李志軍

　　在國產手機全線收縮的情況下，深圳宇龍計算機通信科技有限公司(下簡稱宇龍)從今年下半年開始對渠道的大舉擴張引起了業內關注。

　　與目前一般國產手機廠家的市場人員百人左右的規模相比，宇龍的渠道計劃在今年新增上千人，這種逆勢之舉與昔日國產手機的 “大躍進”有點類似。宇龍的公司經營以穩健低調為主，此次為什么會大張旗鼓逆潮流而上？

　　千點計劃

　　“公司老板下了死命令，要在2007財年前完成1000個核心零售終端的建設，目前完成得差不多了。”宇龍公司一市場人士說。宇龍公司是中國無線科技有限公司(2369.HK)的全資子公司，其2007財年截至明年3月份。

　　零售終端的建設是通過辦事處來完成的，盡管在2005年宇龍在各地已經設立了辦事處，但當時的人員數量和其他國產手機廠家現在差不多。根據宇龍公司市場總監古勇透露，目前宇龍在全國每個省都有辦事處，同時在一些重要城市如大連、青島、佛山、東莞等市場建立二級辦事處，主要負責銷售、服務和終端推廣，渠道總人數現在已經達到800人，到年底會達到上千人。

　　記者從深圳其他幾家手機企業了解到，目前包括創維、寶捷訊等新進手機企業的渠道人數在每個省兩到三個人，有的在全國才有10來人，而一些進入較早的品牌渠道人數雖然有精減，但是和宇龍目前的量相差不多。賽迪顧問咨詢有限公司一手機部門負責人表示，從運營能力和實力來看，宇龍年銷售10多億元，波導當年有100億元，支撐渠道擴張的實力不同，而且宇龍的渠道策略似乎與當前的主流走向背道而馳。

　　這種擴張帶來宇龍公司市場費用急劇上升，根據中國無線今年中報顯示，中國無線上半年銷售及市場推廣成本為6590萬港元，比去年同期增加了117%。對于業內關于會否重蹈國產手機昔日從“大躍進”到大潰退的覆轍，宇龍公司常務副總李旺認為，每個企業都有自己的生存之道，當年國產手機的問題在于產品和渠道，渠道方面原因不是在于人多了，而是管理不善，在擴張渠道的同時沒有建立管理全國的能力，“手機企業沒有渠道掌控能力遲早是要吃虧的，實際上，諾基亞有國內最大的渠道隊伍，但是它依然是國內做得最好的企業。”目前諾基亞基本每個月的出貨量在700萬到800萬臺。

　　和其他國產廠家此前分公司有財務、人力等決策權不同，宇龍公司財務體系和人力資源體系都實行垂直管理，“我們不制造地方諸侯，要加強內部管理和審計監控。”李旺說。

　　為3G準備

　　李旺表示，宇龍的渠道模式主要向優秀的國外品牌學習，目前有3家全國性代理商聯通、中郵普泰和另一家企業，這3家公司擁有上萬家零售門店和二級代理商，同時宇龍還會發展一些社會渠道，比如國美、大中、中域等大零售商。

　　事實上，宇龍的渠道模式改變與其產品陣營的擴大有明顯關系。此前，宇龍公司的產品是CDMA雙模雙待，這種手機是宇龍與中國聯通共同研發并共同擁有專利，主要通過中國聯通渠道進行銷售，從2006年1月上市至今累計銷量超過100萬臺，今年上半年宇龍公司銷售了29萬部智能手機，其中CDMA雙模雙待手機就占了77.3%。不過從今年6月份開始，宇龍開始推出GSM雙模手機，根據中國無線的中報顯示，GSM雙模手機已經向G網代理商售出約2.1萬部產品，營業額超過9000萬港元，占集團營業額12%。

　　“在產品及用戶群從C網向G網擴大后，渠道的營銷模式也要改變。”古勇說，即使在聯通集團采購時代，宇龍也需要建立自己的終端，“聯通的集采產品非常多，做得好做得壞還是要靠企業自己努力。”

　　宇龍的渠道變革也受到同為智能手機廠家的多普達的影響，“多普達目前在國內有800家終端，但是完成了20億元的銷售，宇龍希望能夠通過1000家核心終端完成更多的銷售。”宇龍上述市場人士說。與多普達相比，宇龍的銷售收入要少很多，今年上半年中國無線的營業額為7.53億港元，不過這主要受制于其CDMA用戶群少的原因，事實上，宇龍產品的毛利率

　　要高得多，達到36.1%。

　　在技術上完成向G網產品擴張的同時，宇龍也成立了一個專門負責G網產品的市場隊伍，由摩托羅拉中國總代理天音通訊一網絡總經理操盤，希望能夠在G網產品上獲得足夠的市場份額。目前宇龍公司正在東莞松山湖建設近400畝的年產量達千萬臺的生產基地，預計明年底投產。

　　除了G網產品，宇龍目前還開發了TD-SCDMA-GSM雙模雙待手機，如果3G市場在明年奧運會前啟動，宇龍現有的渠道模式也將為搶占3G市場提供幫助，“目前宇龍在TD產品準備上有優勢，宇龍的TD產品在中國移動的測試中領先。”古勇說。11月21日，深圳發改委向宇龍計算機通信科技(深圳)有限公司發批文，授權生產TD-SCDMA標準的芯片及終端產品，由于TD-SCDMA被接納為主要3G標準，宇龍獲得發改委的批文將為其創造巨大商機。

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　　來源：經濟觀察網