中國杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)耐用消費(fèi)品及信息產(chǎn)品決賽實(shí)錄

　　由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)和香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)共同主辦2005-2006年度暨第四屆中國杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)已正式啟動(dòng)。6月30日在中山大學(xué)舉行耐用消費(fèi)品及信息產(chǎn)品分決賽。以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

　　主持人：今天的論壇開始了，大家將會(huì)看到市場(chǎng)營(yíng)銷中幾位優(yōu)秀的案例，并且感受到商業(yè)過程中令人興奮的激情，這次的中國杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)是由經(jīng)濟(jì)觀察時(shí)報(bào)和香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)共同主辦，其中有5個(gè)案例，但是最終我們將從這幾位中選出最優(yōu)秀的前三名。

　　剛剛，我們?cè)?span id="q62sqsuuus" class=yqlink>

　　介紹一下裁判評(píng)委。中山大學(xué)嶺南學(xué)院副院長(zhǎng)張建琦先生

　　長(zhǎng)江商學(xué)院營(yíng)銷教授、學(xué)術(shù)副院長(zhǎng)蔣迥文先生。

　　暨南大學(xué)管理學(xué)院院長(zhǎng)助理姜虹女士

　　西門子(中國)有限公司副總裁、廣東省總一經(jīng)理潘志明先生

　　TCL電腦科技(深圳)有限公司副總經(jīng)理馬謙先生

　　北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有兩下子合伙人執(zhí)行董事、副總裁許朝輝

　　均瑤集團(tuán)文化與公關(guān)部品牌總監(jiān)王忠先生

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)社副社長(zhǎng)陳輝先生

　　接下來，我們邀請(qǐng)中山大學(xué)張先生致詞。

　　張建綺：各位參賽單位的嘉賓，各位評(píng)委，大家下午好，首先，我謹(jǐn)代表中山大學(xué)嶺南學(xué)院歡迎大家參加05—06年度中國杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)快速消費(fèi)品類決賽，我們非常高興舉辦這次活動(dòng)，是為了推動(dòng)本土市場(chǎng)的進(jìn)步。

　　所有學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)的商學(xué)院，我們也希望和國內(nèi)企業(yè)緊密聯(lián)系，促進(jìn)中國營(yíng)銷的發(fā)展，對(duì)

　　我們學(xué)院榮獲中國具有最具價(jià)值MBA項(xiàng)目第三，研究生畢業(yè)率名列第四。

　　我們的歷史悠久，我們是和卡爾森學(xué)院共同舉辦，是中國首批的EBA項(xiàng)目，今年5月，06年中國EMB項(xiàng)目，我們的項(xiàng)目也獲得第一名。

　　今天的比賽是一個(gè)重要的活動(dòng)，我相信通過今天的案例交流，通過今天的評(píng)選，可以促進(jìn)中國企業(yè)在營(yíng)銷方面的進(jìn)步，也促進(jìn)各個(gè)商學(xué)院之間的交流，最后，我祝賀這次中國杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)圓滿成功。

　　主持人：謝謝張?jiān)洪L(zhǎng)，接下來，我們開始我們的比賽，現(xiàn)在介紹一下規(guī)則，每一位有20分鐘的自我陳述，20分鐘的裁判問答，希望大家嚴(yán)格按照時(shí)間進(jìn)行，同樣，評(píng)委作為嘉賓，評(píng)論的時(shí)間不能超過10分鐘，為了公正，所有的評(píng)委在問答階段，不能互相討論，以免影響其他的判斷。

　　我宣布，05—06年中國杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)現(xiàn)在開始，現(xiàn)在有請(qǐng)第一位案例是由是中大工業(yè)集團(tuán)送選的，它的案例名稱是以“創(chuàng)新”突破同質(zhì)市場(chǎng)——中大A9決勝客車市場(chǎng)的創(chuàng)新之路，演講者是中大工業(yè)集團(tuán)新聞公關(guān)部經(jīng)理紀(jì)立俊。

　　紀(jì)立俊：尊敬的評(píng)委，朋友們，下午好，非常感謝大家給這個(gè)機(jī)會(huì)給大家分享，同時(shí)對(duì)關(guān)心我們的朋友表示感謝。

　　今天，我們說一下中大A9決勝客車市場(chǎng)項(xiàng)目的基本情況。

　　我們提出了創(chuàng)新的營(yíng)銷舉措之后，我們提出了打造中國客車的產(chǎn)品領(lǐng)域，也成為一個(gè)汽車領(lǐng)域一個(gè)新的意義。

　　第一方面：我們降低了風(fēng)阻的時(shí)速，我們也采用豪華的內(nèi)飾，給客人給豪華的感覺。還有我們打破了中規(guī)中舉的傳統(tǒng)形象，運(yùn)用了創(chuàng)新設(shè)計(jì)，同時(shí)也運(yùn)用了創(chuàng)新的營(yíng)銷能力。

　　第二方面：中大A9項(xiàng)目有獨(dú)立性，表現(xiàn)在我們的成功并不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的成功，而是整體的成功，我們一系列的運(yùn)用，是運(yùn)用企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，為了推動(dòng)A9產(chǎn)品上市，我們還有一系列創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，給A9提供了很大的支持。

　　第三方面：就是針對(duì)A9產(chǎn)品，進(jìn)一步推廣整體的營(yíng)銷思路和市場(chǎng)的差異化結(jié)合起來，有效的提高A9項(xiàng)目的準(zhǔn)準(zhǔn)備性。

　　現(xiàn)在講一下，我們營(yíng)銷方面的哪些創(chuàng)新。

　　從04年度看，中國的公路，鐵路，民航的數(shù)據(jù)分析來看，說明客運(yùn)市場(chǎng)還是比較有市場(chǎng)的。客運(yùn)市場(chǎng)的前景很客觀，針對(duì)這個(gè)需求，中大把A9產(chǎn)品推出。

　　我們具體的創(chuàng)新有以下的幾個(gè)方面。

　　第一是知識(shí)方面的創(chuàng)新。

　　第二個(gè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。

　　第一就是提出有人性化的品牌力量。

　　營(yíng)銷方面的創(chuàng)新就是打破了銷售行業(yè)的一些慣例，獨(dú)創(chuàng)新地運(yùn)用了“2P-2C”理論。第三方面就是針對(duì)市場(chǎng)需求，成立了一些部門，根據(jù)不同的市場(chǎng)設(shè)置，市場(chǎng)推廣，進(jìn)行了差異化推廣。

　　我們還有售后服務(wù)，這樣實(shí)現(xiàn)的穩(wěn)步大幅度的增長(zhǎng)。

　　第二方面，我們?cè)谕瞥鲋�前，進(jìn)行了一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的分析情況，跟大家陳述一下：

　　第一個(gè)，基本原則。

　　一個(gè)是可衡量性，大家知道，在目前市場(chǎng)的不斷發(fā)展，人們的需求品質(zhì)是越來越高，我們中大A9正是迎合了市場(chǎng)的需求，打造了一個(gè)商務(wù)豪華用車。在營(yíng)造性方面，我們針對(duì)市場(chǎng)客戶審美觀的要求，符合了客戶的要求。

　　我們考慮的基本市場(chǎng)的數(shù)量和客戶購買能力，進(jìn)行有選擇性的營(yíng)銷。

　　差異化表現(xiàn)在，我們根據(jù)不同的市場(chǎng)需求進(jìn)行差異化進(jìn)行推廣。同時(shí)通過各種的巡展活動(dòng)贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　關(guān)鍵要素在哪一個(gè)方面呢？

　　第一就是在客車營(yíng)銷中是客車行業(yè)的專利，同時(shí)由于購買放不是直接消費(fèi)者，而是借此生產(chǎn)資料作為盈利的工具，因此注定了價(jià)格戰(zhàn)、關(guān)系營(yíng)銷成為客車行業(yè)一個(gè)杠桿，我們創(chuàng)新利用了營(yíng)銷的創(chuàng)新理念，將以企業(yè)為中心和客戶為中心分開了，進(jìn)行了有效的創(chuàng)新營(yíng)銷形式。

　　目標(biāo)市場(chǎng)分析主要第一個(gè)，目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模分析，05年之后，大客車保持一個(gè)增長(zhǎng)的速度，未來得情況，大客車仍然是市場(chǎng)的熱點(diǎn)，也保持一個(gè)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

　　我們看一下競(jìng)爭(zhēng)格局分析：(PPT)紅色區(qū)域是中大A9競(jìng)爭(zhēng)格局，從這個(gè)圖形可以看出，我們主要的價(jià)位是60—150萬中高檔客車。中大采取了差異化策略，使我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離縮短。

　　從消費(fèi)的角度分析，它是一種生產(chǎn)資料，所以，客運(yùn)公司希望每一輛車要講究舒適感，安全感，還有審美感，而我們正是迎合這些客戶的這些需求。

　　實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品造型上沒有突破，就是沒有一種時(shí)代的感覺，從消費(fèi)心里發(fā)現(xiàn)，客戶是從多方面考慮，貨比三家，客戶的目標(biāo)就是舒適，而廠家卻是為了達(dá)到最好盈利，就是利潤(rùn)最大化是他們最大的選擇，這方面，我們?cè)诋a(chǎn)品定位的時(shí)候，我們定在以下幾個(gè)方面。

　　第一就是定位在縣、市城市客運(yùn)車，我們采用了時(shí)尚理念，同時(shí)，運(yùn)用世界一流的內(nèi)飾，是針對(duì)整個(gè)豪華客車，達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。

　　在品質(zhì)上，豪華客車大概有10年的壽命，我們還有一個(gè)終身保修，這就是實(shí)現(xiàn)了安全性的。

　　我們的價(jià)格，我們的性能，使用的壽命、外觀和存在的數(shù)，都比較好。油耗比普通的低10%。產(chǎn)品上，客車作為生產(chǎn)資料的話，每天比其他普通客車多盈利120多元錢。

　　我們的噪音是比較低，安全性，使用壽命和豪華度達(dá)到國家一級(jí)水準(zhǔn)。

　　所以，在確保整車合理利潤(rùn)的同時(shí)，比同類產(chǎn)品低出20%，我們是把利潤(rùn)還給客戶，這就是我們定價(jià)的基本原則。

　　產(chǎn)品價(jià)格需求，我們以打造中國客車為基準(zhǔn)點(diǎn)，打造客車。

　　在整個(gè)營(yíng)銷方面，我們有新聞發(fā)布會(huì)，展會(huì)，促銷，還有大型的活動(dòng)進(jìn)行差異化營(yíng)銷，同時(shí)銷售渠道我們采用了營(yíng)銷的互動(dòng)互補(bǔ)的模式推廣，同時(shí)在今年3月份，我們?cè)谘胍曔M(jìn)行了一些推廣活動(dòng)。

　　我們05年底到06年初，我們銷售額達(dá)到4億，前段時(shí)間公布的中國500強(qiáng)，我們是172位，我們的客車，安全性，審美方面，都有突出的表現(xiàn)。

　　在競(jìng)爭(zhēng)方面上有幾大方面：

　　中大汽車05年提出了“成就價(jià)值新典范”的理念，在戰(zhàn)略上面，他轉(zhuǎn)入了高層次的品牌市場(chǎng)的設(shè)計(jì)行動(dòng)，在顧客上面，大大提升的品牌作用。

　　我們?cè)谑袌?chǎng)的方面是產(chǎn)品差異化和品牌差異化營(yíng)銷，再通過市場(chǎng)的差異化來進(jìn)入市場(chǎng)的。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，我們?nèi)绾胃��?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何抗衡的。通過以下幾個(gè)方面。

　　第一就是五通過全球采購降低制造成本，從而降低價(jià)格。

　　第二強(qiáng)化品牌營(yíng)銷，融入“愛的內(nèi)涵”

　　第三就是不斷引領(lǐng)客車行業(yè)，引領(lǐng)潮流。

　　主持人：謝謝張先生，接下來，我們進(jìn)行裁判問答階段。

　　哪一位裁判評(píng)委發(fā)出問題：

　　裁判：首先，恭喜中大在行業(yè)內(nèi)，把客戶的關(guān)心和需求考慮在設(shè)計(jì)之中，這是一個(gè)很好的方向，在這里面提出的需求，是中斷消費(fèi)者的需求還是買家的需求，這個(gè)觀念分得不是很清楚，其實(shí)，你的營(yíng)銷是針對(duì)乘車人溝通還是和購買者進(jìn)行溝通？

　　所以，你們整個(gè)營(yíng)銷的分配和比重到底是怎么樣做的？

　　紀(jì)立俊：因?yàn)槲覀兊目蛙囎叩檬侵懈邫n的客運(yùn)車，所以我們的目標(biāo)群體是客運(yùn)公司，乘客并不知道車是哪一架廠家生產(chǎn)的。所以我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，我們打造產(chǎn)品的時(shí)候是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)考慮到車到職能、質(zhì)量。因此，我們的市場(chǎng)推廣，都是沿著這個(gè)方向走的。這些，我們是對(duì)客運(yùn)公司講的。我們的營(yíng)銷是跟客運(yùn)公司講的。因?yàn)楦�我們有利益關(guān)系的是客運(yùn)公司。

　　裁判：我有兩個(gè)問題。

　　第一，在這個(gè)產(chǎn)品傳播上，我看你的書面的材料和你的介紹，基本上用新品發(fā)布會(huì)，展覽會(huì)、促銷展會(huì)，促銷加經(jīng)銷的模式，這些都是基本的推廣方式，我不知道，中大在A9產(chǎn)品上，有沒有獨(dú)特的推廣方式？

　　第二，兩個(gè)概念，一個(gè)是“愛”，一個(gè)是“中國心靈”。我還不是完全理解，其實(shí)A9技術(shù)含量是比較高的。價(jià)格也比較低，這些都是明顯的優(yōu)勢(shì)，但是“愛”和“中國心靈”這兩個(gè)概念的宣傳，我不能把他們和你們的產(chǎn)品聯(lián)系起來，你可以進(jìn)一步說明一下嗎？

　　紀(jì)立俊：我先回答第一個(gè)問題。

　　在產(chǎn)品推廣方面，客運(yùn)市場(chǎng)一般是推動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)方面做的。我們是民營(yíng)企業(yè)，因此，在關(guān)系價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我們沒有做傳統(tǒng)的方法，我們根據(jù)不同的市場(chǎng)，做不同的產(chǎn)品，我們做的模式就是有一點(diǎn)像“戴爾”電腦的模式一樣，就是通過不同的需求進(jìn)行推廣活動(dòng)。

　　第二個(gè)問題，因“愛”自在四方。和“中國心靈”。我們的產(chǎn)品是“愛”的一系列，是從人性性的定位，從設(shè)計(jì)做的定位。

　　中國心靈，說明我們要達(dá)到中國心靈，是我們整個(gè)中大的產(chǎn)品，就是所有的客車，打造一些代表中國心靈客車，打造中國一系列品牌客車。

　　A9是我們“愛”系列的產(chǎn)品。

　　愛就是A的諧音嗎？

　　紀(jì)立俊：是的。

　　裁判：我理解了。

　　裁判：剛才你說的，從營(yíng)銷來說，通過內(nèi)涵投資提升品牌，在你整個(gè)介紹當(dāng)中，你希望中大打造一個(gè)中高檔產(chǎn)品的豪華品牌，我覺得你個(gè)這個(gè)產(chǎn)品，不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是功能都有很大的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)并不是太大。在這種情況下，為什么我們的產(chǎn)品還要比同類產(chǎn)品便宜10%。

　　紀(jì)立俊：因?yàn)槲覀兊?span id="q62sqsuuus" class=yqlink>

　　第二，我們?nèi)珖�各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行組合，這樣的話，也降低了營(yíng)銷成本。我們相應(yīng)的成本要比一般的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)本要低得多。

　　裁判：再加一個(gè)問題，在很多設(shè)計(jì)上，成本都比較低，其實(shí)消費(fèi)者對(duì)這一塊并不是很了解，這是你的優(yōu)勢(shì)，你可能利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)得到更多的利潤(rùn)，從而投入更多的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和營(yíng)銷，這樣的話，對(duì)你的發(fā)展更加有利，你為什么不這樣做？

　　紀(jì)立俊：我們也有考慮，A7產(chǎn)品推出后，給我們帶來的很好的市場(chǎng)，我們通過產(chǎn)品的不斷更生，市場(chǎng)的不斷調(diào)整，能夠讓我們中大品牌走上行業(yè)的前幾位。現(xiàn)在我們中大是排行前6位，我們的目標(biāo)是進(jìn)入前三強(qiáng)，這是我們努力的目標(biāo)。

　　裁判：你剛剛介紹了這個(gè)行業(yè)年銷量是8萬多臺(tái)，現(xiàn)在這個(gè)車上市到現(xiàn)在只賣了500臺(tái)，可以介紹一下其他的品牌嗎？

　　紀(jì)立俊：“宇通”的走的是中檔的品牌，和我們不同。其實(shí)他在中檔客車方面，它是老大。而我們走的中高檔路線，而且，我們是不斷往前發(fā)展的。

　　裁判：剛才我聽到你在營(yíng)銷方面，采用差異化的營(yíng)銷，前面在解釋中，講得不是很清晰，你是否再講一下？

　　紀(jì)立俊：從客戶角度分析的時(shí)候，因?yàn)橹袊�的地域比較大，我們根據(jù)不同的情況，對(duì)產(chǎn)品的要求也不一樣，很多的廠家不是這樣做，我們的客戶可以通過不同的需求，進(jìn)行不同的選擇。

　　在市場(chǎng)分析，有區(qū)域的差別的。因此，我們通過市場(chǎng)差異化和需求差異化來進(jìn)行推廣。主要是從這兩個(gè)方面進(jìn)行差異化推廣。

　　主持人：第二案例是由宇龍計(jì)算機(jī)通信科技有限公司、廣東省廣告公司酷派決勝雙待機(jī)藍(lán)海，演講人是：宇龍計(jì)算機(jī)通信科技(深圳)有限公司市場(chǎng)策劃部總監(jiān)古勇先生，有請(qǐng)古先生。

　　古勇：尊敬的各位評(píng)委，業(yè)界的朋友，大家下午好。

　　中國手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)大家有目共睹的，手機(jī)是很細(xì)分的產(chǎn)品，在中國的手機(jī)市場(chǎng)，國際品牌憑著強(qiáng)大的品牌力，產(chǎn)品力，對(duì)已經(jīng)取得有階段性勝利的國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)行的打壓。

　　05年，主要的國產(chǎn)品牌紛紛退出，站在十字路口的國產(chǎn)手機(jī)也紛紛置疑，路在何方？

　　我們針對(duì)這樣情況，我們進(jìn)行了高端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，我們?nèi)〉靡恍┑某煽?jī)，今天很高興跟大家解讀我們的營(yíng)銷案例，我們的營(yíng)銷策略是：酷派728。

　　首先 ，我們看中國手機(jī)市場(chǎng)的背景，中國手機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該說是市場(chǎng)空間、成長(zhǎng)空間巨大，但是競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在中國手機(jī)市場(chǎng)，06年，整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)可能突破1億總總端銷量。

　　除個(gè)別品牌，大部分國產(chǎn)品牌份額持續(xù)下滑， 經(jīng)過多年的競(jìng)爭(zhēng)，品牌走向集中，現(xiàn)在價(jià)格站逐漸失靈，這樣的話，我們?nèi)绾瓮粐�而出，這是我們面臨一個(gè)很大課題。

　　當(dāng)然，好的營(yíng)銷，關(guān)鍵前提還是一個(gè)好的產(chǎn)品，我們酷派產(chǎn)品，有很多的基礎(chǔ)，這個(gè)產(chǎn)品也是全球第一款實(shí)現(xiàn)CDMA和GSM兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)，可以同時(shí)工作，同時(shí)使用的。出來的時(shí)候，引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

　　所以說，在營(yíng)銷的前提是比較好的。但是，有好的前提，并不能解決營(yíng)銷所有問題，我們有機(jī)遇，同時(shí)更多是面對(duì)更多的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)有三個(gè)方面。

　　第一，就是我們的品牌知名度比較低。

　　第二，雙待手機(jī)比較新，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行教育。其實(shí)，雙待的話，消費(fèi)者比較難理解，這個(gè)理念比較復(fù)雜，消費(fèi)者需要對(duì)手機(jī)比較了解的人才可以了解。

　　第三，在高端的手機(jī)品牌， 主要是三星，摩托，LG，他們有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和雄厚資源。這是我們面臨的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。這里，也分析三星和LG的對(duì)手。

　　通過這樣的分析， 我們認(rèn)為三星是我們的主對(duì)手，但是，三星沒有實(shí)現(xiàn)雙待機(jī)，而我們是唯一的雙待機(jī)產(chǎn)品，因此，我們有一個(gè)先機(jī)。

　　再看看我們的市場(chǎng)定位，在這個(gè)階段，我們也在產(chǎn)品市場(chǎng)化的過程里面進(jìn)行了詳細(xì)的分析，首先，我們對(duì)中國商務(wù)人群進(jìn)行的調(diào)研，整理，分析數(shù)據(jù)，整理了他們的需求，分析了他對(duì)手機(jī)本身的特點(diǎn)。

　　另外在產(chǎn)品試用過程， 我們不斷完善產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪歉叨水a(chǎn)品，操作功能比較多，因此，在上市之前，我們讓很多高端客戶進(jìn)行試用。然后才進(jìn)入產(chǎn)品上市這個(gè)環(huán)節(jié)。

　　消費(fèi)者定位這個(gè)角度來說，我們采用多角度定位，因?yàn)橹袊�市�?chǎng)很細(xì)分化，500—5000塊的手機(jī)都有，非常細(xì)分，需求很不同。

　　從產(chǎn)品的特點(diǎn)，和市場(chǎng)的不同基礎(chǔ)。我們分為六類：人群第一類就是以前老雙模手機(jī)用戶，這是主要的客戶。雙待機(jī)讓兩個(gè)號(hào)碼同時(shí)在線，滿足了現(xiàn)有雙模機(jī)用戶的需求。

　　第二部分就是雙槍人士，他們有兩個(gè)手機(jī)，三個(gè)手機(jī)，我們可以把他們兩個(gè)手機(jī)結(jié)合在一起。

　　第三就是經(jīng)常出差，商旅人群。這些人去到不同的城市，不同的國家，需要不同的卡，盡量減少他們的長(zhǎng)途費(fèi)用和漫游費(fèi)用，而我們的產(chǎn)品可以滿足他們的產(chǎn)品。

　　還有三類輔助人群，一類就是功能，一類就是追求身份，一類就是對(duì)新技術(shù)比較喜歡的人的。

　　這就是我們的六大客戶群。

　　在產(chǎn)品技術(shù)方面，我們有兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在線，兩個(gè)號(hào)碼同時(shí)使用，同時(shí)，我們也是一個(gè)智能手機(jī)，這是我們的本身的優(yōu)勢(shì)。

　　這樣的話，我們可以滿足高端人群對(duì)手機(jī)和通訊的需求。

　　接下來，我們看市場(chǎng)傳播和推廣部分，這里我們分為四大部分。廣告?zhèn)鞑ィ�公關(guān)傳播，媒體策略，與連通合作推廣。

　　我們首先看廣告?zhèn)鞑ィ�我們分階段，分需求，分側(cè)重點(diǎn)的打法，把傳統(tǒng)的形式作了比較大的變化。我們?nèi)绾稳�傳播，我們稱為三大跨越?jīng)Q策市場(chǎng)。

　　第一部分就是功能告知部分，我們利用兩個(gè)手段，第一就是“借勢(shì)”，我們借了中國連通，在他們的強(qiáng)大宣傳上，我們與他們進(jìn)行了結(jié)合。雙網(wǎng)雙通，新一代世界風(fēng)。

　　我們利用兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，

　　在這樣的一個(gè)上市前期的傳銷當(dāng)中，取得了一個(gè)比較好的效果，同時(shí)，我們的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔的需求

　　第二個(gè)就是“借時(shí)”部分。

　　第另外，我們產(chǎn)品上市是06年的春節(jié)，春節(jié)是一個(gè)祝福，也是送禮的黃金時(shí)期，這個(gè)時(shí)期，我們做了一些結(jié)合產(chǎn)品特性的傳播。

　　我們有兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)，兩個(gè)號(hào)碼，我們做了一個(gè)感覺，就是兩個(gè)號(hào)碼，兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們稱為左右逢源，這樣的好處在哪里？

　　就幾個(gè)，今年最大的祝福的雙喜臨門，最大的愿望財(cái)運(yùn)雙同，最大的收獲名利雙收。通過這些實(shí)際的祝福廣告，傳達(dá)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及傳達(dá)消費(fèi)者對(duì)新年的祝福，這樣引領(lǐng)的消費(fèi)的高潮。

　　第二階段，就是價(jià)值觀共鳴，這個(gè)階段，我們提煉產(chǎn)品的內(nèi)涵，去跟目標(biāo)消費(fèi)人群做一些比較直接的溝通，在這個(gè)部分里面，我們采用了懸念式的廣告來跟消費(fèi)者作比較深度的溝通，這個(gè)部分里面，在媒體的傳播里面，更多是雜志或者報(bào)紙的形式。第一個(gè)是設(shè)計(jì)懸念，也許每一個(gè)成功的男人都想要兩個(gè)……兩個(gè)是什么？女人？

　　解釋：其實(shí)真正成功的男人只需要一個(gè)的……一個(gè)就是相當(dāng)于一個(gè)手機(jī)，并不需要兩個(gè)。

　　第三就是傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

　　經(jīng)過前兩個(gè)階段的傳播，還有一個(gè)很大的問題，前兩個(gè)階段完了之后，雙待機(jī)比較了解的人都比較了解了，或者已經(jīng)購買了。但是對(duì)手機(jī)不了解的消費(fèi)者，還是對(duì)這個(gè)技術(shù)，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的特性不了解，第三階段，我們就做利益的引導(dǎo)，說明雙待機(jī)有什么好處？我們概括了四大特點(diǎn)：這些特點(diǎn)讓高端人群可以對(duì)號(hào)入座。1、商務(wù)生活更從容——兩個(gè)號(hào)碼，兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)、為商務(wù)和生活兩深訂造。

　　2、雙網(wǎng)漫游全球更暢通——支持CDMA全球范圍內(nèi)，都能輕松漫游。

　　3、兩個(gè)手機(jī)變一個(gè)，——何必帶兩個(gè)手機(jī)，兩個(gè)手機(jī)變一個(gè)，兩個(gè)號(hào)碼同時(shí)工作。

　　4、號(hào)碼保留更方便。這個(gè)很有針對(duì)性，很多高端客戶，手機(jī)陪伴很多年，想丟也丟不掉，因?yàn)橛泻芏嗟奶?hào)碼在里面，現(xiàn)在有很多的號(hào)碼套餐很便宜，為什么不能選，因?yàn)樘?hào)碼丟不了，而我們的手機(jī)，可以保留新舊號(hào)碼。很方便。

　　這些提煉，可以讓高端人群更加對(duì)號(hào)入座。

　　其實(shí)很多人對(duì)“酷派”還是不了解，我們的手機(jī)有什么好處？有四個(gè)頭片可以了解。

　　在中國高端產(chǎn)品的消費(fèi)上，我們采用直銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷，剛才我說的，可能很多人都覺得比較糊涂，我們做一些比較7分鐘專題、30秒廣告、15秒廣告。只需要7分鐘，就可以對(duì)我們的手機(jī)了解得明明白白，這是我們結(jié)合產(chǎn)品做的宣傳片。這個(gè)在高端產(chǎn)品做得比較少，因?yàn)楸容^土，但是我覺得，一定把我們的這一點(diǎn)點(diǎn)講得最清楚才是最重要的。

　　另外一點(diǎn)就是雙待機(jī)標(biāo)識(shí)注冊(cè)，我們進(jìn)行了注冊(cè)，對(duì)后來者形成了進(jìn)入的障礙，這個(gè)商標(biāo)，是我們注冊(cè)的商標(biāo)，這個(gè)品類，我們要形成獨(dú)占者和領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

　　公告?zhèn)鞑ゲ糠郑�我們兩個(gè)原則第一個(gè)占位原則和借力原則。

　　為了配合產(chǎn)品高端屬性，我們也進(jìn)行了一些公開性活動(dòng)。“05年全球華人企業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)”我們也會(huì)參加一些高端的峰會(huì)，這樣的話，讓手機(jī)匹配高端人群，豐富他們的內(nèi)涵。

　　我們還05年獲得年度技術(shù)創(chuàng)新大獎(jiǎng)，樹立產(chǎn)品公信力。這么高端的產(chǎn)品，相對(duì)陌生的品牌，是否可以取得成功，所以，我們做一些公信力的傳播。

　　還有，我們還對(duì)手機(jī)功能做了一些講解。(報(bào)紙、大屏幕)

　　另外，我們也制作了專刊，把手機(jī)的功能講清楚。比如說，什么是雙待機(jī)？他與普通手機(jī)的區(qū)別，他是什么人使用？我們寫了一些比較生動(dòng)的文章。

　　另外，在網(wǎng)絡(luò)傳播上，我們采用了網(wǎng)絡(luò)專刊的形式。我們實(shí)實(shí)在在，網(wǎng)絡(luò)專題把產(chǎn)品真正講清楚，方方面面講清楚，讓有興趣的消費(fèi)者可以深入了解。

　　在媒體策略部分，我們根據(jù)產(chǎn)品的特性，和特定資源的情況下，我們采用躲開投資門檻高且同類信息競(jìng)爭(zhēng)激烈的電視媒體，還有主流報(bào)紙大版面的我們也避開了。

　　更多地我們選擇的雜志，網(wǎng)絡(luò)，廣播，以及樓宇的傳播，避開大眾的傳播，同時(shí)，結(jié)合我們主要的目標(biāo)城市，做一些重點(diǎn)的投放。

　　在媒體的選擇上，比如說雜志，我們采用了財(cái)經(jīng)類，綜合類等等。

　　最后講一下，我們差異化特色。就是跟“連通”的推廣。

　　第一就是跟連通的推廣活動(dòng)，我們做了一些聯(lián)合推廣活動(dòng)，還有，連通龐大的廣告資源為我們所有，還有各地的推廣活動(dòng)。

　　這樣的話，可能利用少的資源整合運(yùn)營(yíng)商資源為我們所用。

　　傳播效果部分，我們?cè)谏鲜衅冢�酷�?28長(zhǎng)期除了供不應(yīng)求的狀況。在4000以上的消費(fèi)市場(chǎng)，我們占有主要地位。在戶外營(yíng)銷上，我們?nèi)〉昧吮容^好的成績(jī)。

　　酷派品牌已經(jīng)成為雙待機(jī)的代名詞

　　雙待機(jī)市場(chǎng)即將做大，今年下半年，將會(huì)有更多的雙待機(jī)推出，我們會(huì)占有更大的市場(chǎng)，作為高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)德中后期品牌，我們會(huì)快速反應(yīng)，尋求新的產(chǎn)品，以差異化產(chǎn)品，尋找我們的藍(lán)海新的空間。

　　裁判：酷派作為雙待機(jī)非常精彩，這雙待機(jī)是雙模雙待機(jī)和雙模單待機(jī)的用戶進(jìn)行比較，酷派有沒有選擇這兩個(gè)用戶群，是雙模雙待機(jī)而不是雙模單待機(jī)？

　　古勇：我們這個(gè)產(chǎn)品退出的前提，是運(yùn)營(yíng)商的需求，同時(shí)也是消費(fèi)者的需求，運(yùn)營(yíng)商是中國聯(lián)通，他如何整合他們的兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)。他做了這個(gè)兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，

　　裁判：中國移動(dòng)占的用戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國連通的。因此，我想問，為什么不和中國移動(dòng)合作。

　　古勇：跟中國移動(dòng)合作都是國產(chǎn)手機(jī)的目標(biāo)，或者說在短時(shí)間內(nèi)，內(nèi)容比較廣，移動(dòng)更關(guān)注的是國際品牌，國內(nèi)產(chǎn)品關(guān)注得比較少，中國連通對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品投資比較多資金和技術(shù)推廣，為我們推出他們符合的產(chǎn)品，連通也會(huì)更加喜歡與我們緊密合作，這些可能和產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)有一定的關(guān)系。

　　裁判 ：除了跟中國連通的網(wǎng)絡(luò)銷售之外，還有其他的銷售渠道嗎？

　　古勇：我們?cè)贑DMA的市場(chǎng)里，我們渠道覆蓋率是一個(gè)需要提高的問題。大家看到這個(gè)產(chǎn)品，在賣場(chǎng)去看的時(shí)候，并沒有看到這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上是我們?cè)谀壳袄^續(xù)解決的問題，但是他收益CDMA的渠道有限它是這樣一個(gè)問題，所以在渠道模式的開拓上后期會(huì)做一些創(chuàng)造，之前它是置換產(chǎn)品是作為中國連通的地址，他更多在中國連通的銷售。

　　裁判：我覺得整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)方面，都是網(wǎng)通在幫助你，想問一個(gè)問題，在整個(gè)市場(chǎng)策劃里面，你們有沒有定下指標(biāo)，你在網(wǎng)通這個(gè)四強(qiáng)里面需要占多少？而且在產(chǎn)品推出以后，你覺得是超過你的目標(biāo)，還是達(dá)到你們的目標(biāo)？

　　古勇：這個(gè)營(yíng)銷解決目標(biāo)的問題，這個(gè)我們還是要堅(jiān)持，在產(chǎn)品推出的過程中，我們鎖定高端消費(fèi)的層面里面，在世界風(fēng)CDMA4000塊以上的價(jià)位上要差多大的分，我們?cè)趩我坏漠a(chǎn)品占50%的份額，從這個(gè)結(jié)果看也是非常可喜，目前我們是世界風(fēng)是最高的產(chǎn)品，我們定價(jià)是7800塊錢，而三星的產(chǎn)品定位在4000多，3000多也有，很多業(yè)界的人跟我們講，這是你們?cè)谥袊�手機(jī)史上，高端對(duì)洋品牌上取得第一個(gè)的勝利，比他們的價(jià)格高，而且比他們賣得好，我看這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是達(dá)到了，從銷售額來看，我們是超過了50%。

　　裁判：我還有一個(gè)問題，從你的銷售額達(dá)到你的目標(biāo)以后，你的利潤(rùn)能同一樣達(dá)到你們的目標(biāo)，因?yàn)槭謾C(jī)的價(jià)格我們叫“海鮮價(jià)”，動(dòng)得非常厲害，在這個(gè)時(shí)間段里面，要達(dá)到你們產(chǎn)品的開發(fā)而且達(dá)到你們邊際利潤(rùn)的要求嗎？

　　古勇：實(shí)際上我們公司對(duì)利潤(rùn)的要求是第一位的，因?yàn)槲覀児�司是民營(yíng)公司，我們策略里面還是以利潤(rùn)為導(dǎo)向，很多人認(rèn)為我們的手機(jī)價(jià)格很合理，我們?nèi)ツ昴甑咨鲜惺?800，目前的價(jià)格是7200。還是同類產(chǎn)品當(dāng)中最高的價(jià)格，在這樣的產(chǎn)品里面，因?yàn)槲覀儗?duì)費(fèi)用的控制比較少，所以我們從大眾傳播一些渠道的開拓，費(fèi)用的控制比較緊，利潤(rùn)率不錯(cuò)，另外從利潤(rùn)率超過40%，在手機(jī)行業(yè)里面還是比較好的利潤(rùn)。為什么要保持這樣高的利潤(rùn)，因?yàn)橹挥泻玫睦麧?rùn)保障，才能支持公司投入下一款的新產(chǎn)品的研發(fā)，我們要不斷的尋找這種好的產(chǎn)品，必須要有資金大的投入，并且從實(shí)際上看，也是取得了比較好的效果。

　　裁判：謝謝我們蔣院長(zhǎng)把這個(gè)機(jī)會(huì)留給了我，我的問題是這樣，在我剛拿到你們公司材料的時(shí)候，我看到的“酷派決勝雙待機(jī)藍(lán)海”給我的整體感覺是，你們所做的案例名稱來講，他很新銳，可能是我們IT行業(yè)里面的特性，但是我聽你講的內(nèi)容之后，我現(xiàn)在有一個(gè)問題“酷”這個(gè)價(jià)值、內(nèi)涵是什么？貴公司所設(shè)計(jì)的消費(fèi)群體經(jīng)常商務(wù)出差的雙創(chuàng)人士和功能派人士，這些人身上所具有的“特質(zhì)”和“酷”的吻合程度有多高。我想請(qǐng)你回答一下？

　　古勇：謝謝對(duì)我們品牌這樣高的興趣，“酷派”本身而言，字面的含義能夠去匹配商務(wù)人士的價(jià)值觀嗎？應(yīng)該來講，“派”更好一些。我們要去開創(chuàng)一種新的，我們要提供更好的產(chǎn)品。我們要不斷追求最尖端和最先進(jìn)的科技，能夠帶給消費(fèi)者對(duì)新銳商務(wù)，對(duì)創(chuàng)新的追求，主要是這樣的考慮

　　。

　　主持人：謝謝古先生帶給我們的精彩的案例。

　　接下來有請(qǐng)我們的陳述人，第三的是北京華旗咨詢數(shù)碼科技有限公司送選的。案例名稱：自主創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)報(bào)國，愛國者數(shù)碼相機(jī)V80PLUS新產(chǎn)品上市案例，演講人是北京華旗咨詢數(shù)碼科技有限公司數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理張東先生。

　　張東：中國的數(shù)碼相機(jī)年走下坡路，國產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)是挑戰(zhàn)客戶，沒有成功的可能。

　　我們講的是

　　主題及主體定位的生成。

　　回到我們營(yíng)銷的關(guān)鍵，定位的到處，每一個(gè)品牌都有一個(gè)到處的定位，我們所有數(shù)碼相機(jī)的客戶和小到專業(yè)。

　　專業(yè)—佳能

　　時(shí)尚—索尼

　　超薄—卡系歐

　　定位的悖論：多遠(yuǎn)品牌的存在。

　　亞洲品牌的規(guī)律——民主凝聚力的潛作為。

　　多元化的品牌在亞洲是廣泛存在的。

　　我們認(rèn)為，多遠(yuǎn)化品牌在亞洲可以形成，是有一個(gè)凝聚力存在，這樣的話，在美國是找不到的。如果一個(gè)人說我愛過，美國人會(huì)說愛美國。

　　但是中國人說愛過是愛中華人民共和國。

　　這兩句話有不同點(diǎn)，我們認(rèn)為營(yíng)銷不僅要影響理性和感性，還影響潛意識(shí)。

　　我們?cè)趯W(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的原因，他除了產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀之外，還有其他的問題，他們還有一些特征，現(xiàn)在看看索尼，(SONY)

　　我們認(rèn)為索尼的成功和品牌有不可分開的原因。

　　索尼的詞匯是SONY是同音的。日本理解為太陽，代表民族性。

　　松下，六年之前，他推廣的是(National)(英文)，這個(gè)的意思我不多說了，是民族的意思。

　　十年前的香煙是怎么樣的香煙，是“雙喜”，“駱駝”，現(xiàn)在出什么的香煙，是“大中華”等等。

　　這個(gè)有什么特征。

　　所以，我認(rèn)為，定位是有上位和下位的特點(diǎn)。在沒有上位的時(shí)候，可以尋找下位的差異。

　　我們很幸運(yùn)，我們有一個(gè)愛國者，其實(shí)我們的定位有我們品牌的內(nèi)涵。

　　剛才有一個(gè)先生說要借勢(shì)。一個(gè)事情成功就需要?jiǎng)荨?/p>

　　去年，我認(rèn)為，國家一定把創(chuàng)新作為主題，所以我們搶在前面，我們認(rèn)為，他是這樣的。很幸運(yùn)，我們提出的策劃主題，胡錦濤說今年是自主創(chuàng)新，把中國建設(shè)成為創(chuàng)新型國家，創(chuàng)新社會(huì)。很明顯，我們把握了“勢(shì)”，國家的脈搏。

　　這個(gè)品牌形成了，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)數(shù)的話，我們?nèi)绾钨N合消費(fèi)者。我們是否貼合客戶？我們看看(大屏幕)。

　　這個(gè)我們的拍的一張照片(大屏幕)，里面有北京市長(zhǎng)，他見證了這個(gè)時(shí)刻。

　　我們看一下誰是目標(biāo)用戶群。

　　中國的傳統(tǒng)相機(jī)很普及，中國超過50%的家庭擁有傳統(tǒng)相機(jī)，北京，上海廣州70%。而其他的卻只有3.5%。

　　我們認(rèn)為，數(shù)碼相機(jī)的用戶是家庭客戶，而不是年輕的個(gè)體，數(shù)碼相機(jī)有快速應(yīng)變性，不適合個(gè)人使用，我認(rèn)為，對(duì)于家庭來說，是一個(gè)必要產(chǎn)品，對(duì)年輕人來說，是覺得好玩。

　　所以我認(rèn)為，30—50歲的家庭男性用戶是數(shù)碼相機(jī)未來的消費(fèi)主體。

　　用戶群——成熟男性的特征

　　理性

　　男人比女人理性

　　成熟

　　我年少理性

　　耐用類似耐用消費(fèi)品的消費(fèi)心態(tài)不喜歡過快的淘汰和不耐用

　　反常規(guī)律切入，在500萬像素時(shí)代，以800萬像素作為主打項(xiàng)目。

　　摩爾定律

　　一劍三雕：品牌形象收益

　　箭立理性概念

　　打亂競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)節(jié)奏

　　產(chǎn)品特征是800萬像素CCD傳感器

　　10年不變色的高合金外科

　　2.0英寸液晶屏

　　根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和摩爾定律，數(shù)碼相機(jī)18個(gè)月就會(huì)降價(jià)一遍，面臨淘汰。

　　我們的核心目的是確立愛國者數(shù)碼相機(jī)的形象和訂閱，用高大地的方式推廣愛國者的推廣。

　　主要支撐點(diǎn)和方式

　　1、把名為自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)報(bào)國的新聞發(fā)布會(huì)的定在具有象征意義的人民大會(huì)堂

　　2、公布自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全球第一臺(tái)水印數(shù)碼相機(jī)的誕生

　　3、中央部委領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)宣布愛國者數(shù)碼相機(jī)項(xiàng)目通過國家的863計(jì)劃。

　　所以當(dāng)時(shí)到場(chǎng)的200家媒體，當(dāng)時(shí)以新聞的報(bào)道，有30%的記者是站著的。

　　次要支撐點(diǎn)

　　全球80各城市同時(shí)發(fā)布，我們?cè)诜▏�、德國個(gè)、包括南非、新加坡我們都同步發(fā)售。

　　我們的產(chǎn)品不光中國人會(huì)喜歡，外國人也會(huì)購買。

　　在那一天，北京的旗艦店由我們總裁親自發(fā)售。

　　投入的媒體資源

　　廣告平面

　　18家大眾媒體，3家IT媒體，4家投影媒體。

　　效果評(píng)估

　　愛國者數(shù)碼相機(jī)月銷量在8月份提高了10倍。

　　2005年第四季度市場(chǎng)占有率進(jìn)入前7名。

　　2005年第四季度品牌偏好度為第6名。

　　目標(biāo)人群重合度80%以上的客戶與預(yù)期年齡相同。

　　主持人：謝謝。

　　潘總裁判：我剛才看了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概有10個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最強(qiáng)的是佳能、富士，柯達(dá)？

　　你現(xiàn)在的成功主要是因?yàn)槟愕膬r(jià)錢性能比還是市場(chǎng)的策略，是愛國者策略的成功，因?yàn)閺奈业慕嵌瓤矗�你的價(jià)格比外國的品牌便宜的，而且你也希望在像素方面能超前人家，我覺得這樣很好，而且你的質(zhì)量很好，外觀也比較好，但是你會(huì)覺得你推廣成功，是產(chǎn)品的性格比成功還是市場(chǎng)策略成功？

　　張東：我覺得我們核心的思路并不是取得這個(gè)價(jià)位，中國的思路一直是低質(zhì)，低價(jià)，之所以索尼成為世界第一的品牌，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他們的品牌是他們的驕傲。我要說的，如果你不能讓人對(duì)你產(chǎn)品產(chǎn)生自豪感和尊敬感，這樣也不好。

　　裁判：整個(gè)營(yíng)銷方案是很全面，不光是從民族的角度去定位，從產(chǎn)品的本身，還有通常化商業(yè)宣傳，和政府也結(jié)合一起宣傳，就是高舉高打的營(yíng)銷方式，這個(gè)營(yíng)銷成本比較高，有沒有針對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)成品效益的分析，因?yàn)槲也恢�道這個(gè)產(chǎn)品是否在前期就可以收益了。

　　張東：有一句話叫做五“來得容易，去得快”。

　　我舉一個(gè)例子，有一個(gè)品牌花20年才取得市場(chǎng)的認(rèn)同，也才取得成功消費(fèi)者的認(rèn)同。在這個(gè)里面，不會(huì)短期的利益，我們也一樣，并沒有追求短期利益，我們考核的是投入和階段性產(chǎn)出是否達(dá)成。

　　我們最終的達(dá)成結(jié)果，是取得一個(gè)搶攤式的成功。

　　裁判：你們公司是做橡皮出身，數(shù)碼相機(jī)跟電腦一樣，變化很快，不相信每一位經(jīng)常換數(shù)碼相機(jī)，其實(shí)是和手機(jī)一樣。更換的速度很快。

　　所以，我看，你已經(jīng)有五六個(gè)品牌在世界上很強(qiáng)，同時(shí)，數(shù)碼整個(gè)趨向，手機(jī)越來越像數(shù)碼相機(jī)。攝像機(jī)也可以做數(shù)碼相機(jī)，我不懂你們愛國者，又不是你們不是本行，但是你們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)？

　　張東：去年索尼排名第一，送下是全日本第二盈利公司，他們“尼康”也不是數(shù)碼相機(jī)出身的。今天來說，做數(shù)碼相機(jī)不一定是這個(gè)領(lǐng)域出身的。

　　我們一定可以超過他們，特別是在MP3領(lǐng)域。現(xiàn)在我們看到的結(jié)果是：相機(jī)是DV銷量的3—5倍，數(shù)碼相機(jī)在中國超過80%的增長(zhǎng)，手機(jī)整合數(shù)碼相機(jī)最大的障礙就是電池。

　　因?yàn)橄鄼C(jī)比較耗電，照一張照片就需要十分通話的電量，所以，啊這方面很難整合。我們認(rèn)為手機(jī)對(duì)我們的沖擊不是很大的。

　　裁判陳老師：我不知道相機(jī)上市的成功跟“愛國者”是一個(gè)偶然還是必然，如果說“愛國者”這個(gè)名字起到很大的作用，你如何看待“中華轎車”的失敗，而“松本電工”就這么成功，服裝行業(yè)做得比較好的品牌，都擁有一個(gè)國外的名字，如果“愛國者”做得非常成功，你如何看待這個(gè)成功？

　　張東：這是很重要的條件，例如去年，我老婆的手機(jī)壞了，我是很愛國的人，到商場(chǎng)之后，我看重一個(gè)品牌，就是“中國電子”。

　　有一段時(shí)間出現(xiàn)了一舉很惡心的話“你好、中國電子好”這樣一句話，但是我仍然喜歡這個(gè)品牌。

　　其實(shí)，品質(zhì)高的話，高價(jià)的話，就一定可以成功。

　　我覺得，品質(zhì)高，價(jià)高這兩條線是必不可少的。缺少一條都不會(huì)成功。

　　裁判：在整個(gè)推廣的過程中，所有的營(yíng)銷方法當(dāng)中，您覺得最差的是哪一項(xiàng)？在您的具體實(shí)踐中。

　　張東：從具體分析來說，當(dāng)時(shí)對(duì)核心的把握不夠強(qiáng)，在45天就花掉了35萬左右，核心媒體的文章都不是很多。這個(gè)投資比較大。現(xiàn)在我們也比較重視這個(gè)，對(duì)于核心媒體的把握越來越強(qiáng)。

　　主持人：謝謝張先生，

　　接下來，第四個(gè)案例，第四個(gè)是由東風(fēng)悅達(dá)起亞、上海廣告有限公司送選的。案例名稱是踏上風(fēng)尚征程?hào)|風(fēng)悅達(dá)起亞CERATO上市之路，現(xiàn)在有請(qǐng)上海廣告有限公司業(yè)務(wù)群總監(jiān)郭琦

　　郭琦：謝謝主持人，說實(shí)在，給我20分鐘很緊張，這20分鐘全部把這個(gè)件事全部講，是一件很困難的事。我們先來看一下背景。

　　賽拉圖這個(gè)名字大家可能比較好奇，他是西班牙牛角的意思。具有一種沖勁。

　　現(xiàn)在看一下賽拉圖面臨的挑戰(zhàn)是什么？

　　第一個(gè)，在去年我們整個(gè)車市進(jìn)入一個(gè)白熱化狀態(tài)，中級(jí)車的有20多個(gè)品牌，我們經(jīng)常講老三樣，桑塔納，捷達(dá)，富康，新三樣：凱越、伊蘭特、福美來。

　　現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，中國的消費(fèi)者買車，一般從三個(gè)車型選擇，有90%的人會(huì)上網(wǎng)尋找車，然后再買。我們?cè)谶@個(gè)方面進(jìn)入前3名。挑戰(zhàn)四企業(yè)品牌支撐力不足。

　　Cerabo被基于厚望。

　　我們知道起亞是作為一個(gè)韓國第二大品牌來說，知名度不如北京現(xiàn)代，東風(fēng)起亞上市千里馬之后，重新進(jìn)入高端的MPV都失敗。

　　因此，賽拉圖上市一定要成功。

　　第一，我們要鎖定市場(chǎng)定位，我們做了一個(gè)坐標(biāo)軸。

　　這樣分析的話，我們最大鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是凱越和伊蘭特

　　凱越是年輕白領(lǐng)的首選，伊蘭特是激情的車，更偏重于家庭化，寶萊是動(dòng)感的，華冠是國際車，全球銷量冠軍。

　　我們做了競(jìng)爭(zhēng)定位賽拉圖，從重坐標(biāo)是性價(jià)比，我們可以找到一點(diǎn)，賽拉圖在高性價(jià)比和時(shí)尚當(dāng)中，是有一個(gè)空間做切入的區(qū)域。我們的切入點(diǎn)是動(dòng)感時(shí)尚的外觀，他是歐洲設(shè)計(jì)的，整個(gè)個(gè)外觀非常符合現(xiàn)在的潮流，這兩點(diǎn)可以使我們產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。我們也做了很多的方面，挖掘產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)尚動(dòng)感設(shè)計(jì)，超標(biāo)準(zhǔn)安全設(shè)計(jì)，包括便利配置和內(nèi)部空間舒適，還有高效動(dòng)力系統(tǒng)。

　　關(guān)鍵二，挖掘產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，伊蘭特是激情的車。

　　第三個(gè)是定義賽拉圖的消費(fèi)者。

　　我們可以從數(shù)據(jù)當(dāng)中可能了解到，我們主要的消費(fèi)群是重視功能款式，他們是一群32歲-35歲的男性為主，是一次買車用戶，他們非常重視款式的功能。

　　經(jīng)濟(jì)性轎車像千里馬，他們最關(guān)心的是價(jià)格。而賽拉圖可以滿足消費(fèi)者各方面的需求。

　　剛才對(duì)消費(fèi)者做了一個(gè)仔細(xì)的討論，賽拉圖的客戶是他們是一群重視功能和款式的小資。所以我們的品牌為定位也可以得出來，從產(chǎn)品面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面和目標(biāo)消費(fèi)者面可以說，我們賽拉圖是風(fēng)尚車。

　　在這里，我們當(dāng)時(shí)同韓國的同時(shí)有不少的爭(zhēng)執(zhí)，因?yàn)樵陧n國只有時(shí)尚一詞，沒有風(fēng)尚一詞。

　　風(fēng)尚：時(shí)尚加風(fēng)向標(biāo)。

　　品位不俗而富有格調(diào)，指引當(dāng)代潮流與時(shí)尚。

　　我們賽拉圖最后產(chǎn)品定位：突破中級(jí)車標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)尚車，開啟、風(fēng)尚、新視界。

　　關(guān)鍵來講，風(fēng)尚對(duì)DYK品牌的支撐比較強(qiáng)，風(fēng)尚強(qiáng)化的是中國品牌的國際感。

　　風(fēng)尚進(jìn)行的四個(gè)階段，傳播階段，通過目標(biāo)達(dá)到的階段性劃分，第二個(gè)是預(yù)熱，第三是品牌印象形成期，第四是深化階段。

　　預(yù)熱階段：首先是上海國際車展發(fā)布。

　　預(yù)熱階段的工作核心：強(qiáng)化國際感，提出“風(fēng)尚”概念。

　　第一活動(dòng)是上海車展精彩揭幕，(PPT)當(dāng)時(shí)有600名媒體記者到場(chǎng)，新聞報(bào)道432篇，

　　網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)——“我的車我命名”

　　時(shí)間是2005年4月。

　　同時(shí)我們?cè)诤笃?-7月份進(jìn)行了“風(fēng)尚之星”選拔。“風(fēng)尚之星”參與拍攝了MV。

　　第三是媒體公關(guān)，6月20號(hào)在上海做了天麻山專業(yè)媒體試車會(huì)。

　　在預(yù)熱階段同時(shí)，我們也做了經(jīng)銷商的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品性能的賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括風(fēng)尚的概念等等。

　　這是預(yù)熱的廣告(PPT)，同時(shí)我們?cè)谌珖�部署的同時(shí)，400多個(gè)廣告牌同時(shí)更換。

　　請(qǐng)大家看一下我們預(yù)熱的片。(播放廣告片)我們也是從倒計(jì)時(shí)的手段來告訴大家風(fēng)尚車要來了。

　　我們?cè)?月15做了一個(gè)促銷活動(dòng)，“巴黎風(fēng)尚5日游”，同時(shí)我們發(fā)了100萬封的電子郵件來傳播這個(gè)，有2萬多名消費(fèi)者應(yīng)邀參加試駕，上市階段是8月18號(hào)-9月30號(hào)。

　　工作核心：第一時(shí)間告知上市信息，樹立“風(fēng)尚車”形象，同時(shí)我們通過音樂行銷的模式來打風(fēng)尚牌。

　　這是8月18號(hào)的當(dāng)天晚上，(PPT)我們?cè)谏虾�濱江大道浦東做了這樣一個(gè)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)有3千多個(gè)消費(fèi)者和預(yù)訂的賽拉圖的消費(fèi)者參加了活動(dòng)。

　　這是賽拉圖的平面廣告。(播放廣告片)

　　也就是說剛才的預(yù)熱廣告和剛才的廣告進(jìn)行的預(yù)熱的銜接，同時(shí)我們?cè)谌珖�做了一個(gè)大型的風(fēng)尚的巡回活動(dòng)，我們請(qǐng)明星黃征全程的參與。

　　同時(shí)我們做了音樂行銷的活動(dòng)，在整個(gè)上市以后，我們做了免費(fèi)的CD的派送，看一個(gè)CD的封面(PPT)，我們的整個(gè)“風(fēng)尚”這首歌同時(shí)在電臺(tái)播放，也獲得比較好的成績(jī)。

　　現(xiàn)在看看這個(gè)廣告片(播放廣告片MTV)

　　同時(shí)在上市的后階段，從9月30號(hào)到今年的2月，是形象深化的過程，我們的工作核心：制造話題，持續(xù)保持高關(guān)注度，深化“風(fēng)尚概念”。

　　深化階段——公關(guān)話題

　　提出的話題是“超新三樣”作為PR話題。

　　在各大網(wǎng)站上引發(fā)討論熱潮，增加品牌關(guān)注度。

　　這是進(jìn)一步深化階段的運(yùn)動(dòng)版上市的圖片(播放廣告片)

　　這是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中做的DP大賽，(PPT)我們希望讓消費(fèi)者能講他跟賽拉圖的故事，把這個(gè)故事公布在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行競(jìng)選。我們拿到“年度人氣大獎(jiǎng)”以后，這是 我們作為感謝的圖片。在2月14號(hào)的情人節(jié)的時(shí)候，拍了一個(gè)圖片。

　　同時(shí)我們成立了一個(gè)賽拉圖凱越的車隊(duì)，這個(gè)車隊(duì)是為了豐富我們產(chǎn)品品質(zhì)的形象。它今年參加了全國汽車的錦標(biāo)賽。我們?cè)诎扬L(fēng)尚的概念進(jìn)一步深化，主要是風(fēng)尚給消費(fèi)者帶來什么？

　　(看今年的廣告片)( 播放廣告片)

　　剛才我講了，在風(fēng)尚的概念中，我們通過的預(yù)熱、上市、深化三個(gè)階段，第一個(gè)風(fēng)尚的定位，第二個(gè)公關(guān)的話題，第三個(gè)是積極獲獎(jiǎng)。成功了提升的產(chǎn)品的領(lǐng)域。

　　從銷售講，上市3個(gè)月銷售超過20000臺(tái)。

　　基本上我的演講就告一段落，時(shí)間差不多了。因?yàn)槲覀冏龅墓ぷ骱芏唷?/p>

　　主持人：現(xiàn)在進(jìn)行我們的裁判問答階段。

　　裁判王先生：因?yàn)槭强戳撕芏噘惱瓐D的資料，我覺得整個(gè)推廣還是花了很多心思在里面，有一個(gè)問題，第一個(gè)問題賽拉圖在定位的時(shí)候?yàn)槭裁礇]有把POLO作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是為什么？

　　郭琦：POLO不是跟我們同一級(jí)別，他在排名當(dāng)中比較低。

　　裁判王先生：在消費(fèi)者的研究，消費(fèi)者并不是很理性，他選擇產(chǎn)品的時(shí)候，特別是產(chǎn)品有很多特性的時(shí)候，他都會(huì)逐一的對(duì)比，這是一個(gè)問題，這個(gè)問題就影響到我的第二個(gè)問題，在整個(gè)推廣的過程中，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)車的“風(fēng)尚”概念是我們所賦予的，并不是說這樣的賦予不可以，但是就車本身的話，我們?cè)S多有一些“點(diǎn)”能夠引導(dǎo)這個(gè)風(fēng)尚的概念，從POLO來講的話，從色彩變化，廣告都很關(guān)注這方面，從賽拉圖方面，這一點(diǎn)是比較弱的，對(duì)這一點(diǎn)講，前期的廣告投入是沒有問題，如何延續(xù)產(chǎn)品的推廣，在搜狐“車論壇”當(dāng)中的車型評(píng)論當(dāng)中，已經(jīng)有評(píng)論，說賽拉圖是“車市守門員”。您是怎么來看的？

　　郭琦：我對(duì)這個(gè)案例仔細(xì)探討過，POLO最初上市是講究年輕，但是我認(rèn)為它的三廂上市是失敗的，他最初上市的二廂。

　　你看到三廂POLO的銷量每個(gè)月都在2000—3000輛的徘徊，我認(rèn)為POLO的品牌在下降，在消費(fèi)者觀念當(dāng)中，它是一款老車，已經(jīng)有三年多的時(shí)間了，從產(chǎn)品的性價(jià)比來講，韓性是最大的。風(fēng)尚是我們賦予的，我們給這個(gè)產(chǎn)品帶來的觀念，是希望消費(fèi)者注意它。

　　在確定風(fēng)尚的時(shí)候，把起亞整個(gè)品牌差量起到提升的品牌的作用，我不知道有沒有回到您的兩個(gè)問題。

　　裁判王：我就再加一個(gè)問題點(diǎn)評(píng)，包括你們?cè)贑CTV這個(gè)大獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)最后你們第一的是綜合性能測(cè)試。對(duì)整個(gè)風(fēng)尚的概念以及媒體的其他的評(píng)論你是覺得如何去維護(hù)才能達(dá)到你最終的嗎？

　　郭琦：說老實(shí)，對(duì)這個(gè)CCTV的評(píng)獎(jiǎng)我想做太多的發(fā)言，因?yàn)橛泻芏嗖粸槿酥�的事情。但是可以肯定一點(diǎn)，我們之前風(fēng)尚的傳播還是非常受到消費(fèi)者的認(rèn)同，

　　買車的人都是非常理性的，大多數(shù)的中國人都是第一次買車，他們大多都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上收集資料或者拿著資料給親戚朋友看。還有另外一種是POLO講，我的品質(zhì)很好，但是實(shí)際上它并沒有把它原來的東西完美地結(jié)合在一起。我們不要忽略消費(fèi)者的靈敏度。

　　裁判潘：我有幾個(gè)問題想了解一下？第一，車的客戶群，它的年齡是在什么樣的范圍內(nèi)？另外你看它消費(fèi)的能力是多少？我想你在開始的時(shí)候也講，你們的價(jià)格和性能上面去做，我很喜歡廣告和音樂，在媒體方面，我覺得做得很好，還有很多獎(jiǎng)項(xiàng)，這些都非常好，這個(gè)和你們的客戶群、跟流行年輕男女有什么聯(lián)系？

　　郭琦：我不否認(rèn)賽拉圖中級(jí)車是目前所有合資品牌當(dāng)中是起家最低的。伊蘭特比我們的要貴5千快錢，我們剛才也提到了，性價(jià)比是我們消費(fèi)者都知道，這個(gè)不需要我們?cè)敿?xì)的講，講性價(jià)比是沒有給品牌帶來更多加分的東西，第二個(gè)來講，在整個(gè)媒體的傳播來講，公關(guān)要大于廣告，我們拿了那么多的大獎(jiǎng)，我們這款車是非常有信心。

　　裁判陳老師：賽拉圖上市之后，下一步會(huì)不會(huì)繼續(xù)把這個(gè)車型向上或者向下做什么延伸呢？

　　郭琦：這個(gè)問題牽涉到廠方的機(jī)密，事實(shí)上，我們會(huì)看到8月18號(hào)的整個(gè)上市，11月上市的運(yùn)動(dòng)版，我們的消費(fèi)者差不多30-40歲之間的年輕的家庭，當(dāng)中有很多進(jìn)一步的細(xì)分，其實(shí)我們?cè)谶\(yùn)動(dòng)版當(dāng)中是講運(yùn)動(dòng)的風(fēng)尚，還是沒有脫離風(fēng)尚的主題，我們對(duì)產(chǎn)品不足的部分會(huì)有提升。我覺得從我們產(chǎn)品的走向來看，我的意思是說先提出風(fēng)尚的概念，對(duì)第一次買車的消費(fèi)者來說，買車是帶來一種新生活是很重要的 。

　　裁判陳了事，你們新出的1.6升，后來是1.8T。這是什么考慮的呢？

　　郭琦：產(chǎn)品系列是這樣的，去年8月18號(hào)上市的時(shí)候有1.6自動(dòng) ，也有1.8手動(dòng)，1.8的手動(dòng)重新做了一個(gè)配置。在這個(gè)產(chǎn)品方面做了一個(gè)小的調(diào)整，更為了適合市場(chǎng)。

　　主持人：還有最后一個(gè)問題。

　　看來是沒有問題了。

　　主持人：謝謝郭先生。

　　主持人：我們講迎來最后一個(gè)案例的陳述。在這里特別說明在入圍耐用消費(fèi)者類的一共有6位，由于聯(lián)想的沒有來參賽，所以今天只有5位，最后一個(gè)是由宜禾股份有限公司和沐古(上海)管理咨詢有限公司共同送選的。案例名稱是B2B的決策實(shí)踐宜禾職業(yè)裝的品質(zhì)世界觀，演講人是 沐古(上海)管理咨詢有限公司執(zhí)行董事李克先生。

　　我們給他一些掌聲。

　　李克：這是最后一個(gè)案例，大家打起精神來，再鼓一次掌給我。謝謝大家。

　　我再說這個(gè)宜禾這個(gè)案例之前，我想說一個(gè)跟杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)有關(guān)的故事。

　　前年我們做一個(gè)變壓器，我想蔣院長(zhǎng)已經(jīng)知道，因?yàn)槭Y院長(zhǎng)是前年的評(píng)委。這個(gè)企業(yè)宜禾就在這個(gè)企業(yè)的對(duì)面，今年已經(jīng)完成16個(gè)億的銷售額。

　　為什么發(fā)生這樣的變化？今天張書記來到了這里，非常感謝政府的引導(dǎo)。我以前沒有做服裝，第一次做服裝有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

　　今天的目標(biāo)就是B2B的實(shí)踐。

　　B2B即組織購買，在社會(huì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占相當(dāng)比重。

　　我們做這個(gè)案子，我在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)看了一本書，這本書說要成功的轉(zhuǎn)化價(jià)值效力，企業(yè)必須優(yōu)化它的價(jià)值鏈條，以達(dá)到最佳價(jià)值市場(chǎng)定位，品牌必須成為企業(yè)整體架構(gòu)的核心，必須貫穿企業(yè)的一切行為。

　　B2B的決策實(shí)踐有沒有什么突圍。一個(gè)時(shí)代的洞察，一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)決策模型，一個(gè)決策實(shí)踐，來達(dá)到一個(gè)價(jià)值定位，一個(gè)時(shí)代的洞察，我想對(duì)于中國人來講，歷來就是衣、食、住、行，女怕嫁錯(cuò)郎，郎怕入錯(cuò)行，十一屆三中全會(huì)以來到十六屆三中全會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)人的服裝發(fā)生很大的變成，從鄧小平那一屆起，中國的服裝發(fā)生的重大的變化，在重大的場(chǎng)合穿西裝。

　　從無職業(yè)裝，到少數(shù)人的職業(yè)裝，到集體的職業(yè)裝，

　　明天上班穿什么？

　　1、中國企業(yè)群體崛起，職業(yè)裝普及時(shí)代即將到來

　　2、客戶對(duì)職業(yè)裝的決策沒有形成標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，市場(chǎng)秩序尚未規(guī)范，品牌次序尚未形成。

　　我們的目標(biāo)。明天上班穿什么？有了這個(gè)命題，1、定義職業(yè)裝行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為購買組織提供決策標(biāo)準(zhǔn)，2、成為中國職業(yè)裝第一品牌。

　　因?yàn)橐撕痰亩�事長(zhǎng)馬董和張書記告訴我一個(gè)命題。

　　我們看一下，有了這些基礎(chǔ)，我們?nèi)绾味�義標(biāo)準(zhǔn)？

　　對(duì)于服裝，在中國，剛才評(píng)委也有說到很多服裝品打國外的名字，或者是意大利或來，或者說法國回來的品牌，這些都是“軟概念”，在這個(gè)服裝我市場(chǎng)，我們既然做職業(yè)裝，我們要做一個(gè)差異化，我們說，宜禾堅(jiān)守品質(zhì)“硬概念”，我們就堅(jiān)守“硬概念”，就做品質(zhì)。

　　在IBM的歷史上，有一是個(gè)策略的作為，我覺得非常偉大，他說沒有人因?yàn)橘徺IIBM的人而被解雇的。在B2B里面，在湖南有一個(gè)企業(yè)“遠(yuǎn)大空調(diào)額”，他說，只要到我們企業(yè)，沒有一個(gè)不買他們的產(chǎn)品而離開的。

　　我們?cè)谙耄�遠(yuǎn)大做中央空調(diào)，比國外的品牌還比較貴，他的競(jìng)爭(zhēng)也比較大，因此他們必須在中央電視臺(tái)做大量的廣告，讓人家相信他是一個(gè)大品牌。

　　我們?nèi)绻�能夠做到�(jīng)]有人是因?yàn)椴少徱撕潭�被解雇的話，我們就消費(fèi)者一個(gè)信賴感，我們的標(biāo)準(zhǔn)就是為消費(fèi)者設(shè)定一個(gè)心里的防線。

　　我們做職業(yè)裝的標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，我們?nèi)绾窝堇[對(duì)品質(zhì)的認(rèn)識(shí)，品質(zhì)第一個(gè)就是實(shí)在的品質(zhì)(過硬的品質(zhì))，這是已經(jīng)被正式了成功。其實(shí)，中國500強(qiáng)都在用我們的服裝，我們還有執(zhí)著的品質(zhì)。

　　宜禾是實(shí)實(shí)在在的材料，以物質(zhì)定義品質(zhì)，傳統(tǒng)的面料我們?nèi)绾蝿?chuàng)新，我們擁有一些國際流行的顏色，第二個(gè)布料，第三個(gè)是我們我們的機(jī)器，我們用的是世界先進(jìn)的機(jī)器，也是中國一流的機(jī)器。

　　再看在中國有20年歷史，1984年，中國有一大批企業(yè)，比如，上海大眾，聯(lián)想，我們是88年這么一個(gè)企業(yè)，到現(xiàn)在一直保留一下，在服裝也是一個(gè)長(zhǎng)壽企業(yè)。我們一直做職業(yè)裝，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)是歷史悠久的企業(yè)，所以我們可以用時(shí)間說我們的一些故事。

　　另外一個(gè)，我們?nèi)绾巫肪科焚|(zhì)？后面會(huì)說到。

　　寶鋼的領(lǐng)導(dǎo)說，寶鋼的產(chǎn)品接受了世界客戶挑剔到令人滿意，宜禾也是這樣。我們也接納這個(gè)意見。

　　下面我們看，我們?nèi)绾未蛟炱放疲�有了前面的基礎(chǔ)調(diào)整之后，我們?nèi)绾巫觯�我們說一個(gè)人是沒有兩次機(jī)會(huì)可以留下第一印象的。

　　這是20年前海飛絲的廣告，有頭皮屑如果找工作？我們想，一個(gè)企業(yè)代表一個(gè)企業(yè)走出來，我們認(rèn)定一個(gè)人，是把他規(guī)律為一個(gè)信任還是一個(gè)有創(chuàng)新的人，可能根本等不到他遞名片過來。

　　其實(shí)人靠衣裝，馬靠鞍，我們宜禾就是你的第一張名片。

　　我們?cè)谀暇┩斗诺膹V告就是宜禾職業(yè)裝——您的第一張名片。

　　我們?nèi)绾畏纸馑��?/p>

　　職業(yè)裝，跟平時(shí)流行的服飾有很大的區(qū)別，每一個(gè)服裝關(guān)系到每一個(gè)人，但是職業(yè)裝，不管領(lǐng)導(dǎo)，工人，都是同一個(gè)服裝，但是要符合每一個(gè)人的審美觀，符合企業(yè)的形象，因此，職業(yè)裝的設(shè)計(jì)，對(duì)職業(yè)裝的要求也很高，事實(shí)上，在設(shè)計(jì)上的要求比普通服裝的要求更加高。

　　我們有20年的經(jīng)驗(yàn)，我覺得，今天的中國，就像愛國者說的。中國今天民族的自信，我們可以感覺，我們適當(dāng)可以加入一些中國的元素，大家都可以接受的。

　　有一些中國的元素，尤其對(duì)中國的大型企業(yè)可以增強(qiáng)他們的自豪感。

　　中國的企業(yè)，大型的國有企業(yè)很有錢，比方說中國一些壟斷行業(yè)，他們對(duì)職業(yè)裝的要求，甚至一萬塊一套的職業(yè)裝也是非常多。

　　比如說煙草行業(yè)，他們的服裝都在萬元以上。

　　因此我們也設(shè)計(jì)一個(gè)宜金領(lǐng)品牌，還有一個(gè)銀領(lǐng)品牌。

　　我們有一個(gè)排他性策略，去年，我們聯(lián)合一些比較大的服裝企業(yè)，包括海南集團(tuán)，發(fā)起了一個(gè)中國職業(yè)裝企業(yè)認(rèn)定委員會(huì)，今年已經(jīng)建立起來。

　　作為召集人，我們叫做宜禾、雅戈?duì)枺�杉杉職業(yè)裝的三劍客，我認(rèn)為，這樣的定義，是設(shè)立行業(yè)的壁壘的一個(gè)方法。

　　我感覺，最偉大的營(yíng)銷就是香港的四大天王。

　　四大天王20多年來，屹立香港，扼殺了一代又一帶的歌手，是四天王一定有各式各樣才能，四天天王事實(shí)上是一個(gè)壁壘的。

　　一旦在一個(gè)行業(yè)設(shè)立一個(gè)壁壘的時(shí)候，如果沒有三劍客參與的服裝招標(biāo)會(huì)這個(gè)會(huì)就不會(huì)很成功，也是不嚴(yán)肅的。

　　一旦進(jìn)入這個(gè)圈子，你自然就形成一個(gè)壁壘。

　　設(shè)計(jì)決策的壁壘，通過中國職業(yè)裝企業(yè)資質(zhì)認(rèn)定委員會(huì)認(rèn)定之后，我們把以前的資產(chǎn)，職業(yè)裝的研究所拉出來，我們的研究基地是全國最大的研究基地，我們的面積是最大的。

　　我們可以記住第一個(gè)上太空的是加加林，我們知道第一個(gè)奧運(yùn)會(huì)拿金牌的是徐海峰， 所以傳播的話，在這個(gè)行業(yè)雜志里，我們分為傳播資質(zhì)認(rèn)定委員會(huì)，我們有最大的工業(yè)園，從這些價(jià)值來認(rèn)定我們的品質(zhì)是過硬，是一流的。

　　B2B的工作里面，事實(shí)上，重要的是在包裝，我們關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，VI我們感覺是企業(yè)的一個(gè)風(fēng)格，而不是限定在某一個(gè)顏色。

　　在傳播上，我們整合權(quán)威資源。

　　超級(jí)整合：與“意大利采風(fēng)事協(xié)會(huì)”受訓(xùn)裁縫師布樓諾侯爵攜手。

　　他是國際服裝組織采風(fēng)而的生涯終生榮譽(yù)國際大獎(jiǎng)，多次獲得奧斯卡等國際服裝大獎(jiǎng)，被稱為“裁縫們的裁縫”是追求服裝品質(zhì)的象征，我們趕在中國意大利年，我們把我們的客戶請(qǐng)到這里，在昆侖飯店一起做了這場(chǎng)會(huì)議。

　　另外一個(gè)決策是模型關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一個(gè)件事是招標(biāo)會(huì)，投標(biāo)之后我們?nèi)绾嗡伎伎蛻舻目疾欤�我們職業(yè)裝都是大眾采購，對(duì)于大眾采購他需要招標(biāo)之后到企業(yè)考察，我們?nèi)绾巫隹蛻艨疾欤�之后是銷售談判、簽約合約，再行新的投標(biāo)。

　　投標(biāo)：標(biāo)書附件的公信力量。

　　近乎苛刻的供應(yīng)商甄別系統(tǒng)，我始終認(rèn)為標(biāo)題是最重要的，在這里說B2B的決策。

　　我們非常關(guān)注如何進(jìn)行招標(biāo)，第一我們的標(biāo)題是什么，我們的目錄是什么，很多人會(huì)關(guān)注目錄，第二就是附件，因此，我們對(duì)附件重視，我們是供應(yīng)商，但是對(duì)于我們的供應(yīng)商如何要求他的。

　　很多人，很多企業(yè)可能相信都是一個(gè)點(diǎn)，我們說打動(dòng)一個(gè)人，無非是故事，或者是一個(gè)打動(dòng)它的點(diǎn)，我們營(yíng)造一個(gè)故事，或者打動(dòng)他的一個(gè)點(diǎn)，就是可以獲得客戶的。

　　客戶考察：體驗(yàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

　　之前的預(yù)期，過程的驚喜，之后的回憶：

　　1、園區(qū)的舞臺(tái)化設(shè)計(jì)

　　2、參觀路線的情緒化

　　3、展示大廳的體驗(yàn)化設(shè)計(jì)

　　4、服務(wù)人員的戲劇化設(shè)計(jì)

　　5、驚喜系統(tǒng)設(shè)計(jì)

　　6、顧客記憶管理。我自己想象，我到一個(gè)層次留下回憶的是吃，我們?cè)O(shè)置了河豚宴。

　　其實(shí)門面決定了價(jià)格，我們到一個(gè)服裝店，我們有多重的消費(fèi)，我們消費(fèi)在時(shí)間，我們消費(fèi)在空間， 我們消費(fèi)看美女，我們也消費(fèi)被美女看。

　　總結(jié)一下，我們定義行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，我們理論的基礎(chǔ)，同時(shí)找到品質(zhì)的硬概念，價(jià)格上，我們?cè)O(shè)置金領(lǐng)，銀領(lǐng)，進(jìn)行分類，對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整，渠道上，我們的感覺了業(yè)務(wù)的元素，設(shè)立分公司的體制，當(dāng)然有其他的手法，其他的傳播上，我們用您的第一章名片作為我們的廣告語，我們還用三劍客作為我們的標(biāo)桿。

　　主持人：謝謝李克，

　　裁判：你建立行業(yè)的壁壘，我感覺很有興趣，你如何說服其他的三家走到一家做服裝的標(biāo)準(zhǔn)。

　　李克：我們董事長(zhǎng)本身就是服裝行業(yè)的秘書長(zhǎng)，他有非常高的地位，也是全國的政協(xié)委員，其他兩個(gè)企業(yè)老總都是全國兩會(huì)期間，不是人大代表就是政協(xié)委員，大家都是同行，吃飯的時(shí)候，聊天的時(shí)候，認(rèn)為大家沒有必要競(jìng)爭(zhēng)，就例如一個(gè)島上，有三個(gè)賓館，我們最重要的競(jìng)爭(zhēng)，就是把別的客人吸引到我們的賓館上來，我們要以競(jìng)爭(zhēng)合作的態(tài)度合作。

　　裁判王先生：我覺得，您的陳述也是非常精彩，在過程當(dāng)中，我覺得有一些想法，特別是在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較混沌無須發(fā)展的過程當(dāng)中，能夠開辟這樣的一片天地是相當(dāng)不容易，剛才說以品質(zhì)取勝，有一些企業(yè)設(shè)計(jì)職業(yè)裝的時(shí)候，對(duì)形象有很大的要求，這方面，對(duì)這些客戶的需求，您如何考慮的？

　　李克：其實(shí)常常會(huì)遇到這個(gè)問題，比方說我們客戶在采購職業(yè)裝的時(shí)候，在中國很大一塊，比如說遠(yuǎn)大和三一重工。B2B都是當(dāng)成B2C來做，我們當(dāng)時(shí)想請(qǐng)?jiān)�紫�?同名)小姐來做當(dāng)言人。

　　但是揚(yáng)州號(hào)稱有5萬的銷售隊(duì)伍，這是一個(gè)銷售城市，這個(gè)城市也一個(gè)傳統(tǒng)就是業(yè)務(wù)員很能干，他們很厲害，我們充分利用因地制宜，我們跟寧波和溫州那些其他職業(yè)裝的企業(yè)的手法不一樣的，因?yàn)槲覀冇羞@么一些業(yè)務(wù)員的隊(duì)伍，

　　裁判：有三個(gè)問題，第一個(gè)問題就是你剛才說協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)，你的協(xié)會(huì)跟標(biāo)準(zhǔn)是多大程度上是政府默許和認(rèn)可的。我見過其他一些企業(yè)的例子，這個(gè)企業(yè)搞一些標(biāo)準(zhǔn)，其他企業(yè)不服氣，也搞標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)，就是多大程度上政府默許標(biāo)準(zhǔn)。

　　你們是利用直銷還是利用營(yíng)銷上。

　　制服需要標(biāo)準(zhǔn)化，你如何標(biāo)準(zhǔn)各個(gè)企業(yè)的制服有差異化。

　　李克：馬董在這個(gè)行業(yè)時(shí)間非常長(zhǎng)，在個(gè)行業(yè)有一定的定位，因此，這個(gè)資質(zhì)認(rèn)定委員會(huì)是中國服裝協(xié)會(huì)的一個(gè)部門，相當(dāng)是服裝協(xié)會(huì)和服裝行業(yè)的大哥一起做的。背景是通過叫時(shí)裝報(bào)一起做的。是行業(yè)內(nèi)的事情。

　　第二個(gè)，我們也在改變，之前也說，揚(yáng)州這個(gè)地方有一弊端，我們也在改革，也設(shè)立一些分公司。我們有不同的行業(yè)客戶，比如寶鋼是我們的客戶，這個(gè)客戶也做得非常好，例如一個(gè)企業(yè)用了我們的產(chǎn)品，其他的企業(yè)也想用我們的產(chǎn)品，我們是逐步逐步推銷的方式。

　　第三個(gè)問題，比方說我們做煙草企業(yè)，我們服務(wù)“白沙”，“紅塔”這些煙廠的時(shí)候，他設(shè)立的標(biāo)志不一樣，他服裝的風(fēng)采不一樣，另外，我們還有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，在上海，我們還有委托上海研究所為我們做設(shè)計(jì)，跟東華大學(xué)都有合作。大概是這樣的。

　　裁判蔣老師：這問的是題外話，你這種操作方式我也看過，你說的是市場(chǎng)營(yíng)銷，你在書上學(xué)到的營(yíng)銷，跟實(shí)際的營(yíng)銷最大的不同點(diǎn)在哪里？

　　李克：我喜歡講一個(gè)故事，院長(zhǎng)。就是《小馬過河》，小馬過河問老牛，老牛說水很淺，他問松鼠，松鼠說：不要過，我昨天一個(gè)兄弟就被水淹死了。

　　其實(shí)今天可以過，今天也不一定可以過，所以，在中國的話，理論很重要，我也在努力補(bǔ)課，因?yàn)槲沂菍W(xué)數(shù)學(xué)出生的，我非常相信市場(chǎng)的直覺，市場(chǎng)的直覺來自經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)來說，我們一年去過300個(gè)市場(chǎng)。

　　現(xiàn)在也重視調(diào)研，購買資料，現(xiàn)在不斷學(xué)習(xí)，我會(huì)繼續(xù)努力，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高。謝謝院長(zhǎng)。

　　主持人：謝謝李克，時(shí)間也到了，謝謝李克給我們非常精彩的案例。

　　哪一個(gè)案例更成功，我想把這個(gè)問題給裁判來回答，我們休息15分鐘，15分鐘后來揭曉今天的一等獎(jiǎng)和二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)。

　　主持人：各位來賓，2005-2006年度中國杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)耐用消費(fèi)品及信息產(chǎn)業(yè)類評(píng)選頒獎(jiǎng)現(xiàn)在開始，我想在開始之前，我們先邀請(qǐng)我們的裁判團(tuán)代表致詞，有請(qǐng)蔣教授為我們致辭。

　　蔣教授：首先很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家見面，我是從04年開始與了經(jīng)濟(jì)報(bào)舉辦的營(yíng)銷獎(jiǎng)活動(dòng)，我每次都參與，這個(gè)活動(dòng)很成功，這個(gè)活動(dòng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。

　　今年有很多的案例，我記得大概一個(gè)多月前，我看得頭昏眼花，但是我有一個(gè)感觸，這些案例一年比一年精彩，一年比一年進(jìn)步。這說明，我們的企業(yè)正在朝國際走，我們的企業(yè)對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)，各方面的要求也越來越高，通過這樣的一個(gè)活動(dòng)，可以不斷促進(jìn)各行各業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在我感謝營(yíng)銷獎(jiǎng)的活動(dòng)。

　　我們對(duì)這個(gè)活動(dòng)做了一個(gè)評(píng)審，20—30個(gè)案例，今天是把嘉賓請(qǐng)來，再次做一個(gè)評(píng)判，不管誰可以獲獎(jiǎng)，其實(shí)，每一個(gè)案例都很成功，大家到這里來，我希望大家可以繼續(xù)努力，今年不成功，明年還可以再來的。謝謝。

　　主持人：謝謝蔣院長(zhǎng)的鼓勵(lì)和支持，現(xiàn)在先頒發(fā)優(yōu)秀獎(jiǎng)。第七名是由締造中央空調(diào)行業(yè)服務(wù)模式——海爾中央空調(diào)“五段全程標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”策劃案記實(shí)。下面請(qǐng)頒獎(jiǎng)嘉賓陳輝先生。(現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng))

　　陳輝：海爾是一個(gè)大企業(yè)，今天舉辦了一個(gè)優(yōu)秀獎(jiǎng)，我希望明年的營(yíng)銷獎(jiǎng)，它能夠拿出更好更優(yōu)秀的營(yíng)銷策略來。謝謝。

　　海爾獲獎(jiǎng)?wù)撸菏紫确浅８兄x專家和到場(chǎng)的嘉賓朋友，今天獲獎(jiǎng)我感覺非常好，海爾是我們民族的品牌，獲獎(jiǎng)是代表我們更好的發(fā)展，對(duì)空調(diào)行業(yè)提出了一個(gè)更高的標(biāo)準(zhǔn)，我們更努力的去做，更好地服務(wù)于消費(fèi)者。

　　主持人：謝謝你們帶給我們優(yōu)秀的案例。

　　接下來我們更期待的是今天下午五個(gè)案例角逐的成績(jī)，我先公布三等獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)是由中大工業(yè)集團(tuán)送選的以創(chuàng)新突破同質(zhì)市場(chǎng)重大A9決勝客車市場(chǎng)的創(chuàng)新之路。

　　第二個(gè)是北京華旗咨詢數(shù)碼科技有限公司送選的自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，愛國者數(shù)碼相機(jī)V80PLUS新產(chǎn)品上市案例。

　　點(diǎn)評(píng)1：首先祝賀中大集團(tuán)的A9的項(xiàng)目獲得三等獎(jiǎng)，A9汽車優(yōu)雅漂亮的外觀超豪華的內(nèi)飾，以及舒適的感覺，在國產(chǎn)的市場(chǎng)上建立一個(gè)美麗的風(fēng)景線，我們也希望中大集團(tuán)運(yùn)用整合營(yíng)銷的技術(shù)，把A9品牌做得更加有知名度，讓國產(chǎn)品牌創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

　　點(diǎn)評(píng)2：愛國者是一個(gè)很典型的案例，當(dāng)時(shí)愛國者殺入數(shù)碼市場(chǎng)時(shí)，面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，數(shù)碼雖然在快速的增長(zhǎng)，但是被幾大公司把持，愛國者跟這幾大國際巨頭都有差距，愛國者巧妙第找到競(jìng)爭(zhēng)的縫隙，這是一個(gè)民族品牌非常成功的案例，而且在營(yíng)銷的推廣中間，愛國者比較巧妙地借用了我國政府要推行自主創(chuàng)新的時(shí)機(jī)，借助政府的力量，在營(yíng)銷推廣中樹立起國際化的品牌形象，逐步扭轉(zhuǎn)國人心目中對(duì)數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品，認(rèn)為國外的品牌更于國內(nèi)的產(chǎn)品，在這一點(diǎn)上，愛國者在IT領(lǐng)域上樹立了一個(gè)更好的品牌。

　　主持人：謝謝兩位點(diǎn)評(píng)嘉賓，我想兩位有什么跟大家分享的。發(fā)表一下獲獎(jiǎng)感言吧。

　　獲獎(jiǎng)?wù)?：非常感謝經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，我相信通過我們無限的努力和創(chuàng)新的思維，明年還和大家一同同行。

　　獲獎(jiǎng)?wù)撸何覀兊陌咐�更多的不是我們的功勞，我�?0%-90%是來源于品牌的內(nèi)涵。明年我們會(huì)做得更好，不管是營(yíng)銷策劃上，還是市場(chǎng)份額，今年我們拿到了50%的市場(chǎng)份額，如果在明年的銷售中我能拿到10%的份額，他會(huì)代表政府開表彰會(huì)，這個(gè)表彰會(huì)是我夢(mèng)寐以求的。

　　主持人：接下來我們頒發(fā)二等獎(jiǎng)，是由東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車公司，上海廣告有限公司選送，案例名稱是踏上風(fēng)尚征程?hào)|風(fēng)悅達(dá)起亞CERATO上市之路。第二個(gè)是宇龍計(jì)算機(jī)通信科技(深圳)有限公司、廣東省廣告公司送選。案例名稱：酷派決勝雙待機(jī)藍(lán)海。

　　現(xiàn)在有請(qǐng)?jiān)u點(diǎn)嘉賓上臺(tái)評(píng)點(diǎn)以及頒獎(jiǎng)

　　點(diǎn)評(píng)1：非常高興今天可以參加比賽的活動(dòng)，通過剛才我們東風(fēng)悅達(dá)起亞工作人員的介紹，我印象比較深的是，我們經(jīng)常在管理學(xué)中講“勢(shì)”和“數(shù)”的問題，從東風(fēng)起亞理念上，他們借了一種勢(shì)，他們有一種強(qiáng)勁的生命力，在營(yíng)銷的過程中，他們做得非常好，他賦予一種傳統(tǒng)的，一個(gè)普通的產(chǎn)品，他們賦予了新的價(jià)值。

　　另外一個(gè)，他們用到一些看起來很吻合，看起來很高明的營(yíng)銷手段，他們請(qǐng)黃征做了廣告，也請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)上的紅人做廣告，這是他們的成功，所以，產(chǎn)品的成功，也是一個(gè)必然的結(jié)果。

　　點(diǎn)評(píng)2：我祝賀宇龍公司，我自己是從通訊行業(yè)出身，我知道這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是，宇龍公司可以在實(shí)際的市場(chǎng)定位上，比方說，他把握住市場(chǎng)渠道，把握住價(jià)錢，還有產(chǎn)品的功能，客戶群，我想他的定位是非常準(zhǔn)確的，這個(gè)我覺得比較難得。

　　另外，他也比較成功地在營(yíng)銷額和利潤(rùn)上取得非常好的成績(jī)，我想，這個(gè)也是在行業(yè)里非常難得的。而且，還有一個(gè)很大的成功，他在手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)的激烈行業(yè)里，有幾大集團(tuán)壟斷里面，找到客戶群，而且是高端的。而且在市場(chǎng)占有份額有40%，我覺得，他們今天獲獎(jiǎng)是實(shí)至名歸的。我希望他們以后才產(chǎn)品開發(fā)方面取得更大的成功。

　　主持人：接下來，我們有請(qǐng)獲獎(jiǎng)代表領(lǐng)獎(jiǎng)。我想這是一個(gè)成功的時(shí)刻。

　　(獲獎(jiǎng)嘉賓領(lǐng)獎(jiǎng))

　　謝謝兩位評(píng)委，謝謝，請(qǐng)兩位選手發(fā)表獲獎(jiǎng)感言。

　　獲獎(jiǎng)?wù)?宇龍)：謝謝主辦方和評(píng)委，今天獲得這個(gè)獎(jiǎng)很高興，參加這個(gè)活動(dòng)，有兩點(diǎn)感受。

　　第一點(diǎn)就是在營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域的確是博大精深，從業(yè)這么多年，今天看到很多同行案例，受益匪淺。

　　第二、對(duì)于我們公司案例而言，在中國的手機(jī)市場(chǎng)里面，雖然說取得一些小成績(jī)，通過差異化的營(yíng)銷策略，以及利用天時(shí)地利人和的因素，我們?nèi)〉靡恍┏煽?jī)，但是對(duì)于中國手機(jī)市場(chǎng)而言，我們需要更大的智慧，更多的執(zhí)行力，更多的天時(shí)地利人和。謝謝大家。

　　獲獎(jiǎng)?wù)?賽拉圖公司)：很遺憾沒有拿到第一，但仍然很感謝各位，在一年多來，我們做很多市場(chǎng)功課，現(xiàn)在差一步，希望在06年—07年度，我們會(huì)拿到金獎(jiǎng)，謝謝！

　　主持人：一等獎(jiǎng)的得主，大家也知道了，是由宜禾股份有限公司、沐古(上海)管理咨詢有限公司共同選送的B2B的決策實(shí)踐宜禾職業(yè)裝的品質(zhì)世界觀。

　　接下來，我們有請(qǐng)今天一等獎(jiǎng)嘉賓上臺(tái)點(diǎn)評(píng)。

　　點(diǎn)評(píng)(蔣)：從李克的案例當(dāng)中，我們看今天的案例，B2B不是容易做的事情，他面對(duì)更大的消費(fèi)者，可以說，每一家公司，每一個(gè)行業(yè)不同的嘗試。

　　其實(shí)B2B需要跟著客戶，要幫助客戶賺錢，也就是說，賣給客戶不是產(chǎn)品也不是一個(gè)服務(wù)，而是一個(gè)戰(zhàn)略伙伴。如何把產(chǎn)品賣得更好呢？其實(shí)，從這個(gè)案例當(dāng)中，在某些為精神上，我們有一些和B2B相仿的，比如說Inter，我們看案例，事實(shí)上，宜禾用標(biāo)準(zhǔn)化和三大公司做一個(gè)平臺(tái)，把門檻做高。我們學(xué)習(xí)的不是把門檻做高，而是對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)，我們必須把企業(yè)的形象，品質(zhì)認(rèn)識(shí)出來。

　　一連串的過程，都需要企業(yè)之間的配合，配合就需要觀察，必須站在客戶的角度看服務(wù)，如何把產(chǎn)品弘揚(yáng)出去，所以，這個(gè)案例就顯示出站在客戶的角度看問題。

　　我看了評(píng)委的評(píng)分，他們的觀點(diǎn)都是一致的，所以非常恭喜李克獲獎(jiǎng)。

　　點(diǎn)評(píng)(張教授)：我只想說兩句話，這種比賽，對(duì)中國營(yíng)是一種促進(jìn)。

　　第一，營(yíng)銷方面，希望各個(gè)企業(yè)可以自強(qiáng)不息，揚(yáng)中華品牌。第二是在營(yíng)銷推廣過程中給客戶提供更好的產(chǎn)品，通過營(yíng)銷，得天地人心。謝謝。

　　主持人：謝謝，現(xiàn)在有請(qǐng)獲獎(jiǎng)嘉賓領(lǐng)獎(jiǎng)。(現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng))

　　獲獎(jiǎng)?wù)撸悍浅８兄x各位領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委，我是揚(yáng)州的一個(gè)小官員，宜禾是我們的管轄范圍內(nèi)，今天是受宜禾集團(tuán)主席之托參加這個(gè)比賽，感謝李克為我們公司作出的貢獻(xiàn)。

　　宜禾股份公司不算是很大的企業(yè)，但是經(jīng)過幾年的努力和發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)還是有說話權(quán)，這幾年通過李老師作出的貢獻(xiàn)，已經(jīng)取得很大的發(fā)展，我們有信心我們可以成為服裝行業(yè)的領(lǐng)頭兵，我們根據(jù)李老師給我們的策劃，我們的企業(yè)在民族企業(yè)方面，我們將按照策略的要求，下一步會(huì)走得愉快一點(diǎn)。

　　獲獎(jiǎng)?wù)呃羁耍何抑徽f，感謝，感謝，再感謝。

　　主持人：現(xiàn)在我用很短的時(shí)間跟大家公布一下我們的評(píng)選成績(jī)(PPT)，初選成績(jī)占總成績(jī)的30%。現(xiàn)在這張表是現(xiàn)場(chǎng)裁判人員的現(xiàn)場(chǎng)打分的成績(jī)，這個(gè)成績(jī)占70%，加上初選成績(jī)就是總成績(jī)的。

　　這張表是評(píng)委對(duì)5個(gè)案例的一個(gè)排序，這一輪是我們對(duì)所有案例的排序，分?jǐn)?shù)越高的話，這個(gè)名詞越低的。

　　最后我們把積分的排名和排名的名次加全，最終得出我們的名次，分?jǐn)?shù)越高，名次越低。最后就出現(xiàn)一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)兩名，三等獎(jiǎng)兩名。

　　今天我們?cè)谶@里分享了成功案例的經(jīng)驗(yàn)，希望大家可以吸納這些成功的經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷的路上走得更好，更遠(yuǎn)。

　　感謝營(yíng)銷人員作出的努力，也感謝評(píng)委今天下午作出專業(yè)的點(diǎn)評(píng)，也感謝一直在場(chǎng)參與這個(gè)活動(dòng)的觀眾。