2008年低迷的樓市現狀，使得越來越多房地產開發企業選擇與策劃代理機構合作，意欲通過專業的服務，提高品牌競爭力、降低運營風險。

　　但是，開發商與策劃代理公司的合作過程也存在觀念沖突等問題。

　　□經濟視點報記者 王振芳

　　2008年，越來越多的房地產開發企業為了提升品牌價值、提高市場競爭力、降低運營風險，選擇與策劃代理機構合作，接受品牌公司的專業服務。

　　建業、六合置業、新合鑫置業等眾多房地產公司都在2008年選擇了與策劃代理公司合作。

　　但是，房地產策劃代理行業良莠不齊，開發商與策劃代理公司合作中的觀念沖突等問題，讓兩者在合作的過程中不得不尋求解決的途徑。

　　尋求代理

　　河南新合鑫置業有限公司策劃部經理劉國防最近一直在思考一個問題，樓市普遍遇寒，房地產銷售量大幅下跌，到底應該用怎樣的方式來進行營銷策劃？

　　“新合鑫正在尋求與策劃代理公司合作，目前正在洽談�！� 劉國防說。

　　而河南王牌企劃有限公司董事長上官同君也發現，自己公司的業務量從年初開始一直在增加。河南王牌企劃有限公司是河南省較早從事房地產策劃代理服務的企業，同時也是國內首家策略型地產顧問公司。

　　對于這種現象，上官同君表示，這與樓市大環境有關，在2008年年初“拐點論”的影響下，今年河南房地產第一季度銷售額大幅下降。上官同君說，以前賣樓，只要在強勢媒體上打幾天廣告，就不愁賣不出去。但現在不行了，以前開發商的營銷策劃模式需要新的改進。

　　事實上，開發商和房地產策劃代理公司的“親密”接觸其實早在2007年年底就比較頻繁。對此，一位不愿意透露姓名的策劃代理公司的負責人也表示：“雙方的業務互動，去年年底起就開始增多。我們也在那時就達到了一個小的業務高峰�！�

　　據了解，建業住宅集團(以下簡稱建業集團)也在2008年年初，與易居(中國)控股有限公司(以下簡稱易居中國)簽訂了戰略合作協議，在探索銷售業務外包上前進了一步。易居中國是國內最大的房地產策劃代理公司，并且還是中國首個提出房地產流通服務商概念的公司，并于2007年在紐交所成功上市�！　�

　　兩者的結合，無疑是強強聯手�！斑@幾年我們一直在探索能不能走一條外包制勝的道路，我們與一些代理商合作，尤其是去年年底，根據我們合作陣營的建設，把代理商陣營建設也推進了一步。”建業集團執行總裁閔閔表示。

　　沖突難免

　　“房地產開發商和策劃代理公司的打包銷售模式一度在業內比較流行，但房產商應該知道，這樣做是在透支品牌，因為當項目失敗時，房產商和策劃公司都是要被業主罵的。而在這種模式下，銷售策劃公司為了多賺錢，要么會抬高樓盤的售價，要么該花的推廣費不花。這樣對于房地產開發商就是一種品牌透支。”河南恒輝房地產顧問有限公司總經理陳健說。據他介紹，“打包”銷售就是房產商把整個樓盤賣給銷售策劃公司，銷售策劃公司再加價賣給業主。

　　“現在一般策劃代理公司都是要么只管銷售，要么只管策劃，真正銷售和策劃都做得很好的公司不多。在把銷售業務交給策劃代理公司做時容易出現問題，因為好多代理公司以收回銷售款為要事，等銷售完出現問題還得要開發商自己解決�！焙幽狭�合置業有限公司營銷總監秦偉說。

　　兩者的說法突顯出開發商和代理公司之間的矛盾沖突。但是，“在開發商和策劃代理公司合作的過程中存在問題，我覺得既不是誠信問題，也不是合作模式問題，主要是企業文化沖突的問題，這種文化沖突在滲透和銜接上需要一個時間。一個項目大概開發周期是一年多到兩年的時間，而這個時間的滲透對于團隊的融合還遠遠不夠，這也是開發商比較頭疼的事情�！币晃坏禺a業內人士表示。　　

　　河南安泰置業有限公司營銷總監馮書軍也承認這種沖突的存在，但他同時表示，“開發商可以提前預防，有些沖突也是可以避免的�！�

　　閔閔對建業和易居中國的合作也表示：“實際合作過程中我們也會遇到一些問題，包括人力資源的對接，制度的對接，計劃的對接，等等�！�

　　閔閔表示，在建業與易居中國的合作過程中，建業同時還要擁有一支自己的隊伍，以便對于整個業務控制上有個明確對接。

　　而在此前，建業一直堅持培育自己的銷售團隊，并擁有一支與企業共同成長十六年的銷售團隊。

　　“組建自己的銷售團隊雖然在專業化程度方面不夠，但是它有它的好處，因為操作起來比較容易一些。在房地產銷售特別好的時候容易控制這樣的局面，價格制定，包括銷售人員積極性的調動也容易一些。而這對銷售代理公司相對來說不專一，容易在銷售完成后出現問題�！睂�這一做法，上面提到的不愿意透露姓名的開發商負責人表示贊同。