做法：

　　1、建立了一支適應中小企業客戶信貸運作的客戶經理隊伍

　　中小企業信貸服務特點要求在人力資源管理上與之相適應，具體來說要打“人海”戰術，建立一支人數眾多的客戶經理隊伍。截止目前，我行客戶經理占全行員工的1/3，從而為中小企業金融服務提供了充分的人力資源保障。盡管如此，現在平均每位客戶經理還管理200多個客戶。

　　在充分激勵的薪酬制度刺激下，我行每位客戶經理都有強烈的“以客戶為中心”的市場開拓意識。在客戶經理客戶關系的日常維護上，特別要求客戶經理“腳勤”，我行對中小企業的服務從來就不只是停留在單純的貸款服務上。客戶對我行的評價是：“這家銀行的客戶經理叫得應、請得動、幫得上忙。”

　　客戶經理“腳勤”的具體體現：一是樂于提供延伸服務，客戶生意太忙，小孩沒人帶，怎么辦？一個電話過來，客戶經理就過去幫忙。有些客戶甚至把給親戚物色對象這樣的婚姻大事都托付給我行客戶經理；二是勤于保持日常聯系，在客戶經理的聯系頻度上，我行實施嚴密的計劃管理，但在具體的聯系方式上，則鼓勵客戶經理因人而異、因情況而異。有些客戶經理臨時登門拜訪，遇到客戶生意繁忙，就會留下來幫助他一起打理；三是善于當好客戶顧問，由于客戶經理掌握著大量的行業信息，對企業經營者有較強的吸引力，我行客戶經理常常成為他們的免費咨詢顧問。因此，客戶經理能做到如此“腳勤”，還有什么客戶信息是難以了解的呢？

　　2、創造了一套適應中小企業客戶信貸風險控制需要的調查技術

　　一是自編簡化的客戶財務報表。自編簡化的財務報表是我行信貸人員的必修課，是客戶經理取得信貸上崗資格的必考內容之一。信貸人員通過自編簡化的財務報表有利于更加深入地了解客戶，有利于信貸風險的控制。不但如此，有些業務素質較高的客戶經理還幫中小企業客戶編制會計報表，這樣編出來的報表真實性較強。

　　二是用帳戶現金流測算客戶現金流。“存貸掛鉤、利率優惠”是我行原創并推廣的貸款辦法，它的核心是以客戶的現金歸行情況與客戶貸款的利率、貸款取得的難易程度掛鉤。客戶經理在日常和貸款前都要查看中小企業開戶帳戶，并從中獲取現金流量的大小、頻度、日常結算業務對象等現金流量和客戶信息，并以此計算出貸款利率檔次、期限、測算還款來源的可行性等。通過對帳戶現金流分析再結合平時所獲取的“軟信息”，可以評估出客戶的風險程度，彌補了較多中小企業現金流量表缺失的不足。

　　三是不斷接受培訓與交流。除對客戶經理進行分級系統的培訓外，一項新業務、一個不良貸款案例、一個典型客戶的調查、一次信貸大檢查就可能要開展全行性或局域性的培訓與交流。因為對任何信貸服務來說，經驗起著十分重要的作用，而經驗的積累過程、制度化的過程，也是信貸調查技術不斷完善的過程。

　　理念：

　　（1）以商業化市場路徑解決高成本及高風險問題，讓收益覆蓋成本和風險。小客戶承擔的利息額負擔完全能被小本經營的利潤所覆蓋，這個理念完全突破了原有資助、貼息方式，但事實證明是正確的。如我行1萬元1年期小本貸款客戶所付出的利息額僅800多元，而對小客戶來說，關鍵是拿這筆錢添置了機器和設備、裝修了店面、增加了存貨，賺了更多的錢，而不是多付了一兩百元的利息；

　　（2）倡導戶均控制，實現大面積覆蓋，借助于建立這種機制來提高小客戶服務的覆蓋面后，一方面分散了風險，另一方面卻增加了受益客戶群體；

　　（3）倡導不斷撇除壞帳，微小貸款業務應有足夠的盈利保障進行不斷地呆帳核銷。在風險認識上倡導一定的貸款損失率，認為不發放不良貸款的信貸員不是好的信貸員，因為他（她）會因為過于保守而喪失了許多盈利的機會。小額貸款的單戶風險肯定較高，這是與小客戶資產總量小，抗風險能力低，抵押品不足的特點直接相關，但靠誠實、辛勤勞作經營的小客戶信用并不低，貸款風險完全可以通過改造銀行內部信貸流程控制。而且小額貸款對銀行來說更加重要的是遵循了風險分散的原則，總體風險可控，利潤能覆蓋成本。

　　（4）不重視抵押品和擔保。微小貸款項目的客戶大部分屬于“失土”和“離土”農民，在城市里開展小本經營，在鄉村搞一些加工或小作坊生產，這些人相對處于社會經濟的邊緣地帶，他們根本提供不了符合銀行要求的抵押品，也不可能找到經濟實力較好的擔保人為之提供擔保，如果小額貸款不去破解擔保難問題，那么解決中小企業融資難問題還只能是一句空話。對此，我行徹底顛覆了銀行業在此問題上的一貫做法，對擔保基本只作形式審查，甚至發放信用貸款。

　　效果：

　　在臺州市商業銀行，一般老客戶申請貸款在10分鐘之內給予明確答復，新客戶一般在2個工作日內予以明確回復，這樣的效率讓很多同行都感到吃驚。

　　截止2009年2月末，我行共在15家支行開辦微小貸款業務，累計發放30859筆，累放金額247,601萬元，平均放款額度8.02萬元，有余額貸款13997筆，貸款余額77,330萬元，平均戶額5.52萬元。在所發放貸款中，其中失土農民占比94%，無業城鎮居民占比為5%，異地創業流動人口占1%。異地創業流動人員大部分均為農民，包括臺州邊遠鄉鎮農民在臺州市區創業人員和臺州以外人員在臺州創業兩種類型。項目下所有貸款的加權平均利率14.9%。

    新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。