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　　過節打折，店慶打折，無節無慶就巧立名目打折，商場打折：丟的是美人，圖的是江山。

　　每年的第一個月，歷來是商場的黃金月。而新世紀元旦和春節的接踵而至，更是將進行了一年多的商場“打折風”推向了頂峰。再加上誰知是有意還是巧合的店慶，使得商場的打折風愈演愈烈。

　　“打折”打蔫了商場

　　1月18日，是京城幾個商場店慶扎堆的日子。城鄉貿易中心、華懋商廈提前行動，“滿100返20”，一天就銷了2600萬元。當然，到了正日子折扣還得有。藍島的八周年店慶“滿200送50”，中友在1月23日兩歲生日時全場6折，此外“滿100送20”。沒趕上店慶的，迎接春節也不吝嗇派送折扣：莊勝崇光和百盛“滿200送100”，翠微和當代累計消費滿百元可參加抽獎，春節期間西單購物中心“買100送20”，百貨大樓在全場大部分商品6至8折的基礎上再抽獎，每消費100元即得獎券1張，中獎率100%。形形色色的折扣一直持續到春節過后。

　　2000年對于天津的各大商場來說，稱之為“打折年”絲毫不為過，打折貫穿了整個2000年的商場促銷，各種東西方節日要打折，雙休日要打折，店慶周年要打折。打折在讓消費者得到了實惠的同時，原本屬于商家的大筆利潤也就付諸東流了，很多經理對記者說，“不打折東西賣不出去，打了折賣東西掙不到錢！”

　　一年一度的圣誕、元旦本來是商家掙錢的大好時機，而天津的各大商場都沒有發現銷售火爆的場面，每家商場都說2000年的營業額大大低于預期值。在平安夜，有的商場內客流確是不少，但收銀臺前依舊冷清，盡管商場內打折、降價的促銷海報滿眼皆是，但顧客對此的反應十分平靜。

　　大商場的日子難過已經成了百貨業內的普遍現象，天津商場的一位經理對記者說，不打折營業額上不去，無休止的打折又讓商場傷了元氣，商場可以說是帶著渾身的傷痛走進新世紀的。

　　利潤如美人市場如江山，寧丟美人不丟江山

　　對于商場來說，市場是江山，利潤就如同美人，寧可丟美人，但決不可丟江山。打折丟的是利潤，是美人；商場賺到的是銷售規模的擴大，是江山不丟。

　　整個一月份，清一色的商場打折促銷廣告覆蓋了報紙的各個主要版面。滿300送60，滿200送50，滿100送30，甚至滿50送15，還有直接打8折、打7.5折、打7折，以及打折和送券相結合、打折與送禮相結合，打折、送券、抽獎、送禮混合在一起的也有。就連一向以低價薄利多銷的國美電器等電器專業店也英雄氣概般地紛紛打出滿1000送110元等各種不同幅度措施的促銷廣告。于是乎，人們眼花繚亂，顧客不知何從。似乎不打折，就賣不出東西，不打折商家就不像過節似的，不打折好像就過不去節了。打折風越刮越緊，越刮越強烈，大家競相打折，跟風打折，瘋狂打折，折、折、折，折上折，折上送，連環折，這折何時休？

　　有人會問，商家為何打折呢？不打折不行嗎？打折還有錢賺嗎？打折不賺錢還打它做什么？豈不是賠本賺吆喝嗎？除打折外還有其它折嗎？打折本身有技巧嗎？

　　打折賺什么？賺江山，舍美人！

　　打折雖不賺錢，但賺到了銷售額。銷售規模上去了，企業的知名度就有了，市場的地位優勢就顯現出來了，在年終結算時從供貨商那里的返獎比例就有了，而且銷售規模越大，返獎比例越高。返獎倒是次要的，最主要的是爭奪市場份額。銷售規模越大，市場占有率越高，從供貨商那里得到的優惠就越多，比如提供最新的機型、最低的進價、最優惠的服務措施和最方便的結算方式。這樣，零售商在與同行競爭中就有優勢。相反，如果放任銷售額萎縮，失去的不僅僅是返獎和供貨商的優惠，甚至可能出現拿現款都提不到貨的現象，即使給了貨，服務也不一定有保障。因為，供貨商首先要保證那些最能賣的零售大戶。所以零售商在權衡利弊之后，拼了命也要保住自己的市場份額。利潤一時沒了，以后還可以掙回來，市場沒了，就如同丟了江山，可是性命攸關的大事，市場是江山，利潤就如同美人，打折丟的是利潤，是美人，賺到的是銷售規模的擴大，是江山不丟。如果說這正是商家為何拼命打折的原因，也是商家面對僧多粥少和激烈的市場競爭做出的無奈選擇。

　　打折也有技巧，何時賺江山？何時要美人？

　　從現有的商家打折促銷廣告來看，打折高潮一般集中在元旦、春節、“五·一”、“十·一”等重大節日，平時只是小打小鬧。孫子兵法講：“奇正之變，無窮如天地，不竭如江河。”世間之法無非就兩種，即奇和正。如果說不打折正常銷售為正的話，那么，打折銷售為奇，為了搶銷售額，各商家競相打折時，都用奇法，豈不是奇奇得正？這就是說，節假日期間的商家的打折銷售目的是為求奇制勝，但實際是求奇反而得正，正法是不能勝出的。平常時期，大家都不打折銷售，而偶有一商家打折銷售，大賣送，狂打折，那就是出奇了，出奇方能制勝。這正是眾商家在節假日期間，價格戰火狂燃，不見銷售額大增的原因。這也正是為什么11月中旬，翠微借店慶之際狂打折，兩天銷售5000萬元，創京城商家銷售紀錄的原因。這就叫出奇制勝。再晚些時候，12月中旬，賽特、西單同時打折，銷售額也不錯，但比翠微就差很遠。但等到元旦期間，許多商家都打折銷售時，只見狼煙四起，不見哪家銷售上升，盡管打折幅度、打折聲勢并不遜色。這豈不是以熱鬧開局，以悲壯收場。廣告費花出去了，人力、物力也投了不少，就是銷售成績沒有起色，大有王小二過年一年不如一年之勢，賠了夫人又折兵，江山、美人一起丟。

　　如果大家留意的話，會發現，元旦期間，翠微并沒有刊登什么打折促銷廣告，并沒有什么出奇的招式，其實，節假日都打折時，不打折則是奇招。因為，此時市場是處于強勢購買狀態，若不打折會給商家帶來豐厚的利潤，此時不要利潤，更待何時，這就是智者。智者，總是超前半步，當人們關注江山時，智者關注的是美人，當平時不經意間，智者卻提前搶到了江山。奇正之法用得好，豈不是江山、美人盡收了。

　　怎樣才能江山美人一起賺？

　　人們會問，打折以外還有轍嗎？商家也在苦苦尋蹤。其實打折以外招式有的是。當我們走進洋店，如沃爾瑪、家樂福、華堂之類的商店時，你會發現他們幾乎不搞什么價格大戰，但他們卻在每天、每時、每刻都運用著價格策略。把價格這根最能觸動消費者購買神經的敏感因素，運用得淋漓盡致。其實這些洋店的價格并不比我們低到哪里去。

　　為什么洋店的價格給人的感覺是低的呢？

　　這里就有個價格組合問題，如大眾常用的知名品牌商品，價格較低，而一般不常用的隨機購買的商品價格較高，甚至高于我們本土店的價格。不然，價格怎么會總體持平呢？不同時間內，商品的價格不同，周一到周日每天商品的價格在變化，一天之內的商品價格也在變化，某一兩個小時之內，某一類商品或某一區域的商品或某一種類的商品價格低得誘人，吸引顧客前來購買。如像生鮮食品、副食品、半成品會在下午某一時間段價格調得非常低，吸引顧客消費，增加銷量。而商家就在這靈活的價格杠桿的來回巧變之中，既保證了銷量又得到了利潤，豈不是江山美人雙豐收嗎？老師就在眼前，何不學習呢？(景素奇)

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