北京報道 本報記者 孫銘

　　9月17日,建設銀行(0939.HK)A股正式發行。經過幾天路演,建行高層與投資者就建行有關問題進行了充分交流。僅在14日下午的網上路演中,投資者就向建行董事長郭樹清、行長張建國等高管團隊發問了千余個問題,內容涉及發展戰略、風險管理、激勵機制、綜合經營等多個方面。而其中投資者尤為關心的問題是,在利差收窄、信貸風險加大及綜合經營的背景下,建行如何繼續實現業務的高速可持續發展?

　　而這也是建行高管重點思考的核心問題。建行行長張建國日前在接受采訪時告訴記者,"隨著經濟貨幣化發展,客戶金融需求廣度和深度都將明顯增加。銀行不再是以傳統的壓縮成本、產品模仿爭奪既有市場,而是更為關注發現及挖掘客戶需求。"

　　從網點轉型到戰略轉型

　　在與機構投資者交流中,有分析師直言,如果僅依靠傳統的存貸款盈利模式,建行的高速增長不可能持續,建行如何實現戰略轉型?

　　從上半年的業績看,建行貸款僅比去年同期增長了13.2%,遠低于銀行業的平均水平,但利潤增幅卻遠高于貸款增速,依靠吃利差的盈利模式已經在建行發生了根本性轉變。

　　記者也從建行有關部門獲悉,今年以來,世界最大幾家投資銀行一致調高建行的

股票評級,理由就是:建行的戰略轉型已經初見成效。建行的A股招股說明書披露,在四大商業銀行中,建行是手續費及傭金凈收入增長最快的銀行,2004年至2006年年均復合增長率高達44.8%。

　　手續費及傭金收入能夠高速增長,其中重要的秘密就在于改善客戶的體驗。張建國認為,"銀行要重視客戶體驗,通過業務流程優化、信息系統改造等手段提高服務質量和效率,提升客戶滿意度和服務水平。"

　　提及客戶感受,建行還有一個小插曲。2005年4月15日下午2時25分,剛履任建行的郭樹清首次到基層調研。他走進北京東四支行營業部大廳,只見16個窗口全部面向公司客戶,但沒有一個人影;個人業務卻偏居大廳之外一個不顯眼的角落,僅有4個窗口,其中一個還標明是貴賓專用……

　　這種布局并不是偶然的。建行歷史上是完全為國家基建項目服務,長期以來公司客戶存貸款數額大,所以銀行就認為他們理應占用更多的柜臺資源。而事實上,公司客戶尤其是大型公司客戶,現階段現金交易很少,其業務極少需要到柜臺辦理,需要的是網上交易和綜合化金融服務。時隔十多天后召開的建行工作座談會上,建行新的經營理念第一次由領導層提了出來:衡量建行改革成敗的最重要的標準,就是看能不能為客戶提供最好的銀行服務。

　　如今的北京東四支行營業部,面貌已經大變樣,原有的16個對公窗口讓位于個人業務、綜合業務,原來辦理個人業務的地方,改建為擁有3間洽談室的個人

理財中心,大廳配備了3名大堂經理,專門引導客戶和為客戶提供咨詢。公司業務搬到了二樓,組建了新型的公司業務服務團隊,等客上門變為了營銷服務上門。去年,這個網點的公司業務和個人業務實現了"雙增長",其中個人存款比上年增長92.8%。

　　到目前為止,建行像這樣的網點已經有1300多家完成了轉型,到今年底將完成4000家,明年底14000多家將全部完成。經過改造,試點網點交易速度提高了33%,客戶等待時間減少68%,客戶排隊現象大為緩解。正是依靠著改善客戶體驗的理念,建行上半年實現凈手續費及傭金收入人民幣126.60 億元,同比增加人民幣63.86億元,增幅達101.79%。銷售基金115只,銷售額同比增長778%。

　　老客戶新業務

　　公司業務目前仍是建行最重要的利潤來源。而在傳統的業務之外,建行也開始尋求公司客戶新的利潤增長點。今年6月,國內首單以資產抵押為發債擔保的企業債券——湖南泰格林紙集團公司企業債券正式獲準發行,建行承擔了抵押資產監管和償債專戶監管的職責,成為國內首家提供此類服務的商業銀行。而建行憑借著優質的公司客戶資源,短期融資券承銷金額一直高居四大商業銀行之首。

　　目前,建行正在對公司客戶進行深度開發,通過綜合經營的試點獲取新的收益。建行已經獲準成立合資的金融租賃公司,另外擬收購信托公司,有意設立保險公司,建行的綜合經營試點正穩步推進。另外,建行在香港擁有

資產管理公司及直接投資基金,也是首批獲準經營QDII的銀行之一,并有建銀國際這樣的國際融資平臺。

　　今年上半年,建行新建10家集團客戶資金結算網絡,與全國50多家保險公司搭建了合作平臺;與87.96%的券商建立客戶交易結算資金第三方存管合作關系。"像第三方存管這樣的業務,為建行提供了成本較低的資金。"張建國行長告訴記者,"今年雖然央行一再加息,但建行的資金成本卻并沒有明顯上升,基本維持不變。"