17500億美元，這塊巨大的蛋糕就是我國去年的進出口貿易總額，隨之產生的進出口貿易金融的誘惑有多大？2006年底我國的外匯儲備更是以萬億美元一舉超過日本，成為世界上持有外匯儲備最多的國家。

　　目前國內各家銀行，都在大力發展外匯業務。現在中國銀行將外匯新業務再次聚焦到貿易金融上。

　　中國銀行是這塊

蛋糕“頭啖者”，自1912年中國銀行成立之日起，就投身于貿易金融服務領域，到今天已經積累了近百年的專業經驗，在業務規模、市場占有率、產品、專業技術、客戶群體、人才等方面有著其他銀行無法比擬的優勢。

　　聚焦貿易金融2006年，中國進出口總額達到17500億美元，預計2007年進出口總額將超過兩萬億美元，占GDP總量的70%以上。中國已經位列貿易大國前三甲，對外貿易的活躍決定了貿易融資的市場所在和市場潛力。隨著

中國經濟對外依存度越來越高，企業的需求日益復合化，銀行不能只盯著存、貸款業務，圍繞企業日益活躍的進出口貿易提供專業化的貿易融資和貿易結算服務，是對企業金融服務的深化。對于這一點，英國皇家特許銀行學會會士、中國銀行國際結算部總監程軍深有體會。

　　在資本約束和金融市場的改革下，各家銀行也把目光瞄向了國際業務。因為一般性貸款占用風險資本大，而貿易融資由于流動性好、自償性強，資本占用非常少。按照銀監會的規定，進口開證的風險資本占用為20%，而信用保險項下的融資業務風險資本為零。銀行要在資本約束背景下發展業務創造利潤，就必須大力發展貿易融資業務。同時，在大力發展中間業務的趨勢下，作為中間業務收入主要來源的國際業務也成為各家銀行的業務新增長點。

　　2006年，中國銀行國際結算業務的中間業務收入占全行中間業務總收入的45%。如今，中國銀行突出貿易融資的定位，就是要在巨大的進出口貿易市場中通過大力發展貿易結算、融資業務，拉動進出口貿易結算帶來的中間業務收入。

　　國內銀行傳統的國際業務部業務范圍很廣，既做資金，又做結算、貿易融資和外匯存貸款，既做貿易，又做非貿易，甚至還做包括旅行支票等個人外匯業務。中國銀行則突出了自己的市場定位———貿易金融。但中國銀行又不為此所限，除了具有百年品牌和國際認可的國際業務產品，國內貿易金融產品也是中國銀行國際結算部的特色服務之一，比如1999年中國首開國內保理業務的先河，到如今，中國銀行是中國提供國內保理業務品種最豐富、業務量最大的銀行。按程軍的說法“這也是對國際貿易的綜合和延伸”。

　　客戶導向模式

　　近年來隨著我國外貿體制改革的逐步深化和出口貿易的蓬勃增長，出口企業對銀行貿易服務的需求也日益呈現出新的特點。如何把出口應收賬款變為現金收入，如何化解出口貿易中的信用、匯率、利率、國家等風險，如何對財務報表進行優化管理，已成為我國以上市公司和大型企業為代表的一大批出口企業所關注的焦點問題。

　　對外貿易環節多、風險大。在目前有越來越多的企業涉足對外貿易，而相關經驗又跟不上的情況下，銀行的貿易金融服務通常在網絡和信息等方面具有專業優勢，更要從過去的“產品導向”模式轉變為“客戶導向”模式，以客戶需求為導向設計產品、進行產品創新。

　　針對我國近年來外貿出口市場的發展趨勢和出口企業的實際需要，中國銀行充分運用了高素質的專家團隊優勢，運用個性化的貿易金融服務理念，為企業提供全面解決方案。

　　按本報了解的情況，去年中國銀行推出了企業貿易融資綜合解決方案———“出口全益達”業務，為企業“走出去”、積極開拓國際市場提供了有力的支持。“該產品包功能強大，能全面滿足出口企業在裝船前、裝船后的融資需求，防范和規避信用、匯率、利率、國家風險的保障需求，以及應收賬款管理等各種服務需求，可針對不同的結算方式、付款期限和貿易環節分別設計多種產品組合方案供客戶選擇。”程軍在接受本報記者專訪時介紹，他特別強調了這個產品的另一大特色：“就是通過銀行各分支機構的聯動和‘會診’，可充分發揮中國銀行多年培養起來的貿易融資顧問隊伍的服務優勢。”

　　“現在很多銀行是自認為客戶的需求是什么，而客戶的真實需求可能不僅僅是一個點，光滿足這個點并不能解決客戶的需求，如果為客戶提供一攬子全程服務，則可為客戶節省很多時間精力。”程軍說。

　　直面外資競爭

　　長期以來，中國內地的商業銀行收入結構中，利息收入占總收入的90％以上。而“花旗銀行和巴克萊銀行中間業務的貢獻，都超過了70％；恒生銀行去年上半年就有60億美元的利潤來自中間業務，占其利潤總額的48％。但目前大部分中資銀行來源于中間業務的利潤比例還不到15％。”程軍指出，在這種背景下，貿易金融業務低資本消耗的特點開始逐步引起各家商業銀行的重視。

　　發展中間業務，成為商業銀行自身持續經營和發展的必然要求。而在這方面，中資銀行明顯要落后于外資銀行。

　　在貿易融資產品上，國外銀行和中資銀行在產品名稱上沒有差異，產品種類也相差無幾，但是國外銀行產品和國內銀行產品的可操作性完全不同，同樣的客戶在國外銀行可能很容易批準授信，但是在國內銀行卻較困難。

　　其原因就在于國外銀行是圍繞貿易融資自償性的特點，是在整個供應鏈條和銷售鏈條中設計的產品；而大部分國內銀行則把它與普通的流動資金貸款相提并論，只看重企業的財務狀況和抵押品狀況，很少考慮到自償性的特點。中國銀行近年來深入研究各種貿易融資產品的特點，針對不同品種制訂了差異化的風險識別標準和授信條件，結合專業化評審，將產品的可操作性和技術含量加以提高。

　　做貿易金融，中資銀行還有很長的路要走。“外資銀行有很多經驗我們需要學習，如匯豐銀行有強大而精準的成本核算系統，貿易融資產生的利潤只有20%浮出表面，其余80%的利潤是表面上看不到的，是沉到下面的，如果沒有貿易融資，你就賺不到另外80%的利潤，而且，你非常有可能失去你的客戶。”程軍這樣強調。

　　與廣交會百年同行2006年10月15日，有著50多年歷史、號稱“中國第一展”的“廣交會”（全稱“中國出口商品交易會”）更名為“中國進出口商品交易會”。一字之差，商務部部長薄熙來在第100屆廣交會開幕式上表示：“廣交會更名體現了中國在新形勢下，努力實現進出口貿易基本平衡的發展思路。”作為我國對外貿易發展的一個縮影，廣交會半個世紀的歷程，不僅勾勒出我國外貿事業的巨變，也濃縮了銀行貿易金融服務的成長軌跡。

　　曾經長期作為國家指定外匯外貿專業銀行的中國銀行，注定了與廣交會的不解之緣，與其百年修得同船渡。

　　始自廣交會開辦之初，中國銀行連續數十年間駐會為廣大參展企業和國外客商提供貿易金融服務。

　　“服務形式從最初的外幣兌換單一服務擴展到集金融服務柜臺、貿易咨詢展位和業務知識講座于一體的全方位服務，以其業務齊全、服務專業的特點廣受肯定。尤其是近幾年來，中國銀行根據外貿市場的發展形勢，在廣交會上有針對性地介紹保理、福費廷、出口全益達、進口匯利達和

人民幣匯率避險等新產品和新業務，更是獲得客戶的熱烈反響。”程軍強調說，“今后，中國銀行將一如既往地運用自身在貿易金融服務領域的專長，針對外貿市場和客戶需求的發展變化，在產品和服務上不斷創新，與廣交會繼續攜手共同為我國外貿事業的更大發展做出貢獻。”

　　參與制訂國際游戲規則

　　中國銀行不僅全程參與國內外貿展會的重要活動，還在國際事務中發揮著越來越積極和重要的作用，如代表中國在國際商會銀行委員會、環球同業銀行金融電訊協會、國際保理商聯合會等國際專業機構中擔任重要職務。程軍曾任國際福費廷協會董事兼東亞及北亞區域委員會（NEARC）主席，現任國際商會中國國家委員會（ICCCHINA）銀行委員會副主任。而中國銀行像程軍這樣在國際專業機構任職的人多達數十個。

　　“積極參與并爭取國際事務話語權是提高中國銀行業的地位和影響力的重要途徑，而中國銀行責無旁貸。”程軍強調說，“UCP600的實施就是最好的例證。”

　　跟單信用證統一慣例（UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits，簡稱UCP），是國際銀行界、律師界、學術界自覺遵守的信用證業務“法律”。

　　今年7月1日，大家熟悉并使用了13年的UCP500將正式被UCP600取而代之。我國銀行界參與了UCP600修訂的全過程，國際商會高層人士對我國積極參與的態度和所提建議的質量給予了極高評價。“對于每版修訂稿，我國銀行界在ICCCHINA的組織下，都進行了深入研究，并提出了詳細的建設性意見，其中很多已經反映在目前的版本中。”程軍介紹。

　　作為2008年北京奧運會唯一的銀行合作伙伴，中國銀行將踏上世界貿易金融的新征程。

本報記者 齊薇薇