)廣告是在南京路口，我們怎么樣認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，職業(yè)裝和普通的服裝在理念上面有很大的不同，我們職業(yè)裝需要非常好的設(shè)計(jì)，因?yàn)椋�一個(gè)企業(yè)，小的30，50人，大到上萬人，無論男女老少，都要穿同一樣顏色，這樣效果就不好所以由于在強(qiáng)調(diào)在設(shè)計(jì)上面應(yīng)該注意什么，另外我們植入中國的元素，我們著手做第一件事情就是職業(yè)裝沒有任何標(biāo)準(zhǔn)，雖然說這個(gè)東西暴露一些問題，但是確實(shí)是一個(gè)非常重要的營銷方式，我們在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，與雅戈?duì)?/a>，杉杉合作形成三劍客。就是讓所有的招標(biāo)的企業(yè)，如果沒有三劍客參與的招標(biāo)就不是一此成功的招標(biāo)，黎明會(huì)唱歌嗎？四大天王扼殺和香港一代又一代的會(huì)唱歌的人，向劉德華一樣會(huì)演戲，張學(xué)友一樣會(huì)唱歌，黎明一樣帥氣，我們是中國最大的職業(yè)裝公司，設(shè)置壁壘我們設(shè)置了一個(gè)權(quán)威的壁壘，第二個(gè)就是我們有職業(yè)裝的研究所，我們設(shè)置了三個(gè)我們在專業(yè)雜志，在各個(gè)行業(yè)的雜志，鋼鐵，石化投入一些廣告，另外一個(gè)是包裝，所以我們非常關(guān)注整個(gè)B2B實(shí)踐當(dāng)中的過程，實(shí)際上本職是功德，我們?yōu)槭裁匆�買奔馳，是因?yàn)槲覀冊?0米以外就知道他就是奔馳，而不是到10米以內(nèi)才知道它就是奔馳，他們訂購的西裝達(dá)到5萬元，但是我希望價(jià)格還是可以區(qū)別開來，在渠道方面， 我們在渠道方面定義的是寬渠道，那么揚(yáng)州這個(gè)20萬的我知道有一個(gè)企業(yè)他們銷售起來有1000多銷售隊(duì)伍，他們這么多年擠壓下來的企業(yè)文化就是靠大多數(shù)的業(yè)務(wù)員到外面去跑業(yè)務(wù)，由于我們長期的經(jīng)營在重點(diǎn)行業(yè)在鋼鐵和石化方面，在這些產(chǎn)業(yè)里面我們就有很好的口碑。在傳播上我們始終的專著第一張名片我們就是職業(yè)裝的專家，這是我們的第一步，另外我們今天也做了一個(gè)試驗(yàn)公關(guān)，我們利用中國

意大利棉在國際服裝大師歉收，他是一個(gè)裁縫，雖然不是一個(gè)設(shè)計(jì)師，我們用一個(gè)精通手工剪裁的大師去追求服務(wù)品質(zhì)的象征我們和他進(jìn)行合作，請他對我們進(jìn)行直到，在這個(gè)發(fā)布會(huì)我們也做了一些很聰明的事情，就是花很少的錢做大事。在這個(gè)博覽會(huì)期間我們的第一張名片已經(jīng)就形成了一個(gè)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，我們?yōu)槭裁丛谶@個(gè)職業(yè)裝里面可以構(gòu)建起我們獨(dú)特的東西呢？我覺得所有人都說自己的服裝怎樣怎樣？但是所有人都這樣做得時(shí)候我們的品質(zhì)反倒是最大的差異化，我們企業(yè)的手冊有職業(yè)裝的標(biāo)準(zhǔn)，職業(yè)裝消費(fèi)者是要穿在身上，他是不是非常的考究，他是不是在成本價(jià)位里面做到最好，首先是質(zhì)量，把品質(zhì)做到最好，我們用布料是怎樣的，我們跟消費(fèi)者和企業(yè)進(jìn)行溝通，我們的設(shè)備是專門做職業(yè)裝的設(shè)備，另外品質(zhì)的差別，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)有20多年從88年開始我們就關(guān)注職業(yè)裝的生產(chǎn)，在中國有20多年歷史的企業(yè)是不多的，一個(gè)企業(yè)能夠生存20多年一定有他的理由。B2B決表述你要讓所有人感覺到他是不一樣的，不是所有評估的人都知道你的企業(yè)的規(guī)模，我們非常的關(guān)注我們的附件，因?yàn)闃?biāo)書的附件我認(rèn)為是非常重要的，我們覺得一個(gè)幾百萬的訂單客戶一定要來考察你的企業(yè)，你如何仍讓客戶留下美好的回憶，另外一個(gè)就是我們的工業(yè)園如何的來設(shè)置，我們把他送到設(shè)計(jì)公司，免費(fèi)的贈(zèng)送布料，在價(jià)格上我們進(jìn)行了分類包裝，在渠道上我們進(jìn)行了設(shè)計(jì)導(dǎo)向，在傳播上贏得了第一張名片，就是職業(yè)裝三劍客，謝謝大家。

　　主持人(女)：謝謝李克。李克在我們之前的分賽里面得到了一等獎(jiǎng)，不知道今天的會(huì)取得怎樣的成績？我們來問一下裁判。

　　裁判：你剛才用了20分鐘介紹了這個(gè)案例，簡單的總結(jié)一下你希望我們從這個(gè)案例當(dāng)中學(xué)習(xí)到什么？

　　李克：我這個(gè)案例我覺得很本質(zhì)的還是那句話，所有人都在做概念的時(shí)候我們做了一個(gè)堅(jiān)守品質(zhì)這個(gè)硬概念，這就是差異化。當(dāng)所有人往東的時(shí)候我們往西。

　　這個(gè)事情還有一個(gè)基本的故事，我特別喜歡說的一個(gè)故事就是小馬過河。其實(shí)在一個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了20年之后，這個(gè)企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里面一定有自己多的經(jīng)驗(yàn)，可以做一些特別的東西。

　　裁判：在現(xiàn)在激烈的市場競爭當(dāng)中，職業(yè)裝未來的市場預(yù)期是什么樣的？對于雅戈?duì)柡蜕忌寄銈兎Q之為三劍客，請問雅格爾和杉杉在其中扮演是什么角色？

　　馬總：我們希望我們的產(chǎn)品不僅只是在上班時(shí)候穿，我們希望我們的產(chǎn)品不管在上班、逛街、什么出國的時(shí)候都可以穿。還有一個(gè)就是我親身經(jīng)歷的一個(gè)事情，有一次有一個(gè)單位到我們這兒來考察，說有人把他們的錢存入你們的企業(yè)，這是怎么一回事，這是不是商業(yè)賄賂行為，我們基于企業(yè)形象方面考慮，我們跟他介紹說我們跟寶鋼談判，用了一年半的時(shí)間。從1992年上半年一直到1993年下半年，我們的大談判有10個(gè)人以上，小談判也有好幾個(gè)人。我們的技術(shù)也是世界上最領(lǐng)先的，我們花了800美金/天請了德國的貝爾(音)作為我們的設(shè)計(jì)師。我們把所有的這些花費(fèi)放在顧客的身上，而不是用在商業(yè)賄賂上面。謝謝。