臨近中秋了，家家戶戶月餅是少不了吃上一塊的。今年上海五星級酒店營銷部門也早早就拿出了自己的月餅銷售策略。做宣傳的、搞價格優惠的、找熱門網站點評的、直接發月餅券電子版本給客戶等等，各種營銷策略層出不窮�！睹咳战洕�新聞》也在調查上海各大五星級酒店的月餅銷售市場時發現，在一片漲價聲中，上海一直走高檔路線的星級酒店月餅價格卻基本保持不變，今年星級酒店月餅禮盒的價格普遍集中在100-300元，個別酒店的月餅禮盒價格甚至跌破百元關口。時尚個性化的包裝和口味創新以及優惠的價格成為其贏得高端市場的本錢。

 

◆銷售政策：各酒店花樣百出

 

    隨著中秋節的臨近，一年一度的

月餅銷售大戰早已 “硝煙四起”。很多酒店早在七月份就已初步制定了月餅銷售計劃，銷售指標也隨之被分配到各個部門。有調查顯示，星級酒店餐飲部和銷售部的銷售任務是最重的，其它各個部門也都會有自己部門的銷售指標，但也有些高星酒店會采取比較有彈性的政策去鼓勵員工銷售月餅。據上海世茂皇家艾美酒店市場傳訊經理顏雯表示，今年皇家艾美酒店的月餅銷售目標大概在25000盒左右，并未定下具體的部門銷售任務，但會鼓勵酒店員工去做月餅銷售，并隨著時段的不同，給予員工一些月餅銷售提成，目前大概每賣出一盒月餅的提成在10塊錢左右。截至目前，皇家艾美酒店月餅已經銷售了2萬多盒，而銷售業績最好的員工目前已突破了2000盒。

 

    對于一些人脈比較廣、業務能力比較強的酒店員工來說，中秋節正是其淘金的好時機。據上海某五星酒店的員工向《每日經濟新聞》透露，如果業績好，一個中秋至少就可拿到好幾萬的銷售獎金。這對于酒店員工來說，不得不說是一個不小的誘惑。同樣的，有些酒店在要求員工完成銷售任務上也十分嚴格，如果完不成任務，不僅獎金要泡湯，就連工資也可能被扣掉。更有甚者，要求員工把未賣完的月餅自己買下，這也使得酒店員工對月餅銷售是“又愛又怕”。

 

◆月餅價格：不升反降

 

    高星級酒店向來是“天價”月餅的聚集地。隨著限制豪華包裝政策的實施，去年上海各大酒店就已經將月餅價格降了下來。拿五星級酒店來說，上海外灘中心威斯汀大飯店今年推出的月餅禮盒分為兩個檔次，“魅月”（4粒裝，每盒人民幣128元），“惜月”（6粒裝，每盒人民幣258元）。上海世茂皇家艾美酒店今年只推出一款價格為168元的八粒裝的月餅禮盒，佘山艾美酒店則推出了價格為188元的六粒裝 “佘山映月”月餅禮盒。上海JW萬豪酒店除了傳統的四粒裝的“富貴萬豪”月餅禮盒（人民幣218元）與六粒裝的“團圓萬豪”月餅禮盒（人民幣188元）外，今年還新推出一種四粒裝的哈根達斯

冰淇淋月餅禮盒（人民幣238元）。

 

    對此，有業內人士表示，去年高端月餅價格迅速回落主要是因為國家政策干預，而今年高星級酒店月餅禮盒價格普遍下調，可以說是來自市場的信號，是市場對月餅需求的一種理性回歸。據某五星級酒店相關人士介紹，該酒店綜合2006年月餅市場價格反饋的情況后發現，消費者比較認同的是價格在100~200元間的月餅，因此酒店今年的月餅銷售主要集中在這個價位，另外對于一些有特殊需要的客戶，還可以選擇他們酒店需定制的一些價格比較高的月餅。

 

    盡管價格一降再降，但很多酒店月餅仍堅持走高檔路線。據某高星級酒店餐飲部總監介紹，月餅已經不單純是一種食物了，它代表了一種文化。月餅的包裝、月餅的制作工藝等都是這種文化的一部分。通過這種文化，也向消費者傳達了酒店文化，從某種程度上說，一個酒店生產的月餅代表了酒店的形象，因此酒店月餅必須要有檔次，無論是包裝還是產品質量，都必須做到高品質。不過隨著月餅市場消費的理性回歸，很多大酒店坦承，價格過高的月餅已經基本上沒有市場了。

 

◆包裝、餡料：酒店煞費苦心

 

    沒有了豪華包裝和天價，今年上海各大星級酒店在月餅的包裝形式和口味以及價格上尋找新的突破，以吸引市場關注。

 

    在口味上，星級酒店的月餅禮盒更加注重健康和創新。今年酒店月餅的創新不再朝著鮑魚、魚翅等名貴餡料方向發展，取而代之的是更加多元化。

 

    酒店在月餅中加入國際化元素，推出很多西式糕點口味的月餅，如巧克力、咖啡、冰淇淋等口味。酒店則在餡料搭配上做文章，推出了芝麻松子、抹茶紅豆以及凍頂烏龍茶等新口味月餅。

 

    據上海外灘中心威斯汀大飯店餐飲部市場公關主任徐卓介紹，今年威斯汀制訂的營銷策略首要就是緊抓月餅的口味，此次他們推出的兩款月餅，就分別有名貴餡料“佛跳墻”、西式糕點巧克力口味、較流行的“日本板栗”蓉餡和蛋黃綠茶蓉餡，適合各個年齡層段的消費者。

 

    包裝上，各家星級酒店也爭奇斗妍。如皇家艾美酒店以非常優雅，具有中國傳統特色的花鳥國畫形式包裝月餅禮盒，使人耳目一新；威斯汀酒店則還是沿用酒店一貫的風格，以具有代表威斯汀酒店品牌標志的彩蝶包裝禮盒，也十分高貴大方。上海JW萬豪酒店在月餅禮盒設計則選用了富貴典雅的蘭花造型，JW萬豪酒店市場傳訊經理岳雪飛表示，禮盒的設計象征了清幽文雅的高尚人格，飽含幸福吉祥的美好祝愿。

 

    為了促銷酒店月餅，各大酒店在價格上更是煞費苦心。消費者如果購買月餅到了一定的量，不同的折扣價格也會接踵而來。

 

    值得注意的是，不同的時段，不同的購買量，酒店給出的優惠價格是大不一樣的。以皇家艾美酒店為例，7月25日以前訂購的月餅券按數量從99盒以內、199盒、299盒、499盒到500盒以上，給出的優惠價分別為15%、20%、25%、28%、30%。而到了8月26日到9月25日這期間，200盒以下已經沒有優惠，200盒以上的折扣也大為減少，分別為10%、12%和15%。

 

    對此，世茂皇家艾美酒店的顏雯表示，月餅是一個節慶性質的銷售熱點，過了就沒有了。因此，酒店也會從七月份就接受預定，越提前預定得到的價格當然也會越實惠。
王聞 每日經濟新聞