這幾天，對于中信銀行路演團隊的高管們來說，是個考驗，并且意義重大。

　　“接下來4天我要參加25場推介，這還不包括中餐會和晚餐會。”雖然行程緊張辛苦，但在中信銀行工作了整整二十年的周華對這種挑戰(zhàn)充滿了信心，他在出發(fā)的前一天接受了本報記者的專訪。

　　“銀行業(yè)歸根結(jié)底是服務(wù)業(yè)，銀行本質(zhì)上應(yīng)該是服務(wù)者。”作為中信銀行國際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理，周華對貿(mào)易金融和銀行的國際業(yè)務(wù)有著自己獨到而深刻的理解：他不提產(chǎn)品創(chuàng)新，只關(guān)注客戶需求；他認為銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)是結(jié)算而非存貸；他不為中信銀行開展中小企業(yè)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)唱高調(diào)，反而一再重申大客戶的重要性。

　　正是在周華穩(wěn)健的管理風格領(lǐng)導(dǎo)下，2006年該行國際業(yè)務(wù)全面開花：共完成國際結(jié)算量678.4億美元，比上年增長43.6%，增幅為近五年之最；完成國際業(yè)務(wù)收付匯量656.9億美元，比2005年增長44%，收付量在中資銀行中列第6位；實現(xiàn)收入12.5元人民幣，同比增長53.4%，成長為國內(nèi)盈利能力最強、最具活力和增長潛力的股份制商業(yè)銀行之一。

　　22年來，中信銀行的國際業(yè)務(wù)從無到有，從小到大，不僅在國內(nèi)根基愈發(fā)深厚，在國際上也屢獲大獎。

　　隨著中國金融業(yè)對外開放對內(nèi)改革的程度加深，國內(nèi)銀行面臨的市場環(huán)境更為復(fù)雜、競爭更加激烈，中信銀行的國際業(yè)務(wù)如何找準自身的位置，構(gòu)筑競爭優(yōu)勢成為周華思考的主要命題之一。

　　競爭戰(zhàn)略：學習外資行差異化中資行

　　近年來，“中國創(chuàng)造”、“自主創(chuàng)新”的口號在很多行業(yè)甚囂塵上，金融業(yè)也不例外。但周華認為：“中國的內(nèi)資銀行暢談自主創(chuàng)新還為時尚早，更多的是學習，向外資銀行學習先進的服務(wù)理念和技術(shù)，然后結(jié)合中國的市場特點和管理規(guī)定，應(yīng)用到國內(nèi)。”

　　相比民族情感，他更著眼于市場實際。中信銀行是一家外向型銀行，一直以來與外資保持著緊密的聯(lián)系，擁有一批像諾基亞、西門子、愛立信這樣的國際客戶。“他們在國外享受的外資銀行的先進服務(wù)，要求的是國際標準，這迫使我們必須學習。”周華同時坦言，中資銀行在學習的道路上還有很長的路要走，“不是一朝一夕，而是長期的持續(xù)的學習。”

　　在國內(nèi)銀行界，對于從1987年就依托中信集團拿到中國第二張外匯業(yè)務(wù)牌照的中信銀行來說，國際業(yè)務(wù)可謂傲視群行。除了中行，中信在國際業(yè)務(wù)上與其他三家國有大型銀行同時起步，近兩年才展開此業(yè)務(wù)的部分中小股份制商業(yè)銀行無法同日而語。

　　4月初，匯豐等四家外資銀行翻牌法人銀行，全面進入人民幣業(yè)務(wù)，國內(nèi)銀行的零售業(yè)務(wù)首當其沖。“在國際業(yè)務(wù)以及外匯業(yè)務(wù)上，事實上與外資銀行的競爭格局早已形成，今后競爭的關(guān)鍵是服務(wù)如何跟上需求。”周華說，“我們的優(yōu)勢在于客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定。而壓力在于如何通過競爭，穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶群，拓展新客戶。”

　　客戶戰(zhàn)略：抓大不放小

　　“客戶需求”、“針對性解決方案”、“產(chǎn)品對路”等是周華強調(diào)最多的字眼。“在中信近兩萬名客戶中，大企業(yè)只有一二百戶，但創(chuàng)造了70%以上的利潤。”周華介紹說，“大客戶是我們的主要客戶群之一。”

　　坊間很多人士認為大客戶議價能力強，利潤薄。周華卻一再強調(diào)大客戶的重要性。他指出了三大理由：首先，大客戶總體收益仍然高于小客戶，盡管小客戶單筆收入可能較高，但服務(wù)成本也很高；另一個重要原因是大客戶的業(yè)務(wù)代表著市場趨勢，其結(jié)算和融資的需求遠比中小企業(yè)復(fù)雜，能否為大客戶提供解決方案，是考驗銀行服務(wù)實力的重要標準；其次，維護大客戶關(guān)系就是著眼于銀行的長遠發(fā)展，而不能只看眼前的得失。因為大型企業(yè)一旦有需求就是巨大的，能為銀行帶來巨大收益。“為什么中信的產(chǎn)品和服務(wù)有優(yōu)勢，就是因為我們是按照世界五百強企業(yè)的需求標準來要求自己，學習的是國際尖端的服務(wù)技術(shù)。”周華強調(diào)說。

　　那么中信是否因此而放棄中小客戶呢？“當然不能，為中小企業(yè)服務(wù)不是一個簡單的口號，也是銀行贏利的重要基礎(chǔ)和發(fā)展方向，關(guān)鍵是看能否針對性提供對路產(chǎn)品，并將風險控制在承受能力之內(nèi)。”周華分析了中小企業(yè)融資難是生命周期短、盈利不穩(wěn)定等企業(yè)特點所決定的，“從我們的經(jīng)驗來看，中小企業(yè)授信風險控制是重中之重。挑戰(zhàn)不只是防范信貸風險，還有如何控制欺詐風險，如何在信息不完全的情況下做出準確判斷，如何做好貸后監(jiān)控等。”

　　產(chǎn)品戰(zhàn)略：客戶至上風控為本今年國際保理協(xié)會（FCI）決定在中國舉辦大規(guī)模的業(yè)務(wù)推廣活動，作為中國保理商協(xié)會副主席銀行，中信銀行正乘著這股東風，力推保理業(yè)務(wù)。目前在中國，有保理需求的大多為中小企業(yè)，但國內(nèi)的商業(yè)銀行還不善于為中小企業(yè)服務(wù)。周華介紹，國內(nèi)商業(yè)銀行習慣于衡量一家企業(yè)的財務(wù)報表去評估企業(yè)的信用等級，而保理業(yè)務(wù)則不同，它并不依托于單個企業(yè)的資信，而是依托于每單交易的特點，以及同進口保理商的合作。“一家注冊資金100萬的外貿(mào)公司，我們很難去給他80萬美金的信用額度。”周華表示，但公司手上的這一單業(yè)務(wù)，如果是為沃爾瑪提供100萬美金的出口供貨，對銀行的應(yīng)收帳款保理和融資來講則是比較可靠的。

　　周華表示，開展國際保理業(yè)務(wù)需要廣泛的國際網(wǎng)絡(luò)，需要和國際保理協(xié)會（FCI）有較為緊密的接觸，這些資源都需要多年的積累，這也是中信銀行開展保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在。

　　國際保理只是一個小小的例子，中信銀行國際業(yè)務(wù)的產(chǎn)品始終圍繞客戶需求設(shè)計，靈活而全面。據(jù)中信銀行貿(mào)易融資部總經(jīng)理介紹：早在2001年中信銀行就針對

出口退稅周期較長，外貿(mào)企業(yè)流動性缺乏的特點，在全國首家推出了出口退稅貸款業(yè)務(wù)，在市場及同業(yè)中引起很大反響；2002年中信銀行第一家與出口信用保險公司簽署了全面合作協(xié)議，最早在市場推出短期信用險保單融資業(yè)務(wù)，很好的滿足了客戶融資的需求，僅2006年，中信銀行的該業(yè)務(wù)量就近2億美元，成為信保公司最大3家合作銀行之一；針對

人民幣升值的預(yù)期，去年中信銀行又率先推出全額保付遠期售匯進口押匯業(yè)務(wù)，將進口業(yè)務(wù)項下結(jié)算同進口押匯及遠期售匯業(yè)務(wù)進行了有機組合；同年，該行又新推廣了遠期結(jié)售匯、

匯率掉期、國際貿(mào)易匯款融資和非證打包等業(yè)務(wù)產(chǎn)品，豐富了國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品線；同時，該行還推出了國內(nèi)信用證結(jié)算業(yè)務(wù)、為“走出去”企業(yè)量身定制的融資性對外擔保業(yè)務(wù)、以及為外資企業(yè)提供的外匯擔保項下人民幣貸款業(yè)務(wù)等，有效的滿足了客戶多方位的需求。

　　人才戰(zhàn)略：3S營銷團隊

　　近兩年，中國金融業(yè)展開了激烈的人才大戰(zhàn)。隨著中國金融領(lǐng)域的對外開放，中、外資企業(yè)和機構(gòu)急需各類專業(yè)人才。這種狀況下，中信銀行更多地將精力放在內(nèi)部培養(yǎng)上。

　　“我們的戰(zhàn)略是培養(yǎng)3S營銷團隊，即‘Specialist，Speed，Slim’。”周華笑稱，“從二十年前，我們的業(yè)務(wù)員就是帶著微笑上門為企業(yè)服務(wù)的，今天依然如此。”中信銀行國際業(yè)務(wù)部人員經(jīng)常深入企業(yè)，上門服務(wù)，為出口企業(yè)談判簽合同出謀劃策，如在合同條款中增加“風險共擔”條款，在幣種結(jié)算上提供多樣化服務(wù)等。中信這種真正為客戶著想的做法受到外貿(mào)企業(yè)的一致好評。

　　專業(yè)、效率、靈活不僅是中信銀行對內(nèi)培訓(xùn)員工的目標，也是中信銀行對外服務(wù)客戶的標準。

　　IT戰(zhàn)略：系統(tǒng)大集中隨著銀行業(yè)競爭向更廣領(lǐng)域和更深層次演變，商業(yè)銀行通過有效的數(shù)據(jù)集中管理，利用生產(chǎn)系統(tǒng)產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)實現(xiàn)自身管理目標，已成為上世紀末以來國內(nèi)中資銀行打造一流現(xiàn)代商業(yè)銀行的方向。中信銀行敏銳地意識到，推行數(shù)據(jù)大集中工程，不僅是單純的技術(shù)革新，而且是在新技術(shù)革命背景下，利用技術(shù)創(chuàng)新帶動業(yè)務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新，實現(xiàn)全行業(yè)務(wù)流程再造、各類資源整合、管理水平提升的絕好機會。

　　隨著中國進出口貿(mào)易量的猛增，國內(nèi)銀行的IT系統(tǒng)一直進展緩慢無法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求。國際業(yè)務(wù)操作風險大的特點也逐步引起各家銀行的重視，如果某個細節(jié)或者環(huán)節(jié)不符合國際標準，就有可能引起糾紛，造成損失。鑒于此，中信銀行下大力氣進行國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)大集中，快速上線了新的EE結(jié)算系統(tǒng)，提高了總行國際業(yè)務(wù)的管理能力，規(guī)范分行國際業(yè)務(wù)的操作。周華表示：“國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)的大集中不僅實現(xiàn)了業(yè)務(wù)一體化操作，優(yōu)化了操作流程，實現(xiàn)了多重管理目標。還規(guī)范了業(yè)務(wù)運作，防范了各類操作風險，為新一輪發(fā)展拓展了空間。”

　　中信國際業(yè)務(wù)的五大戰(zhàn)略環(huán)環(huán)相扣，“歸根到底，就是要以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以發(fā)展為主題，通過優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)秀隊伍三大體系的建設(shè)，努力實現(xiàn)中信國際業(yè)務(wù)發(fā)展的三大戰(zhàn)略目標：在國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行中具有最強市場競爭力、最高市場占有率和最有影響力品牌。”周華總結(jié)道。我們有理由相信，這樣一家服務(wù)理念如此深入人心的銀行，不僅可以在資本市場一展風采，還將在未來的市場競爭走的更遠更穩(wěn)。

本報記者 齊薇薇 張志強