來源：ChinaVenture 作者：楊永民
編者按：在軟銀賽富三位合伙人中，羊東相對不喜歡跟媒體打交道。出身投行、有著長達7年投資經(jīng)驗的羊東，信奉價值投資理念，保持著對這個行業(yè)獨立清晰的判斷。順馳不動產(chǎn)、銘萬、摩比天線、唯上科技、太合麥田等項目，都在他親手操盤下完成，一投就是千萬美元級別，最近又有幾個項目即將Close。8月17日，ChinaVenture在華潤大廈與羊東進行了長達1小時的訪談。
訪談提要
·關(guān)注行業(yè)：我們一直都很關(guān)注消費領(lǐng)域的項目，具有面向大眾用戶、有廣闊市場前景的商業(yè)模式；總的方向在慢慢從TMT往別的領(lǐng)域拓展，包括物流、零售、渠道等；
·投資金額：我們投的項目，一般在2000萬美元左右；如果這個項目是很早期，但最后的結(jié)果會很大，我們也愿意去挖掘，但前提是最后的回報要對我們10億美金的基金產(chǎn)生影響；
·投資經(jīng)驗：一般我要求投的項目，在投的時候就值那個錢，從長期來看，可以持續(xù)增長；做投資，不能只看今年賺了多少，明年能賺多少，然后你就投了，這樣一來，就不用所謂的商業(yè)分析，也無所謂投資眼光，拿來審計報告去投就行了；
·項目要求：創(chuàng)業(yè)者光有熱情不行，光有想法或者概念也不行，創(chuàng)業(yè)、融資，并不是一拍腦袋就能定了的；我要求投的公司，要有一定的收入，你想法非常好，沒賺錢可以，但如果說沒有任何收入，那你的競爭力在哪兒？
圖為：軟銀賽富合伙人羊東接受ChinaVenture訪談
從TMT行業(yè)延伸到消費領(lǐng)域
ChinaVenture：最近關(guān)注哪些領(lǐng)域或者行業(yè)？
羊東：我們一直都很關(guān)注消費領(lǐng)域的項目，具有面向大眾用戶、有廣闊市場前景的商業(yè)模式，不管是提供產(chǎn)品還是服務。我們基金相對比較大，并不會只關(guān)注一個很狹窄的領(lǐng)域。
ChinaVenture：看了什么項目？
羊東：正在做一個網(wǎng)游類的項目，目前還沒有完全Close，也不方便說。Web2.0也在看，像已投的博客網(wǎng)、58同城等，但這個領(lǐng)域我們關(guān)注度比較小，投的金額也小，而且更會挑剔一些。其它在看的一般都是比較大型、成熟的項目。
我們原來一直關(guān)注TMT(高科技、新媒體和通信等新經(jīng)濟行業(yè))，但總的方向在慢慢從TMT往別的領(lǐng)域拓展，包括物流、零售、渠道等，譬如順馳不動產(chǎn)，但我們不會一下子涉及到特別專業(yè)的領(lǐng)域，如教育、醫(yī)藥、健康類產(chǎn)業(yè)。
ChinaVenture：教育、健康是當前的投資熱門行業(yè)。
羊東：是的。這幾個產(chǎn)業(yè)，市場本身肯定很大，畢竟是滿足人的衣食住行這些基本需求。我自己也看了好多教育類企業(yè)，但是要投資的話，還是要把市場本身和企業(yè)能否在這個市場里做大區(qū)分開來。譬如說在培訓領(lǐng)域，可能有上千家類似公司，這個餅雖然很大，但被切成幾千份之后，每家都不會太大，而且商業(yè)模式也不一定適合一下子做的很大。
反過來說一個成功的案例——攜程，它實際上是中國最大的旅行社。，但所有這些傳統(tǒng)旅行社在商業(yè)模式上沒有攜程這么有規(guī)模效應，攜程一下子做大了。健康產(chǎn)業(yè)也一樣，關(guān)鍵是有沒有這種東西去做？能不能找到一個合適的商業(yè)模式，并實施下來？有一個區(qū)別我要提醒一下，酒店、出公差、旅游，這種消費比較自由，酒店給你打折天經(jīng)地義，但如果醫(yī)院給你打折，就是一件很勉強的事情，同樣都是病人，都要救死扶傷，憑什么你能打折他不能？
ChinaVenture：做網(wǎng)上醫(yī)療咨詢呢？
羊東：我本來考慮過做網(wǎng)上醫(yī)療咨詢，但后來發(fā)現(xiàn)，這種服務有很大弊端。一個好醫(yī)生他在網(wǎng)上給你做咨詢，一個是沒時間，另外一個也不劃算。醫(yī)院有足夠的信息，有最好的醫(yī)療設(shè)備，而且面對面咨詢肯定是最好的方式。對于一個好醫(yī)生來說，他沒有必要通過網(wǎng)絡來提供服務，要是水平一般的醫(yī)生，就是要是愿意做，客戶也不會愿意去。所以著本身就是一個挺大的矛盾，你找主治醫(yī)生去網(wǎng)上做咨詢，對于他來講不是一個很經(jīng)濟的行為，所以網(wǎng)上醫(yī)院、網(wǎng)上醫(yī)療咨詢機構(gòu)這種商業(yè)模式肯定不行。
另外，中國的醫(yī)療系統(tǒng)很龐大、復雜，有好醫(yī)生、好儀器，醫(yī)療投入經(jīng)過這么多年也已經(jīng)很大了。但對于病人來說，去哪個醫(yī)院，找哪個大夫，要了解這個系統(tǒng)肯定不可能。但看病之前，先去了解醫(yī)療系統(tǒng)，恐怕已經(jīng)耽誤了最佳的治病時機。所以說，關(guān)鍵是建立這個機制，去幫助病人實現(xiàn)這個目的，如果能做到，當然有了價值。
圖為：跨進賽富辦公室就可以看到這個醒目的LOGO
ChinaVenture：剛才你談到網(wǎng)游，已經(jīng)有盛大擺在那里，為何還投這個行業(yè)？
羊東：我們做這個并不是有投機主義的心理，游戲本身是一個長期的產(chǎn)業(yè)，有兩類企業(yè)可以做好，一種是競爭力很強，一種是時間把握的很準。從長期來看，兩方面因素應該都有，起來的機會好，競爭力又強。現(xiàn)在大部分網(wǎng)游公司，還沒有具有競爭力的技術(shù)，最好的游戲還都是國外的游戲。中國人自己開發(fā)游戲，自己運營，還有很長的路要走。
另一方面，中國網(wǎng)游市場基數(shù)這么大，在這個領(lǐng)域所有的困難都遭遇過，所有這么一個基礎(chǔ)，去開發(fā)領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品，就更有優(yōu)勢了。這也是我們看的一個角度。
ChinaVenture：那么你看中的是自主開發(fā)的技術(shù)？
羊東：說得大一點，上世紀90年代初，大家都是做很低端的事情，中國在哪些什么有競爭力？只有便宜的勞動力，做基礎(chǔ)的加工，譬如做鞋、做玩具等。中國經(jīng)濟發(fā)展至今，總是用市場換技術(shù)，肯定是不可持續(xù)的。另外一個，中國人很聰明，肯定會往附加值高的方向走，譬如自主技術(shù)等，這對于投資者來講也是一個很好的領(lǐng)域和方向。
中國市場大，對于任何一個技術(shù)都很有利。譬如說P2P，現(xiàn)在也很火，我的一些同學，清華計算機系畢業(yè)的，也在做這個。那么P2P最好的環(huán)境是不是應該在中國？中國用P2P的人多，市場擺在那兒，另外，中國P2P市場管得并不算嚴，如盜版之類的，來回的可以傳，對于技術(shù)來講，反而是一個很好的環(huán)境。另外，中國的網(wǎng)絡設(shè)施不是特別好，但適合P2P，加上內(nèi)容豐富，用的人多，一個引進的技術(shù)，發(fā)展會很快，那么在中國的技術(shù)就會更好。
ChinaVenture：看中的項目，一般投資金額會在什么級別？
羊東：我們投的項目，一般在2000萬美元左右。我們基金的盤子擺在哪兒，融的資金會越來越多，所以沒有辦法投小項目。
當然也有例外。如果這個項目是很早期，但最后的結(jié)果會很大，譬如Gooogle，早期只融了200－300萬美金，還是在美國，但后來長起來很快，要在中國恐怕50萬美金就能起來了。像這種項目我們也愿意去挖掘，但前提是最后的回報要對我的基金產(chǎn)生影響，一個10億美金的基金，如果你只賺了1000萬美元，就產(chǎn)生不了那么大的影響。舉個例子，即使你賺了幾百萬美元，大家都很高興，到時候一算帳，雖然賺了10倍，那還不如投一個2000萬、3000萬的項目，翻個兩三倍，一般后者比較容易做到，所以我們一般看的項目還是比較大的項目。
當然，小項目，如果投個幾百萬，能給我賺個兩、三個億，當然最好了。
圖為：賽富北京辦公室墻上懸掛了所有投資項目的詳細數(shù)據(jù)
投資可持續(xù)增長型項目
ChinaVenture：你個人投過的項目，覺得哪個投的最滿意？
羊東：我投了6、7個項目，順馳不動產(chǎn)、銘萬，博客網(wǎng)、摩比天線，唯上科技，太合麥田，同時還和天津政府成立了中國第一個非法人制的合資基金，還有幾個項目正在Close。我是一個比較謹慎的人，可能受價值投資影響比較大，一般我要求投的項目，在投的時候就值那個錢，從長期來看，可以持續(xù)增長，我投的公司，基本都符合這些條件，所以都比較滿意。
ChinaVenture：有哪些經(jīng)驗可以與其他投資者們分享？
羊東：我覺得做投資，不能只看今年賺了多少，明年能賺多少，然后你就投了。這樣一來，就不用所謂的商業(yè)分析，也無所謂投資眼光，拿來審計報告去投就行了。
就舉個例子吧。當時有很多SP公司找我，收入2億、5億的很多，利潤也有幾千萬人民幣。他們來找我融資，但最終我一個也沒投。當時我認為，SP的商業(yè)模式是過渡性的，屬于中間層的類型，上層是內(nèi)容提供商，下層是電信運營商，雖然兩頭都接起來了，但沒有自己的核心競爭力。長期來看，在這個產(chǎn)業(yè)鏈上，SP會被擠的越來越厲害。從商業(yè)模式上來講，持續(xù)性不是特別強，這種類型我一般不會考慮。
ChinaVenture：從現(xiàn)在SP的境遇看來，你的判斷是對的。
羊東：我們回過頭去看，上世紀90年代有好多ISP公司，現(xiàn)在有好多年輕人可能不記得這個詞是什么意思了。SP五年之后會不會是這樣，我不清楚，可能沒那么慘，但如果還是保持在這種渠道地位的話，肯定是不行的。也許會一直存在SP這個行業(yè)，但性質(zhì)會有巨大變化。
所以，我們不僅僅考慮企業(yè)當前利潤，譬如說做十幾年前做系統(tǒng)集成，那時候也有很大利潤，因為當時所有的企業(yè)都在上設(shè)備。20年前，賣一臺PC賺幾千甚至上萬塊錢，現(xiàn)在才100多塊錢。如果投資這種行業(yè)，除非你天天跟著，找個合適時機退出來，但會很累。
投給銘萬1000萬美元的理由
ChinaVenure：你似乎很看重那些通過一定關(guān)系介紹過來的項目，譬如銘萬，就是你的清華校友，當時是怎么跟他們接觸的？
羊東：銘萬這個項目，很巧是一個朋友介紹的。我們接觸了兩、三個月，第一輪就投了1000萬美元。投的時候員工還只有600-700人，現(xiàn)在已經(jīng)翻了三、四倍，一下子做到了行業(yè)的前一、兩名了，從贏利能力來看，也已經(jīng)非常靠前。
ChinaVenture：是什么因素吸引了你？
羊東：銘萬創(chuàng)始人張冀光的經(jīng)歷很吸引人，他做中企網(wǎng)時間很長了，本身對這個行業(yè)很了解，包括管理能力、人的誠信度，都是經(jīng)過考驗的。
另外，銘萬的商業(yè)模式直接靠近用戶，比阿里巴巴還要基礎(chǔ)，這是一大優(yōu)勢。要是對中國網(wǎng)絡經(jīng)濟了解比較深的話，會發(fā)現(xiàn)中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展并不那么成熟，好多企業(yè)在做網(wǎng)站之前，要給他做廣告、做推廣，都無從談起。你要在美國做中小企業(yè)就很難，所以當時有合伙人提出疑問，這種服務在美國沒有做成功的。當然，在美國做直銷，IT、能源類的，本身成本就非常高。但在中國成本比較劃算，市場規(guī)模又大，企業(yè)又有需求。
ChinaVenture：談到合伙人的提問，我們想了解一下，你們?nèi)齻�合伙人是如何合作的？
羊東：我們一般有個項目建議書，大家一起提問題，然后做盡職調(diào)查，當然這之前可能已經(jīng)做了很多調(diào)查，項目建議書只是一個匯報性質(zhì)的東西。最后還有一個投資報告，拿著這份報告投票，最終決定是否進行投資。
ChinaVenture：像銘萬這樣的企業(yè)，打算用什么方式退出？
羊東：上市。
ChinaVenture：國外？
羊東：這個問題你提出來，我順便說說，其實我本人是希望本國企業(yè)在本國上市。綜觀各國經(jīng)驗，沒見過一個VC或者風險資本很發(fā)達的國家，無法在本國股市中退出的，這是一件很怪的事兒，在理論上說起來也是不可能的事兒。你想美國VC發(fā)達，資本市場也發(fā)達，韓國也一樣。中國這么大市場，VC很活躍，但都不能退出，過個五年、十年，總會把這個毛病顯示出來。
從投資人的角度講，我們都是中國人，只要資本市場能提供環(huán)境，譬如說銘萬，在中國上市肯定比在美國上市的市盈率要高。包括像盛大、李寧，是大眾消費類的企業(yè)，跑到美國上市，美國人沒用過你的產(chǎn)品或者服務，誰知道你是干什么的，所以肯定在國內(nèi)上市市盈率高。
但現(xiàn)在的環(huán)境，你排隊就要排好幾年，過程又很復雜，大企業(yè)幾個月能上市，銘萬估計掙扎個兩年都上不了市。這個政策能改當然好，我想也會改過來的。
ChinaVenture：有沒有考慮過去日本上市？
羊東：說實話，我們不是特別了解日本資本市場的結(jié)構(gòu)。日本的證券市場也比較怪，在退出的時候，券商可以做一些控制，并不是像美國那樣直接就退出了，在出售股票的時候，像本國行業(yè)協(xié)會之類的都會起很大的作用。
大家都認為日本股市的市盈率高，但其實日本的會計制度導致了企業(yè)的利潤率低。我本身是在美國學財務會計的，同一個企業(yè)，你拿美國的會計準則去套，結(jié)果是1000萬美元，但到了日本就只有幾百萬了。在兩個不同的國家上市，企業(yè)價值不變，會計原則發(fā)生了變化，利潤被定的比較低，市盈率也就顯得高了。我們不能一廂情愿說日本人有毛病，到了日本都賣那么高的股票。
圖為：羊東自信所投項目都是“物有所值”
創(chuàng)業(yè)者如何與VC打交道？
ChinaVenture：看來去日本上市的幾率為并不高了。那么，你覺得創(chuàng)業(yè)者與VC接觸并獲得投資的最有效方式是什么？
羊東：我覺得接觸VC并不難，能否獲得投資，關(guān)鍵看你自己的積累，雙方都要有個公平的機會。一個好的行業(yè)，必然是高水平的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者，跟高水平的VC進行合作。當然，創(chuàng)業(yè)者也要判斷投資人是否合適，好的投資人，基本標準是，是否有經(jīng)驗，能否帶來資源，對企業(yè)的管理是不是成熟。
我們也不是第一次就學會了如何管理公司，像我和周志雄（軟銀賽富合伙人之一）一起做投資做了七年，閻炎（軟銀賽富合伙人之一）做的時間更長。管理公司的經(jīng)驗并不是一天之內(nèi)能積累起來的，有些進入比較晚的基金，在管理上和資源上相對就比較欠缺。譬如說，我自己，現(xiàn)在與七年前相比，在公司管理上完全就是兩個人。
作為我們來講，肯定要找個很成熟的企業(yè)家，其實創(chuàng)業(yè)需要考慮到很多事情，包括對本行業(yè)的了解，VC一定不是對行業(yè)最了解的人，企業(yè)家一定要是；還有如對公司的管理、控制，以及對行業(yè)特點的把握等。像我投的項目的創(chuàng)始人，都是在行業(yè)時間很長了，如摩比天線的創(chuàng)始人，就是從中興通訊出來的。
ChinaVenture：怎么看待哪些很有熱情的創(chuàng)業(yè)者？
羊東：光有熱情不行。我去一個清華創(chuàng)業(yè)大賽，學生熱情都很高，但并不是因為你最有熱情我就跟你合作了。今天你有熱情，有想法，我就投錢進去，明天一覺醒來熱情沒了，那我不慘了嗎？創(chuàng)業(yè)者應該問問自己投入了什么？自己是否是真的有與眾不同的地方？是不是一個有毅力的人？創(chuàng)業(yè)、融資，并不是一拍腦袋就能定了的。尤其是對于投早期的VC，何況我們是投中期的，甚至更晚。
我們要看你的積累，你的歷史成績，你在某些方面是不是專家，從人本身來講，是不是很誠實，要讓我們知道你是什么樣的人。
還有，企業(yè)做成什么樣子了，是不是有利潤了，你的歷史狀況如何。巴菲特做投資，根本不看你的財務預測，他就看你的歷史，這最能說明問題，你給我看很多預測，會偏差非常遠，我原來做投行的，一個模型，稍微調(diào)一下參數(shù)，最后利潤翻了好幾倍。
ChinaVenture：如何在最短的時間內(nèi)抓住VC的吸引力？
羊東：我覺得這個是很容易做到的事情，兩句話就行，譬如說，銘萬創(chuàng)始人張冀光就說，我是中企網(wǎng)的創(chuàng)始人，我把他做成了行業(yè)中最大的企業(yè)，現(xiàn)在我出來自己做了個公司。然后，把為什么出來說清楚，這個事情我肯定會查一查，但憑那幾句話，我已經(jīng)有了很多判斷了。
真正成功的企業(yè)，做什么事情很簡單，不用很多話來說明。譬如百度、Google，就是給用戶提供搜索服務，至于商業(yè)模式就另當別論。如果你要花半天時間來說自己做什么，先要做A，然后從A做到B，做個三、五步之后，才說可以賺錢了，這一類企業(yè)我從沒見過成功的。
ChinaVenture：創(chuàng)業(yè)者跟你們打交道，應注意哪些問題？
羊東：我是一個很容易打交道、容易溝通的人，但不可能說每一個項目都可以坐下來聊一下，否則一天48個小時都不夠用。一般情況下，就發(fā)個郵件過來，最好能說清楚你做什么。是不是感興趣，我們前幾分鐘就能判斷出來，這個總比坐下來握完手，然后在那兒談個沒完，但投資人已經(jīng)沒了興趣，要有效率的多。
ChinaVenture：如果項目還只是一個想法或者概念呢？
羊東：那肯定不行。你可以先做個網(wǎng)站，你要做出個成果來，到一定程度能很快引起人的注意，這個是最簡單的事情，而且做網(wǎng)站現(xiàn)在成本也不高。如果除了想法概念，什么也沒有，那你最好去找天使投資人。
我要求投的公司，要有一定的收入，有收入和沒收入完全是兩回事。譬如說你想法非常好，沒盈利可以，但如果說你沒有任何收入，這個差別就太遠了。
ChinaVenture：是否有收入是一個判斷標準？
羊東：是的。哪怕收入只有10萬塊錢，但你至少提供了服務，用戶去買了；哪怕這個固定成本比較高，還沒贏利，至少是有收入了。我們說“沒有不開張的油鹽店”，如果你開張了都沒人來買你的東西，那你的競爭力在哪兒？
