摒棄“泛銷售”模式，專注高端線路，正在成為越來越多IT、家電賣場的一致選擇。

　　就在鵬潤電器、蘇寧3C+高端店面相繼開張后僅一周，一個名為“T-BOX天河倉數碼博覽”的新型IT零售終端，便高調跳出，以“打造IT奢華主義”、“銷售最新、最奇特、最值得玩味之IT數碼產品”的名義，宣告了又一個高端3C賣場的誕生。

　　符合市場現時訴求

　　“如果把中國3C零售市場的細分成熟程度由低到高劃分為1~10格的話，現在應該已經走到了第三格的狀態。”T-BOX營銷副總裁Judy Huang認為，幾大高端賣場選擇這一時刻切入行業，是因為當下正處于行業的成熟上升期，這樣做最符合市場現時訴求：“早了則需要教育消費者，晚了便沒有領先優勢。”

　　據Judy Huang分析，當下無論是大、小廠商，還是全線產品廠商或單一產品線廠商，關注的都不再是產品信息、技術指標等的單純性傳播，轉而將如何傳遞品牌文化、品牌內涵、及品牌差異性作為工作重點，“也就是說，越來越多的廠商開始需要一個完整的流通體系，以令自身的品牌魅力毫無流失地展現。而3C產品的不斷高端化，也令每一家廠商其實都有著或是玩味很重、或屬紀念版、或很新奇的、或屬首發類別的招牌性產品，但去哪里尋找這樣一個匹配高端定位、同時又完善便捷的交易平臺，以避免重復無效的資源浪費，卻是一個困擾整個業界的現實課題。”

　　“傳統電腦城雖然出貨量依然龐大，卻普遍存在同質化競爭、購物環境不佳等現象，難以適應高端消費群體的要求；并且由于其從根本規劃上，就是一種集批發、零售、維修、二手等IT銷售各細分市場于一體的泛銷售模式，所以也很難為某個細分市場特別打造出一種銷售氛圍。”正是基于此，Judy Huang認為高端賣場的出現，是恰恰可彌補廠商的這方面需求缺憾。

　　而鵬潤電器常務副總經理劉飛也補充認為：“高端人群對有個性、比較時尚的家電產品消費意識越來越強的現實與趨勢，也令高端賣場的出現更為適時。”

　　不過從另一角度來看，高端賣場的出現在一定程度上也是渠道呈現嚴重同質化競爭狀態后的產物。鵬潤電器體系內某不愿透露姓名的人士坦言：“隨著渠道的高速擴張，家電連鎖早期那種運營成本低、投入產出高的優勢已基本消失；于是在遭遇到成本上升和效益下降的普遍困局之后，改變經營模式、進行差異化經營也便自然成為了家電連鎖們不約而同的新嘗試。”

　　而從當下來看，想要通過差異化運營在現今的市場中殺出重圍，賣場們似乎只有依靠從20%的中高端消費者身上賺取80%利潤這一條路可走，因為一個不爭的事實即是，新品、高端品的盈利空間要遠遠大于舊品、低端品。鵬潤電器就公開宣稱，依靠高端路線，鵬潤的綜合毛利率將起碼高出國美20%。于是紛紛開設高端賣場，將服務人群由金字塔中的低層人群轉向塔尖人群，投入更多的精力來服務、鞏固并發展這20%的中高端客戶，也便成為必然。

　　仍處初級實驗階段

　　不過，雖然聽起來一切都設想得很完美，但實際操作運營起來，卻絕非那么容易。

　　“所謂走高端路線的說法本身就有些荒唐，先不論該如何界定高端產品的標準、及以價格作為高端判斷標準是否合理，單說經銷商層面，就不可能像這些賣場前期宣傳的那樣，只做高端。”對高端賣場持質疑態度的鼎好市場總監李忠晉表示：“可以肯定，任何一個廠商、經銷商，都不會同意只把自己的部分產品拿到門店里銷售；也決沒有人能夠硬性規定廠家或經銷商只許把多少價位以上、達到怎樣高端標準的產品拿進來賣。”且Judy Huang也坦言，“雖然希望經銷商能主要把那些玩味很重的、紀念版的、很新奇的、屬首發類別的產品拿來銷售，現實中卻不會對廠商賣哪些產品進行干涉，主要還是憑廠商、經銷商自己的判斷與決定。”而在鵬潤北京店，前期宣傳中“店內高端電器將達30%比重”的說法也嚴重“縮水”，據店內一銷售人員透露，為充實面積過大的賣場，入場產品水準難免降低，“鵬潤中40%的產品是與傳統家電賣場重合的，真正高端的比例只占15%左右。”

　　而這樣一來，另一個問題也便隨即跟出。即當在所有電子市場都能買到索尼最高端的產品、所有家電賣場都能買到LG最高端彩電的時候，如何能令消費者仍一定選擇去T-BOX或是鵬潤來完成交易呢？仍以鵬潤為例，由于和其他家電連鎖門店的重疊產品率超過40%，因此鵬潤與比鄰而居的大中門店、及一站之遙的國美電器門店，均形成了劍拔弩張的價格競爭之勢，而記者更眼看著一位消費者在鵬潤侃價不成，轉身去大中以相對更低的價格買下了同款產品。

　　“我們很擔心北京市民能否迅速適應鵬潤這種定位高端的新經營模式。”三星中國投資有限公司大中華區副總裁姜泰隆如是表達著自己的疑慮。而國務院發展研究中心市場經濟研究所副主任陸刃波直言不諱地質疑道：“鵬潤與國美的差異化到底有多大？鵬潤一直說要開創一個新的業態，但至今我們還看不到更明確的方向與路徑。”

　　由此不難看出，無論實際經營狀況與先前預期存在很大落差的鵬潤電器，還是尚未開業的T-BOX，占領高端市場的想法或許在很長一段時間都會停留于初級實驗階段。

　　而相比鵬潤，T-BOX則顯然對這一很可能出現的情形有所預料、防備。與前者將商品進銷差價作為自身主要利潤來源不同，T-BOX從一開始就在賣場三層投入巨資，特別設立了全亞洲最大的流媒體發布平臺、廣告墻和會議中心。“我們未來的盈利模式將是50%收入靠租金，50%靠流媒體的廣告收入和其他會務、前中庭公眾廣場的戶外活動出租收益，且后者是對所有行業開放的，僅此一項每年的入賬預計就將達到3000萬元以上。從而即使賣場業務做得不夠理想，也決不會有任何資金壓力與風險。”Judy Huang如是稱。