近年來，服裝銷售行業(yè)出現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式——尾貨市場。在北京、廣州等地紛紛登陸的服裝尾貨專業(yè)市場中，3元一件的針織內(nèi)衣，5元一件的毛衣，20元一件的連衣裙早已司空見慣。這些已經(jīng)遠遠脫離成本價的庫存尾貨，已經(jīng)成為精明商人眼里的“香餑餑”。

　　目前，在服裝尾貨市場快速崛起的同時，“惡意競爭”、“不正當競爭”的說法也開始出現(xiàn)。在同行的種種非議和消費者的熱烈反應中，服裝尾貨作為一種新興的商業(yè)模式，其發(fā)展前景還有待時間的考驗。

　　暴利機會

　　目前，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)承擔著全球超過一半的服裝加工任務，是當之無愧的“世界加工廠”。一般而言，為確保生產(chǎn)足量的合格產(chǎn)品，國外品牌的來料配給量會大于訂單要求。加工廠家在按訂單交貨后，總會有部分剩余的服裝，從而形成了服裝尾貨。近幾年，服裝出口反傾銷的問題日益突出，一些服裝加工企業(yè)訂單不能順利出關，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，從而也產(chǎn)生大量的尾貨。當然，由于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、經(jīng)營不善、生產(chǎn)過剩或者流轉(zhuǎn)方面的原因，許多服裝也會有庫存品，這也是尾貨的來源之一。另外，服裝商家有“賺頭虧尾”的說法。商家在剛開銷時以正價賺夠了成本，而到了尾聲時，就愿意以低價拋銷，以減少庫存壓力，這就產(chǎn)生了許多尾貨。目前，我國服裝加工業(yè)年生產(chǎn)能力達150億件，而一批服裝原單生產(chǎn)中大約會產(chǎn)生3%至5%尾貨，由此可見服裝尾貨數(shù)量之大。

　　對于服裝生產(chǎn)企業(yè)來說，單憑自己的能力很難消化龐大的庫存量。因此，這些企業(yè)急于解決庫存問題，以便于盡早回籠資金，投入下一階段的生產(chǎn)。很多服裝企業(yè)尾貨的銷售途徑，就是以很低的價格出口到中東、非洲的一些地區(qū)，或是在國內(nèi)非主流市場，比如青海、西藏等偏遠地區(qū)建立特價店，常年以打折的方式銷售庫存產(chǎn)品。對于款式變化不太大的產(chǎn)品，也有的企業(yè)采取換標的方式，將去年和今年的產(chǎn)品混合銷售。而在一級商業(yè)渠道中，尾貨打折往往是無奈的銷售行為，也是最低檔次的營銷活動，有可能影響到品牌的形象。毫無疑問，如果有商家能夠包銷他們的尾貨，自然是服裝生產(chǎn)企業(yè)求之不得的好事。而對于商家來說，服裝尾貨一轉(zhuǎn)手就可以產(chǎn)生不菲的利潤。這就為尾貨交易市場提供了廣闊的發(fā)展空間。

　　據(jù)各尾貨市場主辦方提供的信息估算，未來尾貨市場的銷售額很可能達到100億元以上。

　　通過尾貨批發(fā)商、地區(qū)批發(fā)商、零售商的銷售流程，大量庫存積壓的服裝尾貨就到了消費者的面前。然而，這個看似簡單的尾貨銷售鏈蘊藏著怎樣的利潤空間呢？一些常年從事尾貨批發(fā)的業(yè)內(nèi)人士說，批發(fā)商從生產(chǎn)廠家拿貨時，通常文化衫價格只有三四元，價格低于成本，然后以高于數(shù)倍進貨價的價格批發(fā)給銷售商，利潤已相當可觀。即使銷售商再加價10～20元，最終零售價也不過20～30元。而那些零售價5元的服裝，通常進價只有幾角錢，批量發(fā)售時，利潤更驚人。有些外貿(mào)訂單，加工廠覺得款式不錯，就在生產(chǎn)過后采購同樣或者相似的主輔料生產(chǎn)出來，然后批發(fā)給各個大的批發(fā)商，之后流向全國各地，通常價格會翻兩倍甚至幾倍。目前，由于出口退稅調(diào)整、生產(chǎn)成本不斷上漲等壓力，有些服裝生產(chǎn)商索性放棄原來的主業(yè)，做起了尾貨貿(mào)易商，這個低風險、高利潤的行業(yè)在他們看來確實有利可圖。有些服裝批發(fā)商甚至把低價購入的尾貨再次銷往國外。目前在歐美國家流行的低價折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睞中國服裝尾貨。

　　尋找到合適的貨源是做服裝尾貨生意的關鍵，面料商、服裝廠、物流企業(yè)甚至倉庫管理員都可以為尾貨批發(fā)商提供線索。一些企業(yè)還會專門雇人在各大工廠或尾貨市場“淘貨”。據(jù)了解，專門從事服裝“淘貨”的業(yè)務員，年薪甚至可達數(shù)十萬。而在服裝定單旺季，“淘貨”的業(yè)務員都會與服裝生產(chǎn)商聯(lián)系，并與廠家達成協(xié)議，讓他們每款多生產(chǎn)50～100件作為尾貨。

　　暗潮涌動

　　正當大部分服裝出口商為高成本低利潤的現(xiàn)狀連連叫苦的時候，服裝尾貨商卻獲取了高額的利潤。然而，服裝尾貨商通常以分散經(jīng)營、地下經(jīng)營、小規(guī)模經(jīng)營為主，工商部門對監(jiān)管這種“暗流涌動”式的尾貨交易方式也頗傷腦筋。一些假冒偽劣商品、甚至“洋垃圾”也趁機沉渣泛起，擾亂正常的市場秩序。因此，隨著市場需求和發(fā)展空間的不斷擴大，成立一個能夠集中尾貨貨源的專業(yè)市場是眾望所歸。

　　2006年年底，天蘭天GoGo尾貨服裝專業(yè)市場的開業(yè)給北京乃至華北的服裝銷售市場提供了一個新的發(fā)展思路。作為北京首家專業(yè)尾貨服裝市場，天蘭天的服裝尾貨創(chuàng)下了服裝市場的最低價。以“2～25元服裝這里淘個夠”為宣傳條幅的天蘭天，2元的毛衣、5元的牛仔褲、25元一件的羽絨服隨處可見，市場內(nèi)60%以上的產(chǎn)品價格都低于80元。在低價的強大吸引下，慕名而來的消費者絡繹不絕。目前，天蘭天市場已成為“淘貨人”關注的焦點，而且也吸引了北京周邊省份的客流。2007年“十一”黃金周期間，該尾貨市場大約接待了25萬人次左右。其中，來自河北、天津、山西、東北、內(nèi)蒙古等地的“淘貨人”就超過4萬人次。

　　與商場相比，尾貨價格要低很多。因此，在服裝尾貨市場里來拿貨的以中小批發(fā)商為主。由于貨物流通快、資金周轉(zhuǎn)及時，他們更愿意走“批量化”，從低價的尾貨專業(yè)市場中選購。另外一類顧客就是30歲左右的女性工薪階層與一些經(jīng)濟實力稍差的年輕人和學生，他們大多對服裝的款式?jīng)]有太多的要求，對服裝的價格與實用性等方面比較在意。數(shù)據(jù)顯示，30%以上尾貨為批發(fā)，60%以上為零售，7%為拿樣訂貨。

　　繼天蘭天尾貨市場之后，北京第二家大型服裝尾貨市場南苑紅房子九龍匯川市場也開始營業(yè)，并于開業(yè)首日公開宣稱所有尾貨都將長期按照低于廠家生產(chǎn)價的價格銷售。而在服裝加工的大本營廣東省，當?shù)氐姆�裝商家紛紛試水服裝尾貨交易市場。據(jù)悉，總經(jīng)營面積達20萬平方米的廣州錦東(國際)服裝城在2008年1月1日試業(yè)。該服裝市場總規(guī)劃面積近20萬平方米，已建成首期6萬平方米，共1200個商鋪。目前，在江浙等地，也出現(xiàn)了針對出口型服裝的尾貨批發(fā)市場。

　　重重考驗

　　服裝尾貨市場巧妙地避開了與其他市場的競爭點，將服裝批發(fā)專業(yè)市場的特點向?qū)�業(yè)化過渡，從而形成新的概念商圈。作為新生事物，尾貨生意雖然利潤可觀，但由于尾貨的特點，服裝批發(fā)商所承擔的風險較大，尾貨市場能否持續(xù)發(fā)展壯大還有待時間的考驗。

　　首先，尾貨貿(mào)易不僅要有雄厚的資金去支撐，而且還需要靈敏市場信息和較好的交易途徑。庫存尾貨不同于暢銷貨，有些甚至是被出口打回的有問題產(chǎn)品。如果貿(mào)易商看中一批貨，就得全盤吃進，而且生產(chǎn)廠家絕大部分要求現(xiàn)金支付，所以充裕的資金保證是做大尾貨貿(mào)易的關鍵。同時，服裝批發(fā)商要有足夠的人脈保證充足的尾貨貨源，要求進貨價格要盡量低，要能從浩大的尾貨市場中找到賣出價格既能讓需求者接受，又讓自己有足夠的盈利空間的商品。因此，服裝尾貨貿(mào)易非常講究下手“快、狠、準”。 另外，行業(yè)誠信和交易場所是否穩(wěn)定等問題，都會增加服裝批發(fā)商的風險系數(shù)。

　　其次，尾貨貿(mào)易要注意知識產(chǎn)權問題。在利益的驅(qū)動下，有些商家會拿著國外名牌服裝的圖片或樣品，請國內(nèi)的服裝廠家成批仿制，或者在做完訂單之后，再買點兒低檔面料按原版再做一批，低價批給銷售商，銷售商貼上各種假商標就流向尾貨市場了。一位業(yè)內(nèi)人士提示服裝批發(fā)商，買尾貨時要小心仿冒貨和假冒產(chǎn)品。一些尾貨貿(mào)易公司為了防止涉及侵權問題，規(guī)定“淘貨”的業(yè)務員即便名牌賣到一元一件，如果涉及到侵權，也絕不能采購。此外，在采購過程中，尾貨批發(fā)商不能僅看價格，還要看產(chǎn)品的質(zhì)量、面料以及甲醛是否超標等問題，否則會出現(xiàn)意想不到的嚴重后果。

　　再次，被低價尾貨壓得喘不過氣來的服裝代理商和服裝銷售商往往對這種僅出現(xiàn)一兩年的商業(yè)模式充滿不滿。筆者從天蘭天尾貨市場周邊的服裝銷售場所了解到，天蘭天的開業(yè)對于附近的服裝銷售構成的沖擊相當大。一些服裝銷售商紛紛向有關部門投訴，認為低價甩尾貨涉嫌惡意擾亂主流服裝市場的銷售秩序，是不公平的惡性競爭。中國服裝協(xié)會產(chǎn)業(yè)部有關專家表示，臨時的甩貨可以理解，然而大規(guī)模、密集的以低于生產(chǎn)成本的價格拋售服裝尾貨，勢必會對服裝市場本來的秩序造成一定的沖擊，甚至影響部分地區(qū)市場主流渠道的健康發(fā)展。不過，尾貨服裝批發(fā)商則認為，尾貨在多數(shù)服裝訂單中的比例僅為3%，最高時也僅為5%，從生產(chǎn)比例上來說，并不會對主流市場構成太大的沖擊。而不少消費者也認為，既便宜又實惠的服裝尾貨對老百姓來說是一件好事，關鍵在于管理者對這一市場要加強監(jiān)管，避免出現(xiàn)不正當競爭的行為。　

　　曾去尾貨市場考察的北京工商大學教授洪濤認為，以專業(yè)市場的形式集中經(jīng)營尾貨，單純從商業(yè)業(yè)態(tài)角度來講是值得提倡的。從某種角度說，甩賣尾貨不僅解決了生產(chǎn)商的庫存積壓，也迎合了國家提倡的充分合理利用各種資源的政策，服裝尾貨通過專業(yè)市場集中經(jīng)營的模式應該肯定。只要所經(jīng)營的商品確實是過季、積壓貨，售價低于成本的銷售方式是無可厚非的。關鍵就在于尾貨市場作為新興的商業(yè)模式，如何監(jiān)管其流通秩序并保證其銷售的商品無質(zhì)量問題、非假冒產(chǎn)品和洋垃圾，需要工商、質(zhì)檢部門做大量工作。