萬寶龍中國代理商突遭“斷供”，前期市場投入無法回本

　　新華社記者 劉 丹

　　苦苦耕耘前期市場近5年，正待開花結果之時，萬寶龍中國代理商上海國瑞信(集團)有限公司突遭外資品牌商萬寶龍“斷供”，近5000萬元的成本尚未收回，合作卻戛然而止。

　　萬寶龍并非個案。隨著中國加入WTO以來對商業領域的開放，國外品牌商近年來紛紛與中國代理商“解約”。品牌直營店如雨后春筍般冒出，國外奢侈品在中國市場是否將告別“代理時代”？經歷了“成長之痛”的中國代理商，經濟寒冬中如何迎來“新生”？

　　開拓市場

　　代理商為人做嫁衣？

　　2002年，急于開拓中國市場的萬寶龍有關方面找到國瑞信董事長朱興宜商談合作事宜，竭力鼓動其擔任萬寶龍中國內地市場的代理。當時，中國消費者對“萬寶龍”還很陌生，品牌直接“殺”入中國市場風險巨大，諳熟中國市場運作的國瑞信成了萬寶龍的合作對象。

　　2002年10月，國瑞信接受萬寶龍香港公司委托，雙方簽訂一紙未標有合作時間的無期限授權協議。

　　朱興宜透露，為了大力開拓中國市場，手持無期限授權協議的國瑞信，前后共投入近5000萬元，包括在香港、上海專門設立進出口貿易公司，打通萬寶龍進入中國的通路，并在全國各地開設了30余家經銷點和專賣店。目前，萬寶龍的產品已占據中國100多家高端商場的柜臺。

　　然而，好景不長。正當雙方合作近5年、萬寶龍逐漸被中國消費者接受、在中國市場的零售網絡基本成形之時，萬寶龍以國瑞信未經授權開設部分零售門店等為由，用斷貨的方式單方面終止合同，收回授權，并對部分原屬于國瑞信的經銷商直接供貨。

　　“自合作以來，萬寶龍在中國的銷售額每年呈直線上升。國瑞信先期投入的近5000萬元，預計2008年就可以全部收回并有盈利，但現在這個進程卻被萬寶龍強行阻斷了。”朱興宜說。

　　國瑞信代理律師、上海金茂律師事務所合伙人陳志清此前向萬寶龍商業(中國)有限公司致律師函稱，萬寶龍此舉為“肆意剝奪國瑞信公司作為合作伙伴應得的商業利益”。

　　面對這場突變，陳志清甚至打了個比方：這就好比面對一片從未開采過的礦山，前期投資高、風險大、困難多的勘探工作全由代理商承擔，待勘探成功、開采線路鋪設完畢，眼看馬上將迎來豐厚產出時，代理商卻被呵斥“住手”，并被告知“一切已與你無關”。

　　頻遭拋棄

　　代理商遭遇“成長之痛”

　　業內人士指出，此前很長一段時期，因為不熟悉中國市場，多數外資品牌商選擇與中國代理商合作以分攤風險，一批規模較大的民營外貿公司便成了奢侈品大品牌進入中國市場的先遣部隊；2004年，中國遵照WTO承諾，將零售業向外資開放，制度壁壘破除，隱藏其后的是奢侈品牌商和代理商對于中國市場開發權力的博弈。金融危機影響下，這種博弈可能愈發加劇。

　　事實上，不乏案例予以印證。如英國男裝品牌登喜路日前正收回溫州、寧波、杭州地區的代理權，此外，被收回代理權的知名品牌還有杰尼亞、LOEWE等。甩掉代理商，奢侈品全面直營目前已從零星之勢走向如火如荼。

　　一位代理商透露，在目前利益格局之下，品牌商往往利用代理商的資本注入完成銷售渠道鋪建以及中國市場的拓展和品牌影響力的建立，同時原來過剩的產能在得到市場后有效釋放；而“帶資進場”的中國代理商們，則往往一開始就貿然合作，待若干年銷售渠道鋪建完成后，輕則拿到補償走人，無法“無限期分享”，重則“狡兔死，走狗烹”，甚至在法律爭執產生后，因為無戰略和法律準備，游說能力不足，明顯落于下風，“開放之利”最終盡入品牌商，而代理商則承擔所有政策變化之風險。

　　中國商業協會鐘表商分會秘書長張華對此表示擔憂：近年來，一些大品牌紛紛單方面毀約，背棄了原有合作伙伴，給整個市場的健康發展帶來沖擊，規范雙方合作迫在眉睫。

　　大浪淘沙

　　代理商須“苦練內功”

　　在全球奢侈品市場疲軟之時，中國奢侈品市場卻逆風而上，成為奢侈品商家們爭相開發的“新大陸”。

　　復旦大學管理學院市場營銷助理教授盧曉博士透露，近年來，中國奢侈品消費市場年增長率在30%左右。目前，廣義上的中國奢侈品消費已占全球銷售額的15%左右。有分析稱，2015年中國奢侈品消費將占到全球奢侈品消費總量的29%，僅次于日本。

　　“代理商追求的是短期利潤最大化，品牌商則將珍視品牌形象視為生命。一旦以上關系處理不好，摩擦將隨時產生。”盧曉說。

　　業界人士分析，從國內現狀看，“分手”后的品牌商和代理方大多面臨三種局面：要么代理商以另一種方式，如股份方式繼續合作；要么品牌商給予一定補償與代理商劃清界限；極少數難以接受的局面是“品牌商直接斷貨，單方面終止合同，強行收回代理權”。

　　上海大邦律師事務所合伙人斯偉江認為，由于在我國的司法實踐中并不支持“預期利潤”的訴訟請求，導致類似國瑞信這樣的企業無法通過訴訟途徑得到應有的司法援助。如果我國法院支持預期利潤的訴求，那么就算企業遭遇“突襲”，此前付出的努力和艱辛依然可以得到適當的補償。

　　盧曉表示，面對外商沖擊，品牌代理商、分銷商等須苦練內功，引入新的國際游戲規則和新理念，在追逐利益的同時重視對品牌文化的經營，以達到雙贏。

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