中國企業家在進到美國，對美國進行招商引資或者合作的時候，要對自己的企業有足夠的信心，要能夠相信自己的價值，能夠尋找到大魚。中國一個很大的企業，很有實力的企業，他們有時候經常犯這樣的錯誤，他們進入美國，尋求合作伙伴，尋求資金的時候，往往會傾向于走他的中國的同鄉會，華人社區的同學等等，走一種在美國人看來是很小的，非常不引人注意的一種渠道，這樣就會產生非常負面的影響，因為誰在美國代表你，你通過誰來介紹的話，這在美國投資者心目當中相當重要的，相當于你是一頭駱駝，通過一個針眼進到美 國去，那就只有針眼那么大，大公司需要通過大公司的渠道，有勢力的公司需要有實力的渠道，不能為了圖方便，圖其他原因，老是圍繞在華人社區里打交道。

　　第二、中國在引進更多的海外直接投資的時候，需要在美國市場上面，更多的雙倍的努力推廣中國的概念和中國的情況，實際上在美國社會來講，相當多的人根本忽視了中國，不了解中國，甚至在一些相當大的公司里面的中層管理人員，對中國基本上也是一無所知的。中國這種一流的公司和一流的一些城市，他們進入美國，直接投資的時候，不應該只專注于像摩根斯坦利，像美林第一層的投資銀行，真正的投資有潛力的來自于第二層次的這些城市和投資機構。而比較有意思的，中國的中小企業和第二級的城市，他們在尋找FDI的時候，他們反而去找第一等級的投資商，摩根斯坦利和美林的這些機構。簡單講一流的公司和層次應該對美國市場進行滲透，叫滲透戰略，中國的小公司和而級的城市，應該尋找中國更大的，美國最一級的投資商。

　　剛才科特勒先生提到了，中國增強解決貿易和美國的貿易摩擦走的三個重要性的條件，第三個是中國的外匯儲備和中國的民營國營企業，更多的要把美元通過兼并收購，美國市場上有價值的這個技術品牌和分銷資源，把這個錢重新回到美國去，就這個問題科特勒先生要詳細的討論一下。

　　大家都知道，簡單的講，一個企業真正的價值創造過程有三塊，一個是在生產制造，一個是在品牌，另外一個是在分銷，但是在三塊它的利潤貢獻度分配是很不一樣的，大概在制造這塊，大概可能就是在10%—15%左右的利潤率，在品牌這塊可能會達到35%，剩下的在分銷領域，可以達到50%多，60%的利潤貢獻度。所以明白了這個分配以后，中國的企業，就要考慮怎么樣實現產業性的調整和升級，比如說通過購買美國的技術性資產，來降低自己的零配件的進口的成本，從而降低自己的生產成本。對中國的紡織品企業要考慮，我不是為別人待工，去收購大的品牌，很大的跨國的時裝品牌，剛才提的這些品牌，都面臨財務上的問題，都陷入困境當中。所以現在是收購他們的好時機，因為經濟整個形勢不好，他們現在可以比較低成本的被收購。中國企業國際化的思路有很多，一方面可以像海爾那樣，把海爾品牌直接打到國外去，同時還可以通過資本運作，收購美國的品牌，像我們大家提到“Mitac”，是美國非常巨大的家電品牌，這個完全可以被中國公司收購，因為現在“米太可”有一些問題，可以低成本的收購它。像我們大家都知道“K-Mart”，美國第二大的連鎖店，現在倒閉了，破產了，正是中國企業整合起來，收購它的一個好時機。因為80%在“可嗎可”賣的東西，都是中國生產制造的。科特勒先生在這個領域做了比較多的研究，他在這邊，給大家列出來了他最近的一個研究成果，基于25個中國最近的成功案例，所總結出來的中國企業進入美國市場通過兼并收購，進入美國市場的25個案例，很快的過一下。

　　你看首先第一個，關于資源型戰略，這個典型就是寶鋼，寶鋼最近花了80億美金在巴西建立了一個合資的鋼鐵廠，主要煉造比較高端的鍍鋅板業剛才，之所以選擇這個位置，因為這個位置最接近世界上最大的，而且質量非常好的鐵礦，有了這個以后，就可以生產原材料成本方面做了非常大的節省。第二、也是資源戰略典型，“Celoncaber”，他花了上億美金收購阿拉伯石油天然氣的一個工廠，通過這個渠道，介入了中東豐富油氣儲藏這塊的資源。技術型戰略，東方通信公司，上海的一個通信設備制造商，他通過持有加州的一個叫Interwave19%的股份，同時Interwave采購東方通信2000多萬的設備，這是一個很好的投資技術獲取策略。剛才提到的東方通信的這個戰略，是引入美國的技術，現在科特勒先生談到另外一個方向，把中國非常獨特的技術，利用美國的資源，在美國西弗尼亞州進行生產和銷售，提到南京的斯威特集團，他在美國馬上建立投了一千多萬美元建立了一個用廢舊輪胎處理生產橡膠粉的這樣一個工廠，這個工廠生產出來的產品，還沒有生產出來，已經被當地的企業訂購一空，而且為西弗尼亞州創造了很多的就業機會。下面一個案例，也是技術型戰略的案例，把這個叫做縱向整合的一個案例，廣州的美的家電集團，他買了三洋的微波爐，收購了三洋微波爐這塊業務，把它的技術人員和設備重新整合到他現有的生產基地里面去，使他的產業鏈延長。下面一個技術型戰略，針對獲取R＆D資源的戰略，我們BOE，京東方，和韓國的一個非常著名的生產TFT顯示平板公司，他收購了部分資產，使京東方以后能夠生產非常大尺寸和高質量的TFT顯示平，可以配套于平板電視，筆記本電腦等等的應用。現在講到第八個戰略，也是技術型導向戰略，這個收購高科技公司的品牌，然后把海外品牌引入到中國來，這就是上海電氣集團收購了日本“Itinyama”，專門做彩色噴印設備的公司，他把這個品牌推到中國來，通過收購掌握了核心的技術。下一個技術導向型戰略，華為，在班加羅爾建立新的研發的中心，這個戰略主要為了獲取國外的研發資源，同時加入全球性的IT生產的布局。

　　下面這個案例，是科特勒先生講到的產品戰略，這個產品戰略的第一個案例，通過購買在海外的一些面臨暫時困難的公司，來成功的把產品進入到海外的細分市場，這個成功的案例講的華意集團，是購買的一個叫“Montac”生產專業的可充電電池的美國公司，華意集團繼續保持“Montac”在美國、英國、墨西哥的運作，但是是華意公司控股的，他進入美國英國和墨西哥進入充電電池市場。下面講到第11個戰略，也是技術戰略，產品戰略里面的第二個，關于通過本土化生產服務于國際化的區域市場的策略，這個里面他講的是海信集團，收購了南非的一個電子制造設備，原來是屬于大宇集團的，收購了以后是海信為當地服務生產本地化，很快的拓展市場，降低了成本。第12戰略也是產品戰略里面的，通過收購海外的一個制造公司，成為進入海外的立足點，通過這個公司進一步深入收購美國海外市場下游有企業的立足點，這個比較好的戰略就是萬向集團，萬向集團通過資本手段收購了美國叫UAL做萬向節，或者汽車節點的公司，成為最大的控股股東，通過這個公司，基于這個公司，他們建立了美國萬向，更多相當于是一個投資基金，這個基金來自于中國的萬向合作伙伴，和中國萬向上下游企業，通過這個公司，實現美國公司的產業整合，為中國公司所利用。

　　一個大的戰略方向是品牌戰略，品牌戰略里邊海爾是個非常典型的例子，海爾通過它的小冰箱和空調細分的產品，進入了美國市場，特別在小冰箱領域，海爾基本上占了美國市場60%以上的份額，他這個戰略的使海爾品牌在美國知名度慢慢在提升，現在已經相當的高了，他這個戰略主要的目的通過在國際市場，進入國際市場建造國際性品牌，支持和加強國內品牌的建設，這是它的一個戰略思想。海爾之所以做的比較成功，關鍵因素在于它的合作伙伴找的非常的好，他的合作伙伴也是海爾美國的股東叫“麥克瑞邦”，他和海爾一人出一半強，他一個人出了2500萬美元，他是一般傳統做家電分銷的家族來做的，海爾在美國的市場運作還是比較成功的。再一個非常好的品牌戰略的例子，就是珠江鋼琴，珠江鋼琴目前在美國終低端市場上面，市場份額占到了40%，短短的兩三年里，核心策略就是通過一個多品牌的一個組合，通過針對不同細分市場多品牌組合，快速的切入市場，比如說他通過收購了除了他有珠江品牌，自身品牌以外，收購了德國品牌，這個品牌目標消費者喜歡德國鋼琴，喜歡德國音樂傳統的細分市場，使很快在中端和低端推進，占領了相當大的市場。下面還有很多，現在講到第16個戰略，一直到25個戰略，他沒有辦法，時間有限，沒有辦法一個一個都過，總體上的一個思路，在座的各位應該考慮的，中國不僅僅是在貿易這個意思，不僅是獲取的交換，是價值的交換，這種價值是多種渠道的，產品、品牌，分銷渠道，而且價值是一級一級升高的，這是我們在座的各位應該去考慮，怎么更廣泛的角度，實現貿易的問題。而且科特勒先生講了，大家對25個戰略非常有興趣的話，請大家關注下一期的成功營銷，他有一篇深入的文章，來系統講解這25個案例。

　　通過講了25個戰略以后，科特勒先生回到解決貿易問題的三個戰略性條件上來。第一、我們看一下貿易支持方面，現在我們看看，目前我們的貿易支持是怎么做的，現在科特勒先生了解很多中國公司，解決貿易問題，是通過雇傭律師，這樣在美國K大街上面有很多這樣的律師事務所，他們生意的發財，相當一大部分是依靠中國公司，中國公司面臨小的貿易爭端的時候，他們通常收的律師費是在五萬美金，或者是50萬美金，一個中等規模的貿易問題，可能就是在100萬美金，如果像華為和Cisco可能收到五百萬或者一千萬美金，現在解決貿易沖突的辦法是通過律師，通過律師機構來解決的，是非常成本高昂的一種機制。而且這種價格，當你舉目無親的時候，是任人宰割的價格。科特勒先生非常堅信，如果我們中國的企業在華盛頓友朋友，或者有關系的話，這個可以大幅度消減我們的律師費用。我們如果中國駐美國大使館的商務部門，做了非常杰出的工作，但是僅僅依靠官方部門，很多工作是他們沒有時間和精力注意到的。相應的我們的中國企業的個人的一些你的親戚，你的代理機構，在美國，往往不是美國的，沒有進入美國的主流經濟，主流社區當中，而且在美國經濟當中扮演很微不足道的角色，他們沒有足夠的能力來影響政策制定和相應的解決一些高企律師費問題，爭端問題。為了更好的貿易支持，中國企業需要一些第二條，或者非官方的機制，一種平臺。

　　第二、吸引FDI，境外直接投資這塊，目前咱們做的是比較好的，比如說有一些大的跨國的投資銀行，他們建了區域性總部或者是機構在中國，通過他們引入更多的直接投資，但是中國需要更多的這種有實力的，而且對中國有長期投資的這種意向的大的投資銀行來更多的進入，同時在中國也有很多從事中美或者是歐洲之間的這種投資等等中介機構，但是這些機構和這些投資基金，很多都是基于海外華人的基金，基于海外華人投資的，所以現在隨著中國的經濟增強更加的開放，也出現的越來越多的真正的外國人士把中國投到中國投資基金里面去，而且現在很多中國的公司和城市到美國做路演，做招商引資宣傳，盡管很多的做的不專業，但是這種趨勢是非常好的，大家已經意識到需要吸引更多的FDI進來。如果說剛才第一個講到在貿易支持領域，我們做的工作是從零開始，或者是從非常初始階段開始做的，在吸引海外直接投資方面，我們需要做的事情，是把事情做的更好，需要更上臺階的一種努力。

　　任何國家，出來管理和增強三個戰略性方面，一個是吸引海外投資，再一個是貿易支持，另外支持跨境的兼并收購這塊，主要是通過一些商業發展協會或者是貿易委員會，或者是這樣的一些官方或者是非官方的這樣一種機制來實現的，在美國有很多這樣的，各個國家的商業委員會，像德國的，像墨西哥的，像韓國的，都是這種民間的這樣一種基于互惠互利關系的貿易發展委員會，但是在中國，目前在美國代表中國利益的商業發展委員會，在美國還沒有，代表中國企業利益的，在美國的商業發展委員會還沒有。盡管我們現在國內有相應的貿易發展機構，貿易促進機構，還有一些中國商會等等，但是相當多的這些商會，他們目前還專注在一些中小企業，和一些具體的業務運作方面。

　　我們來看一看美國企業是怎么來處理，通過商會機構解決貿易爭端的，美國有30年歷史叫美國中國商會。這個美國中國商會有30年歷史，總部是在華盛頓，多年來，他為進入中國美國的企業提供了大量的服務，包括商業咨詢、信息服務、政府公關、公共關系處理等等，使進入中國的美國企業享受到非常良好的這樣的支持和服務，相應的中國現在目前還沒有這樣一個機構，在美國能夠代表中國的民營企業，中國的這些新興企業在美國發展這樣的利益，沒有一個聲音或者一個平臺，為他們提供公關服務，提供信息服務，提供種種的支持，沒有相應的機構提供美國企業在中國享受到的種種服務，我們需要在美國建立這樣的一個機構。我們需要一種這樣的機構，我們姑且把它叫美中商務發展委員會，這樣的機構代表中國企業在美國，為中國企業進入美國提供種種幫助和支持，他幫助中國企業，和美國政策制定者交朋友，為中國企業做更多的推廣宣傳，增進美國制定者對中國企業的了解，為中國企業提供進入美國的服務和幫助等等，使中國企業和中國企業家在美國能夠覺得像在中國做生意一樣的有信心和舒服。這些服務可以包括通過更好的企業家和政治家，和政策制定者之間的溝通，把一些潛在的貿易糾紛和潛在的不同意見消除于無形，而不必等事情發生以后，才用巨額的律師費來處理這個問題，通過這樣一種機制和平臺，使中國更多的企業更有效的和相對容易的進入美國市場，他們可以聚在一起，一起收購兼并找一些合理的資產進入美國市場等等，需要這樣的一種民間的平臺組織。但是這個機會，有一個事情是堅決不做的，關于游說美國政府貿易政策方面的問題，因為在任何的政策和政治方面的問題，這應該是由中國政府，中國政府的機構和大使館來做的，這個協會的主要目的，在現有政策框架下，更好的把矛盾和誤解消于無形。他的協助會使現有政策，現有體制下，更有效的來做中美貿易和中國企業在美國的發展。

　　具體活動和服務可以包括很多，比如說定期的企業家和美國參眾兩院議員的會談，和相當于協會的企業家的會面，討論會，一些訪問等等。而且更重要的是，這個中美發展委員會，非常重要的一個工作，通過更好的公關和更好的溝通，使中國在美國樹立企業家和政治界樹立一種對中國一種友好的氛圍，通過更多的理解了解中美企業互賴性，和互惠互利經濟的一種依賴性。而且要使中國企業家在美國做生意，發展貿易更舒服，所有的語言應該是用中文的。而且這種機構需要建立起來，需要中國企業積極的參加，科特勒先生希望這樣一種組織，能夠在今年年底，或者明年年初建立起來，他也希望組織他也親身參與，希望組織第一次的活動是在2004年上半年。

　　科特勒先生總結一下，在下一步我們需要做什么呢？有幾件事情，首先中國的企業，除了需要我們政府搭建解決貿易糾紛，中國企業需要一個民間的，需要一個來自于企業的，為企業提供服務的一種平臺機制，能夠通過這種機制，建立一個支持、維護和宣傳，在宣傳中國的聲音，在華盛頓，通過這種建立朋友和溝通的關系，建立一個呼出中國的聲音在華盛頓，需要這種民間組織。

　　第二、中國要吸引更多的美國對中國的股權性的投資，不是債務性，是股權性的投資。

　　第三、中國公司現在就要開始做好準備，做好全球化的準備，這個全球化是通過中國公司通過資本和其它的手段，進入全球化的技術、生產、品牌，分銷的領域當中去，通過占有這些資產的部分股權，來實現全球化，中國企業現在要做這種準備，積極謀求這方面的發展。

　　同時科特勒先生想最后把他的一個比較，一種沉痛而且是非常遺憾的這種心情帶給大家，是因為科特勒先生作為美中商務委員會的創始人之一，是前任“Bill Hawk”先生，他剛剛在上個月因為疾病突然去世了，本來他要來這里演講的，他把自己非常沉痛和遺憾的心情跟大家分享，希望“Bill Hawk”沒有來，但是這件事情他積極鼓勵中國，解決中國貿易糾紛的這種愿望，通過我們現在在座的，通過我們其他的朋友來一起能夠實現。而且我們今天比較幸運的是比爾毫克的好友到會了，他稍后會跟我們有一個演講，希望比爾毫克先生，在天之靈能夠感到非常欣慰，也希望我們中國的企業，中國公司能夠解決中美貿易糾紛，兩個國家有美好的未來，謝謝大家！

　　完