我想結合招商銀行的實踐談談對理財的認識。綜合經營從提出到實踐已有20多年了，在這20多年的過程中，我們對于商業銀行綜合經營的認識，因各個階段的不同而產生相應的變化。它的實踐的內涵與外延也在不斷的發展和變化。從商業銀行綜合經營角度來講，我們所需要的無非是客戶給我們提出來的，能夠將資金市場和資本市場——或者說信用市場和證券市場——聯系在一起的金融產品。

　　我們所說的為客戶提供這種連接兩個市場的產品，表現在我們的業務上無非就是財富管理業務或者是資產管理業務。而這些產品包括基金、信托、

證券、保險，也包括我們銀行本身所提供的各種

理財產品。我們的財富管理業務(資產管理業務)就是在這種綜合經營的趨勢下出現和發展的，而它的發展也必將推動整個綜合經營趨勢的發展。

　　“財產性收入”推動綜合經營

　　從個人銀行業務的角度來講，經過改革開放20多年，我國居民財富的積累程度和財富分布結構已經發生了巨大的變化。現在，居民的收入減掉現實支出之后，要為未來的支付進行準備，同時還產生了新的剩余收入，也產生了新的需求。其中最大的需求，用我們的話說叫“財富的保值與增值的需求”。我認為十七大報告中對于這個需求的表述是最準確的：財產性收入的需求。我自己的理解，就是要求商業銀行除了為我們的客戶保障未來支付那部分金融服務外還要有其它服務。所謂保障未來支付，就是給客戶提供未來支付的資金的保管業務。客戶的錢放到銀行最安全，存取最方便，銀行當時對于客戶來講，實際上就是一個保管現金的倉庫保管員。這種需求表現在銀行產品上就是最初的儲蓄存款業務。現在除了這種業務之外，我們還要提供能夠產生財產性收入的業務，也可以說是資本性收入，總之就是保值增值收入的產品。這樣，就需要進一步推動綜合經營。

　　這種新的服務需求，對于銀行來講，實際就是給我們客戶除了提供原來未來支付資金的保管類的產品儲蓄存款之外，還要提供各種投資類的產品，也就是我們所說的財富管理的各類產品，基金、證券、信托、保險，包括銀行自己所設計發行的理財計劃。

　　理財助推銀行功能性轉變

　　如果銀行要給客戶提供這種投資類的產品，就必須實現綜合經營。客戶需求的變化不僅使銀行產品發生了變化，也促使著銀行本質的功能在發生變化。銀行由單純的融資中介，變成了既是融資中介也是國民財富管理的中介。

　　這種銀行本質功能的變化，表現在客戶端是產品的變化，但不是說銀行現在不搞儲蓄了，而是賣保險，賣基金，賣證券，賣理財，賣信托的了。實際上不是這么回事，而是這個本質的變化將迫使銀行進行一系列的創新。

　　首先是銀行組織體系的創新。我們現在都在熱烈討論商業銀行事業部體制改革，而我想從另外一個角度闡述這個問題。在銀行是融資中介的時候，銀行的基本業務，就是吸收存款、發放貸款，銀行基本的管理要求是資產負債管理能夠平衡，銀行一切的組織結構都是按照這種資產負債比例的安全性、效益性、流動性來進行的。當銀行變成了財富管理中介的時候，就不僅僅存在商業銀行內部的資產負債比例管理的問題。它帶來的新的問題是銀行如何能夠生產、采購和銷售投資管理類的產品。這種生產、采購、銷售的流程和我們吸收存款、發放貸款，追求資產負債比例平衡的組織架構流程完全不同。所以將帶來新的組織體系的創新。于是，整個綜合經營的組織形式就是在這種大背景下產生的最大的組織方式。還有我們內部的一些其他的組織方式，如VIP貴賓室、財富管理中心、私人銀行等等新的組織體系，實際上都是適應這種要求而出現的。

　　銀行功能變化給我們帶來的另一個創新要求，就是客戶管理制度以及客戶經理管理制度全新的要求。在過去儲蓄存款，就是保管類產品的時候，客戶的財富之間沒有很大的區別，由此帶來的客戶對我們的風險管理和風險投資上的要求，也沒有多大的區別。而在現在的情況下，就出現了重大的區別，所以，我們的客戶管理制度從對所有客戶進行整齊劃一、在一個接觸點上的統一的管理制度，變成專門的、分層次的、集中的客戶管理制度。由此也帶來了相對的不同的客戶服務，以及不同的客戶經理管理制度的創新。這樣才能保證銀行客戶經理為細分的客戶提供專門集中的個性化服務。

　　第三個給銀行帶來的創新，就是服務流程的創新。當客戶需要投資類業務的時候，銀行再也不是被動的接受客戶存取款的需要，進行終身的，但是間斷性的服務了，而是銀行要能夠在客戶的各個接觸點上進行連續的服務，能夠在一個點上對客戶持續不斷的投資管理的需求進行持續性的服務，能夠對客戶種類繁多的各種投資管理產品進行綜合性的服務。這就要求對銀行的服務流程進行全面的改進。

　　第四個給銀行帶來的創新要求，我認為是對銀行的風險管理的理念和制度的創新。我們過去所謂強調銀行的風險，主要是強調商業銀行本身的經營風險，比如說存款，在理論上是有銀行倒閉的風險，但是實踐上基本不會發生；雖然由于我們結算的操作，可能會為客戶帶來風險，但不會是巨大的風險，這種風險也不會經常發生。但是，隨著投資管理類產品出現的時候，就會給客戶帶來新的風險，因為我們都知道資本市場的產品是有風險的。這就需要銀行防止錯誤銷售，這也要求銀行加強對各種新的、不同組織之間的投資管理類產品的“防火墻的風險管理”。投資管理類產品還有一個巨大的風險，就是

反洗錢風險，這都會給我們帶來新的風險。

　　亟須關注的四大問題

　　要想真正做好財富管理的業務，需要進行創新，當然這些創新建立在以客戶為中心的經營理念的創新的基礎之上，并且帶來一系列的評價、考核、分配等等機制上的轉變。在財富管理業務的轉移過程中，我們也遇到很多的問題，有幾個問題需要關注。

　　第一個就是投資產品的市場不斷擴大和豐富的問題，比如說境內外市場、本外幣市場，以及現在最熱的QDII市場。原來說在天津搞試點，現在又暫時停了，而且只是給一家銀行搞試點。我認為可以大膽的去試點，小平同志不是說過“大膽的試，錯了再回來”嘛。

　　第二個，因為財富管理涉及各個市場主體，比如說證券市場、基金市場和保險市場等等。各個市場主體的客戶管理制度應該相互銜接。這里面有客戶商業應用的問題，也有新的產品創新的問題。比如商業應用，能不能在基金公司開設一個統一的賬戶，還是每一個客戶都要在基金公司開戶，這是一個重大的客戶管理問題。

　　第三個，我認為就是機構管理的創新。投資管理類產品出現之后，要求銀行內部出現跟我們以往支行網點不同的新機構，以及如何對這些新機構進行準入和監管。比如說財富管理中心，它和以往的網點是不一樣的，對它的準入如何進行？這些機構出現之后，對這些機構的追究制度怎么樣？這也是需要監管機構進行創新的。原來這些機構都是支行行長管，現在支行行長不管這么多了怎么辦？

　　第四個，從今年儲蓄存款的變化感覺到未來一個很大的問題，就是我們商業銀行資金管理的制度，我認為這是需要研究的。

　　(唐學鵬、馮琦、任帥　整理)