戴燦勇：黑馬白馬還是千里馬

　　戴燦勇檔案：

　　姓 名：戴燦勇

　　出生年月：1966年12月

　　籍 貫：河南民權(quán)

　　職 務：河南千里馬工程機械有限公司董事長

　　所在行業(yè)：工程機械流通

　　戴燦勇語錄：

　　1.我的錢是從這個行業(yè)賺的，我還要用這些錢去發(fā)展這個行業(yè)。

　　2.做銷售，最重要的秘訣就是：把握客戶真正的需求，為客戶著想，真誠守信。

　　3.我一直有一個觀點，免費的都不是最好的，所以，服務必須是有償?shù)摹?/p>

　　4.要讓員工感覺到，企業(yè)不僅僅是老板的，還是大家的。

　　大學畢業(yè)，國家分配，六年國有企業(yè)成長，兩年外企洗禮，經(jīng)歷中國從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的變革。他怎樣把握時代機遇？

　　白手起家，義薄云天，60年代生人的大學生，經(jīng)歷事業(yè)坎坷。他如何抉擇人生命運？

　　一個被歷史定格的新豫商成長范本，黑馬企業(yè)——河南千里馬工程機械有限公司(以下簡稱千里馬)董事長戴燦勇講述千里馬是怎樣煉成的……

　　□經(jīng)濟視點報記者 劉九學 陳媛媛

　　在沒見到戴燦勇之前，就從朋友那兒聽說過千里馬。朋友介紹說：“這是一個很有魅力的企業(yè)，這個企業(yè)有一個很有魅力的掌門人。他改變了河南工程機械流通領(lǐng)域的歷史；他所領(lǐng)導的公司連續(xù)4年都是河南工程機械銷售領(lǐng)域的冠軍；他是土生土長的河南人；他為新豫商的崛起鼓喊助威。”

　　戴燦勇這幾天一直很忙，采訪時間的安排也是見縫插針，千里馬副總經(jīng)理覃芳女士告訴記者，這段時間正趕上公司的銷售旺季，所以比較忙。不過，在約見采訪的時間里，雖然電話、手機一直響。但戴燦勇一直等到采訪結(jié)束后才開始接打電話，這點精神讓記者很是感動。

　　步入不惑之年的戴燦勇，更喜歡被朋友稱呼為老戴。老客戶來了也稱呼他為老戴，“其實上大學的時候，同學都這樣稱呼，后來就習慣了。這樣叫更親切。”老戴爽朗地笑了。

　　冰熊成長

　　“現(xiàn)在很多人都缺乏定力，在一個企業(yè)最多呆兩年，就又換了企業(yè)甚至是行業(yè)，這也注定了其對這個企業(yè)或行業(yè)的了解只能是皮毛。”

　　老戴，商丘民權(quán)人，1985年考入鄭州大學數(shù)學系。對于大學時代的成長經(jīng)歷，老戴不愿多談，故事也就從老戴的大學畢業(yè)工作開始說起。

　　1989年，老戴被分到當時在制冷行業(yè)發(fā)展的龍頭企業(yè)河南冰熊(集團)有限公司(以下簡稱冰熊)。在冰熊的6年時間里，老戴積累了很多東西，從車間到技安科、設備科、生產(chǎn)技術(shù)科、廠長辦公室，再到企業(yè)管理辦公室，等等，都留下了他工作的腳印。

　　回憶在冰熊6年，老戴說很幸運，他在冰熊的6年正是冰熊不斷上升，走向輝煌的6年，雖然現(xiàn)在冰熊命運坎坷，但那個時候卻是國內(nèi)制冷行業(yè)的驕傲。6年時間里，老戴從技術(shù)工人到企業(yè)管理者的經(jīng)歷，使其逐步形成了特有的管理哲學。好企業(yè)是一所學校，雖然事情已過去十多年了，老戴對在這段經(jīng)歷還是充滿感激。“在冰熊工作期間遇到了很多老師，積累了許多做人做事的道理。”

　　“現(xiàn)在很多人都缺乏定力，在一個企業(yè)最多呆兩年，就又換了企業(yè)甚至是行業(yè)，這也注定了對這個企業(yè)或行業(yè)的了解只能是皮毛。”老戴把此比喻為挖井，沒有定力的人一挖不到水就換地方重新挖，雖然也是挖井但最終注定失敗，而選對位置，堅持深挖一口井的人一定能喝到水。

　　1995年，處于個人發(fā)展的考慮，老戴感覺在冰熊已經(jīng)無法滿足自己學習的需求，同時，他也感覺到當時的冰熊危機，“正好，一位與我關(guān)系很好的領(lǐng)導要離開冰熊，到機關(guān)工作。當時我就說，‘你走我也走’。”正是借助這樣一個感情上的催化劑，老戴結(jié)束了冰熊6年的工作生涯。

　　現(xiàn)在看來，老戴的離開是明智的，而在當時，和他關(guān)系很好的領(lǐng)導很快就到了機關(guān)工作，而自己卻突然迷茫起來。經(jīng)過短暫的調(diào)整，老戴重新樹立了工作的目標：“我要到外企試試水”。

　　在國企工作了6年時間，中規(guī)中矩的工作方式讓老戴對外企充滿了好奇，很想到外企看看，確定一下自身發(fā)展的實力。老戴說，工程機械是一門很冷僻的行業(yè)，自己應聘之前，什么都不了解。之所以選擇做工程機械純屬偶然，當時也是向許多企業(yè)投了簡歷，不過韓國大宇重工業(yè)煙臺有限公司(以下簡稱大宇)是第一個向他伸出橄欖枝的企業(yè)。沒想到，面試下來，一下子就被這個企業(yè)吸引住了。

　　大宇歷練

　　大宇工作的兩年，是老戴開闊視野、積累經(jīng)驗的兩年，雖然對韓國企業(yè)文化并不怎么認同，但老戴由衷佩服韓國人的工作熱情、激情。

　　回憶起當時的應聘環(huán)節(jié)，依然歷歷在目，老戴笑了起來。“我是學應用數(shù)學的，當時負責招聘的人力資源人員就問，學數(shù)學的做銷售行嗎？我斬釘截鐵的告訴他，不是行不行，而是我已經(jīng)做了，現(xiàn)在是怎么做好的問題。”就憑這么一句話，老戴算是報上了名。

　　接著是公司應聘的連番轟炸，首先是公司根據(jù)經(jīng)歷進行篩選，然后是公司人力資源的面試，接著是銷售部門的面試，再是筆試，最后是總經(jīng)理最終的確定。幾個回合下來，每個環(huán)節(jié)的結(jié)束，老戴都感覺自己可能沒有希望了。而到最后，老戴竟然在300多報名者中脫穎而出，成為被選中的6人之一。

　　“第一次到公司，看到人家那辦公環(huán)境，和國企大不一樣，當時就感覺能在外企工作的人肯定都是高人。可是真正工作了以后，才發(fā)現(xiàn)我并不比其他人差。”老戴信心倍增。然而徒有信心是不夠的，雖然做了工程機械這個行業(yè)，但老戴從來沒有見過挖掘機的樣子，別說實物，就連圖片也沒見過，這怎能做好銷售？

　　為此，老戴到圖書館一呆就是一周的時間，同時積極地給廠家打電話咨詢，對整個行業(yè)進行了細致地了解，寫了對整個行業(yè)發(fā)展的分析報告。老戴的勤奮得到了公司和客戶的認可。

　　老戴的第一單客戶是濟源的一家公司，當時小浪底正在建設，老戴敏銳地意識到，小浪底周邊肯定有挖掘機的需求，“當時，我就說你給我三天時間，我把資料郵寄給你看一下，你再決定，后來，我們連面都沒見，就是通過電話溝通，就做成了。”老戴說，做銷售最重要的秘訣就是：把握住客戶真正的需求，為客戶著想，真誠守信。

　　1996年，由于當時公司的管理層都是韓國人，公司就決定要在國內(nèi)的員工中，挑選出一批業(yè)績好，有培養(yǎng)前途的人升為主任科員，也是部門里的骨干，在選出的12個人中，只有老戴工作不滿一年，只有8個月，其他都是一年以上的。

　　大宇工作的兩年，是老戴開闊視野，積累經(jīng)驗的兩年，雖然對韓國企業(yè)文化并不怎么認同，但老戴由衷佩服韓國人的工作熱情，對工作充滿激情，這個習慣也就是從大宇培養(yǎng)出來的。雖然后來也短暫地去過其他工程機械外資企業(yè)，但直到今天，老戴還是對大宇重工的工作經(jīng)歷充滿深情。

　　老戴是性情中人，選擇工作更多的是感情因素，工作就是相互尊重，而當時和一位韓國同事意見沖突的“小事”，引起了老戴對自己職業(yè)生涯的重新審視：或許自己需要的東西，給別人打工自己永遠得不到。“當然，我和那位同事現(xiàn)在是很好的朋友，他也在中國，我們私交非常不錯。”老戴朗朗的說。

　　其實那時候，老戴在工程機械行業(yè)憑借著良好地信譽已經(jīng)積累了一批客戶資源和經(jīng)驗。在他看來，創(chuàng)業(yè)的時機已經(jīng)到來。

　　鄭州創(chuàng)業(yè)

　　“買地蓋廠房也好，豐富企業(yè)產(chǎn)品也好，我的錢是從這個行業(yè)賺的，我還要用這些錢去發(fā)展這個行業(yè)。正所謂取之于工程機械，用之于工程機械。”

　　考慮到對家鄉(xiāng)風土人情的熟悉以及客戶資源的積累，老戴回到了自己的老家河南。最初，老戴并沒有很大野心，只是想，如果自己的公司每年能賣3～5臺機器就有十幾萬元的利潤，不比在煙臺工作差。

　　“我當時只有2000多元，又向朋友借了幾萬元，在現(xiàn)在的黃河路立交橋下，也就是原來的姚寨租了幾間民房，公司就成立了。”老戴說，因為當時代理的挖掘機都是廠家提供樣品，自己只用負責辦公地點的一些費用，其他基本沒什么開支，比較容易維持。

　　老戴回憶，公司成立不足一個月時就有了第一臺的業(yè)績，但是接下來的幾個月，卻比較艱難，始終沒能賣出去。“后來，國家的大政策就是要加強基礎(chǔ)設施的建設，我一直堅信工程機械的春天就要來臨。”老戴說，到了7月份，銷售業(yè)績就有了很大的提升，賣出去了4臺，到了年底，共有29臺的銷售業(yè)績。這個數(shù)量不僅在河南，在大宇的代理商中，都是做得最好的。

　　能在這么短的時間內(nèi)取得這么好的成績，老戴將此歸因于國家加強基礎(chǔ)設施建設的大環(huán)境與合作伙伴的大力支持。另外，千里馬內(nèi)部的管理也是不容忽視的。

　　老戴回憶說，當時在煙臺工作的時候，和銷售部門意見分歧最大的就是售后部門，客戶總是第一時間把產(chǎn)品的質(zhì)量情況返回給銷售人員，而銷售部門總是認為售后做得很不好。因此，在創(chuàng)業(yè)初期，老戴就將發(fā)展良好的售后服務作為公司發(fā)展的重頭戲。

　　“最初的時候，工程機械的操作人員很少，我們就開展你買我的機器，我為你提供操作人員，也就是挖掘機司機的服務。在配件供應上，我們也做得非常齊全，從大宇買回各種零配件，爭取讓客戶在河南省內(nèi)就把問題解決掉，而不用再通過煙臺工廠，這樣為客戶解決了許多個性服務的需求。”老戴認為。

　　而做好售后服務，非但沒有讓千里馬在利潤上有所減少，反而售后也在賺錢。如果在保修期內(nèi)，因為產(chǎn)品質(zhì)量問題，工廠會支付代理商費用，而如果在保修期外，就需要客戶自己付費。“我一直有一個觀點，免費的不是最好的，所以，服務必須是有償?shù)摹！?老戴說。

　　千里馬是1998年成立的，而到了1999年，公司就有了足夠的實力，在信陽開設了省內(nèi)第一家辦事處。2000年，公司投巨資在“國家鄭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)”籌建新的辦公基地。“當時公司只有那么多錢，很保守的買了10畝地，覺得應該夠了，可真正的建廠房以后才發(fā)現(xiàn)地太少。”2001年，公司設立濟南千里馬工程機械有限公司；2002年，武漢千里馬工程機械有限公司成立。之后不久，河南千里馬物流設備有限公司成立；2003年，河南美格機械有限公司成立。

　　雖然直到2002年，千里馬才開始建設自己的廠房，但是由于公司近幾年迅速的發(fā)展，原來的10畝地，已經(jīng)明顯不夠用了。

　　“公司剛發(fā)展的時候，沒有自己的廠房，總是等客戶見到機器以后才敢提收錢的事，不敢收人家訂金，害怕人家把我們當作騙子，現(xiàn)在客戶對我們更加信任了。”

　　公司的迅速發(fā)展積累了許多榮譽，“我們每年的銷售量都是大宇代理商中最好的，大宇給了我們許多榮譽，比如，最佳代理商、3A代理商，等等。”

　　老戴認為，以前公司的銷售是非常單一的，只銷售挖掘機，而現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品已經(jīng)豐富起來，但都是工程機械行業(yè)內(nèi)的，他總是說：“買地蓋廠房也好，豐富企業(yè)產(chǎn)品也好，我的錢是從這個行業(yè)賺的，我還要用這些錢去發(fā)展這個行業(yè)。正所謂取之于工程機械，用之于工程機械。”

　　目前，千里馬已成功代理了斗山挖掘機、斗山叉車、英格索蘭小型設備、多田野汽車起重機、南方路機拌和設備、福田重工裝載機、水山破碎器等國內(nèi)著名品牌的工程機械設備。

　　“這是一個變化。以前我們只是單純提供挖掘機，養(yǎng)護設備的產(chǎn)品服務等，現(xiàn)在我們向客戶提供整套土石方解決方案發(fā)展。這也是今后工程機械發(fā)展的趨勢。”

　　品牌就是資源，作為服務商品牌，老戴選取了具有中國特色的象征著“動力、持久、進取”的千里馬形象，并且在對外形象上，無論是服務人員還是服務車輛，都要求統(tǒng)一并強化這一品牌標志。在服務特色上，老戴說，做得都比別人好不容易，但做得與別人不一樣很容易，這就是千里馬的個性。不僅注重制造商和產(chǎn)品的宣傳，也十分注重自身品牌——千里馬的宣傳，不斷加深客戶印象，擴大品牌影響力。在客戶心目中，千里馬已樹立了所代理的產(chǎn)品“性價比高”、具有“技術(shù)優(yōu)勢”的服務品牌形象。

　　老戴在一次工程機械領(lǐng)域的行業(yè)交流會上第一次闡明自己的觀點，在當時要代理商還是要制造商品牌的問題上，老戴旗幟鮮明的提出代理商不僅要建立自己的品牌，還需要對自身品牌進行定位，為品牌創(chuàng)造個性，實現(xiàn)差異性。老戴是這么說，也是這么做的。

　　如今，在河南工程機械流通領(lǐng)域，千里馬已經(jīng)形成了巨大的品牌優(yōu)勢，國內(nèi)潤滑油頂尖品牌統(tǒng)一潤滑油和千里馬互結(jié)聯(lián)盟，形成品牌的捆綁效應，獲得了市場的極大認可。

　　非常2005

　　“以前，考慮員工的待遇，都是從怎樣提高工資、年終獎金等方面著手，而這些無論怎么改變都沒有根本解決員工流動的問題。”

　　然而，任何事情的發(fā)展都不是一帆風順的，千里馬同樣遵循著事物發(fā)展的規(guī)律。

　　2005年，千里馬一直代理的大宇被韓國排名第九的企業(yè)財團斗山集團收購，這在業(yè)內(nèi)算是一件大事。“很多人認為這可能會影響到千里馬的銷售，事實上卻與之相反。”這在老戴看來，只是一個小插曲，并未影響公司的業(yè)績。大宇被斗山收購只是股權(quán)的變更，跟機器的生產(chǎn)沒有關(guān)系，就如同在飯店吃飯，老板換了而

　　2005年，有一件事被老戴評價為做的最漂亮的事情，那就是公司分配方式的變革。

　　事實上，在千里馬6年的發(fā)展中，始終有一個問題困擾著老戴，那就是員工的流動。在工程機械業(yè)內(nèi)許多大企業(yè)的員工中都有從千里馬離開的人員，有做總經(jīng)理的，也有做部門經(jīng)理的，還有獨自創(chuàng)業(yè)的，千里馬培育了許多優(yōu)秀的人才。

　　“以前，考慮員工的待遇，都是從怎樣提高工資、年終獎金等方面著手，而這些無論怎么改變都沒有根本解決員工流動的問題。我們這才意識到是分配體制出了問題。”老戴說，從去年年底，千里馬調(diào)整了分配政策，讓員工參與分紅，拿出企業(yè)的一定利潤來給員工分配。這樣充分讓員工感覺到，企業(yè)不僅僅是老板的，還是大家的。

　　這個改變徹底解決了人員的流動問題，同時也激勵了員工參與管理公司的熱情。“現(xiàn)在我們所有的辦公用品、勞保用品、運輸費用等都是在員工的參與中通過招標透明公開進行的，從現(xiàn)在的發(fā)展趨勢看我覺得這條路我們算是找到了。”老戴顯得很激動。

　　后記

　　善于捕捉機會的老戴對公司未來的發(fā)展充滿信心，經(jīng)歷了6年積累，千里馬已形成了自己的品牌優(yōu)勢，今年是“十一五”開局之年，而工程機械屬于投資拉動型產(chǎn)業(yè)，有人預測，中國工程機械行業(yè)至少20年不衰。在老戴看來，因為

　　采訪即將結(jié)束時，問老戴，千里馬的速度是怎么煉出來的，老戴沉思了一會笑著說：“問伯樂吧。”