中東和東歐采購(gòu)商最看重價(jià)格，歐美采購(gòu)商出的價(jià)最高，但對(duì)工期和產(chǎn)品質(zhì)量要求得非常嚴(yán)格
索寒雪
義烏晶瑩圣誕樹(shù)加工廠的廠房建在義烏郊區(qū)，在義烏小商品城的交易大廳里面，該廠設(shè)有自己的“攤位”。這在義烏是很傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，因?yàn)榭蛻?hù)下了訂單后，可以以最快的速度投入生產(chǎn)，隨后通過(guò)義烏的物流中心，出口到世界各地。
然而，2006年，晶瑩圣誕樹(shù)加工廠老板何經(jīng)理的生意并不好做。首先是工人工資上漲，隨后石油價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，原材料的價(jià)格也因此上漲了近30%。何經(jīng)理開(kāi)始思考，如何在義烏維系自己的生意。
低價(jià)產(chǎn)品面臨價(jià)格戰(zhàn)
由于義烏的小商品出口名聲在外，所以義烏是許多國(guó)外采購(gòu)商圣誕產(chǎn)品采購(gòu)的第一站。每天何經(jīng)理都會(huì)在自己的攤位前向采購(gòu)商們介紹產(chǎn)品和價(jià)格。“現(xiàn)在在義烏市場(chǎng)里面逛攤位，找產(chǎn)品的多數(shù)是中東和東歐的商人，美國(guó)和歐洲的商人比較少。”
何經(jīng)理心中的客戶(hù)定位是，中東和東歐的采購(gòu)商需要的產(chǎn)品檔次比較普通，不需要什么新產(chǎn)品，價(jià)格很低，“價(jià)格是他們最先考慮的因素”。
中東和東歐的采購(gòu)商通常會(huì)在義烏商品市場(chǎng)里找到6家到8家企業(yè)進(jìn)行詢(xún)價(jià)，“這不可避免地出現(xiàn)相互競(jìng)價(jià)的局面，并導(dǎo)致集體利潤(rùn)降低”。
在與價(jià)格最低的商戶(hù)談好合同后，這些國(guó)外客戶(hù)會(huì)在一個(gè)月后前來(lái)取貨。在這段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)便可以采購(gòu)原料進(jìn)行生產(chǎn)了。
而歐洲和美國(guó)的采購(gòu)商，則會(huì)直接通過(guò)貿(mào)易公司采購(gòu)。因?yàn)橘Q(mào)易公司常年駐在中國(guó)，因此更能保障產(chǎn)品的品質(zhì)。
“歐美采購(gòu)商出的價(jià)格最高，但是對(duì)工期和產(chǎn)品質(zhì)量要求得相當(dāng)嚴(yán)格。”何經(jīng)理對(duì)歐美的采購(gòu)商只能“望洋興嘆”。因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品檔次比較低，所以無(wú)緣與歐美采購(gòu)商接觸。何經(jīng)理今年的營(yíng)業(yè)額接近100萬(wàn)元人民幣。
高價(jià)產(chǎn)品需要常換常新
雖然，一些義烏商戶(hù)感覺(jué)到圣誕禮品盈利艱難，但是要想創(chuàng)造高附加值還是有辦法可循的。
為了能夠增加產(chǎn)品的附加值，義烏一家圣誕賀卡制作公司的田經(jīng)理在10月初完成了最后一筆訂單后，并沒(méi)有閑下來(lái)。“我現(xiàn)在正在和美國(guó)的客戶(hù)談明年產(chǎn)品的設(shè)計(jì)”。田經(jīng)理的產(chǎn)品是圣誕卡，2006年的營(yíng)業(yè)額是100萬(wàn)美元。“這種產(chǎn)品的附加值高，而且基本不受原料價(jià)格上漲的影響。”
有的時(shí)候田經(jīng)理也會(huì)和客戶(hù)共同研發(fā)新的產(chǎn)品，讓田經(jīng)理感到欣慰的是：“雖然我們的產(chǎn)品多數(shù)是用于出口，但是今年，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)客戶(hù)的數(shù)量也在增加，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在慢慢啟動(dòng)，圣誕卡擁有國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，將對(duì)我們的生意起到很大的推動(dòng)作用。”
與田經(jīng)理不同，碣石圣誕樹(shù)生產(chǎn)及花環(huán)制造公司總經(jīng)理鄭嘉花更傾向于另一設(shè)計(jì)模式——模仿，而這種方法在義烏企業(yè)中非常普遍。鄭經(jīng)理的客戶(hù)同樣來(lái)自美國(guó)，他認(rèn)為：“常規(guī)產(chǎn)品已經(jīng)很難賣(mài)上價(jià)格，所以我正計(jì)劃前往香港，看看有什么新的產(chǎn)品可以模仿。” 據(jù)悉，只要在原產(chǎn)品的設(shè)計(jì)外觀上稍加改裝，仿造的圣誕產(chǎn)品便不會(huì)被涉及外觀侵權(quán)問(wèn)題。
小心貿(mào)易商使詐
據(jù)了解，國(guó)外客戶(hù)來(lái)到中國(guó)，由于語(yǔ)言和通關(guān)的需求通常會(huì)選擇與貿(mào)易商“同行”。有的貿(mào)易商會(huì)直接根據(jù)客戶(hù)的要求，在義烏市場(chǎng)內(nèi)挑選商品，加價(jià)后，直接出售給國(guó)外的客戶(hù)；有的貿(mào)易商則扮演翻譯和物流商的功能，領(lǐng)著國(guó)外客戶(hù)在義烏“游走”，兼任翻譯和向?qū)В淖罱K的訂單中抽取雙方的“提成”。義烏云集的貿(mào)易公司數(shù)量眾多，由于傳統(tǒng)的商戶(hù)對(duì)各國(guó)語(yǔ)言和出口流程知之甚少，所以貿(mào)易商在小商品出口過(guò)程中發(fā)揮了很重要功效，也有許多商戶(hù)吃了貿(mào)易商的“虧”。
一位不愿意透露姓名的商戶(hù)表示：“由于貿(mào)易商的公司在中國(guó)，所以義烏商戶(hù)對(duì)他們很信任，會(huì)把一些商品先交貨后提款，因此有貿(mào)易商運(yùn)走商品后，會(huì)一夜之間消失，給商戶(hù)造成損失。”
因此，與這些貿(mào)易商打交道，要加十二分的小心。商戶(hù)可以考慮以當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)的名義，給信譽(yù)差的貿(mào)易商建立一個(gè)“黑名單”，提示所有企業(yè)小心這些黑心貿(mào)易商。
提示：
與世界不同地區(qū)的采購(gòu)商做生意，要看“國(guó)籍”下菜碟。中東和東歐采購(gòu)商采購(gòu)的圣誕產(chǎn)品檔次比較普通，不需要什么新產(chǎn)品，價(jià)格是最先考慮的因素，而且多為親自前來(lái)采購(gòu)，先下訂單，一個(gè)月后來(lái)提貨。而歐美采購(gòu)商出的價(jià)格很高，并且對(duì)工期和產(chǎn)品質(zhì)量要求得相當(dāng)嚴(yán)格，而且多委托給熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的貿(mào)易公司來(lái)采購(gòu)。
