隨著中國金融業(yè)的發(fā)展,中國銀行業(yè)傳統(tǒng)上以存貸款業(yè)務為主的經營模式,正面臨越來越大的挑戰(zhàn)。

　　商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務模式受到沖擊

　　首先,中國乃至全球范圍內的流動性過剩,資本持續(xù)流入,導致以股票、房產、貴金屬為代表的資產價格不斷上漲,銀行儲蓄存款紛紛流入資本市場。央行等監(jiān)管部門頻繁出臺各項調控措施,對商業(yè)銀行資產負債管理特別是流動性管理造成了比較大的沖擊。其次,以IPO、企業(yè)債、短期融資券為代表的直接融資比例在不斷上升,以銀行貸款為代表的間接融資比例已經從2005年的93%下降到2006年的84%。隨著中國資本市場的發(fā)展,這一比例還會繼續(xù)下降,越來越多的優(yōu)質客戶轉向成本更低的資本市場融資。第三,按有關資本充足率的監(jiān)管規(guī)定,工商企業(yè)貸款的業(yè)務風險權重遠遠高于個人住房貸款等零售銀行業(yè)務的風險權重,以傳統(tǒng)企業(yè)信貸業(yè)務為主體的商業(yè)銀行面臨的資本壓力越來越大。從國際經驗看,近年來許多大型商業(yè)都在向零售銀行回歸。一些國內的商業(yè)銀行也制定了零售業(yè)務發(fā)展計劃,準備向零售銀行轉型。

　　零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略

　　是農行的理性最優(yōu)選擇

　　農業(yè)銀行的股份制改造尚在完成,但是應當看到,與其它幾家大行相比,農業(yè)銀行有著自己的特點和優(yōu)勢。確定零售銀行的發(fā)展戰(zhàn)略,正是農業(yè)銀行理性審識股改戰(zhàn)略定位、自身比較優(yōu)勢及現(xiàn)行業(yè)務基礎等因素后所做出的最優(yōu)決策。

　　首先,零售銀行戰(zhàn)略符合國家對農業(yè)銀行改革的總體要求。今年年初全國金融工作會議確定了農業(yè)銀行"面向'三農'、整體改制、商業(yè)運作、擇機上市"的原則,"三農"和縣域經濟成為農行最重要的客戶之一。十七大報告明確指出,"三農"問題要作為全國、全黨長期的重中之重的一個大問題來給予關注。我國的縣域經濟擁有全國70%的人口、98%的中小企業(yè),這正是零售業(yè)務主要的客戶對象,他們對存款、匯兌、支付結算、銀行卡、個人

理財、小額貸款等傳統(tǒng)的零售業(yè)務需求非常旺盛。農行按照商業(yè)運作的原則大力發(fā)展零售業(yè)務,充分體現(xiàn)出面向"三農"的服務精神和服務理念,符合國家對農行股改的戰(zhàn)略要求。

　　第二,農行擁有包括人員、網點、網絡和客戶資源在內的各種開展零售銀行業(yè)務的優(yōu)勢。至2007年9月底,農業(yè)銀行分支機構有2.5萬個,在崗員工45萬人,是國內銀行機構和人員最多,也是國內唯一一家?guī)缀踉谒�有縣域都設有分支機構的商業(yè)銀行。我們59%的網點,48%的員工,46%的貸款分布在縣域,而縣域金融是零售業(yè)務主要的區(qū)域。現(xiàn)在農行數據已經實現(xiàn)集中,擁有跨越城鄉(xiāng)、覆蓋領域最廣的物理和電子化網絡優(yōu)勢。農行擁有龐大的客戶基礎。除數量眾多的個人賬戶以外,我們中小企業(yè)客戶已經超過45萬,個體、微小企業(yè)數已經超過100萬。

　　第三,農行實施零售銀行戰(zhàn)略的業(yè)務基礎比較好。經過多年的經營實踐,農行初步探索出一套行之有效的零售業(yè)務銷售和管理模式,零售業(yè)務拓展有了較好的隊伍基礎和工作基礎。9月底,我們個人存款29538億,占全行存款57%,個人信貸貸款余額3352億,也占全行貸款10%,上個月底我們發(fā)卡量是3億張,ATM機已經達到20790臺,分別居同業(yè)第一和第三。近幾年,農業(yè)銀行持續(xù)增加對零售銀行的投入,建立了個人貸款管理系統(tǒng),針對個人高端客戶的金鑰匙專家支持系統(tǒng)全面推廣應用。對個人客戶經理培訓力度在不斷地加大,到今年年底我們的個人客戶經理會達到2.5萬人。

　　零售銀行業(yè)務

　　將是農行新的利潤增長點

　　傳統(tǒng)意義上,投資銀行業(yè)務往往與大企業(yè)、大項目有關,實際上零售銀行業(yè)務同樣離不開投資銀行業(yè)務。從個人客戶的角度看,隨著個人財富的不斷增多,個人在資產管理方面的需求越來越強烈,而客戶需求的差異性卻越來越大,呈現(xiàn)出低中高等不同的層面特征。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以儲蓄和大眾性

理財產品已經無法適應客戶日益增長和日益多元化的金融需求。從中小企業(yè)金融客戶看,隨著行業(yè)發(fā)展和企業(yè)實力的不斷提升,中小企業(yè)的金融需求也在不斷發(fā)生變化,不僅需要更方便靈活、成本更低的融資服務,更需要商業(yè)銀行提供包括并購重組、保薦上市、風險管理與咨詢、財務顧問等一系列的金融服務。在縣域經濟中,這些特征表現(xiàn)得更為明顯。

　　過去,客戶需要銀行貸款;如今,客戶需要資產管理、財務顧問、資本市場等全方位的金融服務。投資銀行業(yè)務,已經與商業(yè)銀行業(yè)務特別是零售銀行業(yè)務密不可分、相互融合。一方面,投資銀行業(yè)務需要零售銀行業(yè)務的渠道和客戶資源的支持;另一方面,投資銀行業(yè)務又為零售銀行業(yè)務提供了產品和服務的保障。

　　面對零售客戶金融需求層次不斷提升的新形勢,在進一步鞏固發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎上,農行準備逐步把投行業(yè)務的理念、產品和服務方式引入到零售銀行的業(yè)務體系當中去,形成一個新型的大型零售銀行業(yè)務的框架,以高附加值的智力型服務最大限度地服務客戶、創(chuàng)造價值,努力提升農行對零售客戶的服務質量和水平,逐步推動農業(yè)銀行的業(yè)務與經營戰(zhàn)略轉型。我們要做到以下幾點:

　　第一,擴大服務內容范圍,實現(xiàn)產品多元化。業(yè)務范圍應該涵蓋本外幣儲蓄、

房地產、外匯交易、境外投資、證券、基金、保險、信托、期貨期權、資產管理等一攬子產品。服務要全方位,著力滿足資產增值、風險規(guī)避的需求。第二,在服務方案上要細,準確地分析客戶復雜的金融需求,量身定制精細化的金融服務整體解決方案。第三,在服務方式上要簡,建立統(tǒng)一業(yè)務系統(tǒng)和平臺,使客戶通過各種不同的渠道都能夠享受到銀行的各項服務。第四,在服務水平上組建一支高水平的銀行、投資、財務、房地產、法律等方面的專家隊伍,提供專業(yè)化的金融服務。

　　目前,農業(yè)銀行正在積極探索為零售客戶提供高質量的投資銀行服務。在產品建設方面,我們推出多樣化的理財產品,并對現(xiàn)有產品進行升級改造,降低門檻,優(yōu)化風險收益特征,使之能夠滿足縣域客戶的特殊需求,以便讓更多的客戶分享中國經濟發(fā)展的成果;強化境內外聯(lián)動,推薦優(yōu)質中小企業(yè)到香港公開上市(比如作為保薦人和承銷商成功推薦蘇州的徐福記食品在香港上市),農行希望和券商合作,幫助更多的中小企業(yè),特別是縣域優(yōu)秀中小企業(yè)通過資本市場融資。在平臺的建設方面,我們依托現(xiàn)有的網絡優(yōu)勢,發(fā)展證券公司第三方存款業(yè)務,為縣域客戶進入證券市場投資提供便利,研發(fā)統(tǒng)一的理財產品銷售系統(tǒng),打造一批理財中心和理財的旗艦店,并在此基礎上建設金融產品交叉銷售大平臺。在組織體系建設方面,我們正在承建專門投資銀行業(yè)務部,整合行內的投資銀行業(yè)務資源,對零售銀行業(yè)務中的投資銀行業(yè)務加強管理和指導。也就是說,在未來5到15年里,縣域經濟將是我們新的利潤增長點、將是我行投資銀行業(yè)務發(fā)展的重要區(qū)域。

　　當然,需要指出的是農業(yè)銀行重視零售業(yè)務發(fā)展和轉型,并不意味著忽視公司銀行業(yè)務,優(yōu)質的公司、大業(yè)務始終是我們不可缺少的重要組成部分,也始終是農行盈利的重要支柱。公司銀行業(yè)務更需要投資銀行業(yè)務的支持和配合,因此我們在積極關注和拓展縣域業(yè)務的同時,將繼續(xù)以大企業(yè)和大項目為重點,同時強調城鄉(xiāng)聯(lián)動,實現(xiàn)城市業(yè)務和縣域業(yè)務,零售銀行業(yè)務和公司銀行業(yè)務,商業(yè)銀行業(yè)務和投資銀行業(yè)務互相促進,共同發(fā)展的新局面,更好地為更廣泛的客戶提供優(yōu)質的金融服務。

　　(周慧蘭、賈盾、盧盈宇 整理)