記者 張?zhí)m

　　中國(guó)大地保險(xiǎn)公布的最新財(cái)務(wù)報(bào)表顯示：截至2007年12月31日，公司保費(fèi)收入順利突破100億元，達(dá)到100.7億元，同比增長(zhǎng)58.3%。這樣的業(yè)績(jī)不僅意味著大地保險(xiǎn)穩(wěn)居財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)第五位，更表明這家公司已跨入大公司行列，成為保險(xiǎn)公司“第二集團(tuán)的領(lǐng)跑者”。

　　眾所周知，中國(guó)大地保險(xiǎn)成立于保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的啟動(dòng)期，以“保險(xiǎn)業(yè)股改創(chuàng)第一”引起了業(yè)界的高度關(guān)注。成立4年來(lái)，中國(guó)大地保險(xiǎn)保費(fèi)收入從15億元、38億元到63億元再到100億元，增長(zhǎng)速度之快令業(yè)界刮目相看。

　　“三筆賬”鎖定總成本

　　據(jù)大地保險(xiǎn)浙江分公司總經(jīng)理金志堅(jiān)介紹：“目前保險(xiǎn)業(yè)還處于發(fā)展初級(jí)階段的初始時(shí)期，保險(xiǎn)市場(chǎng)高投入、高成本、高消耗和低產(chǎn)出的‘三高一低’現(xiàn)象還非常普遍。作為一家新創(chuàng)立的公司，大地保險(xiǎn)沒(méi)有歷史包袱，這使得我們可以在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成本日益增長(zhǎng)的情況下眼睛向內(nèi)，通過(guò)深化管理、全面挖潛，不斷降低總體成本水平，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。”

　　“在大地保險(xiǎn)，‘總成本領(lǐng)先’的意識(shí)已經(jīng)深入人心，所有大地人都學(xué)會(huì)了算三筆賬，即投入賬、費(fèi)用賬、賠付賬。”通常而言，機(jī)構(gòu)設(shè)立是個(gè)砸錢(qián)的地方，可中國(guó)大地保險(xiǎn)打破常規(guī)，以成本最低、速度最快的營(yíng)銷服務(wù)部形式直接切入市場(chǎng)。在分公司的籌建上，大地保險(xiǎn)總公司將人數(shù)控制在4至5人，籌建投入不超過(guò)200萬(wàn)元，籌建時(shí)間限定為兩個(gè)月。與此同時(shí)，總成本控制在費(fèi)用管理上的效果也非常明顯。

　　“差異化”增強(qiáng)管控力

　　除“總成本領(lǐng)先”外，差異化發(fā)展也是中國(guó)大地保險(xiǎn)確立的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略。中國(guó)大地保險(xiǎn)戰(zhàn)略發(fā)展部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，2005年以來(lái)，大地保險(xiǎn)總公司根據(jù)分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)所轄機(jī)構(gòu)的管控能力等情況，實(shí)施了“扶優(yōu)扶強(qiáng)”、“振興工程”、“中部崛起”、“中心支公司卓越俱樂(lè)部”等一系列措施，提高機(jī)構(gòu)產(chǎn)能，促進(jìn)機(jī)構(gòu)平衡發(fā)展。

　　據(jù)中國(guó)大地保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)，2006年僅有浙江分公司保費(fèi)規(guī)模突破3億元，保費(fèi)收入超過(guò)5000萬(wàn)元中心支公司也只有3家。而2007年，大地保險(xiǎn)各機(jī)構(gòu)的發(fā)展能力進(jìn)一步增強(qiáng)，保費(fèi)規(guī)模超過(guò)4億元的分公司有10家，其中浙江、山東分公司保費(fèi)規(guī)模超過(guò)6億元。

　　“高速路”直達(dá)“服務(wù)區(qū)”

　　四年來(lái)大地保險(xiǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)快速推進(jìn)，2007年機(jī)構(gòu)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)1600家，網(wǎng)絡(luò)遍布除西藏、青海之外的全國(guó)各地。

　　大地保險(xiǎn)總裁蔣明告訴記者，大地保險(xiǎn)把渠道建設(shè)、維護(hù)納入創(chuàng)新管理，專門(mén)制定了獎(jiǎng)勵(lì)辦法，積極支持銷售模式創(chuàng)新。“2005年，針對(duì)‘飛單現(xiàn)象’，我們開(kāi)展了‘黃牛團(tuán)隊(duì)’的清理，并加強(qiáng)和改進(jìn)了代理業(yè)務(wù)的歸口管理。2006年，我們開(kāi)辟了包括電話營(yíng)銷、短信銷售、直郵、小區(qū)營(yíng)銷等新型直銷渠道，大力鞏固和發(fā)展車險(xiǎn)目標(biāo)客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)。2007年，我們又成立了業(yè)務(wù)渠道創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)八個(gè)專門(mén)工作小組，重點(diǎn)就公司業(yè)務(wù)渠道創(chuàng)新、增強(qiáng)公司可持續(xù)發(fā)展能力進(jìn)行可行性研究。目前，電話銷售已獲得保監(jiān)會(huì)批文，個(gè)人營(yíng)銷建設(shè)工作已經(jīng)啟動(dòng)，車險(xiǎn)俱樂(lè)部建設(shè)正在推進(jìn)，核心渠道體系建設(shè)取得新的進(jìn)展。”

　　“安全閥”框定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

　　對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題，蔣明打了一個(gè)形象的比喻：就像在高速公路上開(kāi)車，速度越快，風(fēng)險(xiǎn)越大，因此，為了保障“行車”安全，一定要在高速路上“劃出警示線”，在風(fēng)險(xiǎn)大的路段“限速行駛”。

　　2005年，中國(guó)大地保險(xiǎn)提出了校正公司發(fā)展方向的“風(fēng)險(xiǎn)管控線”，全面建立了動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和預(yù)警體系，在第一個(gè)完整經(jīng)營(yíng)年度就引入1/365法提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金；對(duì)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人員實(shí)行派駐制和異地交流制。2006年，該公司加強(qiáng)了對(duì)關(guān)鍵崗位的管理，建立了《經(jīng)營(yíng)責(zé)任人的問(wèn)責(zé)制度》，積極探索經(jīng)營(yíng)班子成員分管工作的垂直化考核，并在10家分公司設(shè)立稽核審計(jì)部，在11家分公司設(shè)立稽核審計(jì)崗，對(duì)財(cái)務(wù)人員設(shè)置了三條“警戒線”，即對(duì)搞賬外經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)擔(dān)保、虛做到款確認(rèn)等觸動(dòng)“高壓線”的人員予以嚴(yán)厲的處罰。2007年，該公司又率先應(yīng)用精算數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)適時(shí)動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系日臻完善，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)“三條禁令”執(zhí)行情況的現(xiàn)場(chǎng)檢查和應(yīng)收保費(fèi)、賠案質(zhì)量的專項(xiàng)審計(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，查處了違規(guī)，有效化解了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。