徐廣蓉

　　3月伊始，萬科東莞房價優惠再創新高，“銀行購房團”得到了7折的優惠價格，這是萬科掀起降價風潮以來，在二線城市降價幅度最大的一次。

　　去年11月開始，受降價消息的影響，萬科的股價連續下滑，3月5日隨大盤下挫之后，跌至20.78元，創去年11月萬科股價下跌以來的新低。

　　在業界的質疑之下，萬科高層首次正面回應降價問題，集團執行副總裁肖莉接受本報記者的專訪，解釋降價背后的萬科策略。從肖莉措詞的嚴謹，可以看出萬科縝密的邏輯。

　　《21世紀》：萬科東莞以團購名義降價幅度達到30%，是否會同時加速其他開發區域的降價趨勢？

　　肖莉：近期萬科東莞運河東項目確實推出了部分較低價位的毛坯房，但所謂30%的價差是用這次推出的毛坯房最低價和之前推出的精裝修房最高價進行對比后得出的數據。如果用均價對比，價差大概在20%；再去掉裝修的差異，實際價格優惠在10%左右。此外享受這一價格優惠的客戶，在付款條件上也有一定要求。

　　東莞運河東項目這批房屋推出后，市場反應非常熱烈，甚至出現連夜排隊購房的現象，推出的90多套住宅當天即銷售70多套，說明市場的需求依然旺盛，只要定價合理，一定能得到市場的認可。這也讓我們更加堅信，住宅市場在經歷一個理性回歸階段之后，將迎來更加健康美好的未來。

　　萬科各地項目的定價是當地公司在實現快速銷售的原則下，根據當地市場的情況來確定的，各地之間不會相互影響。

　　《21世紀》：在二線城市開始降價，是否意味著萬科正在加大降價的范圍，是否意味著在所有開發區域都有降價的可能？

　　肖莉：萬科堅持快速開發、快速銷售的經營策略。這一原則，適用于萬科有業務的所有城市。萬科旗下各項目的具體定價，也是由當地子公司在這一基本原則下，根據當地市場的具體情況來確定。如果當地市場本身發展比較健康，價格與當地自住需求的購買能力相匹配，則并沒有進行調整的必要。

　　東莞2007年價格漲幅較大，是萬科進入城市中房價漲幅最高的一個。當市場氣氛由搶購變為謹慎之后，價格出現一定調整是正常的，這和它是否是二線城市并無直接關系。

　　《21世紀》：萬科今年樓價普降，珠三角區域降價達到20%-30%，幅度較大，而珠三角是主要的利潤產生區域之一，2004年以后幾年對業績貢獻都在40%左右，那么會不會影響該區域的利潤貢獻，進而影響2008、2009年業績表現？

　　肖莉：目前珠三角城市主要是深圳、廣州和東莞的市場價格出現了調整，調整的幅度最高為10%-15%左右。這幾個城市的市場價格過去一年都經歷了大幅上漲，因此一定范圍的價格調整后，依然具有合理的利潤空間，對2008年的業績不會產生重大影響。而從長遠來看，隨著住房市場的理性回歸，土地市場一度出現的亢奮局面也正在降溫。因此實現了快速銷售的企業，有機會在合理的價位購入項目資源，對于2009、2010年的業績是有利的。

　　《21世紀》：萬科股價腰斬，受降價消息影響較大，普降之后管理層是否會擔心在資本市場的融資能力下降，股價受創，是否會擔心在投資者心目中的形象受損？

　　肖莉：萬科一貫注重和投資者的交流，在17年的上市生涯中，萬科能夠贏得投資者的信任，靠的就是規范和透明。我們相信只有坦誠的交流，才能獲得投資者的理解和支持。關于經營環境的變化和萬科的應對思路，在歷次的定期報告中，公司都有坦誠的陳述；公司管理層也一直努力通過各種渠道和投資者進行溝通，以便他們能更好地了解公司的運作情況，作出投資決策。

　　我們也希望借這個機會進一步向投資者匯報我們對市場的判斷和公司的戰略考慮，以澄清一些可能引起誤解的觀點。概括來說，公司一直堅定不移地看好中國住宅行業的未來發展，中國是全球經濟最具活力的國家之一，同時又處在有史以來最快的城市化進程中，我們毫不懷疑這樣一個巨大的市場能為行業提供的發展空間。市場短期內對前期價格上漲過快所做的調整，并不會改變行業長期向上的趨勢，反而有可能使行業獲得更加穩健的發展環境。

　　另一方面，快速開發，快速銷售，這是萬科一貫堅持的策略，并非基于短期市場變化所做出的應對。在利潤率和周轉率之間，萬科一直偏重的是后者。過去的經營業績已經證明這一發展模式的合理性，今天，基于這一原則所做出的定價策略同樣受到了市場的積極響應，這說明，即使在一個調整的市場中，企業仍然可以通過合理的定價挖掘真實需求，在市場的變化中爭取主動。基于快速周轉的開發和銷售模式，仍然具有強有力的剛性需求支撐。

　　萬科是中國首批上市公司之一。萬科的投資者中，有許多是長期持有萬科的價值投資者。多年來他們一如既往地支持萬科，也見證了萬科上市后持續17年、閱遍市場風雨和波折的增長。他們對萬科的了解和信任，萬科職業經理團隊一直深存感激。

　　《21世紀》：有分析認為，通過這兩年的擴張，萬科目前開工量激增，而前兩年資本市場上融資較大，今年在趨緊的信貸以及融資控制的情況下，萬科再增發可能性較小，59億公司債也沒有能夠獲批，所以需要急速回款以支持快速周轉的盈利模式，那么降價幅度今后還可能加大，而萬科股價也難以回暖。您怎么看這個觀點？

　　肖莉：萬科并不存在資金周轉方面的壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業發展的主要瓶頸”的判斷，公司一直致力于拓寬各種融資渠道，以增強資金實力。另一方面，萬科的經營策略一向比較審慎。在去年市場還比較亢奮時，萬科已經預見到其中可能存在的風險，并據此做出實施更為穩健的財務策略的決策。在2007年中期報告中，萬科表示：“萬科從不會因為市場的亢奮而轉向激進，將在市場的變化前保持冷靜，堅持萬科對行業趨勢的一貫判斷，堅持萬科既定的發展策略，更為重視成長的質量和財務的穩健性”。這說明我們對市場的變化已經有了充分的預計，通過實施審慎的經營策略和穩健的財務策略，萬科能夠以更主動的姿態應對市場的調整。

　　對投資者來說，真正重要的指標是凈資產收益率。萬科的策略一向是追求盡可能快的周轉速度，以及在此基礎上合理的利潤率。我們目前的定價策略也是基于這一原則，在合理的利潤率和周轉率之間尋求平衡，對股東們來說，這也是最符合他們利益的選擇。

　　本次部分城市發生的市場調整，只是因為經過前一段時間的快速上漲后，市場的真實購買力需要一個休養生息的過程，但并不是說這個過程中房價將由大漲變為大跌。無論從中國整體經濟、城市化進程還是住宅市場的未來供求形勢來看，中國主要城市尤其是沿海城市圈的不動產價格，都并不存在深度下跌的空間。

　　《21世紀》：萬科是否已經不再看好珠三角市場，所以快速回籠收回投資？

　　肖莉：萬科對住房市場的看法一直都很明確：中國依然處在高速城市化的進程中，中國經濟長期向好的趨勢沒有發生變化，住宅市場的剛性需求、自住需求是堅實的，即使短期內的價格上漲過快會導致階段性的調整和觀望，但市場只是需要一個時間來消化之前的過快上漲并重建信心，在此之后，行業將獲得更加健康理性的發展。

　　珠三角是中國最具經濟活力的地區，也是年輕人口不斷遷入的中心區域，特殊的人口年齡結構使得這一地區的人口紅利有望延續得更為長久。可以預見的是，未來珠三角的住宅市場將在相當長一段時期內保持繁榮。它也將繼續在萬科的戰略布局中占據重要的地位。

　　《21世紀》：萬科的快速開發戰略在2008年是否會調整？是否會在新的環境下質疑這種模式的市場和政策環境的適應能力？

　　肖莉：快速開發和快速銷售是萬科一貫的經營策略，2008年萬科將繼續堅持這一策略。這一模式的合理性在過去的經營中已經得到了驗證。通過快速周轉，企業在實現業績增長的同時，也能有效地增加市場的供應量，緩解供需矛盾，因而也是公共政策所鼓勵的開發模式。從去年出臺的一系列政策來看，無論是旨在提高土地利用效率的土地政策，還是管理日益嚴格的信貸政策，客觀上都有利于快速開發、快速周轉的企業。