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　　本報記者于寧 在蘇寧電器集團成立十周年的新聞發(fā)布會上，樂華董事局主席吳少章表示，企業(yè)自己建立銷售網絡已經過時，甚至成為負資產，參與銷售商股權投資，將是未來一兩年采取的做法。樂華進入冰箱市場，準備收購一家冰箱廠，與國內經銷商蘇寧電器集團以及一家海外銷售代理商共同進行股權投資；樂華空調也會引入蘇寧的股權投資。市場人士認為，家電廠家與商家在經歷了銷售代理、買斷經營、商家定制的關系后，股權投資是更高層次的合作形式。

　　商家參股廠家

　　很多家電廠家已經明確意識到專業(yè)化分工的重要性，尤其是對市場的新加入者。廠家為什么要商家參股？吳少章說，廠家的制造成本不到25%，大部分費用在交易費用中消耗了，銷售費用占的比例不合理，這是因為沒有充分利用社會資源。商家參股廠家，既能降低廠家的銷售成本，又能提高商家的利潤率。

　　經過10年的積累，蘇寧在家電經銷領域形成強勢，這是蘇寧與廠家合作的基礎。2000年4月蘇寧與熊貓電子集團公司共同投資組建了南京熊貓電器設備公司，專業(yè)生產熊貓空調等白色家電產品。10月蘇寧和美國飛鴿國際各出資6000萬元，共同組建了飛鴿空調(南京)實業(yè)公司。飛鴿國際董事長鄭維奇說：“與蘇寧的合作已經有3年，第一年蘇寧就成為飛鴿最大的經銷商。在南京合資建立空調廠，我們從廠商關系變成合資企業(yè)的關系。飛鴿國際在美國上市，美國證券市場規(guī)定，上市公司單一經銷商所占銷售比例不能太大，這限制了飛鴿空調在蘇寧的銷量，合資之后就可以避免這個問題。”

　　蘇寧電器集團總裁張近東認為，蘇寧進入制造業(yè)是資本的投入，也是戰(zhàn)略發(fā)展的考慮，蘇寧要與有信譽、品牌張力很強的企業(yè)聯(lián)手，建立長遠的利益紐帶，所選擇的合作伙伴要對蘇寧有支撐和幫助。

　　經銷領域有多種合作方式

　　在向制造業(yè)滲透的同時，蘇寧也加大了經銷領域的合資。1998年蘇寧與廣東三洋空調公司、沈陽三洋空調公司合資建立江蘇三洋空調銷售有限公司，作為廣東三洋和沈陽三洋在華東地區(qū)的營銷管理中心，全面管理華東三省一市三洋空調的銷售、促銷、廣告和售后服務，效果不錯。2000年12月蘇寧又與華凌集團在北京成立了聯(lián)營公司，一期投資2000萬元，雙方各占50%股份。市場人士分析，如果蘇寧只是華凌在京的總經銷商，其他商家尤其是蘇寧的競爭對手到蘇寧那里拿貨可能會有心理障礙，蘇寧和其他經銷商都從聯(lián)營公司拿貨，對大家都是公平的，而且別的商家拿貨多，蘇寧也可獲得投資收益，對蘇寧的市場形象和華凌擴大銷量都有好處。

　　蘇寧擴大連鎖經營的同時也是資源整合的過程，尤其是各地方有價值的產品資源，可以整合到蘇寧的產品資源平臺上來。蘇寧采取直營店、合資店、入股店和特許店四種建店方式，今后重點發(fā)展直營店和特許連鎖店。目前蘇寧在全國已經建立了170家連鎖店，其中自營的有50家，特許連鎖有120家。

　　建立相互持股的結構

　　10年前蘇寧以10萬元起家，如今凈資產已達到3億元，蘇寧電器連鎖股份公司正在進行股份制改造，準備到主板上市。2000年蘇寧銷售收入超過40億元，利潤超過1億元。張近東說：“2001年蘇寧的目標是70億元，每年都能保持50%以上的增長。”

　　以蘇寧的業(yè)績，上市只是時間問題。按照目前3億元的凈資產計算，上市融資5億元不成問題。如果蘇寧的利潤增長能夠與股本擴張同步，每年都能至少融資5億元，所以資金并不是主要問題，關鍵在于蘇寧所希望的發(fā)展速度是不是自己所能駕馭的，如果出現(xiàn)收入猛增而利潤增長緩慢的情況，也不利于下一步融資。張近東在接受媒體采訪時曾表示，投資制造業(yè)就有保持利潤增長的考慮，銷售利潤率降低時可以從制造業(yè)彌補，反之亦然。

　　張近東表示，蘇寧追求的是成為公眾化的公司，改制后個人持股比例將下降到25%，員工持股將占一定比例，此外還將吸引一些家電企業(yè)的股權投資。筆者認為，最終可能形成相互持股的結構：以蘇寧電器連鎖股份公司為核心，吸引行業(yè)內戰(zhàn)略投資參股，同時參與家電領域的制造、經銷商的股權投資，其目的就是與家電制造商和經銷商建立長遠的利益共同體。

　　為何不嘗試戰(zhàn)略投資？

　　家電業(yè)是中國市場競爭最激烈、市場化程度最高的行業(yè)，家電企業(yè)廠商與經銷商之間股權投資，與參與一級市場配售的所謂戰(zhàn)略投資者相比，是實實在在的戰(zhàn)略投資。這種合作關系對其他行業(yè)是否有所借鑒呢？美國超導公司能夠獲得產品用戶——美國大型電纜公司的投資，將新技術快速產業(yè)化，這對雙方都有利。擁有液化氣氣源的上海金地石化有限公司，為了獲得下游客戶九環(huán)汽車液化氣發(fā)展股份有限公司的訂單，在九環(huán)成立之初，給予了1000萬元的啟動投資。中小科技公司在吸引風險投資時，如果能引入下游客戶作為戰(zhàn)略投資者，產品能更快地打入市場。以合作的心態(tài)進行資源整合，或許能達到事半功倍的效果。

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