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訪海富通基金管理公司總裁田仁燦 祁和忠 每日經(jīng)濟(jì)新聞[2006-07-13]
在今年以來(lái)的牛市行情中，追尋高收益成為很多基金孜孜以求的目標(biāo)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中甚至出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象，部分原來(lái)定位為中等風(fēng)險(xiǎn)、中等收益的配置型基金將股票倉(cāng)位提高到90以上，操作風(fēng)格表現(xiàn)得十分激進(jìn)，并導(dǎo)致基金產(chǎn)品出現(xiàn)“風(fēng)格漂移”現(xiàn)象。面對(duì)市場(chǎng)上愈演愈烈的短期業(yè)績(jī)排名壓力，海富通基金公司總裁田仁燦明確表示，基金公司不能簡(jiǎn)單
屈從于客戶需求。海富通基金公司旗下的各只基金將嚴(yán)格遵循契約規(guī)定，為持有人追求約定風(fēng)險(xiǎn)下的超額收益。如何正確界定基金的業(yè)績(jī)田仁燦表示，基金營(yíng)銷(xiāo)不同于其他行業(yè)，基金公司在進(jìn)行基金營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì)遇到三個(gè)方面的問(wèn)題很難界定。一是基金產(chǎn)品很難界定。對(duì)于基金產(chǎn)品的理解，即使關(guān)注投資的人也未必能夠說(shuō)清楚，對(duì)于普通投資者來(lái)說(shuō)，難度就更大。在與投資者溝通時(shí)，基金公司就需要把不同基金的產(chǎn)品特征解釋清楚；二是投資管理的機(jī)制非常難以界定。具體包括投資理念、投資方法、投資流程、風(fēng)險(xiǎn)控制等。三是對(duì)投資業(yè)績(jī)很難界定。僅靠一個(gè)月或者一個(gè)季度的排名，來(lái)判斷基金投資回報(bào)的高低是個(gè)很大的誤區(qū)。由于基金公司所從事的業(yè)務(wù)不是一般消費(fèi)者運(yùn)用基本常識(shí)就能理解運(yùn)用的，所以才需要進(jìn)行基金營(yíng)銷(xiāo)。比如對(duì)什么叫波動(dòng)率，什么叫做組合的集中度、組合的分散度等專業(yè)術(shù)語(yǔ)普通投資者就很難搞清楚。對(duì)于大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō)，基金等金融產(chǎn)品比較復(fù)雜，在進(jìn)行基金產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，需要向投資者耐心解釋清楚不同基金產(chǎn)品的各自風(fēng)險(xiǎn)與收益特征，這樣才能把合適的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的投資者，即堅(jiān)持金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的“銷(xiāo)售適用”原則。基金營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是識(shí)別市場(chǎng)的需求。面對(duì)投資者對(duì)追求高收益率的需求，基金公司需要正確把握基金持有人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，追求約定風(fēng)險(xiǎn)下的超額收益。對(duì)于不切實(shí)際的需求或風(fēng)險(xiǎn)太高的需求，基金公司要和投資者耐心溝通，絕對(duì)不能簡(jiǎn)單地一味迎合投資者。基金營(yíng)銷(xiāo)得靠品牌田仁燦表示，真正意義上的基金營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是了解目標(biāo)客戶群體以及這個(gè)目標(biāo)客戶群體目前所持有的、哪怕是有缺陷的觀點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)真正意義是品牌的定位，一個(gè)整體品牌的塑造，在服務(wù)方面使得投資者感受品牌的隱含價(jià)值，通過(guò)優(yōu)良的業(yè)績(jī)，使得投資者逐步建立對(duì)品牌的信任，最終形成互相依存互相信任的關(guān)系。海富通基金公司從成立后不久就成立專門(mén)有了一個(gè)不同于銷(xiāo)售部的營(yíng)銷(xiāo)部，銷(xiāo)售是負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求，而營(yíng)銷(xiāo)是整合整個(gè)公司方方面面的資源，使得市場(chǎng)反饋的信息能盡快反饋到負(fù)責(zé)生產(chǎn)的部門(mén)尤其是產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)，然后根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品特征，再加以包裝、生產(chǎn)，使得這些產(chǎn)品特性能為投資者所理解、接受。堅(jiān)持產(chǎn)品風(fēng)格滿足投資者差異需求“其實(shí)基金營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。”田仁燦說(shuō)。首先，客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)收益的理解和偏差程度到目前為止是很難把握的，海富通基金公司到不同網(wǎng)點(diǎn)、不同機(jī)構(gòu)當(dāng)中調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大家需求偏差很大；第二，投資產(chǎn)品差異性很小，所以簡(jiǎn)單的滿足對(duì)投資者的差異需求，這是很艱難的。第三，基金公司的業(yè)績(jī)?cè)谔囟ǖ臅r(shí)候，有特定超額收益的話，投資者就要承擔(dān)更大的波動(dòng)性。對(duì)于市場(chǎng)中出現(xiàn)的部分產(chǎn)品“風(fēng)格漂移”現(xiàn)象，田仁燦認(rèn)為，這一般是指基金產(chǎn)品的投資方法和組合偏離了契約中的約定。當(dāng)初是這樣一個(gè)投資方法和組合，但在投資者要求基金公司做出更好的投資業(yè)績(jī)時(shí)，基金公司也覺(jué)得如果能夠修正一下投資組合或者風(fēng)格，激進(jìn)一些，基金業(yè)績(jī)將更好，這個(gè)時(shí)候基金產(chǎn)品就已經(jīng)發(fā)生本質(zhì)上的變化。實(shí)際上，堅(jiān)持原來(lái)在招募說(shuō)明書(shū)和基金評(píng)審會(huì)上所說(shuō)的，是對(duì)基金業(yè)進(jìn)一步成熟的重要考驗(yàn)。
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