商業(yè)反賄賂等政策逼迫轉(zhuǎn)型，傭金制也可取得10%的合法利潤

　　張旭

　　在醫(yī)院醫(yī)生和藥廠之間，游走著一批熟悉并掌握醫(yī)院銷售渠道的個人和企業(yè)，他們數(shù)量不少，我們可以稱之為“醫(yī)藥居間人”。隨著國家反商業(yè)賄賂等政策越來越嚴格，對于醫(yī)藥居間人來說，采用“傭金制”獲取報酬恐怕是最可行的辦法。

　　我們分析一下醫(yī)藥居間人原來的贏利模式。一位資深的業(yè)內(nèi)人士告訴筆者，原來醫(yī)藥居間人改變醫(yī)生處方最有效的方式是提供“回扣”，但保障回扣的巨大利潤空間來自哪里呢？除了藥品價格虛高外，逃稅也是非常重要的手段，業(yè)內(nèi)稱之為“過票”。雖然具體的招式五花八門，但關(guān)鍵的“技術(shù)”就是通過買進一些發(fā)票擴大底價的金額(抵扣)，從而使增值部分變小或干脆消失，最終達到少繳或不繳稅的目的。隨著中國醫(yī)藥市場逐步走向規(guī)范，“醫(yī)藥居間人”的這種簡單舒服的打“擦邊球”甚至是違法的生存狀態(tài)終于走到了盡頭。

　　醫(yī)藥居間人還會存在

　　既然生存環(huán)境越來越不利于“醫(yī)藥居間人”了，那么，“醫(yī)藥居間人”這個號稱有100萬的群體，是否應該就此消失呢？事情也遠不是那么簡單的。

　　中國的特點是地域廣闊，人口眾多，但經(jīng)濟發(fā)展又非常不均衡。而醫(yī)藥行業(yè)的特點是產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品在醫(yī)院、醫(yī)生和患者中的學術(shù)推廣是一個非常漫長和復雜的過程，沒有任何一家醫(yī)藥企業(yè)，包括跨國企業(yè)，有能力單單憑借一己之力去完成新產(chǎn)品在全國所有地區(qū)的推廣。因此，“醫(yī)藥居間人”未來在藥品的推廣過程中仍然要發(fā)揮巨大的作用，甚至可以說，在未來相當長的一段時間里，新藥的推廣、行業(yè)的發(fā)展仍離不開“醫(yī)藥居間人”。

　　同時，“醫(yī)藥居間人”大多也離不開這個行業(yè)。他們中大多數(shù)人幾年甚至幾十年都浸潤在這個行業(yè)中，所有的知識、經(jīng)驗和資源都是在這個行業(yè)中的。隨著醫(yī)藥市場形式的轉(zhuǎn)變，有些“醫(yī)藥居間人”也嘗試著離開這個行業(yè)進入其他行業(yè)謀求發(fā)展，但成功轉(zhuǎn)型者寥寥無幾。

　　贏利模式轉(zhuǎn)變

　　武漢愛民制藥有限公司營銷總經(jīng)理張曉龍指出，中國醫(yī)藥行業(yè)未來需要的“醫(yī)藥居間人”應該是“在規(guī)范的行業(yè)市場環(huán)境下，使用專業(yè)的知識、利用職業(yè)的方法、通過合法的途徑，在藥品制造商和醫(yī)患之間，架起‘專業(yè)服務平臺’，通過自己提供的一系列專業(yè)化服務，從上游賺取‘傭金’”。

　　業(yè)內(nèi)著名的營銷策劃人孫耀武把不同類型“醫(yī)藥居間人”的出路分成幾類：

　　對于出身外企的“醫(yī)藥居間人”來說，這些人早先都是在外企從事過專業(yè)學術(shù)推廣，有較扎實的專業(yè)知識，受過良好的職業(yè)培訓，再加上經(jīng)過幾年在外企的銷售經(jīng)驗，已經(jīng)積累了較好的臨床資源，他們是最容易向傭金制轉(zhuǎn)變。

　　而對于那些一邊當醫(yī)生，一邊倒騰藥的 “醫(yī)藥居間人”來說，他們扮演著旱澇保收的雙重角色，新的市場環(huán)境不會讓他們繼續(xù)舒服地“通吃”了，他們必須做出抉擇，要么繼續(xù)從事醫(yī)務工作，要么通過專業(yè)服務繼續(xù)當“醫(yī)藥居間人”。

　　而對于目前“醫(yī)藥居間人”中的“游擊隊”型來說，其前途就是大相徑庭的了。這些人一無醫(yī)藥背景，二無醫(yī)院關(guān)系，但有著非常強的社會活動能力，原來成功的經(jīng)驗就是靠拉關(guān)系和用錢開路，在新的形勢下，他們只有能夠通過學習，提升自己的專業(yè)知識水平，并合理利用自己的終端網(wǎng)絡資源進行學術(shù)推廣，才有可能實現(xiàn)向傭金制的轉(zhuǎn)型，否則很可能被市場淘汰。

　　傭金制回報也有10%

　　有人統(tǒng)計過，如果“醫(yī)藥居間人”從找品種開始，首先尋找有科技含量的產(chǎn)品，然后再整合自己的營銷隊伍，使之有能力在當?shù)卮罱�可以進行專業(yè)學術(shù)推廣的營銷平臺，成為生產(chǎn)企業(yè)和終端之間不可替代的橋梁，那么，“醫(yī)藥居間人”仍然可以通過傭金的方式獲得約10%的利潤。雖然這與過去動輒100%甚至更多的利潤不能同日而語，但過去100%的利潤是市場不規(guī)范時的產(chǎn)物，已經(jīng)成為明日黃花了。而且10%的利潤，對于許多成熟的行業(yè)已經(jīng)很高了，因此，“醫(yī)藥居間人”向回歸學術(shù)推廣的傭金制轉(zhuǎn)型，應當說是不差的選擇。

　　目前業(yè)內(nèi)有些企業(yè)已經(jīng)開始向傭金制轉(zhuǎn)型。安特邁營銷咨詢有限公司總經(jīng)理李凡告訴筆者，他們目前所做的工作就很類似于“傭金制”。他們幫助推廣的產(chǎn)品是中鑫(復方尿維氨)滴眼液，是深圳市杏林醫(yī)藥有限公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品。安特邁營銷咨詢有限公司向企業(yè)收取的費用有兩部分：一部分是基礎(chǔ)費用，就是在營銷過程中一些必然發(fā)生的費用，這部分費用是與銷量不掛鉤的，要固定收取；另一部分費用則與銷量或回款掛鉤，根據(jù)銷量或回款的多少，安特邁營銷咨詢有限公司向企業(yè)收取業(yè)績提成，業(yè)績越好收取的傭金也就越多。