本報(bào)記者 吳雨珊

　　飛機(jī)租賃業(yè)正成為中國(guó)銀行業(yè)集體進(jìn)軍的熱門(mén)領(lǐng)域，交通銀行、工商銀行、民生銀行和招商銀行正在申請(qǐng)成立飛機(jī)租賃公司。

　　而中國(guó)銀行更早一步，已將其半年前耗費(fèi)9.65億美元收購(gòu)的新加坡飛機(jī)租賃公司(SALE，現(xiàn)更名中銀航空租賃公司，簡(jiǎn)稱BOCA)的業(yè)績(jī)寫(xiě)入2007年中期業(yè)績(jī)報(bào)告。報(bào)告顯示BOCA為中行貢獻(xiàn)了1.4億美元的營(yíng)業(yè)收入和4416.3萬(wàn)美元的稅后利潤(rùn)，年股本回報(bào)率達(dá)到13%。

　　這是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行首次重大的海外全資收購(gòu)非銀行資產(chǎn)，不僅提高了中行的非利息收入，更有利于與同行間的差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　作為中國(guó)銀行業(yè)進(jìn)入飛機(jī)租賃行業(yè)的第一單，猶疑與障礙從立項(xiàng)到交割的過(guò)程里比比皆是。從未涉獵過(guò)飛機(jī)租賃業(yè)、缺乏跨國(guó)大企業(yè)并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)銀行，靠自己的摸索和一流顧問(wèn)團(tuán)的協(xié)助，最終在4個(gè)月里闖過(guò)5輪激烈投標(biāo)，從國(guó)際大銀行、對(duì)沖基金、中東投資者等近50家表示興趣的投標(biāo)團(tuán)中險(xiǎn)勝。

　　10月11日，中銀航空租賃公司董事長(zhǎng)王誼接受本報(bào)獨(dú)家專訪，首次解密了波瀾叢生的并購(gòu)過(guò)程。

　　收購(gòu)是“下策”

　　中國(guó)銀行對(duì)飛機(jī)租賃公司收購(gòu)靈感最初來(lái)自于戰(zhàn)略合作伙伴蘇格蘭皇家銀行(RBS)，后者在飛機(jī)租賃行業(yè)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，自1980年就開(kāi)始為中國(guó)幾乎所有的航空公司提供租賃擔(dān)保。RBS在入股備忘錄中提出，希望和中行共同開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)。中行管理層研究之后，決定選擇飛機(jī)作為租賃業(yè)務(wù)的突破口，于2006年1月正式立項(xiàng)并展開(kāi)前期調(diào)研。

　　專題調(diào)研組由總行數(shù)個(gè)部門(mén)和從事投資業(yè)務(wù)的附屬公司人員組成，收集了近50份資料，向民航局、銀監(jiān)會(huì)、國(guó)航、海內(nèi)外分行、IPO顧問(wèn)和外部律師等39個(gè)單位征求了意見(jiàn)，形成《關(guān)于中國(guó)銀行開(kāi)展民用飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)的項(xiàng)目建議書(shū)》。

　　建議書(shū)得出的結(jié)論是，中行現(xiàn)在開(kāi)展飛機(jī)租賃具備一定的比較優(yōu)勢(shì)，成功率較高，不但可以滿足客戶資金需求，還可以降低現(xiàn)有信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，維系和發(fā)掘航空公司產(chǎn)業(yè)鏈上新的優(yōu)質(zhì)客戶，提高整體收益。但目前國(guó)內(nèi)的法律、監(jiān)管、會(huì)計(jì)制度、稅務(wù)條例等外部環(huán)境無(wú)法滿足租賃行業(yè)的發(fā)展條件，所以中行應(yīng)盡快在愛(ài)爾蘭或香港組建合資的飛機(jī)租賃公司。

　　中行決定組建由自己主導(dǎo)的飛機(jī)租賃公司，并對(duì)合資、獨(dú)資和收購(gòu)兼并三種方式排序?yàn)椋汉腺Y為上、自建次之，收購(gòu)為下。并計(jì)劃以飛機(jī)為突破口，在海外起步，3年成為國(guó)內(nèi)最大，5年趕上亞洲最大的租賃公司。

　　時(shí)值2006年6月底，中行突然得知，他們?cè)噲D追趕的目標(biāo)SALE公司股東準(zhǔn)備以招標(biāo)的方式出讓股權(quán)。中行是否應(yīng)該放棄合資、自建飛機(jī)租賃公司，轉(zhuǎn)用收購(gòu)這個(gè)“下策”，一步到位攻下原本打算5年才達(dá)到的目標(biāo)？

　　1980年代，國(guó)內(nèi)組建的租賃公司經(jīng)營(yíng)不佳，中行也有過(guò)損兵折將、全軍覆沒(méi)的慘痛經(jīng)歷。而最近中國(guó)公司海外并購(gòu)在國(guó)際上遭到負(fù)面評(píng)價(jià)，都不得不讓中行的董事們對(duì)收購(gòu)心存疑慮。

　　而且中行與合作者RBS在合資思路上難以達(dá)成共識(shí)。當(dāng)中行籌備組為汲取經(jīng)驗(yàn)、專門(mén)趕赴愛(ài)爾蘭對(duì)RBS的飛機(jī)租賃公司進(jìn)行考察時(shí)，雙方在合資方式、股權(quán)比例、中國(guó)市場(chǎng)和

知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等方面觀點(diǎn)迥異。

　　RBS認(rèn)為，合資公司應(yīng)以經(jīng)驗(yàn)豐富的RBS為主，不用航空公司參與，開(kāi)展以歐美為主的全球業(yè)務(wù)，中行在合資公司中主要是學(xué)習(xí)和擔(dān)任合資公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)功能；而中行認(rèn)為，公司應(yīng)由中行主導(dǎo)，引入國(guó)內(nèi)航空公司，主打國(guó)內(nèi)，側(cè)重亞洲市場(chǎng)。面對(duì)較大分歧，中行遂決定將策略轉(zhuǎn)變?yōu)楹腺Y為主、兼顧收購(gòu)，同時(shí)與其它同業(yè)進(jìn)行接觸，并對(duì)SALE展開(kāi)更深入的了解。

　　搶聘顧問(wèn)團(tuán)

　　無(wú)論如何，收購(gòu)SALE的機(jī)會(huì)難逢。情急之下，中行將中銀國(guó)際收購(gòu)兼并團(tuán)隊(duì)緊急調(diào)入項(xiàng)目組，并請(qǐng)上市顧問(wèn)瑞士銀行(UBS)給予協(xié)助。

　　“當(dāng)時(shí)，我們與中銀國(guó)際、瑞銀共同分析后的初步判斷是，SALE是亞洲最大、機(jī)隊(duì)年輕、客戶廣泛、成立13年來(lái)一直盈利的飛機(jī)經(jīng)營(yíng)租賃平臺(tái)，而且公司的管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，公司治理機(jī)制也很好。”王誼說(shuō)，初步測(cè)算，公司估值約在6.25億-10.5億美元之間。

　　中行測(cè)算，如果自建公司，至少需要10年方可達(dá)到同等機(jī)隊(duì)規(guī)模和盈利水平，還不算各種難以預(yù)測(cè)的操作風(fēng)險(xiǎn)；如果設(shè)立合資公司，則至少需要5年。

　　2006年8月底，中行董事會(huì)同意了以合資或收購(gòu)形式在境外成立飛機(jī)租賃公司，但要求聘請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)給予客觀評(píng)估和盡職調(diào)查。

　　SALE四家股東第一時(shí)間招募了一流顧問(wèn)團(tuán)開(kāi)展全球招標(biāo)——聘請(qǐng)航空和租賃公司收購(gòu)兼并的龍頭老大花旗集團(tuán)擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)、Allen Overy(AO)擔(dān)任法律顧問(wèn)、安永擔(dān)任會(huì)計(jì)顧問(wèn)，并將國(guó)際排名前5的飛機(jī)估值公司全部納入囊中。同時(shí)迪拜航空公司和日本三菱集團(tuán)等競(jìng)購(gòu)者也組建了強(qiáng)大的顧問(wèn)團(tuán)。

　　“那個(gè)時(shí)候，國(guó)際上航空和租賃領(lǐng)域內(nèi)知名的顧問(wèn)幾乎都被搶聘一空了。”王誼說(shuō)。

　　如果不能選聘與賣方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)?shù)念檰?wèn)團(tuán)，中行很可能會(huì)在開(kāi)始就處于劣勢(shì)并最終功虧一簣。由于賣方的時(shí)間表定得很緊，中行立即委托中銀國(guó)際幫助組聘與賣方實(shí)力相當(dāng)?shù)膰?guó)際顧問(wèn)團(tuán)，從9家投標(biāo)方中選定了瑞士銀行、

摩根士丹利擔(dān)任聯(lián)席財(cái)務(wù)顧問(wèn)(中銀國(guó)際自動(dòng)入圍)，富而德律師事務(wù)所和普華永道分別擔(dān)任法律顧問(wèn)和會(huì)計(jì)顧問(wèn)。

　　2006年9月，獲聘顧問(wèn)團(tuán)立即對(duì)24部分約1.2萬(wàn)頁(yè)的SALE公司資料進(jìn)行了快速而詳盡的盡職調(diào)查，1個(gè)多月澄清了200多個(gè)問(wèn)題中的大部分。2006年10月初，顧問(wèn)團(tuán)隨中行到新加坡與SALE管理層進(jìn)行當(dāng)面盡職訪談，并對(duì)當(dāng)?shù)胤�律、稅�?wù)、監(jiān)管等環(huán)境進(jìn)行考察，在此基礎(chǔ)上形成了項(xiàng)目估值報(bào)告和投資建議。

　　顧問(wèn)團(tuán)的精準(zhǔn)估值成為本次收購(gòu)成功的一大砝碼。盡職調(diào)查期間，賣方利用競(jìng)標(biāo)者眾多的有利形勢(shì)，控制核心資料和數(shù)據(jù)，使買(mǎi)方顧問(wèn)無(wú)法準(zhǔn)確估值，以控制談判局勢(shì)。顧問(wèn)團(tuán)的成員們對(duì)缺失信息只能根據(jù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理假設(shè)，不過(guò)他們的假設(shè)最終與實(shí)際數(shù)據(jù)基本一致，既未延誤項(xiàng)目進(jìn)展，也未出現(xiàn)估值失準(zhǔn)。特別是在最后機(jī)密文件盡職調(diào)查中，顧問(wèn)團(tuán)僅用了3天時(shí)間就找到了對(duì)方的紕漏——近期賣飛機(jī)價(jià)格與估值不符，稅收上有不確定性的風(fēng)險(xiǎn)等等。最終迫使賣方軟化立場(chǎng)，在價(jià)格和條款上作出了一定讓步。

　　4小時(shí)競(jìng)標(biāo)闖關(guān)

　　在眾多的投標(biāo)團(tuán)成員里，既有石油美元非常充裕的中東投資者，也有投資理念十分激進(jìn)的對(duì)沖基金，這些投資者第一輪就報(bào)出了令人咋舌的天價(jià)，其架式勢(shì)在必得。

　　中行無(wú)法在價(jià)格上跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬拼，不過(guò)價(jià)格之外，中行認(rèn)為自己有優(yōu)勢(shì)，包括市場(chǎng)潛力、客戶基礎(chǔ)、資金支持、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)等方面。

　　前面兩輪報(bào)價(jià)完成順利，在進(jìn)入排他性談判之前的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，SALE股東使出了談判中常用的殺手锏。2006年11月30日，他們?cè)诮邮苤行械谌�輪�?bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，要求再次修改協(xié)議條款，并提出一個(gè)苛刻的條件：最后一輪投標(biāo)條件必須在4小時(shí)內(nèi)答復(fù)，否則視同自動(dòng)放棄。

　　答復(fù)或是拒絕？這是個(gè)難題。此時(shí)，中行內(nèi)部也出現(xiàn)了不同聲音。有人擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，要求與SALE股東針?shù)h相對(duì)；但多數(shù)人認(rèn)為，既然項(xiàng)目對(duì)中行有重要的戰(zhàn)略意義，則不必對(duì)枝節(jié)問(wèn)題過(guò)于擔(dān)心，因?yàn)楣�司畢竟�?jīng)過(guò)顧問(wèn)團(tuán)方方面面的盡職調(diào)查，如果因一些了解不透的枝節(jié)問(wèn)題迫使對(duì)方堅(jiān)持己見(jiàn)并與其它競(jìng)標(biāo)者談判的話，中行出局的風(fēng)險(xiǎn)就很高。

　　中行最終接受了賣方的主要要求，獲得了排他性談判和確認(rèn)性盡職調(diào)查的權(quán)利。在最后7天的盡職調(diào)查中，中行對(duì)全部開(kāi)放的核心機(jī)密資料進(jìn)行了重點(diǎn)排查，發(fā)現(xiàn)SALE在飛機(jī)估值和稅務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，并將飛機(jī)價(jià)值條款上SALE堅(jiān)持不給承諾折算為一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2006年12月7日，獨(dú)家談判權(quán)到期，中行的顧問(wèn)將上述風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)通通攤牌，給SALE股東出了一道兩難的選擇題：要么補(bǔ)充賠償條款，要么給予降價(jià)補(bǔ)償。

　　面對(duì)中行的質(zhì)疑，SALE顧問(wèn)團(tuán)避重就輕，淡化中行提出的風(fēng)險(xiǎn)，稱上述問(wèn)題依據(jù)不足，且投標(biāo)價(jià)只對(duì)估值起參考作用。反過(guò)來(lái)要求中行續(xù)簽獨(dú)家談判7天，否則將與其他投標(biāo)團(tuán)重開(kāi)談判。

　　回憶起這場(chǎng)充滿刀光劍影的談判，王誼稱：“當(dāng)時(shí)，獨(dú)家談判已進(jìn)行了7天，我們的誠(chéng)意在近3個(gè)月的行動(dòng)中已表明清楚，估計(jì)報(bào)價(jià)也有吸引力。我們分析，雖然其他競(jìng)投者樂(lè)于再報(bào)更高的價(jià)格，但看到中行退出，肯定會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，形勢(shì)對(duì)賣方也不樂(lè)觀。而且，賣方4家股東意見(jiàn)不容易統(tǒng)一，留給他們的時(shí)間也不多，壓力未必比我們小，所以我們采取了先由律師解決條款問(wèn)題，價(jià)格放到后面解決的策略。”

　　關(guān)于價(jià)格，中行顧問(wèn)團(tuán)內(nèi)部也有兩種意見(jiàn)：一是借機(jī)大幅壓價(jià)，再討價(jià)還價(jià)；另一種觀點(diǎn)是爭(zhēng)取把顧問(wèn)費(fèi)和印花稅抵掉。分析了對(duì)方在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的行為特點(diǎn)后，中行最后將價(jià)格確定為盈虧平衡點(diǎn)的9.65億美元，并承諾如果對(duì)方接受，年底前即可現(xiàn)金交割。

　　SALE股東會(huì)接受這個(gè)條件嗎？抑或調(diào)頭與其他競(jìng)標(biāo)者談判？在最后答案揭曉前，沒(méi)有人能確定。“其實(shí)，在完成獨(dú)家盡職調(diào)查和簽約交割的最后7天，我們一面做簽約前的準(zhǔn)備，一面也做了對(duì)方重開(kāi)與其它對(duì)手談判的最壞的打算。”那緊張而刺激的7天，至今讓王誼歷歷在目。

　　2006年12月12日深夜，在中行提出最終報(bào)價(jià)和條件4小時(shí)后，離預(yù)計(jì)簽約承諾只差65小時(shí)之時(shí)，SALE股東終于接受了中行的條件。

　　中行終以9.65億美元將這家擁有74架飛機(jī)、總值31億美元資產(chǎn)、訂單60架、59名分布在5個(gè)國(guó)家的專業(yè)人員和一套完整飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)路線圖的飛機(jī)租賃公司納入旗下，提前5年完成了追趕亞洲規(guī)模最大的飛機(jī)租賃公司的中期戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　而這場(chǎng)為時(shí)最短、競(jìng)爭(zhēng)最激烈、報(bào)價(jià)次數(shù)最多、參加投標(biāo)者眾多的亞洲最大飛機(jī)租賃公司爭(zhēng)奪戰(zhàn)也終于落下幃幕。