本報(bào)記者　王小明　第 688　期　2007-11-6 9：03：00

　　10月末的上海，秋雨飄過，天氣已感微寒。

　　華燈初上，美術(shù)館頂層一家頗具異域風(fēng)情的露天酒吧，觥籌交錯(cuò)，一場(chǎng)云集滬上跨國公司名流的雞尾酒會(huì)卻在火熱進(jìn)行中。

　　平安產(chǎn)險(xiǎn)與科法斯集團(tuán)(Coface)是酒會(huì)的主辦機(jī)構(gòu)，這是它們舉辦的國內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)(下簡稱“內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)”)客戶聯(lián)誼活動(dòng)。三年間，從衡山路到美術(shù)館，不變的是海派優(yōu)雅風(fēng)情，這顯然對(duì)客人的海外背景有所針對(duì)。

　　同在這三年間，中國內(nèi)地內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局正悄然破題，縱橫中原者已非與法國信用險(xiǎn)巨頭結(jié)盟的平安產(chǎn)險(xiǎn)一家。隨著今年上半年荷蘭全球信用保險(xiǎn)商Atradius與大地保險(xiǎn)的結(jié)盟，國際上三大信保巨頭(Eulerhermes、Atradius、科法斯)都已在中國市場(chǎng)身影閃現(xiàn)。歷來從事政策性出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中國出口信用保險(xiǎn)公司(下稱“中信保”)以及人保財(cái)險(xiǎn)(2328。HK)，也已殺入內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)領(lǐng)域。中外巨頭對(duì)陣之勢(shì)已成。

　　此外，隨著母公司中國平安(2318。HK，601628。SH)金控集團(tuán)的構(gòu)架確立，平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營數(shù)年累積下的眾多中外內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)客戶，也在集團(tuán)打造綜合金融、力推交叉銷售的思路中有了另一層含義。

　　五雄之爭(zhēng)

　　“與針對(duì)損失進(jìn)行賠償?shù)膫鹘y(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，對(duì)于貿(mào)易信用險(xiǎn)來說，損失賠償往往是最后一步。”平安產(chǎn)險(xiǎn)貿(mào)易信用險(xiǎn)室主任丁文煜表示，除卻就應(yīng)收賬款損失的賠償，貿(mào)易信用險(xiǎn)的價(jià)值還在于對(duì)買方信用的事前評(píng)估。

　　正是賠償之外的前期功夫，造就了這一特殊險(xiǎn)種的高門檻。

　　丁表示，與針對(duì)實(shí)物損失的其他保險(xiǎn)不同，貿(mào)易信用保險(xiǎn)所針對(duì)是買家不付款的風(fēng)險(xiǎn)，于是，保險(xiǎn)公司從某種意義上相當(dāng)于企業(yè)的應(yīng)收賬款顧問。

　　對(duì)于購買這一險(xiǎn)種的客戶，保險(xiǎn)公司需要先期對(duì)其所有賒銷買家進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并評(píng)定買家信用額度。之后全程動(dòng)態(tài)跟蹤賒銷客戶的財(cái)務(wù)以及付款狀況，并在必要時(shí)調(diào)整信用額度。此外，保險(xiǎn)公司還將在放賬一段時(shí)間后，督促投保公司對(duì)客戶加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　在買家因企業(yè)破產(chǎn)或惡意拖欠等因素使投保人發(fā)生應(yīng)收賬款損失時(shí)，貿(mào)易信用保險(xiǎn)的后半段——追償與賠償方——啟動(dòng)運(yùn)作。

　　由此可見，買方資信評(píng)估與協(xié)助應(yīng)收賬款管理是開展貿(mào)易信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。或正是由于術(shù)業(yè)有專工，目前全球絕大部分的貿(mào)易信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)都集中在前述三家專業(yè)信用險(xiǎn)公司手中。

　　由于開展信用險(xiǎn)往往需要斥巨資購買研究機(jī)構(gòu)的企業(yè)資信評(píng)價(jià)報(bào)告，并建立數(shù)據(jù)庫，這使之成為一項(xiàng)非常體現(xiàn)公司規(guī)模效應(yīng)的險(xiǎn)種。

　　“可能一個(gè)行業(yè)的幾個(gè)買家都是投保人的客戶。”丁文煜舉例。按平安目前的做法，內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)除了按照保險(xiǎn)人在對(duì)投保人及其買方進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審核后厘定的費(fèi)率收取保費(fèi)外，還按照買家數(shù)量收取信用額度管理費(fèi)，“對(duì)于客戶的每個(gè)買家，我們收取一年720元的管理費(fèi)，這是與保單分開的”。

　　丁介紹，2003年10月開始在科法斯的協(xié)助下啟動(dòng)內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，平安產(chǎn)險(xiǎn)的內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)保費(fèi)收入均以每年100%的速度增長，至今其承保規(guī)模已超過1300億元。

　　知情人士分析，目前在內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)領(lǐng)域，平安產(chǎn)險(xiǎn)仍在國內(nèi)占據(jù)60%以上的市場(chǎng)份額。

　　另一方面，其他兩間國際信保巨頭Eulerhermes與Atradius也于近期在內(nèi)地加速攻城略地。

　　安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)在完成購并Eulerhermes的策略整合后，其設(shè)于廣州的分公司開始在后者的技術(shù)支持下開展內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但受網(wǎng)絡(luò)資源制約，目前其展業(yè)客戶仍以安聯(lián)集團(tuán)的全球保單客戶為主。

　　在與人保財(cái)險(xiǎn)接洽失敗后，Atradius最終于今年上半年與大地保險(xiǎn)達(dá)成合作協(xié)議。知情人士透露，目前兩家公司的合作模式與平安-科法斯模式類似，大地保險(xiǎn)已經(jīng)在其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)中積極展開內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)的推進(jìn)工作。

　　此外，國內(nèi)政策性出口信用保險(xiǎn)巨頭中信保在2006年7月組建國內(nèi)貿(mào)易保險(xiǎn)承保部，正式殺入商業(yè)性的內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)市場(chǎng)；與Atradius擦身而過的人保財(cái)險(xiǎn)，也于今年8月獨(dú)立低調(diào)啟動(dòng)內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)。

　　對(duì)于已見雛形的五雄對(duì)壘，上述人士稱，按目前承保項(xiàng)目來看，各公司客戶群略有不同，中信保和人保財(cái)險(xiǎn)主要針對(duì)大的中資公司，而具有海外援手的其余3家則以外資客戶起步，發(fā)展較早的平安產(chǎn)險(xiǎn)，更將其客戶拓展至包括民營企業(yè)在內(nèi)的國內(nèi)各行業(yè)龍頭企業(yè)。

　　“產(chǎn)代銀”猜想

　　盡管是次聯(lián)誼酒會(huì)已是第三次，客戶對(duì)平安已有一定認(rèn)識(shí)，但在酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，平安產(chǎn)險(xiǎn)副總經(jīng)理史良洵仍在致辭中饒有興趣地提及兩件事：平安集團(tuán)的綜合金融策略與科法斯高層在今年早些時(shí)候?qū)ζ桨部偛康脑L問。

　　在與會(huì)人士看來，這兩件看似娓娓道來的常規(guī)性回顧，正體現(xiàn)了平安產(chǎn)險(xiǎn)于信用險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展思路。

　　作為平安產(chǎn)險(xiǎn)分管團(tuán)體客戶中心多年的直接高層，史良洵按集團(tuán)部署，近年來力推交叉銷售，已多有建樹。平安產(chǎn)險(xiǎn)由于在平安集團(tuán)內(nèi)集中了最大規(guī)模法人客戶，往往在綜合金融領(lǐng)域以團(tuán)體客戶的輸出者身份出現(xiàn)。“產(chǎn)銷年金”、“產(chǎn)銷信托”等源自產(chǎn)險(xiǎn)既有客戶的交叉銷售模式，也一直是平安集團(tuán)交叉銷售的重點(diǎn)。

　　開拓內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)4年以來，平安產(chǎn)險(xiǎn)亦在這一領(lǐng)域積累下眾多法人客戶資源。據(jù)丁文煜的統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日參加酒會(huì)的客戶超過60名，多為大型跨國公司在華財(cái)務(wù)總監(jiān)以上高管。

　　顯然，除卻內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)，中國平安集團(tuán)構(gòu)架下的其他金融產(chǎn)品也將與其不乏合作可能。

　　按內(nèi)貿(mào)險(xiǎn)運(yùn)作模式，銀行與保險(xiǎn)公司在企業(yè)應(yīng)收賬款管理領(lǐng)域是一對(duì)天生合作拍檔。通過銀行保理業(yè)務(wù)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的企業(yè)，往往會(huì)被銀行要求購買貿(mào)易信用保險(xiǎn)。銀行方面既需要通過保險(xiǎn)公司的買方資信數(shù)據(jù)庫對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，又希望借助商業(yè)保險(xiǎn)模式，控制貿(mào)易融資的風(fēng)險(xiǎn)。

　　循此思路，在集團(tuán)綜合金融框架下，未來平安銀行將成為最大的受益者——利用平安產(chǎn)險(xiǎn)的貿(mào)易信用保險(xiǎn)憑證，到平安銀行辦理貿(mào)易融資或保理業(yè)務(wù)——“大樹”下的便利，加重了平安銀行公司業(yè)務(wù)突圍的籌碼。

　　史良洵提及的另一點(diǎn)是，2007年5月，科法斯集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO戴偉(Francis David)專程赴深圳拜訪平安產(chǎn)險(xiǎn)，希望尋求更深一步的合作。

　　之后不久，平安產(chǎn)險(xiǎn)便進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，將從事信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員從原設(shè)于團(tuán)體客戶核保部下的水險(xiǎn)核保室分離，設(shè)立專門科室，并通過加派人手等方式增強(qiáng)該室的運(yùn)作。