2006年7月15日，由經(jīng)濟(jì)觀察報與香港管理專業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦的第四屆中國杰出營銷獎在上海中歐國際工商學(xué)院舉行總決賽及頒獎典禮，新浪財經(jīng)獨(dú)家進(jìn)行圖文直播。以下為現(xiàn)場實(shí)錄：

　　主持人：尊敬的各位女生們，先生們，大家上午好，這里是中歐國際管理學(xué)院，《經(jīng)濟(jì)觀察報》和香港管理專業(yè)協(xié)會共同主辦的2005—2006年度中國杰出營銷獎總決賽活動的現(xiàn)場，去年也是我主持的，今天來到現(xiàn)場的很多企業(yè)，包括營銷界的專家，是中國營銷界最精英的人物，這里將評選出來2005—2006年最優(yōu)秀的企業(yè)。

　　由于案例和數(shù)量和質(zhì)量的不斷的提高，今年的比賽分設(shè)為服務(wù)業(yè)類、快速消費(fèi)品類、耐用消費(fèi)品及信息產(chǎn)業(yè)類，在北京清華大學(xué)和廣州中山大學(xué)舉辦分賽，由分賽的前三位進(jìn)入今天的決賽，今天到場一共有8個案例，他們經(jīng)過了提名，經(jīng)過了初選、分類決賽，層層選拔后才脫穎而出的，這些都是營銷行業(yè)的佼佼者，這8個案例當(dāng)中，一定會給大家?guī)�來精彩的展現(xiàn)。今天我們先介紹一下今天到現(xiàn)場的嘉賓，他們分別是：

　　中歐國際工商管理學(xué)院副院長兼中方教務(wù)長、管理學(xué)教授 張維炯先生。

　　

北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長 營銷學(xué)教授 涂平先生。

　　長江商學(xué)院副院長 營銷學(xué)教授 蔣炯文先生。

　　華中科技大學(xué)管理學(xué)院市場營銷學(xué)教授、博士生導(dǎo)師 景奉杰先生。

　　南京大學(xué)市場研究與咨詢中心副主任 董伊人先生。

　　朗盛化學(xué)(上海)有限公司總裁 王永利先生。

　　神州數(shù)碼中國有限公司執(zhí)行董事兼高級副總裁 華祉年先生。

　　實(shí)力傳播集團(tuán)突破傳播CEO 鄭香霖先生。

　　零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長 袁岳先生。

　　北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢有限公司董事長兼首席顧問 高建華先生。

　　北京賽諾經(jīng)典咨詢有限公司總裁 曹文先生。

　　大賀(中國)傳媒股份有限公司 威漢環(huán)球伙伴機(jī)構(gòu)董事陳一枬女士。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報社副社長 陳輝先生。

　　當(dāng)然今天到場的還有主辦方的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)濟(jì)觀察報社社長 何力先生。

　　主持人(女)：評委來自營銷方面專業(yè)調(diào)查服務(wù)的研究機(jī)構(gòu)，也有來自企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的精英和主辦方的領(lǐng)導(dǎo)。

　　主持人(男)：我們先請今天主辦方代表何力先生致詞

　　經(jīng)濟(jì)觀察報社社長何力：今天到這個場合，感覺非常愉快和輕松，為什么？因為一件事情有了傳統(tǒng)就非常好辦，因為有老規(guī)矩，老朋友，大家都已經(jīng)習(xí)慣了，這是我們一年一度在中歐管理學(xué)院的一次聚會，雖然我們有多年的文化傳統(tǒng)，但是我們有市場文化的傳統(tǒng)很短的，我們確實(shí)它在中國企業(yè)市場營銷學(xué)界影響確實(shí)在不斷的增長，剛才我們的主持人已經(jīng)介紹了今天的賽事以及一些變化，我今天有非常深兩點(diǎn)感受，今年的案例和以前的案例相比有很大的不同，其實(shí)我們報紙管理學(xué)增刊有一位編輯已經(jīng)說了這樣的話，說我們應(yīng)該對營銷進(jìn)行一個重新的定義，因為中國現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生很多的變化，由于信息技術(shù)的發(fā)展，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形態(tài)有很大的變化，過去我們產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售一個企業(yè)生產(chǎn)當(dāng)中的黃金部分，在今天的案例當(dāng)中我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)很難劃分，在這么一個咨詢發(fā)達(dá)的時代當(dāng)中，或者其他傳統(tǒng)手段的營銷活動，它的能量已經(jīng)受到越來越大的影響，企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的品牌整體塑造融為一體，他和我們今天社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢融為一體，這種融合在更多價值鏈上面體現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)價值，給我留下了很深的印象，其次是今天的評委和裁判團(tuán)，我感覺今天這一場決賽的裁判團(tuán)是最棒的，最領(lǐng)先的，他們有營銷學(xué)的教授，副院長，有四位專業(yè)市場調(diào)研和廣告人士，當(dāng)然還有我們主辦單位的代表，在這里進(jìn)行一個很有意思的活動，昨天的電視采訪中問我今天誰會贏，我說大家很愉悅參與到今天這個活動當(dāng)中，這是一個很有意思的享受過程，我衷心祝愿8個案例表現(xiàn)出自己優(yōu)秀的一面，在這里呆一天，看他們比的過程，這是今天最重要的一件事情，謝謝大家。

　　主持人：謝謝何力先生的精彩的發(fā)言。

　　主持人(女)：下面我們來陳述一下比賽的規(guī)則，隨著時間的延伸，同樣裁判作為今天的評審嘉賓，也要遵守我們的規(guī)則，提問時間不得超過10分鐘。評選結(jié)果產(chǎn)生的辦法，裁判團(tuán)現(xiàn)場給案例打分，結(jié)合綜合排序和總分得到最后的結(jié)果，裁判和你們對話的時間控制在10分鐘。

　　2005年—2006年中國杰出營銷獎總決賽現(xiàn)在開始，第一個案例是來自于內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)(集團(tuán))股份有限公司總裁孫先紅，他演講的題目是娛樂體驗時代的品牌整合營銷2005年“蒙牛酸酸乳超級女聲”。

　　孫先紅：我今天跟大家分享這個案例，由于時間關(guān)系，我們僅僅談一下這個營銷方案的思路，在談之前，首先聲明這個案例是基于產(chǎn)品品質(zhì)，這個產(chǎn)品是在企業(yè)創(chuàng)建初期就研發(fā)的酸酸乳飲料，在沒有大規(guī)模的廣告支持和促銷的前提下做的這么一個營銷案例。在做這個案例的時候，思路有兩個方面，第一方面是打破以往的方式，以前的方式是蒙牛杯什么的，或者某某杯，我們的思路是打破以往的慣例模式，和媒體形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，大家可能知道2005年時候我們跟超級女聲欄目合作，投入金額是1400萬，第二思路是我們把超級女聲這個欄目看成是一個產(chǎn)品，在全國范圍內(nèi)做一個推廣，這樣的話，也是這一次合作的創(chuàng)新，同時把我們企業(yè)一些資源，有看成是媒體，實(shí)際上大家都知道，媒體是把一個信息，從一個地方傳遞到另外一個地方的載體，企業(yè)資源我們手里擁有產(chǎn)品包裝，宣傳單，戶外廣告等等，實(shí)際上是企業(yè)原來資本擁有的資源，我們利用這些資源，把他作為一個議題，推出超級女聲，大家在愛這個欄目的同時，記住這個產(chǎn)品，產(chǎn)品和品質(zhì)是重復(fù)購買最主要的因素，我們把這個欄目作為一個產(chǎn)品推廣，潛移默化在消費(fèi)者項目當(dāng)中記住我們酸酸乳產(chǎn)品，通過2005年的嘗試，我們得到非常好的推廣，2005年時候我們計劃要實(shí)現(xiàn)一個目標(biāo)，也是按計劃完成了目標(biāo)，增長率是170%，第一部分是一個品牌定位。對于14—18歲喜歡喝乳飲料的人而言，他可以讓你品嘗到青春的滋味，品牌理念是勇敢、自信充滿活力，這是當(dāng)時我們對酸酸乳的定位，第一個主題活動就是我們贊助湖南衛(wèi)視的超級女聲，2004年超級女聲第三名是張含韻，讓她作一個廣告片子，做一個調(diào)研，當(dāng)時調(diào)研的結(jié)果也是湖南衛(wèi)視在全國電視當(dāng)中收視率比較好一個廣告，當(dāng)時在2004年的時候，在局部一些城市，已經(jīng)非常有影響力，觀眾特別喜愛，尤其是年輕的女孩子，這是2004年超級女聲的一些情況。這也是2004年超級女聲的收視指標(biāo)。

　　這是當(dāng)時做一個調(diào)研，測試的城市在杭州，廣州，廣州的認(rèn)知程度是一半以其他三個城市認(rèn)知度都是非常高的，我們當(dāng)初把這個欄目，把這個欄目作為一個全民參與的欄目，就是說一個普通的女孩子也可以參加。

　　2005年時候我們?nèi)绾巫鲞@樣一個案例我們分了幾個部分，這是當(dāng)時一個合作框架，如何達(dá)到一加一大于二，僅僅靠媒體傳播還達(dá)不到，通過蒙牛公司自己的也達(dá)不到，我們公司在相關(guān)的終端、包裝，技術(shù)、相關(guān)的制造物方面做了一些改進(jìn)。

　　3月1日到8月28日，每天播出不少于34次宣傳片子，利用湖南衛(wèi)視自身的媒體，我們專門為這個廣告設(shè)計一個網(wǎng)站，及時維護(hù)相關(guān)的內(nèi)容，如新浪網(wǎng)站就及時報告現(xiàn)場的比賽情況，公關(guān)公司在其他媒體上面也進(jìn)行軟性的宣傳，配合主題廣告，在重點(diǎn)城市展開路演，這就是酸酸乳現(xiàn)場的情況。同時我們還舉辦一些夏令營活動。

　　我們在賽區(qū)的比賽基本上是按照我們的計劃進(jìn)行的，如選擇代言人造的廣告，大家看一下圖片這是當(dāng)年做的一個廣告。

　　我們還有一個淡季的銷售策劃，如圖所示。由于時間給我就20分鐘，大家就自己看一下吧。前面是整合營銷，這一塊企業(yè)的資源，整合營銷傳播是一個傳播的計劃，把廣告直接反饋到消費(fèi)者的手里，使傳播影響力最大化。這是一個組合的角度，強(qiáng)調(diào)整合營銷提供明確一致最有效的方針。我們實(shí)際上完全是做一個整合營銷的概念，這是在全國當(dāng)中推廣，在推廣產(chǎn)品的同時推廣超級女聲。在包裝上面也是做超級女聲，在銷售產(chǎn)品的同時推廣產(chǎn)品，在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時候記住產(chǎn)品，你中有我，我中有你，這是網(wǎng)絡(luò)傳播的情況。

　　這樣一加一大于二的營銷活動，你中有我，我中有你。大家多喝牛奶，養(yǎng)成喝牛奶的習(xí)慣，日本人掀起了牛奶運(yùn)動，平均壽命增長了20歲。我們近期在全國倡導(dǎo)每天一斤奶，希望掀起中國的牛奶運(yùn)動，愿每一個中國人身心健康，30歲以前女人喝牛奶仍然長個子。

　　主持人：你叫孫先紅，你名字當(dāng)中帶有很多的政治意義，而不是商業(yè)意義。中國乳業(yè)有這么多企業(yè)，為什么你就先紅呢？一個關(guān)鍵性的原因是孫先紅帶來這樣的變化，還是蒙牛給你這樣了變化？

　　孫先紅：因為牛奶是一個植物蛋白轉(zhuǎn)化為動物蛋白的過程，你看我們的產(chǎn)品口感好，日照時間長，晝夜溫差大，海拔高，植物蛋白含量高。

　　主持人：你應(yīng)該作為蒙牛乳業(yè)的代言人。我們說你找到湖南衛(wèi)視做廣告，湖南衛(wèi)視給你作了很多的讓步。 只要不把湖南衛(wèi)視改成蒙牛衛(wèi)視，你蒙牛干什么都可以，這是否也意味著蒙牛沒有辦法復(fù)制？

　　孫先紅：這是媒體和企業(yè)的深度合作，我覺得我們和湖南衛(wèi)視的合作是中國歷史上第一例，就是說，企業(yè)他夠牛的，現(xiàn)在是媒體夠牛的，我們現(xiàn)在牛奶箱子當(dāng)中都有我們的廣告，比任何報紙發(fā)行量都大。

　　主持人：去年酸酸乳的代言人成了李宇春，有人說這個定位不是很準(zhǔn)確？現(xiàn)在是李宇春，為什么？

　　孫先紅：我們主要是看消費(fèi)者，消費(fèi)者是我心中的戀人，我們對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，消費(fèi)者就會用貨幣選我們，那么我們今天的冰淇凌也用了李宇春，同樣也是消費(fèi)者的喜愛，我們主要靠消費(fèi)者，我們對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，我們選擇張含韻，我們今天的冰激淋也用了李宇春。

　　主持人：我問了幾個不專業(yè)的問題，下面由于評委發(fā)難？

　　裁判：我覺得蒙牛和超級女聲這個案例，我們說營銷獎，我們從四個梯隊來說，酸酸乳這個產(chǎn)品，我們知道蒙牛酸酸乳都是同質(zhì)性產(chǎn)品，你也是通過超級女聲把酸酸乳忽悠出去了，蒙牛酸酸乳產(chǎn)品本身來說沒有什么特別之處，我想得到你的回答，最好的有幾個？

　　孫先紅：最好的比如說有蒙牛酸酸乳，這都是好產(chǎn)品，要創(chuàng)新很容易，同樣我們這個產(chǎn)品本身產(chǎn)品好，我們?nèi)绾蜗Ｍ�消費(fèi)者更多的投資，你光有產(chǎn)品好不行，中國的市場太大，你靠自然銷售太慢，所以這樣的話通過這樣的一個觀眾喜愛的一個欄目讓消費(fèi)者接受。

　　裁判：就算你是最好的之一，其實(shí)蒙牛酸酸乳買得好，實(shí)際上是超級女聲受歡迎。

　　孫先紅：從我們現(xiàn)在的銷量來看說明他還是最好的，為什么呢？消費(fèi)者如果買一次不買第二次是不行的，但是我們今天的銷量比去年增長了很多，說明重復(fù)購買的幾率多了，這就是消費(fèi)者的認(rèn)同，所以好壞我覺得消費(fèi)者來定，我說不算數(shù)。

　　裁判：去年蒙牛和超級女聲合作應(yīng)該是一個比較好的營銷的案例，如果說應(yīng)該說總的出來的借鑒。你感到像蒙牛酸酸乳這樣的同質(zhì)產(chǎn)品，和其他的酸酸乳品產(chǎn)品的質(zhì)量有什么不一樣？通過我們超級女聲這樣一個運(yùn)作你能夠達(dá)到這樣一個銷售的成功的關(guān)鍵是什么？從營銷的角度來說從定位到執(zhí)行從整體當(dāng)中有哪些可以供其他的企業(yè)、甚至是家電產(chǎn)品做借鑒？

　　孫先紅：實(shí)際上如果說主題這也是我們總結(jié)的，因為當(dāng)時做這個案例的時候是潛移默化的，我覺得就這兩點(diǎn)這一個是他和你中有我我中有你，我們讓消費(fèi)者在喜愛欄目的同時進(jìn)入，同時這也是談到一個品牌建設(shè)的問題，產(chǎn)品的品牌往往是有很多的作用，品牌的附加值是很難與語言來表達(dá)的情感，這就是品牌的厲害，這就是產(chǎn)品同質(zhì)化的我們?yōu)槭裁匆�做超級女聲，就是希望用明星消費(fèi)者喜愛的明星進(jìn)而喜歡我們的產(chǎn)品，這也是正是因為我們的產(chǎn)品的品質(zhì)好的時候我們做了這樣一個嘗試，我們的增長率在70%以上，這在中國也是一個很高的增長。

　　孫先紅：因為品牌的塑造跟花價錢有關(guān)系，跟花多少錢沒有特別大的關(guān)系，有的企業(yè)花了多錢但是效益不好，關(guān)鍵是策劃。

　　孫先紅：有的時候是側(cè)重，蒙牛酸酸乳的產(chǎn)品就是側(cè)重年輕的女孩子，可是很多的小男孩也喝，也是根據(jù)你欄目的收視群體我們來選擇，

　　裁判：你到底是在買蒙牛酸酸乳還是在買超級女聲，你有沒有事先想過萬一你的代言人出了丑聞，這方面你會怎樣處理？你是蒙牛酸酸乳在吸引還是超級女聲在吸引消費(fèi)者？

　　孫先紅：我們后面都有一個危機(jī)管理，由于時間的關(guān)系我這里不能說很多，我策劃了一本書，《蒙牛內(nèi)幕》，我們同樣都要做危機(jī)應(yīng)對，這個原來這個里面都有，作為我們蒙牛任何一項營銷活動，他的后面都有一個小組，

　　駱新：你有沒有一個前期的考慮，如果假如說你的代言人出了丑聞，你現(xiàn)在首先要做的事情是什么？

　　孫先紅：首先要分析危機(jī)是什么原因出現(xiàn)的，最初選擇的時候是因為他小，市級上他的丑聞出現(xiàn)率也是少的，這就是這樣的一個選擇，再加上消費(fèi)者的喜愛。因為我們合作的周期是半年的時間。

　　駱新：最后一個問題。

　　裁判：超級女聲跟蒙牛合作的情況如何？

　　孫先紅：04年這個欄目就有了一定的影響我們首先考察了這個欄目在消費(fèi)者心中當(dāng)中的基礎(chǔ)，如果沒有一定的基礎(chǔ)我們是不會做得如果他有了一定的基礎(chǔ)，我們首先要牢牢的把握企業(yè)的定位，我們在合作的時候也要求合作方必須按照國家的有關(guān)規(guī)定在政府引導(dǎo)好的方向，我們也經(jīng)常要跟湖南衛(wèi)視進(jìn)行溝通，盡可能做一些改進(jìn)，有關(guān)04年對評委有一些意見，大家可以看到今年評委的作風(fēng)有了一些改進(jìn)。

　　主持人：因為是第一位嘉賓我們多給了一些時間，我們下面要有請的是來自宇龍計算機(jī)通信科技(深圳)有限公司，他們演講的名稱是酷派決勝雙待機(jī)藍(lán)海，演講人是宇龍計算機(jī)通信科技(深圳)有限公司市場部總監(jiān)古勇先生。

　　古勇：各位評委各位業(yè)界的朋友下午好，今天我面對的行業(yè)是比較沉重比較理性的一個行業(yè)，是手機(jī)的行業(yè)，實(shí)際上在02到04年是一個競爭激烈的時代，04年國際品牌利用其先進(jìn)的技術(shù)打擊著國內(nèi)品牌，作為一個后起的品牌，憑借在高端市場差異化當(dāng)中取得這樣的成績很難得。今天很高興跟大家報告我們的案例，酷派決勝雙待機(jī)藍(lán)海，第一部分是市場地位，市場傳播以及推廣，最后是傳播的過程，首先我們看一下背景，中國的手機(jī)市場是增長潛力最大，同時也是競爭非常激烈的，中國的市場前三名就是全球前三名，我們非常羨慕中國的市場，這是一個半開放的市場，在2006年容量當(dāng)中可以超過一個億銷售額，作為酷派這樣一個后起的品牌，在這樣一個市場當(dāng)中，如何突破重圍，好的營銷必須有好的產(chǎn)品，所幸是我們公司一直將產(chǎn)品競爭力看作是公司的競爭力，我們實(shí)現(xiàn)兩個網(wǎng)絡(luò)同時實(shí)現(xiàn)，兩個號碼同時工作，在高端首席市場當(dāng)中，中國的品牌第一次實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的領(lǐng)先，當(dāng)然，有了很多產(chǎn)品優(yōu)勢，我們也面臨很多的挑戰(zhàn)，在這個挑戰(zhàn)當(dāng)中，我們把其概括為三個挑戰(zhàn)，第一是知名度低，第二是酷派需要市場的效應(yīng)，如何進(jìn)行市場的效應(yīng)，本身的資金是非常少，第三直接的競爭對手就是國外一線的巨頭，市場競爭壓力非常大，在整個競爭產(chǎn)品當(dāng)中，我們分析，目前所面臨的對手是三星，摩托羅拉，諾基亞，有了產(chǎn)品，我們看一下產(chǎn)品的定位，在產(chǎn)品定位之前，給大家報告一下我們公司所奉行的基本法，在中國家電電子20年歷史，第一是物美價廉，第二是價值占優(yōu)，第三是競爭對手，這個是中國20年以來，家電企業(yè)、電子企業(yè)所奉行的挑戰(zhàn)，但是，在我們公司，我們營銷基本法我們把競爭為競和，這是我們奉行的基本原理，后面我會做一些闡述。在我們產(chǎn)品定位過程當(dāng)中，我們前期也做了大量工作，我們?nèi)藛T也做了很多抽樣的調(diào)查，我們要求產(chǎn)品進(jìn)一步完善，最后才要求產(chǎn)品的上市。在產(chǎn)品整個人群定位當(dāng)中，實(shí)際上我們?nèi)巳憾ㄎ粧仐壛艘郧暗哪挲g，收入。所以說我們定了三個核心人群，第一是雙網(wǎng)用戶，我們同時實(shí)現(xiàn)兩個網(wǎng)絡(luò)在線，第二是雙銷人士，能夠整合不同的號碼，不同的網(wǎng)絡(luò)，第三是經(jīng)常出差出國的人士，利用不同的號碼體驗不同的網(wǎng)絡(luò)，第四是追求功能的人士，第五是社會名人，第六是手機(jī)發(fā)燒友。我們對其定位為三個目標(biāo)人群和三大輔助目標(biāo)人群。在市場傳播推廣當(dāng)中，媒體的傳統(tǒng)與策劃，我們有非常特色化與運(yùn)營商聯(lián)合推廣，我們打破傳統(tǒng)電子產(chǎn)品三階段，我們產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)變成為利益引導(dǎo)，第一階段，我們實(shí)際上是有兩個部分，第一是借勢，第二是借時，借勢借什么的勢，借中國聯(lián)通，在第一階段是借世界風(fēng)，我們借用了這樣一個東西，提出我們產(chǎn)品的特色，第二部分是借時，我們產(chǎn)品上市是去年年底，去年第四季度，上市不久就面臨著春節(jié)，我們借新年的祝福和祝愿，我們把這兩個網(wǎng)絡(luò)，兩個號碼，左右逢源，可以是雙喜臨門，這是中國人面臨新年一個最大的祝福。到了第二階段在產(chǎn)品成長時期我們采用價值觀共鳴的時段，充分跟消費(fèi)者做一個結(jié)合，跟我們高端商務(wù)人士作結(jié)合，我們利用懸念廣告，做的一波推廣，這是面對成功人士的推廣，第一是懸念，第二懸念真正成功的男人只是需要一個，這是一個回應(yīng)，第三是我們闡述，需要一個，需要一個什么，真正適合他需求的產(chǎn)品，為什么需要，一個能夠解決什么樣問題，這是一個懸念的廣告。

　　第三階段我們采用利益引導(dǎo)，在這樣一個手機(jī)功能當(dāng)中，功能是非常復(fù)雜，很多人甚至不知道有兩個網(wǎng)絡(luò)，兩個號碼有什么好處，所以我們經(jīng)常大量市場調(diào)查之后，我們采用利益引導(dǎo)的方式，我們把這個手機(jī)帶來好處，概括四個部分，第一部分兩個手機(jī)變成一個，兩部手機(jī)合二為一，第二是商務(wù)和生活更加從容，第三，漫長全球更加暢通，第三可以保護(hù)自己的號碼，運(yùn)營商有發(fā)明了很好的套餐，我們采用這樣一個推廣的手段，兩個號碼同時工作，兩個網(wǎng)絡(luò)同時在線，實(shí)際上剛才講到的四個特點(diǎn)，我們拋棄傳統(tǒng)的傳播手段，所以說我們借鑒了和行業(yè)的做法，電視專題片這樣的做法，在一些場所，進(jìn)行播放，這樣充分了解我們產(chǎn)品帶來得好處，有人問這樣是否會給你帶來負(fù)面反映？只要消費(fèi)者可以感受我們給他帶來得好處，實(shí)際上給我們品牌帶來很大的作用，另外一個就是雙待機(jī)作為一個新興的事物，雙待機(jī)市場作為一個品位市場做大，后期我們把雙待機(jī)形成我們注冊商標(biāo)，對后來者造成障礙，形成我們成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者，第二是公關(guān)傳播，戰(zhàn)略品位的指導(dǎo)，借助熱點(diǎn)資源，形成輿論，去年年底，2005年華人企業(yè)全球年會，這個產(chǎn)品也獲得非常多的獎項，年度技術(shù)創(chuàng)新大獎，給消費(fèi)者帶來很大的好處，通過產(chǎn)品品質(zhì)的提升，讓消費(fèi)者信任，我們部分采用軟性文章的方式。

　　實(shí)際上我們還有一個部分就是我們舉辦了雙待機(jī)的專家講座，有一些包括是借鑒企業(yè)的做法，真正的產(chǎn)品能夠說清楚，說透徹比如什么是雙待機(jī)，雙待機(jī)適合什么人用，把這樣一些信息傳遞給消費(fèi)者，同產(chǎn)品的功能做深入的滲透。在網(wǎng)站上面我們有也做了一些專題，不斷的更新，并且引導(dǎo)消費(fèi)者宣揚(yáng)新手機(jī)的觀念，在媒體策略部分，我們避開傳統(tǒng)的電視，報紙，等等一些大眾的媒體投放，我們做一些細(xì)分化的，我們對綜合媒體進(jìn)行投放，在網(wǎng)絡(luò)里面，我們利用專業(yè)的，門戶的網(wǎng)站進(jìn)行投放，第四部分是我們在整個營銷活動當(dāng)中具有創(chuàng)新，非常獨(dú)特的部分就是和運(yùn)營商一起推廣，所以說在這款產(chǎn)品推廣過程當(dāng)中，通過用借運(yùn)營商的資源，運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，我們和中國聯(lián)通高度緊密合作，進(jìn)入中國聯(lián)通龐大體系和資源，這個是我們非常差異化一個方面，所為我們一個新的產(chǎn)品，的確需要整合更多的社會資源進(jìn)行推廣在整個推廣過程當(dāng)中我們就工作，在中國聯(lián)通總部，以及個省進(jìn)行新品上市發(fā)布會 我們都是以中國聯(lián)通的名譽(yù)發(fā)布，其中有一個上海，在各個省做非常大規(guī)模的發(fā)布，中國聯(lián)通和我們一起承辦這個活動，在中國聯(lián)通的營業(yè)廳，內(nèi)部媒體當(dāng)中借用非常多的地方來推廣我們的產(chǎn)品來爭取我們高端客戶，樹立競爭優(yōu)勢，中國聯(lián)通通過我們產(chǎn)品，爭取中國最高端，最富有含金量的產(chǎn)品，他也是非常積極，非常主動，在各地中國聯(lián)通我們也進(jìn)行形式多樣，嚴(yán)格的促銷活動，另外在中國聯(lián)通，在全國幾千個專柜當(dāng)中也進(jìn)行推廣，另外我們雙方進(jìn)行聯(lián)合宣傳，一方面可以選擇聯(lián)通的業(yè)務(wù)，另一方面宣傳我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，這方面我們做了非常多的優(yōu)勢，在整個手機(jī)市場當(dāng)中，也是一個非常有創(chuàng)新性一個營銷的策略

　　另外，在各個省聯(lián)通，它自己自發(fā)了做了很多廣告，這個廣告一方面跟產(chǎn)品，另一方面跟業(yè)務(wù)緊密相結(jié)合，比如跟世界風(fēng)、戶外產(chǎn)品結(jié)合，影響世界，暢行天下，在推廣層面取得非常好的效果，第四部分是我們在整個傳統(tǒng)推廣當(dāng)中，另外兩個方面，一個方面是我們產(chǎn)品上市以后，非常的暢銷，占有40%以上的份額，這是我們在高端市場，我們細(xì)分市場差異化，在國產(chǎn)品牌大幅度下滑的時候我們大幅度的上揚(yáng)，在營銷增幅當(dāng)中，具有非常強(qiáng)的意義，第二部分就是明星產(chǎn)品，帶動整體的品牌，代替整體消費(fèi)的份額，在三四月份份額當(dāng)中我們是第四名。第三部分是雙待機(jī)，真正占據(jù)品內(nèi)的高端，我們引導(dǎo)這個市場，競爭對手也紛紛跟進(jìn)，所以我們在前期開戶使競爭對手紛紛下馬，這個從正面反映我們策略成功的地方，在這樣一個環(huán)境下，在高度競爭的后起品牌，在營銷上面必須與差異化的市場推廣，這個是我們對整體營銷案例一個小結(jié)。今天的報道就到這里，謝謝大家。

　　裁判：你這個產(chǎn)品非常的出色，非常的符合中國的市場，但是你剛才藍(lán)海戰(zhàn)略，但是我看不到什么藍(lán)海，因為你所有說的都是非常的從功能性的角度去展示品牌，你們這個品牌究竟這個品牌是代表什么呢？

　　古勇：實(shí)際上我覺得藍(lán)海是一個相對的概念，沒有什么絕對的藍(lán)海，這是我們階段性一個藍(lán)海，需要我們開拓下一個藍(lán)海，企業(yè)在前赴后繼當(dāng)中開拓，打開市場。

　　裁判：你看不出怎么運(yùn)用真正的品牌的力量？

　　古勇：在我們品牌市場當(dāng)中，無論是國外營銷，在手機(jī)市場，不管哪種理論，你都用的非常多，因為他畢竟結(jié)合三星，摩托羅拉，我們主要是采用差異化的優(yōu)勢，三星是時尚的定位，摩托羅拉是領(lǐng)先的定位，我們真正要做定位是功能需求，如果我們跟他們一樣我們可以打破競爭對手嗎？不可能。所以我們必須找出差異化，通過功能的差異化塑造品牌的差異化。

　　主持人：你們是支持聯(lián)通的G網(wǎng)/C網(wǎng)同享嗎？你們現(xiàn)在是兩個網(wǎng)絡(luò)都可以用？

　　古勇：是的。

　　裁判：通過這個案例以及回放，你實(shí)際上對企業(yè)盈利的回放是很少的？

　　古勇：在中國市場，我們知道，手機(jī)的掉價是非常低的。但我們剛剛開始是7800塊錢，現(xiàn)在半年多還是7000塊錢以上，在這么一個價格區(qū)間，企業(yè)獲得的匯報是比較好的。實(shí)際上這個產(chǎn)品還有一個就是內(nèi)市產(chǎn)品，也是兩個號碼，我們同時在線，我們產(chǎn)品是整合定位是超出他們很多的。我們這個產(chǎn)品除了在兩個號碼、兩個網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上在這個產(chǎn)品當(dāng)中我們把中國目前最領(lǐng)先的理念都整合在其中，對企業(yè)的貢獻(xiàn)也是非常大，為什么我會定這么高的價格，只有盈利才可以有資金投入下一個產(chǎn)品的出現(xiàn)。

　　裁判：你們營銷案例當(dāng)中提到價格的問題，你們的手機(jī)是不張揚(yáng)，你們的后面并沒有提出對消費(fèi)者的成功案例。

　　古勇：我們有情感方面的溝通，功能是逐步做的，他一定是說要么代價非常大，要么使用時間非常長，在品類初期，我們更多是利用功能本身，以及功能本身帶來好處，消費(fèi)者能夠接納的好處，跟消費(fèi)者溝通，當(dāng)功能溝通完成之后，我們會進(jìn)行情感方面的溝通。

　　裁判：你們是追求差異化的需求，然后才是利益，你對此是什么樣的看法？

　　古勇：獨(dú)占也是有時間段的，在半年到一年時候也是不錯，在這樣一個時間段當(dāng)中我們充分是對概念的理解，后面競爭對手出來相應(yīng)產(chǎn)品的時候，我們必須借用先導(dǎo)者的優(yōu)勢，在市場品位當(dāng)中做到領(lǐng)先。

　　裁判：剛才你也談到產(chǎn)品技術(shù)一直保持領(lǐng)先，在定義和品牌戰(zhàn)略當(dāng)中很重要，你里面利用雙待機(jī)作為品位，有預(yù)期的效果，相對于商務(wù)通的概念，你們雙待機(jī)是不是可以有效達(dá)到這么一個效果？

　　古勇：剛才非常有高度，我們雙待機(jī)是一個品位的占據(jù)，并不是代表品牌的內(nèi)涵，但是代表品牌的特色，很多的產(chǎn)品他們占據(jù)一個功能點(diǎn)是可以長期延續(xù)，而中國不行，這個變化非常大，必須跟著步伐。

　　裁判：這個產(chǎn)品除了功能優(yōu)勢以外，你在前面強(qiáng)調(diào)功能價值，你們強(qiáng)調(diào)功能優(yōu)點(diǎn)可能只是站在企業(yè)角度，你營銷和品牌價值層面，消費(fèi)者感覺怎么樣？比如說雙待機(jī)都不是從消費(fèi)者的感受模式出發(fā)的，比如中國移動的廣告說我能，這個是站在消費(fèi)者角度，而你們是站在自己的角度，消費(fèi)者想要的是除了手機(jī)本身的使用價值之外，還具有更高的功能，我看了你們的機(jī)器感覺還不錯，還有對于情感的意義在開始的時候有應(yīng)該有的，所以我感覺在這里面更多看到是企業(yè)主導(dǎo)的思路，相對比較淡漠營銷和品牌戰(zhàn)略？

　　古勇：如果有說的這么多投入，我們肯定不一定都會做。

　　裁判：你們始終站在自己的角度，同樣的錢，換一個思路，就是另外一個結(jié)果。

　　古勇：剛才講的的確是這樣，在我們營銷有很多階段，第一是功能的需求也做了一些情感的溝通，但是，在整個我們策略當(dāng)中我們還是堅持認(rèn)為說我們在國際品牌，三星，摩托羅拉，都占有多年的市場領(lǐng)域，我們怎么樣殺出一條出路。

　　裁判：我是支持你功能需求，你的表述要用相應(yīng)的價格觀來表述，來用你的功能在支持，你如果說你要堅持，可以堅持，必須讓消費(fèi)者感知，從一個營銷組織而言，必須贏得核心，從管理層角度而言，管理是很高的？

　　古勇：接受袁總的建議，在以后的工作當(dāng)中在進(jìn)一步的加強(qiáng)吧。

　　主持人：謝謝古先生給我們帶來優(yōu)秀的案例。謝謝。

　　我們接下來進(jìn)行第三個案例的陳述，第三個案例是深圳把握企業(yè)管理咨詢公司選送的，演講人深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍先生。

　　陳邦躍：為了過來參加這個比賽，我們一行人包括我們的副董事長我們幾個人一個晚上都沒有睡好覺，不是因為興奮、也不是因為緊張，因為我們今天帶來的案例是和我們所有人都有關(guān)系的東西——糖果。糖果相信我們所有的人都吃過，是不是？小時候一定都吃過，但是我相信現(xiàn)在在座的每一位都很少吃糖果，現(xiàn)在我們對兒時都有一個關(guān)于糖果的美好的回憶。因為那個時候的生活都比較的艱苦，糖果給我們帶來的甜蜜的回憶我們可能一輩子都不會忘記。接下來案例的來歷，企業(yè)的資源和能力，其次是規(guī)劃，也就是說我們對這個市場的容量做出分析，然后是案例大方向，品牌涉及主要是具體的落實(shí)點(diǎn)，首先我們看一下健康，健康營養(yǎng)元素開始被廠商和消費(fèi)者共同關(guān)注的時候，當(dāng)大家盯住柔性消費(fèi)市場的時候，我們注意到剛性消費(fèi)市場的消費(fèi)缺憾，當(dāng)大家在大賣場和媒體上面殊死搏斗的時候，我們卻在看不見得戰(zhàn)線上發(fā)動了一場悄無聲息，不見硝煙的戰(zhàn)爭，所以，現(xiàn)在廠家開始關(guān)注，包括消費(fèi)者都開始關(guān)注健康的話題，說明了這么一個趨勢，其實(shí)糖果的消費(fèi)基本上是節(jié)假日來消費(fèi)，第三是禮品化，糖果大量直接化消費(fèi)就是禮品化消費(fèi)，當(dāng)時是巧克力，因為它的價位比較適合送禮，第二是受到西方情人節(jié)的影響，如何讓我們糖果也上來了，就是婚慶，大家回憶一下你們結(jié)婚的時候買的是什么牌子的喜糖，你們吃過別人喜糖的人也回憶一下，你們吃的是什么牌子，什么口感，什么品位？也許大家都沒有注意到這么，我們發(fā)現(xiàn)一個非常奇怪的現(xiàn)象，喜糖沒有入列，喜糖在婚慶市場具有獨(dú)一無二的地位，相當(dāng)于中秋的月餅，端午的粽子，難道喜糖市場太小了嗎？不值得我們做嗎？帶著這個充滿疑問的話題，我們開始做這個主題，分析一下我們企業(yè)的基本狀況。首先是它的優(yōu)劣勢的分析，我們發(fā)現(xiàn)我們客戶基本沒有優(yōu)勢，都是劣勢，拉動性品牌廣告很大，產(chǎn)品的銷量跟廣告的投放成正比的。

　　我們看一下品牌的規(guī)劃，首先是數(shù)據(jù)分析，中國每天結(jié)婚信任有2.5萬，相當(dāng)于中國1000萬人，我們利用非常保守一個數(shù)據(jù)就是一年有30億喜糖的市場，在來看一下婚慶市場的整體消費(fèi)水平，看一下糖果消費(fèi)量，最新我看到一個數(shù)據(jù)上海婚慶喜糖數(shù)量是18.6萬，喜糖消費(fèi)也有特征，新郎新娘非常不滿，因為這個量非常少，第三是買了不吃，符合以上品牌的特征在哪里？所以批發(fā)市場的生意很好，因為便宜，根據(jù)以上情況我們跟自己做一個規(guī)定，做剛不做柔，我們企業(yè)資源不夠，沒有太多的廣告，其次是做熟不做生，前面說喜糖容量分析，初步的方向和原則，我們可以開店的，可開什么店，專賣店，下面是怎么做品牌？

　　首先我們考慮做一個領(lǐng)先的戰(zhàn)略，第一是取一個很好的名字，大家都知道洞房花燭夜，第一喜。這個名字得好處是什么，一看有明白，一聽就懂。第二是色彩的設(shè)計，以前都是非常的單調(diào)，就像我今天穿的這件紅衣服，非常的難看，藍(lán)色是一個冷色調(diào)，一般是不用的，但是我們大膽的利用了。產(chǎn)品的設(shè)計考慮到做蛋糕以及其他的東西有一定的難度。我們的包裝做非常的好，包裝箱也能做載體，品名的設(shè)計更加特色，上花轎、拜天地，你買就必須買一套，少一個就不行。我們還有一個祝福，比如婚姻是什么，什么是婚姻等等，都非常的有趣。渠道的設(shè)計，前面已經(jīng)講到了，既然買喜糖都是要批發(fā)市場的，我們就禁零售，專門做批發(fā)。價格的策略是什么定義，就是比別人高，顯示我們是有價值的，有品位的，結(jié)婚的人到批發(fā)市場購買喜糖，會發(fā)現(xiàn)為什么你這個喜糖這么貴，因為這個是有品位的。

　　我們說公關(guān)建立品牌，廣告維系品牌，所以我們在公關(guān)上面做了很多工作，在怎么做？在婚姻的登記場所一個也跑不了。條件成熟的時候會請一個品牌代言人，這個代言人就是大眾情人，然后請一個權(quán)威的機(jī)構(gòu)，廣告還是按照其他的廣告一樣，編了一些標(biāo)題，比如請穿上我們的糖衣炮彈。

　　目標(biāo)人群的接觸力形象展示，對于熱戀當(dāng)中的青年男女，我們在電影院當(dāng)中守候他們，我們當(dāng)時預(yù)定的目標(biāo)是3000萬，第一目標(biāo)做的不是很好，因為沒有經(jīng)驗，后來在批發(fā)上面在沒有大投入的前提下獲得的超額的效果，我們通過品牌獨(dú)立化的經(jīng)營，名稱多樣化的方式，把一個婚慶市場當(dāng)中喜糖轉(zhuǎn)變稱為一個中國最講究的東西。今天我給大家?guī)�來的案例就是這樣。謝謝大家。

　　主持人：大家覺得他講的好不好？你的第一喜是什么時候？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：18年前。

　　主持人：下面由嘉賓提問？

　　裁判：你的這個市場是否存在不同的層次，高段、中斷、低端、你們選擇什么樣的人群作為目標(biāo)？你說糖果被大家拒絕，因為增肥，你有沒有考慮到在當(dāng)中加減肥的效果：？第三你產(chǎn)品當(dāng)中到底增加了哪一些創(chuàng)新？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：我先回答第二的問題。大家平時就是吃一顆意思意思，所以它負(fù)面的影響不是很大，實(shí)際上一個好的名稱對他影響是非常大，例如腦白金是什么東西，有貝類素，有一些醫(yī)學(xué)常識的話，就是說是倒時差。所以我們認(rèn)為第一喜做了以后，很難有人做第二喜，包括我們著名的品牌的名稱非常多，如第一系列，第三就是分層次的問題，一開始我們沒有把他分的太細(xì)，因為高端我們沒有考慮，我們主要做的還是糖果，就是到批發(fā)市場去做，地位我們還是偏向中低客戶群。

　　裁判：你剛才說怎么樣打破競爭對手，客戶的利益到底體現(xiàn)在哪里？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：對喜糖人們對它是沒有太多的要求的，看的惡心你不吃。就要看客戶是吃的人還是買的人。

　　裁判：整個市場上面定位成本是怎么樣？如果說你一炮打響，你如果不在這個市場當(dāng)中做一個明確定義，你進(jìn)入這個市場以后，你怎么樣維護(hù)這個市場，怎么樣避免競爭對手？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：我們對很多人在結(jié)婚之前做了一些調(diào)查，作為一個這么小企業(yè)和品牌，要是讓別人不來做這個企業(yè)，這個不是不可能，作為一個小企業(yè)而言我們還沒有做到防守，我們只是做到進(jìn)攻、進(jìn)攻在進(jìn)攻，小企業(yè)只有靠進(jìn)攻。

　　裁判：我對這為演講者用八個字來描述。妙語連珠，避重就輕，因為什么，因為我國都被你給忽悠了。我們現(xiàn)在來一點(diǎn)實(shí)在的行嗎？你們一共賺了多少錢？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：這個是不好說的。

　　裁判：我聽你剛才說的東西在書當(dāng)中有多少是策劃的？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：書和指數(shù)還沒有做，但是店已經(jīng)在開了，希望多一點(diǎn)的糖衣炮彈，向我開炮。

　　裁判：你們的消費(fèi)者目標(biāo)水平是定在一個什么樣的層次？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：中低端人不會不喜歡這本書的，因為現(xiàn)在離婚的人很多。

　　主持人：你做這個工作，到底是起一個社會責(zé)任？真正的銷售者而言有什么意義？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：做一個公益活動對整個社會是有好處，不能說是中低端的用戶，就不需要婚姻穩(wěn)定。

　　裁判：你出書的目的是把這個定義稱為一個高端的人群客戶，我希望就是考慮全面一點(diǎn)。讓人一看就明白這里包括所有的人群。

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：謝謝，我會努力的。

　　主持人：你的炮衣糖彈是否也設(shè)計這個東西？

　　深圳市把握管理咨詢有限公司總顧問陳邦躍：是的。

　　主持人：今天上午的案例就評選到這里謝謝大家。

　　主持人：各位女士們，先生們，我們今天杰出營銷獎案例總決賽下午的議程將馬上開始，我們下午有五個案例，我們在重復(fù)一下有關(guān)規(guī)則。我們的回答是10分鐘，下面有請我們下午第一個案例。

　　案例的名稱：種子的信仰——神農(nóng)超級稻行銷策劃，演講人：上海沐古管理咨詢有限公司執(zhí)行董事 李克先生，下面有請李克先生。

　　李克：大家剛剛吃完飯，希望大家精神一點(diǎn)。去年的這個是我們清晰的記得，去年是響聲在此，大勝再得，我們希望未來30分鐘可以給大家留下深刻的印象，我們現(xiàn)象種子有強(qiáng)烈的信仰，我也期待著這種奇跡發(fā)生，我們花很多的時候農(nóng)村去，花很多時間和精力來研究新農(nóng)村，改革開放以來，經(jīng)歷了兩個浪潮，是中國農(nóng)村生產(chǎn)的示范基地，大家記得1985年中國出現(xiàn)第一次浪潮，于是有農(nóng)村的剩余勞動力，所以才有我們今天所說的農(nóng)民工，第一次浪潮興起的原因，袁隆平發(fā)明的雜交水稻，平均畝產(chǎn)450公斤，水稻畝產(chǎn)量提高150公斤左右，今天建設(shè)新政府，新農(nóng)村，農(nóng)民要增收，糧食要增產(chǎn)，期待著第二次浪潮的到來，我們?nèi)ツ暾f，新型企業(yè)，其實(shí)是從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)當(dāng)中來，超級稻農(nóng)業(yè)項目，具有世界領(lǐng)先技術(shù)的內(nèi)涵，可以給我們帶來廣闊的空間，我們先進(jìn)入項目的目標(biāo)，我們首先觀察一下美國的資產(chǎn)，他們致力于優(yōu)秀品種的保護(hù)，他們在主要產(chǎn)品如大豆上面就具有很大的優(yōu)勢，比如像小麥，我國本土有的小麥出現(xiàn)病蟲害問題的時候一定要到美國去解決，我們的子子孫孫可能都要為他埋單。我們中國也非常關(guān)注保護(hù)這些物種，比如說大熊貓、桫欏，進(jìn)雜交水稻技術(shù)的開發(fā)，袁隆平發(fā)明的雜交水稻，這個發(fā)明出來應(yīng)該如何推廣，這是傳媒信息應(yīng)該關(guān)注的，神農(nóng)超級稻平均畝產(chǎn)可以達(dá)到600公斤，還有一個最重要就是企業(yè)的資源，我們還有一個專利，我們裹上一些土霉素，做一個紅包衣，有了這些基礎(chǔ)的認(rèn)知之后，我們提出一個構(gòu)想，就是研發(fā)神農(nóng)超級稻，為農(nóng)民提供售后服務(wù)，以利益為紐帶，服務(wù)于社會，關(guān)注優(yōu)秀物種，任務(wù)有三條，如何以建設(shè)新農(nóng)村，和在傳統(tǒng)農(nóng)村市場當(dāng)中，建設(shè)一個高速公路，實(shí)行規(guī)劃化的生產(chǎn)，第一是一個大計，我們定義其為一個夢想，提出神農(nóng)超級稻，稱為高產(chǎn)水稻制定的呵護(hù)者，中國需要和新一代神農(nóng)超級稻科普的工作，中國如果大面積栽種神農(nóng)超級稻，中國的糧食還會增產(chǎn)，還有解放更多的生產(chǎn)力，更重要是農(nóng)民真正做到糧食增產(chǎn)，農(nóng)民增收。所以我們做的一個標(biāo)志，標(biāo)志很緊張，我們就是把國徽拉過來，把中間的地球改變稱為一個米字一樣的地球，什么大眾性的標(biāo)志就是拿來主義，我們的經(jīng)營的品牌，我們經(jīng)營神農(nóng)超級稻形象，對農(nóng)民而言信賴的溝通是完美的。我們定義一個什么樣的概念，就是新一代神農(nóng)超級稻，去年我們做豬飼料，我想跟大家溝通的是，變壓器產(chǎn)品概念，去年是品位概念，今年新一代神農(nóng)超級稻，其次才是一個技術(shù)的概念，神農(nóng)超級稻和新一代是一個代表，是一個優(yōu)良商業(yè)資產(chǎn)，重要的是我們要供應(yīng)一代神農(nóng)超級稻我們需要一個什么樣的符合，什么是老產(chǎn)品，什么是新一代，而不是拿以前的產(chǎn)品做紅包上面的比較，我們用的是借鑒，我們把新一代神農(nóng)超級稻落實(shí)到產(chǎn)品上面，神農(nóng)超級稻國外938，我們在海南進(jìn)行一個實(shí)驗，我們把整個包裝產(chǎn)生一次革命。以品牌為核心，以利益為紐帶，看一下我們怎么來規(guī)劃產(chǎn)品，產(chǎn)品在農(nóng)村這個廣大的市場，兩個字，高質(zhì)，奧迪當(dāng)做奔馳賣，把一個新一代的做出來，大家懂得科學(xué)的產(chǎn)品，我們大膽采用紅色，大家看一下，左邊是我們的設(shè)計，整個的設(shè)計概念是從紅包衣開始，我們只有一個產(chǎn)品，我們只是賣一個產(chǎn)品，就是新一代的神農(nóng)超級稻，我們切合這個市場，這個利潤是很高的。

　　在包裝上面我們把整個所有承諾做出來，對于農(nóng)民而言什么總重要，安全總重要。一個農(nóng)家豐收了，這代表什么，如果一個農(nóng)民家歉收了這又意味著什么？，我們把售后服務(wù)的地址印在包裝上面，這樣讓消費(fèi)者感覺我們是誠信的。

　　去年說我們耍一下小聰明，今年我們來硬的，我們投入精優(yōu)601，大部分都是在20元一下，因為我們深刻洞察這個市場是怎么樣的，可能農(nóng)藥化肥的費(fèi)用在300—400元，種子的費(fèi)用占整個的費(fèi)用并不大，另外一個就是，我覺得企業(yè)最厲害是什么，我們的產(chǎn)品是拋樣品種，另外一個由于我們產(chǎn)品在技術(shù)上面，如剛才的紅包衣，所以我們的一畝只是需要一斤種子，在渠道上面，每一個渠道的變革，都會對品牌造成一定的回應(yīng)，我們做了一個比較有意義的事情是把預(yù)售該為預(yù)定，在9月份我們收購種子，到春節(jié)我們才賣種子，事實(shí)上任何一個種子公司都要到銀行貸款的。，所以他們資金壓力是很大，并且他們一年只是賣兩次，資金壓力是非常大，但是單體的利潤很高，但是流轉(zhuǎn)是很慢，中國的種子公司以前都是國有的，我們是否可以讓種子公司買我們種子，我們讓他們提前支付錢給我們，到農(nóng)民買的時候，我們在從農(nóng)民手中再收錢，資金轉(zhuǎn)換一下，這個時間的價格和2月份拿到的價格是不一樣的，這一點(diǎn)我們是做的比較成熟了，我們的零售服務(wù)，以前叫做種子的零售公司，銷售點(diǎn)，現(xiàn)在我們叫做種子推廣站。這種種子推廣站以服務(wù)的形勢來進(jìn)行，我們也會做出神農(nóng)超級稻推廣，另外渠道的另外一次行銷，在種子行業(yè)，都是用的非常成熟，以基層推廣的模式是一個基本的模式，這是一個很特別的模式，大家知道德隆，最后德隆失敗了，因為德隆他以前沒有一個產(chǎn)品，可以他投到每一個基層之后他并不知道他的利潤如何商業(yè)模式如何。只是把3萬塊錢投入一個種子站。

　　我們來看一下種子的傳播，我們就是神農(nóng)超級稻專家，另外有一個高產(chǎn)的保證，另外我們在農(nóng)村可以選擇的媒體是不多，但是只要做好一條神農(nóng)超級培育專家，第二是新一代神農(nóng)超級稻，我們的條幅必須同時懸掛在一面墻上，所以他的效果是相當(dāng)好的。我們走到農(nóng)村的時候，發(fā)現(xiàn)有一些農(nóng)民的家里還有一個毛主席語錄。所以我想我們?yōu)槭裁床豢梢圆扇∵@樣的形勢，前面是如何栽培超級稻，后面是神農(nóng)超級稻的推廣的技術(shù)，這個紅寶書在兩會期間，在給李長春做匯報的時候?qū)ｎ}做的。叫做李長春問紅寶書，在這里面有一些提法上面，李長春收到第一份神農(nóng)超級稻匯報書，成為兩會重點(diǎn)，眾多的媒體以李長春問紅寶書進(jìn)行深度的報道，兩會結(jié)束以后，定位為建設(shè)社會主義新農(nóng)村的排頭兵，在海南島獲得了怎么樣一個產(chǎn)品，16個種子公司聯(lián)合起來，建設(shè)和諧社會，讓大家有飯吃，提供積極的意義，紅寶書在海南又興起一個新的高潮，現(xiàn)在通過國家發(fā)改委決定由于我們公司保護(hù)野生生物的保護(hù)基地，我們在中國優(yōu)良種子的培育不到5000項，在海南島多達(dá)4200項，這是對海南島、對國家都是非常有意義的事情。謝謝大家。

　　駱新：李克去年來得時候他帶來的項目已經(jīng)說了是一個豬飼料，李克在我們分別兩次的營銷的評獎當(dāng)中他都樹立了一個形象，他希望塑造自己道德非常高尚、一個楷模的形象。你到我們這里演講的兩個案例一個是豬飼料，一個是種子的信仰，可是我聽說你到其他的地方演講的時候說的是煙草的營銷方式，你怎么解釋？

　　李克：本質(zhì)上我可以說我是煙草專家，煙草為國家創(chuàng)造了巨大的財富，而種子這個項目我是不收費(fèi)的。

　　駱新：下面請我們的裁判對李克提問。

　　李克：我想請我們的黃培勁董事長跟我一起回答。

　　裁判：你剛才說你們是商業(yè)模型的新一代，我們不太清楚商業(yè)模型的新一代指的是什么？

　　黃培勁：水稻是一個相對比較原生的產(chǎn)品，到目前為止，已經(jīng)增產(chǎn)6000億斤，但是神農(nóng)超級稻不同于雜交水稻，我們定義是新一代，這是商業(yè)概念，就是比原來雜交稻，更加優(yōu)，形態(tài)更美的這么一個概念。

　　裁判：你的產(chǎn)品從技術(shù)上面比雜交稻更好，你怎么讓消費(fèi)者在買的時候就可以區(qū)分什么是雜交稻和神農(nóng)超級稻？

　　黃培勁：實(shí)際上從米上面是看不出來，像一些稻米可以區(qū)分，如南方的稻米有的是香稻，我們是種子企業(yè)，而不是大米企業(yè)，所以我們說種子企業(yè)，

　　裁判：你們曾經(jīng)進(jìn)行一些大肆的宣傳，其他企業(yè)由于沒有一些特殊身份，不是人大代表，你這個競爭是否不公競爭的嫌疑？另外你這種手段會不會讓人感覺是一種吹捧？

　　黃培勁：這個是自然發(fā)展的結(jié)果，不是我們事先可以預(yù)估到的，政府決定在中國農(nóng)業(yè)發(fā)行100萬冊，第二個問題你說是有沒有嘩眾取寵之嫌疑，我們是扎扎實(shí)實(shí)把這些東西送到農(nóng)戶手里，現(xiàn)在最大的問題就是和普及神農(nóng)超級稻，這和種傳統(tǒng)的水稻是不一樣的，這需要培育，做這么一個紅寶書，就是想很好的普及，我們通過這個手法希望加速神農(nóng)超級稻的普及工作。

　　李克：實(shí)際上在這當(dāng)中也有很多企業(yè)的代表，有一些做的很大，但是我有沒有想到會變成這么一個紅寶書戰(zhàn)略，當(dāng)時我第一句話是，中國有兩超第一超就是湖南有超級女聲，第二超就是有超級稻，曾經(jīng)風(fēng)靡一時的紅寶書，再一次風(fēng)靡全國。

　　裁判：對于農(nóng)民而言，困擾他們非常大的問題就是假種子，所以，我們想從終端這個角度而言，你們現(xiàn)在賣神農(nóng)超級稻，有一些人可能懂但是有一些人不懂得，你在這個賣過程當(dāng)中有什么措施保障這個，你們在減少農(nóng)民獲得假種子的時候有什么考慮？

　　第二我非常了解李長春對紅寶書的關(guān)注，對于農(nóng)民而言很多人是不看，有人是看不懂，在這種情況之下，紅寶書政治宣傳的力度濃了，如果在推廣方面，你們是否有一些培訓(xùn)措施，因為現(xiàn)在種植性技能還不行，我感覺這個紅寶書是炒作做的還不到位？

　　李克：農(nóng)民的一年的收入就在那一點(diǎn)的土地上面，第一是依靠國家法律種子法，是1995年立法的，由于種子法管，整個行政部門、指法大隊也會對其進(jìn)行檢查，第二企業(yè)為什么有自己的品牌店，告訴農(nóng)民買種子的時候，一定把家庭地址，姓名寫下來，如果出現(xiàn)問題我們會負(fù)責(zé)人的，如果不登記，出現(xiàn)問題我們是不問的。我現(xiàn)在已經(jīng)40歲了，在小的時候是父母親教我們，現(xiàn)在是小孩子教父母，所以這個紅寶書是以點(diǎn)蓋面，更重要是此書非彼書，并且我的紅寶書是彩色的圖片，一看就可以明白的。

　　主持人：謝謝李克先生。第二個案例是《雙周供》沖擊波引爆2006中國房貸市場，送選單位是深圳發(fā)展銀行，演講人深圳發(fā)展銀行總行住房與消費(fèi)信貸部副總經(jīng)理柳博先生。下面有請柳博先生。

　　柳博：大家好。今天借這個機(jī)會和大家分享一下我們的營銷思路和實(shí)施的力度。深圳發(fā)展銀行是我們國家第一個上市的公司。在回國工作之前，我曾在美國一家特大型的按揭銀行工作了8年，負(fù)責(zé)過不少大型的項目。這次，在雙周供產(chǎn)品的開發(fā)和實(shí)施中，我力圖將一些國外好的實(shí)施方法應(yīng)用于其中，也取得了不錯的效果。今天，就借著這個機(jī)會和大家分享一下我們的營銷思路和實(shí)踐歷程。

　　今天我給大家?guī)�來的案例是《『雙周供』沖擊波-引爆2006年中國房貸市場》。

　　深發(fā)展作為我國第一家上市的公司，第一家被外資控股的銀行，歷來都是市場上關(guān)注的焦點(diǎn)。今年二月底深圳發(fā)展銀行推出了雙周供，就立刻再一次成為了市場關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　下面，請大家看一個小小的短片。

　　當(dāng)時的效果就如同這兩個字“火爆”。

　　我們是如何取得這么巨大的成效呢？我們?yōu)槭裁匆�開發(fā)雙周供產(chǎn)品呢？

　　那么，我下面就給大家介紹一下我們是如何發(fā)現(xiàn)了市場的藍(lán)海，如何為了撬動這個市場而設(shè)計了這種差異化的雙周供這個產(chǎn)品，如何設(shè)計了圍繞著這個產(chǎn)品的營銷方案，如何進(jìn)而實(shí)施的這一過程。

　　我們都知道，產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)始于戰(zhàn)略思考。讓我們從1萬米的高空往下看，深發(fā)展的房貸是處于一個什么情況呢？1%的市場份額基本說明了一切。競爭十分激烈，在房貸這個商業(yè)銀行的兵家必爭之地，與行業(yè)大鱷們相比，深發(fā)展實(shí)在是太小了，基本沒有什么競爭優(yōu)勢。所以，我們的戰(zhàn)略考量首先是，能否跨越今天的產(chǎn)業(yè)邊界，開啟新的需求——進(jìn)入競爭的藍(lán)海。

　　通常，銀行關(guān)注的是那些尚未貸款的潛在客戶，這是自然的思考。而我們則是變換了思考的角度，仔細(xì)審視那部分已有貸款的客戶。他們的手上握有2萬億的貸款！他們有可能成為深發(fā)展?jié)撛诘目蛻魡幔克麄兊男枨蠖急粷M足了嗎？

　　06年以前，我們的房貸產(chǎn)品是非常貧乏的，并不能滿足消費(fèi)者個性化的需要。然而，就這幾個產(chǎn)品，它們本身又是復(fù)雜的。等額、第減、固定、浮動，普通消費(fèi)者很難徹底拎清楚。老百姓經(jīng)常是還沒了解清楚就抱回家了。如果不適合，今天，就有調(diào)整的需求。

　　過去的貸款，即使當(dāng)時適合，過了幾年大家的情況有可能發(fā)生了變化，就會需要做一些調(diào)整，比如說需要調(diào)整期限、提前還貸、加按等。

　　這些需求是人們理財意識增強(qiáng)的結(jié)果。是理財?shù)男枨蟆＿@幾年來，隨著人們理財意識的增強(qiáng)，大家也逐漸的知道對房貸的積極管理也是理財?shù)囊粋�部分。

　　這些需求是存在的，只是銀行的產(chǎn)品、服務(wù)不足，這些需求一直受到壓抑。什么可以滿足這些需求？非交易轉(zhuǎn)按揭 —— 把現(xiàn)有貸款轉(zhuǎn)到另一家銀行，享受更適合的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。有需求，但為什么沒什么人來做呢？一方面，這種業(yè)務(wù)已經(jīng)超越了我們通常所說的購房按揭貸款的產(chǎn)業(yè)邊界。這里說的是在沒有購房交易的情況下的轉(zhuǎn)按揭。大部分的銀行對這塊新市場還沒有看透。另一方面，利率一樣，產(chǎn)品差不多，老百姓沒有道理轉(zhuǎn)嘛。銀行還缺乏撬動這塊市場的工具。再一方面就是撬動的手法。轉(zhuǎn)按揭的操作和傳統(tǒng)的購房按揭業(yè)務(wù)有明顯不同，一個是面對開發(fā)商和中介，轉(zhuǎn)按揭是直接面對消費(fèi)者。各銀行還缺乏競爭這個存量市場的操作手法。

　　我們看到了一個競爭弱的市場，一個未被滿足的市場需求，我們知道，我們的市場機(jī)會來了，這就是這個行業(yè)的“藍(lán)海”！

　　分析到這兒，我相信大家都已經(jīng)看出了我們選擇的細(xì)分市場，有調(diào)整自身融資結(jié)構(gòu)需求的，已有貸款的客戶。我們把它鎖定在中高端。這些潛在客戶大都住在那些近年來入住的樓盤里。我們想找中高端的客戶，就進(jìn)攻中高端的樓盤。我們也知道他們中有一半是貸款買樓的，所以這個細(xì)分市場是可以量化的。2萬億，足夠大。這一切，都符合細(xì)分市場的劃分原則。“藍(lán)海”就在我們的面前，但也不是誰都能在藍(lán)海里劃船的。要想撬動這一塊巨大的市場，我們必須要有工具。那就是差異化的產(chǎn)品。還要有手法，那就是營銷組合和配套的管理辦法，差異化的產(chǎn)品是什么呢？我們?yōu)榱饲藙舆@個市場，專門設(shè)計了差異化明顯的雙周供產(chǎn)品。其實(shí)它僅是中國首推而已，并非世界首創(chuàng)。請容許我借用前輩的一句話，創(chuàng)新就是率先模仿。但我們并沒有簡單模仿，而是增加了不少外延的功能。

　　雙周供是指將貸款還款方式由原來的一月改為了現(xiàn)在的兩周還一次款，每次還款額是原來的一半。它節(jié)省利息的原因是通過加速還款頻率，加快攤還本金，自然就節(jié)省了利息。這個小小的變化給我們帶來了什么呢？從這個數(shù)字可以看得出來，50萬30年的貸款，可以節(jié)省14萬5的利息，達(dá)到23%的比例。同時還有雙周供和月供之間隨時轉(zhuǎn)換的功能，這個就是我們獨(dú)特的。

　　雙周供正是切中了人們最迫切的理財需求——減少利息負(fù)擔(dān)。因此我們把它定位為一個“理財型”的房貸產(chǎn)品。這個產(chǎn)品最大的價值就是為消費(fèi)者節(jié)省了利息。正是這個價值，使消費(fèi)者愿意將他們的貸款搬家到深發(fā)展來。我們所有的產(chǎn)品包裝就是要以它獨(dú)特的產(chǎn)品特性來捕捉這個市場機(jī)會。我們所有的產(chǎn)品包裝都是緊緊地圍繞這個價值訴求，節(jié)省利息。我們直觀的例子告訴老百姓，我們也要建造一個豐富的產(chǎn)品形象，你可以省利息，可以省了多少。我們借助一分錢掰成兩半花——省！這個比喻，引出月供分成兩次可以省錢的含義。另外我們改變銀行傳統(tǒng)上對房貸產(chǎn)品那種描述性的長長的命名。采用簡潔的“雙周供”三個字。這樣就可以把“雙周供”當(dāng)成一個品牌來進(jìn)行培養(yǎng)。宣傳上我們也總是把雙周供和深發(fā)展聯(lián)結(jié)在一起，就是要形成一個印象，雙周供是深發(fā)展的。是深發(fā)展的一個品牌。前些日子，碰到一個兄弟行的同仁，他說：你們的雙周供讓我們很郁悶，我們也開發(fā)了，但無法大力推。一是跟在你們后面很沒面子，二是用雙周供這個名字就像幫你們推一樣。這就是品牌的效果。

　　不同于其它銀行在推出新產(chǎn)品時候的簡單的做法，我們努力地打造了一個新的概念——“理財型房貸”。盡量去建立一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是房貸同時要有理財功能。讓理財和雙周供這兩個東西捆綁在一起，形成連鎖反應(yīng)，在房貸上理財，自然是雙周供。而理財這一價值正是雙周供品牌的核心。在這里，我們?yōu)榱死瓌有枨螅�吸引老貸款利率較高的客戶，我們基本上采用的是優(yōu)惠利率。另外，我們適時調(diào)整，靈活應(yīng)對，沒有死守過去的價格政策，隨時根據(jù)競爭情況進(jìn)行了價格調(diào)整。在制定宣傳策略上，我們考慮到我們手上有限的營銷資源，根本無法通過媒體廣告方式來造成效應(yīng)。于是采用了通過新聞事件的方式進(jìn)行傳播，以其來造成轟動。我們在18個城市同時召開新聞發(fā)布會，這在銀行業(yè)是很少有的。我們也確實(shí)有效地制造了新聞熱點(diǎn)，產(chǎn)生了很大的聲勢。據(jù)我們測算，這種效果，從營銷層次上，至少達(dá)到5千萬到7千萬的媒體廣告效果。然后我們通過有明確目標(biāo)的直郵、短信進(jìn)行跟進(jìn)，詳細(xì)向消費(fèi)者解釋這個產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。這種連貫性的營銷方式也是銀行業(yè)不多見的。我們也進(jìn)行了適時的促銷。比如在深圳地區(qū)我們就曾推出過零費(fèi)用轉(zhuǎn)按揭。在渠道上，我們主要采用了直接營銷的渠道，direct marketing。預(yù)先選定我們的目標(biāo)樓盤，并與direct marketing公司合作，在可能的情況下，挖掘出有效客戶名單，也就是目前有按揭的客戶。我們?nèi)缓笸ㄟ^直郵，短信等途徑直接向目標(biāo)客戶發(fā)力。同時也不放過其他的渠道，擴(kuò)大效果。我們的競爭策略是以領(lǐng)先者的姿態(tài)大規(guī)模地進(jìn)入市場。因為它處于產(chǎn)品生命周期的初端，讓消費(fèi)者知道、知曉至關(guān)重要。它的進(jìn)入壁壘不高，容易被模仿，所以我們要在一開始就以最大的宣傳力度，確定領(lǐng)先者的地位，減少追隨者的影響。下面再來看一看我們的實(shí)施運(yùn)作。我們的實(shí)施運(yùn)作是這樣的，我們知道新產(chǎn)品推出是一個復(fù)雜的過程，涉及行內(nèi)多個部門的協(xié)同作戰(zhàn)，包括了比如像營銷、風(fēng)險、法律、計財、客服、IT、分支行等等。我們是怎樣使它們緊密配合的呢？我們采用的是結(jié)構(gòu)化的新產(chǎn)品推出流程N(yùn)PI，以及項目管理的方法。NPI告訴我們在什么樣的階段什么人什么部門應(yīng)該做什么，項目管理告訴我們在什么時候要進(jìn)行什么，必須完成什么。這就保證了我們在預(yù)計的時間內(nèi)成功推出了我們的產(chǎn)品。所有應(yīng)該做得事情都應(yīng)該在準(zhǔn)時的時間內(nèi)完成。值得一提的是我們在產(chǎn)品開發(fā)過程中在深圳做了渠道測試。提煉方法，收集數(shù)據(jù)，使后來的決策大多是基于數(shù)據(jù)的決策。

　　銷售管理是我們的另一個亮點(diǎn)。一個好的計劃就要通過切實(shí)有效的銷售管理，它保證了好的方案可以落地。我們在很多方面做了嘗試，同時我們制定了嚴(yán)格的銷售流程，通過講解、比對，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。讓老百姓激動而來，明白而去。

　　這個項目取得了巨大的成效。正如大家看到的一樣，它成為了市場的聚焦點(diǎn)，中央電視臺三次采訪，而且有深度采訪。地方電視臺的采訪不計其數(shù)。上百家的新聞媒體、報紙、門戶網(wǎng)站刊登我們的消息。網(wǎng)絡(luò)上的信息有幾十萬條。客服一天的電話量相當(dāng)于平常一個月的。分支行告訴我們的就是電話被打爆。我也接到很多記者的采訪。到最后，記者們經(jīng)常會問一個的私人問題，就是說“我的貸款怎樣轉(zhuǎn)到深發(fā)展來享受雙周供的好處”？這個產(chǎn)品推出后深發(fā)展一改在業(yè)界作為跟隨者的形象，極大地提高了我們和中介、開發(fā)商對話的地位。在我們之后，各家銀行陸續(xù)地推出個貸新產(chǎn)品，可以說我們的雙周供掀起了銀行業(yè)開發(fā)個貸新產(chǎn)品的新浪潮。另外它促進(jìn)了銀行轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)的興起，雖然我們從業(yè)務(wù)上不愿意看到，但這實(shí)際上是滿足了消費(fèi)者的需求，就是造福了老百姓。在推出這幾個月，我們的雙周供貸款發(fā)放達(dá)到了20個億，占整個業(yè)務(wù)量的四分之一。坦率地說，之前，深發(fā)展的房貸業(yè)務(wù)人員對按揭業(yè)務(wù)是沒有太多激情的。正是這個產(chǎn)品的推出，使他們建立了信心，內(nèi)部的信心是無比寶貴的財富。這極大地推動了深發(fā)展房貸業(yè)務(wù)的成長。個貸增幅在上半年達(dá)到38%，在全國具可比性的銀行中排名第一。之后，我們充分利用已有的聲勢，充分利用媒體，繼續(xù)打造房貸理財?shù)母拍睢�兩個月后再次推出新產(chǎn)品循環(huán)貸，持續(xù)打造深發(fā)展的“理財型”房貸品牌。今天，在中國的主要的經(jīng)濟(jì)城市，深發(fā)展的房貸絕對是一個令業(yè)界不敢輕視的力量。讓我們回顧一下整個的營銷模式，我們通過仔細(xì)的市場分析，換位思考，發(fā)現(xiàn)競爭薄弱的“藍(lán)海”，主動開發(fā)出具有差異化的產(chǎn)品，帶動市場營銷組合。有效利用新聞事件的形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和品牌傳播，并打造房貸理財?shù)母拍睢２捎肗PI的流程，保證實(shí)施的有效性，進(jìn)行渠道的測試，進(jìn)行基于數(shù)據(jù)的決策。全國統(tǒng)一的，大規(guī)模推廣，造大聲勢，讓消費(fèi)者知曉。通過目標(biāo)營銷手段，用小費(fèi)用來辦大事情。高調(diào)進(jìn)入市場，給追隨者帶來阻礙。適時進(jìn)行價格調(diào)整，適當(dāng)進(jìn)行促銷，同時利用好的銷售流程、好的銷售管理，保證推出后的效果。之后，我們借勢造勢，再推房貸理財新產(chǎn)品，持續(xù)打造房貸理財?shù)钠放啤Ｗ詈笥靡痪湓拋碚f就是“結(jié)果是檢驗我們工作的標(biāo)準(zhǔn)。”這一切都充分體現(xiàn)了深圳發(fā)展銀行求異創(chuàng)新、博弈細(xì)分的系統(tǒng)化營銷戰(zhàn)略，謝謝大家！

　　柳博：在這里我要說的話，在利率不變化的情況，今天的現(xiàn)實(shí)就是貸款多，對于兩個不同年限的貸款，我們比較的方式是這樣的，第一個在基本相通的情況下進(jìn)行比較，第二我們和消費(fèi)者來的情況做比較，我們不是說，玩一個數(shù)字游戲，確實(shí)讓消費(fèi)者跟你原來的利益相符合，減少14.5萬資金，如果說是需要資金，比如說現(xiàn)在股市很好，你希望拿這個錢去買股票，你最好不要選擇雙周供。

　　主持人：我用比較簡單的方式借勢，就是利用20年時間還了30年的貸款，我感覺這個是一個陰謀？

　　柳博：一個新產(chǎn)品出來必然有很多的疑問，這個新生事物產(chǎn)生必然的結(jié)果，他們都是對雙周供產(chǎn)品看好，他們首先要做就是節(jié)省錢，我們還是為消費(fèi)者提供多種的選擇。這個一定是會的，因為我們所有的網(wǎng)點(diǎn)都在你新增信貸的業(yè)務(wù)你新增長的成本都是不變的，你的利潤比例一定很高。

　　駱新：下面有請我們的裁判。

　　裁判：在房貸方面我們國家的產(chǎn)品很多，你“雙周供“產(chǎn)品應(yīng)該說是一個新產(chǎn)品，符合了顧客的需求，你這里面你所說的，你原來說的貸款是35億，第二個問題中國有一句話叫“朝三暮四“，這“雙周供“是什么概念？實(shí)際上對銀行層面而言，銀行可以調(diào)整利率，我看關(guān)鍵的問題是利率的多少，你如果利率給我優(yōu)惠，這個時候?qū)ξ襾碚f，我要看你的利率是多少，我不管是“雙周供“還是其他的，對大多數(shù)人來說，你這是一個新的產(chǎn)品，但是不是對所有人尤其是需要有貸款的人來說，按照你的說法，最好的是我有多少資金還你多少錢？

　　柳博：深圳發(fā)展銀行在我們銀行發(fā)展史上有多少億，也是第一家由國外銀行家管理中國的銀行，我們現(xiàn)在看到深圳發(fā)展銀行提供，我們非常高興看到雙周供產(chǎn)品，深圳發(fā)展銀行好像又重新回到我們銀行的中間，如果用一個產(chǎn)品品牌打造或者樹立一個企業(yè)的品牌應(yīng)該怎么做？

　　裁判：長期處于一種低迷當(dāng)中，我剛才看到“雙周供“這個產(chǎn)品的推出使深圳發(fā)展銀行又重新回到了我們銀行業(yè)的舞臺當(dāng)中，我想如何用一個產(chǎn)品的品牌打造成一個企業(yè)的品牌？

　　柳博：從我看來，產(chǎn)品是一個企業(yè)品牌一個部分，一個企業(yè)的好壞，是多方面，全功能的競爭力，但是同時又是一個雙刃劍不是說產(chǎn)品越多越好，我們在做的時候，我們每做一個項目，像雙周供，我們并沒有停留與現(xiàn)在，我們只是打造一個概念，一個標(biāo)準(zhǔn)，房貸的功能同時稱為一個標(biāo)準(zhǔn)，我們在后續(xù)推出所有的產(chǎn)品當(dāng)中，房貸理財產(chǎn)品，仍然是沿著這個思路來的，這樣的話，房貸理財品牌量化了，一個產(chǎn)品，像你剛才說的從一個側(cè)面而言是一個企業(yè)的形象，我們對銀行創(chuàng)新的評價，那么我們現(xiàn)在實(shí)際上在我們后續(xù)工作包括按揭上面，都給大家做一個房貸理財?shù)闹v座。

　　主持人：由于時間關(guān)系，我們再問一個問題。

　　裁判：在于他把提前分區(qū)的持續(xù)還貸這種可能性你作為銀行我接受這種設(shè)計，我給你提供這種產(chǎn)品，在這個角度上你利用了一個貸款周期，我不能說我利用你的貸款周期提前還貸，但是從技術(shù)上來說，其實(shí)很簡單，假如說另外一個銀行的周周供，我這個比你的還好，我還可以省很多錢，工商銀行推出了周周供，那個時候你怎么辦呢？

　　柳博：我們的“雙周供“其實(shí)是在國外，在這個產(chǎn)品看起來很簡單，在國外真正的打造“雙周供“，我們在設(shè)定的產(chǎn)品的時候選擇最適合國內(nèi)的一個形勢，我們也做了這樣一個分析，在你在用周周供或者其他的方式的時候，老百姓的成本和整個的銀行運(yùn)作成本來說會增長，所以說“雙周供“比較好，可以說這個項目在美國、臺灣、香港大家基本上都是這樣一個認(rèn)識，別的銀行一定會采用這種的方式，另外一個是核心計算，一個產(chǎn)品他的好壞，市場有他的目標(biāo)。

　　駱新：感謝柳博。

　　主持人：下面我們還要請出今年下午已經(jīng)出場過的李克。案例的名稱是B2B的決策實(shí)踐-宜禾職業(yè)裝的品質(zhì)世界觀，送選公司是宜禾股份有限公司、上海沐古管理咨詢有限公司，演講人上海沐古管理咨詢有限公司執(zhí)行董事李克先生。

　　李克：在給大家匯報這個案例之前，說一下這個因緣，我們在2004年中電電器做這個案例的時候，到2004年他們就接近10億，去年接近16億，今年上半年已經(jīng)達(dá)到16億的銷售額，四年前兩家企業(yè)的規(guī)模還是非常大，希望我們宜禾股份有限公司能夠提供服務(wù)，B2B實(shí)踐的事實(shí)上就是這么提出一個例子，結(jié)合實(shí)際情況看我們道路怎么走，我們對服裝的品牌，就是不夠時尚，最后定位為制造職業(yè)裝，這樣比較符合我們的方式，我們知道企業(yè)、一個企業(yè)來定義這個，在服務(wù)的當(dāng)中我們寫一本書，一個優(yōu)秀的企業(yè)文化的內(nèi)因是很多，關(guān)于職業(yè)裝我們做一些市場的洞察，在過去20年當(dāng)中我們中央政府，領(lǐng)導(dǎo)人的著裝，在1988年的時候，我們政府一個領(lǐng)導(dǎo)人問小平同志，說我明天準(zhǔn)備穿西裝，你穿不穿，小平同志說你穿，我是不穿的。我們會發(fā)現(xiàn)中國職業(yè)裝開始從個人轉(zhuǎn)成為員工，整個企業(yè)都在穿職業(yè)裝，我們職業(yè)裝在中國面臨一個新的機(jī)遇，我們打造一個成功的品牌，用不著盯住內(nèi)衣，我們就盯住職業(yè)裝，每一個人都在問這個問題，實(shí)際上我今天在演講之前，我就在說我今天準(zhǔn)備穿什么衣服？去年我穿這件衣服效果很好，運(yùn)氣很好，所以今天我還是穿這一套衣服，職業(yè)裝的采購決策有訂立一個標(biāo)準(zhǔn)，這就是機(jī)遇。定義職業(yè)裝的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，另外，努力打造中國職業(yè)裝的第一品牌，爭取到10%-20%以上的銷售收入，成為中國職業(yè)裝領(lǐng)導(dǎo)者。同時，表達(dá)自己的形象和意志。宜禾股份有限公司早就開始創(chuàng)業(yè)了，在1988年就確認(rèn)以職業(yè)裝作為企業(yè)的定位，2003年成立一個職業(yè)裝的研究所，我們對品牌怎么看待？我每一次在交流，接觸不同的企業(yè)，我們希望中國整體企業(yè)在崛起的，大家開始關(guān)注自己的形象。

　　這個廣告是在南京路口，我們怎么樣認(rèn)識我們的產(chǎn)品，職業(yè)裝和普通的服裝在理念上面有很大的不同，我們職業(yè)裝需要非常好的設(shè)計，因為，一個企業(yè)，小的30，50人，大到上萬人，無論男女老少，都要穿同一樣顏色，這樣效果就不好所以由于在強(qiáng)調(diào)在設(shè)計上面應(yīng)該注意什么，另外我們植入中國的元素，我們著手做第一件事情就是職業(yè)裝沒有任何標(biāo)準(zhǔn)，雖然說這個東西暴露一些問題，但是確實(shí)是一個非常重要的營銷方式，我們在這個行業(yè)當(dāng)中，與雅戈爾，杉杉合作形成三劍客。就是讓所有的招標(biāo)的企業(yè)認(rèn)識到，如果沒有三劍客參與的招標(biāo)就不是一次成功的招標(biāo)，黎明會唱歌嗎？四大天王扼殺和香港一代又一代的會唱歌的人，向劉德華一樣會演戲，張學(xué)友一樣會唱歌，黎明一樣帥氣，這就是四大天王在香港形成的壁壘。我們是中國最大的職業(yè)裝公司，設(shè)置壁壘我們設(shè)置了一個權(quán)威的壁壘，第二個就是我們有職業(yè)裝的研究所，我們在專業(yè)雜志，在各個行業(yè)的雜志，鋼鐵，石化投入一些廣告，另外一個是包裝，所以我們非常關(guān)注整個B2B實(shí)踐當(dāng)中的過程。我們?yōu)槭裁匆�買奔馳，是因為我們在50米以外就知道他就是奔馳，而不是到10米以內(nèi)才知道它就是奔馳，他們訂購的西裝達(dá)到5萬元，但是我希望價格還是可以區(qū)別開來，在渠道方面， 我們在渠道方面定義的是寬渠道，我知道有一個企業(yè)他們銷售起來有1000多銷售隊伍，他們這么多年擠壓下來的企業(yè)文化就是靠大多數(shù)的業(yè)務(wù)員到外面去跑業(yè)務(wù)，由于我們長期的經(jīng)營在重點(diǎn)行業(yè)在鋼鐵和石化方面，在這些產(chǎn)業(yè)里面我們就有很好的口碑。在傳播上我們始終的專著于“第一張名片”，我們就是職業(yè)裝的專家，這是我們的第一步，另外我們今天也做了一個試驗公關(guān)，我們利用中國意大利棉與國際服裝大師合作，他是一個裁縫，雖然不是一個設(shè)計師，我們用一個精通手工剪裁的大師去追求服務(wù)品質(zhì)的象征，我們和他進(jìn)行合作，請他對我們進(jìn)行指導(dǎo)，在這個發(fā)布會我們也做了一些很聰明的事情，就是花很少的錢做大事。在這個博覽會期間我們的“第一張名片”已經(jīng)就形成了一個品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，我們?yōu)槭裁丛谶@個職業(yè)裝里面可以構(gòu)建起我們獨(dú)特的東西呢？我覺得所有人都說自己的服裝怎樣怎樣？但是所有人都這樣做得時候我們的品質(zhì)反倒是最大的差異化，我們企業(yè)的手冊有職業(yè)裝的標(biāo)準(zhǔn)，職業(yè)裝消費(fèi)者是要穿在身上，他是不是非常的考究，他是不是在成本價位里面做到最好，首先是質(zhì)量，把品質(zhì)做到最好，我們用布料是怎樣的，我們跟消費(fèi)者和企業(yè)進(jìn)行溝通，我們的設(shè)備是專門做職業(yè)裝的設(shè)備，另外品質(zhì)的差別，因為我們企業(yè)有20多年從88年開始我們就關(guān)注職業(yè)裝的生產(chǎn)，在中國有20多年歷史的企業(yè)是不多的，一個企業(yè)能夠生存20多年一定有他的理由。你要讓所有人感覺到他是不一樣的，不是所有評估的人都知道你的企業(yè)的規(guī)模，我們非常的關(guān)注我們的附件，因為標(biāo)書的附件我認(rèn)為是非常重要的，我們覺得一個幾百萬的訂單客戶一定要來考察你的企業(yè)，你如何仍讓客戶留下美好的回憶，另外一個就是我們的工業(yè)園如何的來設(shè)置，我們把他送到設(shè)計公司，免費(fèi)的贈送布料，在價格上我們進(jìn)行了分類包裝，在渠道上我們進(jìn)行了設(shè)計導(dǎo)向，在傳播上贏得了第一張名片，就是職業(yè)裝三劍客，謝謝大家。

　　主持人(女)：謝謝李克。李克在我們之前的分賽里面得到了一等獎，不知道今天的會取得怎樣的成績？我們來問一下裁判。

　　裁判：你剛才用了20分鐘介紹了這個案例，簡單的總結(jié)一下你希望我們從這個案例當(dāng)中學(xué)習(xí)到什么？

　　李克：我這個案例我覺得很本質(zhì)的還是那句話，所有人都在做概念的時候我們做了一個堅守品質(zhì)這個硬概念，這就是差異化。當(dāng)所有人往東的時候我們往西。

　　這個事情還有一個基本的故事，我特別喜歡說的一個故事就是小馬過河。其實(shí)在一個行業(yè)經(jīng)歷了20年之后，這個企業(yè)在這個行業(yè)里面一定有自己多的經(jīng)驗，可以做一些特別的東西。

　　裁判：在現(xiàn)在激烈的市場競爭當(dāng)中，職業(yè)裝未來的市場預(yù)期是什么樣的？對于雅戈爾和杉杉你們稱之為三劍客，請問雅格爾和杉杉在其中扮演是什么角色？

　　馬總：我們希望我們的產(chǎn)品不僅只是在上班時候穿，我們希望我們的產(chǎn)品不管在上班、逛街、什么出國的時候都可以穿。還有一個就是我親身經(jīng)歷的一個事情，有一次有一個單位到我們這兒來考察，說有人把他們的錢存入你們的企業(yè)，這是怎么一回事，這是不是商業(yè)賄賂行為，我們基于企業(yè)形象方面考慮，我們跟他介紹說我們跟寶鋼談判，用了一年半的時間。從1992年上半年一直到1993年下半年，我們的大談判有10個人以上，小談判也有好幾個人。我們的技術(shù)也是世界上最領(lǐng)先的，我們花了800美金/天請了德國的貝爾(音)作為我們的設(shè)計師。我們把所有的這些花費(fèi)放在顧客的身上，而不是用在商業(yè)賄賂上面。謝謝。

　　主持人：我們下一個案例是來自招商銀行的“邁向發(fā)卡500萬的招商銀行信用卡”，我們有請演講人人是招商銀行市場部副總經(jīng)理徐美娟女士，這是我們今天唯一的一位女士，我想我們應(yīng)該給他更多的掌聲。

　　徐美娟：各位來賓各位老師，大家都比較累了，我請大家看這樣一張圖片，一個70到80層的大廈，懸掛了這樣一個廣告，招商銀行信用卡已經(jīng)率先發(fā)卡500萬張。他是一個產(chǎn)品而品牌的經(jīng)營需要一點(diǎn)時間，所以我今天稍微準(zhǔn)備了很多的片花，我們也嘗試在今天做一個總結(jié)，分享給大家，今天我們包括四個部分，首先我覺得一個營銷案例，接下來再發(fā)展戰(zhàn)略之下三年的營銷品牌策略是什么，接下來會跟大家分享。

　　第一個環(huán)節(jié)，招商銀行新卡的發(fā)展戰(zhàn)略，你看到屏幕上的彩字，以創(chuàng)新與服務(wù)自我啟示的招商銀行，到目前為止我們獲得了一些獎項，是中國最具創(chuàng)造力的企業(yè)，我們還獲得了中國最佳領(lǐng)袖銀行的稱號，這里面有一個最強(qiáng)有力的支持產(chǎn)品就是我們的信用卡，市場占有率三分之一。在這個背后我們有一個什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的信用卡也是希望市場定位下以創(chuàng)新的行為入手，三年后我們很榮幸的成為了市場的最大的信用卡品牌，我們從研發(fā)到做區(qū)域的探索，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的差異化、管理的國際化和經(jīng)營的品牌化，在項目的策略之下跟各位分享我們的第二個環(huán)節(jié)，品牌的研究策略，三年來我們是如何用品牌來帶動我們的營銷的，創(chuàng)新，到底創(chuàng)新在招商銀行的內(nèi)涵是什么呢？我們的行長給了我們一個說明，我們要快速的累積、堅持打造信用卡服務(wù)，今天我?guī)�來的是一個金融的案例，也是一個服務(wù)業(yè)的案例。我們希望他進(jìn)來后你看到從發(fā)卡到用卡，最后是如何的經(jīng)營。

　　每一個部分有一個清晰的指標(biāo)，你看到三年來我們?nèi)绾蔚慕?jīng)營自己的品牌，我們把他總結(jié)成三個階段是關(guān)于功能和促銷，你可以看到我們的出付款給可以看到，我們的持卡人貫穿在我們所有的傳播體系里面，以上林林總總說了我們所做得這么多。在招商銀行信用卡方面我們評價一個內(nèi)在的成效分析和外在的成效分析，我們看的是市場的占有率、品牌的創(chuàng)新以及品牌的美譽(yù)度，我們來看一下其他的指標(biāo)如何？這是我們持卡人的程序分布圖，很高興在上海和北京的主戰(zhàn)場招商銀行的信用卡用戶超過了三分之一，每一年客戶會告訴我們他們哪些地方滿意哪些地方不滿意，同時有效的廣告應(yīng)用也是我們要求的，你看到的下面那在2005年的12月底我們突破了500萬張，在這里面有一個重點(diǎn)是我們已經(jīng)創(chuàng)造了的國際上的水平，在發(fā)卡的第三年我們實(shí)現(xiàn)了收支平衡。在同樣人民幣的幣值比較之下，同時市場已經(jīng)接近了美國市場的水平，但是招商銀行金卡和白金卡已經(jīng)超過了市場的水平，同時我們也做了品牌創(chuàng)新意義的調(diào)查，招商銀行創(chuàng)新的程度是最高的，也已經(jīng)離開了純粹只有銀行的印象來看待信用卡產(chǎn)品，還有一些我們獲得了國際組織的認(rèn)可。同樣是慶祝500萬，我們想請消費(fèi)者告訴我們，他們想怎么樣。500萬象征什么呢？目前位置我們有了500張卡，給我們帶來了更大的信心，我們承諾為持卡人爭取更多的利益，謝謝大家。

　　駱新：感謝徐美娟女士精采的演說，我對信用卡不是很熟悉，請問徐美娟一個很簡單的問題，你覺得信用卡可以號稱最大的品牌憑借的是什么？是市場的占有率？

　　徐美娟：我想我今天整理的80張PPT是想和大家分享一個感受，從第一張到這三年一個階段如果沒有上面的決策支持，就沒有前瞻的市場戰(zhàn)略，單一的成就不會是成就。

　　駱新：信用卡看在目中國目前的環(huán)境你覺得最大的風(fēng)險是什么？

　　徐美娟：中國市場跟全球市場不同，中國市場尤其是現(xiàn)在才剛剛建立個人征信系統(tǒng)，過去國內(nèi)并沒有個人征信系統(tǒng)可以參加，一直到現(xiàn)在也只是小型的征信系統(tǒng)，這只是我們的自我期待，從最早期開始，到現(xiàn)在，我們從中可以看出我們有些地方可以慢慢的放寬，所以我們可以說中國的持卡人的風(fēng)險是很少的，可能是因為國內(nèi)的公共效率比較高。

　　駱新：有請我們的裁判。

　　裁判：招商銀行的系統(tǒng)是一個好的品牌，服務(wù)業(yè)不錯，我提一個跟產(chǎn)品有點(diǎn)相關(guān)的問題，信用卡最開始出來的時候是因為他的信息度很高，隨之現(xiàn)在IT信息的上去以后，信用卡效率會更高，我不知道招商銀行發(fā)500萬張卡所獲得利潤和工商銀行發(fā)500萬張貸記卡有什么不一樣？

　　徐美娟：早期我們招商銀行就有一個產(chǎn)品就是一卡通，這就是借記卡。我們來談所謂的兩種產(chǎn)品，就是我們現(xiàn)在所說的相對一般的借記卡不同，其實(shí)與我們的信用卡來說，在國外已經(jīng)也很多很成熟的模型，就向我們做了三年，因為我們的收入結(jié)構(gòu)我來分析一下這兩種有什么不同，首先信用卡我們現(xiàn)在所謂的先消費(fèi)后還款，有一個很重要的就是后支付的利息，消費(fèi)所得到的消費(fèi)是因為中國消費(fèi)環(huán)境的關(guān)系這個比較少，在扣除的這一塊中國消費(fèi)者接受的程度比當(dāng)初預(yù)期的要快，所以這一部分的收入比較清晰，還有一個就是我們守的比較好，所以我們壞帳也一直低于1%，這就是為什么我們可以在三年做到這么大量的原因。

　　裁判：我要問的是小問題，一個是在你500萬張卡中，金卡和白金卡所占的比例是多少？我也是信用卡用戶，比如說給你拿2000元錢出來，因為我這是預(yù)付的，你要刷他首先會顯示，其實(shí)刷的2000元錢只花了1000元錢，所以你不知道這個錢就就究竟他多刷了1000還是沒有。我覺得應(yīng)該有一個短信告訴我。你剛才提出了一個說鉑金卡閃光的，但有些高端用戶不喜歡閃光的。你是從臺灣地區(qū)來得嗎？你們有多少人是從港澳臺來的呢？

　　徐美娟：謝謝袁老師說這么多的問題。我們現(xiàn)在金卡和白金卡的比例是30%。第二個你的服務(wù)問題我們會記錄下來，因為有的時候整個的售卡網(wǎng)絡(luò)比較復(fù)雜，所以在中途可以做到的地方我們一定可以盡量滿足。是這樣的，所謂的高端客人有很多種我們需要決定我們要哪一種高端客人，有些是有錢，有些是有權(quán)，其實(shí)我在客戶群分析里面我們希望找到的客人是高端，而且是活躍的高端人士，如果有些人出門的時候不用自己付錢我們就不需要，這些人就不是我的客人，我們要的是我剛才說的第三種客人，他現(xiàn)在有一點(diǎn)錢，他希望他可以在他的社交圈里面可以積極的建立，他可以去建立他的人脈，而且他會喜歡高爾夫，只有這樣我的服務(wù)對他才有用處，不知道這樣回答你滿意不滿意。我們是最高將國際運(yùn)營的智慧代入到中國來，現(xiàn)在其他的發(fā)卡行還是靠分行發(fā)卡，我們有一個國際化的管理團(tuán)隊，將近有5到10%是國際人才，不是說從一個地方來得，有臺灣，也有新加坡來的。

　　裁判：我想我也是招商銀行的一個高端客戶，高端客戶也可以細(xì)分，我希望是可以閃光的那一種，招商銀行的信用卡做得還可以，但是我有一個疑問，你剛才也提到了品牌，所以像其他的行業(yè)農(nóng)行之類的，我們招商銀行為什么沒有？

　　徐美娟：你提到的是一個產(chǎn)品命名的問題，就向我開始說的一樣，我們把招商銀行信用卡經(jīng)營成一個品牌是說你會看到我們有一個三角形因為中國直達(dá)同時有不同的形體和區(qū)域，是我們?yōu)榱藵M足不同的族群，所有的信用卡服務(wù)之后都要看不同的服務(wù)來支持，我們選擇了一個叫做大眾化的產(chǎn)品認(rèn)識，當(dāng)時我們創(chuàng)立信用卡的時候市場上還沒有一個國際化的信用卡市場。

　　裁判：我還有一些問題，無論是從市場的選擇，比較粗略的判斷年齡來說，我還是有一些疑問，招商銀行信用卡發(fā)展到現(xiàn)在能夠作出第一品牌，他主要依靠什么？

　　徐美娟：因您而變是我們的母品牌。你會看到我們所有的東西都在支持這一點(diǎn)。以及我們做創(chuàng)新跟服務(wù)就是為了運(yùn)營而變化，我的思路是招商銀行信用卡到現(xiàn)在一個里程碑式的成功到現(xiàn)在一個很重要的因素就是在招商銀行在銀行體系方面的脈絡(luò)，我們也是以客戶為中心，客人可以感受到我們所說的事情。

　　徐美娟：我們非常精采的案例可以告訴大家，前幾年我們沒有參賽，我們在這個時候是品牌力量第一階段的開花結(jié)果，三年前我們想做最佳的信用卡品牌，三年后我們做到了最佳也做到了最大，我們分享的點(diǎn)不是一個產(chǎn)品，分享的是這個產(chǎn)品三年來所經(jīng)營的，其實(shí)建立品牌要花費(fèi)很多的時候，在你剛剛說的05年到06年這些時間我們破獲了這些市場的突破，比如我們整個的業(yè)務(wù)發(fā)展的策略跟產(chǎn)品創(chuàng)新策略，其實(shí)在我們的文化里面不是一點(diǎn)到兩點(diǎn)的東西，到了第二年截止我們發(fā)現(xiàn)我們國內(nèi)的信用卡的持卡人，他的品質(zhì)是很好的，所以已經(jīng)看到了一個獲利的方向，在第二年我們做了一個簡單的市場決策，所以首先除了少數(shù)品商品之外，比如說白金信用卡，這是一個很大的改變，同時我們也做了本利注重的幾個城市之外我們是擴(kuò)張到所謂的二級城市，所以如果回答你一個問題，過去一年我們在確實(shí)有了一個很大的創(chuàng)新。

　　裁判：招商銀行是創(chuàng)新的，以前在銀行里面的系統(tǒng)很多，你們會不會在你剛才評估自己的結(jié)果里面會不只是看發(fā)卡，還會去看銀行的價值呢？因為我們常常太忙，但是跟我們之間許多你們的關(guān)系，所以我覺得在你們的工作當(dāng)中應(yīng)該加上。

　　徐美娟：完全同意陳老師的指點(diǎn)。我們在信用卡里面有設(shè)計抓哪些客人然后鼓勵他用卡，比如說我舉個例子，這張迷你的信用卡，他在04年的時候是是免費(fèi)的，而且在當(dāng)時確實(shí)也吸引了很多的女性，我發(fā)現(xiàn)在我們所有的產(chǎn)品里面，我們迷你卡持卡人的貢獻(xiàn)度很高，喜歡在生活中去刷卡，第二其實(shí)在一群年輕人當(dāng)中信用卡的投擲度很高，在06年我們提出了一個改進(jìn)，我們迷你卡跟MSN合作，我們知道哪些人有利我們就繼續(xù)的抓這些客人，還有針對一些營銷的方法去鼓勵一些透支的人去做一些參加，我希望我們第二階段在這個環(huán)節(jié)上面可以做得更好，謝謝。

　　駱新：再次用掌聲感謝徐美娟女士。

　　駱新：下面我們要請出我們今天最后一位嘉賓，是來自東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車公司和上海廣告有限公司所選送的項目，案例名稱是“踏上風(fēng)尚征程——東風(fēng)悅達(dá)起亞CERATO上市之路”，演講人人是來自上海廣告有限公司業(yè)務(wù)總監(jiān)鄭仰云。她也是一位女性。

　　鄭仰云：謝謝大家。因為我的名字鄭仰云這個名字比較男性化一點(diǎn)。我的題目是踏上風(fēng)尚征程——東風(fēng)悅達(dá)起亞CERATO上市之路，他是不分男女的，汽車這個產(chǎn)業(yè)在中國經(jīng)過幾十年的發(fā)展他已經(jīng)成為了一個非常成熟的市場。 我今天說得賽拉圖，汽車產(chǎn)業(yè)在中國的已經(jīng)算一個非常成熟的企業(yè)，在韓國推出一個產(chǎn)品，當(dāng)時不僅只在韓國，在整個歐洲都是銷量非常好的，我們用什么樣方式讓它可以跟消費(fèi)者更加親近的接觸，現(xiàn)在是一個競爭的白熱化，還有很多重量級的對手都已經(jīng)強(qiáng)占這個市場，東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車賽拉圖(CERATO)這樣一個品牌，這樣一個合資品牌，能否成就一個中級車，市場的競爭白熱化，但是都知道，上海通用都已經(jīng)在我們之前進(jìn)入這個市場，這個市場至少有20個品牌，這當(dāng)中隱含大家所熟悉的伊蘭特，凱越，福美來為代表的新三樣和以桑塔納、捷達(dá)、富康為代表老三將已經(jīng)占據(jù)的市場主流的地位，如何突破重圍、求得生存和發(fā)展，稱為擺在企業(yè)面前的難題，但是，他不能夠讓消費(fèi)者覺得這么一個中級車市場擁有很好的品牌，我們希望所謂的賽拉圖(CERATO)成為消費(fèi)者熱愛的品牌，我們因為這樣子，前面的分析之后，可以準(zhǔn)確確立我們的品牌定位，市場量和銷售來源，大家可以看到，其實(shí)是我們希望的是10萬—14萬的銷售量，凱越和伊蘭特從去年到現(xiàn)在每年非常高的銷售量，我們靠什么來和他們抗衡呢？伊蘭特以他非常強(qiáng)大的動力，富有激情等等為定位。同樣的我們在外形上面我有這樣的外觀，接下來我們看一下我們的產(chǎn)品，事實(shí)上我們做了這樣一個分析，我們從上往下排列，具有競爭力是時尚動感的外形設(shè)計，凱越和伊蘭特外形更加時尚，我們在安全設(shè)計上面有是超越他們，這是我們的優(yōu)勢，我們更具有一些先進(jìn)的配件在其中，所以，我們挖掘出來一個所為重要的產(chǎn)品競爭力我們可以看到，我們相對伊蘭特我們是更新的，更時尚的，我們是的配置是最好的，我們可以看到我們涉及的目標(biāo)對象，基本上在30—35歲，事實(shí)上下一階段我們可以看到一個更加清楚的問題，左下角有一個外觀的設(shè)計，符合他們這樣一個要求，同時我們在安全性，配置方面可以滿足我們這些消費(fèi)群的效果，所以我們看到這是我們打造新標(biāo)準(zhǔn)的地方我們從價值觀做了一些分析，他們對風(fēng)尚最大的追求，他們可以最大限度的享受他們的生活，他們是一個非常重視車的功能的小資的一個群體，另外我們的目標(biāo)消費(fèi)群，我們具有現(xiàn)代，時尚，這也是我們和伊蘭特以及凱越最大的區(qū)別，接下來我們來介紹一下風(fēng)尚這個定義，這有很多的內(nèi)涵在其中，我們之前銷量非常好在這么一個中級偏小型車接下來我們看一下我們怎么樣把風(fēng)尚的部分做一個傳播，事實(shí)上，汽車一個銷售，一個傳播，并不是一個今天賣一個很簡單10塊錢、5塊錢的產(chǎn)品，事實(shí)上汽車購買需要一個長久的過程，必須要經(jīng)過前期的預(yù)熱階段，接下來我們看一下，上市的時候我們做了什么事情。

　　上市的時候我們可以分成四個階段第一是信息，第二階段品牌的品牌的新分析，很清楚告訴消費(fèi)者，賽拉圖(CERATO)告訴你可以給你一個風(fēng)尚生活的車款，事實(shí)上我們知道每一年都有很多的車展，其中重要的車展只有上海和北京兩個地方，去年的4月份我們有一個很好的機(jī)會，我們就在所謂的上海車展當(dāng)中把我們的賽拉圖(CERATO)提出來，同時，風(fēng)尚這么一個概念，我們必須在前期做一個所謂的推銷的部分，我們做一個風(fēng)尚代言人尋找的活動，來引起目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注，我們上市在是八月份，而我們用了四個月時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，在上海的車展吸引到50萬人到場，同時，風(fēng)尚之心我們請黃征做代言，此前的代言選拔活動也吸引了300多萬人參與這個活動，在面對營銷上的時候我們同樣也必須清楚跟他們介紹產(chǎn)品的部分，大家看到是我們之前一個預(yù)熱的報紙廣告。

　　我們只是利用一個很簡單的預(yù)熱的情況，告訴大家賽拉圖(CERATO)要來了在這個階段我們做的是一個活動的工作，消費(fèi)者希望車推出來之后，可以一睹為快，我們也希望消費(fèi)者來預(yù)定，避免購買其他的車。在8月18日的時候我們舉行一個記者會，是我們在全國140家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)把車同步推出來，剛才講到的黃征風(fēng)尚征程的這么一個活動，讓全國各地的消費(fèi)者都了解到，在上海的外灘，濱江大道都進(jìn)行了路演，讓更多的消費(fèi)者知道了解我們。下面是一個平面廣告。

　　我想大家看到這個廣告的時候，都聽一個熟悉的音樂，這個就是我們利用風(fēng)尚代言人黃征的音樂作為背景的音樂，我們也在音樂媒體上面做一個打榜的工作。我們來看一下這個打榜的MTV。但是我想眼前的觀眾可以發(fā)現(xiàn)，除了黃征之外，我們的賽拉圖(CERATO)已經(jīng)出現(xiàn)在廣告當(dāng)中了，在我們進(jìn)行這么一個所謂的風(fēng)尚上市之后，事實(shí)上最主要是在我們之后怎么樣延續(xù)把風(fēng)尚概念做一個延續(xù)，事實(shí)上，我們今天講是一個風(fēng)尚的想法，消費(fèi)者最關(guān)注還是產(chǎn)品，我們推出這么一個新的產(chǎn)品之后，我們決定9月份運(yùn)行一個新的策略增強(qiáng)消費(fèi)者對賽拉圖(CERATO)一個關(guān)注和認(rèn)識，我們之前有所謂的凱越，伊蘭特，福美來新三樣，我們怎么樣來跟他們進(jìn)行競爭，事實(shí)上我們希望我們借力使力，舉辦很多的活動鼓勵我們所有的消費(fèi)者來參與。另外我們從8月份開始，做一個年度回顧的路演，這個是我們在網(wǎng)站上面公布了新三樣的話題。引起消費(fèi)者極大的關(guān)注，平面上面是我們一個運(yùn)動版的上市，這說明我們所有的工作人員都是非常關(guān)注風(fēng)尚話題，事實(shí)上我們在去年的時候我們拿到了49個獎項，這代表這是一個品牌的保障，我們做這么一個CCTV的廣告，告知我們的消費(fèi)者，這是在今年2月份做了一個活動，也吸引了很多人的參與。這是我們平面的廣告。這是我們成功的地方，我們想通過這樣的活動讓消費(fèi)者了解我們的這個車的好處，把整個新三樣部分同組，另外我們七月形象上面，我們把東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車賽拉圖(CERATO)，接下來我們就會不斷把賽拉圖(CERATO)提供給消費(fèi)者。

　　主持人：下面是裁判問答時間。

　　裁判：這個可以是對營銷和產(chǎn)品比較深層的，你們是怎么樣定位其以后在你們企業(yè)當(dāng)中的發(fā)展？

　　鄭仰云：汽車是一個比較精密的產(chǎn)品，調(diào)整的空間很少，但是我們之前本來就已經(jīng)簽訂這個產(chǎn)品，我們已經(jīng)與東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車公司進(jìn)行了深層次的了解，同時我們也做了很多的調(diào)研，這個部分是我們從零到有的過程，這是我們接受最大一個原因，之前因為時間的關(guān)系，事實(shí)上你剛才提到千里馬是東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售最好一個產(chǎn)品，在中國汽車產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，中級車是一個非常激烈的部分，只有這兩個部分穩(wěn)定下來，才可以促使一個企業(yè)穩(wěn)步的發(fā)展。

　　裁判：剛才看了上面的數(shù)據(jù)，兩個月得到了49個獎，我的第一反映是不是這個獎太多太爛，我不知道你們是怎么看待的？

　　鄭仰云：其實(shí)這49個獎項，是每一年的年底，每一家報社，每一家媒體，都會做這樣的活動，事實(shí)上這是一個非常公正，通過消費(fèi)者投票的結(jié)果和專家投票的結(jié)果，雖然這個獎項很多，但是如果是經(jīng)過公正的單位，公正的投票得到的，這也是一個比較好的獎項。

　　裁判：風(fēng)尚車，坦率地說我不知道風(fēng)尚是什么？我懷疑個別新業(yè)主就簡單的廣告語就知道風(fēng)尚是什么嗎？我了解中國人就是這樣，人家說時尚，我們就換一個說法，你是找一個新的話語系統(tǒng)，你自己說你自己也是非常有信心，可以不可以這樣理解所謂的風(fēng)尚車就是一個新的話語系統(tǒng)？我們講風(fēng)尚和我們選肯定不是統(tǒng)一版本，是一種忽悠的方式，到底是什么方式由你來說？我們選擇代言的風(fēng)尚之星黃征，如果你找100個私營企業(yè)主，可能大部分人都不知道黃征，是不是黃征代言風(fēng)尚，我想知道你們?yōu)槭裁催x擇黃征？

　　鄭仰云：我選擇這樣風(fēng)尚說法，或者說我選擇黃征這樣風(fēng)尚的人，我在目標(biāo)對象上面沒有解釋很清楚，因為中國經(jīng)濟(jì)成長狀況，一些中級車可能不僅僅是個體戶，可能是20—35歲人群，為什么現(xiàn)在賽拉圖(CERATO)賣的這么多，為什么現(xiàn)在這兩三年銷售非常好，這表明消費(fèi)者的心態(tài)已經(jīng)做了很大的改變，這是自己個人外在形象的象征，我們選擇風(fēng)尚這樣的說法，是我們做過分析之后，發(fā)現(xiàn)這群人更多是時尚的人，希望更多程度秀出自己，所以我們選擇風(fēng)尚的說法，風(fēng)尚是最前段人群之外，還有一個是代表自己個性，黃征可能不是現(xiàn)在非常流行的歌手，但是我們知道他是創(chuàng)作歌手，他有自己一個品位，自己的創(chuàng)作力在當(dāng)中，這是我為什么選擇黃征的理由。

　　裁判：這個車是很好的，無論是定位，外形都是很好的，但是從整個營銷過程當(dāng)中，對風(fēng)尚的了解不是很好，買商用車就像買漂亮的衣服，一輛車買到手以后，要有一個性能，而你的介紹只是對風(fēng)尚宣傳，是不是可以說買豪華車就可以定位為風(fēng)尚車。

　　鄭仰云：我們在定位上面做這樣的事情，買車不是因為他所謂的包裝，我就買這款車，我們當(dāng)時為什么利用公關(guān)的手段和伊蘭特、凱越，伊蘭特相比，我們只是向跟他們互相抗衡，我們在做所謂的溝通的時候，和消費(fèi)者溝通的時候，電視廣告，平面廣告其實(shí)都是一個很局限的溝通，我們在后續(xù)的時候我們把我們所有的產(chǎn)品，不管是我們所為安全部分，我們所謂的配備的部分，通過經(jīng)銷商的模塊，通過這樣的方式跟消費(fèi)者做一個直接的溝通。所以這當(dāng)中事實(shí)上風(fēng)尚對他們而言是吸引他們，他開這輛車之后，可以滿足面子上面的東西。

　　裁判：他們說追求最大限度的享受生活，他們非常關(guān)心使用的費(fèi)用，我們的問題就是說，你看這部分人在年齡層上面所占的份額是多少？

　　鄭仰云：年齡層次上面，這是我們關(guān)心的目標(biāo)人群，現(xiàn)在最新的社會焦點(diǎn)是油價上漲，油價上漲其實(shí)確實(shí)造成目前所謂的機(jī)器性轎車和節(jié)油性轎車熱銷的一個原因，價格問題還是他們非常關(guān)注的一個部分。

　　裁判：剛才你說你們做的幾個案例，做了之后自己想出來的，定位風(fēng)尚是一個長期的做法，你們有沒有考慮有幾個企業(yè)可以支持你們，在這里面你有沒有充分考慮企業(yè)文化的問題。

　　上海廣告有限公司業(yè)務(wù)群總監(jiān)鄭仰云：我們的定位是激情超越夢想，這是我們產(chǎn)品一個重大的亮點(diǎn)，我們在操作的時候，就會不斷的超越，事實(shí)上風(fēng)尚這個概念我們也希望可以指稱這么一個東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車的品牌力，一個企業(yè)成功，一個企業(yè)形象的塑造決不是靠一兩款車來塑造，接下來我們在品牌形象上面我們會做更多的努力，提供對車主的服務(wù)來提高我們的服務(wù)，這是我們接下來要努力的一個方向。

　　主持人：謝謝鄭女士，謝謝你給我們帶來這么精彩的案例，我們的評委，我們的選手，我們所有參會的嘉賓都非常的辛苦，我們代表主辦方對你們表示由衷的敬意，對于下面的結(jié)果，大家可能都期待已久，我們的評委們正在統(tǒng)計他們的結(jié)果，下面是我們休息時間。

　　主持人：尊敬的各位女士們、先生們，各位來賓，我們今天下午的頒獎儀式馬上就要開始，經(jīng)過了20分鐘緊張的評選，我們今天杰出營銷獎評獎告一段落，下面進(jìn)入我們的頒獎環(huán)節(jié)，下面我們有請大賀(中國)傳媒股份有限公司威漢環(huán)球伙伴機(jī)構(gòu)董事陳一枬女士，有請陳小姐。

　　大賀(中國)傳媒股份有限公司威漢環(huán)球伙伴機(jī)構(gòu)董事陳一枬：我非常感謝今天的各位來賓，雖然辛苦了一天，但是我覺得還是值得的，非常感謝經(jīng)濟(jì)觀察報帶給我們這么多精彩的案例，其實(shí)剛才在所有案例評審當(dāng)中，今天的結(jié)果是明顯，希望不會耽誤大家太多的時候，我覺得參會四年，不但看到今天的內(nèi)容有很大的進(jìn)步，同時還有很多的創(chuàng)新，每一個上臺的參賽者也是非常好的表演者，聽到營銷不僅有好的產(chǎn)品，外在的表現(xiàn)也是同樣重要的，我祝愿今天無論是什么樣的獎項，這些好的案例都可以給大家一個很好的學(xué)習(xí)，下面聽一下到底是誰，得到了什么樣的獎項？

　　主持人：今天我們首先頒發(fā)的是兩個單項獎，請大家看大屏幕。我來宣傳一下獲獎的名單，第一看到是獲得最佳成效獎，內(nèi)蒙古乳業(yè)(集團(tuán))股份有限公司送選的娛樂體驗時代的品牌整合營銷2005年“蒙牛酸酸乳超級女聲”，獲得最佳創(chuàng)新獎的案例是由北京大陸汽車俱樂部，帕格索斯傳播機(jī)構(gòu)送選的大陸交通安全社會行動。

　　高建華：蒙牛的案例戰(zhàn)略是非常清晰，不張揚(yáng)，更多根據(jù)中國的國情做了一些嘗試，借媒體的力量，這是蒙牛做的最出色的地方，雖然有一些經(jīng)典的理論，但是跟平時的做法不一樣，這是檢驗我們營銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)，這是一個使用的典范，成果非常典范，得到了最佳成效獎，應(yīng)該是當(dāng)之無愧的。

　　把媒體和政府，清華大學(xué)這樣教育機(jī)構(gòu)，教育消費(fèi)者如何保護(hù)自己，把這些事情很好整合在一起，無論從哪一個角度都是非常出色，政府喜歡，媒體喜歡，對消費(fèi)者而言是一個非常高興的事情，從這個意義而言，他是一個具有創(chuàng)新的案例。

　　主持人：謝謝高老師。我們有請獲獎企業(yè)代表上臺領(lǐng)獎。你想你們利用最短的時間發(fā)表一下感言。

　　蒙牛代表：借此機(jī)會，對主辦方和各位評為表示感謝之外，對我們所有支持和喜愛蒙牛的消費(fèi)者和各界朋友們表示感謝。

　　帕格索斯代表：我們非常感謝主辦方給我這次機(jī)會，給我這次殊榮，我很遺憾的是沒有辦法在這兒跟大家分享成功的案例，祝愿大陸交通可以取得非常好的成績，我們希望在第二階段可以提供更好的策劃方案，回饋社會，回饋大家。

　　主持人：今天我們是最富有懸念的，今年的八位案例當(dāng)中誰可以獲得我們的銅獎、銀獎、金獎。請看一下大屏幕。獲得優(yōu)秀獎的案例是踏上風(fēng)尚征程東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車CERATO上市之路、B2B的決策實(shí)踐—宜禾職業(yè)裝的品質(zhì)世界觀。接下來我們有請我們的點(diǎn)評評委以及獲獎代表上臺。

　　他是南京大學(xué)市場研究與咨詢中心副主任董伊人、實(shí)力傳播集團(tuán)突破傳播CEO鄭香霖。

　　南京大學(xué)市場研究與咨詢中心副主任董伊人：宜禾案例，告訴我們在競爭激烈的市場范圍內(nèi)，如何打造自己的品牌，重視市場風(fēng)險，從界定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)入手，向行業(yè)第一品牌邁出可喜的一步，我們今天授予他優(yōu)秀獎。

　　實(shí)力傳播集團(tuán)突破傳播CEO鄭香霖：今天從結(jié)果來看，加上各個方面來看，對于這一期賽拉圖(CERATO)車是一個很成功的案例，所以非常感謝他給我們頒發(fā)優(yōu)秀獎。

　　主持人：我們有請獲獎?wù)叩钠髽I(yè)代表上來領(lǐng)獎。

　　踏上風(fēng)尚征程東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車代表：汽車行業(yè)在最近幾年競爭是非常的激烈，希望和客戶分享我們今天的快樂，我們希望在品牌和服務(wù)上面讓客戶滿意，謝謝大家。

　　宜禾代表：謝謝大家，讓宜禾永遠(yuǎn)伴隨大家，讓女士更加漂亮，男士更加陽光。

　　主持人：下面我們頒發(fā)我們的銅獎，他們是誰呢？我們來看一下我們的大屏幕？他們獲得銅獎三個獎項是《雙周供》沖擊波引爆2006中國房貸市場、種子的信仰—神農(nóng)超級稻行銷策劃、小糖果、大面子 第一喜糖果品品牌策劃案。下面有請我們的頒獎嘉賓上臺。神州數(shù)碼中國有限公司執(zhí)行董事兼高級副總裁華祉年、零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長袁岳、華中科技大學(xué)管理學(xué)院市場營銷學(xué)教授、博士生導(dǎo)師景奉杰先生。有請。

　　零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長袁岳：這個公司在資本表現(xiàn)，或者在內(nèi)部管理方面經(jīng)常被報道出來一些東西，所以在這個程度上面而言，我們雙周供從銀行發(fā)展而言是一個突破性的東西，我覺得這個案例在兩點(diǎn)上面對其他銀行有參考的價值，站在用戶的角度，幫助用戶算帳，如果在房貸上面說風(fēng)尚，時尚的話不合適，這個是站在用戶角度算帳的項目，第二點(diǎn)理財或者金融項目，最忌諱的現(xiàn)象就是這個非常好，但是大家不明白，我非常高興雙周供用了一些簡單的話讓大家很容易明白，所以大家這個獎項。謝謝。

　　神州數(shù)碼中國有限公司執(zhí)行董事兼高級副總裁華祉年：俗話說民以食為天，種子是關(guān)系到我們每一個人生命和健康，這個題目是一個非常的題目，策劃也不錯，市場的要點(diǎn)，產(chǎn)品的包裝，是一個全面的策劃，但是需要更加深化的挖掘，所以圍繞農(nóng)民農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)上面，還有很多工作可做，從后端產(chǎn)品的促銷，我覺得神農(nóng)總公司可以把產(chǎn)業(yè)鏈做的更加長一些，我覺得今后的發(fā)展是前途無量的。

　　華中科技大學(xué)管理學(xué)院市場營銷學(xué)教授、博士生導(dǎo)師景奉杰：我感覺每一次頒獎，企業(yè)都在不斷的進(jìn)步，我在這里非常有感慨，在這次宣講的案例當(dāng)中，很多人都談到藍(lán)海戰(zhàn)略，這里面我想插入一個話題，我發(fā)現(xiàn)有一些企業(yè)家對藍(lán)海有一些誤解解或曲解。我的理解是海首先要很大，要是很小就不能叫海，另外一個是藍(lán)色的，比喻沒有競爭。它不同于我們營銷學(xué)中講的利基市場，這個不叫藍(lán)海，在市場的小空隙當(dāng)中的一個小市場不能理解為藍(lán)海，如果說我們也打一個類似的比方，我想要是形容的話，那只能叫“未名湖”，不能叫做藍(lán)海，領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)入之后，可以迅速占領(lǐng)一個非常大領(lǐng)域，這才可以叫做藍(lán)海，而且要至少在一個相當(dāng)長時間內(nèi)，其他企業(yè)很難攻擊進(jìn)入這個地方。否則，那里有將是一片紅海。我覺得企業(yè)學(xué)習(xí)的風(fēng)氣非常好，我們這個活動每年舉辦，對市場營銷的學(xué)習(xí)和運(yùn)用非常重要，我覺得作為一個市場營銷學(xué)的教學(xué)和研究工作者非常的高興。關(guān)于這個小糖果、大面子，第一喜糖果品品牌策劃案，我非常喜歡這個案例，之所以喜歡，是因為在整個糖果行業(yè)，作為一個不占有優(yōu)勢的企業(yè)，通過對市場環(huán)境的分析，通過對消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確的把握，他可以找到機(jī)會，發(fā)現(xiàn)機(jī)會，而且能夠非常成功的運(yùn)用品牌設(shè)計的一些理念，品牌設(shè)計思想，并能夠從整體思路到細(xì)節(jié)做得都非常完美的案例，非常值得同行企業(yè)乃至中國其他一些企業(yè)，特別是不是行業(yè)里面領(lǐng)先的企業(yè)而言，這是一個非常經(jīng)典的案例，我想，以后也會成為我在MBA以及相關(guān)教學(xué)當(dāng)中作為一個非常好的教學(xué)案例，我覺得得到銅獎是當(dāng)之無愧！希望在以后還可以再上兩個臺階，獲得更好的市場效果。謝謝大家。

　　主持人：下面請三位獲獎?wù)呱吓_領(lǐng)獎。

　　劉總：今天能夠獲得這個獎，我感覺非常的高興，首先我感謝劉行長，他在這個項目最黑暗的時候給我們最大的支持，給我們指引方向，另外感謝我們部門，第三我要感謝我們營銷組的經(jīng)理，整個營銷都是他們策劃，同時還要對很多給我?guī)椭�的朋友們表示感謝。

　　神農(nóng)超級稻代表：自古以來我們就有五谷豐登，現(xiàn)在神農(nóng)超級稻推廣，可以得到中國杰出營銷獎，我感覺非常的榮譽(yù)，我們代表所有的農(nóng)民感謝各位，另外我還要在這里做一個宣傳，中國是一個人口大國，將長期面臨土地的減少，人口的增長，所以糧食安全問題將長期存在，所以我期盼所有中國人都來關(guān)心神農(nóng)超級稻推廣和營銷。

　　小糖果代表：首先感謝我最年輕的爸爸，我的客戶是我們的衣食父母。最后感謝我的評委，我們這么小的產(chǎn)品可能在這么多大的品牌當(dāng)中讓我們脫穎而出，這么小的產(chǎn)品，可以在這兒獲得帶金屬的獎，我非常的高興。

　　主持人：謝謝你們。我們頒發(fā)完銅獎，再頒發(fā)銀獎，到底是哪兩家，我們來看一下大屏幕。娛樂體驗時代的品牌整合營銷2005年“蒙牛酸酸乳超級女聲”，酷派決勝雙待機(jī)藍(lán)海。有請頒獎嘉賓朗盛化學(xué)(上海)有限公司總裁王永利先生，長江商學(xué)院副院長營銷學(xué)教授蔣炯文先生。

　　長江商學(xué)院副院長營銷學(xué)教授蔣炯文：他們之所以取得成功，是因為他們實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)之間的融合，把握現(xiàn)代注意力經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，他們真正幫助媒體實(shí)現(xiàn)娛樂體驗，同時他們有得到巨大的回報，他們也取得了2005—2006年杰出營銷獎的銀獎，他們把握了輿論的導(dǎo)向，作為一個良好的企業(yè)公民，怎么樣樹立社會的價值，在這里我們特別感動的是，孫總在他最后引用溫家寶總理的一句話希望每一個中國人每天可以喝上一斤奶，我們預(yù)祝他們明年更上一層樓。

　　朗盛化學(xué)(上海)有限公司總裁王永利：手機(jī)市場的發(fā)展在當(dāng)代是一個商機(jī)。而酷派他們剛好有這個技術(shù)抓住這個商機(jī)。而且在這個市場里面很快抓住這個機(jī)會，占領(lǐng)先機(jī)，這是一個殘酷的市場，有諾基亞，三星，這些大的品牌，如何一個市場，如果有非常高盈利的時候，一定會引起嫉妒因為大家都想進(jìn)入，這是一個非常有意思的產(chǎn)品，我希望酷派可以利用這個機(jī)會，積極性，做一些產(chǎn)品功能性的東西，希望大家拿著這個酷派手機(jī)引以為榮，希望他們作為我們國內(nèi)手機(jī)產(chǎn)品一個領(lǐng)導(dǎo)者。

　　主持人：下面有請我們的獲獎人上臺領(lǐng)獎。

　　酷派代表：今天很高興獲得這個獎項，特別是高興是我旁邊的劉總是我們酷派手機(jī)的用戶，我用他使用的感受如何他說如果好，因為他經(jīng)常出差，對他的幫助非常大，我相信龐大的手機(jī)市場而言，我們公司的確通過差異化產(chǎn)業(yè)，差異化的營銷手段，在以后慢慢的手機(jī)征途當(dāng)中我們有很多工作要走，有很多思路要走，希望我們以后會做的更好。

　　蒙牛代表：感謝主辦方和全國的消費(fèi)者。

　　主持人：今天要頒發(fā)今天金獎，其實(shí)結(jié)果大家已經(jīng)知道了，這還用猜嗎？大家看一下大屏幕。邁向發(fā)卡500萬的招商銀行信用卡，真誠的祝賀你們。下面我們熱情的歡迎北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長 營銷學(xué)教授 涂平先生。

　　北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長營銷學(xué)教授涂平：站在這個講臺上面，我本人不是閃閃發(fā)光的白金卡用戶，我是一個無卡用戶，一年前有人幫助我辦了一張卡，但是我不相信國內(nèi)的企業(yè)可以提供很好的服務(wù)，所以現(xiàn)在非常的后悔，今天的信用卡可以獲得如此大的成功，具體的制定，操作，最后成效的評估，都做的非常的專業(yè)，非常的細(xì)致，也取得了很好的成效，同時，徐美娟女士用娓娓動聽的語言跟我們分享了他們的體會，這個案例在成效分析的時候，提供了大量詳細(xì)的數(shù)據(jù)，包括發(fā)卡量的數(shù)據(jù)，不同顧客構(gòu)成的數(shù)據(jù)，他們價值貢獻(xiàn)的數(shù)據(jù)以及盈虧狀況的數(shù)據(jù)，這是我們看到很多案例當(dāng)中沒有提供的，我特別欣賞這么一個精神，我們創(chuàng)造這么一獎項是鼓勵分享，如果沒有強(qiáng)烈的分享欲望，是不可能打動顧客的，同時，邁向發(fā)卡500萬的發(fā)卡量這是一個新的起點(diǎn)，除了經(jīng)濟(jì)上的收益以外，500萬客戶的數(shù)據(jù)，為今后的風(fēng)險分析，客戶管理科學(xué)化、制度化打下非常堅實(shí)的基礎(chǔ)，祝他們工作不斷的進(jìn)步，也謝謝他們跟我們分享了他們這么好的案例，下面我們有請金獎獲得者上臺領(lǐng)獎。

　　主持人：我們希望徐女士說一下最精彩的感言。

　　邁向發(fā)卡500萬的招商銀行信用卡代表：首先感謝各位老師你們都辛苦了，還有各位現(xiàn)場的來賓，我覺得我的普通話很棒，但是袁老師還是聽出我是境外人士，我要把我的摯愛留給我的老公，中國有非常深的文化，拿出心理的熱情，幫助公司成就所有的一切，其他的各行對他說，你們招行最厲害的地方，就是你們的員工可以隨時站出來去做路演，這個話講的是什么，我們的員工可以隨時組織起來，銀行是一個服務(wù)業(yè)，信用卡更是一個服務(wù)業(yè)，我們的卡中心，還有將近100個員工正在加工，我們想提供24小時無休的服務(wù)，我告訴你們的市場人員是多少的委屈，招行是這樣一個銀行，你是參加今天營銷獎，這是你最好的生日禮物，我們接觸營銷，你們代表是招商銀行，不要在正式場合宣告你們是不可以，招行人最討價人家說我們沒有組織，剛才我們的領(lǐng)導(dǎo)偷看了評選的結(jié)果，但是他給我說，過剛才看到一個裁判給你打了60分，這就是我們的招行，在任何地方，包括上洗手間，他就說我要給投訴，所以涂老師讓你的卡睡覺了，是我的過失，精彩還剛剛開始。

　　主持人：在2000年以前，孔子拜訪另外一個哲人老子，他問什么是道。他張開自己的嘴，他說你知道什么最短嗎？是舌頭，牙是你的硬件，舌頭就是你的企業(yè)文化。

　　主持人：我用簡短的語言介紹一下今天各個獎項是如何評選出來的，我們來給大家解釋，綜合名詞的總分，分值越高，我們最后將打分排名和排序排名綜合相加，最終得到我們現(xiàn)在的名次，最終有得到了我們金獎、銀獎、銅獎和優(yōu)秀獎。我們今天主辦方何力先生還講他們?yōu)闋I銷獎做出杰出貢獻(xiàn)的人頒發(fā)獎牌。因為大家知道，大家看到現(xiàn)場的評選是一天的時間，在之后還有很多是大家看不到，我們初評大家看不到，他們評選幾十個，甚至幾百個，是非常的辛苦，但是收入?yún)s很低，因為我們這個是一個公益性的活動。下面有請何力、陳輝先生上臺授牌，感謝他們長期以來對中國營銷事業(yè)的支持，他們是：

　　零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長 袁岳

　　大賀(中國)傳媒股份有限公司 威漢環(huán)球伙伴機(jī)構(gòu)董事 陳一枬

　　北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢有限公司董事長兼首席顧問 高建華

　　中國國際工商學(xué)院副院長兼中方教務(wù)長、管理學(xué)教授 張維炯

　　華中科技大學(xué)管理學(xué)院市場營銷學(xué)教授、博士生導(dǎo)師 景奉杰

　　長江商學(xué)院副院長 營銷學(xué)教授 蔣炯文

　　北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長 營銷學(xué)教授 涂平

　　南京大學(xué)市場研究與咨詢中心副主任 董伊人

　　朗盛化學(xué)(上海)有限公司總裁 王永利

　　神州數(shù)碼中國有限公司執(zhí)行董事兼高級副總裁 華祉年

　　實(shí)力傳播集團(tuán)突破傳播CEO 鄭香霖

　　北京賽諾一經(jīng)典咨詢公司總裁 曹文

　　主持人：今天這是一場思想的盛宴，我們希望明年再一次相聚。謝謝。