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　　如今蘇寧在劉家窯開的店開業(yè)近一個月了，日子過得怎么樣呢？　　

　　人氣：冷熱與天氣關系不大　　

　　立春的北京仍然寒冷。在劉家窯，店里只有寥寥幾個顧客，盡管天花板上成簇的氣球還在洋溢著新春的喜慶，可因為人少，它還是顯得冷冷清清，完全沒有1月18日開業(yè)那天的火爆氣氛。店里的工作人員說這可能是天氣的原因。看來，在南京能呼風喚雨的蘇寧的確感受到了京城的寒冷，它給國美帶來的沖擊可能也沒有期望中的大。因為隨后記者就去了離蘇寧只有兩站路的國美木樨園店，這里可是熱鬧得多。光店門口就停了近20輛汽車，店里的顧客也絡繹不絕，送貨員開心地說今天已賣出100多臺彩電了，而且今天的人與平常相比還不算多。

　　看來，蘇寧店的冷清并不僅僅是天氣的原因，剛剛邁出擴張腳步的它顯然還缺乏北京人的關注。記者在國美木樨園店隨機采訪了10位顧客，其中只有一位知道離國美兩站路還有一家蘇寧，蘇寧的宣傳還顯得任重而道遠。更何況，北京畢竟是國美的老家，十幾年來，它在這積聚起了銷售網絡、服務網絡，更重要的是北京顧客對它的忠誠度，不是一朝一夕就能被改變的。而且就目前的規(guī)模來說，國美在北京已有7家大型連鎖商場，總營業(yè)面積超過了11000平方米，而蘇寧卻只有一家，面積不過1000余平方米，在品種與品牌上，還不能與國美相提并論。

　　服務：兩家全都費盡了心思

　　服務質量是影響消費心理的一個重要因素，尤其是對于家電這樣的長期消費品。所以無論是國美還是蘇寧，都在打出服務牌時用盡了心思。

　　國美在商品出店后，會將每一位消費者的檔案錄入國美服務部的電腦，并采取電話回訪、上門安裝、調試、跟蹤服務等一條龍售后服務措施。從1999年開始，不論顧客在國美哪家分店購買彩電、空調、音響、電腦，只要屬于北京市范圍內，都會免費送貨上門，并開通了800免費服務咨詢電話。

　　而蘇寧從1997年開始闖進北京，當時只經營空調。目前已有4家售后服務連鎖網店。據(jù)其負責人說，到今年6月將增至10家。在送貨上，蘇寧會在顧客要求的時間內免費送上門。現(xiàn)在已開通24小時服務熱線電話，承諾在24小時之內上門服務，今年5月還將開通一條免費咨詢電話。而且針對北京的氣候特點，它還為其空調用戶提供每年兩次的上門免費保修。

　　擴張：模式和速度各不相同

　　劉家窯店只是蘇寧進京的“先鋒”，據(jù)該店業(yè)務部副經理陳琦說，這家店將成為蘇寧在北京的中心管理店，而并不要求它是銷售量最大的店。接下來蘇寧準備在北京再開10家直營連鎖店。今年4月之前，位于東三環(huán)和北三環(huán)的第二家、第三家店就要開業(yè)。這兩家店在規(guī)模上分別達到2500平方米和4500平方米，在經營品種上也將增加通訊、電腦、廚衛(wèi)類，品牌也會有所增加。陳琦不無信心地說，到了2002年北京家電市場的綜合業(yè)態(tài)一定會發(fā)生轉變。

　　蘇寧在北京的擴張其實是集團總部3年內建1500家計劃中的一部分，按照計劃算，蘇寧得每兩天就開3家店。對此，國美卻表示了懷疑，因為這種速度在國際上也沒有先例。國美認為，加盟得有個過程，連鎖店不能批量生產，如果管理、系統(tǒng)建設跟不上，可能會失敗。所以在擴張的模式上，國美對蘇寧這種以低成本換取高速度的特許加盟保持了謹慎的態(tài)度。就國美的戰(zhàn)略格局來看，95%以上的店面都屬于直營，只有5%左右的店面采取連鎖方式。

　　話雖如此，國美本身的擴張速度也是相當快的。自2000年12月9日在成都開店后，半個月的時間就已在成都、重慶、上海、天津連續(xù)開設了6家分店，目前店數(shù)已達到35家。

　　經營：各有各的發(fā)展韜略

　　蘇寧集團總裁助理蔣耕耘曾表示，“3年到5年內，希望在北京能和國美平分秋色”，其咄咄逼人之勢讓人不禁嗅出了其中的火藥味。

　　可是京城的市場并不像蘇寧想象得容易。據(jù)劉家窯店的統(tǒng)計，1月18日開業(yè)那天，銷售額共300萬元，接下來的一段時間就冷清了不少，從大年初一到初七共100萬元。不過陳琦仍然充滿了信心，說蘇寧之所以大老遠的跑到北京來，靠的就是蘇寧集團10年來摸爬打滾積累的綜合優(yōu)勢。蘇寧靠空調銷售起家，而且過去做的就是批發(fā)，能以規(guī)模效應降低成本，所以蘇寧表示不會主動打價格戰(zhàn)。而且經營空調10年，已為蘇寧打下了很好的基礎，尤其是與廠商之間的關系，蘇寧說能夠通過與廠家洽談而獲得比其他商家更多的優(yōu)勢。

　　相比之下，國美的優(yōu)勢也毫不遜色。自從其創(chuàng)始人黃學裕確立了薄利多銷的經營策略以來低價就一直成了它最有利的殺手锏。況且它的總部就坐鎮(zhèn)京城，其品牌已得到消費者的認可。

　　顧客：兩家店都有待改善

　　在國美木樨園店遇到步步高復讀機的一個廠商，正在北京聯(lián)系業(yè)務。他饒有興趣地談起了對兩家店的比較。他說，目前蘇寧的優(yōu)勢主要還在江浙一帶，在北京與國美相比，它的劣勢在于：第一，店面和規(guī)模太小，品種、品牌不夠多；第二，最主要的是名氣不大，尤其是現(xiàn)在國美已深入人心，國美的廣告在北京各種媒體都隨處可見，蘇寧卻明顯做得不夠。第三，北京市場與南京市場不一樣，蘇寧本地化的道路還很長。第四，購物環(huán)境不夠好，就拿店外的停車場來說，國美門口可停20來輛汽車，而蘇寧門口就小得多。

　　不過談起店內的擺設時，一對北京夫婦則說國美在這一點上顯得有些亂，尤其是彩電這一塊，他們希望國美在這些細節(jié)上能再做些改善。

　　無論是蘇寧還是國美，現(xiàn)在消費者還沒有覺得哪家是十全十美的。不過可以肯定的是蘇寧來了，可供消費者選擇的多了，不管他們采取什么措施，受益的總歸是消費者。

　　國美電器集團：1987年元旦誕生于北京市珠市口大街，當時面積不足100平方米，現(xiàn)在全國已有35家店。國美總經理張志銘表示，今年國美還將在5個省市增開新店，到年底總數(shù)將達到80家左右，銷售規(guī)模可望達到100億元。目前正在申請注冊一家股份制企業(yè)，以期在二板市場上市。

　　蘇寧電器集團：1990年12月26日誕生于南京寧海路，當時專營空調，1999年進軍綜合電器經營。2000年12月16日集團總裁張近東公布蘇寧要在3年內投資4.2個億，在全國范圍內建1500家連鎖店，最終形成一個全國性的年銷售額在300億—500億元的銷售系統(tǒng)，從而最終占有全國家電銷售市場的10%—15%的份額。蘇寧擴張第一炮就轟向了國美的老家北京。2000年1月18日，蘇寧北京第一家連鎖店在劉家窯開業(yè)。(李小文)

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