來源: 作者:南方周末記者 張春蔚 實習(xí)生 林怡靜 發(fā)自上海　

　　史玉柱有一種讓人始終無法忘記他的能力。20年前進入商界，他是當(dāng)時最年輕的明星企業(yè)家。10年前，他是一敗涂地的“巨人”。今天，他又即將打起新巨人的招牌，在富豪榜上跳躍前進

　　去年夏天，44歲的史玉柱重返舊地，回到珠海那座只建了首層的爛尾樓——巨人大廈前。那天下起了雨，他和隨行的人都從大廈前的荒草中走進大堂躲雨。這個高約13米的大堂，仍可隱約看出當(dāng)年的氣派堂皇。

　　十多年前，這個以4000元起家的傳奇企業(yè)家狂熱地建起這座大廈，卻導(dǎo)致了身負兩億元巨債的后果。在巨人公司崩潰之后，他的巨人大廈和同時推出電腦、保健品、藥品三大系列30個新品的

　　倒下的“巨人”在史玉柱心里始終是一個難解的結(jié)。他在10年前的再次創(chuàng)業(yè)，起初完全是為了還債。但在將腦白金產(chǎn)品推得鋪天蓋地之后，他一發(fā)而不可收，先后投資銀行、網(wǎng)游，不僅還清了陳年老債，還積累了巨額財富。

　　沒有人知道史玉柱重訪巨人大廈的心情。但顯然，他去那片廢墟的目的不僅是懷舊。現(xiàn)在，他已經(jīng)在上海松江買下640畝地，準(zhǔn)備在那里將當(dāng)年的巨人招牌再次掛出來。

　　據(jù)他在8月11日的一次媒體見面會上稱，這個新的巨人公司注冊于海外，并將接下他現(xiàn)有公司旗下的網(wǎng)游業(yè)務(wù)，在美國納斯達克市場上市。

　　如果這一切實現(xiàn)，這個瘦高個的安徽人將可能在富豪榜上跳躍前進。在去年的胡潤百富榜上，史玉柱僅以55億元身家排名第30位。

　　農(nóng)村包圍城市

　　10年前，除了身背的債務(wù)之外，史玉柱只剩下一百多名來自老巨人的業(yè)務(wù)骨干。

　　“那是我脫胎換骨的一次轉(zhuǎn)變，苦苦思索啊，內(nèi)部開批斗會啊，這十年來我都在吃那一次轉(zhuǎn)變的老本。”經(jīng)此劫難，史玉柱原本張揚狂傲的個性不見了，他變得謹慎小心，甚至不愿再與媒體見面。

　　他在南京隱居了一段時間，專心研讀偉人傳記，特別是關(guān)于毛澤東的書籍。也許，他就是在這段時間看到了大城市之外的廣闊的市場機會。他稱之為“八億人的塔基”。

　　反思后，史玉柱陸續(xù)做了三件事：推出腦白金、投資銀行、進入網(wǎng)游業(yè)。

　　腦白金的成功使他在短短兩年后就還清了巨額債務(wù)，并擁有了投資民生銀行和華夏銀行的財力，投資銀行又使他獲得了今日超過百億元的市值，而進入網(wǎng)游業(yè)使他擁有了一個打造新巨人的上市平臺。

　　他的東山再起其實并沒有另辟蹊徑，而僅僅是在原地爬了起來。腦白金是延續(xù)他過去開發(fā)的一類產(chǎn)品，進入網(wǎng)游業(yè)則是由于他早年即以軟件起家，自己就是有22年玩齡的游戲玩家。惟一與以往不同的是，他找到了新的商業(yè)準(zhǔn)則——盯準(zhǔn)中小城市及農(nóng)村市場，不再分兵突進，專注于消費者的研究，時刻保持財務(wù)健康。

　　他的腦白金產(chǎn)品開始推廣于江蘇省江陰市。那段時間，史玉柱經(jīng)常帶著十幾個人和產(chǎn)品策劃方案，去當(dāng)?shù)剞r(nóng)村一家一戶地推薦。村里的年輕人都出去打工，家中通常只剩下老頭老太太，見到人來就特別高興。

　　史玉柱就搬個板凳和老人聊天拉家常，問他們吃不吃保健品，過去吃過什么保健品等等。當(dāng)時腦白金產(chǎn)品還沒出來。他就拿個包裝盒，向老太太們推銷。

　　但是無論怎么說都無法打動他們，史就換了種說法——他把腦白金的多種功效進行講解。幾輪下來，史玉柱發(fā)現(xiàn)這個法子推銷一個成功一個。但老年人常常舍不得買，他們會把吃完的空包裝盒放在顯眼的位置，提醒子女。

　　正是對大多數(shù)老人“暗示子女”的心理掌握，讓史玉柱發(fā)明了那句著名的廣告詞——“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。這個專門針對老人子女看的廣告，讓腦白金成為中國最暢銷的禮品之一。

　　但這個產(chǎn)生了巨大市場效用的電視廣告，卻讓城市觀眾感到俗氣得難以接受，以至于在一個非官方的民意評選中，這個廣告連續(xù)多年被評為“十大最惡心廣告”之首。

　　在后來推廣征途游戲時，史玉柱的做法與之如出一轍。

　　腦白金式網(wǎng)游

　　在投資網(wǎng)游之前，史玉柱已經(jīng)還了舊債，將腦白金的知識產(chǎn)權(quán)及分銷渠道賣給了四通控股，并相繼投資于民生銀行和華夏銀行。他正在尋找新的目標(biāo)。

　　恰好在2004年10月，盛大公司的一批研發(fā)人員走出來尋找投資。史玉柱連忙投入2000萬元網(wǎng)羅這批人才，開發(fā)起一款名為《征途》的游戲。

　　他現(xiàn)在已經(jīng)不需要再前往農(nóng)村調(diào)查，而是在網(wǎng)上以玩家身份來搜集消費者信息。“我和玩家談過話的，大概有五六百人。”史玉柱回憶說。

　　游戲推出后，他以推廣腦白金同樣的方式，在全國設(shè)立了1800個辦事處，一年之間將推廣隊伍擴充到2000人。他習(xí)慣于用軍事術(shù)語解釋自己的方式：“空軍就是宣傳，陸軍就是地面部隊，就是人的跟進。”

　　兩千多人的推廣隊伍竟然受到了很多農(nóng)村網(wǎng)吧老板的喜歡。網(wǎng)吧老板們樂呵呵地接過《征途》市場推廣人員手中的游戲海報，在網(wǎng)吧顯眼處張貼，還給推廣人員端茶倒水。畢竟這是第一次有商家上門送東西，哪怕只是幾張海報。

　　“我只貼免費的網(wǎng)吧，收錢的一律不進。”史玉柱說。

　　他的另一種推廣方式是定期組織“包機”活動——將網(wǎng)吧內(nèi)所有機器全部包下來只允許玩征途游戲。全國5萬個網(wǎng)吧同時參加活動，一個月的費用上百萬。但是對于很多上座率不到一半的小網(wǎng)吧而言，包場的利潤可想而知。加上網(wǎng)吧老板還要分享賣征途點卡的10%的折扣，這使得史玉柱農(nóng)村市場的“星星之火”綿延不絕。

　　正是這種地毯式營銷，使得運營才一年多的《征途》躋身于中國網(wǎng)游月收入上億元的三款產(chǎn)品之一。其他網(wǎng)游廠商也開始向征途學(xué)習(xí)，在二、三級市場，網(wǎng)易的業(yè)務(wù)員常常會和征途的業(yè)務(wù)員發(fā)生沖突。往往是你的廣告剛貼上，他的廣告就蓋在上面。

　　為了管理眾多的辦事處，史玉柱還建立了一支從總部到省、市的三級督察隊伍，整日四處奔波，查看下面的辦事效果。

　　史玉柱的“空軍”也開始出動。他打出了和腦白金一樣俗氣的廣告：“給玩家發(fā)工資”。意思是，只要玩家每月在線超過120小時，就有可能拿到價值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣的方式發(fā)出，但玩家可以通過與其他玩家的交易而獲得現(xiàn)金。

　　現(xiàn)在，他又將推出第二款網(wǎng)游《巨人》。與此同時，他宣布這兩款游戲?qū)�會被裝入一家注冊于海外的巨人公司，走向美國納斯達克市場。“上市的目的是不讓別人兼并我們。”

　　只有偏執(zhí)狂才能生存

　　盡管史玉柱用了10年時間再次證明了自己的商業(yè)才華，但他的生活方式并沒有多少改變。

　　“我每天呆的地方只有三個，辦公室、家和車里。”他通常是開著一輛巨大的白色通用房車上下班。

　　史玉柱承認自己不善于與外界交流，他至今保持著單身生活、穿白衣的習(xí)慣和很大的煙癮，還有每天凌晨打網(wǎng)絡(luò)游戲的規(guī)律。去年以來惟一的改變是，他去做了近視眼手術(shù)，摘掉了眼鏡。做完手術(shù)那段時間，他整日召集員工一批批地開會，一直開到他視力恢復(fù)到能打游戲的時候。

　　他努力避免著重蹈覆轍的可能，以至于顯得更加偏執(zhí)。即便是過年員工抽到的獎品——一臺大彩電，他也讓公司拿到稅務(wù)局去報稅；他使公司的負債率維持在5%的標(biāo)準(zhǔn)上，規(guī)定縣一級辦事員的公車票都要拿到總部來報。曾經(jīng)窘迫得停掉全公司手機只留一臺手機通話的經(jīng)歷給他留下了太深的烙印。

　　重建巨人的舉動僅僅是為了解開他自己的一個心結(jié)。而對外界來說，除了不得不承認他是個成功的商人之外，人們并沒有給予他太多掌聲，相反，倒是非議不斷。

　　史玉柱清楚地知道這一點。他認為這是人們慣常用“道德的標(biāo)準(zhǔn)”來衡量他。有人評價《征途》游戲是一個讓玩家“燒錢的黑洞”。但史玉柱激動地反駁說：有人說里面裝備特別貴，那全是造謠。

　　他預(yù)言因為公司即將上市的緣故，下一個階段這類非議將更多。“我聽說稅務(wù)局收到雪片一樣的說我們偷稅漏稅的舉報信，我聽了很高興，來查我們一下多好，因為我們太積極了。”

　　但史玉柱的賺錢手段還是讓很多企業(yè)家心服。甚至有人還打著他的旗號到處給企業(yè)咨詢，讓他不勝其煩，“這人騙了我一個朋友的500萬元，我已經(jīng)讓副總打電話警告他了。”

　　史玉柱至今帶領(lǐng)的仍是十年前那幫舊人，不喜歡用“海歸”。他管理下屬的方式也很特別，“我們有個副總，職位五上五下，現(xiàn)在好像又是副總了吧。”他說。

　　8月11日這天，史玉柱坐在上海征途公司的辦公室里，對南方周末記者再次回憶起當(dāng)年的失敗經(jīng)歷，仿佛那件事永遠也無法從他的腦海中抹去。

　　鏈接：

　　史玉柱的兩次創(chuàng)業(yè)

　　●1962年，出生于安徽懷遠。

　　●1984年，獲浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系學(xué)士學(xué)位。

　　●1989年，獲深圳大學(xué)軟科學(xué)系碩士學(xué)位，同年借款4000元下海創(chuàng)業(yè)。

　　●1991年，成立珠海巨人新技術(shù)公司。

　　●1992年，成立珠海巨人高科技集團公司。

　　●1994年，當(dāng)選為“中國改革風(fēng)云人物”，巨人集團成為中國第二大民營高科技企業(yè)。

　　●1997年，創(chuàng)業(yè)受困，帶領(lǐng)舊部開始研制“腦白金”，負債重新創(chuàng)業(yè)。

　　●1999年，成立上海健特生物科技有限公司。

　　●2001年， 成立上海黃金搭檔生物科技有限公司，當(dāng)選為“CCTV

　　●2002年至2003年，相繼購入民生銀行6.98億股流通股和華夏銀行的1.012億股流通股。

　　●2004年3月，將上海黃金搭檔生物科技有限公司與香港四通控股公司重組。

　　●2004年8月，出任香港四通控股公司CEO。

　　●2004年11月，成立上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，進軍網(wǎng)游業(yè)。

　　●2007年3月2日，史玉柱辭去四通控股CEO一職。