編者按：在中外資銀行競爭日益激烈，金融業務同質化日益嚴重，貸款集中度越來越高，中小企業融資難的矛盾日益尖銳的今天，華夏銀行持續深化結構調整，戰略性推進營銷工作，在不到兩年的時間里，逐漸構筑了自己特有的核心優勢，走出了中型股份制銀行的特色發展之路，特別是以國際業務為代表的中間業務，增長迅速，發展態勢喜人，成為華夏銀行戰略轉型的一個亮點。

　　據華夏銀行日前公布的年報顯示，華夏銀行2006年各方面業務均呈現上升態勢。全年實現主營業務收入180.83億元，同比增長31.22％；實現利潤總額24.11億元，同比增長21.22％；實現凈利潤14.57億元，比2005年增長了13.87％。其中，中間業務收入5.88億元，同比增長28.1%。國際業務對中間業務的貢獻超過40%。

　　“國際業務是華夏銀行中間業務中最大的一塊，是華夏銀行戰略轉型中非常重要的一環，我們今年的目標是業務增長達到40%以上，這對我們既是一個很大的挑戰，也是一種最好的激勵�！比A夏銀行國際業務部總經理王曉勇在接受本報記者獨家采訪時說，“我們國際業務部從業務的角度上主要是國際結算、貿易融資和海外代理行業務。外匯資金、外匯存款等外幣業務隨著本外幣一體化的實現已經分流到各個業務部門。產品創新，優化流程、提高效率、員工激勵將是我們實現40%以上增長速度的三大利器。”

　　股份制銀行的發展之道

　　作為一家中型股份制銀行國際業務的負責人，王曉勇對股份制銀行如何發展國際業務有自己獨到的理解。

　　國際業務是中外資銀行交火最早的業務之一。外資銀行首先是在中國開展跨國公司的國際結算，然后是做所有外幣的貿易結算，接著是做中國公司的本外幣貿易結算，現在才開始人民幣

零售業務。外資銀行在國際業務方面有相當的市場實力和產品優勢，不過由于中國市場潛力巨大，整個盤子也越做越大，所以中外資銀行更多的是處于發展狀態，并沒有太多的激烈競爭。

　　股份制銀行雖然處在大型國有銀行和外資銀行的罅隙中，但由于市場空間很大，各自都可以找到自己合適的客戶和空間。

　　對于華夏銀行來講，真正的發展之道在于準確定位和創新服務。一是本外幣一體化下的業務互相拉動；二是以定位中小型企業為主，尤其是中型企業；三是股份制銀行的企業文化、反應速度、服務精神、拼搏精神等；四是綜合能力強、業務表現好的人才隊伍；五是執行力強、行動迅速的管理架構，比如華夏銀行的主要前臺業務都集中在分行，整體構架簡單，經營扁平化，效率非常快。

　　系統化的產品創新模式

　　王曉勇認為，股份制銀行的產品創新大致有三個階段。股份制銀行剛剛開展國際業務的時候沒有什么優勢，基本上處于“仿造”階段；后來開始從完全“仿造”到結合自身特點“仿造”；現在逐漸發展到在一些新興的、小品種業務上推出自己的首創產品、特色產品。

　　華夏銀行去年推出了一系列創新產品。比如針對臺資企業推出的兩岸匯劃直通車、美元匯款全額到賬和今年推出的出口票證通等等。王曉勇介紹說：“出口票證通是以出口收匯權為擔保，為客戶提供銀行承兌匯票和進口開證服務。組成以應收賬款權益為保證手段、還款來源的業務，也就是說基于應收賬款基礎上的貿易金融服務，這是在

物權法基礎上的一個業務創新，也體現了進出口貿易的自償性特點。從這一點上可以看出我們股份制銀行已經慢慢掌握了一些自我創新的方法，是根據中國國情進行的創新。”

　　王曉勇進一步解釋說，“華夏銀行需要的是建立一個完善的產品創新平臺，在這個平臺上進行系統化的創新�，F在我們準備開發一個新的國際結算系統，這個系統能夠支持全行的單證中心，以全行的數據大集中為基礎，有這樣的一個平臺，我們今后的創新就可以更加快速、便捷。同時我們也做了制度性安排。我們的創新不再像以前那樣一個產品一個制度、一個操作規程，而是把流程打通，把參數進行組合，看看哪些環節可以組合，我們先從理論上進行組合，然后在操作上探討具體的辦法，如果能夠找到操作性辦法，就形成了一個組合產品，這種組合性產品就擺脫了過去每一個產品都需要一套制度、一套辦法的問題，提高了產品創新和操作效率，這樣的創新更能夠適應市場，能更快地推出，實效性也比較強�！�

　　據了解，華夏銀行去年推出的華夏貿易寶就是基于出口的貿易組合套餐，這僅是第一期，第二期還要推出進口產品的服務組合，就是在進口環節對進口商進行金融產品組合，進口商可以從產品組合的籃子里選擇能夠適合他們需要的服務以及產品組合和打包。

　　中小企業是理想客戶

　　據王曉勇介紹，中小企業是華夏銀行最理想的客戶。他認為，大企業的談判能力很強，他們不會把所有的業務都給中小銀行，中小銀行也沒有辦法提供那么多授信。大企業會比較準確地計算自身的成本和效率，所以在大企業客戶上，股份制銀行并不占什么優勢，能夠獲得的利益也非常微薄。

　　中小企業往往不需要個性化服務，最理想的方法是依靠建模的方式流程化操作。我們做中小企業就應該清楚并不是所有的單子都要贏，有的單子會輸掉，但是如果我們建立模型，知道一個概率，那我們就可以選擇一個合適的可承擔的風險和我們希望的利潤，在這兩者之間找到一個平衡點，在這之上的我們就做，在這之下的我們就不做。然而，中國現在的信用體系還不夠健全，對于許多小企業客戶資料收集整理需要投入很大的精力，這對于股份制銀行來說是一件很困難的事情，這時候我們往往會做一個成本效益選擇。所以，我們更偏好中型企業客戶。同時，我們一方面也會開發一些符合華夏銀行信用偏好的小企業；另一方面也會幫助我們的中型企業客戶逐漸成長為大企業客戶。

　　我們剛剛成立開展國際業務時，抵押質押還是一個必要環節，到了第二個階段，開始區分，好的信用客戶，我們不再有抵押質押，就可以給這些企業授信，逐步建立信用體系�，F在第三階段，我們認識到貿易融資自償性特點，貿易融資有很多的收益權，我們把收益權拿來，把收益權控制在手里，通過控制整個

供應鏈，在這個情況下可以不用其他的抵押質押。

　　小企業融資難在征信“小企業融資難的問題主要原因是銀行還沒有找到一個很好的方法來做這些事情。”王曉勇說，“如果說小企業都非常難做，那意味著中國的小企業口碑都不佳，經營環境都不好，沒有成長的空間，但是事實上并不是這樣，小企業一樣也講信用，一樣要看市場，一樣要為客戶服務，無非就是我們現在要拿什么去評價小企業，目前我們無論從國際業務還是從貿易融資的角度都很難找到一個結構性的方法去解決這個問題�！�

　　從國際上看，孟加拉尤尼斯鄉村銀行之所以可以成功，關鍵是他們了解客戶，有成長的土壤，而我們的銀行恰恰缺少這一點，另外，我們的銀行在大型、中型企業上還有肉吃，有油水，所以我們就忽視對小企業的服務，因為小企業畢竟是要穩扎穩打的去了解客戶。對銀行來講，客戶經理可能不會花這樣的成本盯住一大片小企業，他們更多的是挑一些中型企業來做，所以自然而然，小企業就顯得很困難，特別是銀行不熟悉的小企業就更困難了。如果我們能夠找到更好的方法控制風險，小企業的收益可能會比大中型企業更高。

　　在小企業征信系統建設上，大銀行有這方面的條件，首先他們有很多客戶，并且他們經營年頭長，只要把經營的資料保存好，在這基礎上，把數據進行系統整理，如果幾個大銀行之間能夠進行數據共享，那么對中國的征信制度是一個很大的貢獻。

　　王曉勇還建議，目前情況下對于小企業來講，最重要的是選擇一家合適的銀行建立客戶信用資料。選擇服務銀行第一是要看這家銀行的基礎架構，是否可以滿足本身的業務需求，國外的代理機構多不多，基本的結算工具有沒有。然后是誠信和效率，還有就是中小企業要評估業務成本。因為小企業無法像大銀行那樣享受個性化服務，只有進入標準化服務序列，也就意味著小企業在價格談判上沒有優勢，所以小企業要更加關注的是服務和效率。

本報記者 董鴻樂 張志強