合作建房：暴利樓市下的民間突圍　

　　“溫州模式”破冰，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分化前兆？

　　溫州模式的背后，就是開發(fā)商主動(dòng)轉(zhuǎn)型，兩個(gè)大腕，馮侖和任志強(qiáng)，就走了完全不同的道路，其中馮侖3年前就開始醞釀轉(zhuǎn)型，給人做“定制”，還向全國(guó)首位合作建房發(fā)起人于凌罡拋出了橄欖枝。

　　“合作建房關(guān)注的實(shí)際是房地產(chǎn)商關(guān)注不到的人群”，來自全國(guó)各地的合作建房發(fā)起人堅(jiān)信，因?yàn)閴艛喔邇r(jià)，房產(chǎn)商注定只能為富人造房子，而合建作為補(bǔ)充，可以滿足中等收入人群的住房需求。

　　兩個(gè)月前，溫州人趙智強(qiáng)可能想不到，自己能和心目中的偶像易中天一起，坐在央視的化妝間里，靜靜等待工作人員給他們分別化妝，錄制2006年的年度回顧節(jié)目。

　　這位溫州市營(yíng)銷協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)，40天前成為了全國(guó)第一個(gè)吃到合作建房螃蟹的人。260戶溫州居民，將在距溫州市政府僅1公里遠(yuǎn)處，擁有一套核算售價(jià)僅5300元/平米的房子。2年后，當(dāng)他們搬進(jìn)這個(gè)叫做“民心佳園”的小區(qū)，將和邊上同仁花園花10000元/平米買樓的鄰居遙遙相對(duì)。

　　荒草橫生在雜石間，遠(yuǎn)景是已開發(fā)出的一簇簇新樓盤，位于溫州龍灣上江路旁邊那塊25畝的土地，如今仍然是光禿禿的一片。然而，在全國(guó)幾十個(gè)城市的合作建房者的眼里，這里不僅將建成他們的“標(biāo)志性建筑”，也是當(dāng)前壟斷暴利下的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分化信號(hào)，來自廣州的同道中人魏琨說，溫州破冰的意義不下于當(dāng)年安徽鳳陽(yáng)小崗的“大包干”。

　　對(duì)于目前各地合作建房的熱情，建設(shè)部副部長(zhǎng)劉志峰本月初向記者表態(tài)非常關(guān)注，但希望有關(guān)人士多研究相關(guān)政策，不要過分炒作。

　　來自副市長(zhǎng)的“定心丸”

　　在作為發(fā)起人成功拿下全國(guó)第一塊合作建房用地后，趙智強(qiáng)突然發(fā)現(xiàn)自己的時(shí)間不夠用了，因?yàn)橐�接待幾十家媒體記者。上月底，他受邀開始全國(guó)巡回系列演講。行程安排異常緊湊，深圳-北京-重慶-杭州，6天之內(nèi)走過4個(gè)城市，講他的溫州模式。

　　在這次遠(yuǎn)行之前，他剛解決了一個(gè)異常棘手的問題。

　　“8000萬(wàn)元全打進(jìn)去了，安全了”，趙智強(qiáng)的搭檔、瑞安正元房開公司總經(jīng)理王鑒輝見到記者，沖口而出的首先是這個(gè)他認(rèn)為最重要的消息——260個(gè)人在短短1個(gè)月時(shí)間內(nèi)湊起的合建款已經(jīng)從土地招拍掛中心移到了“賣主”江前村的銀行賬戶里。

　　王鑒輝，戴茶色眼鏡，笑的時(shí)候顯得很精明。作為3家房開(房地產(chǎn)開發(fā)公司，業(yè)內(nèi)人士簡(jiǎn)稱房開)的老總，曾參與過內(nèi)地多個(gè)樓盤開發(fā)，項(xiàng)目利潤(rùn)若不到幾千萬(wàn)，根本不放在眼里。就是這樣一個(gè)前既得利益者，在幫助260個(gè)合作建房者拍得溫州的25畝地之后，高興得不得了，這個(gè)房開老總說，他也討厭暴利，想給更多人造房子。

　　這個(gè)背離了原來集體壟斷利益路線的房產(chǎn)商，在剛過去的一個(gè)月度過了一個(gè)難捱的多事之秋。先是溫州房管局局長(zhǎng)胡立同在接受媒體采訪時(shí)說瑞安正元的操作涉嫌違規(guī)涉嫌非法集資涉嫌提前預(yù)售，1000萬(wàn)可能沒收，而后是幾十個(gè)合建者的電話焦急萬(wàn)分地打過來。焦頭爛額的王鑒輝說，那個(gè)時(shí)候真不想干了，吃不下睡不著，活活瘦了好幾斤，還有行內(nèi)朋友奉勸他，王總你這是何苦，搞不好就“進(jìn)去了”。

　　“很不好過”的趙智強(qiáng)、王鑒輝想到去拜見胡立同的頂頭上司——溫州市分管城建的副市長(zhǎng)葉際仁。見面之前，王鑒輝特意搜集了一大堆各地媒體關(guān)于溫州合作建房的報(bào)道和評(píng)論，全部用雪白的A3紙打印出來。上個(gè)月18日，他們以找經(jīng)貿(mào)委的名義混進(jìn)了溫州市市政府大樓，走進(jìn)了葉際仁位于7樓的辦公室。

　　葉際仁之后說的話，趙智強(qiáng)和王鑒輝都做到了倒背如流，一碰到媒體和有關(guān)部門，就會(huì)如數(shù)家珍搬出來，作為當(dāng)?shù)卣�府不反�?duì)合作建房的證據(jù)。

　　“葉副市長(zhǎng)說，第一我們不會(huì)給你‘扣帽子’；第二集資建房機(jī)關(guān)里面搞過，現(xiàn)在看能不能擴(kuò)大到一般群體，市政府其實(shí)也有這個(gè)思路，你們先做做看；第三因?yàn)闆]有現(xiàn)成法規(guī)，你只能按照現(xiàn)有的法律框架來做”，王鑒輝重復(fù)到這里，不自覺嘿嘿一笑，“這樣我們就放心了”。

　　“趕緊趕緊，把錢打到村子里去”，趙智強(qiáng)還是不放心，當(dāng)時(shí)第一筆土地款1000萬(wàn)還放在溫州市土地招投標(biāo)中心，按照正常程序，本應(yīng)在1月1日才打到江前村賬戶，鬼使神差，好幾個(gè)主任居然都簽字給這筆款開了綠燈，提前一個(gè)多星期把錢送到江前村賬戶里。“肯定是市長(zhǎng)發(fā)話的效果”，這無(wú)疑又給幾個(gè)溫州人吃了一顆定心丸。

　　但或許他們的過分焦慮是多余的，因?yàn)樵诎菰L葉際仁之后的第4天，胡立同又出現(xiàn)在報(bào)紙上，這次態(tài)度溫和得多，他主動(dòng)通過《東方早報(bào)》澄清，此前觀點(diǎn)沒有被媒體完整表述，不是代表政府否定集資建房而僅代表個(gè)人發(fā)表?yè)?dān)心。

　　快被淡忘的“烏托邦”

　　趙智強(qiáng)，不到20歲大學(xué)畢業(yè)，最初在溫州一所中學(xué)當(dāng)老師，年輕不安分去了西北，1984年辭職南下廣東，第一份工作就是供職于鄧樸方任董事長(zhǎng)的國(guó)務(wù)院某重點(diǎn)企業(yè)，大江南北都跑過。2005年2月，趙智強(qiáng)閑時(shí)上網(wǎng)，突然看到了合作建房這等事。憑借曾有過的房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)敏銳的溫州人意識(shí)到，新的機(jī)會(huì)來了。

　　合作建房的發(fā)起，始于2003年12月，北京一位IT工程師于凌罡，在互聯(lián)網(wǎng)上以藍(lán)城木魚ID發(fā)帖，召集個(gè)人聯(lián)合起來自己買地自己造房子。之后是房?jī)r(jià)節(jié)節(jié)攀升的3年，于凌罡的建議從最初的“天方夜譚”一步步演變成“救世主”，受到越來越多城里人的追捧。沈陽(yáng)、廣州、深圳等地，陸續(xù)出現(xiàn)了于凌罡的跟隨者。

　　然而，在過去的3年里，沒有人成功過。拿地，一直是個(gè)人合作建房難以突破的瓶頸。雖然《城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)行暫行條例》規(guī)定，公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人均可取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)、利用、經(jīng)營(yíng)，但在溫州之外，從來沒有出現(xiàn)過可以沖破

　　以廣州為例，沙河銀利街曾一度進(jìn)入發(fā)起人魏琨的視野，2005年8月，他計(jì)劃把這里建成帶電梯11樓小高層，連帶送底層商鋪和車位，才3000-3500元/平米。然而，因?yàn)閺V州市國(guó)土資源局縮短了土地出讓金支付期限，會(huì)員沒能湊齊，魏琨的計(jì)劃胎死腹中，此后和全國(guó)合作建房運(yùn)動(dòng)一起，轉(zhuǎn)入長(zhǎng)達(dá)1年的沉寂期。魏琨認(rèn)為，當(dāng)時(shí)自己沒能突破和過于高調(diào)有關(guān)，引起了一些原本不會(huì)出現(xiàn)的“麻煩”。

　　政府的態(tài)度、開發(fā)商的合作、發(fā)起人的背景、合伙人的積極參與，四者構(gòu)成了合作建房的完整鏈條，一環(huán)也不能少，而作為外部環(huán)境的信用體系和領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)大局的把握能力也是必不可少的條件，合作建房難度可想而知。溫州破冰之前，不少地方的合作建房已經(jīng)偃旗息鼓。就在公眾快要淡忘這個(gè)美好的“烏托邦”時(shí)，趙智強(qiáng)突然宣布，他們通過房開公司拿地成功了。

　　參與者

　　溫州的合作建房網(wǎng)，論壇人氣和發(fā)帖數(shù)量均遠(yuǎn)不及廣州，然而這并不妨礙他們召集會(huì)員。營(yíng)銷協(xié)會(huì)此次拍到的地，標(biāo)號(hào)為龍灣區(qū)上江路西片14號(hào)，處于新城區(qū)的中心。雖然不似老城區(qū)一樣車水馬龍，但周邊已有不少新樓盤矗立，居住環(huán)境已基本成熟。根據(jù)溫州房產(chǎn)信息中心網(wǎng)查詢結(jié)果，這塊地邊上的同仁花園，毛坯房一平米開價(jià)為9500元。據(jù)調(diào)查，此地段帶房產(chǎn)證的樓盤，樓價(jià)大多在8000-10000元/平米，甚至高到13000元/平米。而個(gè)人合建的“民心佳園”開價(jià)僅5300元。

　　巨大的落差下，報(bào)名者差點(diǎn)擠破門檻，最終按照先來后到排序，260人成為了第一批幸運(yùn)的參與者。朱友妹就是這些幸運(yùn)兒中的一個(gè)，在火車站開鞋店的她，和丈夫月收入加起來大概每月有7000元。此前，在溫州購(gòu)房是一家三口可望而不可即的夢(mèng)想，只能每月付900元租金住在站前東小區(qū)。

　　加入合作建房后，按現(xiàn)在核算方案，她可以以近48萬(wàn)元的價(jià)格擁有一套90平方米的房子。他們將居住在“民心佳園”四棟12樓小高層中的一棟，比周邊便宜30%-50%。

　　朱友妹去年就參加過趙智強(qiáng)牽頭的合作建房，預(yù)付款打了幾萬(wàn)，地沒有拍成，錢就退回來了，這讓她異常放心。此外由她本人、營(yíng)銷協(xié)會(huì)、正元房開、龍灣農(nóng)村合作銀行4方監(jiān)管的幾個(gè)紅色大印章也讓人感覺踏實(shí)，這次看過地段以后，她一前一后打過兩次款作為合建費(fèi)，共計(jì)13萬(wàn)。

　　這筆錢現(xiàn)在存在瑞安正元房開的銀行賬戶里，在拍到地的第二天，營(yíng)銷協(xié)會(huì)就和正元房開簽約成立江前合建項(xiàng)目部。而朱友妹則通過一份和營(yíng)銷協(xié)會(huì)簽署的協(xié)議書，確定合作建房關(guān)系，這樣的協(xié)議書每一份背后都附有浙江人民聯(lián)合律師事務(wù)所的見證書和公章，合作者每人都留下了一個(gè)紅色指印。

　　協(xié)議書此刻像一座小山，堆積在營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)董明方的辦公室里。在同一張書桌上，擺放著宋楚瑜和董明方在眾人中的一張合影。

　　朱友妹說，營(yíng)銷協(xié)會(huì)有政府背景，和他們簽了協(xié)議，他們不會(huì)亂來。

　　破冰背后的博弈

　　趙智強(qiáng)對(duì)節(jié)奏的把握，在此次拿地過程中顯示出了高明之處。失敗是成功之母，這句老話用來形容合作建房正好恰如其分。營(yíng)銷協(xié)會(huì)此前也曾看中過一塊地，委托上海一家房地產(chǎn)公司參與競(jìng)拍，卻因競(jìng)爭(zhēng)太過激烈最終放棄。之后，這位說自己性格本來很高調(diào)的人就學(xué)會(huì)了在拿地之前，為了避免出現(xiàn)“不必要的競(jìng)爭(zhēng)者”，要盡量保持低調(diào)。拿地就像打仗，充滿了種種風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，趙智強(qiáng)在競(jìng)拍前交給江前村50萬(wàn)，預(yù)先說好，江前村若違約不把地賣給他，除返還50萬(wàn)訂金外還要倒賠50萬(wàn)。之后，雖然有兩家開發(fā)商聽到風(fēng)聲主動(dòng)和江前村接觸，但只能怏怏而歸。

　　而房地產(chǎn)商的支持，則來自一段鮮為人知的博弈過程。

　　趙智強(qiáng)和此次協(xié)議受托代建的正元房開老總王鑒輝其實(shí)去年就打過交道。趙智強(qiáng)回憶，溫州合作建房剛開始，王鑒輝就主動(dòng)找他，說非常贊同他們的提法，可以幫助很多人解決房子的問題。王鑒輝也回憶，當(dāng)時(shí)只是表了個(gè)態(tài)，雙方并未作進(jìn)一步交流。

　　合同簽訂的背后，首先是你情我愿，正元房開剛改制不久，清白的賬戶為趙智強(qiáng)所看中。而作為代建方，王鑒輝愿意放棄幾千萬(wàn)的預(yù)期收益，也是促成合作的重要原因。

　　其間雙方討價(jià)還價(jià)，談判拖了一個(gè)月，最先算的成本價(jià)是6500元，底層商鋪收益歸正元。趙智強(qiáng)認(rèn)為這個(gè)價(jià)格沒有吸引力，談判中止，暗自較勁打心理戰(zhàn)術(shù)。最后正元讓步，底層的出租商鋪利益也歸到營(yíng)銷協(xié)會(huì)名下，收益折入成本，房?jī)r(jià)降到了5300元。

　　“事實(shí)上我們看準(zhǔn)了一點(diǎn)，正元自己也想吃這塊地，但感到有風(fēng)險(xiǎn)。1億的購(gòu)地款一個(gè)月就要打進(jìn)去，吃不下來”，回想起當(dāng)時(shí)，雙方比拼耐心、一張張出牌，趙智強(qiáng)顯得游刃有余。

　　正元讓步后，地價(jià)4100元占成本70%，加上正元房開的2%成本費(fèi)和市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的3%管理費(fèi)、建設(shè)成本和稅費(fèi)，減去一二層商鋪和車庫(kù)收益，最終的價(jià)格5300元達(dá)到了趙智強(qiáng)的心理預(yù)期。雙方商定，房開公司在此次合作建房中扮演代建角色，不出資不收益，只拿代建費(fèi)，營(yíng)銷協(xié)會(huì)委托房開拿地和建設(shè)，資金部分由營(yíng)銷協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)籌集。

　　王鑒輝坦陳，這次合作確實(shí)有客觀因素。去年他和趙智強(qiáng)接觸時(shí)，沒有談攏的原因，就是不愿“零利潤(rùn)”操作。但今年上半年政府宏觀調(diào)控后，開發(fā)商拿地更謹(jǐn)慎小心，因?yàn)椤罢l(shuí)也不能預(yù)料兩年后房子建成了，銷售狀況究竟怎樣”。特別在溫州，雖然游資充沛，但對(duì)于城區(qū)10000元/平米以上的房?jī)r(jià)，升值空間越來越像一個(gè)問題。據(jù)溫州國(guó)土局局長(zhǎng)劉允南介紹，近兩年流拍絕非罕見，即使舊城區(qū)，開發(fā)商也會(huì)綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)、效益等諸多因素。比如此次個(gè)人建房拍得的25畝土地，即已兩次流拍。第三次拍賣，只有正元房開一家投標(biāo)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)拿下。

　　低利潤(rùn)空間——開發(fā)商分化軌跡

　　不過，零利潤(rùn)的個(gè)人合建項(xiàng)目，在正元內(nèi)部也引起了相當(dāng)大的爭(zhēng)議，王鑒輝不得已只能自負(fù)盈虧搞個(gè)人承包。他在情不自禁地表達(dá)了自己的社會(huì)責(zé)任感之后，又情不自禁地說自己其實(shí)也是此次委托代建聰明的“受惠者”。雖然只有2%也就是200萬(wàn)的代建費(fèi)，還需要維持兩年，但這其實(shí)是瞄準(zhǔn)一個(gè)非常有前景的市場(chǎng)。

　　王鑒輝分析，8000萬(wàn)能夠在這么短的時(shí)間里入賬，說明了民間其實(shí)有這樣的需求，也有消費(fèi)能力，但沒有得到市場(chǎng)滿足，因?yàn)殚_發(fā)商都關(guān)注高房?jī)r(jià)高利潤(rùn)去了。他坦言，“民心佳園”項(xiàng)目讓他看到了合作建房模式中，低利潤(rùn)背后潛藏的廣闊市場(chǎng)空間。這第一個(gè)項(xiàng)目雖然只拿代建費(fèi)，但收到了相當(dāng)好的社會(huì)效益。只要做出了品牌，他們公司會(huì)擁有一個(gè)很大的中等收入階層的消費(fèi)群體。

　　溫州模式的背后，就是開發(fā)商主動(dòng)轉(zhuǎn)型，北京合作建房發(fā)起人之一、仁和律師事務(wù)所律師孟憲生更清楚地把此次溫州的突破看做房地產(chǎn)市場(chǎng)一個(gè)明確的分化信號(hào)。他說，“事實(shí)上，中國(guó)的房地產(chǎn)商早在前幾年就開始找各自的位置”，兩個(gè)大腕，馮侖和任志強(qiáng)，就走了完全不同的道路，其中馮侖3年前就開始醞釀轉(zhuǎn)型，給人做“定制”，還向全國(guó)首位合作建房發(fā)起人于凌罡拋出了橄欖枝。

　　而重慶的邱朝禮，在兩年前也放棄了原房產(chǎn)公司總經(jīng)理職位，在2005年2月創(chuàng)辦聯(lián)眾公司，成為當(dāng)?shù)氐暮献鹘ǚ堪l(fā)起人。當(dāng)?shù)啬掣笔虚L(zhǎng)在全國(guó)兩會(huì)期間，曾向媒體表態(tài)——重慶不搞集資建房。邱朝禮不得不直接從開發(fā)商手里拿現(xiàn)成地塊造樓，他把這個(gè)也叫做“定制”。當(dāng)年，112戶重慶居民通過“定制”買到了比周邊便宜18%的房子。邱朝禮精通商道，曾被評(píng)為重慶房地產(chǎn)十大營(yíng)銷經(jīng)理，他說，“定制”可以節(jié)省廣告等市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)成本，他現(xiàn)在的模式可以看成前置營(yíng)銷，深圳的拍賣爛尾樓模式可以看成后置營(yíng)銷，而這些都是營(yíng)銷中的高級(jí)形式。

　　雖然邱朝禮的“定制”被一些人稱為“變相團(tuán)購(gòu)”，但這并沒有影響到全國(guó)各地的合作建房發(fā)起人。在溫州模式的鼓勵(lì)下，他們正以各種各樣的方式和愿意只拿微利甚至零利潤(rùn)的開發(fā)商合作。比如上海發(fā)起人朱劍，他上個(gè)月8日宣布已經(jīng)和某開發(fā)商談好，在4個(gè)區(qū)找到了4片土地，只要保證金收到500萬(wàn)，就可以啟動(dòng)“定制”。

　　本月初來自廣東湛江的消息，發(fā)起人周培已經(jīng)和當(dāng)?shù)匾患曳慨a(chǎn)公司達(dá)成意向，第一期“定制”8畝開發(fā)商手中現(xiàn)成的土地，現(xiàn)在就等著湊人數(shù)。該公司陳經(jīng)理告知記者，如果第一期試驗(yàn)成功，他可能會(huì)和周培繼續(xù)合作下去，甚至代理個(gè)人合作建房去拿地。他說，之前也聽說過合作建房，但沒想到過它會(huì)成功，最近看了電視報(bào)紙的議論，決定支持嘗試一次。

　　“個(gè)人合作建房，如果真要便宜，只能便宜開發(fā)商的那部分利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)稅、土地使用費(fèi)，國(guó)家的一分錢不能少”，溫州土地局局長(zhǎng)劉允南在上月27日如是表態(tài)。對(duì)此觀點(diǎn)，率先和開發(fā)商愉快合作的趙智強(qiáng)表示贊同，他說合作建房不是福利建房，是完全按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的路子去走的。