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　　圖為北京翠微大廈家電柜臺

　　今年彩電不好賣已是事實。然而，今年的春節來得早，在元旦、春節這一旺季能否賣出個熱潮來，大家都沒有底。與往年不同的是，今年商家比廠家更顯著急。

　　“每年的春節市場都不一樣，今年會怎樣，說不好，但絕不能放棄！”北京西單商場電訊部經理陳鐘并不是說說而已，京城商家已經開始行動，并且花樣翻新，在慣用的降價、打折、贈物之外，想到了聯合起來向廠家下訂單，指定機型，包銷彩電。

　　11月25日，西單商場、王府井百貨大樓、大中電器等十幾家商場同時推出一款74厘米(29英寸)TCL定制彩電。

　　此次由西單商場等十幾家商家聯合定制包銷的是TCL2901A型超平彩電，采購金額3000萬元，彩電2000多臺。有統計表明，74厘米(29英寸)彩電是目前市場的主力機型，需求量占整個彩電市場份額的60%—70%。

　　接受訂單的TCL銷售公司北京分公司經理王春林的說法是：指定銷售產品使廠家生產有了目的性，如此眾多有實力的商家幫助承銷，減少了計劃和倉儲成本，降低了市場風險。

　　十幾家商場的口吻空前一致：采取這種新模式，使商家不再是被動經營，而是根據市場需求與生產企業談條件，產品更具競爭力。采購包銷增加了風險，但也增加了利潤，可以因量大從廠家處獲取更大的折扣。反映到消費者眼里，就是采購包銷的彩電價格在2300—2400元之間，比包銷前降低10%。

　　其實，京城十幾家商家聯手采購一事早在今夏就開始醞釀。

　　據西單商場電訊部經理陳鐘透露：北京商業聯合會名下，今年8月1日成立了視聽專業委員會，此次聯手采購的十幾家商場的副經理均是此委員會的委員。委員會成立后一直運作彩電采購一事，只因當時彩電價格體系混亂，未做成。現在市場上低價機基本沒有了，就做了。

　　大中電器城彩電產品負責人劉經理的說法與陳鐘的有點出入：大中不是視聽專業委員會的成員，彩電采購一事操作有一個多月了。

　　劉、陳二人的說法聽似有些矛盾，但從邏輯上看有合理成分，也許正是大中的后加入，才使彩電采購最終成為可能，在此次2000多臺的采購量中，大中占了一半。也正基于此，大中的劉經理強調，此次采購與稍前的國美不同的是采用合作采購方式，是私營店與國有店的聯合，是百貨店與專營連鎖店的聯合，開創了一個嶄新的合作體制。

　　劉經理提到的國美采購發生在10月底。

　　在今夏彩電價格戰中風頭出盡的國美電器10月份拋出了1000萬元彩電采購訂單，很快廈華、索尼接了訂單，兩次成交金額達4000多萬元，定購彩電10850臺。

　　國美近日再次拋出的億元訂單更是來勢兇猛：74厘米(29英寸)1500-2000臺；110厘米(43英寸)背投300-500臺；超級VCD5000臺；DVD2000—3000臺；1P和1.5P空調1萬臺；洗衣機7000—8000臺；冰箱5000臺；熱水器5000臺；微波爐8000臺；組合音響1500—2000套。相形之下，十幾家商家的聯手采購規模、品類小得多。西單商場陳鐘透露，視市場情況，從現在到春節，每星期推出一個品牌的采購機，接下來出場的是樂華，與長虹、創維、康佳的談判也在進行中。如果運作得不錯，采購的類別還將擴展至DVD。不過，以后每一次采購的金額都不會超過3000萬元。

　　據商家介紹，持續到春節的聯手采購包銷只想達到兩個目的：盡量降低營銷成本，讓正常的價格亮出來；力推新品，今夏價格戰對新品打擊很大，不能再這樣下去了。

　　應該說，聯合體現了市場競爭的主要趨勢，隨著市場經濟的逐步發展，中國家電行業遲早會擺脫以小型經銷商為主體的經營渠道模式，走向集團化、系統化、信息化的渠道模式，不僅縮短渠道長度，而且有效地提高分銷效率。

　　目前，由于市場中固有的經營模式以及國內市場特有的文化環境，集團式聯合經營渠道模式雖已初露端倪，但尚未形成市場主流。眼下最為活躍的經銷商聯合表現在空調銷售領域，緣于這一市場品牌線索清晰，小型經銷商集中，定貨扣點變化因素較多等原因。

　　京城十幾家商家能否將聯合采購的戲唱好、唱穩、唱得長久？這個春節真的有戲看了。

　　商家采購而來的產品在價格上無太大優勢，如何吸引消費者？

　　———“我們采購的型號是其它商家沒有的，有著很好的性能價格比，會讓消費者覺得買得值。”

　　怎樣將這個“值”的信息傳達給消費者？

　　———“我們做廣告了，還有促銷員。”

　　是否將這款采購機獨設一個顯眼位置？

　　———“那倒不會。”

　　眾商家對同樣問題的回答如出一轍。商場里的采購機淹沒在TCL所有的機型里，對看慣了特價機、優惠價標簽的消費者而言，很難留心到這款機型。

　　消費者進商場買彩電的思路是什么———“大小、價格。眼下所有的商場都是按品牌展示商品，消費者在做比較時很麻煩。”索尼(中國)有限公司公共關系科經理添田武人對眼下家電商家的經營方式產生異議。“商家將場地出租給不同的品牌，由廠家負責布置自己的專柜，這好比是自家的房子任由別人做主裝修，商家太便宜地將生產高附加值的空間拱手讓于他人。”添田武人以為，國內商業資本經銷方式單一，更多依賴價格杠桿，在營銷手段及附加值上做得不到位。商家應該擺脫廠家的牽制，在“自己的地盤”上推出好的創意、好的經營策略。

　　聯合采購，從廠家處賺取利潤，算是開源；經營好自己的“地盤”，充分使用店堂內每一寸空間，提高商品的附加值該是節流了。開源節流同時進行，商家的生意才會越做越紅火。(陳軍君 柳林攝影) 《市場報》

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