盡管萬網以域名注冊業務聞名，但它的身份已經悄然改變

　　□記者 馮禹丁

　　春節氣氛漸濃的2月10日，在北京郊區密云的一個度假村里，中國萬網網絡技術有限責任公司舉行了成立10周年慶典活動，萬網創始人兼CEO張向東特意穿上喜慶的紅色唐裝，會場的22塊展板全面展示了萬網從1996年到2006年十年的發展歷史。

　　萬網的前身北京創聯通信網絡公司，創立的時間早于新浪、搜狐、網易、騰訊等互聯網企業，卻是這個盛產明星的行業中少有的低調者。“雖然萬網的業務一直在增長，沒有下滑過，”張向東承認，“直到現在，我們的名氣也不夠大。”

　　雖然聽起來有些平淡，但在講求“注意力經濟”的互聯網行業，萬網這樣的“異數”活上10年確實不易。

　　“不嘩眾取寵， 不盲目跟風，不投機取巧， 不謀圖暴利”，是萬網有名的“四不準則”，這家老牌互聯網公司為何要以低調形象示人？張向東認為，這同萬網的業務定位有關。他把互聯網公司的客戶分為兩類，一類是個人用戶，一類是企業用戶，萬網一直專注于后者。即使在門戶、游戲和即時通信等個人用戶類網站大紅大紫之時，萬網仍然堅持這個市場定位。

　　“只要往里挖，哪個地方都能挖出很多金子來。”張向東說，“每個公司只有一件特別擅長做的事情，企業級市場的沉浮不大，我們就定位于企業互聯網服務提供商，埋頭做了10年。”

　　為企業提供域名注冊和虛擬主機托管等網絡基礎設施服務，雖然難以使萬網像其他互聯網公司一樣籠罩在光環之中，卻也避免了大起大落，走上一條穩健的發展道路。實際上，萬網是中國互聯網行業最早贏利的公司之一，2001年實現現金流平衡，此后贏利狀況一直保持穩定快速增長，2006年萬網收入增長60%。

　　經過10年的發展，中國萬網已經成為中國最大的域名注冊和網站托管服務提供商，作為ICANN授權的全球頂級域名注冊機構和CNNIC首家授權的國家頂級域名注冊商，萬網迄今已幫助客戶注冊中英文域名100多萬個。

　　艱難時期

　　同大多數初創企業一樣，在成為中國最大的域名注冊和網站托管服務提供商，以及中國虛擬主機技術的開創者之前，萬網并沒有很明晰的方向。張向東回憶說，萬網的前身北京創聯通信網絡公司最初的方向是幫助企業做網站開發或系統集成，非常不容易拿到單子，“壓力很大，每天都在推算幾個月之后就沒錢了”。

　　1996年快山窮水盡的時候，創聯找到了域名注冊業務。“我們的錢花得差不多了，眼看著再過兩三個月公司就要關門”,張向東這時發現國內出現域名搶注現象，于是創聯發起了一場轟轟烈烈的“域名保護運動”，提供域名注冊服務。這一運動不僅使創聯成功脫離困境，并使其找到了日后的主營方向。

　　1998年，經過三年的市場耕耘，創聯提出“萬網計劃”，即到2000年末創聯客戶數發展到1萬家。隨著這一目標的提前完成，1999年5月31日，創聯干脆把公司的名字更改為“中國萬網”。

　　也是在1999年，業績不錯的萬網獲得了美國風險投資基金IDG的投資。這一時期接觸到的風險投資商(VC)們給張向東“洗腦”，要他學會“燒錢和圈地”，于是2000年，萬網一年燒掉了幾百萬美元。幸運的是，2000年萬網又融得一筆來自新橋資本的投資——那時候VC投資不看利潤，只看業務量和用戶數增長。二次融資之后，張向東也憧憬著到納斯達克上市，但到2000年底，網絡泡沫破滅，沒有實現贏利的萬網處于又一個艱難時期。“財務指標很難看，按照當時的燒錢速度，過七八個月錢就燒光了。”張向東回憶說。

　　寒冬的到來讓眾多互聯網公司一夜間倒閉，張向東也為力挽狂瀾而煞費苦心：“當時最大的挑戰就是我們必須證明自己是能賺錢的，或者說我們必須要在多長時間內變成一家不賠錢的企業，這是底線，否則企業生存就會遇到困難。”由于前一兩年的快速發展，攤子鋪得很大，萬網各項費用居高不下，為盡量減少開支，背水一戰的張向東拿起財務報表，朝著一切可以壓縮的成本——廣告宣傳、房租、人力成本等開刀，比如辦公場所從3000平方米的高檔

　　經過兩年堅壁清野式的苦干，2002年，中國萬網終于扭虧為盈，從危機四伏的創業初期步入到穩步增長的良性發展軌道。

　　2006年，萬網收購虛擬主機服務商通聯無限，決心在域名和虛擬主機領域深耕。在張向東看來，域名和主機托管市場仍然大有可為，在中國兩三千萬家中小企業中，有自己域名的企業還只有五六十萬家，市場滲透率僅為3%左右。可供對比的是中國用戶目前擁有的域名數是300萬，而人口不到1億的德國這個數字是1000萬。

　　涉水

　　盡管萬網以域名注冊業務聞名，但張向東認為萬網今天的身份已經悄然改變。“很多人認為萬網是域名注冊商，實際上現在的萬網很大程度上是一個技術型公司。”2005年，萬網決定在電子商務領域加大投入，將業務領域從域名注冊、主機托管拓展到電子商務。

　　兩大優勢使萬網的業務拓展水到渠成，一是域名業務使得萬網擁有幾十萬企業用戶資源，這些企業用戶與萬網保持著長期合作關系，認可萬網的技術和服務能力；二是萬網作為一家互聯網基礎設施服務提供商，擁有自己歷經多年開發成功的IT平臺。這個平臺分為三部分，其中的核心系統是Biz-Center，支持電子商務從銷售前臺到后臺管理的監控系統、客戶服務系統、呼叫中心等；另外兩部分分別是Sales-Center和Agent-Center，前者實際是供客戶經理使用的CRM系統，后者則為代理商提供IT支持。這個平臺覆蓋了網絡營銷、支付、遞交等所有環節，張向東介紹，它從7年前開始開發至今升級了5次，目前已經非常穩定和完善。

　　2005年初，萬網發布網絡營銷平臺買麥網(www.com.cn)，并宣布將三年內在買麥網項目上投入1億元人民幣。買麥網是一個幫助企業做生意的電子商務平臺，內嵌搜索引擎，可提供產品展示、企業展示等服務。買麥網的目標是建立采購商和供應商之間的互動信息交流平臺，與其他幾家B2B網站不同的是，買麥網的客戶基本來自于萬網的客戶，網上的信息質量更有保證。

　　張向東發現，絕大多數上網的企業都會經歷萬網的歷程：先有域名、網站等互聯網基礎設施，隨著來自網上的業務量越來越大，孤立的、自動化程度不足的IT系統成為業務瓶頸，企業需要整合的自動化系統。“我們發現企業客戶的需求在不斷提升，對互聯網的簡單應用已經不夠，提供網絡營銷、電子商務產品是大勢所趨。”萬網由此確定了自己的業務方向：幫助企業把圍繞互聯網建立起來的一個個孤立的應用連接為整合的系統，成為中國首家能同時提供IT應用和網絡營銷服務的一站式技術和服務提供商。

　　“我們的客戶都是高端中小企業，他們的業務已經穩定，開始對IT方面投入。其實在這個市場上，客戶對價格是沒那么敏感的。我們的市場調查表明，客戶所注重的是服務的安全與可靠。”張向東說，“我們正是通過服務素質的不斷提高來細分市場，保證我們的贏利率。”