“醫藥代表廁所里寫我們的壞話”

　　談判專家揭秘藥品陽光采購細節，表示廣東做法或受困地方保護主義

　　“再提醒一次，‘擠牙膏’的心態不可取，你再報一次價好不好？”3月28日，廣東省藥品網上陽光采購第三輪面對面談判中，第一小組主談判官憑著詼諧、硬朗談判風格，一躍成為數百位談判專家中的“明星”。

　　面對百般糾纏企圖蒙混過關的藥企代表，這位面容溫和的女談判官綿里藏針、四兩撥千斤，廠家說新藥加了噴頭要高價，她揭穿對方老底，“一個噴頭就一塊三毛錢，而且不影響藥效。”令虛高藥品當場現形。

　　3月31日，陽光采購所有砍價程序結束。一直處于“匿名”狀態的這位“明星”專家也終于公開了她的真實身份——中山大學附屬第一醫院藥學部副主任鄺翠儀。

　　昨天，這位讓人過目難忘的談判專家接受本報記者專訪，揭秘了陽光采購談判中的諸多細節，以及當前

藥品定價、銷售過程中鮮為人知的故事。

　　廣東砍了這么多產品，把價格壓得那么低，以后廣東省來我這里招標，我也砍死你。還有一個很大的問題，廣東的稅收可能也會流失，以后可能出現這種情況，一級經銷商設在省外，二級經銷商才設在廣東，一大截的利潤都被人家截流了。

　　——鄺翠儀

　　鄺翠儀：副主任藥師，1972年到中山一院工作，1990年出任中山一院藥學部副主任，從事藥品調劑、試劑及藥品管理工作35年。參加過四五次藥品招標采購。

　　后面的1000個藥很垃圾

　　記者(下簡稱記)：面對面談判中你給人印象很深刻，你對藥品生產、銷售的整個環節都很熟，連一個噴頭價格都了如指掌，廠家根本難不倒你，談判前做過準備嗎？

　　鄺翠儀(下簡稱鄺)：沒做任何準備，我可能愛開玩笑，個人比較

幽默，拿上來就上手了，主要是接觸得比較多。我今年52歲，在這里工作已經滿30年了。打入行就跟藥打交道，我現在管醫院制劑，對藥品原輔料、生產這些環節都了解。平時還負責跟進中西藥庫藥品的價格，所以就比較了解。

　　記：平時跟藥企打交道也很多？

　　鄺：也不會很多，跟藥企打交道都通過采購員。我這一塊跟藥品銷售公司聯系多一些。

　　記：除了幽默，能感覺到你的談判風格很強硬。

　　鄺：(笑)說實在話，這后面的一千來個藥，我們說它們都是垃圾藥，真的很垃圾。而且我也是這么想，我有個宗旨，這些藥啊，它怎么高價，我們不在乎它，只要這個藥不影響臨床，你不買它就是了。

　　記：因為是垃圾藥所以更強硬了？

　　鄺：我那天很來火。一個小兒痱子液報價十六塊五。他說，現在都是獨生子女，孩子長痱子家長緊張得不得了，再貴也要買。我直接告訴他，你這處方簡單，劑型又很落后，我們這里也有，我們進價才一塊多。

　　記：這個藥后來被淘汰了嗎？

　　鄺：我跟專家說，不能讓它在市場上流通。

　　醫藥代表“恨”我們

　　記：你大刀闊斧地砍，不怕得罪廠家嗎？

　　鄺：我們這個位置也非常尷尬，那些醫藥代表送來的那些垃圾藥的資料，我們都把它扔掉。他就恨我們，在樓梯截住我們，恐嚇我們，在樓梯、電梯里、洗手間里寫我們的壞話。以前一直都有的。

　　記：大家都覺得藥劑科的領導收到的是醫藥代表的紅包，沒想到也有威脅恐嚇的。

　　鄺：(笑)他們不找藥劑科主任，他們不需要求我們。

　　記：他們一般找誰？臨床醫生嗎？

　　鄺：(笑)。

　　記：你做的這份工作得罪醫藥代表，老百姓也有怨言，不怎么討好。

　　鄺：所以我經常開玩笑地跟院長說，我是幫你擋煞的。

　　記：心里會有點害怕嗎？　

　　鄺：我很怕的(笑)，有時被請去做假藥鑒定，我就跟電視臺的人說，你們要我的話，拍背不要拍面，我怕藥商看了打我，我上街要戴頭盔(笑)。

　　記：這幾次談判擠掉了很多水分，醫藥代表已經集體聲討說沒法生存了。

　　鄺：那是詐出來的，不要理他們。

　　記：醫藥代表在虛張聲勢？

　　鄺：是的。我昨天有兩場談判，第一天我在一個組看到一個男孩，第二天我換了一個組，我又看到他了，還拿了三個品種。他絕對不是廠家，肯定是醫藥代表。我知道那行情，他其實就是自己拿個藥過來，到廣州市場包銷。所以一談起來就是個外行，準備也不充分，叫他拿個藥板他也拿不出。有些醫藥代表手中五六個名片、五六個名字，他代表哪個產品，名片上面就寫哪個廠。

　　記：有些企業的談判代表是“托”？

　　鄺：一些國內的小企業有這樣的現象。有一次，一個代表一上來就拿著講稿念，聲音哄亮，可念完之后，對于專家的發問卻一問三不知，急得跟旁邊的人交頭接耳。后來他干脆把文件一扔，說，我不是藥廠的，我是名中學教師，藥廠說找不到人來談，就臨時聘請我來幫忙。

　　控制藥價要嚴格審批

　　記：上次天價進口藥談判時，經銷商態度強硬，死活不降價，但在接下來一輪中，很多進口藥還是被砍得很厲害，你覺得這是藥本身的原因，還是跟談判專家的功夫有關？

　　鄺：一半一半吧。聽到他們都在死撐的，而且沒有很大意義的，我們都會把它弄出局。我態度比較好，我就直接跟他說，如果這就是你的底線的話，那你就去藥店里賣，你就不要走進我們的醫療機構里來。

　　記：談判技巧還是很重要的。

　　鄺：我在這個管理位置上碰到的事情多了，所以就知道他們在瞎弄什么。我上兩個月就處理了一個消毒劑。一模一樣的成分，在我們的滲透室里，14塊8毛5000毫升。有個廠家來賣，一下子報了280塊。我跟他談價，他就開始罵我說，科室領導都批準了，你還跟我談什么價格啊？我也不怕，我就馬上打電話給我們的專家，我說如果你現在換了這個新產品，一個月下來，就要多花8萬多，一年下來接近100萬元。我問他們這么大的支出，我們是否愿意執行？供應商就認為，我搞壞了這件事情。我就死撐我不買。

　　記：你這樣出來“頂”供應商，不怕專家心里不高興？

　　鄺：憑良心做事情。但我也相信有些專家沒有我們這么細，可能也是供應商在蒙他們，雖然醫生、專家都同意了，但是我們本著對醫院負責的態度。

　　記：談判中很多藥商死不降價，寧愿退出廣東市場。你覺得價格談判，對于降品降價的作用到底有多大？

　　鄺：會有這個情況。我這個人比較直，我也是政協委員，所以我也呼吁過，我說最終藥價虛高的源頭不在我們的終端服務里面，為什么惡性循環呢，這就是政府職能部門管理不到位。

　　記：談判過程中發現了一些廠家改劑型、一藥多名等許多問題，你覺得當時最嚴重的問題是什么？

　　鄺：嚴格審批國藥的批文，還有就是一類、二類藥的出臺，審批論證一定要嚴謹。

　　記：這樣可以從源頭上控制藥價虛高？

　　鄺：嚴格審批是非常重要的。

　　藥商群發短信求關照

　　記者：你參加過幾場談判？

　　鄺：面對面談判參加了兩場，前面人機對話、專家評估也參加過。

　　記：按照陽光采購的規則，面對面談判的專家都是電腦隨機抽取的，主談判是怎么產生的？

　　鄺：主談判官不是隨機抽的，他們找了資深一點的專家來當。

　　記：談判前，主談判官和其他專家之間要事先溝通、商量一下嗎？

　　鄺：我們都是報到的時候才見面的，之前還不認識。

　　記：那主談判官怎么跟其他專家溝通？主持大局呢？

　　鄺：如果我是主談判官，我就會跟他們說，要大家注意一下哪份資料。有些廠家來的資料，說明書還是1998年的，然后我說現在都已經是2007年了，還拿個1998年的來。有些企業又故意不帶齊給每個專家一份資料，然后要你傳遞看的話，一份資料5頁的話，大家看的頁數不同，掌握的度就不同了。如果是這樣的話，我就跟他們說明一下，我說要大家注意哪幾個問題。

　　記：價格談判前有沒有些廠家提前找上門來，要你手下留情？

　　鄺：談判前，很多廠家、經銷商都群發信息，我手機上確實也收到不少群發來的短信，說我們公司生產什么產品，希望你們專家能夠幫忙。說句很實在的話，其實我們都會忘掉。上萬種藥，我們不知道是哪個廠家生產，就只知道有哪些成分，這里面做不到手腳。

　　記：但如果有專家想幫忙，是不是可以事先記下一些產品？

　　鄺：衛生廳很聰明的，這幾萬種藥被分成了很多組，抗菌素、腫瘤藥、消化道藥、心血管藥，你都不知道會被分去哪個組。就是藥企委托你，抗菌素委托你，你分不到那個組，去了腫瘤組，你也幫不上忙。

　　談判期間專家“雙規”

　　記：可以確保做不了任何手腳嗎？

　　鄺：人機談判的時候，我們說那時候叫“雙規”，電話也打不進去，連手機都沒收上去了。我們吃飯需要在房間門口的走廊上集合，一起到餐廳，吃完飯集體走路回到房間。我們上電腦談判時，統一把選項勾完，再集體集合回到房間等候。我們房間門口省紀委還派人在那里坐著，生怕藥商來找上我們。除非有一些很精明的專家，能夠記住很多藥名，但你問我我就肯定記不住。

　　記：面對面談判的時候會不會有廠家來找你們？

　　鄺：沒有，他們預先不知道哪些專家去談的。我們分六個組，產品是每一例每一例分好的，誰分到哪一個組，我們到了現場坐下來，發到資料后，你才知道談判什么。

　　記：談判專家提前多久知道自己被抽到？

　　鄺：如果是第二天談判，一般前天晚上七八點通知，明早就去集合。以前曾出現過一些問題，連我自己都不知道自己是專家，一些經銷商就已經知道我是專家了。專家的大巴還沒開到賓館，一些藥商就已經在上面開了房間了。但這次談判控制得比較好。那天我們剛坐下來，就有人跟我們說要換組了，就是為了避免一些不良的話題。

　　記：一路談判下來，沒有遇上有人給你紅包、請你吃飯的事情？

　　鄺：沒有。

　　藥并非越便宜越好

　　記：有統計顯示，這次陽光采購藥品平均降價20%左右，最終老百姓能享受到這個降幅優惠嗎？

　　鄺：我告訴你兩個笑話，某個省領導感冒，來我們醫院看病，他說喉嚨痛，就喝兩包夏桑菊吧，但醫院藥房沒有，我們只有噔噔噔地跑去藥店買。還有一個老干部，感冒了，說吃維C銀翹片就行了，但醫院沒有，雖然中標了，但因為太便宜了，藥廠不送了。現在入圍的藥品有近三萬個，A沒有可以選B。這個是好的。

　　記：有人也提出過顧慮，會不會藥價降了，醫生在開藥時，在同類藥中選擇價格高的，最終老百姓也沒法享受到降價實惠？

　　鄺：這個不排除。藥品收入減少了，小醫院就想方設法地去尋求利潤。有一些小醫院，收費收得很離譜，我看到有個醫院，貼在吊針瓶上的處方單都要病人交5毛錢，這讓病人不舒服。

　　記：那是不是說現在講藥價降了百分之多少，還為時尚早？

　　鄺：我們也有一些防范措施。醫院選購藥，是需要75個專家，就算是院長也控制不了這75個專家的，這是從衛生廳這邊來的。衛生廳每個月都會公布各個醫院的診療費用排名，而且每個醫院都會有自己的控制措施。

　　記：但對于醫院來說，醫生開價格高些的藥，多收入一點，也沒有什么壞處。

　　鄺：也沒有什么好處。就拿我們醫院來說，上面有中山大學，醫院里有紀委監察處，管得很嚴格。而且并不是開高價藥醫院就能賺更多，就拿那個2萬多元的開價藥來說，超過500塊錢的藥，醫療單位最少只能加75塊錢。并不是人們想象地按15%來加收。但從藥品經濟學來看，并非越便宜的藥就越讓老百姓受益，檔次低的、效用差的藥，需要吃十多天才見效，還產生了耐藥性，如果是好的藥，吃一片就吃好了。不能完全貪便宜。

　　陽光采購壓力很大

　　記：陽光采購難度最大的砍價環節已經結束，接下來的工作難度怎么樣？

　　鄺：矛盾很快就會出現了。國家發改委降價，物價局管定價，衛生廳又有招標價，我就說這三個價格，我們跟誰的？

　　記：這次的降價不是衛生廳跟物價部門聯合搞的嗎？

　　鄺：但物價局要管價格啊，它會通知你，說某某藥指定你一粒5毛，但招標價可能一粒5毛2，醫院就要退到5毛這個幅度。只說這個藥的指標，沒說這個價格的恒定。

　　記：這次廣東藥品網上陽光采購開了先河，這種做法有可能帶動其他省份的藥價降價嗎？

　　鄺：這就涉及到政府的職能部門，有個地方保護問題。不一定每一個省都采納廣東省的這個做法，尤其是一些邊遠貧困的省份。他們為了獲得某些廠家的稅收，為了他們的產值、GDP的增長，他們不一定會采納。所以那天我笑張壽生副廳長(省衛生廳副廳長、本次陽光采購的主要負責人)說，你坐在臺上看瘦了一圈。真的，他也有很大壓力。為什么呢，這是因為這個方案不一定被其他省份接受的。

　　記：那廣東會不會面臨很大壓力？或許說改革的阻力會在以后陸續顯現？

　　鄺：會的。廣東砍了這么多產品，把價格壓得那么低，以后廣東省來我這里招標，我也砍死你。還有一個很大的問題，廣東的稅收可能也會流失，以后可能出現這種情況，一級經銷商設在省外，二級經銷商才設在廣東，一大截的利潤都被人家截流了。

　　記：面對其他省份的壓力，加上省內的一些阻力，藥品網上陽光采購會不會成為曇花一現的改革？

　　鄺：說不準。

　　【經典談判語錄】

　　藥企：我們的藥涂一次可以維持48小時。

　　鄺翠儀：老百姓每天洗澡，這48小時不實用。

　　藥企：我們的藥貴，因為劑型做了改變，把注射劑改成了溶液劑。

　　鄺翠儀：針劑還有些難度，水溶液劑是最簡單、技術含量最低的劑型！

　　藥企：我們沒法降了。

　　鄺翠儀：我告訴你，這個價老百姓不能接受，6塊五一貼，老人家寧愿躺在床上不上街了。

　　藥企：我們可以降5%。

　　鄺翠儀：報了兩次才降8毛錢，你們不要磨，擠牙膏的心態不可取！

　　藥企：我們希望我們的藥能給老百姓帶來福音。

　　鄺翠儀：價格也要給老百姓帶來福音。

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　　陽光采購入圍藥品開始掛網采購

　　最快下旬可享廉價藥

　　本報訊　記者昨天獲悉，2007年廣東省醫療機構藥品網上限價競價人機對話談判和面對面談判工作已經完成，共有3萬多個藥品品規入圍。全省醫療機構采購即將開始，廣東老百姓最快在4月下旬便可享受到今年掛網的質優價廉的藥品。

　　廣東省醫藥采購服務中心負責人強調，各醫療機構不得以任何理由和方式規避或變相規避參加藥品陽光采購活動。要求醫療機構建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進和使用。并要求及時與藥品生產經營企業結算貨款，自收到藥品之日起最長不得超過60日付款。不得在銷售、購買藥品或者提供服務過程中采用財物或者其他方式進行賄賂，不得暗中給予、收受“回扣”、“折扣”或者取得其他不正當利益。

　　該負責人介紹，按照部署，今年掛網采購執行從去年藥品集中招標采購周期滿一年起算，至2007年12月31日止。廣東各地醫療機構開始執行網上限價競價藥品采購情況如下：

　　□4月20日開始采購使用掛網入圍藥品：珠海市、佛山市、深圳市、

東莞市、湛江市、汕頭市、潮州市、梅州市、汕尾市、韶關市、清遠市和部屬省屬各醫療機構。

　　□5月1日起采購使用掛網藥品：茂名市、揭陽市和河源市各級醫療機構。

　　□6月1日開始采購使用：陽江市、惠州市、云浮市。

　　□7月1日起開始采購使用：廣州市、中山市、肇慶市。

　　□8月1日開始采購使用：江門市。

　　采寫：本報記者　嚴艷　實習生　謝尚　通訊員　李紹斌　陳起坤　陳廣泰