沈建緣

　　IBM硬件部門(mén)即將展開(kāi)15年來(lái)最大規(guī)模重組。這位“藍(lán)色巨人”希望硬件部門(mén)能從中小企業(yè)市場(chǎng)挖掘出新的機(jī)會(huì)，成為最大的收入來(lái)源。

　　IBM將一改過(guò)去按服務(wù)器、存儲(chǔ)等產(chǎn)品線劃分業(yè)務(wù)部門(mén)的方式，新的重組將創(chuàng)建4個(gè)客戶部門(mén)，分別面向大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶、中小企業(yè)客戶、包括零售、電信和醫(yī)療在內(nèi)的“行業(yè)系統(tǒng)”以及IBM定制服務(wù)器的客戶。

　　賣概念

　　對(duì)IBM的用戶來(lái)說(shuō)，“藍(lán)色巨人”是“硬”的，而藍(lán)色巨人這個(gè)別號(hào)正是源自50多年前IBM的藍(lán)色巨型主機(jī)。

　　隨著IBM向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型，IBM如今的核心業(yè)務(wù)包括軟件、IT服務(wù)和硬件三大部分。即便在2004年11月那場(chǎng)著名的并購(gòu)(把旗下的PC業(yè)務(wù)出售給聯(lián)想)之后，硬件仍是IBM收入的最主要來(lái)源。

　　但I(xiàn)BM硬件部門(mén)也沒(méi)有墨守陳規(guī)。近年，IBM硬件部門(mén)針對(duì)特定市場(chǎng)的特殊客戶，如零售行業(yè)、醫(yī)療保健或下一代網(wǎng)絡(luò)等需求的虛擬化和綠色數(shù)據(jù)中心技術(shù)都促使IBM硬件部門(mén) “從單純賣產(chǎn)品方式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)變。”

　　IBM中國(guó)內(nèi)部人士認(rèn)為，以前，每個(gè)產(chǎn)品成立相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)，這樣客戶如果有多方面的需求就必須分別與各團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，很不方面。此次加入統(tǒng)一的出口部門(mén)，將大大方便客戶。

　　IBM全球CEO彭明盛相信，“中小企業(yè)很快將成為IBM最大的客戶來(lái)源，超過(guò)金融服務(wù)行業(yè)。”在經(jīng)歷了金融行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)放緩之后，他更希望向人員規(guī)模在2000人以下的企業(yè)銷售IBM的產(chǎn)品。在此之前，他甚至批準(zhǔn)一家咨詢公司為IBM做了多項(xiàng)行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)客戶調(diào)查。

　　資料顯示，繼2005年業(yè)績(jī)下滑5%后，2006年IBM的業(yè)績(jī)僅增長(zhǎng)了4%，中小企業(yè)銷售收入為170億美元。

　　實(shí)際上，IBM在硬件領(lǐng)域的老對(duì)手惠普在為中小企業(yè)提供服務(wù)方面似乎具有更大優(yōu)勢(shì)。對(duì)IBM來(lái)說(shuō)，在截止至2007年7月31日四個(gè)財(cái)季中，惠普全球營(yíng)業(yè)額達(dá)到1005億美元，已經(jīng)從IBM手里搶走了全球最大計(jì)算機(jī)公司的頭銜。

　　除了“創(chuàng)造并利用新的市場(chǎng)外，沒(méi)有更好的選擇。”

　　中小企業(yè)代表了 “當(dāng)今世上最大的IT成長(zhǎng)機(jī)會(huì)”，硬件部門(mén)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。

　　新市場(chǎng)

　　中小企業(yè)市場(chǎng)對(duì)IBM硬件部門(mén)乃至整個(gè)IBM的未來(lái)前景有多么關(guān)鍵？

　　有數(shù)據(jù)顯示，近年全球中小企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4870億美元，每年增長(zhǎng)6.5%。

　　2007年6月20日，IBM發(fā)布了首款專為中小企業(yè)量身定制的刀片計(jì)算系統(tǒng)BladeCenterS，邁開(kāi)了進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)的步伐。這款產(chǎn)品做了多項(xiàng)改進(jìn)，讓刀片機(jī)箱能夠從機(jī)房中“移動(dòng)”到辦公室內(nèi)部，同時(shí)在成本和功能上滿足中小企業(yè)常用的服務(wù)器部署。據(jù)說(shuō)，到目前為止，BladeCenterS在12月的產(chǎn)能也已經(jīng)銷售一空，這證明IBM對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)需求的判斷是正確的。

　　目前重組還未涉及中國(guó)市場(chǎng)，但新的業(yè)務(wù)模式已促成組織結(jié)構(gòu)的改變。IBM中國(guó)系統(tǒng)與科技事業(yè)部有關(guān)人士表示，“一年多以來(lái)，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的業(yè)務(wù)就以事業(yè)部和行業(yè)部門(mén)矩陣交叉的形式部門(mén)進(jìn)行演化，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦�加以客戶為中心的模式。”大約一年半以前，IBM中國(guó)在系統(tǒng)與科技事業(yè)部?jī)?nèi)成立了專注于中小企業(yè)市場(chǎng)的Busi-nessSystem部門(mén)。

　　據(jù)有關(guān)人士透露，“雖然沒(méi)有明確按照客戶和行業(yè)劃分，但I(xiàn)BM系統(tǒng)與科技事業(yè)部在中國(guó)不斷調(diào)配內(nèi)部資源，建立了事業(yè)部門(mén)和行業(yè)部門(mén)之間的交叉合作，以便滿足新的應(yīng)用和需求。”而在20世紀(jì)90年代，代表IBM硬件各產(chǎn)品線的銷售人員是為推銷某種產(chǎn)品各自為戰(zhàn)的。

　　IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行官錢(qián)大群清楚地記得，1997年4月1日他被IBM前任CEO郭士納派到中國(guó)的接掌硬件部門(mén)的時(shí)候，中國(guó)的服務(wù)器市場(chǎng)還是HP和SUN的天下。

　　如今在中國(guó)，Unix服務(wù)器市場(chǎng)、x86服務(wù)器市場(chǎng)、刀片服務(wù)器市場(chǎng)、外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)，IBM的占有率都排名第一。

　　易觀國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，2007年第3季度，國(guó)內(nèi)服務(wù)器整體市場(chǎng)出貨量為20.2萬(wàn)臺(tái)，其中IBM以22.1%的市場(chǎng)分額和33.9%的市場(chǎng)價(jià)值位居中國(guó)市場(chǎng)第一。

　　IBM大中華區(qū)系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理何國(guó)偉熱衷于和人們討論那些發(fā)生在中國(guó)的經(jīng)典案例——一臺(tái)與中國(guó)銀行合作的IBM服務(wù)器(高性能計(jì)算機(jī)Systemz9ParallelSysplex)創(chuàng)造每秒處理超過(guò)9千個(gè)實(shí)時(shí)交易的記錄；另一臺(tái)用在中國(guó)國(guó)家氣象局的采用IBM系統(tǒng)架構(gòu)的計(jì)算機(jī)被評(píng)為中國(guó)速度最快的超級(jí)計(jì)算機(jī)等等。但他更希望看到IBM服務(wù)器產(chǎn)品和技術(shù)被那些并不 “高端”的特定用戶所使用。“我們希望那些員工人數(shù)在500人以下的企業(yè)也愿意使用IBM的服務(wù)器。”何國(guó)偉說(shuō)。

　　目前，中國(guó)注冊(cè)在案的1000萬(wàn)家中小企業(yè)，預(yù)計(jì)未來(lái)三年IT投資增幅將高達(dá)20%，超過(guò)同期大型企業(yè)的一倍，其中硬件采購(gòu)仍占較大比例。

　　在過(guò)去的三年，IBM通過(guò)被稱為“碧海藍(lán)天”的渠道計(jì)劃已經(jīng)覆蓋了超過(guò)300個(gè)城市，借助合作伙伴的力量對(duì)中國(guó)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)的推廣。

　　但不久前，惠普宣布2008年將在中小企業(yè)市場(chǎng)推廣“全程助力”計(jì)劃，覆蓋600個(gè)城市，包括制造、金融、服務(wù)、醫(yī)藥和物流在內(nèi)的十幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，惠普還與微軟與英特爾聯(lián)手，專門(mén)為中小企業(yè)用戶提供包括PC、服務(wù)器、軟件、甚至打印機(jī)在內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案。

　　IBM正試圖補(bǔ)上這塊 “短板”。IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部大中華區(qū)工商企業(yè)總經(jīng)理葉明在過(guò)去的幾個(gè)月里增加了額外20%的資源，用于在區(qū)域城市的中小企業(yè)市場(chǎng)，“我們必須不斷加強(qiáng)在中小企業(yè)市場(chǎng)的覆蓋，才能更好的抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”

　　計(jì)世資訊總經(jīng)理曲曉東認(rèn)為，IBM硬件部門(mén)面向客戶轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)比軟件和服務(wù)更加艱難。“IBM硬件部門(mén)原來(lái)面對(duì)的是高端客戶，要應(yīng)對(duì)向中小企業(yè)的需求，很多產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)售前售后服務(wù)的整個(gè)鏈條都需要做巨大的改變。”

　　IBM硬件部門(mén)要做的，就是先將這些技術(shù)重新整合，起來(lái)為客戶解決問(wèn)題。這樣，“藍(lán)色巨人”曾因此成名硬件產(chǎn)品和技術(shù)就能繼續(xù)站在競(jìng)爭(zhēng)的潮頭，而不被淹沒(méi)。(本報(bào)記者朱熹妍亦對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

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