半價策略勇打價格牌

　　“半價認購，可助我們迅速搶占和擴大珠三角相對冷寂的市場，是我們在營銷策略上的一次大膽嘗試，同時樹立良好的品牌形象!”

　　“2008年廣州樓市一定將有場價格的混戰!”洪強華對今年的樓價表達了自己的判斷。同時，他也坦承，山水華府二期的半價銷售就是價格戰。

　　非常之人行非常之事。1月26日，“山水華府二期半價特大優惠認購!”的硬廣告橫空出世，并盛情發出邀請“不來錦繡香江看我們，是您的錯；來現場后您不感動，那將是我們的錯。”廣告的出街宛如一枚重磅深水炸彈，爆炸過后，激起沖天巨浪。1月26日，以“半價策略”切入市場的錦繡香江山水華府二期銷售中心、部分園林及示范單位全線開放，接受首批客戶認購。

　　當日推出的數百套房源銷售近8成，一天成交金額超過3億元。洪強華認為，香江地產致力于做中國價值最高的房子，但不意味著要以最高價格來發售，山水華府二期以合理利潤推出，給市場一個理性回歸的信號。

　　“以最優惠的價格讓利給首批買家，對支持香江品牌的老業主、老朋友給予最大的投資回報一直是香江地產的企業理念。”洪強華表示，“半價認購，可以幫助我們迅速搶占、擴大珠三角相對冷寂的市場，是我們在營銷策略上的一次大膽嘗試，為香江地產在全國各地的發展提供了一個可以借鑒的模式，同時樹立良好的品牌形象!”

　　營銷新招

　　跳出廣州做廣州

　　山水華府二期接下來的銷售重點是80多平方米的小戶型單位，洪強華介紹，這部分產品的買家就是那些擁有外地戶口的“外地人”。“我們今天很重要的戰略步驟就是去外地擴展市場，吸引北京人、上海人來買。”

　　仔細觀察最近山水華府二期的推廣廣告就能發現“明年過年不回家”、“北雁冬天會南飛”等主題口號，正是瞄準這部分買家。今年營銷理念是“跳出廣州做廣州”，讓更多的“外地人”來置業購房。

　　采訪手記

　　精確制導

　　隨著市場的日益細分和產品定位的差異化，各大發展商都已鍛造了一身久經考驗的、適合于自身發展的核心競爭力。休閑地產、復合地產、品質地產、人文地產……各種地產模式紛紛登場，可謂百花齊放。

　　當有些發展商還在熱衷于“萬炮齊發”的燒錢戰術時，香江營銷已經悄然進入“精確制導”的體驗式營銷時代。力求用較少的“廣告炮彈”，有效命中目標。對于體驗式營銷，洪強華是這樣解讀的:“讓買家在來看樓的過程中，能夠真切地體驗到，以后住在這里是個怎么樣的環境、有怎樣的配套和服務；同時，在銷售過程中提供全方位的看樓服務，可以全方位地了解產品。”

　　2005年，錦繡香江首開中國樓市先河。開始嘗試為業主打造海南高爾夫生活體驗——一種結合了航空、運動、度假等體驗元素的全程服務。在社區生活中，錦繡香江花園多年來一直堅持高品質路線，努力營造親自然的國際化生態休閑社區環境，引入MBA論壇、財經沙龍、高爾夫體驗、高端奢侈藝術品展覽、名車試駕等，開展了豐富多彩的體驗營銷活動，得到了廣大業主的認可，小區也獲得由聯合國頒發的“全球幸福指數人居獎”。

　　但在洪強華看來，這還遠遠不夠:“從小營銷的角度來說，利用最小的資源達到最大的效果，就是成功的營銷。而從大營銷的角度來說，則是企業的形象，公司的品牌，這包括很多方面，比如小區居住幸福指數有多少，物管服務是不是讓業主滿意。日積月累做出品牌的文化，這才是成功的大營銷，而不是看房子賣得有多快。”

　　本報記者　關麗